維拉特企業(yè)規(guī)劃方案

維拉特企業(yè)發(fā)展規(guī)劃方案WRT

WRT

企業(yè)規(guī)劃方案

2007-4-26PETER內(nèi)容A.我們的目標(biāo)B.業(yè)務(wù)拓展的職能定位C.建立完整的CIS企業(yè)形象識別系統(tǒng)（MI、VI、BI標(biāo)準(zhǔn)）

D.市場經(jīng)營-目標(biāo)顧客E.市場發(fā)展定位F.拓展方向定位G.發(fā)展規(guī)劃及實施A.

我們的目標(biāo)我們要在以普洱茶為主導(dǎo)銷售產(chǎn)品的同時，為不同階層的消費人群研發(fā)出相應(yīng)的，以普洱茶為背景的相關(guān)產(chǎn)品。我們要做到科學(xué)性、規(guī)范化，從而保持產(chǎn)業(yè)的生命力和生命周期。要創(chuàng)造一個綠色健康的企業(yè),將休閑﹑健康﹑文化更好的結(jié)合于一體。創(chuàng)立中國茶葉市場中的知名品牌，做同行業(yè)中的領(lǐng)跑者！一、我們的目標(biāo)！多渠道

我們未來的戰(zhàn)略是在做好銷售的同時，逐步增加其它的相關(guān)產(chǎn)業(yè)及銷售渠道開發(fā)，我們可以在以下幾個方面拓寬我們的銷售市場；例如：積極聯(lián)系機(jī)關(guān)單位形成機(jī)關(guān)團(tuán)購營銷、利用北京市場現(xiàn)有的大中小型超市作為我們展示產(chǎn)品的平臺，形成店中店銷售網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)自有品牌專賣店，形成店鋪集中銷售網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)化我們要建設(shè)規(guī)范性的網(wǎng)絡(luò)格式，在北京各個城區(qū)形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過整體的網(wǎng)絡(luò)化逐步擴(kuò)張達(dá)到占領(lǐng)決大部分市場份額的目的；從北京乃至全國來看，茶葉銷售行業(yè)還處于逐步上升狀態(tài)，普洱茶更是越來越贏得消費者的認(rèn)可與青睞，近年來北京普洱茶市場又以幾次馬幫來到北京銷售的形式得到了大大的提升，從而更加快速的提升了普洱茶市場發(fā)展。同時普洱茶也逐漸在成為茶葉銷售行業(yè)中的主力軍。二、現(xiàn)有市場狀況茶文化在中國有著悠久的歷史文化背景，自古人們就以飲茶作為休閑養(yǎng)生之道．“茶余飯后”也正表明飲茶與生活之間的密切關(guān)系，同時茶也更是老少皆宜的飲品。21世紀(jì)的人們最在乎什么？人們最在乎的是自身的健康，普洱茶本身就是一種休閑保健的佳品。隨著人們對健康的欲望逐漸強(qiáng)烈，人們對于普洱茶的理解也將越來越深刻。為了能夠真正的認(rèn)識市場，應(yīng)該考慮一些類似的問題：問題序號我們的市場所面臨的消費群體是否接受我們的產(chǎn)品？

我們的產(chǎn)品所面對的市場是否有足夠的空間賺取利潤？

我們需要占取多大的市場份額才能達(dá)到盈虧平衡？

在我們的市場中是否有太激烈的競爭狀況？

競爭對手有什么我們可以利用的弱點？

如何找到屬于我們的藍(lán)海目標(biāo)市場？

123456三、我們怎么做？根據(jù)我們對環(huán)境對市場對競爭者和對自己的分析，我們就可以制定我們的4P策略。首先是服務(wù)

----相對于競爭者來說我們的服務(wù)有什么樣的優(yōu)勢，是不是需要開發(fā)服務(wù)項目和產(chǎn)品，我們可以將我們的服務(wù)定位，是做低檔市場還是做中檔市場，還是做高檔市場;其次是價格

----我們的價格是跟隨競爭對手還是要低于或高于競爭對手我們的目的是快速的占領(lǐng)市場還是要實現(xiàn)利潤最大化;第三是渠道----到消費者眼前我們需要怎么樣的渠道;最后是促銷：----我們的促銷以什么為主。目標(biāo)消費者是不是有明顯的媒體特征，怎么樣將我們的產(chǎn)品信息通過最簡單最有效的辦法傳遞給消費者，是做電視廣告還是報紙廣告或者網(wǎng)絡(luò)廣告，還是媒體組合一起做，那么各個所占的比重又是多少，促銷活動怎么做，公關(guān)活動怎么做都是我們要考慮的問題;不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人們并不一定會去購買他們需要的東西，但是絕大部分的人會去購買他們希望得到的東西。比如，你是否曾經(jīng)聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子，但回來的時候卻帶回來了一件新襯衫、運動衫或鞋子？每天會有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時候順手又帶回來了面包、蛋糕或其它食品。人們會購買他們希望得到的商品（即使他們并沒有錢），而不是購買他們需要的商品。而且，這個原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。1我們的潛在客戶通常會如何購買同類的產(chǎn)品（比如在商店、在網(wǎng)絡(luò)上還是接受上門推銷）？2我們的客戶通常有什么樣的習(xí)慣？比如，他們從何處獲得信息（比如電視、報紙、雜志）？3主要影響我們的目標(biāo)客戶采購決定的刺激因素是什么（比如漂亮的外觀、口味、性價比）？為了真正認(rèn)識客戶，需要考慮一些類似的問題：四、確定營銷媒介營銷媒介適用于傳達(dá)營銷信息的傳播工具。選擇一個可以帶來最高營銷資金回報（returnonmarketingdollar，簡稱ROMD）的營銷媒介是至關(guān)重要的，這意味著選擇的營銷媒介要能夠以盡可能低的成本將我們的營銷信息傳達(dá)給最適合的潛在客戶。

報紙廣告-海報-比賽-研討會-電視廣告-抽獎獎品-上門推銷-電臺廣告-橫幅廣告-交易展示會-黃頁-文章-分類廣告-新聞通訊-慈善活動-網(wǎng)絡(luò)-名人節(jié)目-廣告牌-電話推銷-雜志廣告-特別事件-推銷信-宣傳單-電子郵件-電影廣告-電子雜志（Ezine）廣告-明信片-店面招牌-代理商-新聞稿-目錄-宣傳冊-傳真分發(fā)系統(tǒng)-口頭傳播-公開演講-店面展示以下是一些可以將營銷信息傳播出去的工具：這個技巧要求在市場中選擇合適的媒介來匹配營銷信息。在一個快節(jié)奏、充滿吵雜聲音的hip-hop電臺投放有關(guān)退休人群的廣告顯然是不合適的，這是一種完全失調(diào)的市場、營銷信息和媒介。五、做什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？把我們的目標(biāo)量化和細(xì)化，可以分為四個階段：上市期、培育期、上量期、鞏固期，那么我們每個階段的工作重點是什么，做到什么樣的程度算是合格，這就需要將我們的目標(biāo)分解和量化，如培育期我們的市場占有率應(yīng)該是多少，我們的銷售額該是多少，上季度我們的占有率該是多少，銷售額該是多少，所有的東西盡量數(shù)據(jù)化，讓每個人都非常清楚做到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是合格，同時也便于不全面的問題可以及時準(zhǔn)確的補(bǔ)充。維拉特組織架構(gòu)圖CEO執(zhí)行副總裁營銷總監(jiān)1名行政總監(jiān)（暫緩）財務(wù)總監(jiān)（暫緩）銷售一部銷售一部銷售一部市場部客服部物流部HR行政出納會計總裁助理團(tuán)購2-4人商超、店中店8-10人茶藝吧3-4人品牌維護(hù)1人商品配送東城1人西稱1人朝陽1人海淀1人豐臺1人宣武1人崇文1人遠(yuǎn)郊1人庫管培訓(xùn)商品促銷1人B.

業(yè)務(wù)拓展的職能定位業(yè)務(wù)拓展職能定位－－－－以公司愿景目標(biāo)為指引，通過項目拓展開發(fā)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的高速穩(wěn)定增長。區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與計劃其他輔助項目經(jīng)營模式開發(fā)區(qū)域規(guī)劃評價/網(wǎng)點調(diào)查/評估愿景目標(biāo)完成開店預(yù)算指標(biāo)保證區(qū)域規(guī)模目標(biāo)的實現(xiàn)職能依據(jù)職能定位職能目標(biāo)

VIP會員發(fā)展戰(zhàn)略特許經(jīng)營連鎖事業(yè)發(fā)展產(chǎn)品研發(fā)及市場銷售業(yè)務(wù)開發(fā)拓展職能描述職能主要任務(wù)與目標(biāo)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)行業(yè)、業(yè)態(tài)與區(qū)域研究，結(jié)合現(xiàn)有資源，提出發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃制定年度發(fā)展工作計劃區(qū)域/商圈調(diào)查、評估評價對選定區(qū)域進(jìn)行深入、細(xì)致調(diào)查評估，作出發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃對選定的合適網(wǎng)點進(jìn)行商圈評估，為投資分析提供基礎(chǔ)資料。對項目進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點綜合評價區(qū)域調(diào)查為行業(yè)與業(yè)態(tài)研究提供基礎(chǔ)性的市場數(shù)據(jù)，真正做到以顧客的需求為主導(dǎo)。通過多種途徑，收集合適的資源信息，進(jìn)行初步的篩選區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)以區(qū)域為中心，逐步擴(kuò)大市場占有份額及時把握市場動向，調(diào)整區(qū)域網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式談判網(wǎng)點租賃條款簽訂網(wǎng)點租賃合同輔助項目經(jīng)營模式開發(fā)根據(jù)市場情況制訂輔助經(jīng)營項目對現(xiàn)有輔助經(jīng)營項目的不斷更新、量化、轉(zhuǎn)變特許經(jīng)營連鎖事業(yè)發(fā)展制訂特許經(jīng)營事業(yè)手冊、各類文本，簽定加盟合同對特許加盟商進(jìn)行評估、篩選業(yè)務(wù)發(fā)展人員必須清楚地了解目標(biāo)客戶的需求與自身業(yè)態(tài)提供的價值，在合適的地點找到合適面積的門店，滿足消費者購物需求。體現(xiàn)在觀念、認(rèn)識、技術(shù)、方法與能力上得到提升。業(yè)務(wù)發(fā)展人員必須始終關(guān)注自身分析、談判的能力，并收集市場以及競爭對手的各種信息，不斷尋求更為有效的方法，以保證新店鋪的成功率和有效的投資成本控制。業(yè)務(wù)發(fā)展人員必須盡力覆蓋與自身品牌核心價值相適應(yīng)的所有網(wǎng)點。業(yè)務(wù)發(fā)展計劃必須充分考慮區(qū)域供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)特點，重點關(guān)注物流、人力、資金等方面的配置需求。業(yè)務(wù)發(fā)展人員必須比競爭對手更快速地開發(fā)潛在網(wǎng)絡(luò)，以取得規(guī)模優(yōu)勢。業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張要求企業(yè)具備迅速識別并購對象并快速實現(xiàn)并購擴(kuò)張的能力，基礎(chǔ)在于體制、職能、流程、技術(shù)、方法、人員、文化、效率等方面的保障。以顧客為導(dǎo)向的持續(xù)創(chuàng)新的能力持續(xù)有效地成本控制與改善能力滿足顧客核心價值的品牌能力優(yōu)秀的供應(yīng)鏈整合能力速度學(xué)習(xí)型組織業(yè)務(wù)發(fā)展部門需要建立持續(xù)改進(jìn)的機(jī)制，業(yè)務(wù)發(fā)展人員必須具有不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)改善現(xiàn)有工作的能力，具備開放的胸懷、海綿般的學(xué)習(xí)能力。業(yè)務(wù)拓展需要建立并具備6種能力，才能更好地滿足公司業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的需要。業(yè)務(wù)拓展核心業(yè)務(wù)流程：區(qū)域與業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃網(wǎng)點/目標(biāo)企業(yè)搜尋、篩選網(wǎng)點/目標(biāo)企業(yè)機(jī)會評估、論證調(diào)查、銷售額預(yù)估實施方案與投資分析目標(biāo)企業(yè)投資價值分析投資項目立項深入談判/完善方案簽約實施提報總裁審議提報總裁審議目標(biāo)企業(yè)價值提升方案通過不通過通過不通過年度發(fā)展計劃與目標(biāo)規(guī)劃以市場與顧客的需求為核心，搭建規(guī)劃開發(fā)、調(diào)查評估、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)三大部門。規(guī)劃開發(fā)調(diào)查評估產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)顧客、市場需求

產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)職能描述

對產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)根據(jù)市場研發(fā)新產(chǎn)品規(guī)劃開發(fā)職能描述

制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)市場搭建產(chǎn)品市場銷售簽定產(chǎn)品銷售協(xié)議調(diào)查評估職能描述制定計劃區(qū)域內(nèi)業(yè)態(tài)發(fā)展目標(biāo)按照區(qū)域發(fā)展目標(biāo)的要求，對選定發(fā)展區(qū)域進(jìn)行綜合的、多種途徑收集合適的店址/網(wǎng)點，并作出初步篩選對上會項目，進(jìn)行區(qū)域綜合評價租賃網(wǎng)點的評估與評價競爭對手動態(tài)調(diào)查C.

建立完整的CIS企業(yè)形象識別系統(tǒng)

（MI、VI、BI標(biāo)準(zhǔn)）CIS——社會公眾和企業(yè)員工對企業(yè)的整體印象和評價，是企業(yè)的表現(xiàn)與特征在公眾心目中的反映。CIS（CorporateIdentitySystem）——即企業(yè)形象識別系統(tǒng)之意。CIS主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品形象環(huán)境形象職工形象企業(yè)家形象公共關(guān)系形象社會形象總體形象企業(yè)形象識別系統(tǒng)企業(yè)形象塑造的基本原則：立足長遠(yuǎn)；立足真誠；立足公眾；立足傳播；立足全員公關(guān)。企業(yè)形象塑造的具體功能有：管理功能、識別功能、協(xié)調(diào)功能、應(yīng)變功能、傳播功能、文化教育功能等企業(yè)形象塑造的基本特征表現(xiàn)在：客觀性、社會性、戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、整體性、獨創(chuàng)性差異性、競爭性、穩(wěn)定性是指在企業(yè)經(jīng)營過程中的經(jīng)營理念、經(jīng)營信條、企業(yè)使命、目標(biāo)、企業(yè)精神、企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)文化、企業(yè)性格、座右銘和經(jīng)營戰(zhàn)略（包括生產(chǎn)和市場的各個環(huán)節(jié)之經(jīng)營原則、方針等）的統(tǒng)一化。MI——企業(yè)理念識別（MindIdentity簡稱MI）或稱策略識別系統(tǒng)是指純屬視覺信息傳遞的各種形式的統(tǒng)一，是具體化、視覺化的傳遞形式，是CI中系列項目最多、層面最廣、效果最直接的向社會傳遞信息的部分。例：辦公系統(tǒng)、禮儀系統(tǒng)、服裝系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)、運輸系統(tǒng)等）VI——視覺識別（VisualIdentity簡稱VI）是指企業(yè)在實際經(jīng)營過程中所有具體執(zhí)行行為于操作中的規(guī)范化、協(xié)調(diào)化、以便經(jīng)營管理的統(tǒng)一行動BI——行為識別（BehaviorIdentity簡稱BI）或稱企業(yè)活動識別系統(tǒng)MI、VI、BI標(biāo)準(zhǔn)D.

市場經(jīng)營-目標(biāo)顧客上流人群稍上流人群中等收入人群社會底層會員消費者普通消費者維拉特目標(biāo)顧客群定義A類人群A+B類人群

A+B+C+D類人群方案1所有消費人群方案2方案3方案4維拉特目標(biāo)顧客群選擇為以下四種可能的方案ABCD經(jīng)過分析，維拉特目標(biāo)顧客群必須同時鎖定會員顧客和普通顧客，同時從中等收入人群向上流人群發(fā)展維拉特目標(biāo)顧客群方案篩選A類人群A+B類人群A+B+C+D類人群123所有消費人群4與維拉特發(fā)展存在較大差距：只覆蓋A類人群，無法實現(xiàn)預(yù)計的發(fā)展計劃與維拉特戰(zhàn)略愿景存在差距：如果只覆蓋A+B類中等收入人群，無法實現(xiàn)有效改善維拉特消費人群結(jié)構(gòu)的目標(biāo)基本支持各類指標(biāo)實現(xiàn)；符合維拉特對于現(xiàn)有人群改善的要求；現(xiàn)有消費人群已經(jīng)具備稍上流人群基礎(chǔ)；戰(zhàn)略定位上體現(xiàn)超前與傳統(tǒng)完美結(jié)合戰(zhàn)略方向根本性差異：覆蓋所有消費人群，不能更加有針對性發(fā)展，社會底層人群消費意識需要更長的時間來改變，時機(jī)成熟時可繼續(xù)發(fā)展×××傳統(tǒng)茶葉典型客戶袋泡茶葉典型客戶茶飲料典型客戶依照消費者對行業(yè)需求程度可分為三種消費客戶傳統(tǒng)茶葉典型客戶:有品茶習(xí)慣的有一定經(jīng)濟(jì)能力的人士，他們有一定的品茶能力，對茶的品質(zhì)要求較高；袋泡茶葉典型客戶：是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等團(tuán)體、餐館、賓館及白領(lǐng)階層；茶飲料典型客戶：時尚年輕的一代，他們對飲料有較高的需求，是茶飲料消費的主力軍；普通顧客與會員顧客兩種類型目標(biāo)顧客缺一不可：會員顧客是消費力量的基石和生存保障，而普通顧客群是推動規(guī)模的主要動力，是主要發(fā)展的對象普通顧客群會員顧客維拉特$$借助會員顧客和普通顧客，可從七個方面挖掘目標(biāo)顧客群的特征3.購物者年齡店鋪目標(biāo)顧客2.家庭結(jié)構(gòu)6.職業(yè)4.購物者性別5.學(xué)歷7.心理特征1.收入水平人群分層以家庭收入為主要考量指標(biāo)，現(xiàn)有消費人群應(yīng)以中等收入為主，逐步向稍上流人群發(fā)展中國個人月收入分層統(tǒng)計中國10城市居民個人月收入現(xiàn)有行業(yè)業(yè)態(tài)消費人群收入26%60%10%4%8%59%21%12%1500元以下1500-5000元5000-8000元8000元以上中等收入人群稍上流人群社會底層上流人群ABDC從普通顧客來看，月個人收入在4000～7000元左右的中高收入人群對新品牌接受度較高不同個人收入人群中高接受度和次接受度人群占比[％]2000元以下2000～3000元3000～4000元4000～5000元5000～6000元6000～7000元7000～8000元8000～9000元9000～10000元10000～20000元20000元以上每月個人收入普通顧客各年齡段對事物接受度雖然差異不顯著，但維拉特可以20～50歲人群為目標(biāo)，向下和向上延展各年齡段普通人群對新超市接受度現(xiàn)有行業(yè)按年齡分布總體22-30歲31-40歲41-50歲51-60歲61-65歲1%20～30歲31～40歲41～50歲51～60歲61～65歲不同年齡段人群對新品牌高接受度和次接受度人群占比[%]22%27%36%14%E.

市場發(fā)展定位維拉特市場經(jīng)營定位市場經(jīng)營定位原則以普洱茶為主營業(yè)務(wù)，同時發(fā)展連帶項目經(jīng)營從而達(dá)到一定數(shù)量上的利潤平衡1以多樣化連帶經(jīng)營為方式，達(dá)到經(jīng)營特色上的變化。2以地區(qū)為發(fā)展中心，逐步擴(kuò)散形式發(fā)展，搶占市場占有份額。3逐步發(fā)展專賣店，打造知名的商業(yè)品牌。4商超、店中店（專賣店）、批發(fā)團(tuán)購、專業(yè)銷售場所（茶藝吧）的產(chǎn)品經(jīng)營模式商超零售經(jīng)營模式根據(jù)不同消費者情況制作不同款式的品種產(chǎn)品主要以獨立包裝產(chǎn)品為主要銷售方式同時研發(fā)飲料產(chǎn)品投入市場店中店（專賣店）網(wǎng)絡(luò)通過長期建立的經(jīng)營合作關(guān)系形成批發(fā)團(tuán)購產(chǎn)品產(chǎn)品主要以禮品包裝為主要銷售形式通過專業(yè)消費場所拓寬現(xiàn)有銷售市場批發(fā)、機(jī)關(guān)團(tuán)購、專業(yè)消費場所（茶藝吧）通過店面形式展示品牌魅力產(chǎn)品主要以零散包裝為主要銷售方式注重溝通及實際的視覺感商超零售經(jīng)營模式進(jìn)入各類大中小型零售超市及商場進(jìn)行貨架式銷售1不斷根據(jù)市場動態(tài)對產(chǎn)品的外觀、包裝、口味等進(jìn)行優(yōu)化2逐步形成市場產(chǎn)品供應(yīng)商角色3建立完善的零售供應(yīng)商銷售體系4店中店（專賣店）經(jīng)營模式進(jìn)入各類大中小型零售超市、商場及街面進(jìn)行柜臺門面式銷售1通過店中店形式展示品牌效應(yīng)，樹立我們品牌在市場中的地位2建立技術(shù)型網(wǎng)上交易平臺，為顧客提供更加方便快捷的服務(wù)3建立完善的店鋪網(wǎng)絡(luò)營銷體系4批發(fā)團(tuán)購、專業(yè)銷售場所（茶藝吧）的產(chǎn)品經(jīng)營模式主要以產(chǎn)品量化銷售為主要銷售形式——適當(dāng)時機(jī)考慮指定經(jīng)銷商銷售1通過批發(fā)團(tuán)購及茶藝吧的銷售確立在競爭市場中的主導(dǎo)地位2建立完善的人情與信任程度發(fā)展3建立完善的銷售物流體系4商超、店中店零售經(jīng)營模式主要發(fā)展零售企業(yè)----網(wǎng)絡(luò)形成預(yù)估天客隆集團(tuán)3北京超市發(fā)集團(tuán)2北京物美集團(tuán)1連鎖超市便利店大賣場Cash&CarryMini-mart經(jīng)營業(yè)態(tài)連鎖超市便利店大賣場Cash&CarryMini-mart通過以上零售企業(yè)的進(jìn)駐，前期網(wǎng)絡(luò)基本可以覆蓋海淀、石景山、朝陽及周邊地區(qū)資源網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況連鎖超市便利店大賣場Cash&CarryMini-mart現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)店鋪資源為230家左右，基本覆蓋北京石景山區(qū)、海淀區(qū)、豐臺區(qū)及周邊郊區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)店鋪資源為200家左右，基本覆蓋北京海淀區(qū)及中底檔居民住宅區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)店鋪資源為160家左右，基本覆蓋北京朝陽區(qū)、海淀區(qū)及四環(huán)路周邊的區(qū)現(xiàn)有特色積分會員卡轉(zhuǎn)換普通消費者進(jìn)入店鋪轉(zhuǎn)化普通卡會員顧客辦理普通積分優(yōu)惠卡（普卡），得到積分獎勵機(jī)會達(dá)到額度消費，顧客自動轉(zhuǎn)化成為VIP卡會員轉(zhuǎn)化為VIP卡會員顧客身份轉(zhuǎn)化方法和手段按傳統(tǒng)經(jīng)營方法設(shè)計有吸引力的普卡會員計劃吸引普通顧客加入會員設(shè)計多種方法獲取顧客信息，持續(xù)跟進(jìn)，促使其成為會員23VIP卡消費者可以根據(jù)自身積分情況參加各類免費活動（例如：新品免費體驗等活動）VIP卡會員享受公司對會員的所有優(yōu)惠政策利用門店優(yōu)勢，以傳統(tǒng)經(jīng)營技巧吸引普通消費者進(jìn)店1吸引進(jìn)店獲取顧客信息顧客信息分配，初步跟進(jìn)轉(zhuǎn)化通過引導(dǎo)消費，促使消費者進(jìn)店消費消費者對行業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品不存在普遍的接受障礙，而對“導(dǎo)購服務(wù)”、“體驗交流空間”等特色服務(wù)以及“特色積分會員卡規(guī)則”的接受度則略低，因此以上三點對決定“行業(yè)”能否被普遍接受更為關(guān)鍵。低接受度群體%對此類行為的反感34.3

擔(dān)心獎勵太小或者太少對我沒有什么吸引27.4擔(dān)心積分和獎勵需要付出很大的努力才能獲得23.6擔(dān)心提供的咨詢服務(wù)質(zhì)量不能夠保證16.5擔(dān)心提供的咨詢服務(wù)會收費9.4介紹親朋好友來增加自己的積分讓人家知道了不好9.1這種積分與其它行業(yè)差不多，沒興趣3.8服務(wù)太雜0.3拒答0.3說不清6.7總計131.2消費者對行業(yè)特色服務(wù)及積分會員卡規(guī)則不感興趣的主要原因現(xiàn)有會員模式能否被廣泛接受，特色積分會員卡更關(guān)鍵26.1%消費者對行業(yè)的特色積分會員卡接受度低體驗交流空間一方面為消費者提供了一個同質(zhì)化群體的交流空間；另一方面為消費者提供了一個真實的體驗空間。這一人性化的特色空間能夠讓消費者更加具體和真實的了解我們的信息和效果。但要注意體驗交流空間的服務(wù)性質(zhì)，避免贏利促銷的負(fù)面影響。提供這種空間，都是行業(yè)以自己贏利性為目的的，不可能平白無故提供這種服務(wù)體驗交流空間體驗交流益弊消費者的交流空間；真實的體驗產(chǎn)品；贏利促銷的負(fù)面影響；消費者之間的交流比和促銷人員的交流更可信，有這樣一個空間就給消費的人提供了方便”產(chǎn)品的交流空間，如果做得好的話，也是很受歡迎的，經(jīng)過口頭介紹還不能夠那么直觀的感受效果，要有一些親身體驗就比較好。免費的便利性增值服務(wù)對消費者的興趣度有較強(qiáng)的拉動作用“增值服務(wù)”能夠明顯的提升消費者對公司的興趣度消費者對公司特色服務(wù)的興趣度百分比增值服務(wù)對店鋪興趣度的拉動免費體驗新品（4.23分）公益活動（4.17分）免費活動（4.11分）店鋪的服務(wù)性是消費者店鋪選擇的最為重要的考慮因素，而免費的便利性服務(wù)豐富了店鋪概念中便利性不足的缺陷，使店鋪的服務(wù)性得到補(bǔ)充。5分制72.4864.5947.3534.1521.6219.030.020.040.060.080.0免費體驗新品公益活動免費活動電話預(yù)定服務(wù)網(wǎng)上預(yù)定其他興趣度免費新品體驗各類沙龍生產(chǎn)工藝參觀休閑吧免費健康監(jiān)測電話預(yù)定其他服務(wù)類別網(wǎng)上購物舒適、便捷的增值服務(wù)在定性研究中也得到與會者的較高認(rèn)同“增值服務(wù)”能夠明顯的提升消費者對公司產(chǎn)品的興趣度圍繞價值元素提煉價值定位之前，還必須對適合自身的價值元素進(jìn)行篩選臨近產(chǎn)品齊全專業(yè)化高質(zhì)量差異化價格領(lǐng)先價值提供事業(yè)發(fā)展服務(wù)好價值元素符合自身能力和資源符合自身市場競爭的需要適合自身的價值元素產(chǎn)品便利價格事業(yè)服務(wù)F.

拓展方向定位維拉特拓展定位應(yīng)按拓展計劃逐步完成，根據(jù)不同時間及拓展情況逐步建立

小型店、中型店以及旗艦店資料來源:羅蘭貝格分析旗艦店成熟期：以旗艦店為展示中心完全形成自有品牌經(jīng)營完全占有行業(yè)市場份額中型店發(fā)展期：以中型店經(jīng)營穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)不斷完善經(jīng)營項目經(jīng)營達(dá)到多元化經(jīng)營店中店型拓展期：以店中店快速形成網(wǎng)絡(luò)更快的加大市場占有份額初步完成品牌價值體現(xiàn)經(jīng)營方式自有品牌經(jīng)營授權(quán)店經(jīng)營模式特許經(jīng)營對于區(qū)域的經(jīng)營管控外埠市場開發(fā)經(jīng)營方式多元化經(jīng)營形成品牌效應(yīng)經(jīng)營增值性項目實施更多自有品牌商品研發(fā)經(jīng)營方式完全普洱茶經(jīng)營品牌發(fā)展維護(hù)增值性項目研發(fā)4個核心元素、2個輔助元素將作為確定拓展方向的基礎(chǔ)產(chǎn)品齊全專業(yè)化高質(zhì)量產(chǎn)品差異化便利符合網(wǎng)點的能力和資源符合企業(yè)市場競爭的需要價格領(lǐng)先價值提供服務(wù)好事業(yè)發(fā)展符合網(wǎng)點的能力和資源符合企業(yè)市場競爭的需要不符合一般很符合非常符合控制企業(yè)發(fā)展方向的主要因素企業(yè)發(fā)展人在企業(yè)發(fā)展中起到主導(dǎo)作用，是重中之重市場占有份額直接影響去企業(yè)發(fā)展過程發(fā)展資本控制發(fā)展規(guī)模人利潤資本份額

企業(yè)追去的根本店鋪拓展是發(fā)展的關(guān)鍵所在，選擇網(wǎng)點開設(shè)的地點應(yīng)重點考慮以下幾種商場零售超市機(jī)關(guān)團(tuán)體專業(yè)消費場所大型商場國有、私人等機(jī)關(guān)團(tuán)體商業(yè)中心商務(wù)中心中高檔社區(qū)中等住宅區(qū)商業(yè)中心及社區(qū)茶藝吧賓館及休閑場所大中小型零售超市城市區(qū)域發(fā)展:一攻二占三統(tǒng)一計劃對現(xiàn)有各個區(qū)域市場進(jìn)行大規(guī)模進(jìn)入逐步形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)致力于打造品牌建立及宣傳一攻（前期）占有北京所有可利用市場資源形成銷售網(wǎng)絡(luò)連接相對密集形成完善的產(chǎn)供銷系統(tǒng)為后期發(fā)展打下堅實的發(fā)展基礎(chǔ)二占（中期）全力占有市場銷售份額逐步取代現(xiàn)有小型銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)龐大的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)三統(tǒng)一（后期）統(tǒng)一計劃城市銷售統(tǒng)一計劃城市中心區(qū)域北南西東

以城市中心，擴(kuò)散發(fā)展，逐步以局部區(qū)域連接形成城市銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域區(qū)域區(qū)域現(xiàn)有城市網(wǎng)絡(luò)不足的具體體現(xiàn)主要由三個方面體現(xiàn)品牌消費者認(rèn)知度低宣傳力量小品牌吸引力不足宣傳力度不足規(guī)劃性盲目發(fā)展缺乏整體規(guī)劃對行業(yè)風(fēng)險認(rèn)知不充分操作拓展網(wǎng)絡(luò)成功率低對現(xiàn)有行業(yè)競爭對手分析不足執(zhí)行力不足經(jīng)營項目——特色服務(wù)產(chǎn)品模式新產(chǎn)品體驗中國茶文化了解茶品保健知識說明服務(wù)（針對性）建立網(wǎng)站、成立茶友俱樂部定期組織專業(yè)及業(yè)余斗茶比賽健康事業(yè)參與（例如：組織爬山等健康活動）活動（娛樂性）G.

發(fā)展規(guī)劃及實施開發(fā)拓展年度發(fā)展目標(biāo)（北京）發(fā)展類目標(biāo)管理類目標(biāo)投資發(fā)展項目數(shù)量指標(biāo)：團(tuán)隊建設(shè)招聘合適的開發(fā)人員形成核心管理團(tuán)隊，并對發(fā)展人員進(jìn)行較為系統(tǒng)的技能培訓(xùn)明確部門與崗位職責(zé)，工作任務(wù)與發(fā)展指標(biāo)細(xì)化到人形成團(tuán)隊合作的工作氛圍，崇