劉景瀾電話行銷(xiāo)(全面,人間遠(yuǎn)景價(jià)值1.98萬(wàn)內(nèi)部資料)

電話行銷(xiāo)電話行銷(xiāo)的定義

通過(guò)使用電話、傳真、信件、短信、DM、E-mail等通訊技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃，有組織，有策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿(mǎn)意度，維護(hù)顧客、增加附加價(jià)值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷(xiāo)手段并通過(guò)電話促成成交的方法。使用信件增加在客戶(hù)面前的“暴光率”1、感謝與對(duì)方溝通、會(huì)面、定貨2、感謝對(duì)方替自己推薦新客戶(hù)3、感謝對(duì)方的長(zhǎng)期生意聯(lián)系4、一篇雜志或報(bào)紙上與對(duì)方生意相關(guān)的文章5、一篇關(guān)于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文章6、一個(gè)笑話、漫畫(huà)或其他有意思的東西7、宣布推出一種新的產(chǎn)品使用信件增加在客戶(hù)面前的“暴光率”9、一篇關(guān)于自己公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)10、暢銷(xiāo)產(chǎn)品列表11、請(qǐng)對(duì)方關(guān)注一個(gè)可能對(duì)他有益的會(huì)議12、提醒對(duì)方一筆訂單的談判尚懸而未決13、邀請(qǐng)對(duì)方到公司做客或用餐8、特價(jià)促銷(xiāo)消息有效使用傳真機(jī)的策略與好處(一):1、第一時(shí)間提供重要信息2、在客戶(hù)急需時(shí)立即提供價(jià)格表或建議書(shū)之類(lèi)的文件3、把文件傳真給那些宣稱(chēng)沒(méi)有收到你的信的客戶(hù)4、改變合同條款5、當(dāng)你的電話留言得不到回復(fù)時(shí)，確保將重要的銷(xiāo)售信息送達(dá)對(duì)方6、請(qǐng)對(duì)方給你回電話7、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)用傳真機(jī)鋪平你通往客戶(hù)心坎和錢(qián)包的路！8、回答一個(gè)與銷(xiāo)售有密切關(guān)系的問(wèn)題（在對(duì)方提出問(wèn)題的當(dāng)天以傳真回復(fù)）9、提醒對(duì)方近期的價(jià)格變動(dòng)與產(chǎn)品的變化10、介紹一種新產(chǎn)品或服務(wù)11、表示感謝12、提供資訊13、表示祝賀14、提醒一次約會(huì)的會(huì)面時(shí)間或某個(gè)時(shí)間期限15、確認(rèn)一次約會(huì)有效使用傳真機(jī)的策略與好處（二）:用傳真機(jī)鋪平你通往客戶(hù)心坎和錢(qián)包的路！16、傳去一個(gè)極有意思的笑話或一幅漫畫(huà)17、傳去一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)的推薦信18、傳去一篇在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)性媒體登出的贊揚(yáng)自己公司產(chǎn)品的文章19、傳去一些能顯示你了解潛在客戶(hù)生意或行業(yè)的文字（顯示你的時(shí)間觀念和為對(duì)方提供及時(shí)服務(wù)的意愿，這對(duì)于建立長(zhǎng)期關(guān)系很重要）20、傳去一份暢銷(xiāo)產(chǎn)品清單有效使用傳真機(jī)的策略與好處（三）:用傳真機(jī)鋪平你通往客戶(hù)心坎和錢(qián)包的路！電話行銷(xiāo)擴(kuò)大品牌影響力降低銷(xiāo)售成本更清楚地直接把握客戶(hù)需求與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系更有效利用資源提高銷(xiāo)售效率電話行銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)電話行銷(xiāo)的核心信念1電話是你桌上的一座寶藏2電話是一把雙刃劍3電話是你公司最好的形象代言人5廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)6保持笑容就是保持吸引力7打電話從深呼吸開(kāi)始4所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電電話中語(yǔ)音的正確使用音量音調(diào)音速使用不同的音量，可以使談話如行云流水聲音洪亮—使人激動(dòng)，產(chǎn)生信心低聲耳語(yǔ)—使人產(chǎn)生親近感同一音調(diào)使人不厭其煩低音調(diào)—使人感到可信高音調(diào)—使人吃驚、激動(dòng)或喜悅選擇不同音速，會(huì)牢牢抓住客戶(hù)的注意力音速快：使人興奮，產(chǎn)生熱情（但要口齒清晰）音速慢：可以強(qiáng)調(diào)某一個(gè)要點(diǎn)，使人產(chǎn)生信心魅力聲音5種法則法則1：語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗法則2：吐字清楚、層次分明法則3：掌控節(jié)奏、擅用停頓法則4：音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確法則5：措辭高雅、配合表情你好討厭呀!

總經(jīng)理，我相信您的員工原先并非立志成事業(yè)才到貴公司來(lái)的，我想他們都因仰慕您的為人，才到這兒來(lái)的。（停頓一會(huì)）全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢？我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(降低聲音)。如果您的身體已經(jīng)到了無(wú)法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢？您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要(提高聲音)。現(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎？”聲音感染力練習(xí)電話行銷(xiāo)工作者失敗的原因1.沒(méi)有目標(biāo)2.未能詳細(xì)的記錄3.經(jīng)常性改動(dòng)目標(biāo)4.缺乏責(zé)任感5.缺乏行動(dòng)力6.自我設(shè)限7.無(wú)法有效的情緒管理8.不愿多付出9.缺乏時(shí)間管理10.方法和策略失誤11.學(xué)習(xí)力不夠12.不是全力以赴,而是全力應(yīng)付13.不能善用潛意識(shí)的力量電話行銷(xiāo)的物品準(zhǔn)備1.高效率的電話機(jī)(可以方便隨時(shí)發(fā)E-mail)2.三色筆：削好的鉛筆、紅色筆、藍(lán)/黑筆3.便簽紙4.電話記錄本5.計(jì)算器6.涂改液、橡皮擦7.喜歡的音樂(lè)8.秒表9.鏡子10.客戶(hù)資料11.備忘錄12.傳真件13.喜歡的飲料和茶水傳統(tǒng)電話行銷(xiāo)人員招聘廣告1.兩年以上電話銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶(hù)在電話中提出的問(wèn)題4.具有說(shuō)服客戶(hù)簽訂合同的能力5.熟練使用現(xiàn)代辦公軟件6.善于整理和分析目標(biāo)客戶(hù)資料實(shí)際結(jié)果如何?假如有一個(gè)只知道混日子的二流子,看到這樣的職位說(shuō)明書(shū)的時(shí)候,他也可以去應(yīng)聘了;第一條,這個(gè)二流子每天無(wú)所事事,所以不停地給狐朋狗友打電話,因此具備了電話銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn);第二;他經(jīng)常和幾個(gè)哥們兒喝酒,所以也有良好的溝通能力;第三,如果客戶(hù)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格高不高,他肯定知道回答不高,所以也能解決客戶(hù)在電話中的提問(wèn);第四,只要公司的資源到位,客戶(hù)肯定會(huì)簽合同,所以他能夠說(shuō)服客戶(hù)簽訂合同;第五,因?yàn)樗?jīng)常上網(wǎng)聊天,打字速度每分鐘也有50~60個(gè),所以能夠熟練使用現(xiàn)代辦公軟件;第六,也很簡(jiǎn)單,把資料.傳真拿回來(lái)建檔.編號(hào)就可以了.所以,他善于整理和分析目標(biāo)客戶(hù)的資料.成功有效的招聘廣告1.你的普通話能夠讓90%的人聽(tīng)明白2.你在電話中的語(yǔ)音讓80%的人感覺(jué)舒服3.對(duì)一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過(guò)網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)收集120個(gè)客戶(hù)名單5.每天和20個(gè)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行信息溝通6.每天對(duì)10個(gè)意向客戶(hù)發(fā)送傳真資料7.每月有4家以上成交客戶(hù),業(yè)績(jī)10萬(wàn)元以上聘實(shí)際結(jié)果如何?第一,對(duì)于在全國(guó)做行銷(xiāo)的公司,各地都有客戶(hù)和市場(chǎng),所以電話銷(xiāo)售人員的普通話應(yīng)該能讓90%的人都聽(tīng)得懂;第二,從事電話銷(xiāo)售,聲音應(yīng)該悅耳,讓客戶(hù)聽(tīng)了舒心,所以語(yǔ)音要讓80%的人感覺(jué)舒服;第三,電話銷(xiāo)售人員經(jīng)常要將公司的資料.新的營(yíng)銷(xiāo)辦法通過(guò)電話傳達(dá)給客戶(hù),所以他們必須具備一定的理解能力和總結(jié)概括能力,如果應(yīng)聘者對(duì)一篇文章復(fù)述的邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%,就可以認(rèn)為合格;第四,電話銷(xiāo)售人員還要善于尋找客戶(hù),每周通過(guò)網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)和電話本收集120個(gè)客戶(hù)名單,就是每天至少收集20個(gè);第五,每天和20個(gè)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行信息溝通,也就是至少打20個(gè)電話;第六,每天對(duì)10個(gè)意向客戶(hù)發(fā)送傳真和宣傳資料;第七,每月有4家以上成交客戶(hù)且業(yè)績(jī)要達(dá)到10萬(wàn)元以上,這樣具體的數(shù)字就將渾水摸魚(yú)者拒之門(mén)外,所以最后一條是給電話銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)壓力.電話前的準(zhǔn)備1.我為什么要打電話給客戶(hù)？(目的)2.電話結(jié)束后我要達(dá)到什么樣的效果?(目標(biāo))3.我準(zhǔn)備好電話中必須問(wèn)的問(wèn)題了嗎？4.我準(zhǔn)備好客戶(hù)可能問(wèn)的問(wèn)題的答案了嗎？1234電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白完美態(tài)度的5種法則尊重對(duì)方增強(qiáng)自信熱愛(ài)銷(xiāo)售戰(zhàn)勝恐懼我的工作全心投入充滿(mǎn)激情情緒高漲精神飽滿(mǎn)規(guī)律工作開(kāi)場(chǎng)白5步準(zhǔn)則問(wèn)候自我介紹相關(guān)人或物的說(shuō)明介紹打電話目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探測(cè)需求開(kāi)場(chǎng)白包括五部分開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)4要素開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)4要素＊陳述你的與眾不同之處＊談他所熟悉的話題，適當(dāng)贊美他＊開(kāi)場(chǎng)白中的陳述價(jià)值，讓客戶(hù)明白你是可以幫到他的＊開(kāi)場(chǎng)白主要目的就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣

“您好！我是和盛世紀(jì)管理咨詢(xún)有限公司的xxx，您的一個(gè)朋友XXX（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)和盛世紀(jì)，和盛世紀(jì)是中國(guó)招商系統(tǒng)第一品牌，我打電話給您，主要是考慮到您作為公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注公司能否成功招到商，收到現(xiàn)金，迅速擴(kuò)張市場(chǎng)。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現(xiàn)在是如何招商的呢？”開(kāi)場(chǎng)白分析請(qǐng)大家分析以下這段話：產(chǎn)品的推介掌握產(chǎn)品利益客戶(hù)「購(gòu)買(mǎi)」的是...他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「利益」或者「好處」產(chǎn)品推介的FABE法則Feature產(chǎn)品特色Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Evidence相關(guān)的佐證信息FABE案例F產(chǎn)品因?yàn)檫B接詞我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)A產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支B產(chǎn)品利益

其含有蘆薈和椰子油衍生物，具有性質(zhì)溫和特點(diǎn)，并融合了三種特殊表面活性劑的功效．不會(huì)損壞名貴瓷器、水晶等器皿，可以去除頑固油跡及殘?jiān)屇鍧嵧氲p松省力，而且體貼您的雙手。我們的冰箱已經(jīng)獲得了國(guó)家質(zhì)檢總局“節(jié)能王”稱(chēng)號(hào)E佐證信息您看您的朋友王太太，用了我們產(chǎn)品以后，手上的皮膚越來(lái)越細(xì)膩了。碟新牌洗潔精可以強(qiáng)力去油漬因?yàn)槲覀兊谋涫‰姵山恍盘?hào)出現(xiàn)時(shí)機(jī)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)詢(xún)問(wèn)價(jià)格詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)詢(xún)問(wèn)付款細(xì)節(jié)客戶(hù)不斷認(rèn)同解決客戶(hù)疑問(wèn)客戶(hù)興趣濃厚征求第三者意見(jiàn)信任促成說(shuō)明20%30%50%50%促成說(shuō)明信任30%20%信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙?zhí)拐\(chéng)專(zhuān)業(yè)能力:一針見(jiàn)血自信幫他們解決問(wèn)題相互了解也可能是持久戰(zhàn)

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷(xiāo)售心得感悟……..最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢(qián)脈！銷(xiāo)售心得感悟……找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！生意就是生生不息的創(chuàng)意！產(chǎn)品價(jià)值的5大要素2345價(jià)格質(zhì)量利益口碑服務(wù)1電話中如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值1.找到顧客的問(wèn)題或痛苦2.擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的痛苦3.提出解決方案4.提出解決問(wèn)題的資歷和資格5.列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處6.解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由7.考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品電話中如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值8.我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品(人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西)9.提供顧客見(jiàn)證10.做一個(gè)價(jià)格的比較,解釋為什么會(huì)物超所值(141-150)11.列出顧客不買(mǎi)的所有理由12.了解顧客希望得到什么結(jié)果13.要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度電話中如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值14.解釋顧客應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的5個(gè)理由,

然后提出證明15.顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的好處和壞處的分析16.你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較17.顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)分析18.解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴19.為什么顧客今天就要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品正確提問(wèn)的12種方式(一)開(kāi)放式的問(wèn)題特定的問(wèn)題選擇式的問(wèn)題我怎能幫您呢？昨天您與我談的時(shí)候他都告訴了您哪些方面的資料呢？昨天您與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題?我會(huì)告訴xxx，讓他給您回電話或者我能為您做些什么？正確提問(wèn)的12種方式（二）引導(dǎo)性的問(wèn)題推測(cè)性的問(wèn)題反問(wèn)性的問(wèn)題那么您是否愿意一個(gè)月后收到這些資料呢？如果您希望我發(fā)出消息的話，那么您是否可以同意我們的一些細(xì)節(jié)要求？反問(wèn)的問(wèn)題讓買(mǎi)方自己解釋反對(duì)的理由。買(mǎi)方：“到目前為止，所有廠商的報(bào)價(jià)都太高了?！蹦悖骸八械膱?bào)價(jià)都太高？”正確提問(wèn)的12種方式（三）摘要性的問(wèn)題裝傻性的問(wèn)題 離題性的問(wèn)題將你所聽(tīng)到的做一摘要，以證實(shí)你真的了解。

“您是說(shuō)，您正在找一家信譽(yù)良好而且認(rèn)真負(fù)責(zé)的供應(yīng)商，它能夠滿(mǎn)足您的需求嗎？”

“您剛剛說(shuō)下星期要解決這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在又說(shuō)可以等下去，我不太明白為什么？”將要達(dá)成交易的時(shí)候，以言外之意的問(wèn)題來(lái)肯定你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果我們可以在預(yù)算之內(nèi)，解決貴公司員工流動(dòng)的問(wèn)題，我不是說(shuō)我們一定可以，而是說(shuō)假如可以，那么接下來(lái)要怎么做？”正確提問(wèn)的12種方式（四）清單式提問(wèn)重復(fù)式提問(wèn)激勵(lì)式提問(wèn)如果可以提供多項(xiàng)服務(wù)時(shí)，以供客戶(hù)有選擇。為確認(rèn)所獲得的信息，或引起顧客的注意電話行銷(xiāo)顧客需求六問(wèn)1.您之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的原因及目的是什么?2.您以前是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品?如果有:是從何處購(gòu)買(mǎi)?是什么原因?

如果沒(méi)有:那什么情況下有可能購(gòu)買(mǎi)?3.對(duì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)(印象)是什么?優(yōu)缺點(diǎn)是什么?4.購(gòu)買(mǎi)時(shí),您最注重的因素是什么?5.是否考慮更換供應(yīng)商?什么情況下會(huì)更換?6.誰(shuí)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)或更換供應(yīng)商?電話預(yù)約的11種話術(shù)1.我沒(méi)興趣是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……2.我沒(méi)時(shí)間我理解，我也老是覺(jué)得時(shí)間不夠用，不過(guò)，只要3分鐘你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能會(huì)幫助您更好地規(guī)劃您的時(shí)間，為了更好的節(jié)約您的時(shí)間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午來(lái)拜訪您一下。3.我現(xiàn)在沒(méi)空

先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算,要比整整30天都工作來(lái)得重要。我們見(jiàn)面就是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！電話預(yù)約的11種話術(shù)4.

我沒(méi)興趣參加

我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？電話預(yù)約的11種話術(shù)5.請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣?

先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的貼切說(shuō)明，而且為每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期二過(guò)來(lái)看你。你看是上午還是下午比較好？6.抱歉，我沒(méi)有錢(qián)

先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃,對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？電話預(yù)約的11種話術(shù)7.要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?/p>

我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？

8.說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷(xiāo)，同時(shí)我相信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)！不過(guò)，要是能帶給您好處，讓您覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給您。有關(guān)這一點(diǎn)，您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看您？還是您覺(jué)得我星期五過(guò)來(lái)比較好？電話預(yù)約的11種話術(shù)9.我要先好好想想

先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？10.我再考慮考慮，下星期給你電話

歡迎您來(lái)電話，假如能接到您的電話將是一件幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺(jué)得星期四上午比較好？電話預(yù)約的11種話術(shù)11.我要先跟我太太商量一下

好，先生，非常好的主意?？刹豢梢约s夫人一起談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？電話中建立親和力的11種方法①具體②及時(shí)③貼切④帶感情⑤借由第三者贊美贊美法則使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客所說(shuō)的話語(yǔ)調(diào)及速度同步

情緒同步您剛才說(shuō)：看看我是否聽(tīng)得清楚，您說(shuō)：感應(yīng)回應(yīng)(把對(duì)方的說(shuō)話加上自己感受再說(shuō)出)進(jìn)入對(duì)方內(nèi)心世界，從對(duì)方觀點(diǎn)，立場(chǎng)來(lái)看、聽(tīng)及感覺(jué)→讓對(duì)方覺(jué)得被了解，被尊重（設(shè)身處地去感受對(duì)方情緒，并加以回應(yīng)）視覺(jué)型：聽(tīng)覺(jué)型：感覺(jué)型：建立親和力的11種方法

6．生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作）——鏡面映現(xiàn)文字、聲音、肢體動(dòng)作（7%、38%、55%），肢體動(dòng)作與說(shuō)話內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力。鏡面映現(xiàn)主要在腰部以上，手勢(shì)及臉部表情尤為重要。7．語(yǔ)言文字同步①詞匯、術(shù)語(yǔ)②文字表象系統(tǒng)：

視覺(jué)模式：看看問(wèn)題出在哪？眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，瞧瞧、看、看見(jiàn)、反映、澄清、觀點(diǎn)……

聽(tīng)覺(jué)模式：你聽(tīng)懂我的意思？聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)道理，說(shuō)、聽(tīng)起來(lái)、告知、討論、追問(wèn)……

感（觸）覺(jué)模式：你了解我的感覺(jué)嗎？感覺(jué)不太好，覺(jué)得沉重。掌握、抓住、覺(jué)得……建立親和力的11種方法8．信念同步→合一架構(gòu)

合一架構(gòu)格式：我同意您的意見(jiàn)，同時(shí)…

我尊重您的意見(jiàn)，同時(shí)…9．例同把想對(duì)他說(shuō)的話比為另一個(gè)人的故事，衷以模式：有個(gè)朋友/聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)人建立親和力的11種方法10．借喻

借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些你想表達(dá)你的意思重復(fù)對(duì)方剛說(shuō)的話是最重要的文字，加上開(kāi)場(chǎng)白的文字11．幽默陌生電話推銷(xiāo)的11大步驟1.了解購(gòu)買(mǎi)的決策者；2.與決策者聯(lián)系；3.自我介紹；4.建立友好關(guān)系；5.了解顧客需求；6.提出解決方案；7.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值；8.測(cè)試成交；9.克服拒絕；10.假設(shè)成交；11.確立隨訪的要求。初次拔打電話的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：豪杰公司嗎？你好，我是雅其公司，我叫王明。上次我和公司里的人打過(guò)電話，說(shuō)經(jīng)理這個(gè)時(shí)間在?？蛻?hù)：你要那里？業(yè)務(wù)代表：供應(yīng)部?？蛻?hù)：打錯(cuò)地方了。業(yè)務(wù)代表：噢，我找的是供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)告訴我供應(yīng)部的電話好嗎？客戶(hù)：他不在。業(yè)務(wù)代表：噢，他不在。請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)間能回來(lái)？”客戶(hù)：不清楚。初次拔打電話的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：您是說(shuō)他上午什么時(shí)間回來(lái)不了解是吧？那…….下午1點(diǎn)以后會(huì)回來(lái)吧?客戶(hù)：可能吧。業(yè)務(wù)代表：那就是說(shuō)下午也不一定是吧？那明天上午經(jīng)理會(huì)在吧？客戶(hù)：不知道。業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理真是個(gè)大忙人。那么我直接打經(jīng)理辦公室的電話，您知道經(jīng)理的電話吧，我記一下。客戶(hù)：你什么事？業(yè)務(wù)代表：噢，我是雅其公司，姓王，有批材料上的事要和經(jīng)理協(xié)商。初次拔打電話的練習(xí)腳本客戶(hù)：供應(yīng)部不需要材料。業(yè)務(wù)代表：不是不是，您誤會(huì)了，我跟經(jīng)理是要探討一下材料方面的市場(chǎng)情況?？蛻?hù)：你說(shuō)的到底是什么事。業(yè)務(wù)代表：有關(guān)市場(chǎng)方面的變化，我想和經(jīng)理面談一下，順利的話貴公司和我們都會(huì)有很好的收益?？蛻?hù)：這種推銷(xiāo)電話我見(jiàn)多了，你不必叫經(jīng)理了，他不感興趣。業(yè)務(wù)代表：您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，大伙對(duì)不了解的東西都不會(huì)感興趣。初次拔打電話的練習(xí)腳本客戶(hù)：他很忙，沒(méi)有時(shí)間接待你。業(yè)務(wù)代表：所以我才打電話給他。您知道經(jīng)理的傳真吧，我記一下。如果他非常忙，又見(jiàn)不著面，我想應(yīng)該盡快傳真一份材料給到他?？蛻?hù)：傳真機(jī)正在修。業(yè)務(wù)代表：您知道經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼吧，我記一下?？蛻?hù)：他平時(shí)不開(kāi)機(jī)。業(yè)務(wù)代表：噢，也好，您知道他的座機(jī)號(hào)吧，我記一下。初次拔打電話的練習(xí)腳本客戶(hù)：你是不是剛做業(yè)務(wù)？你找別的公司吧，我們對(duì)你說(shuō)的材料不感興趣?！睒I(yè)務(wù)代表：我早就聽(tīng)說(shuō)豪杰公司在經(jīng)營(yíng)上相當(dāng)出色，所以我想，要把業(yè)務(wù)做好，就要找最好的公司來(lái)合作,您說(shuō)是嗎？客戶(hù)：是的。業(yè)務(wù)代表：那您是否希望貴公司因?yàn)橛泻玫暮献髟絹?lái)越好？客戶(hù)：那當(dāng)然了。初次拔打電話的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：我感覺(jué)您是一位非常優(yōu)秀的工作代表？對(duì)公司的發(fā)展非常關(guān)心？客戶(hù)：謝謝！業(yè)務(wù)代表：對(duì)了我會(huì)跟供應(yīng)部經(jīng)理提起今天與您愉快的談話！我想他聽(tīng)到會(huì)很高興有像您這樣的員工？客戶(hù)：非常感謝！那你明天下午15：30與我們經(jīng)理聯(lián)系，他在公司？業(yè)務(wù)代表：謝謝！我一定準(zhǔn)時(shí)與他聯(lián)系并告知我們愉快的談話！客戶(hù)：謝謝！永不動(dòng)搖的信念：接受、不接受、沒(méi)有關(guān)系下一個(gè)只有向人們提出要求，你才有可能得到人們的回應(yīng)；只有你要求財(cái)富，上帝才會(huì)給你財(cái)富！拔打電話案例請(qǐng)反復(fù)觀看這段示范，找出所有切入點(diǎn)，現(xiàn)在看湯姆·霍普金斯怎么和羅伯森聯(lián)絡(luò)的：湯：噢，羅伯森先生，我是皮特公司的湯姆·霍普金斯。本公司的資料顯示，你購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們兩輛3000型系列的轎車(chē)，是在1990年向保羅買(mǎi)的。是不是這樣？羅：沒(méi)錯(cuò)。你們的車(chē)子很棒。湯：我打電話來(lái)，就是要讓您知道，保羅已經(jīng)離職了，公司的主管要我跟你聯(lián)絡(luò)。因此，他們把您的資料交給我。如果您對(duì)于車(chē)子有任何問(wèn)題，我很樂(lè)意協(xié)助您。拔打電話案例羅：好，非常好。噢，你叫……！湯：湯姆·霍普金斯。叫我湯姆好了。羅：噢，湯姆，很感謝你打電話來(lái)。但是我的車(chē)子目前很好。如果有需要，一定會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)的。湯：噢，羅伯森先生，不知道能不能借用您一點(diǎn)時(shí)間，向您請(qǐng)教幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題？羅：噢，我應(yīng)該有一點(diǎn)時(shí)間，你想知道什么呢？湯：你買(mǎi)的車(chē)子到現(xiàn)在已經(jīng)五年了，我想您應(yīng)該是買(mǎi)來(lái)做生意的吧？拔打電話案例羅：是的，給我的業(yè)務(wù)代表用的。湯：您提供車(chē)輛給業(yè)務(wù)人員已經(jīng)多久了？羅：噢，大概有13到14年了吧。湯：您買(mǎi)過(guò)多少輛車(chē)子給他們用呢？羅：五輛。剛開(kāi)始的時(shí)候，我只買(mǎi)一輛。當(dāng)時(shí)公司很小。但是現(xiàn)在我們使用兩輛車(chē)。湯：噢，很好。我好奇的是，當(dāng)您購(gòu)買(mǎi)目前這些車(chē)輛的時(shí)候，您的業(yè)務(wù)人員看中的是那種車(chē)呢？羅：我們當(dāng)時(shí)有兩輛2000系列的轎車(chē)。我們很滿(mǎn)意貴公司轎車(chē)的整體性能。所以我們又買(mǎi)了新型的車(chē)子。拔打電話案例湯：您擁有先進(jìn)的車(chē)型有多久了。羅：噢，大概五年吧！湯：羅伯森先生，我們知道您的時(shí)間寶貴。我在想，既然您這么多年來(lái)都愛(ài)用我們的車(chē)子，我向您保證，我們的主管聽(tīng)到了，一定會(huì)很高興。我可以把剛推出的新4000型資料寄給您嗎？羅：噢，我目前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的計(jì)劃。湯：羅伯森先生，我完全了解這一點(diǎn)，我只是認(rèn)為您可能喜歡4000型新的省油特性。大家對(duì)于這些特性都非常感興趣。拔打電話案例羅：省油特性？湯：是的，有人已經(jīng)買(mǎi)了4000型的汽車(chē)。結(jié)果燃料的消耗量大量減少。而且對(duì)車(chē)子總體性能非常滿(mǎn)意。羅：噢，湯姆，這倒是引起了我的注意，我一直在找省油的辦法。請(qǐng)把小冊(cè)子寄給我，，我會(huì)參考看看。湯：噢，很好，我會(huì)馬上寄出。我很想和您見(jiàn)個(gè)面”羅：噢，謝謝。湯：謝謝您啦。電話中善用第三者建立信賴(lài)感1.XX建議我與您聯(lián)系，他認(rèn)為我能為您節(jié)省費(fèi)用？2.XX是如此地關(guān)心您，他讓我務(wù)必給您打這個(gè)電話！3.您和XX一樣關(guān)心XX問(wèn)題對(duì)嗎？4.我們是不是先來(lái)了解一下，XX得到了多少利益？5.以您現(xiàn)在的狀況和XX相比，您覺(jué)得您更關(guān)注什么？6.XX關(guān)照過(guò)，讓我一定要對(duì)他負(fù)責(zé)那樣的待您！7.我真的很幸運(yùn)，能為您以及XX這么優(yōu)秀的人服務(wù)！8.相信您的眼光會(huì)和您的朋友一樣獨(dú)到…..電話中如何明確決策權(quán)限1.要是您欣賞我們的產(chǎn)品及價(jià)格,您是可以批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)的,對(duì)嗎?2.是否還有人和您一道作出決定?3.貴公司需要的話,一般要經(jīng)過(guò)那些程序?4.如果要深入下去的話,您打算將我推薦給誰(shuí)?5.有什么原因防礙您現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議?6.整個(gè)申報(bào)協(xié)議要多長(zhǎng)時(shí)間?我能做些什么?7.您還需要我為您提供些什么?他們關(guān)心的是什么?電話中異議的真相異議解讀對(duì)策太貴了我心動(dòng)了,但我不知道是否值得價(jià)值≥價(jià)格我比較一下我想買(mǎi),但我還嫌這不是最好的U.S.P讓我考慮考慮我喜歡他,但我要多一些理由支持購(gòu)買(mǎi)考慮的是什么我要同XX商量我要買(mǎi),但我不急,我要聽(tīng)別人的意見(jiàn)是否商量的人很重要，重要的話可以聯(lián)系一下我沒(méi)有預(yù)算如果我覺(jué)得這個(gè)決定是對(duì)的….拋開(kāi)預(yù)算電話中客戶(hù)異議的分析與解除方法太貴了:

跟什么比較數(shù)字分析法貴多少最貴的就是最好的價(jià)格還是成本考慮價(jià)值還服務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)

我要考慮一下:

免費(fèi)法給幾分鐘考慮什么價(jià)值法沒(méi)有講清楚做錯(cuò)了什么是錢(qián)的問(wèn)題嗎是真的打算買(mǎi),對(duì)嗎電話中強(qiáng)力成交法范例1．我要考慮一下范例：客戶(hù)：就是在我做出這么高額金錢(qián)承諾時(shí)，我要考慮一下。業(yè)務(wù)代表：沒(méi)關(guān)系，很顯然的，你不會(huì)花時(shí)間考慮，除非你是真的有興趣。對(duì)嗎？客戶(hù)：當(dāng)然了，這牽涉到我們的最佳利益，我真的要考慮。業(yè)務(wù)代表：我相信，在我們未來(lái)達(dá)成這項(xiàng)生意的目標(biāo)之前，你不會(huì)趕我走，是嗎？所以，我能認(rèn)定你會(huì)很認(rèn)真的考慮，對(duì)嗎？電話中強(qiáng)力成交法范例客戶(hù)：我當(dāng)然會(huì)了。噢，事實(shí)上考慮這樣的決定會(huì)把我難倒，我想澄清我的想法。業(yè)務(wù)代表：你要考慮的XX產(chǎn)品，主要考慮點(diǎn)在于品質(zhì)呢，還是服務(wù)呢？客戶(hù)：都不是，貴公司的服務(wù)口碑很好。我知道XX產(chǎn)品是比較好的產(chǎn)品。”業(yè)務(wù)代表：是不是因?yàn)楦郊拥墓δ苣?？客?hù)：也不是，我對(duì)基本的功能感到很滿(mǎn)意。業(yè)務(wù)代表：那還是服務(wù)合約呢？電話中強(qiáng)力成交法范例客戶(hù)：也不是，我要求我們擁有的每一個(gè)產(chǎn)品呢，都要有服務(wù)合約，這點(diǎn)不在考慮范圍之內(nèi)。業(yè)務(wù)代表：還是有哪一點(diǎn)，我忘了做說(shuō)明了呢？客戶(hù)：沒(méi)有，我對(duì)你的說(shuō)明很滿(mǎn)意，你交待了所有的細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)代表：噢，說(shuō)真的，我想冒昧請(qǐng)教一下您的考慮是不是與錢(qián)有關(guān)？客戶(hù)：我只是因?yàn)槟闼扑]的XX產(chǎn)品太貴了。電話中強(qiáng)力成交法范例業(yè)務(wù)代表：噢，在今天，有好多人都擔(dān)心做出金錢(qián)上的承諾，你能否告訴我這個(gè)產(chǎn)品貴了多少？客戶(hù)：比我的預(yù)算多了4000多元，但我不知道哪些設(shè)備和功能可以不買(mǎi)，同時(shí)還可以增加產(chǎn)品的效能呢？業(yè)務(wù)代表：噢，我們已經(jīng)談到許多，要讓產(chǎn)品合乎經(jīng)濟(jì)效益，我想我們應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間把這4000元做個(gè)適當(dāng)評(píng)估。假如你現(xiàn)在投資了整個(gè)XX產(chǎn)品，你認(rèn)為會(huì)使用多久呢？電話中強(qiáng)力成交法范例客戶(hù)：我們會(huì)一直使用，希望能使用到它不能使用為止。如果評(píng)估生意的效應(yīng)，這套XX產(chǎn)品至少能滿(mǎn)足我們的需求五年，那個(gè)時(shí)候，我們會(huì)更換新的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表：噢，好的，我們把4000塊錢(qián)除以五年，就成為每年800元，對(duì)嗎？客戶(hù)：沒(méi)錯(cuò)。業(yè)務(wù)代表：假如貴公司營(yíng)業(yè)全年無(wú)休，所以會(huì)使用這個(gè)系統(tǒng)52個(gè)星期，對(duì)嗎？客戶(hù)：當(dāng)然了。電話中強(qiáng)力成交法范例業(yè)務(wù)代表：如果呢，把每年的費(fèi)用除以55，就是大約每周15元，就XX產(chǎn)品的效率而言，因?yàn)橘F公司是一周7天營(yíng)業(yè)，雖然聽(tīng)起來(lái)很離譜，但是每天的投資大約是2.5元?？蛻?hù)：你這么算的話，聽(tīng)起來(lái)是不多??！業(yè)務(wù)代表：您不認(rèn)為這新XX產(chǎn)品的效率很快就能彌補(bǔ)每天兩元五角的投資嗎？客戶(hù)：我同意，我對(duì)這項(xiàng)投資的回收很樂(lè)觀，也許我對(duì)自己利益的評(píng)估太保守了，那就盡快讓回收進(jìn)來(lái)吧！業(yè)務(wù)代表：噢，好吧！那么XX產(chǎn)品是這個(gè)星期送還是下個(gè)星期好呢？客戶(hù)：噢，盡快辦理吧！業(yè)務(wù)代表：噢，那這個(gè)星期三您就會(huì)擁有XX產(chǎn)品?？蛻?hù)：很好。電話中強(qiáng)力成交法范例電話中客戶(hù)異議的分析與解除方法我們已經(jīng)有供應(yīng)商:

再給一次機(jī)會(huì)不將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里忠誠(chéng)是美德形勢(shì)在變?cè)试S例外費(fèi)一點(diǎn)事值得多少家供貨商不要求全部生意電話中客戶(hù)異議的分析與解除方法我沒(méi)有時(shí)間:

這正是原因認(rèn)識(shí)價(jià)值賺更多利潤(rùn)浪費(fèi)彼此的時(shí)間使我想起我深深的感受到

電話中客戶(hù)異議的分析與解除方法我要比較一下:

有其他資料?

為什么不放心