劉景瀾電話行銷(全面,人間遠(yuǎn)景價(jià)值1.98萬(wàn)內(nèi)部資料)

電話行銷電話行銷的定義

通過(guò)使用電話、傳真、信件、短信、DM、E-mail等通訊技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃，有組織，有策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客、增加附加價(jià)值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段并通過(guò)電話促成成交的方法。使用信件增加在客戶面前的“暴光率”1、感謝與對(duì)方溝通、會(huì)面、定貨2、感謝對(duì)方替自己推薦新客戶3、感謝對(duì)方的長(zhǎng)期生意聯(lián)系4、一篇雜志或報(bào)紙上與對(duì)方生意相關(guān)的文章5、一篇關(guān)于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文章6、一個(gè)笑話、漫畫或其他有意思的東西7、宣布推出一種新的產(chǎn)品使用信件增加在客戶面前的“暴光率”9、一篇關(guān)于自己公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)10、暢銷產(chǎn)品列表11、請(qǐng)對(duì)方關(guān)注一個(gè)可能對(duì)他有益的會(huì)議12、提醒對(duì)方一筆訂單的談判尚懸而未決13、邀請(qǐng)對(duì)方到公司做客或用餐8、特價(jià)促銷消息有效使用傳真機(jī)的策略與好處(一):1、第一時(shí)間提供重要信息2、在客戶急需時(shí)立即提供價(jià)格表或建議書之類的文件3、把文件傳真給那些宣稱沒(méi)有收到你的信的客戶4、改變合同條款5、當(dāng)你的電話留言得不到回復(fù)時(shí)，確保將重要的銷售信息送達(dá)對(duì)方6、請(qǐng)對(duì)方給你回電話7、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)用傳真機(jī)鋪平你通往客戶心坎和錢包的路！8、回答一個(gè)與銷售有密切關(guān)系的問(wèn)題（在對(duì)方提出問(wèn)題的當(dāng)天以傳真回復(fù)）9、提醒對(duì)方近期的價(jià)格變動(dòng)與產(chǎn)品的變化10、介紹一種新產(chǎn)品或服務(wù)11、表示感謝12、提供資訊13、表示祝賀14、提醒一次約會(huì)的會(huì)面時(shí)間或某個(gè)時(shí)間期限15、確認(rèn)一次約會(huì)有效使用傳真機(jī)的策略與好處（二）:用傳真機(jī)鋪平你通往客戶心坎和錢包的路！16、傳去一個(gè)極有意思的笑話或一幅漫畫17、傳去一個(gè)滿意客戶的推薦信18、傳去一篇在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)性媒體登出的贊揚(yáng)自己公司產(chǎn)品的文章19、傳去一些能顯示你了解潛在客戶生意或行業(yè)的文字（顯示你的時(shí)間觀念和為對(duì)方提供及時(shí)服務(wù)的意愿，這對(duì)于建立長(zhǎng)期關(guān)系很重要）20、傳去一份暢銷產(chǎn)品清單有效使用傳真機(jī)的策略與好處（三）:用傳真機(jī)鋪平你通往客戶心坎和錢包的路！電話行銷擴(kuò)大品牌影響力降低銷售成本更清楚地直接把握客戶需求與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系更有效利用資源提高銷售效率電話行銷的優(yōu)勢(shì)電話行銷的核心信念1電話是你桌上的一座寶藏2電話是一把雙刃劍3電話是你公司最好的形象代言人5廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)6保持笑容就是保持吸引力7打電話從深呼吸開(kāi)始4所有的來(lái)電都是有錢的來(lái)電電話中語(yǔ)音的正確使用音量音調(diào)音速使用不同的音量，可以使談話如行云流水聲音洪亮—使人激動(dòng)，產(chǎn)生信心低聲耳語(yǔ)—使人產(chǎn)生親近感同一音調(diào)使人不厭其煩低音調(diào)—使人感到可信高音調(diào)—使人吃驚、激動(dòng)或喜悅選擇不同音速，會(huì)牢牢抓住客戶的注意力音速快：使人興奮，產(chǎn)生熱情（但要口齒清晰）音速慢：可以強(qiáng)調(diào)某一個(gè)要點(diǎn)，使人產(chǎn)生信心魅力聲音5種法則法則1：語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗法則2：吐字清楚、層次分明法則3：掌控節(jié)奏、擅用停頓法則4：音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確法則5：措辭高雅、配合表情你好討厭呀!

總經(jīng)理，我相信您的員工原先并非立志成事業(yè)才到貴公司來(lái)的，我想他們都因仰慕您的為人，才到這兒來(lái)的。（停頓一會(huì)）全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢？我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(降低聲音)。如果您的身體已經(jīng)到了無(wú)法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢？您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要(提高聲音)。現(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎？”聲音感染力練習(xí)電話行銷工作者失敗的原因1.沒(méi)有目標(biāo)2.未能詳細(xì)的記錄3.經(jīng)常性改動(dòng)目標(biāo)4.缺乏責(zé)任感5.缺乏行動(dòng)力6.自我設(shè)限7.無(wú)法有效的情緒管理8.不愿多付出9.缺乏時(shí)間管理10.方法和策略失誤11.學(xué)習(xí)力不夠12.不是全力以赴,而是全力應(yīng)付13.不能善用潛意識(shí)的力量電話行銷的物品準(zhǔn)備1.高效率的電話機(jī)(可以方便隨時(shí)發(fā)E-mail)2.三色筆：削好的鉛筆、紅色筆、藍(lán)/黑筆3.便簽紙4.電話記錄本5.計(jì)算器6.涂改液、橡皮擦7.喜歡的音樂(lè)8.秒表9.鏡子10.客戶資料11.備忘錄12.傳真件13.喜歡的飲料和茶水傳統(tǒng)電話行銷人員招聘廣告1.兩年以上電話銷售工作經(jīng)驗(yàn)2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在電話中提出的問(wèn)題4.具有說(shuō)服客戶簽訂合同的能力5.熟練使用現(xiàn)代辦公軟件6.善于整理和分析目標(biāo)客戶資料實(shí)際結(jié)果如何?假如有一個(gè)只知道混日子的二流子,看到這樣的職位說(shuō)明書的時(shí)候,他也可以去應(yīng)聘了;第一條,這個(gè)二流子每天無(wú)所事事,所以不停地給狐朋狗友打電話,因此具備了電話銷售的經(jīng)驗(yàn);第二;他經(jīng)常和幾個(gè)哥們兒喝酒,所以也有良好的溝通能力;第三,如果客戶問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格高不高,他肯定知道回答不高,所以也能解決客戶在電話中的提問(wèn);第四,只要公司的資源到位,客戶肯定會(huì)簽合同,所以他能夠說(shuō)服客戶簽訂合同;第五,因?yàn)樗?jīng)常上網(wǎng)聊天,打字速度每分鐘也有50~60個(gè),所以能夠熟練使用現(xiàn)代辦公軟件;第六,也很簡(jiǎn)單,把資料.傳真拿回來(lái)建檔.編號(hào)就可以了.所以,他善于整理和分析目標(biāo)客戶的資料.成功有效的招聘廣告1.你的普通話能夠讓90%的人聽(tīng)明白2.你在電話中的語(yǔ)音讓80%的人感覺(jué)舒服3.對(duì)一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過(guò)網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)收集120個(gè)客戶名單5.每天和20個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6.每天對(duì)10個(gè)意向客戶發(fā)送傳真資料7.每月有4家以上成交客戶,業(yè)績(jī)10萬(wàn)元以上聘實(shí)際結(jié)果如何?第一,對(duì)于在全國(guó)做行銷的公司,各地都有客戶和市場(chǎng),所以電話銷售人員的普通話應(yīng)該能讓90%的人都聽(tīng)得懂;第二,從事電話銷售,聲音應(yīng)該悅耳,讓客戶聽(tīng)了舒心,所以語(yǔ)音要讓80%的人感覺(jué)舒服;第三,電話銷售人員經(jīng)常要將公司的資料.新的營(yíng)銷辦法通過(guò)電話傳達(dá)給客戶,所以他們必須具備一定的理解能力和總結(jié)概括能力,如果應(yīng)聘者對(duì)一篇文章復(fù)述的邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%,就可以認(rèn)為合格;第四,電話銷售人員還要善于尋找客戶,每周通過(guò)網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)和電話本收集120個(gè)客戶名單,就是每天至少收集20個(gè);第五,每天和20個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通,也就是至少打20個(gè)電話;第六,每天對(duì)10個(gè)意向客戶發(fā)送傳真和宣傳資料;第七,每月有4家以上成交客戶且業(yè)績(jī)要達(dá)到10萬(wàn)元以上,這樣具體的數(shù)字就將渾水摸魚者拒之門外,所以最后一條是給電話銷售人員的業(yè)績(jī)壓力.電話前的準(zhǔn)備1.我為什么要打電話給客戶？(目的)2.電話結(jié)束后我要達(dá)到什么樣的效果?(目標(biāo))3.我準(zhǔn)備好電話中必須問(wèn)的問(wèn)題了嗎？4.我準(zhǔn)備好客戶可能問(wèn)的問(wèn)題的答案了嗎？1234電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白完美態(tài)度的5種法則尊重對(duì)方增強(qiáng)自信熱愛(ài)銷售戰(zhàn)勝恐懼我的工作全心投入充滿激情情緒高漲精神飽滿規(guī)律工作開(kāi)場(chǎng)白5步準(zhǔn)則問(wèn)候自我介紹相關(guān)人或物的說(shuō)明介紹打電話目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探測(cè)需求開(kāi)場(chǎng)白包括五部分開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)4要素開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)4要素＊陳述你的與眾不同之處＊談他所熟悉的話題，適當(dāng)贊美他＊開(kāi)場(chǎng)白中的陳述價(jià)值，讓客戶明白你是可以幫到他的＊開(kāi)場(chǎng)白主要目的就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣

“您好！我是和盛世紀(jì)管理咨詢有限公司的xxx，您的一個(gè)朋友XXX（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)和盛世紀(jì)，和盛世紀(jì)是中國(guó)招商系統(tǒng)第一品牌，我打電話給您，主要是考慮到您作為公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注公司能否成功招到商，收到現(xiàn)金，迅速擴(kuò)張市場(chǎng)。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現(xiàn)在是如何招商的呢？”開(kāi)場(chǎng)白分析請(qǐng)大家分析以下這段話：產(chǎn)品的推介掌握產(chǎn)品利益客戶「購(gòu)買」的是...他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「利益」或者「好處」產(chǎn)品推介的FABE法則Feature產(chǎn)品特色Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Evidence相關(guān)的佐證信息FABE案例F產(chǎn)品因?yàn)檫B接詞我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)A產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支B產(chǎn)品利益

其含有蘆薈和椰子油衍生物，具有性質(zhì)溫和特點(diǎn)，并融合了三種特殊表面活性劑的功效．不會(huì)損壞名貴瓷器、水晶等器皿，可以去除頑固油跡及殘?jiān)屇鍧嵧氲p松省力，而且體貼您的雙手。我們的冰箱已經(jīng)獲得了國(guó)家質(zhì)檢總局“節(jié)能王”稱號(hào)E佐證信息您看您的朋友王太太，用了我們產(chǎn)品以后，手上的皮膚越來(lái)越細(xì)膩了。碟新牌洗潔精可以強(qiáng)力去油漬因?yàn)槲覀兊谋涫‰姵山恍盘?hào)出現(xiàn)時(shí)機(jī)詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)詢問(wèn)價(jià)格詢問(wèn)售后服務(wù)詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同解決客戶疑問(wèn)客戶興趣濃厚征求第三者意見(jiàn)信任促成說(shuō)明20%30%50%50%促成說(shuō)明信任30%20%信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙?zhí)拐\(chéng)專業(yè)能力:一針見(jiàn)血自信幫他們解決問(wèn)題相互了解也可能是持久戰(zhàn)

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……..最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢脈！銷售心得感悟……找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！生意就是生生不息的創(chuàng)意！產(chǎn)品價(jià)值的5大要素2345價(jià)格質(zhì)量利益口碑服務(wù)1電話中如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值1.找到顧客的問(wèn)題或痛苦2.擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦3.提出解決方案4.提出解決問(wèn)題的資歷和資格5.列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處6.解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由7.考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品電話中如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值8.我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品(人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西)9.提供顧客見(jiàn)證10.做一個(gè)價(jià)格的比較,解釋為什么會(huì)物超所值(141-150)11.列出顧客不買的所有理由12.了解顧客希望得到什么結(jié)果13.要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度電話中如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值14.解釋顧客應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的5個(gè)理由,

然后提出證明15.顧客買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析16.你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較17.顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)分析18.解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴19.為什么顧客今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品正確提問(wèn)的12種方式(一)開(kāi)放式的問(wèn)題特定的問(wèn)題選擇式的問(wèn)題我怎能幫您呢？昨天您與我談的時(shí)候他都告訴了您哪些方面的資料呢？昨天您與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題?我會(huì)告訴xxx，讓他給您回電話或者我能為您做些什么？正確提問(wèn)的12種方式（二）引導(dǎo)性的問(wèn)題推測(cè)性的問(wèn)題反問(wèn)性的問(wèn)題那么您是否愿意一個(gè)月后收到這些資料呢？如果您希望我發(fā)出消息的話，那么您是否可以同意我們的一些細(xì)節(jié)要求？反問(wèn)的問(wèn)題讓買方自己解釋反對(duì)的理由。買方：“到目前為止，所有廠商的報(bào)價(jià)都太高了?！蹦悖骸八械膱?bào)價(jià)都太高？”正確提問(wèn)的12種方式（三）摘要性的問(wèn)題裝傻性的問(wèn)題 離題性的問(wèn)題將你所聽(tīng)到的做一摘要，以證實(shí)你真的了解。

“您是說(shuō)，您正在找一家信譽(yù)良好而且認(rèn)真負(fù)責(zé)的供應(yīng)商，它能夠滿足您的需求嗎？”

“您剛剛說(shuō)下星期要解決這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在又說(shuō)可以等下去，我不太明白為什么？”將要達(dá)成交易的時(shí)候，以言外之意的問(wèn)題來(lái)肯定你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果我們可以在預(yù)算之內(nèi)，解決貴公司員工流動(dòng)的問(wèn)題，我不是說(shuō)我們一定可以，而是說(shuō)假如可以，那么接下來(lái)要怎么做？”正確提問(wèn)的12種方式（四）清單式提問(wèn)重復(fù)式提問(wèn)激勵(lì)式提問(wèn)如果可以提供多項(xiàng)服務(wù)時(shí)，以供客戶有選擇。為確認(rèn)所獲得的信息，或引起顧客的注意電話行銷顧客需求六問(wèn)1.您之所以會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么?2.您以前是否曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)這種產(chǎn)品?如果有:是從何處購(gòu)買?是什么原因?

如果沒(méi)有:那什么情況下有可能購(gòu)買?3.對(duì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)(印象)是什么?優(yōu)缺點(diǎn)是什么?4.購(gòu)買時(shí),您最注重的因素是什么?5.是否考慮更換供應(yīng)商?什么情況下會(huì)更換?6.誰(shuí)有權(quán)決定購(gòu)買或更換供應(yīng)商?電話預(yù)約的11種話術(shù)1.我沒(méi)興趣是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……2.我沒(méi)時(shí)間我理解，我也老是覺(jué)得時(shí)間不夠用，不過(guò)，只要3分鐘你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能會(huì)幫助您更好地規(guī)劃您的時(shí)間，為了更好的節(jié)約您的時(shí)間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午來(lái)拜訪您一下。3.我現(xiàn)在沒(méi)空

先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來(lái)得重要。我們見(jiàn)面就是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！電話預(yù)約的11種話術(shù)4.

我沒(méi)興趣參加

我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？電話預(yù)約的11種話術(shù)5.請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣?

先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的貼切說(shuō)明，而且為每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期二過(guò)來(lái)看你。你看是上午還是下午比較好？6.抱歉，我沒(méi)有錢

先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？電話預(yù)約的11種話術(shù)7.要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?/p>

我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？

8.說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷，同時(shí)我相信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專業(yè)顧問(wèn)！不過(guò)，要是能帶給您好處，讓您覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給您。有關(guān)這一點(diǎn)，您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看您？還是您覺(jué)得我星期五過(guò)來(lái)比較好？電話預(yù)約的11種話術(shù)9.我要先好好想想

先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？10.我再考慮考慮，下星期給你電話

歡迎您來(lái)電話，假如能接到您的電話將是一件幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺(jué)得星期四上午比較好？電話預(yù)約的11種話術(shù)11.我要先跟我太太商量一下

好，先生，非常好的主意?？刹豢梢约s夫人一起談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？電話中建立親和力的11種方法①具體②及時(shí)③貼切④帶感情⑤借由第三者贊美贊美法則使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客所說(shuō)的話語(yǔ)調(diào)及速度同步

情緒同步您剛才說(shuō)：看看我是否聽(tīng)得清楚，您說(shuō)：感應(yīng)回應(yīng)(把對(duì)方的說(shuō)話加上自己感受再說(shuō)出)進(jìn)入對(duì)方內(nèi)心世界，從對(duì)方觀點(diǎn)，立場(chǎng)來(lái)看、聽(tīng)及感覺(jué)→讓對(duì)方覺(jué)得被了解，被尊重（設(shè)身處地去感受對(duì)方情緒，并加以回應(yīng)）視覺(jué)型：聽(tīng)覺(jué)型：感覺(jué)型：建立親和力的11種方法

6．生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作）——鏡面映現(xiàn)文字、聲音、肢體動(dòng)作（7%、38%、55%），肢體動(dòng)作與說(shuō)話內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力。鏡面映現(xiàn)主要在腰部以上，手勢(shì)及臉部表情尤為重要。7．語(yǔ)言文字同步①詞匯、術(shù)語(yǔ)②文字表象系統(tǒng)：

視覺(jué)模式：看看問(wèn)題出在哪？眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，瞧瞧、看、看見(jiàn)、反映、澄清、觀點(diǎn)……

聽(tīng)覺(jué)模式：你聽(tīng)懂我的意思？聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)道理，說(shuō)、聽(tīng)起來(lái)、告知、討論、追問(wèn)……

感（觸）覺(jué)模式：你了解我的感覺(jué)嗎？感覺(jué)不太好，覺(jué)得沉重。掌握、抓住、覺(jué)得……建立親和力的11種方法8．信念同步→合一架構(gòu)

合一架構(gòu)格式：我同意您的意見(jiàn)，同時(shí)…

我尊重您的意見(jiàn)，同時(shí)…9．例同把想對(duì)他說(shuō)的話比為另一個(gè)人的故事，衷以模式：有個(gè)朋友/聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)人建立親和力的11種方法10．借喻

借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些你想表達(dá)你的意思重復(fù)對(duì)方剛說(shuō)的話是最重要的文字，加上開(kāi)場(chǎng)白的文字11．幽默陌生電話推銷的11大步驟1.了解購(gòu)買的決策者；2.與決策者聯(lián)系；3.自我介紹；4.建立友好關(guān)系；5.了解顧客需求；6.提出解決方案；7.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值；8.測(cè)試成交；9.克服拒絕；10.假設(shè)成交；11.確立隨訪的要求。初次拔打電話的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：豪杰公司嗎？你好，我是雅其公司，我叫王明。上次我和公司里的人打過(guò)電話，說(shuō)經(jīng)理這個(gè)時(shí)間在?？蛻簦耗阋抢?？業(yè)務(wù)代表：供應(yīng)部?？蛻簦捍蝈e(cuò)地方了。業(yè)務(wù)代表：噢，我找的是供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)告訴我供應(yīng)部的電話好嗎？客戶：他不在。業(yè)務(wù)代表：噢，他不在。請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)間能回來(lái)？”客戶：不清楚。初次拔打電話的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：您是說(shuō)他上午什么時(shí)間回來(lái)不了解是吧？那…….下午1點(diǎn)以后會(huì)回來(lái)吧?客戶：可能吧。業(yè)務(wù)代表：那就是說(shuō)下午也不一定是吧？那明天上午經(jīng)理會(huì)在吧？客戶：不知道。業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理真是個(gè)大忙人。那么我直接打經(jīng)理辦公室的電話，您知道經(jīng)理的電話吧，我記一下?？蛻簦耗闶裁词?？業(yè)務(wù)代表：噢，我是雅其公司，姓王，有批材料上的事要和經(jīng)理協(xié)商。初次拔打電話的練習(xí)腳本客戶：供應(yīng)部不需要材料。業(yè)務(wù)代表：不是不是，您誤會(huì)了，我跟經(jīng)理是要探討一下材料方面的市場(chǎng)情況?？蛻簦耗阏f(shuō)的到底是什么事。業(yè)務(wù)代表：有關(guān)市場(chǎng)方面的變化，我想和經(jīng)理面談一下，順利的話貴公司和我們都會(huì)有很好的收益。客戶：這種推銷電話我見(jiàn)多了，你不必叫經(jīng)理了，他不感興趣。業(yè)務(wù)代表：您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，大伙對(duì)不了解的東西都不會(huì)感興趣。初次拔打電話的練習(xí)腳本客戶：他很忙，沒(méi)有時(shí)間接待你。業(yè)務(wù)代表：所以我才打電話給他。您知道經(jīng)理的傳真吧，我記一下。如果他非常忙，又見(jiàn)不著面，我想應(yīng)該盡快傳真一份材料給到他?？蛻簦簜髡鏅C(jī)正在修。業(yè)務(wù)代表：您知道經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼吧，我記一下?？蛻簦核綍r(shí)不開(kāi)機(jī)。業(yè)務(wù)代表：噢，也好，您知道他的座機(jī)號(hào)吧，我記一下。初次拔打電話的練習(xí)腳本客戶：你是不是剛做業(yè)務(wù)？你找別的公司吧，我們對(duì)你說(shuō)的材料不感興趣。”業(yè)務(wù)代表：我早就聽(tīng)說(shuō)豪杰公司在經(jīng)營(yíng)上相當(dāng)出色，所以我想，要把業(yè)務(wù)做好，就要找最好的公司來(lái)合作,您說(shuō)是嗎？客戶：是的。業(yè)務(wù)代表：那您是否希望貴公司因?yàn)橛泻玫暮献髟絹?lái)越好？客戶：那當(dāng)然了。初次拔打電話的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：我感覺(jué)您是一位非常優(yōu)秀的工作代表？對(duì)公司的發(fā)展非常關(guān)心？客戶：謝謝！業(yè)務(wù)代表：對(duì)了我會(huì)跟供應(yīng)部經(jīng)理提起今天與您愉快的談話！我想他聽(tīng)到會(huì)很高興有像您這樣的員工？客戶：非常感謝！那你明天下午15：30與我們經(jīng)理聯(lián)系，他在公司？業(yè)務(wù)代表：謝謝！我一定準(zhǔn)時(shí)與他聯(lián)系并告知我們愉快的談話！客戶：謝謝！永不動(dòng)搖的信念：接受、不接受、沒(méi)有關(guān)系下一個(gè)只有向人們提出要求，你才有可能得到人們的回應(yīng)；只有你要求財(cái)富，上帝才會(huì)給你財(cái)富！拔打電話案例請(qǐng)反復(fù)觀看這段示范，找出所有切入點(diǎn)，現(xiàn)在看湯姆·霍普金斯怎么和羅伯森聯(lián)絡(luò)的：湯：噢，羅伯森先生，我是皮特公司的湯姆·霍普金斯。本公司的資料顯示，你購(gòu)買過(guò)我們兩輛3000型系列的轎車，是在1990年向保羅買的。是不是這樣？羅：沒(méi)錯(cuò)。你們的車子很棒。湯：我打電話來(lái)，就是要讓您知道，保羅已經(jīng)離職了，公司的主管要我跟你聯(lián)絡(luò)。因此，他們把您的資料交給我。如果您對(duì)于車子有任何問(wèn)題，我很樂(lè)意協(xié)助您。拔打電話案例羅：好，非常好。噢，你叫……！湯：湯姆·霍普金斯。叫我湯姆好了。羅：噢，湯姆，很感謝你打電話來(lái)。但是我的車子目前很好。如果有需要，一定會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)的。湯：噢，羅伯森先生，不知道能不能借用您一點(diǎn)時(shí)間，向您請(qǐng)教幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題？羅：噢，我應(yīng)該有一點(diǎn)時(shí)間，你想知道什么呢？湯：你買的車子到現(xiàn)在已經(jīng)五年了，我想您應(yīng)該是買來(lái)做生意的吧？拔打電話案例羅：是的，給我的業(yè)務(wù)代表用的。湯：您提供車輛給業(yè)務(wù)人員已經(jīng)多久了？羅：噢，大概有13到14年了吧。湯：您買過(guò)多少輛車子給他們用呢？羅：五輛。剛開(kāi)始的時(shí)候，我只買一輛。當(dāng)時(shí)公司很小。但是現(xiàn)在我們使用兩輛車。湯：噢，很好。我好奇的是，當(dāng)您購(gòu)買目前這些車輛的時(shí)候，您的業(yè)務(wù)人員看中的是那種車呢？羅：我們當(dāng)時(shí)有兩輛2000系列的轎車。我們很滿意貴公司轎車的整體性能。所以我們又買了新型的車子。拔打電話案例湯：您擁有先進(jìn)的車型有多久了。羅：噢，大概五年吧！湯：羅伯森先生，我們知道您的時(shí)間寶貴。我在想，既然您這么多年來(lái)都愛(ài)用我們的車子，我向您保證，我們的主管聽(tīng)到了，一定會(huì)很高興。我可以把剛推出的新4000型資料寄給您嗎？羅：噢，我目前沒(méi)有購(gòu)買新車的計(jì)劃。湯：羅伯森先生，我完全了解這一點(diǎn)，我只是認(rèn)為您可能喜歡4000型新的省油特性。大家對(duì)于這些特性都非常感興趣。拔打電話案例羅：省油特性？湯：是的，有人已經(jīng)買了4000型的汽車。結(jié)果燃料的消耗量大量減少。而且對(duì)車子總體性能非常滿意。羅：噢，湯姆，這倒是引起了我的注意，我一直在找省油的辦法。請(qǐng)把小冊(cè)子寄給我，，我會(huì)參考看看。湯：噢，很好，我會(huì)馬上寄出。我很想和您見(jiàn)個(gè)面”羅：噢，謝謝。湯：謝謝您啦。電話中善用第三者建立信賴感1.XX建議我與您聯(lián)系，他認(rèn)為我能為您節(jié)省費(fèi)用？2.XX是如此地關(guān)心您，他讓我務(wù)必給您打這個(gè)電話！3.您和XX一樣關(guān)心XX問(wèn)題對(duì)嗎？4.我們是不是先來(lái)了解一下，XX得到了多少利益？5.以您現(xiàn)在的狀況和XX相比，您覺(jué)得您更關(guān)注什么？6.XX關(guān)照過(guò)，讓我一定要對(duì)他負(fù)責(zé)那樣的待您！7.我真的很幸運(yùn)，能為您以及XX這么優(yōu)秀的人服務(wù)！8.相信您的眼光會(huì)和您的朋友一樣獨(dú)到…..電話中如何明確決策權(quán)限1.要是您欣賞我們的產(chǎn)品及價(jià)格,您是可以批準(zhǔn)購(gòu)買的,對(duì)嗎?2.是否還有人和您一道作出決定?3.貴公司需要的話,一般要經(jīng)過(guò)那些程序?4.如果要深入下去的話,您打算將我推薦給誰(shuí)?5.有什么原因防礙您現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議?6.整個(gè)申報(bào)協(xié)議要多長(zhǎng)時(shí)間?我能做些什么?7.您還需要我為您提供些什么?他們關(guān)心的是什么?電話中異議的真相異議解讀對(duì)策太貴了我心動(dòng)了,但我不知道是否值得價(jià)值≥價(jià)格我比較一下我想買,但我還嫌這不是最好的U.S.P讓我考慮考慮我喜歡他,但我要多一些理由支持購(gòu)買考慮的是什么我要同XX商量我要買,但我不急,我要聽(tīng)別人的意見(jiàn)是否商量的人很重要，重要的話可以聯(lián)系一下我沒(méi)有預(yù)算如果我覺(jué)得這個(gè)決定是對(duì)的….拋開(kāi)預(yù)算電話中客戶異議的分析與解除方法太貴了:

跟什么比較數(shù)字分析法貴多少最貴的就是最好的價(jià)格還是成本考慮價(jià)值還服務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)

我要考慮一下:

免費(fèi)法給幾分鐘考慮什么價(jià)值法沒(méi)有講清楚做錯(cuò)了什么是錢的問(wèn)題嗎是真的打算買,對(duì)嗎電話中強(qiáng)力成交法范例1．我要考慮一下范例：客戶：就是在我做出這么高額金錢承諾時(shí)，我要考慮一下。業(yè)務(wù)代表：沒(méi)關(guān)系，很顯然的，你不會(huì)花時(shí)間考慮，除非你是真的有興趣。對(duì)嗎？客戶：當(dāng)然了，這牽涉到我們的最佳利益，我真的要考慮。業(yè)務(wù)代表：我相信，在我們未來(lái)達(dá)成這項(xiàng)生意的目標(biāo)之前，你不會(huì)趕我走，是嗎？所以，我能認(rèn)定你會(huì)很認(rèn)真的考慮，對(duì)嗎？電話中強(qiáng)力成交法范例客戶：我當(dāng)然會(huì)了。噢，事實(shí)上考慮這樣的決定會(huì)把我難倒，我想澄清我的想法。業(yè)務(wù)代表：你要考慮的XX產(chǎn)品，主要考慮點(diǎn)在于品質(zhì)呢，還是服務(wù)呢？客戶：都不是，貴公司的服務(wù)口碑很好。我知道XX產(chǎn)品是比較好的產(chǎn)品。”業(yè)務(wù)代表：是不是因?yàn)楦郊拥墓δ苣?？客戶：也不是，我?duì)基本的功能感到很滿意。業(yè)務(wù)代表：那還是服務(wù)合約呢？電話中強(qiáng)力成交法范例客戶：也不是，我要求我們擁有的每一個(gè)產(chǎn)品呢，都要有服務(wù)合約，這點(diǎn)不在考慮范圍之內(nèi)。業(yè)務(wù)代表：還是有哪一點(diǎn)，我忘了做說(shuō)明了呢？客戶：沒(méi)有，我對(duì)你的說(shuō)明很滿意，你交待了所有的細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)代表：噢，說(shuō)真的，我想冒昧請(qǐng)教一下您的考慮是不是與錢有關(guān)？客戶：我只是因?yàn)槟闼扑]的XX產(chǎn)品太貴了。電話中強(qiáng)力成交法范例業(yè)務(wù)代表：噢，在今天，有好多人都擔(dān)心做出金錢上的承諾，你能否告訴我這個(gè)產(chǎn)品貴了多少？客戶：比我的預(yù)算多了4000多元，但我不知道哪些設(shè)備和功能可以不買，同時(shí)還可以增加產(chǎn)品的效能呢？業(yè)務(wù)代表：噢，我們已經(jīng)談到許多，要讓產(chǎn)品合乎經(jīng)濟(jì)效益，我想我們應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間把這4000元做個(gè)適當(dāng)評(píng)估。假如你現(xiàn)在投資了整個(gè)XX產(chǎn)品，你認(rèn)為會(huì)使用多久呢？電話中強(qiáng)力成交法范例客戶：我們會(huì)一直使用，希望能使用到它不能使用為止。如果評(píng)估生意的效應(yīng)，這套XX產(chǎn)品至少能滿足我們的需求五年，那個(gè)時(shí)候，我們會(huì)更換新的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表：噢，好的，我們把4000塊錢除以五年，就成為每年800元，對(duì)嗎？客戶：沒(méi)錯(cuò)。業(yè)務(wù)代表：假如貴公司營(yíng)業(yè)全年無(wú)休，所以會(huì)使用這個(gè)系統(tǒng)52個(gè)星期，對(duì)嗎？客戶：當(dāng)然了。電話中強(qiáng)力成交法范例業(yè)務(wù)代表：如果呢，把每年的費(fèi)用除以55，就是大約每周15元，就XX產(chǎn)品的效率而言，因?yàn)橘F公司是一周7天營(yíng)業(yè)，雖然聽(tīng)起來(lái)很離譜，但是每天的投資大約是2.5元?？蛻簦耗氵@么算的話，聽(tīng)起來(lái)是不多??！業(yè)務(wù)代表：您不認(rèn)為這新XX產(chǎn)品的效率很快就能彌補(bǔ)每天兩元五角的投資嗎？客戶：我同意，我對(duì)這項(xiàng)投資的回收很樂(lè)觀，也許我對(duì)自己利益的評(píng)估太保守了，那就盡快讓回收進(jìn)來(lái)吧！業(yè)務(wù)代表：噢，好吧！那么XX產(chǎn)品是這個(gè)星期送還是下個(gè)星期好呢？客戶：噢，盡快辦理吧！業(yè)務(wù)代表：噢，那這個(gè)星期三您就會(huì)擁有XX產(chǎn)品?？蛻簦汉芎?。電話中強(qiáng)力成交法范例電話中客戶異議的分析與解除方法我們已經(jīng)有供應(yīng)商:

再給一次機(jī)會(huì)不將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里忠誠(chéng)是美德形勢(shì)在變?cè)试S例外費(fèi)一點(diǎn)事值得多少家供貨商不要求全部生意電話中客戶異議的分析與解除方法我沒(méi)有時(shí)間:

這正是原因認(rèn)識(shí)價(jià)值賺更多利潤(rùn)浪費(fèi)彼此的時(shí)間使我想起我深深的感受到

電話中客戶異議的分析與解除方法我要比較一下:

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為什么不放心