信用管理師二級

信用管理師二級信用管理師二級信用管理師二級對信用管理師業(yè)務(wù)技能的要求側(cè)重于業(yè)務(wù)操作能力的全面性，要求信用管理師掌握企業(yè)信用管理的5項基本功能，了解消費者信用管理的6項基本功能。能夠熟練使用外部的技術(shù)支持，熟悉各類征信機構(gòu)提供征信產(chǎn)品和服務(wù)。主持信用管理部門的技術(shù)和日常管理工作，指揮和協(xié)調(diào)管理團隊工作，會帶兵。能夠熟悉當代企業(yè)和消費者信用管理理論，并能夠在此基礎(chǔ)上予以適當?shù)陌l(fā)揮，具備一般性的操作流程設(shè)計能力。2比重表對各章節(jié)專業(yè)能力要求的%項目助理信用管理師（％）信用管理師（％）能力要求客戶資信管理5522賒銷合同期內(nèi)的信用風(fēng)險控制和轉(zhuǎn)移158授信－22商賬催收及追收3010利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場－10部門管理－28合計1001003比重表各章節(jié)理論知識要求的%項目助理信用管理師（％）信用管理師（％）基本要求職業(yè)道德53基礎(chǔ)知識5025相關(guān)知識客戶資信管理2214賒銷合同期內(nèi)的信用風(fēng)險控制和轉(zhuǎn)移812授信－15商賬催收及追收1511利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場－4部門管理－16合計1001004全書共十五章第一章信用信息的采集及評價第二章客戶信用檔案的管理第十章保理服務(wù)第三章制訂企業(yè)的信用政策第四章賒銷合同第五章客戶資信分析第六章企業(yè)客戶的資信評級第七章授信管理第八章國內(nèi)外貿(mào)易支付及結(jié)算第九章信用保險第十一章信用擔保第十二章逾期應(yīng)收賬款管理第十三章商賬追收第十五章信用管理部門第十四章利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場5第一章信用信息的采集及評價6第一章信用信息的采集及評價信用信息及其來源定義和區(qū)分信用信息分辨信用信息種類采集行業(yè)信用信息篩選市場信用信息源確認企業(yè)內(nèi)部擁有的信用信息掌握各類信用信息源的使用規(guī)則開拓新的信用信息源評價信用信息質(zhì)量的基本指標客戶信用信息的更新進行信用信息的核實普通版資信調(diào)查報告的閱讀和評價信用信息質(zhì)量評價信用信息的采集采集信用信息的法律規(guī)范信用信息采集方案控制信用信息的采集成本確定信用信息的檢索方法7第一章

第一節(jié)信用信息及其來源(1)定義和區(qū)分信用信息信用信息定義判斷信用信息的基本原則－從應(yīng)用角度－從法律角度分辨信用信息種類采集行業(yè)信用信息按主體不同:企業(yè)信用信息、個人信用信息按信息來源：宏觀信用信息、微觀信用信息從企業(yè)的角度分析：－企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部信用信息：政府掌握、市場上商業(yè)化－原始信息和二級信息：信用信息是否經(jīng)過加工處理－單項信息和成套信息：按信用信息的結(jié)構(gòu)構(gòu)成－免費信息和收費信息：專業(yè)刊物各類網(wǎng)站行業(yè)研究報告上市公司分析報告行業(yè)年鑒傳統(tǒng)媒體8篩選征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商－考察供應(yīng)商資質(zhì)－考察供應(yīng)商實力－考察資信調(diào)查報告的質(zhì)量價格比評價政務(wù)信息質(zhì)量篩選市場信用信息源確認企業(yè)內(nèi)部擁有的信用信息掌握各類信用信息源的使用規(guī)則開拓新的信用信息源銷售部門提供的信息信用調(diào)查和實地訪問取得的信息財務(wù)部門的記錄：具有真實性和準確性生產(chǎn)、倉儲和物流部門的信息企業(yè)進出口部門的信息比較各類信息源的可靠性和成本進行篩選采集信用信息要合法要識別對象的合法性個人信用信息源社會征信體系開拓海外信用信息源：從征信機構(gòu)采購、從商業(yè)銀行處獲得、參加國際展覽會和相關(guān)國際研究會、開拓海外個人信用信息源商賬追收機構(gòu)信用信息交換聯(lián)盟第一章

第一節(jié)信用信息及其來源(2)9第一章

第二節(jié)信用信息的采集(1)我國信用信息采集的相關(guān)法律法規(guī)建設(shè)國外信用信息采集的相關(guān)法律－既規(guī)范個人征信機構(gòu)的業(yè)務(wù)操作，又鼓勵征信數(shù)據(jù)的開放－維護信用投放市場的公平競爭采集信用信息的法律規(guī)范信用信息采集方案制定信用信息采集方案－對信用信息內(nèi)容的需求：對企業(yè)、對個人－信用信息采集的預(yù)算案：計算采集操作的成本和購買信息本身成本后形成預(yù)算方案－信用信息采集的時間安排：定期采集、臨時采集－信用信息采集的渠道選擇：從政府部門、從征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商、從企業(yè)內(nèi)部－信用信息采集的人員安排比較信用信息采集方案的優(yōu)劣－合理性：是否從企業(yè)的實際情況出發(fā)、是否滿足企業(yè)信用管理需求－可操作性：－動態(tài)性：保證信用信息能夠動態(tài)更新－質(zhì)量價格比10第一章

第二節(jié)信用信息的采集(２)信用信息采集成本控制程序－制定成本標準：是成本考核的依據(jù)－執(zhí)行標準：對信用信息采集成本的形成過程進行核算和監(jiān)督。包括核實費用、相關(guān)軟件采購費用等－確定差異－消除差異：提出降低成本的新措施或修訂成本標準的建議－考核獎懲信用信息采集成本控制要求－對于企業(yè)基本信息報告多以工商登記信息為主，挑選價格最低的數(shù)據(jù)供應(yīng)商－對于使用普通版企業(yè)資信調(diào)查報告，選擇性價比高的供應(yīng)商－對于深度資信調(diào)查報告，如對資產(chǎn)、土地使用權(quán)、經(jīng)濟糾紛、人事變動、供應(yīng)商調(diào)查、財務(wù)分析等，主要用于企業(yè)并購、法律訴訟、企業(yè)拍賣、搶奪大客戶、重大項目合作等。則要求質(zhì)量和及時性第一，成本控制為第二位－批量購買價格更實惠－對企業(yè)財務(wù)報表的采購：價格合理、可靠性比較高－對于進出口貿(mào)易公司和有國際業(yè)務(wù)的企業(yè)，可通過海關(guān)統(tǒng)計資訊網(wǎng)購買控制信用信息的采集成本確定信用信息的檢索方法分析信息檢索課題：目的、主題、內(nèi)容、信息類型、指標等選擇檢索系統(tǒng)和征信數(shù)據(jù)庫：信息數(shù)量、時間范圍、更新周期等確定檢索詞構(gòu)建檢索提問式上機檢索并調(diào)整檢索策略輸出檢索結(jié)果11第一章

第三節(jié)信用信息質(zhì)量評價(１)客觀性準確性完整性及時性一致性性能價格比評價信用信息質(zhì)量的基本指標客戶信用信息的更新定期更新：做到及時反映企業(yè)資信情況臨時更新：應(yīng)對企業(yè)出現(xiàn)的異?；蛲话l(fā)情況－管理方面的異常：管理層的變動、組織形式的變化、高管層的分歧、主要股東或關(guān)聯(lián)企業(yè)或母子公司的重大變化等－財務(wù)方面的異常：供應(yīng)商催款力度增加、付款習(xí)慣變化、要求延長還款期限等－企業(yè)運作方面的異常：設(shè)備拍賣或頻繁的資產(chǎn)處理、購買習(xí)慣變化、過度的快速擴張、業(yè)務(wù)性質(zhì)或經(jīng)營目標改變、經(jīng)營不熟悉的業(yè)務(wù)等12第一章

第三節(jié)信用信息質(zhì)量評價(２)普通版資信調(diào)查報告的閱讀和評價歐洲風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告美國風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告亞洲風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告信用信息核實的必要性－從政府采集的信息－從公眾媒體得到的－從客戶自身網(wǎng)頁上得到的－來自第三方的信用信息核實的方法和途徑－電話核實－實地調(diào)查核實－利用政府公務(wù)信息開放政策和渠道核實信用信息對矛盾信息的處理：客觀分析及時調(diào)整委托第三方核實信用信息進行信用信息的核實鄧白氏報告常用符號說明13第二章客戶信用檔案管理14第二章客戶信用檔案管理(1)客戶及其分類確定企業(yè)的信用銷售客戶群確定客戶的分類歸檔原則具體確立消費者類客戶的分類歸檔原則建立客戶信用檔案管理的規(guī)則對不同客戶群進行分級管理確定原始記錄的保存方式客戶信用檔案管理客戶信用檔案設(shè)計設(shè)置客戶信用檔案的欄目確定客戶信用檔案的版式建立客戶信用檔案的檢索系統(tǒng)15第二章客戶信用檔案管理(2)新建客戶信用檔案庫的程序改造舊有客戶檔案庫制定信用檔案庫建設(shè)預(yù)算制作客戶的失信記錄設(shè)計客戶的黑名單系統(tǒng)制定對失信客戶處理的政策和操作舉報客戶的失信記錄客戶失信的記錄客戶信用檔案庫的建設(shè)16第二章第一節(jié)客戶及其分類企業(yè)客戶：根據(jù)交易結(jié)算方式不同分為賒銷客戶、非賒銷客戶賒銷客戶和潛客戶確定企業(yè)的信用銷售客戶群賒銷客戶分類原則－企業(yè)客戶：對賒銷貨款負“有限責任”的客戶－個人客戶：對賒銷貨款負“無限責任”的客戶賒銷客戶種類－根據(jù)客戶性質(zhì)：企業(yè)客戶、個人客戶－根據(jù)授信額度：核心客戶、普通客戶－根據(jù)客戶注冊國別：國內(nèi)客戶（內(nèi)貿(mào)客戶）、海外客戶（外貿(mào)客戶）－根據(jù)及客戶交往的性質(zhì)：交易類客戶、公關(guān)類客戶－根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理制度：主動接觸類、被動接觸類確立客戶分類歸檔原則消費信用的種類－消費者授信機構(gòu)的類型：消費品生產(chǎn)廠家及其所屬的財務(wù)公司、商業(yè)企業(yè)、服務(wù)業(yè)企業(yè)、商業(yè)銀行－消費信用的大類：零售信用、現(xiàn)金信用－零售信用細分類：簡單掛賬信用、零售分期付款信用、零售循環(huán)信用個人客戶分類原則－將個人客戶及企業(yè)法人性質(zhì)的客戶的信用檔案分開－對個人客戶的信用檔案庫設(shè)立專門的保密措施－按“產(chǎn)品賒銷”和“服務(wù)信用”的分類，對個人客戶進行歸類－按“掛賬信用”和“零售分期付款信用”的不同信用類別，對個人客戶歸檔－其他：郊區(qū)客戶、城區(qū)客戶具體確立消費者類客戶的分類歸檔原則17第二章第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計客戶信用檔案的功能－及時及客戶取得聯(lián)系，能夠追蹤賒購或拖欠客戶－支持及客戶的簡單評級－所使用的其他預(yù)測性數(shù)學(xué)模型的運行－企業(yè)內(nèi)部門對客戶信用信息的需求－及企業(yè)外部的征信機構(gòu)交換信息客戶信用檔案欄目的內(nèi)容－企業(yè)信用檔案應(yīng)設(shè)置的欄目－個人信用檔案欄目的設(shè)置設(shè)置客戶信用檔案的欄目客戶信用檔案版式設(shè)計的參照：以征信機構(gòu)銷售的報告版式為主，再加工客戶信用檔案版式設(shè)計條件的考慮－主流征信機構(gòu)的報告產(chǎn)品及其報告模版的變化情況－及主流征信機構(gòu)報告產(chǎn)品配套的信用管理專業(yè)軟件－信用或征信技術(shù)領(lǐng)域的國家標準－企業(yè)信用政策對信用管理部門的工作要求－企業(yè)信用管理部門的設(shè)備水平－本行業(yè)判斷客戶信用的特殊補充信息確立客戶信用檔案的版式客戶信用檔案檢索的特點客戶信用檔案檢索點設(shè)置方案－企業(yè)信用檔案檢索點設(shè)置：－消費者俱信用檔案檢索點設(shè)置：建立客戶信用檔案的檢索系統(tǒng)18第二章第三節(jié)客戶信用檔案管理(1)客戶信用檔案的日常維護客戶信用檔案更新：財務(wù)數(shù)據(jù)、公共記錄、信用評分、各種評語等采集內(nèi)部的信用信息：銷售、財務(wù)、采購、進出口、公共關(guān)系、商務(wù)談判等部門刪除檔案中的內(nèi)容：舊資料、破產(chǎn)客戶、消失客戶、長期不往來交易的更改客戶記錄紙質(zhì)文件的管理客戶信用記錄保存期限客戶信用檔案的安全備份跟隨專業(yè)軟件和標準化要求調(diào)整檔案格式查詢記錄“先服務(wù),后建設(shè)”的原則客戶信用檔案的使用規(guī)則客戶信用檔案內(nèi)容保密規(guī)定確定客戶信用檔案的合格使用者電子版檔案打印復(fù)印的問題：部分提供紙質(zhì)檔案使用規(guī)定內(nèi)容解釋和提示英文版信用檔案防止盜用或黑客消費者個人信用檔案使用的特殊性不涉及個人隱私的信息及時刪除法律法規(guī)期限外的個人信用檔案中存在的不良記錄不銷售或散播個人信用檔案中的信息嚴格限制個人信用檔案資料的借閱嚴格遵守個人征信相關(guān)法律法規(guī)建立客戶信用檔案管理的規(guī)則19第二章第三節(jié)客戶信用檔案管理(2)按照帕累托法則劃分根據(jù)客戶的年賒購額大小,對客戶排名以當年年賒購總額的70%~80%為分界線,線上客戶為核心客戶根據(jù)客戶歷年的年賒銷購總額來計算外貿(mào)客戶按照客戶信用風(fēng)險的大小劃分老客戶非交易類客戶供應(yīng)商按照追賬成本和難易程序劃分收到貨很快付款的--VIP客戶貨款快到期才付款--好客戶被提醒后才付款—管理不善的客戶受到催款壓力后才付款—品德有缺陷的客戶、受季節(jié)影響的行業(yè)除外死拖活拖賴著不付款—壞客戶有詐騙嫌疑—危險的客戶對不同客戶群進行分級管理良好的保存環(huán)境文件柜/文件架環(huán)境要求文件備份保密措施日常管理措施確定原始記錄的保存方式20第二章第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)新建客戶信用檔案庫的程序改造舊有客戶檔案的步驟應(yīng)用信用管理專業(yè)軟件改造舊有客戶檔案庫制定信用檔案建設(shè)預(yù)算制定信用檔案庫建設(shè)預(yù)算21第二章第五節(jié)客戶的失信記錄(1)制作客戶的失信記錄灰名單黑名單設(shè)計客戶的黑名單系統(tǒng)制定對失信客戶處理的政策和操作對逾期應(yīng)收賬款的診斷內(nèi)勤催賬標準操作程序和催收限度外勤追收的操作程序和限度關(guān)于將失信客戶報送征信局的規(guī)定將失信客戶送第三方商賬追收機構(gòu)進行追收的審批程序和權(quán)限對失信客戶提起法律訴訟的審批程序和權(quán)限給予失信客戶債務(wù)減免的規(guī)定和權(quán)限參加破產(chǎn)客戶清算的規(guī)定處理部門間關(guān)系的規(guī)定申報壞賬注銷的依據(jù)和申請客戶拖欠情況記錄催收情況記錄客戶拖欠的證據(jù)對失信客戶的處理意見客戶拖欠情況記錄催款情況記錄客戶拖欠的證據(jù)對失信客戶的處理意見22第二章第五節(jié)客戶的失信記錄(2)舉報客戶的失信記錄1.選擇合適的舉報受理機構(gòu)工商局315紅盾網(wǎng)行業(yè)主管部門國內(nèi)的企業(yè)征信機構(gòu)國內(nèi)個人征信機構(gòu)向新聞媒體2.作用范圍本市縣范圍全國范圍行業(yè)范圍世界范圍3.作用期限半年內(nèi)期限:一年期限法律規(guī)定的期限4.舉報的成本付費免費饋贈禮品23第三章制定企業(yè)信用管理24第三章制定企業(yè)信用管理企業(yè)信用政策的制定及完善明確企業(yè)的賒銷目標確定信用政策的內(nèi)容確定制定信用政策的方法確定信用政策的實施范圍設(shè)計不同種類的信用政策文本修訂和完善企業(yè)的信用政策定期調(diào)整企業(yè)的信用政策制定符合行業(yè)特點的信用政策找出所在行業(yè)的賒銷特點從行業(yè)特點出發(fā)制定信用政策制定面對消費者賒銷的信用政策確定適合的信用政策類型25第三章第一節(jié)企業(yè)信用政策的制定及完善（1）明確企業(yè)的賒銷目標是制定企業(yè)信用政策的首要要素制定企業(yè)的賒銷目標的主要方法根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)制定賒銷目標根據(jù)賒銷對企業(yè)整體銷售的支持比例確定賒銷目標根據(jù)新產(chǎn)品或進入新市場的階段性目標制定賒銷目標制定企業(yè)賒銷目標的注意事項公司最高管理層是確定企業(yè)賒銷目標的最終決策者企業(yè)的賒銷目標應(yīng)該是一個相對確定且可以衡量的數(shù)字信用管理部門的角色及發(fā)揮的作用明確企業(yè)的賒銷目標把握信用政策兩個基本點：1、要覆蓋信用管理工作的全過程，為企業(yè)開展信用管理工作提供政策依據(jù)2、要在制度化的基礎(chǔ)上，為信用管理人員靈活地開展工作提供指導(dǎo)性原則信用管理工作的指導(dǎo)原則對信用管理部門的描述信用管理的制度及業(yè)務(wù)操作流程附加政策確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容確定制定信用政策的方法全員參及信用政策的制定信用管理部門牽頭制定信用政策咨詢公司配合制定信用政策26第三章第一節(jié)企業(yè)信用政策的制定及完善（2）賒銷業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)對外業(yè)務(wù)拓展：及外部投資方、公關(guān)對象、合作伙伴等為獲取潛在交易機會所進行的業(yè)務(wù)活動確定信用政策的實施范圍信用政策的對內(nèi)文本信用政策的對外文本設(shè)計不同種類的信用政策文本修訂和完善企業(yè)的信用政策客戶信用等級和信用額度的修訂及完善操作流程、措施以及制度的修訂及完善定期調(diào)整企業(yè)的信用政策市場環(huán)境分析企業(yè)產(chǎn)品狀況企業(yè)經(jīng)營及財務(wù)狀況行業(yè)銷售周期以及目標市場狀況27第三章第二節(jié)制定符合行業(yè)特點的信用政策行業(yè)賒銷特點包括的內(nèi)容：賒銷比例、信用條件、賒銷流程找到行業(yè)賒銷特點的途徑：分析業(yè)內(nèi)同行、分析目標客戶注意問題：改變老制度對影響、嚴格控制賒銷額度、企業(yè)戰(zhàn)略目標決定企業(yè)開展信用銷售的最終態(tài)度和目標找出所在行業(yè)的賒銷特點宗旨和公司目標人員的構(gòu)成及職責信用申請及信用評估信用額度及信用條件應(yīng)收賬款管理應(yīng)該注意的問題：客戶評價、信用期限、應(yīng)收賬款管理從行業(yè)特點出發(fā)制定信用政策制定面對消費者賒銷的信用政策消費者信用政策及企業(yè)信用政策的比較：消費者信用評估、消費者授信、商賬追收消費者信用政策的影響因素：競爭激烈程序、銷售量及利潤大小、商品供求的狀況、企業(yè)償債能力、投資回報、經(jīng)濟環(huán)境的狀況應(yīng)注意的問題：消費者信用評估的暈輪效應(yīng)、消費者信用管理的功能確定適合的信用政策類型寬松型信用政策緊縮型信用政策適度型信用政策28第四章賒銷合同管理29第四章賒銷合同管理賒銷合同的內(nèi)容明確賒銷合同的內(nèi)容確定賒銷合同中的信用條件考慮所在行業(yè)的賒銷傳統(tǒng)確定簽訂賒銷合同的授權(quán)及時了解賒銷合同執(zhí)行中的問題確定賒銷合同的執(zhí)行方式和寬容度賒銷合同的執(zhí)行賒銷合同的設(shè)計設(shè)計賒銷合同的條款運用常見的賒銷符號和表述方式建立賒銷合同文本審查賒銷合同的設(shè)計設(shè)計客戶賒購憑證30第四章

第一節(jié)賒銷合同的內(nèi)容明確賒銷合同的內(nèi)容賒銷合同的基本條款：鑒于條款、標的條款、履約條款、結(jié)算條款、其他重要條款等如何確定賒銷合同的內(nèi)容信用管理人員根據(jù)交易的性質(zhì)確定使用一類合同范本及企業(yè)實際情況出發(fā)，確定哪些條款適用于企業(yè)的交易活動根據(jù)交易的實際需要加入其他必要條款對于及交易內(nèi)容不相符的條款，需進行修改確定合同內(nèi)容的注意事項價款或報酬：買方擁有貨物的時間市場競爭激烈程度履行期限、地點和方式：交貨方式、運輸形式、交貨地點違約責任：考慮所在行業(yè)的賒銷傳統(tǒng)確定賒銷合同中的信用條件設(shè)定不用的賒銷方案用于比較收集用于計算經(jīng)濟效益的數(shù)據(jù)對每一套賒銷方案進行計算：邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法比較結(jié)果并得出結(jié)論利用邊際分析法計算信用期限31關(guān)于標的、數(shù)量和質(zhì)量關(guān)于價款或報酬及起始時間關(guān)于履行期限、地點和方式關(guān)于違約責任注意問題：驗收條款、風(fēng)險責任條款、爭議解決條款設(shè)計賒銷合同的條款賒銷符號的基本知識：2/10，N30靈活運用各種符號：起始日期的確定：EOM，ROG多種條件的復(fù)用：到期日的確定運用常見的賒銷符號和表述方式企業(yè)制定賒銷合同文本的方式每次業(yè)務(wù)制定賒銷合同：適用于公司重點項目的合同制定上利用企業(yè)的合同范本或利用企業(yè)格式條款：業(yè)務(wù)量大，條款相對一致。為業(yè)務(wù)部門節(jié)省大量時間設(shè)計賒銷合同文本的基本原則和流程授權(quán)專人負責業(yè)務(wù)部門提出業(yè)務(wù)需求訂立文本初稿專業(yè)部門審查重大合同會審建立賒銷合同文本第四章

第二節(jié)賒銷合同的設(shè)計（1）32合同審查的內(nèi)容：對方的資質(zhì)、信用期限和現(xiàn)金折扣、違約責任、爭議解決合同審查的方式：初期階段、中期階段、末期階段注意問題：不同爭議解決方式的區(qū)別：采取協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟信用部門的角色：在合同審查過程中，是“服務(wù)”的角色審查賒銷合同的設(shè)計賒購憑證的相關(guān)知識賒購憑證及賒銷合同的關(guān)系:賒銷合同是賒憑證是基礎(chǔ).賒購憑證中的信用管理賒購憑證的技術(shù)支持如何設(shè)計賒購憑證賒購憑證條款的設(shè)計：賒購憑證的賒購范圍、使用規(guī)則、還款方式、還款期限等賒購憑證使用流程的設(shè)計：驗證環(huán)節(jié)、審批環(huán)節(jié)、成交反饋環(huán)節(jié)目標客戶的選擇：既有一定的購買力又有很好的信用狀況設(shè)計客戶賒銷憑證第四章

第二節(jié)賒銷合同的設(shè)計（2）33及時了解賒銷合同執(zhí)行中的問題確定簽訂賒銷合同的授權(quán)授權(quán)的形式及內(nèi)容：被委托人的姓名、委托期限、委托范圍、委托權(quán)限辦理授權(quán)委托的步驟：確定被授權(quán)人資格、確定被授權(quán)人的權(quán)限范圍、辦理授權(quán)委托授權(quán)管理要注意的問題：重要性、足夠重視確定賒銷合同的執(zhí)行方式和寬容度賒銷合同執(zhí)行中可能發(fā)生的問題貨物發(fā)出前：原材料供應(yīng)、產(chǎn)品工藝、包裝、運輸?shù)仁肇浖昂炇窄h(huán)節(jié)上：拖延驗收、拒絕簽收等還款過程如何及時了解合同執(zhí)行中的問題自身履行合同的信用管理：管理責任制、建立檢查監(jiān)督機制對方履行合同的信用管理：建立臺賬機制、建立客戶履約動態(tài)跟蹤機制有關(guān)臺賬管理注意的問題：買賣合同臺賬和項目類合同臺賬客戶申請延期還款客戶申請延期還款的操作：支付違約金、延長期利息、拒絕、抵押資產(chǎn)等注意的問題：可向保理商轉(zhuǎn)讓合同、支付違約金或罰息、增加擔保條件等客戶申請調(diào)高信用額度合同變理管理避免口頭承諾如遇到不可抗力或其他原因無法履行合同時，及時收集證據(jù)并以書面形式通知當事人如對方違約，及時收集有關(guān)證據(jù)如變更應(yīng)按規(guī)定報原機備案第四章

第三節(jié)賒銷合同的執(zhí)行34“現(xiàn)金折扣”條款的表述方式現(xiàn)金折扣的使用使用方式：“5/20，N60”；“6/10，3/20，N45”現(xiàn)金折扣可以對企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模產(chǎn)生影響現(xiàn)金折扣的等效利息計算起始日期的確定EOM，endofmonthROG,receiptofgoods35第五章客戶資信分析36第五章客戶資信分析(2)風(fēng)險指數(shù)和資信等級各類信用風(fēng)險指數(shù)的含義及應(yīng)用計算企業(yè)客戶的信用風(fēng)險指數(shù)確定客戶的資信等級運用專業(yè)軟件輔助計算信用額度的推薦了解企業(yè)總體授信額度的限制確定賒銷客戶群體的規(guī)模動態(tài)調(diào)控個體企業(yè)授信額度動態(tài)調(diào)控消費者的授信額度動態(tài)分析客戶企業(yè)的信用價值37第五章第一節(jié)5C原則及其運用（1）宏觀經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)分析，是企業(yè)資信狀況的環(huán)境規(guī)模實力和企業(yè)素質(zhì)，是企業(yè)資信狀況的基礎(chǔ)營運能力和發(fā)展前景，是企業(yè)資信狀況的動力盈利能力，是企業(yè)資信狀況的保證償債能力，是企業(yè)資信狀況的體現(xiàn)遵守財經(jīng)法紀，是企業(yè)資信狀況的前提建立評價企業(yè)信用價值指標體系5C原則的內(nèi)容品行Character能力Capacity資本Capital擔保品Collateral環(huán)境狀況Condition評價企業(yè)信用風(fēng)險及注意問題運用5C原則評價企業(yè)的風(fēng)險5C原則量化的原理5C原則量化的過程從5C原則中找出相關(guān)風(fēng)險因素確定量化的指標建立指標體系計算客戶的資信評級分值，劃分資信等級分析資信評級結(jié)果量化5C原則38第五章第一節(jié)5C原則及其運用（2）1S：穩(wěn)定性Stability,指消費者工作和居所的穩(wěn)定性付款記錄收入納稅及開銷就業(yè)婚姻狀況年齡處于分期付款狀態(tài)的資產(chǎn)低押品信用申請的目的征信局記錄運用5C1S原則評價消費者的信用風(fēng)險客戶檔案的信息含量用于描述客戶信用行為的記錄用于定量評價客戶的信用信息,具體包括歷史信息和信用記錄客戶檔案的信息質(zhì)量長期積累、動態(tài)管理主動提示統(tǒng)評分析簡明簡示編寫客戶檔案分析及評價報告39第五章第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析（1）信用管理人員使用的最基本方法是發(fā)現(xiàn)盈利情況及資產(chǎn)變化的關(guān)系財務(wù)信息合理性的簡單邏輯分析計算相關(guān)的企業(yè)客戶財務(wù)指標和比率分析客戶的盈利能力資產(chǎn)凈利率及銷售凈利率：指標越高,企業(yè)的資產(chǎn)利用率越好,說明企業(yè)在增加收入和節(jié)約資金使用的等方面取得的良好的效果,否則相反凈資產(chǎn)收益率：反映企業(yè)所有者權(quán)益投資的報酬率分析客戶的償債能力資產(chǎn)負債率：衡量企業(yè)總資產(chǎn)有多大比例是通過借債來籌資的。比率越高，說明償債能力越低產(chǎn)權(quán)比率：表明債權(quán)人投入的資本受到所有者權(quán)益保障的程度，或說是企業(yè)清算時對債權(quán)人利益的保障程度，反映出風(fēng)險、報酬的財務(wù)結(jié)構(gòu)。有形凈值債務(wù)率：實質(zhì)上是產(chǎn)權(quán)比率指標的延伸，它更為謹慎、保守地反映了在企業(yè)清算時債權(quán)人投入的資本受到股東權(quán)益保障的程度。指標越低越好利息保障倍數(shù)：它從利潤角度來衡量企業(yè)償債能力和財務(wù)風(fēng)險，它關(guān)注的是利息支付，不涉及本金的償還分析客戶的資產(chǎn)流動性流動比率：反映企業(yè)短期償債能力速動比率：現(xiàn)金比率：最能直接反映企業(yè)的短期償債能力40第五章第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析（2）定義：財務(wù)風(fēng)險是由于債務(wù)負擔太重以致不能按時足額償還債務(wù)的風(fēng)險資產(chǎn)負債率和產(chǎn)權(quán)比率是衡量企業(yè)有無足夠可供變現(xiàn)的資產(chǎn)的主要指標利息保障倍數(shù)是衡量企業(yè)實現(xiàn)利潤是否足以支付息的主要指標判斷企業(yè)客戶的財務(wù)風(fēng)險計算相關(guān)的企業(yè)客戶財務(wù)指標和比率41第五章第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析（3）分析財務(wù)報表并辨別其中的明顯虛假內(nèi)容對照資信調(diào)查報告分析客戶的財務(wù)狀況企業(yè)征信機構(gòu)不能過多表態(tài)給出調(diào)查對象的信用風(fēng)險等級注意財務(wù)分析的局限性42運用預(yù)測類模型分析企業(yè)客戶風(fēng)險運用企業(yè)客戶資信評價的分析模型預(yù)測類模型：預(yù)測客戶破產(chǎn)的可能性為目標Z計分模型巴薩利模型A值模型管理類模型：偏重于均衡地解釋客戶信息，從中衡量客戶實力營運資產(chǎn)分析模型特征分析模型第五章第三節(jié)分析客戶資信的模型（1）1、Z計分模型（預(yù)測型）通過關(guān)鍵的財務(wù)比率來預(yù)測機構(gòu)破產(chǎn)的可能性，及傳統(tǒng)信用評價方法相比，量化的過程使行評價人員的主觀性淡化了．2、巴薩利模型（預(yù)測型）在Z計分模型的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，應(yīng)用范圍普遍。準確率可達95%，最大優(yōu)勢在于易于計算，同時它還能衡量機構(gòu)實力大小，廣泛適用于各種行業(yè)。3、A值模型是一種以更客觀的判斷為基礎(chǔ)的企業(yè)破產(chǎn)模型。它不僅僅計算財務(wù)比率，還考慮了管理不善可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的因素。43第五章

第三節(jié)分析客戶資信的模型（6）2、特征分析模型（管理型）采用特征分析技術(shù)對客戶所有的財務(wù)和非財務(wù)因素進行歸納分析。通過18個項目的綜合分析，得到一個較為全面的分析結(jié)果?？蛻籼卣鲀?yōu)先特征信用特征外表印象交易盈利率付款記錄產(chǎn)品概要產(chǎn)品質(zhì)量資信證明產(chǎn)品需求對市場吸引力的影響資本和利潤增長率競爭實力對市場競爭力的影響資產(chǎn)負債表狀況最終顧客付款擔保資本結(jié)構(gòu)比率管理能力替代能力資本總額44第五章

第三節(jié)分析客戶資信的模型（7）2、特征分析模型（管理型）

特征分析模型的應(yīng)用調(diào)整賒銷額度及其他分析模型和結(jié)果互相印證對客戶進行評級：Z模型，馬薩利模型，營運資產(chǎn)分析模型主要以財務(wù)分析為主，而特征分析模型考慮了財務(wù)/非財務(wù)的因素；既考慮了付款能力，又考慮了付款意愿，是企業(yè)廣泛采用的一種。45第五章第四節(jié)風(fēng)險指數(shù)和資信等級（1）風(fēng)險指數(shù)的含義風(fēng)險指數(shù)的應(yīng)用評估新進客戶監(jiān)控現(xiàn)有客戶各類信用風(fēng)險指數(shù)的含義及應(yīng)用計算企業(yè)客戶的信用風(fēng)險指數(shù)確定客戶資信等級找到相關(guān)風(fēng)險因素定義評分指標建立指標體系計算客戶的分數(shù)分析評分結(jié)果，確定資信等級指導(dǎo)確定信用額度運用專業(yè)人員軟件輔助計算46第五章第四節(jié)風(fēng)險指數(shù)和資信等級（2）鄧白氏公司的風(fēng)險指數(shù)及相關(guān)含義風(fēng)險指數(shù)含義企業(yè)停業(yè)比率（%）RI1最低風(fēng)險0.01RI2顯著低于平均風(fēng)險1.09RI3低于平均風(fēng)險1.8RI4略低于平均風(fēng)險2.5RI5兩倍高于平均風(fēng)險8.0RI6五倍高于平均風(fēng)險19.6NA由于信息不足，無法進行評估--47第五章第五節(jié)信用額度的推薦1.了解企業(yè)總體授信額度的限制壞賬風(fēng)險的整體比例，風(fēng)險高，信用額度應(yīng)該減少賒銷的收益和風(fēng)險現(xiàn)有的債務(wù)規(guī)模目標信用期限外部因素等2.確定賒銷客戶群體的規(guī)模3.動態(tài)調(diào)控個體企業(yè)授信額度4.動態(tài)調(diào)控消費者授信額度5.動態(tài)分析客戶企業(yè)的信用價值48第六章企業(yè)客戶的資信評級49第六章企業(yè)客戶的資信評級使用資信評級服務(wù)使用資信評級服務(wù)的時機選擇合格的資信評級機構(gòu)使用資信評級服務(wù)的委托協(xié)議條款了解資信評級服務(wù)的結(jié)論控制委托資信評級服務(wù)的成本資信級別的符號系統(tǒng)了解穆迪和資信等級符號系統(tǒng)了解鄧白氏的企業(yè)資信等級符號系統(tǒng)分辨長短期評級符號及其含義工商企業(yè)的資信評級區(qū)別征信機構(gòu)的企業(yè)資信級別評估了解工商企業(yè)的評級程序了解工商企業(yè)的評級方法計算企業(yè)的資信等級檢驗評級結(jié)果的正確性50第六章第一節(jié)使用資信評級服務(wù)資信評級Creditrating：是指依據(jù)科學(xué)的指標體系和量化標準，通過分析各類信用要素從而對組織的履約程度進行客觀公正的分析和判斷，并運用明確的文字符號來標明等級的一種經(jīng)濟活動．使用資信評級服務(wù)的時機初次及客戶交往，客戶有潛力成為賒銷客戶客戶群體進行常規(guī)性的定期檢查客戶提出申請，要求提高賒銷額度客戶發(fā)生股權(quán)結(jié)構(gòu)、治理結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、兼并重組等重大事項及客戶的交易方式發(fā)生改變等選擇合格的資信評級機構(gòu)原則：客觀性：嚴格的方法和信用評估的歷史有效性獨立性：沒有經(jīng)濟或政治的壓力國際性/透明性：國內(nèi)國外機構(gòu)都能得到評估，一般方法能夠通過公開渠道取得披露：定性的披露、定量披露資源：擁有足夠的資源來執(zhí)行高質(zhì)量的信用評估可信性：評估結(jié)果由獨立的利益主體使用，存在內(nèi)部程序來防止機密信息的不恰當使用使用資信評級服務(wù)的委托協(xié)議條款樣本參見教材P17551第六章第二節(jié)資信級的符號系統(tǒng)（1）中級BBB+BBBBBB-BBB+BBBBBB-Baa1Baa2Baa3中高級A+AA-A+AA-A1A2A3高級AA+AAAA-AA+AAAA-Aa1Aa2Aa3最高級ＡＡＡＡＡＡＡａａＦｉｔｃｈＳ＆ＰＭｏｏｄｙ含義級別Ｄ風(fēng)險極大ＣＣＣ差，風(fēng)險大ＣＣＣＣＣａ差，明顯投機ＣＣＣＣＣＣＣａａ較差，半投機BB+BB-B1B2B3中低級BB+BBBB-BB+BBBB-Ba1Ba2Ba3長期債務(wù)等級52標準普爾公司此級債務(wù)已發(fā)生違約的情況，或預(yù)計將不能在到期日償付。D及時償付能力可疑。C及時償付債務(wù)的能力尚滿意，在環(huán)境改變或短期處于逆境時，償付能力可能要受到影響。B及時償付債務(wù)的安全程度使人滿意，在環(huán)境變?yōu)椴焕麜r，風(fēng)險要較上兩級為高。A-3及時償付債務(wù)的安全程度強。A-2及時償付債務(wù)的安全性最強，對此級中具有壓倒性安全程度著還可加（+）符號。A-1最高級，及時償付債務(wù)的能力最強。此級又按其相對安全程度再分為三級。A定義級別短期債務(wù)評級：53常用的資信評級模式鄧白氏機構(gòu)

市場定位：信用期不超過1年的短期信用交易，交易額不大評級組成：企業(yè)的財務(wù)實力、資信狀況級別企業(yè)資產(chǎn)（萬美元）綜合信用評估高較高中等限制5A>=500012344A1000~500012343A100~100012342A75~10012341A50~751234BA30~501234BB20~301234CB12.5~201234CC7.5~12.51234DC5~7.51234DD3.5~51234EE2~3.51234FF1~21234GG0.5~11234HH<=0.51234第六章第二節(jié)資信評級的符號系統(tǒng)（2）54鄧白氏報告中的評分等級55付款指數(shù)法—預(yù)測客戶在短期交易中拖欠的可能性及拖欠的天數(shù)付款期(天)付款行為付款習(xí)慣100提前提前90折扣享受折扣80及時及時70遲15天遲15天50遲30天遲30天40遲40天遲60天30遲30天遲90天20遲20天遲20天鄧白氏報告中的付款指數(shù)法56信用風(fēng)險指數(shù)法-用于預(yù)測企業(yè)在未來1內(nèi)出現(xiàn)的破產(chǎn)、關(guān)閉、轉(zhuǎn)讓、突然消失等情況的可能性風(fēng)險指數(shù)含義企業(yè)停業(yè)比例R11最低風(fēng)險0.01%R12顯著低平均風(fēng)險1.09%R13低于平均風(fēng)險1.80%R14略低于平均風(fēng)險2.50%R152倍高于平均風(fēng)險8.00%R165倍高于平均風(fēng)險19.60%NA信息不足,無法做出評估-鄧白氏報告中的信用風(fēng)險指數(shù)法57第七章授信管理58第七章授信管理選擇信用條件信用期限現(xiàn)金折扣其他信用條件確定企業(yè)整體信用額度設(shè)定企業(yè)標準信用期限銷售量法確定客戶的賒銷額度回款額法確定客戶的賒銷額度確定授信標準確定授信額度選擇授信方法授信程序授信類型使用現(xiàn)金折扣使用其他信用條件告知授信結(jié)果59第七章

第一節(jié)選擇信用條件信用期限較長的信用期限給客戶不定帶來優(yōu)越的信用條件和使DSO變長，刺激客戶購貨熱情，吸引更多的客戶，實現(xiàn)更多的銷售額將產(chǎn)生更高的持有應(yīng)收賬款相關(guān)的管理成本、機會成本和壞賬損失，機會成本會增加較短的信用期限直接影響賒銷規(guī)模，增加庫存壓力

折扣期限和折扣率的概念:現(xiàn)金折扣的使用方法：5/20，N60或6/10,3/20,N45其他信用條件：分期付款結(jié)算回扣拖欠罰金債權(quán)保障和風(fēng)險轉(zhuǎn)移:現(xiàn)金折扣60第七章

第二節(jié)確定授信標準確定企業(yè)整體信用額度設(shè)定整體信用額度壞賬風(fēng)險的整體比例從額外信用銷售中獲得的潛在收益、壞賬成本以及市場資金利率現(xiàn)有債務(wù)國家風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險行業(yè)的平均信用期限使用整體信用額度標準信用期限的確定方法按照行業(yè)慣例統(tǒng)計根據(jù)企業(yè)經(jīng)驗和信用政策予于調(diào)整根據(jù)應(yīng)收賬款的分析報告和DSO分析報告進行修正信用期限表達方式交貨后一定期限內(nèi)結(jié)算每月固定時間前結(jié)算開發(fā)票日起一定的信用期限內(nèi)結(jié)算信用期限的分類客戶政策設(shè)定企業(yè)標準信用期限61第七章

第三節(jié)確定授信額度銷售量法確定客戶的賒銷額度銷售量法的計算步驟確定客戶上季度訂貨量確定客戶的信用期限計算信用限額修正信用限額,確定客戶的賒銷額度銷售量法的應(yīng)用參見例題教材P208回款額法的計算步驟確定客戶評估日期前半年每個月的回款額確定本企業(yè)的標準信用期限計算賒銷額度回款額法的應(yīng)用營運資產(chǎn)法簡化賒銷額度=凈資產(chǎn)X10%賒銷額度=流動資產(chǎn)X20%

銷售量法簡化賒銷額度=客戶上季度平均每月訂貨量的兩倍-心里測算法回款額法確定客戶的賒銷額度62第七章

第四節(jié)選擇授信方法(1)授信程序參見授信流程教材P210對新客戶的授信對老客戶的授信授信類型使用現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣的作用和效果現(xiàn)金折扣的成本和收益現(xiàn)金折扣的利息成本=折扣率/(信用期限—折扣期)X365例:2/30,N/60的現(xiàn)金折扣的利息=[2%/(60–30)]X365=24.33%結(jié)論:遠遠高于銀行的短期貸款利率63第七章

第四節(jié)選擇授信方法(2)使用其他信用條件拖欠罰金結(jié)算回扣分期付款發(fā)貨控制信用申請批準函信用申請拒絕函告知授信結(jié)果監(jiān)控客戶信用64第八章國內(nèi)外貿(mào)易支付及結(jié)算65第八章國內(nèi)外貿(mào)易支付及結(jié)算貿(mào)易支付的風(fēng)險識別了解客戶最關(guān)心的問題分析貿(mào)易過程中可能發(fā)生的風(fēng)險選用合適的支付方式設(shè)計授信方案掌握常用的國際結(jié)算方式靈活運用各種結(jié)算方式采取措施防范國際結(jié)算的票據(jù)風(fēng)險了解國內(nèi)支付結(jié)算的基本法律認識本幣支付結(jié)算風(fēng)險安排合適的本幣支付結(jié)算工具利用承兌匯票為貿(mào)易融資國際貿(mào)易結(jié)算方式國內(nèi)本幣結(jié)算工具的使用66第八章

第一節(jié)貿(mào)易支付的風(fēng)險識別（1）了解客戶最關(guān)心的問題客戶關(guān)心的對支付方式有影響的問題誰來承擔信用風(fēng)險誰為貿(mào)易融資了解客戶關(guān)心問題的渠道及企業(yè)一線人員溝通關(guān)注同行交易習(xí)慣采集客戶信息綜合判斷客戶關(guān)心的問題對采購風(fēng)險的識別：貨物、融資費用、付款、運輸、保險、貨幣對銷售過程風(fēng)險的識別：收款、交貨、融資、代理商、政治風(fēng)險、法律風(fēng)險、運輸、保險、貨幣風(fēng)險、融資費用四種支付方式預(yù)付貨款跟單信用證跟單托收記賬交易決定支付方式的關(guān)鍵問題確定商品本身屬性、行業(yè)標準、買賣雙方距離、貨幣浮動可能性等及客戶往來性質(zhì)、業(yè)務(wù)來往時間長短，雙方相互信任程度等分析貿(mào)易過程中可能發(fā)生的風(fēng)險選用合適的支付方式67第八章

第一節(jié)貿(mào)易支付的風(fēng)險識別（2）設(shè)計授信方案確定信用條件的一般原則決定授信給出信用額度收取利息考慮風(fēng)險、競爭及收益安排融資和轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法質(zhì)押貸款應(yīng)收賬款買斷買方信貸對銷貿(mào)易擔保和信用保險融資注意事項（教材P226）68第八章

第二節(jié)國際貿(mào)易結(jié)算方式（1）掌握常用的國際結(jié)算方式匯付信匯電匯T/T票匯托收信用證L/C靈活運用各種結(jié)算方式影響結(jié)算方式選擇的因素安全性客戶信用經(jīng)營意圖運輸單據(jù)不同結(jié)算方式的結(jié)合使用信用證及匯款相結(jié)合信用證及托收相結(jié)合托收及預(yù)收押金相結(jié)合備用信用證及跟單托收相結(jié)合不同結(jié)算方式及分期付款、延期付款相結(jié)合69第八章

第二節(jié)國際貿(mào)易結(jié)算方式（2）采取措施防范國際結(jié)算的票據(jù)風(fēng)險(教材P235)票據(jù)風(fēng)險的成因票據(jù)欺詐的類型企業(yè)票據(jù)風(fēng)險防范的注意要點70第八章

第三節(jié)國際本幣結(jié)算工具的使用了解國內(nèi)支付結(jié)算的基本法律國內(nèi)支付結(jié)算的基本法律法規(guī)國內(nèi)支付結(jié)算法律體系現(xiàn)行國內(nèi)支付結(jié)算法現(xiàn)行的支付結(jié)算工具支付結(jié)算的基本原則：《支付結(jié)算辦法》對付款人來說,要恪守信用，履約付款對領(lǐng)款人來說，誰的錢進誰的賬戶并由誰支配對中介而言，銀行不墊款注意事項認識本幣支付結(jié)算風(fēng)險支付結(jié)算風(fēng)險的來源支付風(fēng)險票據(jù)風(fēng)險支付結(jié)算風(fēng)險防范控制措施提高企業(yè)購銷各環(huán)節(jié)的法律意識和防范風(fēng)險意識將支付結(jié)算風(fēng)險管理納入企業(yè)的信用管理制度加強票據(jù)管理，防范票據(jù)風(fēng)險安排合適的本幣支付結(jié)算工具同城和異地支付國內(nèi)信用證結(jié)算方式利用承兌匯票為貿(mào)易融資商業(yè)匯票結(jié)算商業(yè)匯票融資71第九章信用保險72第九章信用保險(1)信用保險服務(wù)國際貿(mào)易信用保險服務(wù)國內(nèi)貿(mào)易信用保險服務(wù)了解出口信用保險項下的融資功能識別國內(nèi)外合格的信用保險機構(gòu)我國出口信用保險的發(fā)展歷程短期出口信用保險保單的基本條款中長期出口信用保險保單的基本條款海外投資保險的保險條款企業(yè)的投保策略控制使用信用保險的成本辦理短期出口信用保險的程序和手續(xù)辦理中長期出口信用保險的程序和手續(xù)辦理海外投資險的程序和手續(xù)辦理其他險種的程序和手續(xù)出口信用保險保單的基本條款及投保策略投保出口信用保險的程序和手續(xù)73第九章信用保險(2)出口信用保險的理賠了解出口信用保險的理賠方式了解海外投資保險的理賠方式爭取被保險人的權(quán)益解決及出口信用保險機構(gòu)的爭議74第九章

第一節(jié)信用保險服務(wù)(1)國際貿(mào)易信用保險服務(wù)出口信用保險的種類短期出口信用保險(貿(mào)易險)中長期出口信用保險(項目險)海外投資保險出口信用擔保短期出口信用保險服務(wù)短期出口信用保險單的主要內(nèi)容短期出口信用保險保單使用注意事項短期出口信用保險品種選擇中長期出口信用保險服務(wù)中長期出口信用保險及其分類中長期出口信用保險品種選擇海外投資保險服務(wù)海外投資保險的種類海外投資保險的保險標的海外投資保險的作用海外投資保險注意事項海外投資保險品種選擇國內(nèi)貿(mào)易信用保險服務(wù)

國內(nèi)貿(mào)易信用保險的特點國內(nèi)貿(mào)易信用保險范圍75第九章

第一節(jié)信用保險服務(wù)(2)了解出口信用保險項下的融資功能出口信用保險項下融資的優(yōu)點出口信用保險項下融資的范圍出口信用保險項下融資的程序辦理出口信用保險項下融資所需的材料出口信用保險的融資功能識別國內(nèi)外合格的信用保險機構(gòu)

政府設(shè)立特別的機構(gòu)或部門政府成立全資公司政府控股的有限責任公司政府委托私人辦理模式我國出口信用保險的發(fā)展歷程

出口信用保險的誕生起步發(fā)展階段中國信保正式成立：2001年12月18日，中國出口信用保險公司的成立信用保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展76第九章

第二節(jié)出口信用保險保單的

基本條款及投保策略（1）了解出口信用保險項下的融資功能短期出口信用保險保單的基本條款適保范圍、責任范圍、除外責任、出口申報、保險費、可損、索賠、定損核賠、被保險人義務(wù)和其他規(guī)定中長期出口信用保險保單的基本條款

適保范圍責任范圍除外責任保險費注意事項海外投資保險的保險條款

可投保海外投資保險的投資方式海外投資保險保障的權(quán)益保險期限保險金額保險費率及保險費計算77第九章

第二節(jié)出口信用保險保單的

基本條款及投保策略（2）企業(yè)的投保策略充分了解出口信用保險的主要功能企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段、近期發(fā)展目標確定投保目標控制使用信用保險的成本78第九章

第三節(jié)投保出口信用保險的程序和手續(xù)（1）辦理短期出口信用保險的程序和手續(xù)保單投保申請買方信用限額出運申報及繳納保費保險單續(xù)轉(zhuǎn)保險單終止、解除和撤銷辦理中長期出口信用保險的程序和手續(xù)

出口買方信貸保險投保程序投保申請項目評價出具興趣函和承保意向書保險協(xié)議的談判及簽署出口賣方信貸保險投保程序詢保風(fēng)險考察投保及承保權(quán)益轉(zhuǎn)讓理賠79第九章

第三節(jié)投保出口信用保險的程序和手續(xù)（2）辦理海外投資險的程序和手續(xù)初步接觸興趣函意向書階段正式投保保單續(xù)轉(zhuǎn)辦理其他險種的程序和手續(xù)

擔保項目的申請及受理擔保項目審查及評估擔保項目決策及實施80第九章

第四節(jié)出口信用保險理賠了解出口信用保險的理賠方式索賠索賠時限索賠材料索賠處理定損核賠索賠單證審核海外調(diào)查損因?qū)徍肆x務(wù)履行情況確定賠償責任計算賠償金額出具賠付通知、支付賠款定損核賠的期限了解海外投資保險的理賠方式爭取被保險人的權(quán)益解決及出口信用保險機構(gòu)的爭議81第十章保理服務(wù)82第十章保理服務(wù)(1)了解保理服務(wù)的內(nèi)容保理服務(wù)概述保理服務(wù)的分類選擇保理服務(wù)的時機選擇合適的保理服務(wù)機構(gòu)使用保理服務(wù)的融資功能隱蔽型保理服務(wù)保理服務(wù)基本流程申請保理服務(wù)簽訂協(xié)議申請正式信用額度及服務(wù)文本的準備應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓融資收款應(yīng)收賬寺的后期管理保理服務(wù)實務(wù)操作83第十章保理服務(wù)(2)保理服務(wù)風(fēng)險分析及特殊情況處理保理服務(wù)風(fēng)險分析保理服務(wù)特殊問題的處理國內(nèi)的進口保理服務(wù)進口保理服務(wù)的具體操作特殊情況的處理進口保理服務(wù)84第十章

第一節(jié)保理服務(wù)的內(nèi)容保理商能夠提供對客戶的資信調(diào)查保理商承擔付款責任，包括信用風(fēng)險控制及壞賬擔保。保理商多具備應(yīng)收賬款融資功能，提供貿(mào)易融資。保理商通常有強有力的應(yīng)收賬款管理功能，具有作業(yè)區(qū)域的商賬追收能力，即對銷售分戶賬管理應(yīng)收賬款的催收。在我國，買斷應(yīng)收賬款，便可以美化生產(chǎn)/出口廠家的財務(wù)報表，提前收匯核銷和取得政府退稅。85第十章

第三節(jié)保理服務(wù)風(fēng)險分析及特殊情況處理保理服務(wù)風(fēng)險分析對進口企業(yè)進行分析進口保理商的選擇產(chǎn)品的選擇爭議貸項清單間接付款其他問題保理服務(wù)特殊問題的處理86第十章

第四節(jié)進口保理服務(wù)國內(nèi)的進口保理服務(wù)申請表填寫信息的審核和分析客戶信息的分析初步信用評估的回復(fù)正式額度申請的受理及批復(fù)催收及付款進口保理服務(wù)的具體操作（教材P301）特殊情況的處理擔保付款爭議其他情況處理87第十一章信用擔保88第十一章信用擔保信用擔保服務(wù)及其種類了解常見的信用擔保種類使用信用擔保服務(wù)的時機選擇合適的信用擔保機構(gòu)了解不同信用擔保機構(gòu)的承保能力了解信用擔保服務(wù)的費率申請信用擔保服務(wù)的手續(xù)熟悉信用擔保合同的條款了解信用擔保機構(gòu)的審查程序辦理銀行貸款手續(xù)信用擔保的手續(xù)使用信用擔保的條件了解擔保機構(gòu)承保的條件了解反擔保條款了解擔保機構(gòu)的收款和補救措施89第十一章

第一節(jié)信用擔保服務(wù)及其種類（1）在我國，信用擔保指中小型企業(yè)融資擔保，即擔保機構(gòu)為信用能力不足且缺乏必要的反擔保品的中小企業(yè)提供融資信用擔保服務(wù)的業(yè)務(wù)。中小企業(yè)信用擔保的對象：符合國家產(chǎn)業(yè)政策、有產(chǎn)品、有市場、有發(fā)展前景、有利于技術(shù)進步及創(chuàng)新的技術(shù)密集型和擴大城鄉(xiāng)就業(yè)的勞動密集型的各類中小企業(yè)。中小企業(yè)信用擔保的種類：中小企業(yè)短期銀行貸款、中長期銀行貸款、融資租賃以及其他經(jīng)濟合同的擔保。90了解常見的信用擔保種類擔保定義：商業(yè)擔保（保證擔保）：包括合同擔保及非合同擔保融資擔保：包括貸款擔保、保付代理、票據(jù)擔保等常見的信用擔保業(yè)務(wù)融資擔保：保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金交易擔保：履約擔保和票據(jù)擔保司法擔保：其他擔保：包括投資創(chuàng)業(yè)擔保、忠誠擔保及其他存在信用缺失的經(jīng)濟領(lǐng)域的擔保企業(yè)創(chuàng)立期：

可以自有知識產(chǎn)權(quán)、股份或設(shè)備作為反擔保品申請貸款擔保企業(yè)快速擴張期企業(yè)應(yīng)收賬款較大，資金周轉(zhuǎn)困難期可以質(zhì)量優(yōu)良的應(yīng)收賬款或遠期支付合同作為反擔保品申請短期貸款使用信用擔保服務(wù)的時機第十一章

第一節(jié)信用擔保服務(wù)及其種類（2）服務(wù)對象：具有市場前景、經(jīng)營管理能力較強、具有履行信貸合同的愿望、缺乏銀行信用記錄和銀行所要求的抵押物的中小型企業(yè)、企業(yè)主和創(chuàng)業(yè)人員提供所需要的貸款擔保，以幫助企業(yè)獲得銀行貸款，即幫助中小企業(yè)解決融資難的問題91選擇合適的信用擔保機構(gòu)擔保機構(gòu)的類型政策性信用擔保機構(gòu)：政府全資設(shè)立或政府出資為主設(shè)立的中小企業(yè)信用擔保機構(gòu)互助信用擔保機構(gòu)商業(yè)信用擔保擔保機構(gòu)的評價標準信用擴張能力：是擔保機構(gòu)最重要的功能之一，也是擔保機構(gòu)賴以存在的基礎(chǔ)，直接反映擔保機構(gòu)的運行效率。風(fēng)險控制能力：識別風(fēng)險、防范風(fēng)險的能力風(fēng)險分散能力1、可持續(xù)發(fā)展能力指標：作為一個獨立法人實體，擔保機構(gòu)的收入必須能支付擔保活動中涉及的全部成本基本業(yè)務(wù)運營的可持續(xù)性完全業(yè)務(wù)運營的可持續(xù)性（包括擔保賠付和追償收入）財務(wù)的可持續(xù)性2、擔保業(yè)務(wù)運行指標擔保的單位交易成本代償率追償率發(fā)放擔保的平均天數(shù)提供擔保的數(shù)量和金額杠桿系數(shù)和放大系數(shù)了解不同信用擔保機構(gòu)的承保能力第十一章

第一節(jié)信用擔保服務(wù)及其種類（3）92了解信用擔保服務(wù)的費率擔保費資金成本管理費用風(fēng)險金相關(guān)服務(wù)費用評審費咨詢費相關(guān)手續(xù)的費用第十一章

第一節(jié)信用擔保服務(wù)及其種類（４）93申請信用擔保服務(wù)的手續(xù)申請貸款擔保：貸款擔保的審查相關(guān)手續(xù)的辦理合作銀行進行審查及合同簽訂由銀行發(fā)放貸款第十一章

第二節(jié)信用擔保的手續(xù)（1）申請信用擔保服務(wù)的手續(xù)熟悉信用擔保合同的條款：了解信用擔保機構(gòu)的審查程序擔保項目的審查擔保申請資料齊備性審查申請人信息真實性的現(xiàn)場考察申請人信息真實性的非現(xiàn)場審查申請人經(jīng)營管理能力及項目評估風(fēng)險分析擔保項目的審批94辦理銀行貸款手續(xù)貨款申請對借款人的信用等級評估貸款調(diào)查貸款審批簽訂借款合同貸款發(fā)放第十一章

第二節(jié)信用擔保的手續(xù)（2）

總之，擔保審查是信用擔保機構(gòu)對擔保項目的真實性、有效性、合法性、安全性、盈利性等情況進行核實和審查。95了解擔保機構(gòu)承保的條件市場及目標客戶定位對申請擔保企業(yè)的基本要求擔保機構(gòu)不提供擔保的條件第十一章

第三節(jié)使用信用擔保的條件了解反擔保條款（教材P326）擔保機構(gòu)接受的有效擔保物反擔保設(shè)定的原則常見的反擔保方式反擔保價值確定原則反擔保抵押率的確定反擔保合同的主要條款了解擔保機構(gòu)的收款和補救措施貸后監(jiān)督正常貸款回收擔保貸款違約的補救措施96第十二章逾期應(yīng)收賬款管理97第十二章逾期應(yīng)收賬款管理(1)客戶預(yù)警了解應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險設(shè)計賬齡表的編排方法定期分析就應(yīng)收賬款賬齡應(yīng)收賬款管理制定企業(yè)的收賬政策診斷逾期應(yīng)收賬款制定收賬策略和方案將壞賬送入注銷程序逾期應(yīng)收賬款的診斷逾期應(yīng)收賬款的內(nèi)勤催賬分配催賬任務(wù)設(shè)置催賬程序編寫和發(fā)送催賬函件電話催收方法和技巧有拖欠行為客戶的一般表現(xiàn)電話催收要領(lǐng)電話催賬的溝通技巧掌握對違約客戶的施壓方法98第十二章逾期應(yīng)收賬款管理(2)逾期應(yīng)收賬款的外勤追收分配外勤追賬任務(wù)和確定合適人選外勤追賬的準備靈活運用催賬談判技巧做好出差后的總結(jié)報告99第十二章

第一節(jié)客戶預(yù)警了解應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的來源企業(yè)應(yīng)收賬款無法回收產(chǎn)生的后果風(fēng)險信號特征設(shè)計賬齡表的編排方法期間平均法倒推法賬齡分類法定期分析應(yīng)收賬款賬齡應(yīng)收賬款管理賬款催賬計劃編制核對賬目分別情況，編制計劃，督促催賬應(yīng)收賬款管理強化日常管理工作建立對逾期客戶的制裁制度建立應(yīng)收賬款的每周分析制度建立應(yīng)收賬款每月總結(jié)制度100

應(yīng)收賬款管理之賬齡匯總分析表客戶應(yīng)收賬款余額信用期內(nèi)31~60天61~90天91~180天>180天ABCDE合計比例101第十二章第二節(jié)逾期應(yīng)收賬款的診斷（1）制定企業(yè)的收賬政策制定收賬政策需考慮的問題客戶關(guān)系問題內(nèi)部關(guān)系問題追討方式和力度問題法律訴訟問題壞賬審批問題債權(quán)轉(zhuǎn)讓問題對逾期應(yīng)收賬款控制水平問題企業(yè)收賬政策的制定注意事項診斷逾期應(yīng)收賬款對逾期應(yīng)收賬款進行診斷的目的再次核實不盲目行動取得科學(xué)的結(jié)論作為注銷壞賬的依據(jù)“自行診斷”及”送外診斷”逾期應(yīng)收賬款拖欠原因賒銷合同漏洞拖欠客戶企業(yè)破產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部人員作弊102第十二章

第二節(jié)逾期應(yīng)收賬款的診斷（2）制定收賬策略和方案逾期應(yīng)收賬款的追收目標收賬程序的框架內(nèi)勤催賬外勤追收委托追賬法律訴訟注意事項將壞賬送入注銷程序賒銷壞賬準備金預(yù)算方法壞賬的確認計提壞賬準備金103第十二章

第四節(jié)電話催賬方法和技巧（1）有拖欠行為客戶的一般表現(xiàn)電話催賬時企業(yè)客戶的一般表現(xiàn)電話催賬時消費者個人的一般表現(xiàn)電話催賬要領(lǐng)電話催賬的基本操作要領(lǐng)事前充分做好資料的準備設(shè)法及客戶企業(yè)的決策人通話簡明扼要的開場白適當?shù)膽B(tài)度對各種托詞和借口的熟練反駁極力爭取客戶保證盡快安排付款的承諾電話催賬人員應(yīng)具備的心態(tài)客戶永遠是正確賒銷企業(yè)只能盡力而為事前準備的重要性選擇適宜的通話時間事后做好記錄104第十二章

第四節(jié)電話催賬方法和技巧（2）電話催賬的溝通技巧通話時的態(tài)度要嚴肅通話中應(yīng)展現(xiàn)出的能力：注意力、感染力、自然表現(xiàn)、親和力、明確性應(yīng)取得的還款承諾注意的問題掌握對違約客戶的施壓方法電話催賬常用的通話技巧：PICTUREP：PITCH聲調(diào)I：INFLECTION音調(diào)變化C：COURTESY禮貌T：TONE語氣U：UNDERSTANDABILITY清晰度R：RATE說話速度E：ENUNCIATION發(fā)音電話催賬人員應(yīng)具備的禮儀105第十二章

第五節(jié)逾期應(yīng)收賬款的外勤追收分配外勤追賬任務(wù)和確定合適人選安排外勤下現(xiàn)場追賬應(yīng)具備的基本條件外勤追賬的資料準備外勤追賬的空間安排外勤追賬需注意的事項外勤追賬的準備需要安排外勤追討欠款的情況外勤下現(xiàn)場追賬的人員安排考慮外勤追賬人員應(yīng)具有的素質(zhì)靈活運用催賬談判技巧外勤追賬追求的成果把握談話不偏離主題幫助違約客戶進行一些財務(wù)安排外勤追賬的施壓方法做好出差后的總結(jié)報告外勤追賬工作記錄的內(nèi)容外勤追賬記錄的作用根據(jù)內(nèi)外勤追收情況總結(jié)經(jīng)驗和處理壞賬106商賬管理的STEP原則S---Skill技巧T---Time時間E---Eager渴望P---Pressure壓力107賬款催收的POWER法則P--（Prepareforthebill） 充分準備，知己知彼O--（Openstrongly） 堅決、有力的開場W--（Workthroughobjection） 控制談判的節(jié)奏和方向E--（Endwithcommitment)

得到付款的承諾R--（Reactquicklytobrokenpromises） 快速反應(yīng)，靈活機動108第十二章標準要求逾期應(yīng)收賬款管理及商賬追收1、內(nèi)勤催賬1.能夠根據(jù)產(chǎn)生逾期應(yīng)收賬款的原因制定催收策略和方案2.能夠制作逾期應(yīng)收賬款診斷報告3.能夠合理安排內(nèi)勤催賬的工作量和人選4.能夠設(shè)計企業(yè)內(nèi)勤催賬的工作流程5.能夠制訂企業(yè)的收賬政策1.國內(nèi)外商賬診斷方法2.賬齡分析和控制知識3.企業(yè)破產(chǎn)知識4.個人破產(chǎn)知識2、外勤追賬1.能夠合理安排外勤追賬的工作量和人選2.能夠靈活運用及拖欠客戶的催收談判技巧1.債務(wù)催收作業(yè)法律知識2.法律訴訟申請程序109第十三章商賬追收110第十三章商賬追收委托第三方追賬適合委托商賬追收機構(gòu)追討的賬款辨別和選擇合適的商賬追收機構(gòu)商賬追收機構(gòu)的作業(yè)方式對拖欠客戶提起法律訴訟追討企業(yè)欠賬的服務(wù)追收委托合同及其條款使用第三方追賬服務(wù)的成本了解商賬追收機構(gòu)的收費方式了解企業(yè)追賬的成功率追蹤商賬追收機構(gòu)的工作進度消費者信用特點及拖欠原因商賬追收機構(gòu)服務(wù)方式商賬追收機構(gòu)的追賬周期商賬追收機構(gòu)的服務(wù)費率催收消費者欠款的操作規(guī)范對消費者追賬的服務(wù)111第十三章

第一節(jié)委托第三方追賬適合委托商賬追收機構(gòu)追付的賬款委托商賬追收機構(gòu)追討賬款的理由判斷特定逾期賬款追收難易程度的指標要素委托專業(yè)商賬追收機構(gòu)的好處使用專業(yè)商賬追收機構(gòu)服務(wù)的注意事項辨別和選擇合適的商賬追收機構(gòu)確定商賬追收機構(gòu)的類型及其服務(wù)范圍核實商賬追收機構(gòu)的基礎(chǔ)資料評估商賬追收機構(gòu)的歷史業(yè)績及管理規(guī)范性了解商賬追收機構(gòu)的人員構(gòu)成及資源配置狀況合法經(jīng)營的商賬追收機構(gòu)追賬業(yè)務(wù)流程合格商賬追收機構(gòu)的基本工作方式及要求商賬追收機構(gòu)的作業(yè)方式對拖欠客戶提起法律訴訟建議法律訴訟的前提法律訴訟的程序仲裁解決的程序112第十三章

第二節(jié)追討企業(yè)欠賬的服務(wù)（1）追賬委托合同及其條款追賬委托合同文本類型追賬委托合同內(nèi)容簽署境外委托協(xié)議時的注意事項使用第三方追賬服務(wù)的成本不同追收方式比較：內(nèi)部、法律方式、第三方成本比較單筆委托合同會員制的海外的就傭金問題了解商賬追收機構(gòu)的收費方式對拖欠客戶提起法律訴訟建議法律訴訟的前提法律訴訟的程序仲裁解決的程序113第十三章

第二節(jié)追討企業(yè)欠賬的服務(wù)（2）了解企業(yè)追賬的成功率計算追賬成功率的方法影響追賬成功率的主要因素地區(qū)環(huán)境賬齡賬款的質(zhì)量追蹤商賬追收機構(gòu)的工作進度及時了解商賬追收機構(gòu)的工作進度收回貨物或接受以物抵債的情況及時處理其他可能出現(xiàn)的問題114第十三章

第三節(jié)對消費者追賬的服務(wù)消費者信用特點及拖欠原因消費者信用特點消費者拖欠的原因商賬追收機構(gòu)的服務(wù)方式商賬追收機構(gòu)的追賬周期商賬追收機構(gòu)的服務(wù)費率催收消費者欠款的操作規(guī)范115第十四章利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場116第十四章利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場目標企業(yè)的檢索選擇合適的商業(yè)征信數(shù)據(jù)庫掌握企業(yè)分類法制定征信數(shù)據(jù)庫檢索方案確定委托服務(wù)方式和審定合同檢索結(jié)果的說明和存檔聯(lián)系海外潛客戶使用基本檢索服務(wù)使用深層次檢索服務(wù)使用全權(quán)委托服務(wù)檢索征信數(shù)據(jù)庫常見的問題117第十四章

第一節(jié)目標企業(yè)的檢索（1）選擇合適的商業(yè)征信數(shù)據(jù)庫（教材P421）明確查詢目的確認搜索目標確定目標類型確定目標所在地區(qū)描述客戶的行業(yè)特征縮小查詢范圍選擇合適的征信數(shù)據(jù)庫掌握企業(yè)分類法企業(yè)的識別和分類企業(yè)組織機構(gòu)代碼企業(yè)登記注冊號碼企業(yè)的國地稅登記號碼商務(wù)部對進出口企業(yè)的編碼《大中小型企業(yè)劃分標準》對企業(yè)規(guī)模的劃分鄧白氏編碼DUNS國際標準：美國的標準工業(yè)編碼SIC北美工業(yè)分類系統(tǒng)NAICS消費者的分類檢索118第十四章

第一節(jié)目標企業(yè)的檢索（2）制定征信數(shù)據(jù)庫檢索方案（教材P427）明確檢索范圍：關(guān)鍵詞/主題詞的設(shè)定正確填寫征信機構(gòu)的“數(shù)據(jù)庫服務(wù)”或“市場開拓服務(wù)”委托表提供備用檢索方案及上機人員溝通確定委托服務(wù)方式和審定合同基本服務(wù)深層次服務(wù)全權(quán)委托服務(wù)考慮的因素：本企業(yè)是否比提供開拓市場服務(wù)的征信機構(gòu)更知名，包括國內(nèi)外知名程度如是開拓國際市場，本部門的英文起草信函的能力信用管理人員是否具備能夠分析簡單檢索