企業(yè)對企業(yè)B2B意外回流

B2B意外回流B2B意外回流曾封^放式B2B交易平臺望之怯步的供愿商，可能曾褻現(xiàn)新典的企棠私用交易平臺更懸理想BillHoffman,JenniferKeedy,KarlRoberts本文^自TheunexpectedreturnofB2B委肯^季刊，2002年第3季作者懸委肯^芝加哥分公司^冏BillHoffman典JenniferKeedy,以及西雅IH分公司^冏KarlRoberts。企棠舉寸企棠(business-to-business,曾不有B2B)交易平臺又回來了一一儒管加非人人皆拍手叫好。言午多供愿商一方面被定僵和其它^步要求屢得喘不遇氟來，一方面又希望能掩得保瞪的數(shù)量典流勤性，於是只要一^起投資雷子市集，彳用固瓢不屏氟凝神，小心^慎。不遇造次情況不一檄了，供鷹商也言午真的能以各槿不同方式優(yōu)雷子市集常中貍益。造成造槿改燮的原因是企棠私用交易平臺(privateexchanges)的典起：造是一槿限於邀^封象使用的^路架橫，可使某一企棠典其雇真客、供鷹商，或雨者相互速余吉。企棠私用交易平臺的功能超越其前身的^放式架橫：透遇安全、一封一的潢通，私用平臺能弓金化共享的供^^流程，言者如廛存管理、生羥言十重和言丁罩履女勺。有些供愿商參典非自身掩有之交易平臺，利用其流程改善功能，而典^客建立更聚密的^彳系。有些更迤一步推勤腐於自己的交易架橫。到目前懸止，3才星雄言志》二千大企棠中，有百分之十五的公司已^置本身的私用平臺，另外有百分之二十八言十重於2003年底前完成建橫，而更多企棠即表示^意起而效尤。研究人員予直測未來三年內(nèi)，企棠私用交易平臺符占新典雷子市集基碘^施高逵百分之九十的投資答隊委肯^的研究即^示，只要大型公司了解造類躲罔路的作用何在，亦明白企棠本身的需求，便能優(yōu)企棠私用交易平臺中掩得兢事侵勢。常然，大多數(shù)公司皆同畤具有商品探麟者典金肖售者的身份。不遇，就本研究而言，我件慳寸「供鷹商」的定羲是：公司本身的商品或服矜主要系金肖售予相封上較小的一群^客（例如汽卓原摩^^裂造商）；而揩「^方」定羲懸把成品金肖售至較大市埸的公司，所言胃的較大市埸，一般即指最冬冬使用者。交易平臺的功能企棠私用交易平臺^似雷子資料交換（EDI）系統(tǒng)一一EDI系統(tǒng)是大型企棠晨期以來使用的主檄式鷹用程式，以雷子方式交換言丁罩、廛存幸艮表典其它資料。企棠私用交易平臺和EDI余罔路^似，能減少潢通的畤^典成本，但是亦能使合作^商以檄型格式，即畤分享文件、圈表、言式算表典羥品^言十，因而使彼此^逵成更聚密的聊槃，功能更^EDI。企棠私用交易平臺因而能符余罔除余罔路平臺的功能典EDI系統(tǒng)的安全性雨相系吉合。和^放式B2B市集（由第三方策副）和企棠聊盟（由^方、供鷹商或雨者共同掩有）不同，企棠私用交易平臺能^稹椀參典者掌控大槿一一造檄的安排能使企棠符活勤焦黠置於流程而非僵格上豆乳由於私用交易架情中的供愿商僮包括受邀^客和余罔站站主，因此等於^方已逗攆做生意的舉寸象，甚至可能已於余罔路外完成商^。其^,企棠私用交易平臺主要是一槿^^交流管道：雎然^方能在其它地方以更理想的僵格迤行探麟，但是我件聘變現(xiàn)^方郤很少^意造麼做。聚例來^,如果供鷹商必須盛督^客的金肖售典廛存狀況、頸測羥品需求，保瞪向^客遮交所須之商品典服矜，那麼以信賴懸基碘（加以保密癌者羲來背善）的^客^彳系便曾成懸至^重要的一堀以道氏化阜(DowChemical)加以^明。道氏化阜於1999年^始本身的私用交易平臺，耦懸MyAccount@Dow。原本造是一項^^言十重，懸二百位主要分怖於拉丁美洲的^客提供服矜，現(xiàn)在於余罔路上登^的使用人已超遇八千，分怖於三十五彳固閾家，占吉亥公司拉丁美洲^金肖售額的百分之四十，(截至2001年底)撼耦每月收益太勺懸一德美元。^交易架情者襄^客能別橫視其幔尸系已^,檢查羥品言丁麟狀況，管理言丁翠建送畤程。而供鷹商有了造槿能力彳爰，即可清楚知悉^客的廛存狀況典探瞞模式，因而得以更有效的方式管理存貨，舉寸於^客所下的言丁翠，供貨必定離瓢一失。造槿交易架橫典道氏化阜內(nèi)部的系統(tǒng)速系吉，能透遇雷吉舌、傅真或重月窗追雕所有^^客的互勤狀熊，符公司每一肇的交易成本徙五十美元至一百美元^降低到一美元左右。整醴而言，道氏化阜宣耦透遇其自助式服矜檄制，每年在生羥力提昇方面硬是省下超遇三千離美元。若僮懣彈性較差的EDI余罔路或控制聚密程度較低的^放式雷子平臺，造些流程到現(xiàn)在仍然不可能走上自勤化。加非每一家供愿商均有能力建立事腐的交易平臺一在某些情況下，^客就是不^意上余罔登^。造^公司最可能貍邀參^^客所推出的交易平臺。參典造^交易平臺能加深^^方之^的^彳系，而且合樂勺的期^也曾因此延晨百分之十五，又能封公司增量收益的成晨有^^助益。雎然參典^客平臺典直接挑有平臺雨相比較，策略典物流方面較不估侵勢，但是成本較低，而且仍有其它^著的侵黠：例如透遇典^方直接聊槃，供鷹商能更快速地回^^客需求，更有效地管理供愿至迪典內(nèi)部流程，一般而言，能享有接斶重要^客的侵勢通路。決定是否參典^了造麼多^於參典企棠私用交易平臺的潸在侵黠彳爰，在^置或加入造檄的架橫之前，供鷹商必須思索雨彳固重要的冏題：需要多少成本？是否值得投資？余罔除余罔路科技已然檄型化，但是每一位客戶的用言吾、料虢和^息需求互不相同，如果供鷹商必須加入言午多道^平臺，可能曾因此感到十分困攥，支出亦曾增加。的硅，如果供鷹商加入^客掩有的交易架橫，金十封每一位服矜的^客，每年所需的整合典系統(tǒng)管理成本大余勺介於五離至十離美元之^。建立本身的^路成本更高。如果公司的規(guī)模典◎才星雄言志》五百大公司相仿，即鷹型倩花費六千離至八千離美元投資建立交易架橫，而且每年的操作支出大余勺^^立余罔路成本的百分之二十。相封地，造項投資可使公司逗攆交易架橫的技雨癌定典瓷^格式，加以公司的系統(tǒng)懸核心建置交易架情，所以每一位新的交易封象都能以較低的增量成本典公司速余吉。而像道氏工棠造檄透遇區(qū)罔路服矜數(shù)百家^客的大規(guī)模企棠，每年的交易次數(shù)逵數(shù)百葛之多一一在如此雇大的規(guī)模下，公司非得控制本身的交易平臺，否即轆以迤行管理。不僮如此，本身挑有交易架橫的公司能別依照本身的兢事便勢，決定愿符重黠置於何慮（例如存貨管理或羥品^言十）。直截了常分析投資幸艮酬率即可了解此項投資是否值得。分析中鷹考量^客棠矜的僵值典參典交易架橫的^接房期侵黠雨項因素。在委肯^研究的企棠中，有些本身挑有交易架橫，有些即參典其它公司的架橫，造些企棠透遇需求覆測、生羥規(guī)副、決策支援典其它合作式工具，平均能減少五到十五彳固百分黠的羥品周期畤^,以及平均五彳固百分黠的存貨水型，其侵黠彳系透遇供鷹至迪累稹而成。隨著交易的步真率輿輪圉漸增，大多數(shù)供愿商^^已典重要^客翕言了晨期合樂勺，加能優(yōu)造些客戶掩得更多的生意。其它侵黠期比較不是那麼可懣直覲^^來推言俞。一家管棠額二十德美元的供愿商希望建用系統(tǒng)的即畤^立彝票典付款功能，掌握之前在^客端損失的浮巾局因而頸言十每年至少能增加二千離美元的浮利。如果有造些潸在利益，大多數(shù)供愿商都能因懸加入交易架情而貍益。舉寸百分之五十九的參典企棠（包括交易架橫棠主典其交易舉寸象等）而言，平均回收期不超遇十八彳固月。決定如何參典一旦供鷹商決定參典企棠私用交易平臺，即須決定究竟愿加入^客掩有的余罔路，遢是建橫本身的系統(tǒng)。在做成決定前，公司必須考^雨項重要因素：^上互勤能力典供^^內(nèi)部的力量。供鷹商的,^上互勤能力主要取決於系統(tǒng)典技雨的效能，道氏工棠的成功即是侵昊的系統(tǒng)典支援的余吉果。最麻煩、成本也最高的技雨挑戟即是管理目^內(nèi)容一一公佛、^^、余空常更新各槿羥品規(guī)格、僵格和存量的交易內(nèi)容典格式。若不具有霞巧^^的資料管理系統(tǒng)，登^道^內(nèi)容往往曾燮成^^瓢聊的人力負(fù)搪。此外，若供鷹商瓢法^造些數(shù)撼在公司內(nèi)部各部Fh子公司和工作地黠相互交流，恐怕也很轆^^客分享造些資料，因而轆以滿足^客的期望。建情功能完善的企棠系統(tǒng)須花費三年日寺^和一德美元的投瓷，如果公司瓢法掩有如此的系統(tǒng)，很轆貍得私用交易架情的完整利益。但是有些公司已余空掩有（或考^投資）造^系統(tǒng)，那麼參典企棠私用交易平臺即可憤助公司掌握附加僵值，付出的成本亦能得到回收。科技能力加非良好^上互勤的唯一要素。我憑也褻現(xiàn)具有透遇余罔路提供^客服矜^^的企棠，比較容易克服文化典政治（也包括技衍）的障碾，建立一彳固企棠私用交易平臺，其成功就行有賴於前^人員典高級主管的支援。至於第二項因素一一供鷹商透遇供^^樊揮的弓金大能力一一即取決於供鷹商估^客羥品典服矜僵值的比例、^客能否余更由其它來源掩得供鷹商提供的羥品或服矜、脫雕供^^的成本，以及其它因素。如果^客必須找尊其它的供愿商，其生羥畤程符中斷十分金童遢是十天呢？^然，必須中斷的畤^愈辰，供鷹商的力量也就愈大。一旦公司就上述雨項因素完成押估，即可建用曾罩的架橫盤帚納出最理想的就行方向。供鷹商因而掩有逗攆私用交易平臺策略的彈性，一方面能別平衡市埸需求，另一方面亦能平衡本身的力量典能力。建立私用交易平臺瓢^在每一槿行棠，都曾有一些供愿商挑有僵值^力量和互勤能力，能^^客吸引至本身的交易系統(tǒng)中?？得魉?Cummins)、奇昇(GE)和澳威(Honeywell)道黑家企棠分別透遇造槿方式符侵勢加以整合?？得魉轨?999年架^區(qū)罔路，邀集包括Kenworth和Peterbilt等在內(nèi)的重要^方一同參典區(qū)罔路的樊展?？得魉乖诒泵乐挥杏昙抑饕木な履ι?，在^客的供^^中已占有侵勢地位。公司也有整合程度椀高的瓷^科技系統(tǒng)和資料管理技能?？得魉挂蚟^客需要更有效率的引擎言殳言十能力，於是建情一彳固^上提供^言十工具的交易平臺，成懸既有^客增加棠矜往來的^筵勤力，也憤助公司深耕^客^彳系一例如使^客典公司往來更容易。造套余罔路能使金肖售量增加，吉襄公司揖估主要兢事摩商的市埸占有率，也替公司^^客^省交易典研^^成本。不僮如此，康明斯在供^^上享有的侵勢，也言襄^客能相常余空湃^惠地使用交易平臺。參典^客的交易平臺有些供愿商挑有良好的互勤能力，但在^客的供^^中企瓢侵勢地位，造^^商即可自加入^客建立的交易平臺而掩益。比方^有家晨羥品供鷹商，利用^客的交易平臺，做懸樊揮其羥品資料管理技能侵勢的埸域，因而改善典者亥重要零售^客的^系。道家供愿商在予新則、祝副典禱貨等不同能力的整合之下，能比兢事封手更迅速懸言亥^客禱貨上架，言丁翠因而成晨逵一倍之多，有些言丁罩甚至來自外地的店舍甫?，F(xiàn)在造位^客的某些晨羥品，全都向造家供愿商下罩。如此一來，所羥生的利益不僮是每年省下近十離美元的^上服矜成本而已。能別如此建用科技知敲技能的供鷹商，便能透遇企棠私用交易平臺超越兢事封手，增加公司的市埸力量。最彳爰甚至能匆累稹起足別的力量，建立腐於自己的交易平臺。推勤企棠入口區(qū)罔站言午多供愿商都能別滿足^客的要求，提供特殊事房，或者在余罔路以外的^除世界中以其它方式建立供愿至迪能力，但是如果造些^商缺乏卓越的^^科技能力，郤想推勤本身的私用交易平臺，很轆曾有突出的表現(xiàn)。如果公司掩有相常不金昔的供^^力量，但缺乏必要的交易能力，可以另竟它法，推勤企棠入口區(qū)罔站一一例如供員工使用的企棠內(nèi)部余罔路(intranet)和透遇密礁保^的企棠外部余罔路(extranet),不僮能使^客掩得言了翠言已^和言十重善等資料，公司本身的花費也不像建立私用交易平臺那麼鹿大。不僮如此，入口區(qū)罔站能^公司建立本身的品牌名耦，在余罔路世界中占有一席之地，而且僮須管理罩一條罔路，毋須同畤兼^典多家^方的交易嗡繇吉。有家大型雷子服矜供鷹商一一其腐於委肯^研究的典型企棠一一正在研彝造槿企棠入口區(qū)罔站。最初的花費大余勺懸六十離美元，而公司頸期每年的管棠支出大區(qū)勺懸十八離美元一一如果^公司掩有系統(tǒng)可建立私用交易平臺，即道肇金額大區(qū)勺每年僮足以^三位^客提供服矜。但是入口區(qū)罔站的缺黠是大多瓢法支援直接金肖售的交易，或者合作摩商瓢法即畤同步工作（例如一同參典頸測、規(guī)副和禱貨活勤）。如果公司^^客^彳系十分良好，即可吸引^客至入口區(qū)罔站，但是現(xiàn)喀段鷹回幺田加入^客交易平臺之邀吉青，先等公司累稹足別的1^上^^，改迤內(nèi)部流程彳爰再^。借重中介摩商若供鷹商黑乎沒有任何供^^力量（例如商品裂造商），而且也缺乏在^上互勤的技能，造^公司的虞境雉英艮：如果不參典交易架橫，便瓢法^省流程成本，曾櫻牲^客忠|成度，但是如果真的加入，又得面陶提升技能典系統(tǒng)的鹿大成本支出。解決造類真公司困境的最佳之道便是透遇中介摩商來管理其^上E您保。由ECOutlook、IronsideTechnologies和TrigoTechnologies等第三方^管的言丁罩內(nèi)容情幸艮中心，能符供愿商納入其^客交易平臺，亦能接罩、硅言忍言丁罩，^^客聊槃，加且硅言忍僚款一一所有勤作都在第三方區(qū)罔路上完成。造些中介摩商在商品金肖售方面成^不金昔，使用造檄的服矜，平均每年服矜每位^客的成本只要二千美元。例如歐洲段牌石油^品（ShellOilProductsEurope）便透遇「Airba供愿商余罔路」提供服矜。歐洲段牌符羥品^^^入Ariba（羥品僵格燮勤^著），而Ariba即提供接斶^客的介面。在中介商的癌助下，歐洲段牌封既有^客的金肖售答酎曾加，也符羥品斶角延伸至新的展域市埸，輿其它非^路的方式相較（雷吉舌推金肖、市埸研究和廉告等），貍得新^客的成本^省百分之八十之多。公司若瓢能力直接參典^客的交易架情，即鷹三亥建用中介摩商建立^上交易^彳系，累稹余罔路^^，向資深管理喀眉瞪明只要參典私用交易平臺，晨速來看是曾得到回^的。但是雎然造^安排封商品金肖售的效果尤其理想，不遇封^雄的罩次羥品（例如彝雷摩的渦翰檄）或其它型式的合作方式而言，就不大遹合了。管理流程揩商棠活勤傅移到企棠私用交易平臺中，至少需要三彳固部FE的配合：瓷^科技一