酒店總臺銷售服務語言培訓41P課件

服務語言的“六要”、、主動性、愉悅性、尊敬性、兌現(xiàn)性以上述特點對照，反之“六不要”。明了性：要求講得清，聽得明，不用聽者重復反問。言語含糊，語音不清

晰，客人聽不懂，違反了“明了

性”，不是服務語言。主動性：主動先開口，主動詢問客人，尋覓服務對象?？腿私袉痉諉T時，

你反問一句“干什么？”不是服務

語言，因為客人叫喊已經(jīng)被動了，

再反問“干什么”表現(xiàn)了不耐煩情

緒，違反了“主動性”。尊敬性：對客人多用尊稱，少用貶稱，禁用鄙稱，多使用敬語，如“你”都要加“心”字底，以“您”相稱。聽了客人

話語不滿意，回一句“你這人真怪”，

不是服務語言，“你這人”含貶義，

是鄙稱，不是說“您”而是說“你”也

是不尊重，再講“怪”是三重不尊重，

違反了“尊敬性”。愉悅性：用詞、造句和說話的語氣都要講究，多用美詞雅句，文質彬彬，造成一種高雅的文化氣氛，客人進入酒店受到感染，愉悅心情油然而生。說話用詞不當引起

客人反感、不悅，因此不是服務語言。

如當客人退房時服務員發(fā)現(xiàn)什么物品少

了，劈頭就問：“某某東西不見了，你拿

了沒有？”這就違反了“愉悅性”。兌現(xiàn)性：服務語言必須講得出就做得到，不能為了一時討好客人而隨意許愿承諾，開空頭支票必將弄巧成拙?？腿穗x店

時隨便說一句：“下次您來，

給予優(yōu)惠”。時過境遷，如何

兌現(xiàn)？因此也不是服務語言面客請示技巧例一：一位先生入住3213房，要求為保密房。當晚一位自稱為該先生妻子的女士來酒店總臺查找這位客人，接待員A通過電腦得知客人申請保密，便禮貌告知其查無此人，但該女士說其夫肯定在這里住，現(xiàn)在找他有急事，要求接待員仔細查找，此時A靈機一動，說：“我再到辦公室?guī)湍悴檎乙幌伦】唾Y料?！盇來到后臺，通過電話告知3213客人前臺有人找他，此客人問明情況后表示回避。于是A來到前臺再次對該女士說查無此人，該女士見接待員不厭其煩地找了幾遍都沒結果也就離開了。例二：一位客人在前臺登記入住，并說自己是酒店總經(jīng)理的朋友，要求房價六折，接待員B撥通總經(jīng)理電話，當著客人的面向總經(jīng)理請示，結果總經(jīng)理礙于情面只好同意了，其實該客人與總經(jīng)理只是一面之交。此例中接待員處理方式不對，正確的方法應該是按規(guī)定程序知會大堂副理來處理，如超越大堂副理職權范圍，再由大堂副理以適當方式知會總經(jīng)理或當值總經(jīng)理。例三：一位先生來到總臺說要找酒店劉總，接待員C有禮貌地問到：“好的，先生，請問您是哪個單位的？怎么稱呼您？”客人報上了自己的單位與姓名。C又說：“先生請您稍等，我為您聯(lián)系一下?！庇谑荂撥通了行政辦公室的電話，可沒有人接聽，接著C只好直接撥通劉總辦公室電話，正好是劉總接聽，由于當著客人的面，C靈活地對劉總說：“您好，我是前臺接待員，請問劉總在嗎？有某單位某某先生找他?！眲⒖傄宦?，就明白了接待員的用意，于是從容地決定是否接見這位客人。幽默解難行李員拉開門，一位高大魁偉的客人攜著一位小巧的女士走了進來。在登記時，他不斷地跟接待員小黃聊這聊那的事情，使平日不善言辭的小黃也嘗到了與人交談的快意。高興之余，小黃竟然把護照上面客人的生日一節(jié)給疏漏了。在客人離開總臺之前小黃請客人再給看一下護照。并向客人詢問出生年月，客人聽后便摸摸他高而直的鼻子，故作驚訝地說：“為什么，你知道那可是我的秘密！”小黃一聽，客人竟玩起了幽默，頓時叫苦。然而，如果什么都不說，更加令人尷尬。想到這，小黃湊近客人輕聲笑道：“那已不再是個秘密，你妻子知道，上帝也知道，不是嗎？”客人忽然用一種奇異的神情看著小黃?！罢娴膯?？”他說，“但是我不想告訴你，怎么辦呢？”小黃見客人總算沒把話說絕，便乘機說道：“可以，但我有一個主意，那就是用筆寫下它?！毙↑S一邊說一邊把筆和紙遞給客人?！熬瓦@么辦吧?！彼硎就?，然后接過筆，側過身子，左臂彎成半環(huán)狀壓在紙上，仿佛不讓小黃看到他寫什么，并自言自語道：“很久很久以前……”好像在說他出生在很久以前，小黃于是接過客人話題說道：“很久很久以前，一個偉大的人物誕生了?！毙↑S話還未說完，只見客人猛一抬頭，大笑著把登記表塞到小黃的手里，然后用厚重有力的手拍打著小黃的肩頭，大聲說道：“很好，很好！”顯然，客人為自己成為“偉人”而高興之極。小黃也為自己這句話收到意外的效果而興奮不已，于是，大家都禁不住大笑起來?？腿苏埑蕴且晃慌_灣客人到商務中心訂票，商務文員擔心客人要求的車次軟臥票買不到，一再強調(diào)“萬一”。沒想到客人火了，“什么萬一萬一，你們是為客人服務的，就不能這樣說！”這時，商務文員感到自己口氣不妥，立即說：“我們一定盡最大努力設法給您買到?！薄皩?，這樣的態(tài)度就好??！”客人臉上露出笑意，滿意離去。第二天早上，客人來取票，商務文員總結以住接待臺灣客人的經(jīng)驗，就是臺灣人喜歡別人說吉利話。于是，她笑臉招呼：“先生，您好！您的運氣真好，這個車次的票好緊張，只剩3張，全讓我拿來了，看來先生您要發(fā)財了?！笨腿艘宦?，轉身往大廳走。服務小姐被他這舉動嚇住了，以為無意中又惹他生氣了。誰知，客人從外面提了一包糖喜笑顏開地說：“托你們的福，我請吃糖。”總臺議價推銷六法?產(chǎn)品優(yōu)點法?價格分解法?客人受益法?限定折扣法?比較優(yōu)勢法?適當讓步法例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店的優(yōu)點和獨到之處，以化解客人心里的價格障礙，進而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機會?？腿耸芤娣ń哟龁T要將價格轉化為能給客人帶來的益處和滿足，對客人進行啟迪和引導，促進其購買行為。例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，是這樣講的：“此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時，還起到預防疾病的作用?！庇秩缌硪晃唤哟龁T是這樣講的：“這房間價格聽起來高了點，但配有沖浪浴設備，您不想體驗一下嗎？”強調(diào)“客人受益”，強化了客人對產(chǎn)品的價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度。例如：一個客人提出本店價格比其它飯店貴的時候，接待員可這樣回答：第一，我店的設施是本地區(qū)最新的；第二，可以收看多套國外衛(wèi)星節(jié)目；第三，房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能?！眱r格分解法價格作為敏感性因素，接待員在推銷時要將價格進行分解。例如：某類房間的價格是580元，報價時可將80元免費雙早分解出來，告訴客人房價實際是500元；假如房費內(nèi)包含免費洗衣或免費健身等其它免費項目，同樣也可以分解出來。“付出總有回報”，相信“價格分解”能更好地打動客人。適當讓步法由于飯店產(chǎn)品越來越強的議價特點，所以價格因不同客人而導已成為十分正常的現(xiàn)象。對于確實無法承受門市價格的客人，適當給予優(yōu)惠也是適應市場，適應競爭的重要手段?！霸摮鍪謺r就出手，以免出現(xiàn)客人投入競爭對手懷抱的現(xiàn)象。但做出的讓步要在授權范圍內(nèi)進行.如何減少“應到未到”造成的損失經(jīng)常遇到房間很滿的時候，已經(jīng)預訂的某批客人卻沒有來，使酒店當日的出租率和營業(yè)收入受到不同程度的影響，這種情況叫“應到未到”。因不可抗力外，一般都應向酒店賠償。但酒店長期處于買方市場，作為賣方市場的酒店在競爭中被迫放棄了應有的權力。旅行社“應到未到”預防1、要求旅行社在團體抵店前15天給酒店發(fā)接待計劃，計劃逾期未到，視為該團預訂自動取消；2、團體抵達前5—7天應與旅行社再確認、核對預訂；3、團體抵達當日，銷售人員應隨時掌握團體的入住情況，并及時與旅行社聯(lián)系、詢問未到團體及人數(shù)的動向；4、在旺季，尤其是國家三個法定7天假日期間，對國內(nèi)旅行團體的預訂，要求旅行社繳納足額定金，以防虛占房。5、對“應到未到”情況做登記和分析，劃分旅行社預訂信譽，以使今后接受預訂時掌握主動。會議“應到未到”預防原因：會議報到期間一些會議由于主辦方對會議規(guī)模和會議代表報到時間不能確切掌握，會出現(xiàn)部分預訂不到。1、會議預訂必須簽約。明確雙方的權利、義務及違約責任，同時應按會議預計在賓館的消費額的30—50%收取定金。2、會議入住前幾日應再確認預訂。3、會議報到當日18：00前應再與會務組確認、核實當日用房數(shù)，對確認后仍出現(xiàn)“應到未到”的房，按當日全額房費收取賠償費。4、總結不同類型會議的規(guī)模和用房情況的特點，在接受會議預訂時盡可能減少“水分”。散客“應到未到”預防1、接受預訂時，必須了解相關信息，如預訂人的姓名、入住客人的姓名、聯(lián)系方式、預計抵達時間等。2、聲明并堅持沒在確切入住時間的預訂只保留至當日18：00，逾期不到時視為自動取消。3、視情況收取一定比例的定金。如在抵達當日才通知取消的，預付款應視為賠償金來處理。4、建立預訂信譽等級與定金款額相掛鉤?？偱_接待心得總臺接待特別講究情感的交流，因為你的工作對象是有感情的人。當客人距離二三米時，你就應面帶微笑向客人點頭示意、問好，當客人第一次入住時，你需詳細地主動為客人介紹酒店的設施與價位，當客人對客房類型及價位時稍有猶豫，你就要敏銳地覺察，及時抓住客人的這種情緒，根據(jù)客人的意圖有針對性地推銷現(xiàn)有的可供房，靈活地給予折扣，做到客人和酒店都滿意。什么都先走一步，這是現(xiàn)代社會中掌握商機的關鍵。當然，要想成為一個優(yōu)秀的接待員光有規(guī)范性和主動性是不夠的，你還需要一點小技巧和靈活性。比如你可能遇到這樣的客人，以為自己的公司已幫其預訂了房間。此時切不可在沒經(jīng)任何查詢的情況下直接回復客人說“你沒有預訂”，而是在允許的情況下讓客人先登記，當致電各部門查詢是確認后，方可暗示客人是否公司忘了預訂。否則結果可能是大相徑庭的。在幫客人填寫登記單、房卡時，你可以與客人聊些天氣情況、酒店環(huán)境、酒店新推出的活動等話題，既讓客人覺得切，也會不覺得等待時間漫長（雖然登記時間僅僅二三分鐘），當然你手中的筆可是千萬不能停頓的。這些工作小技巧是要日積月累，需要你做個有心人自己去慢慢摸索的。堅持與放棄約在一個半世紀以前，一艘英國商船沉沒于馬六甲海域，這艘從廣州駛出的船上載滿古老中國的絲綢、瓷器及珍寶。10年前一位名叫鮑爾的人偶然從資料上獲此信息，便下決心找撈這艘沉船，他在深黑的海底摸索了漫長的8年，探尋了70多平方公里的海域，終于找到寶物。耗資是巨大的，工作剛進行了30天，就