市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)課-新?tīng)I(yíng)銷課件-01概述

市場(chǎng)

營(yíng)銷

南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院

劉建華教授2營(yíng)銷概述營(yíng)銷感悟營(yíng)銷銷售滿意與價(jià)值滿意價(jià)值顧客抱怨3營(yíng)銷環(huán)境與定位環(huán)境分析工具環(huán)境意義營(yíng)銷關(guān)系定位定位與重新定位定位策略定位傳播策略4營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇工具新競(jìng)爭(zhēng)觀營(yíng)銷戰(zhàn)略類型營(yíng)銷戰(zhàn)略管理營(yíng)銷戰(zhàn)略模式基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略與策略關(guān)系及保障生而知之者為上也，學(xué)而知之者次也，困而學(xué)之，又次也。困而不學(xué)，民斯為下矣。上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之，不笑不足以為道?！叭『跗渖?，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無(wú)所得矣”。天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。

三不朽：立德、立功、立言。生而知之者為上也，學(xué)而知之者次也，困而學(xué)之，又次也。困而不學(xué)，民斯為下矣。上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之，不笑不足以為道?！叭『跗渖希煤跗渲?；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無(wú)所得矣”。天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。

三不朽：立德、立功、立言。第一章?tīng)I(yíng)銷概述

一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷二、核心概念市場(chǎng)營(yíng)銷：

個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程。第一章?tīng)I(yíng)銷概述營(yíng)銷：營(yíng)造一種優(yōu)勢(shì)，銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)。營(yíng)銷：尋找并確認(rèn)一群體。銷售：在群體中拜訪個(gè)體。AIDARS：銷售模式Attention—Interesting—Desire—Action—Relationship—Share.勢(shì)組合理論古之善戰(zhàn)者，非能戰(zhàn)于天上，非能戰(zhàn)于地下；其成與敗，皆由神勢(shì)。《六韜(姜尚)》兵有三勢(shì)：將輕敵，士樂(lè)戰(zhàn)，志勵(lì)青云，氣等飄風(fēng)，謂之氣勢(shì)。關(guān)山隘路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過(guò)，謂之地勢(shì)。因敵怠慢，勞逸饑渴，前營(yíng)未舍，后軍半濟(jì)，謂之因勢(shì)。銷售(營(yíng)銷)人員必須具備幾精神

哲學(xué)精神宗教精神科學(xué)精神創(chuàng)新精神SALESMAN:Smile,Action,Listen,Education,Service,Money,Authority,Need.尋找并確認(rèn)群體具有相似需求特征的群體所謂營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分女性群體男性群體外國(guó)人群體核心概念之第一章?tīng)I(yíng)銷概述需要馬斯洛需求層次理論人類需要五層次模型（Maslow）富裕階段小康階段溫飽階段生理需要安全需要

自我實(shí)現(xiàn)尊重需要社會(huì)需要馬斯洛需要層次論：生理需要安全需要?dú)w屬需要尊重需要自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要人之所以異于禽獸者幾希；庶民去之，君子存之。惻隱之心，仁之端也；羞惡之心，義之端也；辭讓之心，禮之端也；是非之心，智之端也。核心概念之第一章?tīng)I(yíng)銷概述欲望安全及隱私有序的服務(wù)及時(shí)的服務(wù)被識(shí)別或記住受歡迎感覺(jué)舒適被理解被幫助受重視被稱贊受尊重被信任……顧客需要什么?不要給我東西。不要給我衣服，我要的是迷人的外表。不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。不要給我房子，我要的是安全、溫暖、干凈和快樂(lè)。不要給我書(shū)籍，我要的是閱讀的愉悅與知識(shí)的益處。不要給我磁帶，我要的是美妙動(dòng)聽(tīng)的樂(lè)曲。不要給我工具，我要的是用處和創(chuàng)造美好物品的快樂(lè)。不要給我家具，我要的是舒適、美觀和方便。不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺(jué)和收益。請(qǐng)，不要給我東西。服務(wù)的價(jià)值定位離不開(kāi)顧客的需求你的顧客是誰(shuí)？STP顧客需要什么?客戶買的不是鉆，是墻上的洞；星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，賣的是一種近似瘋狂的價(jià)值快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺(jué)和自信；卡爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心；麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權(quán)威與專業(yè)。你知道自己公司在賣什么嗎？顧客需要或需求與期望相關(guān)聯(lián)但并不一致滿足顧客需要的手段，其前提是對(duì)人類需要的內(nèi)在意義的認(rèn)知。所謂意義即是心所看到、所體悟的需要或

世界。境界：人對(duì)宇宙、人生不同覺(jué)解，及對(duì)其產(chǎn)生不同意義，不同的意義構(gòu)成不同的境界--馮友蘭

自然境界：不知生死，不知其生與死的意義。

活一天，算一天；功利境界：好生惡死，只有小我，利己自私。

活一天，賺（騙）一天；道德境界：不顧生死，盡心盡責(zé)，殫盡竭慮。

活一天，干一天（春蠶到死絲方盡，蠟炬成灰

淚始干。）；事--業(yè)--報(bào)天地境界：順生順?biāo)溃朗谴蠡餍?，變?/p>

是道，是天理，物有生死，理無(wú)生死。

活一天，順一天（忘小我，知大我）。核心概念之第一章?tīng)I(yíng)銷概述需求購(gòu)買欲望+支付能力核心概念之第一章?tīng)I(yíng)銷概述產(chǎn)品滿足顧客需求的任何東西（有形及無(wú)形產(chǎn)品）核心概念之第一章?tīng)I(yíng)銷概述價(jià)值價(jià)—值值—價(jià)核心概念之第一章?tīng)I(yíng)銷概述交換觀