分析：電商成交背后的消費邏輯

分析：電商成交背后的消費邏輯

不妨先來模擬一下消費者在網(wǎng)上購物時的消費邏輯線是怎么樣的，以筆者服務(wù)的某安全座椅品牌為例：“我想買一把安全座椅送給我即將生小孩的好閨蜜”“但是我對安全座椅的品牌不了解，不如去淘寶京東看看”“淘寶里面竟然有這么多的安全座椅啊，挑哪個呢，恩，先看看貴的，國外的大牌是怎么樣的”“國外的大牌看起來真不錯，但是價格太貴了，再看看國內(nèi)的，這個看起來很好看，好多店鋪都在賣，價格也比國外的要便宜多了，點進去看看”“雖然這個品牌從來沒聽過，但是形象看起來很有品質(zhì)，功能也很強大，價格也剛好是我的心里價位，問問客服看看”“親，你家的東西……”“今天剛到的安全座椅，包裝好精致，看起來好高大上，趕緊朋友圈曬曬…”后文就省略不展開了，從上述的大致的消費心理活動上，我們可以看出，消費者的心理活動是遵循一定的邏輯路線的：想要買東西-關(guān)鍵詞搜索-豆腐塊選擇-詳情頁瀏覽-客服咨詢-下單-分享從這個邏輯線來看，對于電商企業(yè)來說，就需要在幾個核心的關(guān)鍵要素上能夠準確的去把握住消費者的心理，去引導，去洗腦。如果用一個美女去形容做的成功的電商的話，那就是一個好名字、一張過目不忘的臉，一身打扮得體的穿著，一口好談吐。1、一個好名字-關(guān)鍵詞的選擇未見其人，先聞其名。對于電商而言，產(chǎn)品的描述和命名，意味著能覆蓋多少目標消費群。通過數(shù)據(jù)分析，選擇最符合大部分人搜索習慣的關(guān)鍵詞設(shè)置，當目標消費者對于想要買的品類進行搜索時，對于相關(guān)的關(guān)鍵詞都能夠進行覆蓋，始終能夠出現(xiàn)在消費者眼里，消費者自然會對你增加好感，進而會來關(guān)注你。2、一張過目不忘的臉-豆腐塊看人先看臉，尤其是美女。對于電商來說，豆腐塊就是臉面，是消費者接觸的第一線，也是雞立鶴群還是鶴立雞群的分界線。小小的一個豆腐塊，有產(chǎn)品、定位、品牌形象、價格、銷售數(shù)據(jù)，是電商競爭白熱化中的第一戰(zhàn)，重要性不言而喻，網(wǎng)上消費者是極度浮躁的，好與壞的最直觀的體現(xiàn)就是消費者如果不喜歡你，就會對你一票否決，即使你詳情頁做的跟花一樣，哪怕客服是林志玲，你都不會有機會在消費者面前表現(xiàn)自己。3、一身得體的打扮穿著-詳情頁沒有丑女人，只有懶女人，在人人都在追求美顏的時代下，你本身是什么面貌已經(jīng)不重要，重要的是你想要呈現(xiàn)給別人看的樣子。詳情頁是評價一個電商做的好壞的最重要標準，不僅僅是展示產(chǎn)品信息的地方，更是一個全方位展示電商形象和實力的舞臺，無論你是熱情似火還是高冷睿智，抑或是清新宜人，都需要通過精心的裝扮才能展現(xiàn)出來，滿足你的消費群對于你的期待，進而真正打動他們，勾起他們的想要擁有你的欲望。4、一口好談吐-客服驚艷的外表不一定能夠長留心中，但是內(nèi)涵和氣質(zhì)卻很難被遺忘?？头鳛殡娚藤徫锃h(huán)節(jié)里的后端，遠比你想象中的更為重要，也不是簡單的滿口叫“親”就是一個好客服。當顧客被你的詳情頁所吸引時，有一部分會直接下單，更多的則會轉(zhuǎn)向客服咨詢，作為客服，除了了解顧客的真正需求，購買動機的分析，疑惑的解答外，更為重要是引導顧客去成交，甚至是像朋友一樣。就像把梳子賣給和尚一樣，需求就在那，關(guān)鍵在于你能不能去挖掘出來。除了上述以外，還有包裝、物流、售后回訪、活動推廣等等同樣是非常重要的環(huán)節(jié)，對于電商來說，任何一塊短板都有可能是致命的，現(xiàn)在的電商環(huán)境早已不是前幾年的簡單賣貨時代，不是你有好