中蕓洲別墅項(xiàng)目營銷策劃方案

———中蕓洲別墅項(xiàng)目營銷策劃方案

篇1:中蕓洲別墅項(xiàng)目營銷策劃方案

21世紀(jì)不動產(chǎn)

第一章、地塊條件分析

一、整體印象

1、區(qū)位

"中蕓洲'兩小島位于泉州市區(qū)東南側(cè)、泉州灣內(nèi)晉江下游出?？谔?，是泉州市區(qū)唯一的江心島，四面環(huán)水，北面是泉州市區(qū)重點(diǎn)發(fā)展的商業(yè)和住宅區(qū)，沿街建筑規(guī)劃均為10-38層高層建筑群，各種建筑分隔一致，規(guī)劃齊整。在規(guī)劃上就給該區(qū)域定下了一個高檔的基調(diào)，是一個集游樂、休閑、度假為一體的高尚居住場所。

現(xiàn)代化寬敞、亮麗的沿江道路寶洲路已開通，大道旁的綠化和公園等綠化、休閑、健身的場所也陸續(xù)地完工，整個大道的高水平規(guī)劃必將使之成為泉州市民娛樂休閑的絕佳去處。

2、島嶼少數(shù)人擁有

近年來，產(chǎn)權(quán)式度假酒店、分時度假酒店、純私人度假物業(yè)(包括酒店客房、公寓、別墅、游艇泊位、機(jī)動車輛庫位等)已開始成為中小投資者的購買目標(biāo)。而作為高尚度假地的江心島項(xiàng)目開發(fā)，廣大投資者有著更高的興趣，因?yàn)樗麄冊谫徺I水景度假別墅的同時，也獲得了一種最新的生活方式。

無論是海島還是江心島，其優(yōu)越的地理?xiàng)l件和環(huán)境條件是任何其他地塊所無法比較的。在江心島上開發(fā)高尚住宅，由于其唯一性，注定了只是少數(shù)人居住的地方。只有少數(shù)的先富裕起來的階層才有財力來支撐江心度假村的生活水平。

3、稀缺性提升價值

"中蕓洲'是泉州南部

水域的唯一四面環(huán)水的獨(dú)立小島，四面環(huán)水，自然環(huán)境優(yōu)美，而且位于大泉州規(guī)劃概念下的靠中心位置。其具有獨(dú)一無二的項(xiàng)目開發(fā)優(yōu)勢。

分析：

由于環(huán)境具有"天然性'、"隔離性'、和"唯一性'，在"中蕓洲'開發(fā)高尚居住區(qū)和度假休閑村正好可以填補(bǔ)了泉州市區(qū)高尚度假居住區(qū)和高檔休閑、娛樂場所的不足。為了充分體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)越性，使地塊的價值最大化，有必要在島上開發(fā)高尚度假居住區(qū)，為高端客戶營造理想的現(xiàn)代化居住空間。

二、別墅客戶群體分析

根據(jù)相關(guān)的信息，目前別墅的客戶主要來源于三個方面：泉州當(dāng)?shù)厝?、僑鄉(xiāng)歸僑購買和投資類人士。其中以當(dāng)?shù)厝藶橹?，歸僑和投資人士為輔。

從本項(xiàng)目的特性出發(fā)，別墅和酒店是項(xiàng)目的主體，從檔次上而言，本項(xiàng)目地塊的優(yōu)越性已經(jīng)對今后產(chǎn)品的消費(fèi)群體進(jìn)行了一個刪選，就是目標(biāo)客戶群體必須具備比較大的財富。因?yàn)樗∮校覂?yōu)越，所以注定了它只是為了少數(shù)人而存在，也只有在財富金字塔排行上居于中上位置的消費(fèi)者才有能力購買。而就泉州而言，由于傳統(tǒng)商業(yè)的發(fā)達(dá)，人民的生活比較富裕，因此，有能力消費(fèi)的人數(shù)比較多，有必要在產(chǎn)品上做文章，對客戶群體進(jìn)行再一次的選擇，縮小范圍，有的放矢。

以下是對別墅客戶群體相關(guān)特征分析：

1、心理共性：

別墅有天有地，私密性強(qiáng)、環(huán)境好，社區(qū)安全有保障。更重要的是居住在別墅里代表著一種身份和地位，是成功人士所樂于接受的傳達(dá)其成功人生信息的一種居住空間實(shí)體。也是人們追求生活質(zhì)量的必然的結(jié)果。

2、消費(fèi)習(xí)慣

比較喜歡諸如財經(jīng)、汽車、家居、高爾夫、旅游等專業(yè)類雜志新聞;

日常交際，高級應(yīng)酬比較多，出入高檔場所(星級酒店、賓館、俱樂部、高爾夫球場等)。

工作繁忙，經(jīng)常往返于市內(nèi)、機(jī)場和大城市之間;

喜歡從事度假式的休閑活動或高品位的文化活動，如車展、模特SHOW、音樂會、慶典等。

以車代步，消費(fèi)商品注重質(zhì)量和品位。

3、消費(fèi)心理

注重心理價值和社會的眼光，貴不貴是其次的，重要的是喜歡，符合個性的需求，更要能體現(xiàn)個人的身份和地位。

4、年齡層次和家庭人口特征

年齡一般在35歲以上，家庭人員結(jié)構(gòu)在3-6人之間，兩代或三代同堂。

5、職業(yè)背景

外資企業(yè)家、外企高級管理人員、外企駐泉管理人員;

東南亞歸國華僑，落葉歸跟的老人和回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的華僑極其子女后代，主要貫穿的是思鄉(xiāng)的情節(jié)，在居住上追求具有現(xiàn)代的功能同時又不失當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)風(fēng)格;

民營企業(yè)家、IT業(yè)、保險業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等等行業(yè)的菁英人士;

一些高級知識分子和體育、文化、科技行業(yè)的名人等;

6、居住要求

1)、除了要有自然景觀、私家庭院外，該部分群體對別墅項(xiàng)目和周邊的配套設(shè)施要求較高，主要是出于子女教育、聚集購物和娛樂設(shè)施的要求。

2)、別墅的個性化要求高，對建筑形式、內(nèi)外部空間有自己的要求，特別是內(nèi)部空間的設(shè)計，希望能按自己的意圖給予配合設(shè)計。

3)化品位比較高，要求營造好的社區(qū)居住文化，追求珍品化生活。

4)居住的私密性要求比較高。

5)部分的群體職業(yè)面比較寬，有利于行業(yè)間的互補(bǔ)和交流。

分析：

"中蕓洲'項(xiàng)目是泉州市區(qū)唯一的江心島，自然環(huán)境優(yōu)美，空氣清新，周邊的生活配套齊全，生活便利。麗質(zhì)天生，居鬧市而享清幽，離塵不離城，是現(xiàn)代都市人最為向往的理想生活場所。

在泉州，本島無疑是市區(qū)內(nèi)的一顆明珠，受到來自四面八方的關(guān)注。由于其優(yōu)秀的自然條件，再加上休閑度假村的項(xiàng)目定位，本島已經(jīng)具備了開發(fā)本市豪門社區(qū)的各種要件。

物以稀為貴，由于其江心島和城市中心的唯一性，注定了它只能為少數(shù)人所享用。目標(biāo)客戶與現(xiàn)有項(xiàng)目別墅的客戶應(yīng)有所區(qū)別，主要為：本地的高收入人士與歸僑、投資人士并重。

為了能達(dá)到提到"中蕓洲'就知道是泉州富人集聚地的效果，有必要在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計方面進(jìn)行精心的安排。

四、產(chǎn)品分析

1、目前別墅產(chǎn)品市場共性

高檔別墅

普遍采取歐美式建筑風(fēng)格，獨(dú)門獨(dú)戶，大庭院贈送或折價出售。外部有自然海景，內(nèi)部有園林造景，營造富人居住社區(qū)。

推廣上極力體現(xiàn)項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢和豪華舒適(大庭院)的優(yōu)勢和會所高檔的生活配套。

中低檔次別墅

多數(shù)采用歐式建筑風(fēng)格

多數(shù)采用聯(lián)排和雙拼別墅形式，獨(dú)門獨(dú)戶，有天或有地，以一種界于別墅和高檔公寓的建筑形態(tài)營造新興富人層的居住樂園。

由于價格合適，銷售狀況都不錯。而開發(fā)商也以此種形式充分利用了土地，獲得不錯的回報。

2、目前別墅不足之處

多數(shù)別墅區(qū)，建筑形式單一，缺乏個性;

除了對項(xiàng)目進(jìn)行高檔包裝，缺乏項(xiàng)目居住文化的營造;

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由于密度比較大，住宅私密性不能達(dá)到很好的保障;

銷售周期長，營銷渠道簡單，偶爾有拓展異地銷售點(diǎn)，但是都因?yàn)橘M(fèi)用過高，人力不足、管理不力而取消。

五、本島情況

1、規(guī)劃指標(biāo)

本島用地面積455761平方米，規(guī)劃總建筑面積332315平方米，其中配套公建面積18071平方米，住宅面積314244平方米。高檔住宅756戶，別墅468戶。綠地率將近60%，容積率為0.729。

2、目前產(chǎn)品情況

從規(guī)劃設(shè)計的產(chǎn)品而言，住宅部分有獨(dú)棟別墅、雙拼別墅和莊園別墅，以及一部分多層、小高層和高層住宅。在島的西部設(shè)立俱樂部和酒店，配套各種必要的生活娛樂和辦公設(shè)施，以滿足住戶的需求。

分析：

從各地高檔別墅的基本情況來看，若作為一個城市的頂級別墅開發(fā)區(qū)，本案的容積率還比較大，綠地率比較低，密度比較大，顯得擁擠，而且別墅各自獨(dú)立，將社區(qū)綠化景觀分割，完整性不強(qiáng)，整個島嶼以俱樂部和酒店位置為社區(qū)活動中心。

整體而言，目前的產(chǎn)品規(guī)劃趨于平庸，除了地塊本身的自然景觀優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，并不能從產(chǎn)品上體現(xiàn)出比現(xiàn)有的別墅產(chǎn)品有更大的優(yōu)越性。因此有必要對產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計進(jìn)行進(jìn)一步的完善。

第二章、產(chǎn)品建議

一、產(chǎn)品定位建議

從以上的產(chǎn)品分析、高端客戶群體分析，結(jié)合本項(xiàng)目的地理位置，建議本項(xiàng)目定位如下：

客戶群體定位：以泉州市的外企高級白領(lǐng)、中大型民營企業(yè)主和歸國華僑、歸國投資人士為主要的客戶群體

理由：

1、泉州有悠久的歷史和濃厚的文化氛圍，特別是作為僑鄉(xiāng)與海外華僑的聯(lián)系緊密，華僑回鄉(xiāng)居住和投資的人數(shù)很多。而且作為中國南部個體經(jīng)濟(jì)的發(fā)源地，其個體經(jīng)濟(jì)極其發(fā)達(dá)，人民收入相對比較高，尤其是晉江、石獅和泉州市區(qū)等地。

2、泉州作為僑鄉(xiāng)在東南亞一帶菲律賓、新加坡、馬來西亞和印度尼西亞等國家有很大的知名度。但是對其他海外人士的吸引力并不強(qiáng)，主要是源于泉州在國際上的知名度不強(qiáng)。

3、別墅的客戶都為高端的客戶，特別是做泉州市最好的別墅則客戶群體更為狹窄，有必要通過國際的合作網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)海外的銷售，以拓寬客戶層面，降低風(fēng)險。

產(chǎn)品定位：地中海式度假陽光別墅區(qū)泉州富人區(qū)建設(shè)泉州市最好的別墅居住區(qū)，彰顯水景別墅的自然魅力。

二、產(chǎn)品規(guī)劃建議

從建筑細(xì)節(jié)中體現(xiàn)建筑的"人性'和"高質(zhì)量、高品位'，創(chuàng)造與他項(xiàng)目最大的差異化，從而獲得最大的產(chǎn)品核心競爭力。

1、項(xiàng)目個性化營造建議：

1)、設(shè)計上"抓大放小'，對產(chǎn)品的整體外觀和地理位置給予確定，而在內(nèi)部設(shè)計布局上提供"設(shè)計方案菜單'選擇或客戶自主提供設(shè)計方案并按方案要求進(jìn)行內(nèi)部建設(shè)。以滿足目標(biāo)客戶群體的個性化要求。

2)、擺脫現(xiàn)有項(xiàng)目千篇一律的外形，設(shè)計若干種造型及顏色，營造豐富性，由客戶自行選擇，充分滿足成功人士自我價值實(shí)現(xiàn)的需求。如此將帶來開發(fā)運(yùn)作程序的變化。

3)、水景充分利用，同時在內(nèi)部造景上強(qiáng)調(diào)風(fēng)格與閩南濃厚的民風(fēng)相融合，增強(qiáng)居住的文化氛圍。

4)、發(fā)輝臨水優(yōu)勢，建設(shè)地中海式休閑別墅，使其建筑形態(tài)與整體規(guī)劃風(fēng)格的建筑形態(tài)盡量和諧和融合。

5)、營造私密空間、半私密空間、半開放空間到開放空間過渡的四度空間居住模式。滿足人生活活動各方面空間要求。

6)、每戶人家獨(dú)門獨(dú)戶，私家大花園，有天有地的傳統(tǒng)居住情節(jié)得以滿足。

7)、營造"陽光客廳'，廳對外一側(cè)采用鋼結(jié)構(gòu)挑空大面積玻璃落地窗，180度享受室外優(yōu)美景觀和燦爛陽光。

8)、建設(shè)地下室進(jìn)行贈送，增加附加值。滿足業(yè)主休閑活動、儲物和保姆居住和工作的需求。

9)、車庫告別拉閘門，設(shè)立半開放車庫，車庫不設(shè)門，營造視覺空間的統(tǒng)一性和通透性，并以綠色造景進(jìn)行很好的遮掩，不僅美觀而且還可吸收汽車尾氣，凈化空氣，讓業(yè)主的愛車也成為一道亮麗的風(fēng)景線。由此保持環(huán)境統(tǒng)一和美觀。

2、產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議

1)、在島內(nèi)圓盤邊上建設(shè)高層產(chǎn)權(quán)式酒店，在底下群樓設(shè)立俱樂部，作為社區(qū)的會所，在會所前是大的廣場，布置運(yùn)動娛樂場所和設(shè)施;

2)、雖然傳統(tǒng)閩南風(fēng)情別墅建筑形式能夠和歸僑的需求接近，然而實(shí)際證明：中式別墅的實(shí)用率不高，市場保值增值性不強(qiáng)造成市場接受能力比較弱。而從本項(xiàng)目的自然條件出發(fā)，建造地中海式別墅，其紅墻綠瓦的外在形式能與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)建筑形態(tài)很好地融合并和規(guī)劃要求相吻合。因此，建議以歐式別墅為主，別墅建筑形式采用多種風(fēng)格。

3)、考慮到當(dāng)?shù)厝讼埠萌壕拥纳?，親朋好友聚集在一定的范圍內(nèi)，生活中來往頻繁、互相照應(yīng)，因此建議別墅的組合形式也以組團(tuán)式排列，即每個組團(tuán)都有一個共同的中庭活動空間。

4)、考慮到目前的建筑密度比較大，為了提高別墅的整體素質(zhì)，建議在高層建筑上消化一部分的容積率。降低別墅區(qū)的密度，并適當(dāng)增加莊園別墅的數(shù)量，以真正達(dá)到泉州最好的別墅居住區(qū)的目的。

3、開發(fā)方式建議

1)、分期滾動開發(fā)

分期滾動開發(fā)，在不占用過大的資金的情況下進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，分期開發(fā)的順利與否取決于實(shí)際銷售的情況;

為了銷售上的考慮，我們建議先行開發(fā)產(chǎn)權(quán)式酒店和部分的莊園別墅，真正樹立樓盤的豪門形象，提高項(xiàng)目的心理價位和期待。

而后是小高層、高層和其他的別墅。在別墅的建設(shè)上可以針對意向客戶進(jìn)行量身定做，有效掌控開發(fā)的進(jìn)度和項(xiàng)目的風(fēng)格的同時又能充分發(fā)揮業(yè)主的個性。

2)、統(tǒng)一規(guī)劃，劃地獨(dú)自開發(fā)

由開發(fā)商同意規(guī)劃項(xiàng)目的形象風(fēng)格，制定指標(biāo)，轉(zhuǎn)讓別墅用地給消費(fèi)者，由開發(fā)商統(tǒng)一設(shè)計開發(fā)。此舉開發(fā)商的開發(fā)壓力比較小，開發(fā)周期短，而且有利于業(yè)主個性的發(fā)揮。但是由于檔次上的隨意性比較大，有可能會使整個項(xiàng)目的素質(zhì)良莠不齊。

4、高檔別墅居住配套

在酒店設(shè)立業(yè)主俱樂部，提供業(yè)主聚會、休閑、辦公和舉辦活動的場所。在俱樂部內(nèi)設(shè)大型室內(nèi)游泳池、健身中心、蒸氣桑拿、閱覽室、美容美發(fā)、音樂影視室、洗衣房、便利店等。

島內(nèi)西部在室外設(shè)立網(wǎng)球場和高爾夫練習(xí)場等高尚運(yùn)動場所，設(shè)立雙語國際幼兒園、兒童游戲場、老人活動場、老人保健中心、女子美容保健中心等。

充分利用江心優(yōu)勢，在江水沿岸設(shè)立豪華游艇碼頭。

5、安全措施

住別墅安全是非常重要的，所以在配有提供五星級酒店式管理的物業(yè)公司的前提下，建議別墅門窗設(shè)計采用：硬木質(zhì)面鋼芯防盜進(jìn)戶門，窗的材料采用復(fù)合式中空玻璃窗。小區(qū)的安全保障，設(shè)立一整套現(xiàn)代化安保系統(tǒng)，主要包括：

小區(qū)設(shè)周界紅外線防盜監(jiān)測系統(tǒng);

全天候CCTV監(jiān)控，電子巡更系統(tǒng);

戶內(nèi)設(shè)可視門禁對講

紅外報警裝置、緊急求助按鈕、燃?xì)庑孤┳詣訄缶b置、車庫消防溫感探測器等。

三、基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

從市場反饋的信息來看，目前泉州市區(qū)別墅中檔單體別墅的價格從5000-6000元/平方米不等，聯(lián)體別墅的單價從4000-5000元/平方米，高檔別墅的單價從7000-9000元/平方米。但是，現(xiàn)有別墅的總體而言素質(zhì)并不高，且由于營銷渠道簡單，價格上升不力。其為高檔別墅只是針對目前的市場狀況而言，從本案定位產(chǎn)品的情況看，本案的別墅和住宅在各個方面都具有明顯的優(yōu)勢。如果充分發(fā)揮高效率的營銷網(wǎng)絡(luò)，在預(yù)期售價上有信心比現(xiàn)有的同一形式產(chǎn)品高出一截。在此我們僅以每個形式的產(chǎn)品比現(xiàn)有產(chǎn)品的價格高出20%幅度進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)價值的估算：

1、單體別墅

單價：5800*(1+20%)=6960元

單項(xiàng)總額：6960*168854=1，175，223，840元

2、聯(lián)體別墅

單價：4800*(1+20%)=5760元

單項(xiàng)總額：5760*13896=80，040，960元

3、莊園別墅

單價：8600*(1+20%)=10320元

單項(xiàng)總額：10320*8638=89，144，160元

4、普通住宅

單價：2700*(1+20%)=3240元

單項(xiàng)總額：3240*122856=398，053，440元

項(xiàng)目總經(jīng)濟(jì)值：約175000萬元

說明：本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是根據(jù)開發(fā)商提供的現(xiàn)有建筑指標(biāo)，并參照泉州當(dāng)前市場價格的估算值。若根據(jù)本營銷方案，產(chǎn)權(quán)式酒店和社區(qū)商業(yè)部分將是本項(xiàng)目另一塊可觀的銷售額。另本項(xiàng)目到推向市場時，市場參照價格預(yù)計將有所上升，那么本項(xiàng)目的預(yù)計價格和總經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也將上升。

結(jié)論：

整個項(xiàng)目的市場定位和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計等各方面的建議都是圍繞一個目的進(jìn)行：

把"中蕓洲'建設(shè)成為泉州市最好的度假式居住社區(qū)，使之成為名副其實(shí)的城市富人區(qū)。

圍繞產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)的一系列設(shè)施，如：會所、商業(yè)中心、社區(qū)服務(wù)中心等，其檔次是提高本項(xiàng)目整體檔次的參照所在。開發(fā)商必須專注于項(xiàng)目整體運(yùn)作，在達(dá)到提高本項(xiàng)目整體檔次的同時，通過運(yùn)作將投入資本變現(xiàn)，獲得滾動開發(fā)資金。

第三章、產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)作

1、解釋產(chǎn)權(quán)式酒店

近些年來，隨著房地產(chǎn)業(yè)不斷地發(fā)展，出現(xiàn)了一種介于住宅與酒店之間的產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)式酒店。它以投資客戶為目標(biāo)，為投資客戶和普通家庭提供一個好的投資渠道，實(shí)現(xiàn)資金的增值保值。

同時它也是房地產(chǎn)開發(fā)商感興趣的一種開發(fā)模式。開發(fā)商通過運(yùn)作產(chǎn)權(quán)式酒店，實(shí)現(xiàn)投入資本的變現(xiàn)，為滾動式開發(fā)提供有利的保障，帶動同期物業(yè)的檔次。并通過后期的酒店經(jīng)營，獲得較長年限的經(jīng)營回報。也提高了開發(fā)商的知名度。

開發(fā)產(chǎn)權(quán)式酒店必須要有當(dāng)?shù)卮罅康穆糜慰驮春蜕虅?wù)客源作為基礎(chǔ)，而泉州鮮明的僑鄉(xiāng)特色、大量的商務(wù)活動、雄厚的民間資本、本項(xiàng)目良好的自然資源，無疑為本項(xiàng)目中開發(fā)產(chǎn)權(quán)式酒店奠定良好的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)作

市場定位

由于泉州獨(dú)特的僑鄉(xiāng)特色和大量的民間閑散資本，且民間中小額投資保障不足，本產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶為以下幾類：

1)、本地投資客戶

近年泉州投資客戶都關(guān)注店面投資，但隨著店面過度開發(fā)，投資回報值在不斷下降，這些投資客戶已經(jīng)在關(guān)注其他的投資渠道。

2)、泉州一般家庭

泉州擁有約10萬元閑置資金的家庭(即有能力支付首期款)，就有可能成為項(xiàng)目的客戶。

如果將他們購買的產(chǎn)權(quán)式酒店和自身已擁有的房產(chǎn)一并納入21世紀(jì)不動產(chǎn)擁有的投資管理服務(wù)體系，為客戶提供周到、放心、高效的管理服務(wù)，無疑是客戶最需要的。

3)、祖籍泉州的境外人士

由于泉州地區(qū)擁有大量的海外華僑，他們頻繁的探親旅游和商務(wù)投資，有保障的投資回報，同時又能解決酒店居住問題，也是他們關(guān)注的。同時21世紀(jì)不動產(chǎn)擁有世界最大旅游分時度假組織(占全球70%份額)，也能為客戶提供旅游分時度假服務(wù)。

解釋：C21旅游事業(yè)部

擁有全球最大的中低檔酒店連鎖系統(tǒng)，共計6000余家酒店，500000個房間。知名品牌包括DaysInn，Ramada(USA)，HowardJohnson，Super

8，Travelodge(NorthAmerica)，VillagerLodge，KnightsInnandWingateInn。

擁有世界領(lǐng)先的交換度假管理組織(ResortCondominiumsInternational)，全球共計3500家聯(lián)盟的度假村，2500000間分時享用的度假屋。

產(chǎn)品規(guī)劃

簽于本項(xiàng)目產(chǎn)品高端化，酒店擁有良好的自然資源，酒店應(yīng)規(guī)劃為國際四星級以上。

投資回報規(guī)則設(shè)置

客戶支付50%首付款，擁有100%的產(chǎn)權(quán)。

在酒店經(jīng)營期限內(nèi)，給予客戶遞增的年投資回報率(數(shù)額待定)。

用酒店經(jīng)營收入為客戶支付按揭款。

業(yè)主每年有一定天數(shù)免費(fèi)下榻自己的酒店。

成立酒店管理公司

酒店管理公司負(fù)責(zé)代業(yè)主經(jīng)營該酒店，并在委托期內(nèi)按期足額向業(yè)主提供回報。酒店管理公司通過提高出租率和物業(yè)升值，形成良好的循環(huán)，以保證開發(fā)商和業(yè)主獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

同時必須有擔(dān)保公司為投資回報承諾提供擔(dān)保。

成立酒店業(yè)主委員會

這是一個由酒店全體業(yè)主參與的公司。該公司代表業(yè)主監(jiān)督酒店管理公司對酒店的經(jīng)營管理，溝通業(yè)主與酒店的關(guān)系，匯報酒店經(jīng)營狀況，移交業(yè)主的應(yīng)得回報。

第四章、營銷組織

本項(xiàng)目的客戶將來自泉州地區(qū)、港澳臺、東南亞、國內(nèi)其他地區(qū)，如此分散的區(qū)域，對營銷渠道提出了新的要求。采用傳統(tǒng)的銷售模式，在銷售成本、效率、異地銷售管理方面將遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與項(xiàng)目營銷的需要，顯然不能解決問題。因此，建立能夠直接與異地客戶有效溝通的銷售網(wǎng)絡(luò)將是本項(xiàng)目運(yùn)作成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1、建立各區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)

閩南區(qū)域

目前c21已在廈門地區(qū)建設(shè)了近30個營銷網(wǎng)點(diǎn)，組建了一個覆蓋廈門、泉州、漳州、龍巖區(qū)域的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，在新樓盤銷售上已充分顯示了強(qiáng)大的優(yōu)勢，在銷售速度、化解項(xiàng)目風(fēng)險、降低推廣成本等方面遙遙領(lǐng)先。

港澳臺地區(qū)

區(qū)總部

營銷網(wǎng)點(diǎn)

經(jīng)紀(jì)人

臺灣

88842香港

41310東南亞地區(qū)

區(qū)總部

店數(shù)

經(jīng)紀(jì)人

日本

3862070菲律賓

2344印尼

20356韓國

102918新加坡

10200國內(nèi)其他地區(qū)

目前CENTURY

2121世紀(jì)中國不動產(chǎn)已在上海、北京、廣州、廈門、溫州、寧波、天津、武漢、深圳、大連、沈陽、重慶、成都、青島及中國其他城市設(shè)立不動產(chǎn)銷售系統(tǒng)。

銷售網(wǎng)絡(luò)中各銷售區(qū)域的合作

各銷售區(qū)域不僅完成本區(qū)域的銷售行為，還可為銷售網(wǎng)絡(luò)中其他銷售區(qū)域推薦客戶，享受c21系統(tǒng)中已有的"客戶推薦報酬制度'。

2、設(shè)立項(xiàng)目管理服務(wù)中心

推廣

針對本項(xiàng)目產(chǎn)品高端化、客戶分散的特性，c21系統(tǒng)將對推廣實(shí)行集中管理，制定全國和地方的廣告計劃，同時制定有個人特色的營銷計劃，對各銷售區(qū)域采用的報媒、活動等各種推廣方式實(shí)行統(tǒng)一審核，由項(xiàng)目管理中心管理，并提供操作支持。實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略一盤期，也避免廣告資源浪費(fèi)。

項(xiàng)目管理中心根據(jù)項(xiàng)目營銷思路制定宣傳品及項(xiàng)目基本資料，按照項(xiàng)目的展示要求，在各營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置賣場，保證營銷力量的持續(xù)性。

培訓(xùn)

各銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售代表接受項(xiàng)目管理中心為他們提供的實(shí)戰(zhàn)在崗培訓(xùn)，由銷售經(jīng)理或資深經(jīng)紀(jì)人根據(jù)項(xiàng)目的內(nèi)容對銷售代表進(jìn)行嚴(yán)格的指統(tǒng)一的指導(dǎo)。

培訓(xùn)課程包括本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)和必須掌握的產(chǎn)品、現(xiàn)場銷售技巧、市場、交易程序以及相關(guān)法律法規(guī)等知識，是一名銷售代表必須掌握的核心課程。

管理

項(xiàng)目管理中心重點(diǎn)對各銷售區(qū)域的客戶管理、房源管理、需求管理、成交業(yè)績管理、各銷售區(qū)域客戶推薦狀況、銷售款項(xiàng)管理等。

電子商務(wù)系統(tǒng)

針對本項(xiàng)目的客戶特性，先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)科技是支持我們營銷活動的關(guān)鍵。21世紀(jì)擁有的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布在各營銷網(wǎng)點(diǎn)，數(shù)以萬計的顧客每分每秒都在點(diǎn)擊我們的商務(wù)網(wǎng)站。

銷售信息系統(tǒng)軟件分為二端，A端和B端分別安裝本項(xiàng)目管理服務(wù)中心和各個銷售區(qū)域分部。

A端安裝于本項(xiàng)目管理服務(wù)中心(即泉州項(xiàng)目處)，主要用于項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)中的銷售管理，系統(tǒng)主要分為六大功能：客戶管理、房源管理、需求管理、成交業(yè)績管理、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)傳輸?shù)取?/p>

21世紀(jì)銷售信息系統(tǒng)(CENTURY21SalesInformationSystem)

財務(wù)管理

在銷售進(jìn)程中，對項(xiàng)目款項(xiàng)監(jiān)控將是重要的環(huán)節(jié)。原則上客戶繳交的款項(xiàng)直接匯進(jìn)開發(fā)商指定的帳戶，各銷售區(qū)域不得經(jīng)手。

篇2:府邸公寓營銷策劃方案

*****府邸策劃方案

前言

本案主要由市場分析、整合推廣方案及公司簡介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、SWOT分析、項(xiàng)目定位及"USP'導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議；項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡介。

本案僅僅是體現(xiàn)了我項(xiàng)目在運(yùn)作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與公司進(jìn)行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見后另行制定。

本項(xiàng)目前期通過住宅銷售來營銷造勢，以此帶動商鋪的銷售；而后期通過住宅的銷售來達(dá)到商鋪的價值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須通過營銷造勢來形成影響力，并推動項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。

第一部分

市場分析

一、項(xiàng)目概況：

本項(xiàng)目地處繁華的新開西二路和育才南路的交界口，地理優(yōu)勢明顯，其總占地面積25840m2,由兩棟32層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。

二、項(xiàng)目SWOT分析：

優(yōu)勢分析：

1）區(qū)位優(yōu)勢

位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢無可比擬；

2）配套優(yōu)勢

周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療、機(jī)關(guān)等生活配套一應(yīng)俱全；

3）交通優(yōu)勢

本項(xiàng)目交通便利、車流量及人流量較大，

劣勢分析：

1）消費(fèi)群劣勢

高層物業(yè)尤其是這樣的絕對高層在本地區(qū)還沒有出現(xiàn)過，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用駥Ρ镜貐^(qū)地質(zhì)的了解，有著很大的恐懼感，如何消除觀念是關(guān)鍵；

機(jī)會分析：

1）市場機(jī)會

高層建筑是未來發(fā)展的趨勢，通過新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營銷造勢；而且在這以前已經(jīng)有了巴黎花廳、格蘭云天、賓利國際、大都府等高層做鋪墊！而本項(xiàng)目對于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對自己而言降低了成本）；

2）稀缺性

本案為地區(qū)第一絕對高層電梯公寓，對于樹立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會！

威脅分析：

1）競爭威脅

在本地區(qū)，先早就開發(fā)了許多的高層建筑，例如：巴黎花廳、格蘭云天、賓利國際、大都府搶先一步爭奪大量的市場份額。為本案的開發(fā)產(chǎn)生了極大的影響！而且此地離大城市北京，太原等地都比較進(jìn)，大城市的房地產(chǎn)商都紛紛楸準(zhǔn)這快黃金！推向市場刻不容緩！

2）消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高

如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險的唯一途徑（可以通過新聞媒介、廣告宣傳推廣）。

3）布局結(jié)構(gòu)

基于本案中的戶型結(jié)構(gòu)，118184M2，202300M2，所體現(xiàn)的全是大面積，本身此地的消費(fèi)水平不是很高，而且在１２０＿１６０Ｍ２之間出現(xiàn)斷檔，如果就這樣發(fā)布給市場，會流失１３０Ｍ２的客戶資源．特建議把１７７和１７３Ｍ２西邊的結(jié)構(gòu)設(shè)計變更為小戶型的，最好是：８０M2――１４０Ｍ２左右的三個戶型．

４）拆遷問題

只有盡快的落實(shí)拆遷問題，才會更快的進(jìn)入市場，霸占市場份額！

通過上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢和劣勢共存，機(jī)會和威脅同在，如何化劣勢為優(yōu)勢，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

三、項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向

我經(jīng)過對于各地項(xiàng)目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項(xiàng)目前景良好，且本案也已具備定位高檔的基礎(chǔ)；同時這作為高層電梯公寓的發(fā)展也是一條途徑，如萬科在深圳開發(fā)的目前中國最為豪華的"俊園"的成功正是基于對成功人士這種新的住房需求的準(zhǔn)確判斷。

因此本案定位的總原則是：塑造本地與世界同步、高檔的住宅！

以下是具體的市場定位實(shí)施：

①形象定位

1）優(yōu)良的建筑品質(zhì)招標(biāo)湖北省建筑安裝公司精心打造，品質(zhì)自然有保證；

2）品位城市上流社會生活的情感享受高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（成就感）

3）花園社區(qū)位于眾多公園附近，步行十分鐘就到，美好風(fēng)景氛圍濃郁

②功能定位

1）自由空間、自由組合框架結(jié)構(gòu)設(shè)計

2）投資潛力大地處繁華地段

3）生活的便利電梯為小孩、老人的出入帶來了方便

4）盡享都市繁華坐擁繁華景象（32層絕對高度引領(lǐng)城市潮流）

5）3000M2超級豪華會所彰顯主人貴族生活

③品牌定位

通過對本項(xiàng)目的整合推廣，使本項(xiàng)目成為本地品牌項(xiàng)目，而使開發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。

項(xiàng)目"USP'的提煉

通過對于項(xiàng)目的分析以及市場定位，我司認(rèn)為如何提升項(xiàng)目的"USP'

（UniqueSellingProposition，即獨(dú)特銷售主張）是關(guān)鍵。

●突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來提升USP；（黃金地段、全框架結(jié)構(gòu)、任意分割組合、絕對高度引領(lǐng)潮流）

●高位嫁接，從形象上提升USP；

①時尚性（外觀設(shè)計的前瞻性）

②高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）

③便利性（交通的便利，生活的便捷）

四、項(xiàng)目推廣思路

總的思路：

以住宅的旺銷帶動商鋪的銷售，同時通過住宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價值化。

具體的推廣思路：

1）住宅

①以高檔的物業(yè)配套打造本地區(qū)超一流的歸子貴族小區(qū)為主題營造高尚生活社區(qū)

②以倡導(dǎo)絕對高度引領(lǐng)城市潮流的新生活方式為主題進(jìn)行推廣

③通過住宅的營銷造勢，帶動商鋪的銷售；

2）商鋪

對于新開西二路商鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（操作方法見推廣策略）

對于育才南路商鋪采用市場營銷，對于單個投資者進(jìn)行（操作方法見推廣策略）

五、項(xiàng)目建議

1、案名設(shè)計

根據(jù)本項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)：

建議以"****府邸"命名，體現(xiàn)居住人群的身份及地位，如晉北府邸

2、產(chǎn)品建議

建議本案在戶型上做一個變更，以滿足本地人對生活的需求。

3、景觀園林設(shè)計建議

整個花園應(yīng)遵循圍而不合的設(shè)計理念來進(jìn)行設(shè)計，并充分的展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢，對于小區(qū)可以通過高大喬木來減輕居住者在花園里所感受到的壓抑感。

建議在商鋪之上修建空中花園，來增大項(xiàng)目的綠化率，同時也為本案創(chuàng)造賣點(diǎn)。

4、建筑外觀建議

本項(xiàng)目在與周圍建筑保持協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，外立面要新穎、獨(dú)特，色調(diào)搭配體現(xiàn)一種高貴的氣質(zhì)。

5、物業(yè)管理建議

考慮到本案的特殊性，物業(yè)管理服務(wù)可能會成為本項(xiàng)目的一個抗性，因而對于物業(yè)管理我在整合推廣方案中重點(diǎn)予以建議說明。

第二部分

整合推廣策略

（一）商鋪推廣策略

一、商鋪功能策劃：

1）對于新開西二路的商鋪，建議以"服飾一條街'、"小吃一條街'、"文化一條街'來作為招商重點(diǎn)宣傳；主要基于該區(qū)位人流量大，且招商對象可以擴(kuò)大為各地的商人。

2）對于育才南路商鋪；

①整體推出；如銀行、證券所等金融機(jī)構(gòu)；大型的商場、連鎖店等商業(yè)設(shè)施；大型的餐飲娛樂設(shè)施；主要通過關(guān)系營銷予以推廣。

②分體推出：將商鋪的功能細(xì)分化，并且予以分隔推出?？梢詫⑵浞指魹橐韵聨讉€功能區(qū)，時尚坊（通訊器材、音響制品等），童趣坊（兒童服飾、玩具、文化用品等）、麗人坊（服飾、化妝品、時裝包等）

二、定價原則：

針對于育才南路商鋪采用變動定價原則，對于銷售的不同階段采用不同的價格進(jìn)行銷控；

針對于新開西二路商鋪

1）如果整體推出，可以采用最高定價策略，而后可以進(jìn)行調(diào)整；

2）如果進(jìn)行分割招商可以采用價格系數(shù)定價原則，不同商位采用不同定價策略，從而避免了死角的產(chǎn)生；并且對于營銷造勢也不無裨益。

三、

價格策略

（1）"低開高走'策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占市場份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明，這種策略是最為保險而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。

（2）不宜將好的住宅一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的住宅，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的住宅，價格亦做相應(yīng)提升。

（3）"特價單位'策略：以部分位置極差住宅以最低起價出售，作為"特價單位'，以超低價造成熱銷、搶購場面。

（4）消化風(fēng)險單位促銷策略：在一定階段對質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價限時、限量的形式轟動推出，達(dá)到暢銷的目的。

四、行銷推廣策略：

1、通過關(guān)系營銷及市場營銷分階段進(jìn)行推廣

關(guān)系營銷主要通過新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶通過各種渠道前來洽談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動性，而市場營銷則是以住宅銷售為主。

2、先關(guān)系營銷，后市場營銷

關(guān)系營銷主要是針對于大宗的購買客戶，而市場營銷則是針對于單個客戶其具體的定價及銷售價格策略、銷售執(zhí)行策略及廣告策略詳見整合推廣方案

（二）本案的全程推廣方案

1、策略的選擇

我司認(rèn)為采用"概念策劃'的策略較為適宜

本項(xiàng)目定位于本地的高檔社區(qū)，通過概念炒作來吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過概念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌。

特點(diǎn)：推薦項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，對于銷售起引導(dǎo)作用，購房者容易產(chǎn)生對概念有一個直觀的認(rèn)識，而樓盤的品牌同時得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開發(fā)商的成本。

缺點(diǎn)：其概念較為單一，延續(xù)性較差。

概念設(shè)計之一：以"引領(lǐng)城市潮流，創(chuàng)新貴族生活'進(jìn)行設(shè)計

概念設(shè)計之二：以"品位CLD生活'為主題進(jìn)行宣傳設(shè)計

概念設(shè)計之三：以"新生活、新主張'為主題設(shè)計

概念設(shè)計之四：以"商住兩用的SOHO社區(qū)'為主題設(shè)計

2、具體執(zhí)行的策略分析

1）定價策略

本案建議采用不同樓層的差異化定價（每層遞增１０元），而后對于不同的朝向運(yùn)用價格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；

2）價格策略分析

建議采用"低價開盤'策略，其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場；其二有利于以后的價格浮動；其三能夠提升項(xiàng)目形象，給消費(fèi)者信心。

價格策略實(shí)施：

1）不公開售價，客戶可以交納誠意（金誠意金２００００元），開盤時采用低于市場價策略（轟動效應(yīng)），同時迅速聚集人氣。（低價單位控制比例在6%左右）

2）開盤期交納誠意金的客戶通過抽簽形式挑選單位（造勢），如果挑選不到合適單位或價格不能接受，誠意金可以退還。此策略適用于入世初期。

3）營銷渠道分析

采用以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場作為沙盤以及單體模型的展示地，對于客戶來說是以直觀的認(rèn)識，同時也能夠讓客戶產(chǎn)生購房的沖動；其次考慮到本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)推廣的方式來擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來推動本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過業(yè)務(wù)代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場，并在最短的時間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。

以第二營銷渠道（"口碑效應(yīng)'）為輔，我認(rèn)為第二營銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比硬性廣告效果更好，因?yàn)橘彿空咧g的信息傳遞是很迅速的，同時口碑效應(yīng)能帶動集團(tuán)客戶的購買欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。

4）媒體分析及策劃

媒體選擇：

1）報紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)；

２）燈箱廣告：給人以視覺沖擊（多為形象廣告）

媒體策劃：報紙廣告

項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳）通過銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場的變化為導(dǎo)向；

電視廣告

以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤形象，展現(xiàn)樓盤品質(zhì)；

DM單廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時節(jié)約成本。

3、廣告推廣策略

●備注：以下為簡要策劃，各階段廣告策劃見詳細(xì)整合推廣方案

主導(dǎo)思想：以住宅的旺銷來成名，而后通過造勢來進(jìn)行廣告宣傳；

廣告訴求點(diǎn)

"以倡導(dǎo)新生活方式'為主線設(shè)計）

1）地段訴求；主要表現(xiàn)手法通過同"南京的湖南路，成都的春熙路'進(jìn)行類比，來說明本案所具備的升值潛力；

2）新生活方式訴求：首倡CLD生活品質(zhì)，而后通報子進(jìn)行推廣；

4）商業(yè)的中心地帶；酒店一條街

5）等等

各階段廣告策略的簡要實(shí)施：

一、籌備期：宣傳重點(diǎn)為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；

二、公開期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時配以"新聞媒體'的宣傳來進(jìn)行造勢，如解密"CLD'生活為主線進(jìn)行宣傳；

三、熱銷期：通過文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣

四、持續(xù)期：針對于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳

4、SP活動方案

SP活動方案思路

1）新聞追蹤

①通過探討舊城改造為主題系列新聞跟蹤報道

②通過探討城市"CLD'為主線的系列新聞活動

2）開盤慶典活動

①舉行開盤慶典儀式

②排隊(duì)抽簽摸獎活動

3）節(jié)假日復(fù)合促銷活動

①中秋節(jié)以"月圓、家圓'為主題的慶典活動

②國慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動

4）公關(guān)促銷

①名人代言

以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。

5、銷售計劃

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)與操作水平，整個項(xiàng)目計劃在1年半內(nèi)銷售90％以上是比較有把握的。

住宅部分：

上半年完成40％以上的銷售率，下半年完成４０％以上的銷售率。

商鋪部分：

上半年完成３０％以上的銷售率，下半年完成５０％以上的銷售率。

6、整合推廣計劃（簡要實(shí)施計劃，詳見整合推廣方案）

i.基本原則：

1、強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)；

2、規(guī)避項(xiàng)目劣勢；

ii.推廣實(shí)施步驟：

實(shí)施的第一步，樓盤VI形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺沖擊，配以少量報紙形象廣告造勢。開通電話咨詢熱線。

實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號。

實(shí)施的第三步，開盤左右時期的廣告強(qiáng)勢出擊。

實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。

實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢尾盤清理。

前期工作

1、項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝

1）樓盤名稱、logo設(shè)計;

2）樓書、DM單設(shè)計;

樓書、DM單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書的賣點(diǎn)除了周邊的交通、醫(yī)療、購物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點(diǎn)介紹以下幾部分的內(nèi)容：

①本案的升值潛力；

②本案倡導(dǎo)的生活方式。

③開發(fā)商實(shí)力介紹（以往項(xiàng)目介紹）。

3）售樓部設(shè)計及POP、戶外廣告展示

①售樓部的設(shè)計

②POP、戶外廣告展示

4）售樓人員培訓(xùn)

5）銷售管理制度制定

整合推廣簡案（主要針對價格策劃）

1、整合推廣策劃之價格策劃

q第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）

定價原則：價格暫不公布、試探市場反映。

基本定價：

定價說明：

①預(yù)售證尚未辦理；

②以價格競猜，吸引客戶的注意。

③收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購買關(guān)系；

④試探市場反映，預(yù)估定金落戶的心理價位，為開盤定價考慮。

q第二階段：公開期（售樓部投入使用至開盤）

定價原則：低價開盤，運(yùn)用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢。

基本定價：

定價說明：

①在形象宣傳時期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；

②以低價開盤為日后的漲價提供了有利空間，在開盤一定時間后即可提價，從而使已購房客戶對自己所購房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。

q第三階段：強(qiáng)銷期（開盤到開盤后2個月）

定價原則：價格略升，保持旺銷態(tài)勢

基本定價：

定價說明：

①從公開期的市場反映可為強(qiáng)銷期售價漲幅的制定提供參考。

②價格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購房客戶心理，同時表明了房屋良好的銷售態(tài)勢，刺激持幣觀望者心理。

q第四階段：持銷期（開盤后的2個月至項(xiàng)目封頂）

定價原則：價格攀升，漲幅較上一次有所增大。

基本定價：

定價說明：房屋封頂之時，價格會有較大漲幅，上漲之前的一段時間廣告宣傳與之相配合。

q第五階段：尾盤期（封頂后至項(xiàng)目售完）

定價原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。

基本定價：

定價說明：價格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。

2、付款方式策略

付款方式

付款策略

說明：

（1）特惠分期付款方式不對外公布，但如果客戶有這方面的要求，亦可根據(jù)實(shí)際情況個別處理；

（2）銀行按揭（二）付款方式要求20%入住前一次性付清。

7、物業(yè)管理策略

物業(yè)管理可能會成為本案的一個抗性，而反之也可以成為本案的一個賣點(diǎn)，因?yàn)橐坏┪飿I(yè)管理公司同貴公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對于本案無論是銷售還是品牌的樹立都大有裨益，以下是對于幾種物業(yè)管理模式的分析：

一、全權(quán)委托管理

優(yōu)勢

1）充分發(fā)揮物業(yè)公司專業(yè)服務(wù)功能，提高項(xiàng)目的服務(wù)檔次；

2）減少發(fā)展商的管理人員數(shù)量；

劣勢

1）費(fèi)用較高，因而業(yè)主負(fù)擔(dān)增加；

2）如果服務(wù)質(zhì)量差，則會直接影響發(fā)展商的聲譽(yù)；

二、聘請專業(yè)的物