導(dǎo)購銷售心態(tài)培訓(xùn)講解

WJL----第一屆導(dǎo)購訓(xùn)練營主要課題：

今天我和同事們分享的主要課題是：導(dǎo)購人員的職業(yè)心態(tài)故事破冰為什么我們要討論心態(tài)問題呢？首先我們來分享一個故事；一元錢的故事某年春天，一個幻想發(fā)財?shù)霓r(nóng)村小伙子來深圳工作，希望在這個充滿著機遇的大都城市找到自己的位置，

因為他想找一個既輕松又高薪的工作，所以一直沒能如愿。后來，所帶盤纏用完了，工作還沒有著落，他只好露宿街頭。

那天晚上，他在人行道打盹兒，他的形象落魄面糟蹋，與露宿街頭的乞丐很有幾分相似。一個過路婦女扔給他一元錢，算是施舍。就在他的手即將撿起那張紙幣的時候，他身邊一個擦皮鞋的女孩卻極快地躥了過來，搶先一步拾起了它，“這錢是我的！”女孩臉都不紅地說。小伙子氣壞了，這不明顯是耍橫嗎？于是他站起來與女孩爭執(zhí)。

“那位婦女為什么要給你錢?！蹦銈z非親非故，除非......你是乞丐！女孩眨著眼睛，狡猾地望著他，“如果承認你是乞丐，這一塊錢我就給你?！?/p>

承認自己是乞丐？他心中一驚，我怎么會是乞丐？他有些憤怒了，為了捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，他只有選擇放棄。他悻悻地轉(zhuǎn)過身去，打算離開。但女孩卻叫住了他：“我知道你已經(jīng)餓壞了，這樣好不好？我將我那擦皮鞋的攤位讓給你10分鐘，如果你攬到了生意，你就可以掙到一餐飯錢。女孩誠懇地說：“我說的是真的，這與接受那一元錢性質(zhì)完全不同。你如果拿了那一元錢，是接受施舍：你如果接受我的建議，是憑勞動掙錢......?！彼皇怯X得心中一驚，眼眶禁不住有些發(fā)熱。為掙飯錢，他極力攬生意。10分鐘內(nèi)他還真攬帶一筆生意，一位擦皮鞋的中年男人給他了3元錢，他用這3元錢買了兩塊面包。

第二天，女孩擦皮鞋攤位的旁邊又多了一個擦皮鞋的攤位。不久，他與女孩由相識到相知，兩人結(jié)了婚。后來，他與妻子進了一家皮鞋廠打工。再后來，夫妻雙雙從皮鞋廠辭職，兩人開了皮鞋加工店，為人定制皮鞋。再再后來，皮鞋加工店規(guī)模越來越大，終于發(fā)展成了一家規(guī)模不小的皮鞋廠。成了公司的董事長。他的個人資產(chǎn)已達數(shù)百萬。討論：

對一元錢態(tài)度的不同，導(dǎo)致的結(jié)果完全不同，接受一元錢的施舍是乞丐心態(tài)，只有通過勞動獲取財富才是成功心態(tài)！一：為什么要有良好的心態(tài)

一）：我們心里怎么想的，結(jié)果就可能怎樣；

大家有沒有心想事成的情況？有沒有過不好的兆頭，結(jié)果如何？

拳王阿里在一生的職業(yè)生涯中，僅有兩次失敗，在這兩次比賽之前，他都有過不好的預(yù)感，并且都告訴了他的家人，結(jié)果真的失敗了。

二）：心態(tài)決定命運

心態(tài)決定命運，決不是故弄玄虛，聳人聽聞，事實確實如此。因為：

心態(tài)影響行為養(yǎng)成習(xí)慣決定命運。

心態(tài)---行為心態(tài)會影響我們的行為，比如你喜歡小動物，你看見小貓小狗就會去觸摸它，可是如果你不喜歡或者討厭，你就會躲的遠遠地，這不是心情在影響我們的行為嗎？小孩的心態(tài)—小孩的行為（比如大人不會有的行為，如在床上翻跟頭）正常的心態(tài)---正常的行為；積極的心態(tài)---積極的行為（比如考大學(xué)考研的學(xué)子們）變態(tài)的心里---變態(tài)的行為（比如法輪功，精神病患者）行為---習(xí)慣行為會養(yǎng)成習(xí)慣，比如現(xiàn)在我們天天早上會洗臉?biāo)⒀?，根本不要去考慮，起床就會去做。為什么？因為它已經(jīng)成為了我們的生活習(xí)慣。

習(xí)慣—命運

例如一：大象的鼻子能舉起一噸重的物品，卻可以被一根繩子拴住，為什么？因為它習(xí)慣了，所以注定了唄拴住的命運。

二：新婚夫妻在新婚之夜的第二天起床，一般妻子會主動去疊被子，第三天起床時，丈夫會夸獎妻子勤快啊，賢惠啊，妻子一高興，又疊被子，于是呢第四，第五天都是妻子疊被子，妻子便擺脫不了一輩子疊被子的命運。

心態(tài)影響行為養(yǎng)成習(xí)慣決定命運。

從剛剛的“一元錢改變命運的故事”里我們也看得出來，心態(tài)決定著一個人的命運。

游戲：取綽號（游戲程序：1，叫5-8個學(xué)員上前臺，站成一排：2，讓每個學(xué)員給右側(cè)的學(xué)員去綽號（越形象越好），并大聲講出來；3，你給別人取得綽號就是你的綽號，大聲喊出來，并按綽號表演；4，大家同時按綽號進行表演，至少30秒，場面是“群魔亂舞“）

游戲意義分析：你心里怎么想的，結(jié)果就可能怎樣；你怎樣對待別人，先設(shè)身處地想想。

引申；給別人快樂的同時，自己也快樂?？鞓肥且环N香水，撒向別人的同時，自己也會沾上一些！

二：我們應(yīng)具備怎樣的良好心態(tài)

我們通過探討已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，良好心態(tài)對我們來說真的很重要，那么我們應(yīng)該擁有怎樣的良好心態(tài)呢？首先我們要有

一）：誠信的心態(tài)：誠實，正直，守信，

不要欺騙消費者，現(xiàn)在的消費者都很精明，他可以從你的眼睛和肢體語言看出來。

兩個婦女爭搶嬰兒的故事：兩婦女爭搶一男嬰，都說是自己的孩子。鬧至縣官處，縣官把男嬰放于桌上，讓搶之。其一用力拉，另一則輕輕送往對方。分析：從肢體語言看出問題。我們做導(dǎo)購的時候，大家想一想有沒有這種欺騙消費者的情況？有人會說，消費者那里有那么厲害，我上次就是胡亂吹的。不錯你的確是賣出去了我們的產(chǎn)品，但你失去了更大的潛在市場，消費者即便一時上當(dāng)買了我們的產(chǎn)品，可當(dāng)他發(fā)現(xiàn)我們在欺騙他的時候，他們回來找麻煩，這其實是在加大我們的日后工作難度，即便她不來找我們麻煩，他也會將此次經(jīng)歷，傳達給他的朋友，家人，同事聽，而聽到這些話的人，還會去告訴他的朋友，家人，同事。所以我們要特別指出欺騙消費者會給以后的工作帶來無盡的麻煩，即使當(dāng)時得到了利益也得不償失。誠信的心態(tài)不僅僅表現(xiàn)在不欺騙消費者方面，還表現(xiàn)在：

忠實于企業(yè)：要把公司的事當(dāng)成自己的事來做。

總結(jié)：以前人家出遠門，家人都會送上一枚銅錢，為什么？大家都知道銅錢是外圓內(nèi)方的，它折射出一個做人的道理：出門在外，要懂得圓通，要知道交際的藝術(shù)，但內(nèi)心必須方正，正直。我們?nèi)粘９ぷ骱螄L不是如此，我們可以用是那個很多很多的導(dǎo)購技巧，但是我們不能去欺騙消費者，外圓有如技巧，內(nèi)方有如誠信。二）平常的心態(tài)：平凡，平安，平靜不管一個人能不能成材，都得從平凡的事情做起，在平凡的日子里學(xué)會做人。

小事不愿做或者不會做的人在平凡的日子里十有八九只喜歡得到或索取而不愿意給予或服務(wù)他人。在工作中只想做大事而不想做小事的人通常都是不安心工作或只想往上爬的人。但這樣的人往往事與愿違。相反，成功的人士之所以能成功，往往就是能把小事當(dāng)成大事來做。

舉例一：山姆。沃爾瑪?shù)墓适隆Ｊ澜绲谝贿B鎖店---沃爾瑪超市的創(chuàng)始人山姆。沃爾瑪先生在他年近六旬個人資產(chǎn)達到460億美金的時候，由此接到一位記者電話說要來采訪他，約在第二天下午的兩點鐘在他的辦公室見面。第二天當(dāng)記者如約來到他的辦公室的時候卻沒有見到他，于是記者耐心的等了很久，卻始終不見沃爾瑪回來。記者感到非常氣憤，找到沃爾瑪?shù)拿貢儐栁譅柆斚壬娜ハ?，最終得知沃爾瑪先生長在幫助他的顧客把買好的產(chǎn)品打包。記者質(zhì)問他：您不是說好兩點鐘在辦公室等我嗎？沃兒瑪先生說：在我心目中，這里就是我的辦公室。

二：鐘彬嫻的成長歷程。1979年，20歲的鐘彬嫻益優(yōu)異的成績從普林斯頓大學(xué)英語文學(xué)專業(yè)畢業(yè)。他決定先在零售業(yè)上干兩年，使自己的臉皮“厚”一點。鐘彬嫻的家人無一有從商背景：父親是建筑師，母親是工程師。他們都不太理解女兒的這一決定，但鐘彬嫻卻堅持從基成做起，并且干的很賣力也很快樂，她覺得：說服消費者買一些，再買一些，這種感覺如此興奮。鐘彬嫻和他的團隊的任務(wù)就是要使他們的產(chǎn)品能讓消費者聯(lián)想到人生最本性的欲望。后來鐘彬嫻一步一步地走上了管理之路，一直做到雅芳的CEO。

原諒別人是一種美德。

案例：從前有一個賣布的商人，一個鄉(xiāng)下人要買布。商人說7個銅錢一米，那鄉(xiāng)下人買了四米，可是在付錢的時候，卻只給商人27個銅錢。商人說你算錯了4×7是28個銅錢，鄉(xiāng)下人說：不對，4×7是27個銅錢，兩個人就爭吵了起來，最后兩人去了衙門，到了衙門兩個人還在爭吵，這，這時候，縣官驚堂木一拍，給我打50大板！(大家說縣官打的是誰？當(dāng)然是打商人。商人問縣官為什么打我，縣官說：你身為商人，沒有一點寬容之心，和一個連4×7等于28都不會算的人斤斤計較，我不打你我打誰多想想問題是否出在自己身上現(xiàn)在很多人都容易犯一個錯誤，就是出了問題，首先就認為是別人犯了錯，而忽略了自己在這個問題中應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。案例：有一個女郎在機場等飛機，因為時間比較充裕，于是去買了一本書和一包甜餅干，不一會兒，她便沉浸在書里，不經(jīng)意間，她發(fā)現(xiàn)旁邊有一位男士正在拿旁邊的餅干一聲不響地吃著，她很生氣，心想：今天怎么就碰上個“偷餅賊”她瞪了那位男士一眼，想讓他停止。可那位男士卻仍大大咧咧地繼續(xù)拿著餅干吃。這時候女郎也只好跟著吃。兩個人就你一塊我一塊，不一會兒，只剩下最后一塊了，女郎男士同時將手伸了過去，那男士看上去有點尷尬，但還是朝女郎笑了笑，然后將這塊餅干掰成兩半，將一半遞給女郎。女郎氣得二話沒說，接過餅干，拋到嘴里，再也不愿意多看那位男士一眼。上飛機后，女郎想把剛剛那本沒讀完的書拿出來看，當(dāng)她的手伸進行李包里拿書的時倒吸了一口涼氣：她的手觸到自己上飛機前買的那包甜餅干。分析：我們在導(dǎo)購工作中，可能會經(jīng)常地埋怨消費者不能理解我們，跟他講解了這么多，結(jié)果還是不買。等顧客走了以后，有的導(dǎo)購員會諷刺辱罵消費者，當(dāng)這個時候我們就應(yīng)該想想，是不是自己錯了：是否自己介紹產(chǎn)品方法不對？是否自己沒有真正了解客戶的需求？

理解是解開心結(jié)之鑰匙對待消費者如此，對待公司我們也應(yīng)該如此。比如業(yè)績不理想的時候，競爭對手比我們賣得好的時候，我們也不應(yīng)當(dāng)過分地埋怨公司，哪家公司都不會十全十美，制度也并非針對某一個人，試想問題是否出在自己身上，更不要輕易跳槽。人貨（四）積極的心態(tài)：信念、學(xué)習(xí)、行動消極心態(tài)的表現(xiàn)現(xiàn)象：憤世嫉俗，固執(zhí)己見，不能容人，社會關(guān)系長期不佳沒有目標(biāo)，有如大海漂舟，渾渾噩噩，工作缺乏動力缺乏恒心，不曉自律，懶散不振，制造借口逃避責(zé)任心存僥幸，空想發(fā)財，平時不愿付出，只求不勞而獲自卑懦弱，自我壓縮，不相信自身的巨大潛能和智慧揮霍無度（或吝嗇貪婪）,對金錢沒有較為中肯的看法自大虛榮，清高傲慢，喜歡操縱別人，不能與人分享虛偽奸詐，不守信用，蒙蔽他人，以欺騙他人為能事。還有兩種消極心態(tài)會“阻延”拖垮”人的行動過分謹(jǐn)慎，時常拖延，不能自我確定，未敢當(dāng)機立斷；恐怕失敗，害怕丟臉，不敢面對挑戰(zhàn)，稍有挫折即退

1、積極心態(tài)的意義

積極心態(tài)帶來成功，消極心態(tài)導(dǎo)致失敗

拿破侖.希爾說：“人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗?！睆那坝幸粋€老人，他有兩個女兒，大女兒嫁給了染布的，小女兒嫁給了賣傘的。給了染布的，小女兒嫁給了賣傘的?？墒沁@個老人成天愁眉苦臉的，晴天她擔(dān)心小女兒的傘沒有人買，雨天擔(dān)心大女兒染的布曬不干！他愁呀愁出了病，這時候他的一位鄰居告訴他：“晴天你大女兒染的布曬得好，雨天你小女兒的傘就很好賣。你應(yīng)該感到高興才對呀。老人聽后，覺得很有道理，從此他就天天開心，病自然也就好了。）

沒有積極的心態(tài)，和尚也要下崗。我們不必去懷疑積極心態(tài)的意義。就在幾個月以前，江西九江有一個敲鐘的小和尚下崗了。按理說：做一天和尚撞一天鐘，實在簡單不過的事情怎么會下崗呢？方丈說：這小和尚敲鐘沒用“心”，我聽他每天敲鐘的聲音里面沒有內(nèi)涵，聲音沒有穿透力，不能凈化人們的心靈和喚起人們對生活的信心，所以讓他離開。中國有一句俗語：天上掉餡餅，還要你起得早呢。很多東西其實我們一旦去想你會發(fā)現(xiàn)道理很簡單，下面讓我們演示一下，一個是積極的心態(tài)，笑咪咪的，一個是消極的心態(tài)，很憂愁的樣子?？纯此麄兡樕系那€，天上掉金子的時候，哪種人可以接住呢?2、積極心態(tài)的表現(xiàn)形式

A:信念

英國首相邱吉爾說：“花園里的噴泉不會高于它的源頭，一個人的成功不會高于他的信念?！惫适拢河袃蓚€非常要好的朋友穿越沙漠，在路途中有一個人病倒了，于是一個去找水喝，找水的人對患病的人說：我把手槍給你，槍里面只有五發(fā)子彈，三小時后呢每隔一小時對空鳴一槍，我可以循著槍聲回到你身邊，說著便找水去了?；疾〉娜嗽谏衬械却男r過去了，于是他對天開了第一槍，又過了一小時，他對天開了第二槍。開完了第四槍后，到了開第五槍的時候，他猶豫了：朋友也許沒找到水，朋友也許出事了，朋友也許離我而去……如果真是這樣，在我奄奄一息時，老鷹會啄瞎我的眼睛，到時會死得很痛苦。他把原本對準(zhǔn)天空的槍口對準(zhǔn)了自己的腦袋，然后扣響了扳機。兩小時后，他的朋友帶著水回來了，可他看到的是一具尸體。分析：生命之火的熄滅，源自于信念的動搖。相信自己因為：我是天生贏家在我生成的那一刻我就注定了我是贏家，我是獨一無二的，世界上的東西是物以稀為貴，當(dāng)這個世界上只有一個自己的時候，自己就價值無比。故事：在美國的一次拍賣會上，有一枚珍貴的伊麗莎白郵票在競拍，有位老頭出了8萬美金買下它，可是讓人吃驚的是，他當(dāng)場掏出打火機把這張郵票給燒毀了。大家知道為什么嗎？因為伊麗莎白郵票世界上只有兩張，還有一張在他口袋里。4年以后這最后一張郵票的價值已經(jīng)上升到了196萬美金。我的潛能無限

我們在這里說我的潛能是無限的，是有科學(xué)依據(jù)的，并不是我們在刻意的夸大個人的能力。

在日本有位家庭主婦，有一天回家的時候看見自己的孩子爬在五樓的陽臺上，她一緊張就喊了出來，不喊還不要緊，這一喊小孩受驚嚇就掉了下來，只見這位家庭主婦，幾個箭步跑了過一把接住了自己的孩子。事后人們做了很多次試驗，去，一把接住了自己的孩子。事后人們做了很多次試驗，她都沒有辦法跑到當(dāng)初跑到的位置，于是人們讓她站近一點，可是她卻接不住五樓掉下的東西。

通過這個實例我們不難發(fā)現(xiàn)，這里面潛能在起著多大的作用，所以我們說當(dāng)困難出現(xiàn)的時候，我們發(fā)現(xiàn)解決不了的時候，很大成分是我們沒有開發(fā)出自己的潛能，當(dāng)然不在特定的環(huán)境下我們沒有辦法將自己的潛能無限開發(fā)，但是當(dāng)我們認識到我們潛能的作用，努力地去挖掘，我們會發(fā)現(xiàn)其實很多事情我們是可以辦得到的。在正常壓力下，人可以爆發(fā)出平時50倍以上的潛能。相信自己的公司

弄清楚我與公司的關(guān)系：我是奧克斯大家庭中的一員，我們要信任自己的家庭，要有建設(shè)好這個家庭的責(zé)任心和使命感。――我靠公司生存，公司靠我發(fā)展。

我們公司有很大的優(yōu)勢：（提問導(dǎo)購員）相信自己的產(chǎn)品

各位朋友，我們從事的是產(chǎn)品推銷工作，如果對自己的產(chǎn)品都持懷疑態(tài)度，我們會有信心將產(chǎn)品推銷給他人嗎？

在日本有一個老的收音機推銷員，他非常相信自己的產(chǎn)品，認為自己所推銷的是世界上最好的收音機，他的業(yè)績也非常優(yōu)秀，連續(xù)25年在日本排名第一。有一次去美國旅游的時候，他去了趟家電市場，看見了一種很好看的收音機，于是他買了下來，用過以后他發(fā)現(xiàn)這收音機真的很好，比他所推銷的還要好，從此他再也沒有信心推銷自己的收音機，業(yè)績也一落千丈。那么我們公司的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢在座的各位比我要清楚得多：

（提問導(dǎo)購員）相信自己所從事工作的意義我們是橋梁：廠商的橋梁，經(jīng)銷商與消費者的橋梁我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品：對個人來說我們銷售的是時尚和品味；對家庭來說我們銷售的是舒適和健康；對社會來說我們銷售的是服務(wù)和愛心.B:學(xué)習(xí)現(xiàn)在知識更新很快，不學(xué)習(xí)只有淘汰。據(jù)劍橋大學(xué)的一項調(diào)查，半數(shù)的勞工知識與技能在1至5年內(nèi)會變得一無所用，而以前的淘汰期是7至14年?，F(xiàn)在學(xué)校所學(xué)的知識，畢業(yè)后還能派上用場的不足1/4

如果在某一領(lǐng)域堅持學(xué)習(xí)，可以成為專家。自我實現(xiàn)在某一領(lǐng)域每天堅持學(xué)習(xí)60分鐘：半年：內(nèi)行；一年：學(xué)者；兩年：本地專家；三年：全省乃至全國專家；五年：全國著名專家；八年：世界著名專家。電梯工的經(jīng)歷：有一個電梯工，他從事的工作就是每天給顧客開電梯，他在他這個簡單的崗位上，堅持學(xué)習(xí)，認真觀察顧客的行為，分析顧客的心理，自己回家后不斷總結(jié)，然后對著鏡演練，通過自己的努力，如今成了中國第一個（也是唯一一個）五星級酒店的電梯工培訓(xùn)師，年收入數(shù)十萬元。學(xué)習(xí)是創(chuàng)造財富的重要手段。有一個電腦富翁在臨終前告訴自己兒子說：我所有的財富都在我的保險箱里，打開保險箱的密碼在我的電腦里，你解開密碼之日就是你繼承我財產(chǎn)之時。兒子為了得到密碼只好去鉆研電腦課程，從基礎(chǔ)學(xué)起，讀了無數(shù)本高深的專業(yè)課程。十年過去了，他終于解開了父親的密碼，打開保險箱以后，發(fā)現(xiàn)里面只有一張紙條，上面寫著：恭喜你繼承了我的遺產(chǎn)。我的金錢都捐給了需要幫助的人們，留給你的是不斷開拓、不斷學(xué)習(xí)的精神。后來，他的兒子成了當(dāng)今電腦界叱咤風(fēng)云的領(lǐng)袖人物！

要在實踐中學(xué)習(xí)，向成功者學(xué)習(xí)。比如學(xué)游泳，一定要實踐，理論再多也沒用。和成功者做朋友！

C:行動

空有信念，也能不斷學(xué)習(xí)，但是夠嗎？

積極的心態(tài)一定要付諸立即行動?

一對戀人在花前月下散步，女孩的臉上，是那么迷人，小伙子心動了說：“我能吻你一下嗎？”女孩不好意思的“嗯”了一聲，把臉側(cè)了側(cè)。小伙子又說：“我能吻你一下嗎？”女孩還是“嗯”了一聲，把臉側(cè)得更厲害了。小伙子火了：“你到底愿不愿意難道你是冷血動物嗎？”女孩更火了：“你才是冷血動物，你只知道說，難道你不會行動嗎？”行動的程度——勤奮

勤奮行動的程度當(dāng)所有方法、手段、智慧都用盡時，勤奮便成為唯一的方法，即便當(dāng)我們連自由都喪失的時候，勤奮依然是我們成功的方法。

有三個外國人（一個美國人，一個意大利人，猶太人）均被判坐牢十年，監(jiān)獄規(guī)定可以滿足每人一個要意大利人說我要一位美女，美國人說我要一箱雪茄，猶太人說我要一部電話。監(jiān)獄答應(yīng)了他們的要求。十年后，意大利人出獄了，他帶著自己徐娘半老的妻子和七個面黃肌瘦的孩子，等著他的將是窮愁潦倒的困境；美國人就更慘了，瘋瘋癲癲的，到處找火（因為監(jiān)獄只滿足他煙的要求，沒滿足他火的要求）；猶太人出來的時候可風(fēng)光了，來迎接他的不是奔馳就是寶馬因為他在牢里用電話幫助許多商人走上了成功之路。說說自己勤奮的故事黏土在勤奮者手中變成堡壘，桑葉在勤奮者手中變成絲綢，羊毛在勤奮者手中變成袈裟，柏樹在勤奮者手中變成殿堂。銷售人員的“五水事業(yè)”

汗水+口水+淚水+墨水=薪水3、培養(yǎng)積極心態(tài)的一些方法

學(xué)會贊美別人培養(yǎng)樂觀精神；培養(yǎng)奉獻精神；要心懷積極、必勝的信念；永遠也不要消極地認為什么事是不可能的；樹立一個榜樣，向他學(xué)習(xí)；經(jīng)常使用提示語；放棄雞毛蒜皮小事；尋找、接受最佳新觀念；用自己的信念、目標(biāo)去影響別人。學(xué)會微笑，大膽微笑；（點頭加微笑，回家數(shù)鈔票）

微笑的作用

微笑是傳達愛意的一種捷徑；微笑是可以傳染的；微笑可以消除兩人之間的隔閡；微笑是