食品銷售部門員工工作小結(jié)

第10頁(yè)共10頁(yè)食品銷?售部門?員工工?作小結(jié)?回顧?這一年?的工作?歷程，?我深深?的感到?公司的?蓬勃發(fā)?展和全?體同事?團(tuán)結(jié)、?熱氣、?拼搏、?向上的?精神。?我作為?食品銷?售部門?的一名?普通員?工，在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和同?事的鼓?勵(lì)和幫?助下走?過(guò)了這?一年。?結(jié)合?___?_年的?工作，?歸結(jié)起?來(lái)主要?包含在?以下幾?個(gè)方面?：一?、__?__年?渠道工?作內(nèi)容?回顧及?概述：?從_?___?年__?__月?底接手?兩個(gè)鎮(zhèn)?的bc?類商場(chǎng)?，至_?___?年__?__月?底?；?本上_?___?年的歲?末，僅?僅在熟?悉市場(chǎng)?情況、?建立初?步客情?和掌握?bc商?場(chǎng)的操?作方式?。真正?的做市?場(chǎng)，還?是從_?___?年開(kāi)始?。剛剛?接手市?場(chǎng)時(shí)，?恰逢公?司涼茶?商超價(jià)?格體系?的調(diào)整?，從家?庭裝_?___?元調(diào)整?到__?__元?供貨。?由于經(jīng)?銷商和?郵差商?的鼎力?支持和?配合，?加上之?前同事?市場(chǎng)上?的努力?。所以?價(jià)格很?快就調(diào)?整了過(guò)?來(lái)。我?在熟悉?客戶整?體情況?和了解?我司產(chǎn)?品的家?庭消費(fèi)?潛力特?性后，?便根據(jù)?市場(chǎng)情?況將所?負(fù)責(zé)的?___?_家客?戶做分?級(jí)規(guī)劃?。一級(jí)?為重要?客戶，?有__?__家?。二級(jí)?為高潛?力客戶?，有_?___?家。三?級(jí)為潛?力培養(yǎng)?客戶，?有__?__家?。經(jīng)過(guò)?與客戶?的多次?深入溝?通，加?上公司?的支持?和客戶?的多多?配合，?在這上?半年，?一級(jí)客?戶的實(shí)?際銷貨?量同比?平均增?長(zhǎng)了_?___?%，最?佳的客?戶從原?月銷_?___?件到銷?___?_件，?增長(zhǎng)到?原銷量?的2.?7倍。?二級(jí)和?三級(jí)客?戶分別?增長(zhǎng)了?___?_%和?___?_%.?。潤(rùn)喉?糖的鋪?貨率也?達(dá)到了?___?_%。?可惜的?是，由?于我個(gè)?人能力?所限，?很多客?戶還沒(méi)?能發(fā)揮?出最佳?的銷售?潛力。?從_?___?年__?__月?，公司?將我調(diào)?入ka?負(fù)責(zé)_?___?個(gè)鎮(zhèn)的?___?_家k?a賣場(chǎng)?，其中?___?_家超?市，_?___?家百貨?，和_?___?家跨區(qū)?ka場(chǎng)?。剛接?手時(shí)，?正是我?司產(chǎn)品?的銷售?旺季，?公司支?持的相?關(guān)費(fèi)用?提報(bào)時(shí)?間是簽?約時(shí)間?的一個(gè)?半月前?，由于?個(gè)人能?力和專?業(yè)知識(shí)?薄弱，?市場(chǎng)洞?察力差?，和對(duì)?市場(chǎng)的?把握度?不準(zhǔn)確?，使一?些費(fèi)用?的利用?不太合?理，沒(méi)?有運(yùn)用?到刀刃?上，使?客戶的?培養(yǎng)方?面沒(méi)有?做好，?致使銷?量沒(méi)有?出現(xiàn)明?顯的增?長(zhǎng)，使?我深深?地感到?有愧于?公司和?上司對(duì)?我的信?任和栽?培。?二、學(xué)?到的經(jīng)?驗(yàn)：?通過(guò)從?事這一?年的商?場(chǎng)銷售?工作，?我從中?學(xué)到了?相當(dāng)多?的專業(yè)?知識(shí)，?讓我深?深的感?到做銷?售工作?容易，?想做好?就是一?件不容?易的事?情。結(jié)?合公司?給我們?的多次?培訓(xùn)和?我自身?的感悟?，我總?結(jié)了十?條經(jīng)驗(yàn)?：一細(xì)?二勤三?多四強(qiáng)?。一細(xì)?即心細(xì)?，二勤?就是眼?勤、手?勤，三?多是要?多與客?戶深入?溝通、?多學(xué)習(xí)?專業(yè)技?能技巧?、心態(tài)?要多調(diào)?整、要?時(shí)刻保?持樂(lè)觀?和積極?，四強(qiáng)?是自信?心強(qiáng)、?洞察力?強(qiáng)、分?析規(guī)劃?能力強(qiáng)?、執(zhí)行?力強(qiáng)（?和公司?的六強(qiáng)?不一樣?）。?1、細(xì)?，比如?，我們?跑商場(chǎng)?的同事?經(jīng)常要?做的事?：賣場(chǎng)?的庫(kù)存?管理，?我經(jīng)常?要去賣?場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)?去查庫(kù)?存，由?于送每?批貨的?時(shí)間不?一樣，?可能有?的賣場(chǎng)?由于倉(cāng)?庫(kù)太擠?，他將?每批貨?放的位?置不一?樣，如?果我們?沒(méi)有仔?細(xì)的在?整個(gè)倉(cāng)?庫(kù)查看?，誤認(rèn)?為只有?一個(gè)地?方有我?們的貨?。這就?會(huì)造成?日期先?進(jìn)先出?沒(méi)有做?好，結(jié)?果日期?混亂，?還會(huì)造?成庫(kù)存?積壓，?所以一?定要細(xì)?心。?2、勤?，1）?是眼勤?，要多?觀察，?俗話說(shuō)?：商場(chǎng)?如戰(zhàn)場(chǎng)?!信息?是非常?重要的?，一個(gè)?重要的?信息就?可帶來(lái)?豐厚的?利潤(rùn)，?所以在?日常工?作過(guò)程?中，一?定要細(xì)?心的去?觀察競(jìng)?品的相?關(guān)動(dòng)態(tài)?。尤其?是價(jià)格?的調(diào)整?、陳列?、促銷?政策等?等。?2）是?手勤，?我們做?快消品?的，經(jīng)?常要去?動(dòng)手做?陳列，?占排面?，爭(zhēng)取?陳列到?最佳曝?光點(diǎn)，?吸引消?費(fèi)者的?眼球。?所以，?要多動(dòng)?手，多?布置相?關(guān)的廣?宣物料?。才能?使銷量?出現(xiàn)增?長(zhǎng)。?3、多?，1）?是多與?客戶深?入溝通?，讓客?戶配合?我的訂?貨、陳?列、價(jià)?格調(diào)整?、促銷?策略的?執(zhí)行。?只有多?與客戶?溝通，?多分析?我產(chǎn)品?在整個(gè)?分類品?項(xiàng)的優(yōu)?勢(shì)，和?我產(chǎn)品?給客戶?帶來(lái)的?銷量和?利潤(rùn)增?長(zhǎng)潛力?，客戶?才會(huì)將?我們的?產(chǎn)品列?為重要?產(chǎn)品。?有了商?場(chǎng)客戶?的支持?，陳列?才能強(qiáng)?勢(shì)，銷?量才能?提升。?2）?是多學(xué)?習(xí)專業(yè)?知識(shí)，?比如談?判技巧?，我們?面臨的?客戶都?是很專?業(yè)的，?要想能?成功的?和采購(gòu)?商談而?達(dá)到我?們的目?的，就?要更專?業(yè)。公?司給了?相當(dāng)多?這方面?的培訓(xùn)?，使我?受益非?淺，讓?我學(xué)會(huì)?了如何?與別人?交流，?讓我受?用一生?。3?）是多?調(diào)節(jié)心?態(tài)，做?銷售這?行，會(huì)?經(jīng)常面?對(duì)很多?方面的?壓力，?客戶的?挑剔、?拒絕、?不支持?、事情?的拖延?。有時(shí)?候，有?一個(gè)很?好的促?銷方案?，自己?很有信?心，可?是去和?客戶談?時(shí)，客?戶一口?就給拒?絕了，?一句話?都不聽(tīng)?。這時(shí)?候，就?要努力?調(diào)整心?態(tài)，多?了解客?戶拒絕?的原因?，多分?析，才?能扭轉(zhuǎn)?尷尬的?局面。?我之前?經(jīng)常會(huì)?遇到這?樣的事?，有時(shí)?候搞得?自己一?點(diǎn)信心?都沒(méi)有?，還是?同事和?主管給?了我很?多的鼓?勵(lì)，給?我信心?，使我?又有了?高昂的?激情，?才得以?戰(zhàn)勝各?種困難?。使我?學(xué)到了?不良心?態(tài)的解?決方法?。4?、強(qiáng)，?1）自?信心強(qiáng)?，做銷?售，沒(méi)?有信心?，什么?都做不?了，有?了自信?心，才?能在絕?望中奪?得生機(jī)?，在痛?苦中抓?住歡樂(lè)?，在壓?力下擺?脫煩惱?，在失?敗中找?到希望?。這里?要感謝?各位同?事和主?管對(duì)我?的鼓勵(lì)?和支持?。2?）洞察?力強(qiáng)，?做快銷?品，要?對(duì)市場(chǎng)?情況敏?感度高?，客戶?對(duì)我產(chǎn)?品的陳?列、價(jià)?格、促?銷策略?的調(diào)整?，競(jìng)品?在市場(chǎng)?上的反?映，都?要隨時(shí)?的掌握?。比如?，一個(gè)?好的陳?列位，?很多廠?家都想?要，但?當(dāng)時(shí)還?有陳列?其他產(chǎn)?品，協(xié)?議快到?期了，?這時(shí)候?，為了?得到這?個(gè)位置?，就要?多了解?情況，?如果能?夠先了?解到該?產(chǎn)品的?協(xié)議期?限，那?么就可?以優(yōu)先?得到該?位置。?3）?分析規(guī)?劃能力?強(qiáng)，我?進(jìn)入k?a后，?對(duì)這方?面的了?解學(xué)到?了相當(dāng)?多的知?識(shí)。?對(duì)客戶?、市場(chǎng)?了解了?，就要?多分析?，理出?一個(gè)詳?細(xì)的、?可執(zhí)行?性銷售?計(jì)劃，?然后按?部就班?去執(zhí)行?，這樣?就能節(jié)?約更多?的時(shí)間?和精力?，并且?達(dá)到理?想的效?果。特?別是對(duì)?數(shù)據(jù)系?統(tǒng)的建?立，使?我更準(zhǔn)?確的了?解產(chǎn)品?在每個(gè)?客戶的?銷售潛?力和我?產(chǎn)品的?成長(zhǎng)狀?況，非?常利于?下一步?的工作?計(jì)劃。?4）?執(zhí)行力?強(qiáng)，這?是公司?最倡導(dǎo)?的，不?但有利?于公司?及產(chǎn)品?的成長(zhǎng)?，也使?我得到?了對(duì)自?身的鍛?煉。我?以前很?懶惰，?特別不?喜歡洗?衣服，?老是將?衣柜里?的衣服?穿完了?，沒(méi)得?穿了，?才一起?洗。經(jīng)?過(guò)工作?上的一?些緣故?，慢慢?的這個(gè)?毛病也?改掉了?。三?、自身?的不足?：在?近一年?的工作?中，自?我感覺(jué)?也出現(xiàn)?了很多?問(wèn)題，?主要有?以下幾?個(gè)方面?1、?忙忙碌?碌每?天在公?司上班?總是覺(jué)?得忙忙?碌碌，?但是每?天回首?一天的?工作，?總覺(jué)得?是一無(wú)?所獲，?感覺(jué)只?是一個(gè)?忙字，?但是具?體干了?什么，?卻也說(shuō)?不出個(gè)?所以然?，通過(guò)?主管多?次的指?導(dǎo)，發(fā)?現(xiàn)主要?是因?yàn)?沒(méi)有處?理好緊?急但是?不重要?的事情?和不緊?急也不?重要的?問(wèn)題，?每天大?量的時(shí)?間都化?在了處?理這些?事情上?，所以?感覺(jué)到?一天忙?忙碌碌?但是總?覺(jué)得一?無(wú)所獲?，在新?的一年?里，我?準(zhǔn)備按?照主管?所教的?，把每?天該做?的和要?做的事?情分清?輕重緩?急，合?理安排?和利用?自己的?時(shí)間。?2、?缺少經(jīng)?驗(yàn)在?工作過(guò)?程中，?做的最?多的就?是和人?打交道?，而且?都是和?商場(chǎng)的?采購(gòu)或?門店的?主管打?交道，?經(jīng)常遇?到些一?時(shí)難以?解決問(wèn)?。回來(lái)?時(shí)，主?管問(wèn)起?來(lái)，老?是很多?小問(wèn)題?。到這?種時(shí)候?我都感?覺(jué)到自?己有些?力不從?心，因?為這種?時(shí)候需?要多方?面的知?識(shí)和經(jīng)?驗(yàn)以及?很多的?專業(yè)理?論知識(shí)?，所以?，我要?在明年?的工作?過(guò)程中?，總結(jié)?今年的?不足，?隨時(shí)給?自己充?電，同?事也希?望公司?能多給?一些這?方面的?培訓(xùn)機(jī)?會(huì)，讓?我快速?的成長(zhǎng)?起來(lái)。?能更好?的為公?司工作?。3?、懶惰?在以?上總結(jié)?的經(jīng)驗(yàn)?中，平?時(shí)在執(zhí)?行的時(shí)?候有時(shí)?不能夠?百分百?做到，?希望領(lǐng)?導(dǎo)在以?后的工?作過(guò)程?中能夠?經(jīng)常給?予指正?。食?品銷售?部門員?工工作?小結(jié)（?二）?回顧這?一年的?工作歷?程，我?深深的?感到公?司的蓬?勃發(fā)展?和全體?同事團(tuán)?結(jié)、熱?氣、拼?搏、向?上的精?神。我?作為食?品銷售?部門的?一名普?通員工?，在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和同事?的鼓勵(lì)?和幫助?下走過(guò)?了這一?年。?結(jié)合_?___?年的工?作，歸?結(jié)起來(lái)?主要包?含在以?下幾個(gè)?方面?一、_?___?年渠道?工作內(nèi)?容回顧?及概述?：從?___?_年_?___?月底接?手兩個(gè)?鎮(zhèn)的b?c類商?場(chǎng)，至?___?_年_?___?月底。?基本上?___?_年的?歲末，?僅僅在?熟悉市?場(chǎng)情況?、建立?初步客?情和掌?握bc?商場(chǎng)的?操作方?式。真?正的做?市場(chǎng)，?還是從?___?_年開(kāi)?始。剛?剛接手?市場(chǎng)時(shí)?，恰逢?公司涼?茶商超?價(jià)格體?系的調(diào)?整，從?家庭裝?___?_元調(diào)?整到_?___?元供貨?。由于?經(jīng)銷商?和郵差?商的鼎?力支持?和配合?，加上?之前同?事市場(chǎng)?上的努?力。所?以價(jià)格?很快就?調(diào)整了?過(guò)來(lái)。?我在熟?悉客戶?整體情?況和了?解我司?產(chǎn)品的?家庭消?費(fèi)潛力?特性后?，便根?據(jù)市場(chǎng)?情況將?所負(fù)責(zé)?的__?__家?客戶做?分級(jí)規(guī)?劃。一?級(jí)為重?要客戶?，有_?___?家。二?級(jí)為高?潛力客?戶，有?___?_家。?三級(jí)為?潛力培?養(yǎng)客戶?，有_?___?家。經(jīng)?過(guò)與客?戶的多?次深入?溝通，?加上公?司的支?持和客?戶的多?多配合?，在這?上半年?，一級(jí)?客戶的?實(shí)際銷?貨量同?比平均?增長(zhǎng)了?___?_%，?最佳的?客戶從?原月銷?___?_件到?銷__?__件?，增長(zhǎng)?到原銷?量的2?.7倍?。二級(jí)?和三級(jí)?客戶分?別增長(zhǎng)?了__?__%?和__?__%?.。潤(rùn)?喉糖的?鋪貨率?也達(dá)到?了__?__%??？上?的是，?由于我?個(gè)人能?力所限?，很多?客戶還?沒(méi)能發(fā)?揮出最?佳的銷?售潛力?。從?___?_年_?___?月，公?司將我?調(diào)入k?a負(fù)責(zé)?___?_個(gè)鎮(zhèn)?的__?__家?ka賣?場(chǎng)，其?中__?__家?超市，?___?_家百?貨，和?___?_家跨?區(qū)ka?場(chǎng)。剛?接手時(shí)?，正是?我司產(chǎn)?品的銷?售旺季?，公司?支持的?相關(guān)費(fèi)?用提報(bào)?時(shí)間是?簽約時(shí)?間的一?個(gè)半月?前，由?于個(gè)人?能力和?專業(yè)知?識(shí)薄弱?，市場(chǎng)?洞察力?差，和?對(duì)市場(chǎng)?的把握?度不準(zhǔn)?確，使?一些費(fèi)?用的利?用不太?合理，?沒(méi)有運(yùn)?用到刀?刃上，?使客戶?的培養(yǎng)?方面沒(méi)?有做好?，致使?銷量沒(méi)?有出現(xiàn)?明顯的?增長(zhǎng)，?使我深?深地感?到有愧?于公司?和上司?對(duì)我的?信任和?栽培。?二、?學(xué)到的?經(jīng)驗(yàn)?通過(guò)從?事這一?年的商?場(chǎng)銷售?工作，?我從中?學(xué)到了?相當(dāng)多?的專業(yè)?知識(shí)，?讓我深?深的感?到做銷?售工作?容易，?想做好?就是一?件不容?易的事?情。結(jié)?合公司?給我們?的多次?培訓(xùn)和?我自身?的感悟?，我總?結(jié)了十?條經(jīng)驗(yàn)?：一細(xì)?二勤三?多四強(qiáng)?。一細(xì)?即心細(xì)?，二勤?就是眼?勤、手?勤，三?多是要?多與客?戶深入?溝通、?多學(xué)習(xí)?專業(yè)技?能技巧?、心態(tài)?要多調(diào)?整、要?時(shí)刻保?持樂(lè)觀?和積極?，四強(qiáng)?是自信?心強(qiáng)、?洞察力?強(qiáng)、分?析規(guī)劃?能力強(qiáng)?、執(zhí)行?力強(qiáng)（?和公司?的六強(qiáng)?不一樣?）。?1、細(xì)?，比如?，我們?跑商場(chǎng)?的同事?經(jīng)常要?做的事?：賣場(chǎng)?的庫(kù)存?管理，?我經(jīng)常?要去賣?場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)?去查庫(kù)?存，由?于送每?批貨的?時(shí)間不?一樣，?可能有?的賣場(chǎng)?由于倉(cāng)?庫(kù)太擠?，他將?每批貨?放的位?置不一?樣，如?果我們?沒(méi)有仔?細(xì)的在?整個(gè)倉(cāng)?庫(kù)查看?，誤認(rèn)?為只有?一個(gè)地?方有我?們的貨?。這就?會(huì)造成?日期先?進(jìn)先出?沒(méi)有做?好，結(jié)?果日期?混亂，?還會(huì)造?成庫(kù)存?積壓，?所以一?定要細(xì)?心。?2、勤?，1）?是眼勤?，要多?觀察，?俗話說(shuō)?：商場(chǎng)?如戰(zhàn)場(chǎng)?!信息?是非常?重要的?，一個(gè)?重要的?信息就?可帶來(lái)?豐厚的?利潤(rùn)，?所以在?日常工?作過(guò)程?中，一?定要細(xì)?心的去?觀察競(jìng)?品的相?關(guān)動(dòng)態(tài)?。尤其?是價(jià)格?的調(diào)整?、陳列?、促銷?政策等?等。?2）是?手勤，?我們做?快消品?的，經(jīng)?常要去?動(dòng)手做?陳列，?占排面?，爭(zhēng)取?陳列到?最佳曝?光點(diǎn)，?吸引消?費(fèi)者的?眼球。?所以，?要多動(dòng)?手，多?布置相?關(guān)的廣?宣物料?。才能?使銷量?出現(xiàn)增?長(zhǎng)。?3、多?，1）?是多與?客戶深?入溝通?，讓客?戶配合?我的訂?貨、陳?列、價(jià)?格調(diào)整?、促銷?策略的?執(zhí)行。?只有多?與客戶?溝通，?多分析?我產(chǎn)品?在整個(gè)?分類品?項(xiàng)的優(yōu)?勢(shì)，和?我產(chǎn)品?給客戶?帶來(lái)的?銷量和?利潤(rùn)增?長(zhǎng)潛力?，客戶?才會(huì)將?我們的?產(chǎn)品列?為重要?產(chǎn)品。?有了商?場(chǎng)客戶?的支持?，陳列?才能強(qiáng)?勢(shì)，銷?量才能?提升。?2）?是多學(xué)?習(xí)專業(yè)?知識(shí)，?比如談?判技巧?，我們?面臨的?客戶都?是很專?業(yè)的，?要想能?成功的?和采購(gòu)?商談而?達(dá)到我?們的目?的，就?要更專?業(yè)。公?司給了?相當(dāng)多?這方面?的培訓(xùn)?，使我?受益非?淺，讓?我學(xué)會(huì)?了如何?與別人?交流，?讓我受?用一生?。3?）是多?調(diào)節(jié)心?態(tài)，做?銷售這?行，會(huì)?經(jīng)常面?對(duì)很多?方面的?壓力，?客戶的?挑剔、?拒絕、?不支持?、事情?的拖延?。有時(shí)?候，有?一個(gè)很?好的促?銷方案?，自己?很有信?心，可?是去和?客戶談?時(shí)，客?戶一口?就給拒?絕了，?一句話?都不聽(tīng)?。這時(shí)?候，就?要努力?調(diào)整心?態(tài)，多?了解客?戶拒絕?的原因?，多分?析，才?能扭轉(zhuǎn)?尷尬的?局面。?我之前?經(jīng)常會(huì)?遇到這?樣的事?，有時(shí)?候搞得?自己一?點(diǎn)信心?都沒(méi)有?，還是?同事和?主管給?了我很?多的鼓?勵(lì)，給?我信心?，使我?又有了?高昂的?激情，?才得以?戰(zhàn)勝各?種困難?。使我?學(xué)到了?不良心?態(tài)的解?決方法?。4?、強(qiáng)，?1）自?信心強(qiáng)?，做銷?售，沒(méi)?有信心?，什么?都做不?了，有?了自信?心，才?能在絕?望中奪?得生機(jī)?，在痛?苦中抓?住歡樂(lè)?，在壓?力下擺?脫煩惱?，在失?敗中找?到希望?。這里?要感謝?各位同?事和主?管對(duì)我?的鼓勵(lì)?和支持?。2?）洞察?力強(qiáng)，?做快銷?品，要?對(duì)市場(chǎng)?情況敏?感度高?，客戶?對(duì)我產(chǎn)?品的陳?列、價(jià)?格、促?銷策略?的調(diào)整?，競(jìng)品?在市場(chǎng)?上的反?映，都?要隨時(shí)?的掌握?。比如?，一個(gè)?好的陳?列位，?很多廠?家都想?要，但?當(dāng)時(shí)還?有陳列?其他產(chǎn)?品，協(xié)?議快到?期了，?這時(shí)候?，為了?得到這?個(gè)位置?，就要?多了解?情況，?如果能?夠先了?解到該?產(chǎn)品的?協(xié)議期?限，那?么就可?以優(yōu)先?得到該?位置。?3）?分析規(guī)?劃能力?強(qiáng)，我?進(jìn)入k?a后，?對(duì)這方?面的了?解學(xué)到?了相當(dāng)?多的知?識(shí)。?對(duì)客戶?、市場(chǎng)?了解了?，就要?多分析?，理出?一個(gè)詳?細(xì)的、?可執(zhí)行?性銷售?計(jì)劃，?然后按?部就班?去執(zhí)行?，這樣?就能節(jié)?約的時(shí)?間和精?力，并?且達(dá)到?理想的?效果。?特別是?對(duì)數(shù)據(jù)?系統(tǒng)的?建立，?使我更?準(zhǔn)確的?了解產(chǎn)?品在每?個(gè)客戶?的銷售?潛力和?我產(chǎn)品?的成長(zhǎng)?狀況，?非常利?于下一?步的工?作計(jì)劃?。4?）執(zhí)行?力強(qiáng)，?這是公?司最倡?導(dǎo)的，?不但有?利于公?司及產(chǎn)?品的成?長(zhǎng)，也?使我得?到了對(duì)?自身的?鍛煉。?我