如何有效提升銷量

銷售就那么幾招2012年5月皮卡業(yè)務(wù)部提綱如何提高來店率-把用戶拉進來如何提高成交率-把車賣出去如何提高回頭率-把用戶留下來如何提高來店率-把用戶拉進來展車數(shù)量及形象立地力如何把用戶拉進店意向客戶開發(fā)廣宣、媒體立地力按東風(fēng)俊風(fēng)形象機動標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計制作最好是展廳展示皮卡在汽車銷售集中地、汽車一條街，周邊有長城、中興、福田等皮卡競品。展車數(shù)量及形象車輛外觀清洗如新助銷宣傳物品裝飾到位。單個展場數(shù)量在5臺以上，貨賣堆山。意向客戶開發(fā)開發(fā)掃街獲取用戶信息、來店\來電競品客戶信息分級H\A\B\C兩周\1月\2月\不確定運用根據(jù)客戶分級進行電話或上門跟蹤，直至產(chǎn)生結(jié)果意向客戶開發(fā)附件3：意向客戶登記卡客戶管理號

擔(dān)當(dāng)銷售人員記錄起始時間姓名

接待過程記錄

地址

電話

手機

購買決策人（購買決策人為來店本人時不填寫）姓名職務(wù)

地址電話

手機

介紹人姓名關(guān)系

地址電話

手機

面談人姓名職務(wù)所屬部門

置換車輛車型

上牌號碼

上牌年月日

行駛距離

購買店

裝貨類型

法人類別1.個人2.法人行業(yè)從業(yè)人員人其他車輛

支付條件1.現(xiàn)金2.貸款3.其他()車型上牌號碼首次上牌日期臺數(shù)購買地使用的修理廠1.本公司2.其他公司

任意保險險種費用本公司其他公司到期日

正面意向客戶開發(fā)次數(shù)回訪日回訪方法S.上門拜訪D.電話Y.郵寄資料L.來店商談對象1.總經(jīng)理2.負責(zé)人3.使用者4.其他客戶買車可能時期買東風(fēng)車的可能性高中低過程記錄/特別事項經(jīng)理簽章年月日1

2

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反

面廣宣用戶最初購車信息來源N=4102用戶購買卡車的最初信息主要是周圍親戚朋友和同行的推薦、個人用車經(jīng)驗；經(jīng)銷商/推銷員的推介也起到一定作用。廣宣店頭活動短信、電話價格促銷、服務(wù)返饋、試乘試駕等內(nèi)容橫幅、海報、展板等形式表現(xiàn)定點展示到保有用戶集中地進行定點、事先約定賞車用戶，發(fā)放宣傳單頁地點要事先進行分析，如：建筑機械市場墻體、報紙等費用大、效率低，不作為主要形式推介以短信或電話的形式傳遞短信對象：潛在意向用戶、保有用戶、競品用戶如何提高成交率-把車賣出去如何把車賣出去展場、展廳、形象元素差異化改裝專屬業(yè)代銷售話術(shù)專屬業(yè)代數(shù)量縣級2人，地市級3人，省級5人素質(zhì)三個“一口清”產(chǎn)品話術(shù)一口清，價格一口清、公告一口清管理客戶開發(fā)、維護晨、夕會制度的建立和堅持激勵合理的分配制度展場、展廳、形象元素皮卡要重點突出日產(chǎn)元素，以混淆用戶視聽讓用視覺重點接受東風(fēng)元素的沖擊，以占領(lǐng)用戶心智差異化改裝上半年目標(biāo)達成:52%;年累同比增長:51%為什么改裝改裝的益處皮卡市場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。東風(fēng)皮卡市場定位為中低端皮卡產(chǎn)品，競爭尤為激烈，通過改裝能提升東風(fēng)皮卡的差異化優(yōu)勢。1、增加產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品銷量；2、增加?xùn)|風(fēng)皮卡附加值，提升經(jīng)銷商贏利水平。銷售話術(shù)F產(chǎn)品的特性A該特性的優(yōu)勢B優(yōu)勢帶給用戶的利益E證明例：F我們皮卡的輪輞采用的是鋁合金輪輞，A相比其它產(chǎn)品更美觀、耐用，輪胎散熱效果也比鐵輕輞好，B使駕駛更安全，開去出更有面子，E現(xiàn)在的高檔轎車及SUV普遍采用鋁合金輪輞。差異化改裝如何提高回頭率-把用戶留下來銷售PDI保有客戶管理售后服務(wù)把用戶留下來銷售PDI體現(xiàn)東風(fēng)皮卡專業(yè)形象，促進銷售確保交付用戶的車輛車況良好培訓(xùn)用戶，避免用戶不良操作引起的故障PDI目的銷售PDI保用客戶管理-原則真正尊重客戶長久合作日常性工作常抓不懈保用客戶管理-忠誠的顧客長期購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付較高的價格為企業(yè)作有利的口頭宣傳影響其他顧客的購買行為保用客戶管理-措施措施感動式服務(wù)換位思考（投訴）客戶分析跳槽客戶回訪VIP通道新客戶接待保用客戶管理-把生意做大1.顧客通常都會把你當(dāng)作能夠幫他們解決問題的專家，希望你能積極的做出回應(yīng)，并能夠滿足他們的需求；

3.如果你表現(xiàn)出對顧客的不屑一顧，那么顧客會迅速的離開，或自己想辦法處理自己的問題，或者去你的競爭對手那里尋求幫助，同時他們會將不滿向他們認(rèn)識的人及時的傳遞；2.如果你能夠在第一時間開始就對顧客表示出友好和熱情的態(tài)度，那么顧客就會和你做生意，哪怕是一筆很小的生意；保用客戶管理-把生意做大4.對于顧客來說，有時候，他們并不真的了解你的技術(shù)和產(chǎn)品，但是你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是和你做生意；5.如果你越是想在顧客身上賺得更多，你就越需要讓顧客一開始就有好的感受，畢竟顧客不是傻瓜。6.最后一條，也是非常重要的一條，小生意的客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么小生意就永遠都是小生意，甚至在有一天會變成沒有生意。保用客戶管理維護保有客戶管理卡客戶資料售出車輛資料客戶類別1.個人2.法人行業(yè):從業(yè)人員人提車時間

底盤號碼

購買人姓名

出生年月日

上牌號

發(fā)動機號碼

單位

職務(wù)

車型

裝載量kg電話

手機

首次上牌月日

最近上牌年月日

地址

主要使用者

運輸物品

購買決策人(購買人為決策人時不填寫)姓名

出生年月日

每日行駛距離km

實際最高裝載量kg

部門

職務(wù)

每日行駛次數(shù)和每次行駛距離次/日km/次

電話

手機

運輸時重視事項1.生意來源2.舒適性3.安全4.其他()

介紹人姓名

與購買人關(guān)系

被置換車輛車型：上牌號碼：地址

電話

上牌年月日：行駛距離：手機

購買店：面談人姓名職務(wù)所屬部門裝貨類型

評估價格

換購理由：

支付條件1.現(xiàn)金2.貸款3.其他()備注：維修點1.本公司()2.其他公司()任意保險險種費用本公司其他公司到期日

填報說明：1、本表由購車用戶填寫；2、正面基礎(chǔ)信息于購車成交時填寫，其他內(nèi)容回訪后進行完善。正面保用客戶管理維護保有客戶回訪記錄購車后3日次數(shù)日期新車保養(yǎng)(打√)質(zhì)量保修政策(打√)日常車輛維護要點(打√)服務(wù)站聯(lián)絡(luò)方式(打√)上牌情況(填寫內(nèi)容)其他問題(填寫內(nèi)容)問題解決結(jié)果(填寫內(nèi)容)備注1

購車后首月次數(shù)日期首保提醒(打√)發(fā)生機性能(打√)變速箱性能(打√)乘坐舒適性(打√)其他問題(填寫內(nèi)容)問題解決結(jié)果(填寫內(nèi)容)備注1

2

購車首年次數(shù)日期問題反饋(填寫內(nèi)容)問題解決結(jié)果(填寫內(nèi)容)備注1

2

3

購車次年及后期次數(shù)日期問題反饋(填寫內(nèi)容)問題解決結(jié)果(