國際貿(mào)易的方式第二十章

國際貿(mào)易的方式第二十章【教學(xué)內(nèi)容】1.傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易方式2.新興貿(mào)易方式國際貿(mào)易方式對(duì)外加工及裝配對(duì)銷貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易期貨貿(mào)易電子商務(wù)包銷、代理寄售、展賣、拍賣招標(biāo)、投標(biāo)傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易方式新興貿(mào)易方式1傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易方式

通過國外經(jīng)銷商、代銷商和代理商，是銷售商品較為可靠而有效的渠道；采用經(jīng)銷或代理的方式，能建立有序的銷售網(wǎng)絡(luò)，并防止客戶之間相互傾軋競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷1.經(jīng)銷的概念及特征經(jīng)銷(Distributorship)是指出口企業(yè)與國外進(jìn)口商達(dá)成書面協(xié)議，主要規(guī)定經(jīng)銷的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國外經(jīng)銷商就地推銷商品的一種方式。

1.經(jīng)銷的概念及特征經(jīng)銷按經(jīng)銷權(quán)的不同，可以分為兩種：①獨(dú)家經(jīng)銷(SoleDistribution)，亦稱包銷(ExclusiveSales)，是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對(duì)指定的商品享有獨(dú)家專營權(quán)。②一般經(jīng)銷，亦稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商不享獨(dú)家專營權(quán)，供貨商可在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)內(nèi)委派幾家商號(hào)來經(jīng)營同類商品。（ExclusiveSales/Distributorship）也稱包銷。出口商授予國外客戶在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營某一商品或某一類商品的權(quán)利，國外客戶承包一定商品在一定期限和地區(qū)內(nèi)的銷售量/額。獨(dú)家經(jīng)銷買賣關(guān)系。獨(dú)家經(jīng)銷商自行銷售、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（貨價(jià)跌落及庫存積壓）。出口商不得向經(jīng)銷地區(qū)內(nèi)的其他客戶出售同樣商品，進(jìn)口商不得在經(jīng)銷地區(qū)之外銷售所經(jīng)銷的商品。獨(dú)家經(jīng)銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)及其對(duì)等條件

包銷商品的范圍

包銷商品的數(shù)量或金額

獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)域和期限

包銷商品的作價(jià)方法

包銷商的其他義務(wù)

獨(dú)家經(jīng)銷的期限雙方在一定期限內(nèi)關(guān)系穩(wěn)定，互相協(xié)作，互相制約。出口商給予給予包銷商一定優(yōu)惠，充分調(diào)動(dòng)包銷商的經(jīng)營積極性，專心銷售約定商品，并向用戶提供必需的售后服務(wù)和進(jìn)行廣告宣傳，穩(wěn)固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售。包銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對(duì)指定商品享有專營權(quán)，在一定程度上可避免或減少因自相競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。獨(dú)家經(jīng)銷方式的利包銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)不佳，會(huì)使供貨商陷入困境。如：獨(dú)家經(jīng)銷商還經(jīng)銷其他出口企業(yè)的商品，不能專心經(jīng)營約定商品；獨(dú)家經(jīng)銷商經(jīng)營能力較差，不能完成協(xié)議規(guī)定的最低限額；獨(dú)家經(jīng)銷商作風(fēng)不正、居心不良，憑借專營權(quán)壓低價(jià)格或包而不銷，使出口企業(yè)受到限制，不能向其他商人銷售，從而蒙受損失，等等。獨(dú)家經(jīng)銷方式的弊經(jīng)銷

①經(jīng)銷協(xié)議的名稱，雙方當(dāng)事人的名稱，簽約日期和地點(diǎn)。②是否有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。③經(jīng)銷商品的種類。④經(jīng)銷地區(qū)。⑤經(jīng)銷期限。⑥經(jīng)銷的數(shù)量和金額。⑦作價(jià)方法。⑧廣告的宣傳，市場(chǎng)情況報(bào)道和商標(biāo)保護(hù)。2.經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷

(1)經(jīng)銷方式的選擇

(2)對(duì)經(jīng)銷商的選擇

(3)訂好經(jīng)銷協(xié)議

(4)注意當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定3.采用經(jīng)銷方式要注意的問題二、代理（Agency）

代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)，代表委托人與第三者訂立合同或?qū)嵤┢渌傻男袨?，由委托人直接?fù)責(zé)由此產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)。我國《民法通則》規(guī)定：“代理人在權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對(duì)代理人的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任?！贝淼姆N類銀行代理運(yùn)輸代理保險(xiǎn)代理總代理一般代理獨(dú)家代理

代理的類型

總代理（GeneralAgency）委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，有權(quán)代表委托人從事商務(wù)活動(dòng)或非商務(wù)性的事物?？偞淼臋?quán)限很大，選擇時(shí)要特別謹(jǐn)慎。出口企業(yè)一般不委托外商充當(dāng)我方的總代理。

一般代理（Agency）又稱傭金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地區(qū)/期限內(nèi)可同時(shí)委托多個(gè)代理商代銷其指定商品。代理人按代理協(xié)議規(guī)定，根據(jù)實(shí)際推銷商品數(shù)額向委托人收取傭金。代理人不享有獨(dú)家專營權(quán)，以委托人名義與第三方簽訂合同，居間提供信息或介紹業(yè)務(wù)。委托人可與實(shí)際買主直接成交而毋需付代理人傭金。

獨(dú)家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地區(qū)和期限內(nèi)，享有代銷指定商品的專營權(quán)。委托人在該期限/地區(qū)只能委托該代理人推銷其指定商品，不能再委托其他客商推銷同類商品。委托人在規(guī)定期限/地區(qū)內(nèi)直接與客戶交易，應(yīng)向獨(dú)家代理人支付傭金。◆代理人必須在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)；◆代理人負(fù)責(zé)居間介紹/招攬訂單，不承擔(dān)履行合同的法律責(zé)任；◆代理人一般以委托人的名義與第三者訂立合同；◆代理人通常不墊付資金，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；◆代理人按交易量和事先議定的比率收取傭金。代理的特點(diǎn)代理協(xié)議的內(nèi)容代理的商品和區(qū)域

代理人的權(quán)利與義務(wù)

委托人的權(quán)利與義務(wù)

傭金的支付

包銷與獨(dú)家代理的區(qū)別

區(qū)別包銷獨(dú)家代理業(yè)務(wù)性質(zhì)買斷或賣斷代理協(xié)議名稱包銷協(xié)議獨(dú)家代理協(xié)議收入包銷人獲取買賣商品的差價(jià)代理人收取傭金資金自備資金購進(jìn)商品一般不用責(zé)任委托人不得將商品銷售給當(dāng)?shù)仄渌蛻簦话N商一般也不得銷售同類商品。代理商一般不得再代理同類商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人將委托代理的商品售予當(dāng)?shù)仄渌蛻魰r(shí)，應(yīng)付給代理商傭金。寄售、展賣、拍賣1、寄售業(yè)務(wù)的含義和特征寄售(consignment)是指委托人(寄售人)先將貨物運(yùn)至受托人(代銷)的所在地，由代銷人按協(xié)議規(guī)定，參照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格代為銷售貨物。一、寄售（Consignment）

一、寄售（Consignment）

委托代銷人代售貨物的貿(mào)易方式。寄售人（Consignor）將貨物運(yùn)往代銷地，委托當(dāng)?shù)卮N商（Consignee）按照協(xié)議規(guī)定的條件和辦法代為銷售其貨物。代銷商代為收貨、存?zhèn)}、保險(xiǎn)和銷售，當(dāng)貨物售出后，扣除費(fèi)用和傭金，將余款匯交寄售人。寄售、展賣、拍賣寄售的特點(diǎn)

代銷商不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

售出前物權(quán)屬寄售人

出貨在先成交在后

委托代銷關(guān)系

有利于賣方根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供求情況，及時(shí)掌握銷售時(shí)機(jī)，改進(jìn)商品質(zhì)量，提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷路，賣得好價(jià)。貨物與買主直接見面，看貨成交，即時(shí)采購，對(duì)開辟市場(chǎng)、推銷新產(chǎn)品具有一定作用。代銷商一般不需墊付資金，商品售出前要負(fù)責(zé)保管，毋需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，多銷多得，有利于促進(jìn)其經(jīng)營積極性。寄售的優(yōu)點(diǎn)寄售人承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)較大。包括運(yùn)輸途中和到達(dá)目的地后的貨物損失和滅失的風(fēng)險(xiǎn)，貨價(jià)下跌和不能售出的風(fēng)險(xiǎn)，以及代銷人資信不佳而導(dǎo)致的損失。

資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，收匯不很安全。貨物售出前的一切費(fèi)用均由委托人負(fù)擔(dān)，貨款要等貨物售出后才能收回。

寄售的缺陷寄售協(xié)議

選擇適當(dāng)?shù)淖鲀r(jià)方法

合理規(guī)定貨款的收付時(shí)間及辦法

明確規(guī)定傭金的支付

剩余商品的處理辦法包銷、寄售和代理的區(qū)別

貿(mào)易方式

基本當(dāng)事人

操作特點(diǎn)

包銷

供貨人與包銷人

包銷人自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)/自負(fù)盈虧/獲取利潤(rùn)寄售

寄售人與代銷人

代銷人以自己名義推銷商品，后果自負(fù)，以傭金作為報(bào)酬代理

委托人與代理人

代理人以委托人名義從事商業(yè)活動(dòng)，后果由委托人承擔(dān)，以傭金作為報(bào)酬二、展賣（1）展賣的含義和內(nèi)容展賣是指利用展覽會(huì)和國際博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對(duì)商品實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。實(shí)踐中利用展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)、洽談會(huì)、訂貨會(huì)等各種方式對(duì)商品邊展邊銷，以展促銷的形式在各國商貿(mào)會(huì)領(lǐng)域已十分普遍，而且也逐漸形成了一些頗具規(guī)模和影響力的展覽會(huì)和國際博覽會(huì)。①展覽會(huì)。展覽會(huì)是指由出口方選擇合適的場(chǎng)地，集中一定的商品，不定期地進(jìn)行展出和銷售的貿(mào)易方式。②國際博覽會(huì)。國際博覽會(huì)又稱國際集市，是一種有固定組織形式，由有關(guān)國家和地區(qū)的廠商定期舉行商品交易的場(chǎng)所。（2）展賣貿(mào)易的特點(diǎn)展賣是商品展出和商品出售同時(shí)進(jìn)行，往往規(guī)模大、客商多，各國商品比較集中，利于尋求貿(mào)易合作伙伴、開拓國際市場(chǎng)。三、拍賣（Auction）

是一種現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物交易。由拍賣行在規(guī)定的時(shí)間/地點(diǎn)，按照一定的規(guī)章，通過公開叫價(jià)或密封出價(jià)的方法，將貨物逐件、逐批地賣給出價(jià)最高的買主。

拍賣的含義和特征①拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的。②拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章。③拍賣是一種公開競(jìng)賣的現(xiàn)貨交易。④參與拍賣的買主，通常需向拍賣機(jī)構(gòu)交存一定數(shù)額履約保證金。⑤拍賣機(jī)構(gòu)為交易的達(dá)成提供服務(wù)，要收取一定的報(bào)酬，通常稱為傭金或經(jīng)紀(jì)費(fèi)。拍賣的出價(jià)方法①減價(jià)拍賣。②加價(jià)拍賣。③密封遞價(jià)。

拍賣的程序①貨主委托。②拍賣準(zhǔn)備。③買主看貨。④正式拍賣。⑤付款提貨。采用拍賣方式應(yīng)注意的問題①調(diào)查研究，確定適當(dāng)?shù)呐馁u基價(jià)。②選擇適合拍賣的貨物。③要了解各個(gè)拍賣中心的習(xí)慣做法和規(guī)章制度招標(biāo)與投標(biāo)的含義和特征招標(biāo)與投標(biāo)的含義和特征這種貿(mào)易是指先由招標(biāo)人(購貨人)以公告的或寄發(fā)招標(biāo)書的方式邀請(qǐng)投標(biāo)人(供貨人或工程承包人)在指定的期限內(nèi)遞出報(bào)價(jià)。一、招標(biāo)與投標(biāo)3招標(biāo)與投標(biāo)

招標(biāo)（InvitationtoTender）：招標(biāo)人（買方或工程業(yè)主）預(yù)先發(fā)出招標(biāo)通告或招標(biāo)單，提出擬購商品或擬建項(xiàng)目的各種條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方或工程承包商）在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按一定程序?qū)ψ约喊l(fā)盤報(bào)價(jià)的行為。投標(biāo)（SubmissionofTender）：投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)通告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在指定的時(shí)間和地點(diǎn)向招標(biāo)人發(fā)盤，爭(zhēng)取與其成交的行為。①招標(biāo)的組織性。②招投標(biāo)的公開性。③投標(biāo)的一次性。④招投標(biāo)的公平性。招標(biāo)與投標(biāo)的特征招標(biāo)與投標(biāo)的特點(diǎn)

不經(jīng)過磋商沒有討價(jià)還價(jià)的余地2.招標(biāo)的種類(1)從招標(biāo)引起投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)程度來看招標(biāo)公開招標(biāo)選擇招標(biāo)招標(biāo)自動(dòng)條件招標(biāo)

(2)從招標(biāo)授予合同的條件來看，隨意條件招標(biāo)談判招標(biāo)2.招標(biāo)的種類3招標(biāo)、投標(biāo)的程序③對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審1.招標(biāo)①發(fā)布招標(biāo)通告②制定招標(biāo)文件2.投標(biāo)①認(rèn)真研究招標(biāo)文件②確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格③提供投標(biāo)保證金④認(rèn)真制作投標(biāo)文件⑤正確及時(shí)遞送投標(biāo)文件3.招標(biāo)、投標(biāo)的程序①開標(biāo)3.開標(biāo)與評(píng)標(biāo)②評(píng)標(biāo)3.招標(biāo)、投標(biāo)的程序評(píng)標(biāo)要做好以下三項(xiàng)工作：第一，審核投標(biāo)文件內(nèi)容是否符合招標(biāo)條件的要求，包括招標(biāo)文件的貿(mào)易條件和技術(shù)條件。第二，比較各投標(biāo)人投標(biāo)內(nèi)容的優(yōu)劣利弊，包括價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等。第三，審查中標(biāo)候選人的履約能力。3.開標(biāo)與評(píng)標(biāo)返回3.招標(biāo)、投標(biāo)的程序

4.簽訂協(xié)議

4使用投標(biāo)方式應(yīng)注意的問題①認(rèn)真審閱招標(biāo)文件，避免遺漏。②在招標(biāo)通告中規(guī)定須通過代理人進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，必須事先在招標(biāo)人所在國家選定代理人，并與其簽訂代理協(xié)議，說明我方投標(biāo)的具體條件、代理報(bào)酬和不中標(biāo)時(shí)應(yīng)支付的手續(xù)費(fèi)。③投標(biāo)前，要了解招標(biāo)國家對(duì)招標(biāo)的規(guī)定的習(xí)慣做法，同時(shí)，還要落實(shí)貨源。招標(biāo)投標(biāo)與拍賣的區(qū)別

招標(biāo)與投標(biāo)屬于競(jìng)賣方式。眾多賣方參與競(jìng)爭(zhēng),買方在價(jià)格及其他條件上有較多的比較選擇；投標(biāo)人提交投標(biāo)擔(dān)保和履約擔(dān)保，減少了招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。拍賣屬于競(jìng)買方式。競(jìng)買人到場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)使得價(jià)格步步攀升，賣主從中受益。公開的現(xiàn)場(chǎng)/現(xiàn)貨競(jìng)買方式，透明度高，相關(guān)法律保證其公正性，減少了買方的風(fēng)險(xiǎn)。一、加工貿(mào)易新興貿(mào)易方式一國企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對(duì)來自國外的原材料、零部件或元器件進(jìn)行加工、制造或裝配，然后再將產(chǎn)品銷往國外。加工貿(mào)易也是以商品為載體的勞務(wù)出口：進(jìn)料加工和來料對(duì)外加工/裝配。共同點(diǎn)：“兩頭在外”（原料來自國外，成品銷往國外）。

2.加工貿(mào)易的具體方式加工貿(mào)易(1)來料加工裝配(2)進(jìn)料加工(3)境外加工來料加工貿(mào)易的特點(diǎn)（性質(zhì)）

◆有進(jìn)有出、進(jìn)出結(jié)合的交易；◆承接方對(duì)來料/件不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)；◆委托方接受全部加工裝配的合格品和支付約定的工繳費(fèi)。就加工方而言，對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是以商品為載體的勞務(wù)輸出。對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)的局限性

1．業(yè)務(wù)范圍狹窄2．規(guī)模效益不大3．處于被動(dòng)地位4．無法保持平衡生產(chǎn)

對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)合同的主要條款

1．合同的標(biāo)的2．來料來件的規(guī)定3．提交成品的規(guī)定4．工繳費(fèi)的規(guī)定5．保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)費(fèi)的規(guī)定6．設(shè)備和技術(shù)的規(guī)定7、商標(biāo)和專利的規(guī)定開展加工裝配業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題

1．正確處理加工裝配業(yè)務(wù)與正常出口的關(guān)系2．合理確定工繳費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)料加工貿(mào)易從國外購進(jìn)原料，加工生產(chǎn)出成品再銷往國外。二、進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的三種做法：1、先簽進(jìn)口合同，在尋買主。2、先簽出口合同，再找買方。3、對(duì)口合同方式。進(jìn)料/件加工裝配與來料/件加工裝配的相同點(diǎn)均屬加工貿(mào)易范疇，原材料/配件均來自國外，制成品都須銷往國外/運(yùn)回國外。因故內(nèi)銷，按進(jìn)口商品納稅。原材料/配件進(jìn)入國內(nèi)及成品出口均系保稅商品，即原材/配件進(jìn)口時(shí)免征進(jìn)口稅，成品出口時(shí)也免征出口稅。進(jìn)料加工與來料加工的區(qū)別

區(qū)別進(jìn)料加工、進(jìn)件裝配來料加工、來件裝配關(guān)系買賣關(guān)系委托加工關(guān)系收益原料與成品之間的差額加工費(fèi)管理用外匯購買材料/配件，成品出口是正常出口的一個(gè)組成部分，管理部門一般按正常貿(mào)易來進(jìn)行管理不涉及國內(nèi)原料，一般不涉及用匯，管理部門的管理較為寬松支付方式進(jìn)口料件方須支付料件款；國外買方須支付成品款原材料配件提供方一般不收費(fèi)，收回成品時(shí)支付加工費(fèi)產(chǎn)品質(zhì)量要求加工方根據(jù)市場(chǎng)銷售的實(shí)際情況來制定產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品質(zhì)量來自國外委托方，及加工方自身產(chǎn)品質(zhì)量須達(dá)到委托方和加工方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)境外加工貿(mào)易境外加工貿(mào)易，是指我國企業(yè)以現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備投資，在境外以加工裝配的形式，帶動(dòng)和擴(kuò)大國內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、零配件、原材料出口的國際經(jīng)貿(mào)合作方式。

開展境外加工貿(mào)易時(shí)應(yīng)注意的問題1、做好人才方面的準(zhǔn)備2、要注重信息的積累3、注意加強(qiáng)宏觀管理對(duì)銷貿(mào)易（COUNTERTRADE）在我國又稱為“反向貿(mào)易”、“對(duì)等貿(mào)易”、“互抵貿(mào)易”等，也有人把它籠統(tǒng)地稱為“易貨”或“大易貨”。其實(shí)對(duì)銷貿(mào)易是一個(gè)松散的概念，現(xiàn)在還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定義和確定的界限，它是包括進(jìn)出結(jié)合、出口和進(jìn)口互為條件為共同特征的各種貿(mào)易方式的總稱。其基本概念是，出口方承諾從進(jìn)口方購買等值或一定金額的商品或勞務(wù)，不用或少用外匯，貿(mào)易雙方的進(jìn)出口貨款全部或部分抵消，交易過程在合同或協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)完成。

二、對(duì)銷貿(mào)易（Counter-Trade）返銷貿(mào)易、反向貿(mào)易或互抵貿(mào)易

二、對(duì)銷貿(mào)易（Counter-Trade）對(duì)銷貿(mào)易的基本特征和形式

2、對(duì)銷貿(mào)易的特征

1．對(duì)銷貿(mào)易方式將進(jìn)出口相結(jié)合，一方的出口必須以進(jìn)口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點(diǎn)，即雙方相互提高出口機(jī)會(huì)2．對(duì)銷貿(mào)易是以出口抵補(bǔ)或部分抵補(bǔ)進(jìn)口為特征3．一方從國外進(jìn)口，不用或不完全用現(xiàn)匯支付，而是以向?qū)Ψ椒聪虻某隹趤淼盅a(bǔ)或部分抵補(bǔ)進(jìn)口所需款項(xiàng)。關(guān)稅易貨貿(mào)易回購貿(mào)易抵消貿(mào)易

互購貿(mào)易

3.對(duì)銷貿(mào)易的種類二、對(duì)銷貿(mào)易（Counter-Trade）對(duì)銷貿(mào)易4.對(duì)銷貿(mào)易的合同條款

(1)對(duì)等貿(mào)易額度。

(2)對(duì)等貿(mào)易商品。

(3)聯(lián)環(huán)條款。

(4)對(duì)等貿(mào)易商品的銷售區(qū)域。

(5)對(duì)等貿(mào)易義務(wù)的轉(zhuǎn)讓條款。

(6)罰金條款。

(7)合同的履行期限。

(8)合同義務(wù)完成確認(rèn)條款。

(9)有條件轉(zhuǎn)讓賬戶條款。

(10)仲裁條款。易貨、清算協(xié)定項(xiàng)下的交易與轉(zhuǎn)手貿(mào)易易貨交易是指在買賣雙方之間進(jìn)行的貨物或勞務(wù)等值或基本等值的直接交換，不涉及現(xiàn)金的收付，也沒有第三者介入。在采用易貨方式交易時(shí)，買賣雙方當(dāng)事人以一份易貨合同，確定交易商品的價(jià)值，以及作為交換的商品或勞務(wù)的種類、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容。為了減少交易商品以及用于交換的商品和勞務(wù)可能的價(jià)格波動(dòng)所造成的影響，一般的易貨均為一次性交易，并且合同履約期較短。

清算協(xié)定項(xiàng)下的交易記賬易貨交易用于政府之間根據(jù)記賬、清算協(xié)定而進(jìn)行的交易。

轉(zhuǎn)手貿(mào)易轉(zhuǎn)手貿(mào)易(SwitchTrade),又稱三角貿(mào)易。這是一種特殊的貿(mào)易方式。在記賬貿(mào)易的條件下，人們采用轉(zhuǎn)手貿(mào)易作為取得硬通貨的一種手段。最簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)手貿(mào)易是根據(jù)記賬貿(mào)易辦法買下的貨物運(yùn)到國際市場(chǎng)轉(zhuǎn)售，從中取得硬通貨。這種方式要涉及兩個(gè)以上當(dāng)事人，內(nèi)容復(fù)雜，是戰(zhàn)后以來原經(jīng)互會(huì)國家和許多國家簽定雙邊貿(mào)易協(xié)定和支付協(xié)定的產(chǎn)物。

優(yōu)缺點(diǎn)1、交易雙方進(jìn)行交換的貨物，無論在數(shù)量、品質(zhì)、規(guī)格等方面，都必須是對(duì)方需要的或可以接受的。2、易貨方式下，最大風(fēng)險(xiǎn)就是已交付貨物的一方可能收不到另一方應(yīng)交付的貨物。3、交易的開展要收雙方國家經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性的制約?；ベ徎ベ彛–ounterPurchase）,就是交易雙方互相購買對(duì)方的產(chǎn)品?；ベ徺Q(mào)易涉及使用兩個(gè)獨(dú)立而又相互聯(lián)系的合同。雙方先簽定一個(gè)合同，約定由先進(jìn)口國用現(xiàn)匯購買對(duì)方的貨物，并由先出口國在此合同中承諾在一定時(shí)期內(nèi)買回頭貨；之后，雙方還再簽定一個(gè)合同，具體約定由先出口國用所貸款的一部分或全部從先進(jìn)口國購買商定的回頭貨?；ベ徺Q(mào)易（CounterPurchase），又稱互惠貿(mào)易（Reciprocal）和平行貿(mào)易（ParallelTrade），是指出口的一方向進(jìn)口一方承擔(dān)購買相當(dāng)于他出口貨值一定比例的產(chǎn)品。即雙方簽訂兩份既獨(dú)立又有聯(lián)系的合同：一份是約定先由進(jìn)口的一方用現(xiàn)匯購買對(duì)方的貨物；另一份則由先出口的一方承諾在一定期限內(nèi)購買對(duì)方的貨物。

互購貿(mào)易的做法與補(bǔ)償貿(mào)易的差別是兩筆交易都用現(xiàn)匯，一般是通過即期信用證或即期付款交單，有時(shí)也可采用遠(yuǎn)期信用證付款。因此，先出口的一方除非是接受遠(yuǎn)期信用證，否則不會(huì)出現(xiàn)墊付資金的問題，相反還可以在收到出口貨款到支付回頭貨款這段時(shí)間內(nèi)，利用對(duì)方資金。這種方式，一般先由發(fā)達(dá)國家提供設(shè)備，這對(duì)進(jìn)口國家來說，不但得不到資金方面的好處，還要先付一筆資金，這樣必定要承擔(dān)一定匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，惟一可取的地方可以帶動(dòng)本國貨物的出口。

回購回購（Buy-back），又稱補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）是指交易的一方在向另一方出口機(jī)器設(shè)備或技術(shù)的同時(shí)，承諾購買一定數(shù)量的由該項(xiàng)機(jī)器設(shè)備或技術(shù)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。這種做法是產(chǎn)品回購的基本形式。有時(shí)雙方也可通過協(xié)議，由機(jī)器或設(shè)備的出口方購買進(jìn)口一方提供的其他產(chǎn)品。回購方式做法比較簡(jiǎn)單，而且有利于企業(yè)的成本核算，使用較為廣泛。

補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)

又稱產(chǎn)品返銷（ProductBuyback）。交易一方在對(duì)方提供信貸基礎(chǔ)上進(jìn)口機(jī)器設(shè)備/技術(shù)，再向?qū)Ψ椒典N以該進(jìn)口設(shè)備及/或技術(shù)所生產(chǎn)的直接產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品或其他產(chǎn)品/勞務(wù)的價(jià)款分期償還進(jìn)口價(jià)款的本金和利息。利用外資的一種形式，較長(zhǎng)期的資金融通，以產(chǎn)品分期清償國外進(jìn)口設(shè)備/技術(shù)的價(jià)款。過程較長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了外國技術(shù)設(shè)備的出口方。2、補(bǔ)償貿(mào)易的補(bǔ)償形式

1．直接補(bǔ)償，又稱返銷

2．間接補(bǔ)償，又稱回購

3．勞務(wù)補(bǔ)償補(bǔ)償貿(mào)易3、補(bǔ)償貿(mào)易的主要特點(diǎn)①貿(mào)易與信貸相結(jié)合。②貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系。③設(shè)備進(jìn)口與產(chǎn)品出口相聯(lián)系。④補(bǔ)償貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系。4、補(bǔ)償貿(mào)易的作用補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用對(duì)設(shè)備供貨方的作用補(bǔ)償貿(mào)易5、補(bǔ)償貿(mào)易的操作程序

(1)準(zhǔn)備階段。

(2)對(duì)外磋商階段。

(3)簽訂書面合同階段。補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易6.采取補(bǔ)償貿(mào)易方式時(shí)應(yīng)注意的問題補(bǔ)償貿(mào)易與來料加工、來件裝配業(yè)務(wù)的比較

區(qū)別補(bǔ)償貿(mào)易來料加工來件裝配加工產(chǎn)品所有權(quán)歸機(jī)器設(shè)備進(jìn)口方所有歸原材料提供方所有收益利用引進(jìn)的機(jī)器設(shè)備提高生產(chǎn)率和擴(kuò)大再生產(chǎn)賺取加工費(fèi)承擔(dān)產(chǎn)品返銷責(zé)任機(jī)器設(shè)備提供方回購產(chǎn)品，回收其用信貸方式售出機(jī)器設(shè)備的價(jià)款原材料供應(yīng)方回收產(chǎn)品的所有權(quán)（本身屬于材料供應(yīng)方）雙方關(guān)系買賣關(guān)系委托加工關(guān)系補(bǔ)償貿(mào)易與易貨貿(mào)易的比較

區(qū)別補(bǔ)償貿(mào)易易貨貿(mào)易產(chǎn)品互換性質(zhì)在信貸基礎(chǔ)上互換商品（以機(jī)器設(shè)備換回直接或間接產(chǎn)品），互換商品周期較長(zhǎng)以商品作為清償工具進(jìn)出口商品的時(shí)間先進(jìn)后出，進(jìn)口機(jī)器設(shè)備和出口成品往往間隔時(shí)間較長(zhǎng)進(jìn)口與出口同時(shí)進(jìn)行貿(mào)易與生產(chǎn)的關(guān)系機(jī)器設(shè)備出口方不僅關(guān)心機(jī)器設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況，也關(guān)心機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量（償還產(chǎn)品直接影響設(shè)備出口方的利益）易貨貿(mào)易與生產(chǎn)沒有關(guān)系三、直銷1.當(dāng)前流行的直銷定義直銷是指“直接于消費(fèi)者家中、工作地點(diǎn)等商店以外的地方進(jìn)行產(chǎn)品銷售或服務(wù)的行為，通常是由直銷人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出詳細(xì)說明書或示范”。2.直銷的特點(diǎn)（1）面對(duì)面銷售（2）不在固定零售點(diǎn)3.直銷的基本形式（1）農(nóng)民、個(gè)體手工業(yè)者的商品直銷。（2）前店后廠的直銷。（3）廠家直銷。（4）郵購直銷。（5）網(wǎng)上直銷。（6）傳銷，我國從1998年4月已禁止傳銷。（7）電視直銷。（8）連鎖經(jīng)營也具有直銷的特征。商品交易所的期貨交易

期貨交易（FuturesTrading）是買賣雙方在期貨交易所內(nèi)按一定的規(guī)章制度買賣期貨合同的貿(mào)易方式?，F(xiàn)貨交易與期貨交易期貨交易與現(xiàn)貨交易的聯(lián)系與區(qū)別1、交易的標(biāo)的物：實(shí)際貨物；標(biāo)準(zhǔn)期貨合同2、成交的時(shí)間和地點(diǎn)：任何時(shí)間和地點(diǎn)；規(guī)定的開市時(shí)間3、成交的形式：封閉或半封閉；公開、多邊的市場(chǎng)4、履約方式看5、交易雙方的法律關(guān)系6、交易的目的一、期貨市場(chǎng)的特點(diǎn)1．標(biāo)的是各種標(biāo)準(zhǔn)期貨合同2．賺取買賣差價(jià)3．價(jià)格不穩(wěn)定4．買賣價(jià)差通過清算所結(jié)算5．保證金不同預(yù)定金現(xiàn)貨交易與期貨交易2.期貨貿(mào)易的種類一種是利用商品交易所得標(biāo)準(zhǔn)期貨合同是賣出或買進(jìn)，從價(jià)格變化的差價(jià)中追求利潤(rùn)，做買空賣空的投機(jī)業(yè)務(wù)；另一種是遠(yuǎn)期交割現(xiàn)貨交易的交易者為了轉(zhuǎn)移價(jià)格漲落的風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)行套期保值業(yè)務(wù)。二、期貨合同

期貨合同論份，即買賣多少份。每份期貨合同是按標(biāo)準(zhǔn)量、標(biāo)準(zhǔn)品級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)交割期的某種貨物合同。交易量必須為整數(shù)份。期貨市場(chǎng)的構(gòu)成1.期貨交易所2.期貨傭金商（FuturesCommissionMerchant簡(jiǎn)稱FCM）3.清算所（ClearingHouse），即結(jié)算所5--10%保證金4.期貨交易的參加者四、期貨市場(chǎng)的功能2.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移3.投機(jī)獲利1.價(jià)格發(fā)現(xiàn)套期保值1.套期保值的含義套期保值又稱為海琴(hedging)，是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為。期貨交易的形式

（一）套期保值交易又稱海琴（Hedging）。（二）期貨投資交易套期保值的做法賣期保值（SellingHedge）買期保值（BuyingHedge）賣期保值（SellingHedge）買入現(xiàn)貨時(shí)，在期貨市場(chǎng)上賣出期貨合同，以后再買進(jìn)期貨合同對(duì)沖的交易。例如：某商6月5日進(jìn)口小麥1萬蒲式耳，合同價(jià)格：$3.50/bu.6月5日，賣出2份10月期貨合約（5000bu./份），價(jià)格：$3.65/bu.9月15日，收到小麥。此時(shí)現(xiàn)貨價(jià)$3.40/bu.損失0.10美元9月15日，10月期貨價(jià)$3.55/bu.，買入2份對(duì)沖，收益0.10美元。買期保值（BuyingHedge）賣出現(xiàn)貨時(shí)，在期貨市場(chǎng)上買入期貨合同，以后再賣出期貨合同對(duì)沖的交易。例如：某商5月10日出口大豆1萬蒲式耳，合同價(jià)格：$2.30/bu.5月10日，買入2份10月期貨合約（5000bu./份），價(jià)格：$2.40/bu.9月15日，交付大豆。此時(shí)現(xiàn)貨價(jià)$2.35/bu.損失0.05美元9月15日，10月期貨價(jià)$2.45/bu.，賣出2份對(duì)沖，收益0.05美元。電子商務(wù)電子商務(wù)概述電子商務(wù)的分類電子商務(wù)與國際貿(mào)易電子商務(wù)概述1.什么是電子商務(wù)電子商務(wù)(ElectronicCommerce)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)(買賣)過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。電子商務(wù)概述2.電子商務(wù)的交易過程第一個(gè)階段是信息交流階段。第二階段是簽訂商品合同階段。第三階段是按照合同進(jìn)行商品交接、資金結(jié)算階段。電子商務(wù)與國際貿(mào)易1.電子商務(wù)對(duì)國際貿(mào)易的促進(jìn)作用廣告功能情報(bào)功能業(yè)務(wù)功能電子商務(wù)與國際貿(mào)易2.電子商務(wù)改變傳統(tǒng)國際貿(mào)易形式(1)“虛擬市場(chǎng)”的興起改變國際貿(mào)易運(yùn)行方式和環(huán)境(2)“虛擬”公司或企業(yè)的出現(xiàn)改變國際貿(mào)易經(jīng)營主體(3)新型國際貿(mào)易交易形式(5)國際貿(mào)易中間組織結(jié)構(gòu)的革命電子商務(wù)與國際貿(mào)易3.我國國際電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)①電子商務(wù)的深度將進(jìn)一步拓展。②中國電子商務(wù)將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。③電子商務(wù)將催生新行當(dāng)——電子商務(wù)應(yīng)用服務(wù)商。④行業(yè)電子商務(wù)將成為電子商務(wù)發(fā)展主流。無紙貿(mào)易及其運(yùn)行模式1、無紙貿(mào)易的概念是以電子形式進(jìn)行貿(mào)易數(shù)據(jù)交換的活動(dòng)。狹義：是指電子數(shù)據(jù)交換，貿(mào)易雙方運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段傳輸商業(yè)單證和各種商業(yè)數(shù)據(jù)，以便在交易伙伴間完成交易的全部過程。廣義：還包括與商業(yè)數(shù)據(jù)交換相關(guān)的主體和環(huán)境因素。企業(yè)、中間增值服務(wù)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)等。2.無紙貿(mào)易的運(yùn)行模式無紙貿(mào)易點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式外聯(lián)網(wǎng)模式單一窗口模式增值網(wǎng)絡(luò)模式無紙貿(mào)易【課后習(xí)題】1．什么是貿(mào)易方式？常見的貿(mào)易方式有哪些？2．包銷方式有哪些利弊？3．按照委托人的授權(quán)的大小，代理可分為哪幾種？4．拍賣的基本程序有哪些？5．對(duì)銷貿(mào)易的基本形式及特點(diǎn)？THEEND

一、經(jīng)銷

1.1包銷與代理經(jīng)銷一般經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷1經(jīng)銷

(1)經(jīng)銷方式的選擇

(2)對(duì)經(jīng)銷商的選擇

(3)訂好經(jīng)銷協(xié)議

(4)注意當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定采用獨(dú)家經(jīng)銷方式要注意的問題授予國外經(jīng)銷商在一定地區(qū)、一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營某項(xiàng)（或某幾項(xiàng)）商品的銷售權(quán)。經(jīng)銷商有義務(wù)維護(hù)出口企業(yè)的利益，對(duì)經(jīng)銷商品組織技術(shù)服務(wù)、進(jìn)行宣傳推廣，出口企業(yè)需向經(jīng)銷商提供種種幫助。經(jīng)銷商享有經(jīng)銷權(quán)，能得到購貨優(yōu)惠，但沒有專營權(quán)。出口企業(yè)可在同一地區(qū)指定幾家經(jīng)銷商。一般經(jīng)銷2、代理1.代理的含義國際貿(mào)易代理通常是指出口企業(yè)給予國外的中間商在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的權(quán)利，被授權(quán)代理的中間商代表出口企業(yè)向第三人招攬生意，辦理與交易有關(guān)的一些事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)則直接向出口企業(yè)發(fā)生效力的貿(mào)易方式。直接代理和間接代理（大陸法）不隱名代理（披露本人）與隱名代理（英美法）委托合同（類似直接代理合同和不隱名合同）行紀(jì)合同（類似間接代理合同和隱名合同）有關(guān)代理的法律規(guī)定拍賣的特點(diǎn)

多家購買者競(jìng)相購買拍賣的貨物都是現(xiàn)貨口頭報(bào)出欲購商品的價(jià)格（絕大多數(shù)）拍賣商品一般為大宗商品或易變質(zhì)商品，不易統(tǒng)一定價(jià)的商品及藝術(shù)品、紀(jì)念品等拍賣業(yè)務(wù)由專業(yè)機(jī)構(gòu)——拍賣行或拍賣公司辦理拍賣方式成交時(shí)間短、交貨快，利于買方資金周轉(zhuǎn)，減少交易風(fēng)險(xiǎn)三、招標(biāo)的種類國際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（InternationalCompetitiveBidding）談判招標(biāo)（NegotiatedBidding）兩段招標(biāo)（Two-stageBidding）一、對(duì)外加工貿(mào)