消費(fèi)者行為學(xué)課后習(xí)題112章

共享知識分享快樂共享知識分享快樂卑微如螻蟻、堅強(qiáng)似大象卑微如螻蟻、堅強(qiáng)似大象盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人。盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人。消費(fèi)心理學(xué)習(xí)題庫2017.12第一章復(fù)習(xí)題一、單選1、對消費(fèi)者研究的角度不同，對消費(fèi)者概念的界定也就不同，本課程研究的消費(fèi)者范疇指的是（）A、廣義消費(fèi)者B、狹義消費(fèi)者C、現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者D、潛在消費(fèi)者2、對某種商品或服務(wù)有現(xiàn)實(shí)需求，并實(shí)際從事商品購買或使用活動消費(fèi)者指的是（）A、廣義消費(fèi)者B、狹義消費(fèi)者C、現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者D、潛在消費(fèi)者3是（）A、恩格爾 B、莫溫 C、所羅門 D、美國市場營銷協(xié)會4營銷活動提供決策參考，這體現(xiàn)了該學(xué)科的（）A、綜合性特征B、經(jīng)濟(jì)性特征C、發(fā)展性特征D5、消費(fèi)心理學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科正式誕生的標(biāo)志是（）A、1960年美國心理學(xué)會成立了消費(fèi)心理學(xué)科分會B、1901年美國心理學(xué)家斯科特出版《廣告心理學(xué)》一書C、德國心理學(xué)家馮特在萊比錫創(chuàng)立了第一個心理學(xué)實(shí)驗(yàn)室D、美國工程師泰勒創(chuàng)立了“泰勒制”6、最早研究消費(fèi)者心理與行為的學(xué)者是（）A、凡勃侖 B、斯科特 C、閔斯特伯格D、約翰華7、最早研究消費(fèi)者心理與行為的著作是（）AB、《廣告心理學(xué)》C、《廣告原理》D8、行為主義心理學(xué)之父指的（ ）A、凡勃侖 B、斯科特 C、閔斯特伯格D、約翰華9、首先提出將心理學(xué)應(yīng)用到廣告活動中的是（ ）A、斯科特B、盧因 、科特勒D、法約二、多選題1、以下哪些因素可能會形成潛在的消費(fèi)需求？（ ）A、需求意識不明確B、購買欲望不強(qiáng)烈、購買能力不足D、缺乏有關(guān)的商品信息E、無需2、消費(fèi)者行為學(xué)在學(xué)科性質(zhì)上的特點(diǎn)有（ ）A、綜合性B、宏觀性C、應(yīng)用性D、發(fā)展性E、微觀3、消費(fèi)者行為學(xué)的研究對象有（ ）A、消費(fèi)者的購買行為 B、消費(fèi)者的心理活動基礎(chǔ)C、消費(fèi)者群體的心理與行為 D、市場營銷與消費(fèi)者心E、消費(fèi)者心理與社會環(huán)境4、消費(fèi)者心理與行為的主要學(xué)科來源有（ ）A、心理學(xué) B、社會學(xué) C、市場營銷學(xué)D、經(jīng)濟(jì)學(xué) E、人類5、個人消費(fèi)的二重性指的是（ ）A、宏觀性 B、微觀性 C、自然性 D、社會性 E、發(fā)展性6、本課程研究的消費(fèi)者指的是狹義的消費(fèi)者概念，又可以進(jìn)一步劃分為（ A、生產(chǎn)消費(fèi)者B、生活消費(fèi)者C、現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者D、潛在消費(fèi)者E、以上所有選項都對三、判斷1、狹義的消費(fèi)專指個人消費(fèi)，馬克思稱之為“原來意義上的消費(fèi)（ ）2、消費(fèi)者的概念有廣義和狹義之分，對企業(yè)而言更有實(shí)際意義的是狹義的消費(fèi)者，也就是現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者（ ）3、消費(fèi)者的消費(fèi)行為都是在一定心理活動支配下進(jìn)行的這種在消費(fèi)過程中發(fā)生的心理活動即為消費(fèi)心理又稱消費(fèi)心理（ ）4、消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者在一系列心理活動支配下為實(shí)現(xiàn)預(yù)定消費(fèi)目標(biāo)而采取的各種反應(yīng)動作活動和行動（ ）5、消費(fèi)心理學(xué)學(xué)科誕生的標(biāo)志是1969年消費(fèi)者研究協(xié)會的正式成立（ ）6、缺乏有關(guān)的商品信息是形成潛在消費(fèi)需求的原因之一。 （ ）7、消費(fèi)者心理是其行為的基礎(chǔ)，而行為是其心理的表現(xiàn)。 （ ）8、市場營銷既是適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，同時又是對消費(fèi)者心理加以引導(dǎo)哦，促成其行為實(shí)現(xiàn)的過程。 （ ）四、名詞解釋。3、消費(fèi)者心理4、消費(fèi)者行為五、簡答題1、如何理解消費(fèi)者心理和消費(fèi)者行為之間的關(guān)系？可以同時發(fā)生，也可以在不同時間發(fā)生。消費(fèi)者行為是消費(fèi)者心理的外在表現(xiàn)。2、消費(fèi)者行為學(xué)的研究內(nèi)容主要包括哪些方面？六、論述題七、案例分析題:“佳佳”和“乖乖”的不同命運(yùn)70年代的臺灣市場，并掀起過一陣流行熱潮，致使同類食品經(jīng)考查，佳佳上市前作過周密的準(zhǔn)備，并以巨額的廣告申明：銷售對象是青少年，尤其是戀愛男女，還包括失戀者同的廣告宣傳。正是這幾個不同，也最終決定了兩個競爭者的不同命運(yùn)。乖乖征服了佳佳，佳佳曇花一現(xiàn)。的認(rèn)識過程、情感過程和意志過程這三種既相互區(qū)別又相互聯(lián)系、相互促進(jìn)的心理活動過程。首先，從消費(fèi)者心理活動的認(rèn)識過程來看，消費(fèi)者購買行為發(fā)生的心理基礎(chǔ)是對商品已有的認(rèn)識，但并不是任何商品都能引起消費(fèi)者的認(rèn)知的。心理實(shí)驗(yàn)證明，商品只有某些屬性或總體形象對消費(fèi)者具有一定強(qiáng)度的刺激以后，才被選為認(rèn)知對象的。如果刺激達(dá)不到強(qiáng)度或超過了感覺閾限的承受度，都不會引起消費(fèi)者認(rèn)知系統(tǒng)的興奮。商品對消費(fèi)者刺激強(qiáng)弱的影響因素較多。以佳佳和乖乖為例，商品包裝規(guī)格大小、消費(fèi)對象的設(shè)計、宣傳語言的選擇均對消費(fèi)者產(chǎn)生程度不同的刺激，佳佳采用大盒包裝，消費(fèi)者對新產(chǎn)品的基本心理定勢是“試試看費(fèi)躊就沒有什么可以奇怪的了。在商品購買心理的認(rèn)知過程和情感過程這兩個階段，佳佳都未能給消費(fèi)者造成充分的良性情感刺激度，失去了顧客已在不言之中了。思考題你同意上述的分析嗎？為什么？從以上案例中你認(rèn)為消費(fèi)者三種心理活動過程之間的關(guān)系是怎樣的？試就某一產(chǎn)品的成功銷售分析消費(fèi)者心理過程的變化。第二章、影響消費(fèi)者行為的因素體系一、單選題1、人的需要是多方面多層次的，其中最基本、最本質(zhì)的需要是（ ）A、生理需要 B、安全需要 C、社會需要 D、尊重需要2、在影響消費(fèi)者行為的各個生理因素變量中，影響最為直接的變量是（）A、生理特征 B、健康狀況 C、生理需要 D、身體機(jī)能的健全程3、影響消費(fèi)者行為的諸多因素中處于支配地位的是（）A、生理因素 B、生理特征 C、個性心理 D、心理因素4、人們自覺確立行為的動機(jī)和目的，努力克服困難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程是（）A、心理過程 B、認(rèn)識過程 C、情感過程 D、意志過5、下列因素中屬于社會環(huán)境的因素是（）A、地理區(qū)域 B、人口狀況 C、資源條件 D、理化環(huán)境6、下列影響消費(fèi)者行為的外部諸多因素中，屬于自然環(huán)境類的一個因素是（）A、資源條件 B、社會階層 C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D、文化環(huán)二、多選題1、盧因的人類一般行為模式理論把影響人類行為的諸多因素劃分為兩大類，即（A、生理需要B、心理過程C、個性心理D、個人內(nèi)在因素、外部環(huán)境因素2、影響消費(fèi)者行為的個人內(nèi)在因素有（）A、生理因素 B、自然因素 C、心理因素 D、社會因素 、社會群3、影響消費(fèi)者行為的外部環(huán)境因素有（ ）A、生理因素 B、生理需要 C、心理因素 D、自然環(huán)境 、社會環(huán)4、影響消費(fèi)者行為的生理因素主要有（ ）A、生理需要 B、社會需要 C、生理特征 D、健康狀況 、生理機(jī)能健全程5、影響消費(fèi)者行為的心理因素主要包括兩個方面，即（ ）A、心理過程 B、認(rèn)識過程 C、情感過程 D、意志過程 、個性心6、消費(fèi)者的一般心理活動過程包括（ ）A、個性傾向性B、認(rèn)識過程 C、情感過程 D、意志過程 、個性心理特7、影響消費(fèi)者行為的自然環(huán)境因素包括（ ）A、地理區(qū)域 B、氣候條件 C、資源狀況 D、理化環(huán)境 、人口環(huán)8、影響消費(fèi)者行為的社會環(huán)境因素包括（ ）A、社會群體 B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 C、政治法律 D、科技環(huán)境 、文化環(huán)三、判斷題1、消費(fèi)者行為是消費(fèi)者個人與環(huán)境交互作用的結(jié)果其行為方式指向和強(qiáng)度主要受消費(fèi)者個人內(nèi)在因素與外部環(huán)境素的影響和制約（ ）2、人的需要是多方面多層次的，其中社會需要是其中最基本最本質(zhì)的需要（ ）3、消費(fèi)者行為的首要目標(biāo)是滿足其社會需要（ ）4、消費(fèi)者心理活動的共性過程包括認(rèn)識、情感和意志三個相互聯(lián)系的具體過程，共同支配著消費(fèi)者的消費(fèi)行。 ）5、影響消費(fèi)者行為的社會環(huán)境諸因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響是潛移默化且根深蒂固的（ 四、案例分析：中國消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化1988——1990有錢就花，為了追趕消費(fèi)潮流盲目地把貨幣變成商品；一些消費(fèi)者家庭沒有擺好即期消費(fèi)和中遠(yuǎn)期消費(fèi)的關(guān)系，在市場上超常購物，有的消費(fèi)者無消費(fèi)目的地多買多存，影響了中遠(yuǎn)期消費(fèi)；一些消費(fèi)者的購物心理短時期內(nèi)出現(xiàn)逆向轉(zhuǎn)移，購買心理動機(jī)由求穩(wěn)、求全、求廉、求實(shí)發(fā)展為隨多、喜新、爭勝、保值，又發(fā)展為求穩(wěn)、求全、選擇、求廉。這個非正常的購物圈，不僅圈住了消費(fèi)者正常消費(fèi)的手腳，也制約了我國消費(fèi)品生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的正常運(yùn)行，許多生產(chǎn)企業(yè)由此陷入困境，企業(yè)銷售人員竭盡全力進(jìn)行推銷，仍沒有減輕企業(yè)產(chǎn)成品貨滿為患、資金占壓過多無法運(yùn)營的壓力。1990年以后，中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理出現(xiàn)了變化，人們在購買行為上出現(xiàn)了“十買十不買（1）（2）（3）新穎別致、有特色的商品買；4）迎合消費(fèi)者喜慶、吉祥心理的商品買5）名優(yōu)土特商品買（）拾遺補(bǔ)缺商品買7））（）（1）日用小商品買。（1）（2）3）（4）無特色的）缺乏安全感的商品不買（）一次性消費(fèi)的商品不買（）8）9）10）理和行為明顯地更加理性化。思考題1.上述事例能否說明消費(fèi)者的消費(fèi)心理對市場波動產(chǎn)生重要的影響？為什么？2.90年代以來，消費(fèi)者在購買行為中出現(xiàn)“十買十不買”的原因何在？3.運(yùn)用自我觀察法剖析個人消費(fèi)心理的特點(diǎn)。第三章消費(fèi)者的注意和知覺一、單選題1、人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映是（ ）A、感覺 B、知覺 C、錯覺 D、聯(lián)2、消費(fèi)者購買行為發(fā)生的前提條件是形成對商品的（）A、認(rèn)知 B、理解 C、注意 D、興趣3（）A、理解性B、選擇性C、整體性D4我們稱之為（）A、展露B、注意C、解釋D、記憶5、有預(yù)定目的但不經(jīng)意志努力就能維持的注意是（）A、無意注意 B、有意注意 C、有意前注意D、有意后注6、消費(fèi)者的諸多感覺獲取外界信息的最主要通道是（）A、視覺 B、聽覺 C、嗅覺 D、味覺7（）A、幻覺B、聯(lián)覺C、錯覺D8、能引起消費(fèi)者某種感覺持續(xù)一定時間的刺激量是（）A、感覺閾限B、感受性C、感覺D9、公路廣告牌上的文字如果太小，路過的乘客就會看不到。對這種現(xiàn)象的最佳解釋是（）A、感覺 B、視覺 C、感覺閾限 D、絕對感覺閾限10、一種商品的價格上漲或下降百分之一二十，消費(fèi)者可能毫無察覺，但如果調(diào)整幅度達(dá)10%警覺。對這種現(xiàn)象的最佳解釋是（）A、感覺 B、差別感覺閾限C、感覺閾限 D、絕對感覺閾二、多選題1、知覺的特征主要有（ ）A、選擇性 B、理解性 C、整體性 D、恒常性 、偏差2、引起消費(fèi)者知覺選擇的原因有（ ）A、感覺閾限 B、價值觀念 C、個性偏好 D、防御心理 、人腦信息加工能3、常見的知覺偏差情況有（ ）A、首因效應(yīng) B、暈輪效應(yīng) C、刻板效應(yīng) D、近因效應(yīng) 、投射效4、常見的錯覺有（ ）A、形體錯覺 B、輕重錯覺 C、大小錯覺 D、色彩錯覺 、圖形錯5、消費(fèi)者的知覺過程主要包括（ ）A、刺激物 B、個體 C、群體 D、社會 、情6、注意由三個因素決分別是（ ）A、刺激物 B、個體因素 C、情境因素 D、感覺 、知7、根據(jù)消費(fèi)者有無目的以及是否需要意志努,可以將注意劃分為（ ）A、無意注意 B、有意注意 C、特別注意 D、有意前注意 、有意后注8、影響解釋的因素有（ ）A、個體特征 B、時間壓力 C、當(dāng)時情緒 D、傳媒性質(zhì) 、刺激物特9、人的感覺系統(tǒng)包括（ ）A、視覺 B、聽覺 C、體感 D、味覺 、嗅10、人的體感系統(tǒng)包括（ ）A、觸覺 B、壓覺 C、溫覺 D、痛覺 、本體感三、判斷題1、感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映（ ）2、經(jīng)知覺形成對商品的認(rèn)知是購買行為發(fā)生的前提條件（ ）3、根據(jù)消費(fèi)者知覺四階段理論，消費(fèi)者知覺過程始于注意（ ）4、與認(rèn)識過程中的其他心理機(jī)能不同，注意不是一個獨(dú)立的心理活動，而是各種心理機(jī)能活動的一種共有狀。 ）5、消費(fèi)者的注意分為有意注意、無意注意和有意前注意，他們之間交替作用，相互轉(zhuǎn)化，共同促進(jìn)消費(fèi)者心理活動的效進(jìn)行（ ）6、感覺是人腦對客觀事物外部特征和外部聯(lián)系的直接反映，是認(rèn)識過程乃至全部心理活動的基礎(chǔ)和起點(diǎn)（ ）7、消費(fèi)者感受性的大小主要取決于消費(fèi)刺激物的感覺閾限值高低。一般來說，感覺逾限值越高，感受性越大；感覺逾限值越低，感受性越?。?）8、在消費(fèi)活動中，并不是任何刺激物都能引起消費(fèi)者的感覺。要使消費(fèi)者形成對商品的感覺，必須了解他們對各種消刺激的絕對感覺閾限和差別感覺閾限（ ）9、差別感覺閾限與差別感受性成正比，即差別逾限值越高，差別感受性越大（ ）10、嵌入式廣告是將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務(wù)內(nèi)容策略性地融入電影、電視劇或電視節(jié)目內(nèi)容中，觀眾留下對產(chǎn)品或品牌的印象，繼而達(dá)到營銷的目的（ ）四、名詞解釋1、知覺2、感覺閾限3、嵌入式廣告五、簡答題1、消費(fèi)者知覺的特性有哪些？各舉一個現(xiàn)實(shí)消費(fèi)活動中的實(shí)例加以說明。2、簡單消費(fèi)者的感覺系統(tǒng)。六、論述題：舉例論述知覺選擇性原理在營銷實(shí)踐中的應(yīng)用。七、案例分析:娃哈哈的商標(biāo)戰(zhàn)略一個挺有意思的事兒，就是他們?yōu)檫@好名稱所付出的種種艱辛而又耐人尋味的努力。向社會廣泛征集產(chǎn)品名稱，然后組織專家對數(shù)百個應(yīng)征名稱進(jìn)行了市場學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、語言學(xué)等多學(xué)科的研究論證。由于受傳統(tǒng)營養(yǎng)液起名習(xí)慣的影響，人們的思維多在“素廠長宗慶后卻獨(dú)具慧眼地看中了這三個字。他的理由有三：其一，是孩子最早最易發(fā)的音，極易模仿，且發(fā)音響亮，音韻和諧，容易記憶，因而容易被他們所接受。其二，從字面上看人表達(dá)歡笑喜悅之狀。其三，同名兒歌以其特有的歡樂明快的音調(diào)和濃烈的民族色彩，唱遍了天ft內(nèi)外和大江南北，把這樣一首廣為流傳的民族歌曲與產(chǎn)品商標(biāo)聯(lián)系起來，能夠提高它的知名度。一言以蔽之，取這樣一個別致的商標(biāo)名稱，可大大縮短消費(fèi)者與商品之間的距離。宗廠長的見解得到了眾多專家的贊同。俗話說，創(chuàng)名牌容易，護(hù)名牌難。這是因?yàn)?，只要是名牌商品，恐怕十有八九都會出現(xiàn)假冒品。有鑒于此，娃哈哈在產(chǎn)品尚未投產(chǎn)的時候，便先行作了商標(biāo)注冊。這樣做的考慮是，我國商標(biāo)從申請到核準(zhǔn)注冊，一般需要一年左右時間，這樣，許多名牌商品的商標(biāo)還未完全注冊下來，就已被假冒偽劣品沖擊得一塌糊涂冊的作用，使他人難以仿冒?，F(xiàn)實(shí)使娃哈哈的決策者們認(rèn)識到，僅為自己的“獨(dú)生孩子”起好名字不夠，還必須為其“兄弟姐妹”的名字全部報上戶口，即進(jìn)行防御性商標(biāo)注冊?，F(xiàn)在，這家企業(yè)已注冊了系列防御性商標(biāo)“娃娃哈在相關(guān)商品類別上注冊“娃哈哈”和它的“兄弟姐妹”商標(biāo)。這不失為一種有效的自我保護(hù)手段。哈。正是通過這幾年的廣告，形成了處處可見娃哈哈的良好銷售環(huán)境。商品包裝的刻意改進(jìn)，也成了有效的宣傳手段。為一改過去產(chǎn)品商標(biāo)不引人注意、不便認(rèn)讀的狀況，公司的設(shè)計者強(qiáng)化其對娃哈哈的印象。久而久之，娃哈哈在消費(fèi)者心目中便自然取代了“兒童營養(yǎng)液，甚至成為這類商品的代名詞。好的商標(biāo)，固然可以促進(jìn)商品銷售，然而，不斷推出好產(chǎn)品，這才是使商標(biāo)聲名遠(yuǎn)播的內(nèi)涵和基礎(chǔ)。娃哈哈公司向市場1992年成都全國糖煙酒交易會上隆重推出娃哈哈清冷飲、娃哈哈酸梅飲?；厥淄拢薰瘓F(tuán)公司總經(jīng)理宗慶后感慨良深天的市場，也就不會有我們企業(yè)的今天思考題“娃哈哈”這個品牌為什么能夠引起消費(fèi)者強(qiáng)烈的認(rèn)同感？“娃哈哈”為什么要注冊“兄弟姐妹”商標(biāo)？娃哈哈集團(tuán)公司如何擴(kuò)大“娃哈哈”這個品牌的知名度？,?第4章消費(fèi)者的學(xué)習(xí)和記憶一、單選題1、學(xué)習(xí)的主要來源是（ ）A、課堂 B、書籍 C、經(jīng)驗(yàn) D、實(shí)踐2、消費(fèi)者在購物消費(fèi)實(shí)踐中的學(xué)習(xí)方法多種多樣,其中最主要的方法是（）A、模仿法 B、試誤法 C、發(fā)現(xiàn)法 D、對比3、提出經(jīng)典型條件反射理論的學(xué)者是（）A、艾賓浩斯 B、巴甫洛夫 C、納金斯 D、班圖4、提出操作性條件反射理論的學(xué)者是（）A、艾賓浩斯 B、巴甫洛夫 C、納金斯 D、班圖5、提出了著名的遺忘曲線的學(xué)者是（）A、艾賓浩斯 B、巴甫洛夫 C、納金斯 D、班圖6、狗和鈴聲的實(shí)驗(yàn)主要詮釋了學(xué)習(xí)理論中的（）A、經(jīng)典條件反射理論 B、操作性條件反射理C、認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 D、社會學(xué)習(xí)理論7、納金斯實(shí)驗(yàn)主要詮釋了學(xué)習(xí)理論中的（）A、經(jīng)典條件反射理論 B、操作性條件反射理C、認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 D、社會學(xué)習(xí)理論8、記憶過程的第一個環(huán)節(jié)是（ ）A、回憶 B、保持 C、識記 D、再認(rèn)9、消費(fèi)者關(guān)于商品質(zhì)量、功能、使用效果等的記憶屬于（A、形象記憶 B、邏輯記憶 C、情緒記憶 D、運(yùn)動記10、記憶時間最短的記憶叫（）A、內(nèi)隱記憶 B、外顯記憶 C、感覺記憶 D、短時記二、多選題1、消費(fèi)者學(xué)習(xí)的方法主要有（ ）A、模仿法 B、試誤法 C、發(fā)現(xiàn)法 D、對比法 、聯(lián)想2、米勒和多拉德對模仿行為進(jìn)行研究后提出，可能被模仿的人有（ ）A、年齡大的人B、層次高的人C、地位高的人D、聰明的人 、專家型的3、消費(fèi)者聯(lián)想的主要方式有（ ）A、接近聯(lián)想 B、類似聯(lián)想 C、對比聯(lián)想 D、因果聯(lián)想 、特殊聯(lián)4、下列心理學(xué)實(shí)驗(yàn)屬于條件反射理論范疇的有（ ）A、狗和鈴聲 B、納金斯箱 C、黑猩猩頓悟D、潛伏學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)、觀察學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)5、記憶的過程主要包括（ ）A、識記 B、聯(lián)想 C、保持 D、回憶 、再6、消費(fèi)者的記憶根據(jù)內(nèi)容劃分為（ ）A、形象記憶 B、理解記憶 C、邏輯記憶 D、情緒記憶 、運(yùn)動記7、下列消費(fèi)者關(guān)于商品屬性的記憶中屬于形象記憶的有（ ）A、形狀 B、情景 C、大小 D、顏色 、功8、消費(fèi)者通過兩種提取系統(tǒng)來提取記憶信息，他們是（ ）A、瞬時記憶 B、長時記憶 C、短時記憶 D、內(nèi)隱記憶 、外顯記9、影響消費(fèi)者對記憶的提取的主要有（ ）A、顯著性 B、熟悉度 C、線索 D、自身特征 、遺忘曲線10、根據(jù)遺忘規(guī)律，廣告中有些信息更有利于減少遺忘保持有效記憶，它們是（ ）A、獨(dú)特信息 B、開頭信息 C、中間信息 D、結(jié)尾信息 、重復(fù)信三、判斷題11、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)和記憶實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者不斷地積累消費(fèi)知識、經(jīng)驗(yàn)和技能，調(diào)節(jié)并完善其消費(fèi)行為的過程（ ）12、經(jīng)典條件反射理論認(rèn)為條件刺激與反應(yīng)只有在中性刺激和非條件刺激多次相互配對之后，才可能形成（ ）13、一般來說，在高涉入情境下，經(jīng)典條件反射比較常見（ ）14、一般來說，操作性條件反射作用更適用于高涉入度的購買情景（ ）15、根據(jù)遺忘規(guī)律廣告信息的開頭部分和結(jié)尾部分容易保持記憶，中間部分則最容易遺忘（ ）16、在學(xué)習(xí)進(jìn)程中，無論是先快后慢還是先慢后快，到后來都表現(xiàn)出相對停滯，稱之為學(xué)習(xí)的高原現(xiàn)象（ ）四、名詞解釋3、經(jīng)典條件反射4、操作性條件反射五、簡答題3、什么是學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)的基本方法有哪些？4、什么是遺忘？可能摻遺忘的原因有哪些？六、論述題運(yùn)用學(xué)習(xí)和記憶的相關(guān)理論，舉例論述怎樣做才能讓顧客形成關(guān)于品牌的豐富知識。七案例分析: 中國好聲音，中國好涼條件反射學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用案例1、什么是經(jīng)典性條件反射？2、結(jié)合案例材料，分析經(jīng)典型性條件反射理論在營銷中應(yīng)用的操作要點(diǎn)。3、簡介一個你所了解的經(jīng)典條件反射理論應(yīng)用的營銷實(shí)例，并作簡要分析評價。第5章消費(fèi)者的個性與自我概念一、單選1、從心理學(xué)的角度看，構(gòu)成消費(fèi)者千差萬別、各具特色的購買行為的主要因素是消費(fèi)者的（）B、認(rèn)識過程 B、情感過程 C、意志過程 D、個性心理特2、下列選項中，屬于個人心理傾向范疇的是（）A、氣質(zhì) B、能力 C、性格 D、需3、下列選項中，屬于個性心理特征的是（）A、需要 B、動機(jī) C、理想 D、能力4、在先天素質(zhì)基礎(chǔ)上，在后天環(huán)境的影響下，通過自身的實(shí)踐活動足部形成和發(fā)展起來的是（）A、個性 B、能力 C、氣質(zhì) D、性5、提出人的個性是由自我本我超我組成心理學(xué)家是（）A、榮格 B、弗洛伊德 C、阿德勒 D、霍6、美國心理學(xué)家卡特爾提出來的個性理論是（）A、潛意識理論B、原型概念 C、大五模型 D16種特質(zhì)理論7、人順利完成某種活動所必須具備的并直接影響活動效率的個性心理特征是（）E、個性F、能力G、氣質(zhì)H、性格8、人的個新心理特征中最重要的一個是（ ）A、個性 B、能力 C、氣質(zhì) D、性9、首先提出生活方式概念的是（ ）A、所羅門 B、韋伯 C、科特勒 D、法約10、目前測量生活方式最常用的一種方法是（ ）AAIO法 法 C2 D、E-ICP法二、多選題1、個性的構(gòu)成包括（ ）B、個性傾向性 、個性心理特征 C、認(rèn)識 D、情感 、意2、消費(fèi)者的個性心理特征包括（ ）B、動機(jī) 、理想 C、性格 D、能力 、氣3、消費(fèi)者個性傾向性包括（ ）A、需要 B、動機(jī) 、興趣 D、態(tài)度 E、價值4、個性的特征主要有（ ）A、穩(wěn)定性 B、獨(dú)特性 、挑戰(zhàn)性 D、整體性E、可變5、新弗洛伊德個性理論主要有（ ）A、潛意識論 B、榮格理論 、霍尼理論D、特質(zhì)理論E、阿德勒理6、個性大五模型把個性劃分為（ ）B、神經(jīng)質(zhì) 、外向性 、開放性 D、宜人性E、謹(jǐn)慎7、氣質(zhì)的血型說把氣質(zhì)劃分為（ ）A、多血質(zhì) 、少血質(zhì) 、膽汁質(zhì) D、粘液質(zhì)E、抑郁8、消費(fèi)者的性格按購買行為方式劃分為（ ）A、習(xí)慣型 B、謹(jǐn)慎型 、挑剔型 D、被動型E、節(jié)儉9、消費(fèi)者的自我概念主要有（ ）B、實(shí)際的自我 、理想的自我 、期待的自我D、社會的自我、延伸的自10AIO清單的主要構(gòu)成要素有（ ）A、活動 B、理想 、成就 D、興趣 E、意三、判斷1、性格作為個體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和，十個題獨(dú)有的并與其他個體區(qū)別開來的整體特性。（ ）2、個性心理特征是能力、氣質(zhì)、性格等心理機(jī)能的獨(dú)特結(jié)合（ ）3、在弗洛伊德的個性理論中，本我是最原始、最基本的部分（ ）4、卡特爾的特質(zhì)理論與弗洛伊德的個性理論的分析方法不同，主要偏重于定量的測量（ ）5、人的能力水平客觀上存在很大的差異性，不過根據(jù)智商分?jǐn)?shù)的測試，介于70分-130分之間的智力水平均屬于正常平范圍（ ）6、性格是指個體心理活動的典型的、穩(wěn)定的動力特征。（）7、多血質(zhì)的人精力旺盛、反應(yīng)迅速、直率熱情，容易沖動。（）8、氣質(zhì)主要指個體情緒反應(yīng)方面的特征，性格則還包括意志反應(yīng)的特征。 （ ）9、實(shí)際的自我概念指的是我覺得別人認(rèn)我是怎么的一個人（ 四、名詞解釋。1、生活方式2、自我概念3、個性五、簡答題1、測量消費(fèi)者生活方式的方法主要有哪些？2、簡答消費(fèi)者自我概念的構(gòu)成。六、論述題試述消費(fèi)者的能力差異及其對消費(fèi)者行為的影響七、案例分析: 看電影遲到的人衛(wèi)又不讓遲到的人過去，不同氣質(zhì)類型的人會有不同的表現(xiàn)：衛(wèi)堅持不讓他進(jìn)門，他也會笑哈哈地離開。讓人感到有些生硬，如果門衛(wèi)堅持不讓他進(jìn)門，也會帶著怒氣而去。電影早看一會兒或遲看一會兒，門衛(wèi)一定不讓他進(jìn)去的話，也很平靜地走開。讓他進(jìn)，也不愿意解釋遲到的原因，默默地走開，最多只是責(zé)怪自己為什么不早一點(diǎn)來。思考題上述四種人分別屬于哪四種典型的氣質(zhì)類型？如果上述四種人進(jìn)行購物，其表現(xiàn)會是怎樣？如果你看電影遲到的話，遇到上述情況，你會如何表現(xiàn)？第6章消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變一、單選題1、以一貫有利或不利的方式對一個對象或一類對象做出的反應(yīng)叫是（ ）B、興趣 B、愛好 C、態(tài)度 D、動機(jī)2、態(tài)度能夠指導(dǎo)消費(fèi)者從對象中獲得渴望的利益，這是態(tài)度的（）A、適應(yīng)功能 B、識別功能 C、表現(xiàn)功能 D、自衛(wèi)功能3、認(rèn)知失調(diào)理論的提出者的是（）A、海德 B、費(fèi)斯丁格 C、羅森伯格 D、菲什4、多屬性態(tài)度模型中最有影響的是（）A、海德模型 B、羅森伯格模型 C、菲什賓模型 D、擴(kuò)展的菲什賓模型5、在消費(fèi)者態(tài)度改變的理論模型中，有一種模型是關(guān)于態(tài)度如何在不同介入程度下發(fā)生變化的理論，這個模型是（）A、廣告導(dǎo)向模型 B、精細(xì)加工可能性模C、霍夫蘭德模型 D、多維立體模型二、多選題1、態(tài)度的構(gòu)成維度主要有（ ）A、興趣成分 B、愛好成分 C、認(rèn)知成分 D、情感成分、行為成2、消費(fèi)者態(tài)度的主要特征有（ ）A、社會性 B、效用性 C、差異性 D、矢量性 、相對穩(wěn)定3、消費(fèi)者態(tài)度在其購買行為中的功能主要有（ ）A、適應(yīng)功能 B、創(chuàng)造功能 C、識別功能 D、表現(xiàn)功能 、自衛(wèi)功4、消費(fèi)者態(tài)度形成的影響因素有（ ）A、個性因素 B、大眾傳媒 C、相關(guān)群體 D、個人經(jīng)驗(yàn) 、產(chǎn)品信5、消費(fèi)者態(tài)度形成的相關(guān)理論有（ ）A、平衡理論 B、社會判斷理論 C、多屬性態(tài)度模D、認(rèn)知失調(diào)理論 、認(rèn)知一致性理論6、認(rèn)知一致性理論的核心思想是消費(fèi)者的態(tài)度形成過程具有一致性的要求，注重諸因素之間的和諧。這些因素指的是（ ）A、個性 B、認(rèn)知 C、情感 D、行為 、心7、影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素有（ ）A、消費(fèi)者群體B、態(tài)度性質(zhì) C、廣告宣傳 D、消費(fèi)者家庭 、情境因8、霍夫蘭德模型把態(tài)度改變的過程劃分為（ ）A、外界刺激 B、中央通道 C、目標(biāo)靶 D、中介過程 、結(jié)9、下邊改變消費(fèi)者的途徑中，屬于直接說服的有（ ）A、信息源 B、傳播媒介 C、相關(guān)群體 D、親身體驗(yàn) 、消費(fèi)者信息接受能10消費(fèi)者態(tài)度測量中的自由反應(yīng)法主要有（ ）A、量表法 B、觀察法 C、面談法 D、投射法 、抽樣三、判斷題1、態(tài)度是后天學(xué)到的偏好（ ）2消費(fèi)者態(tài)度的識別功能又稱認(rèn)知功能記載態(tài)度傾向性的支配下廣泛收集信息了解和鑒別有關(guān)商品或服務(wù)的性能質(zhì)量和功能，并評價其對消費(fèi)者的價值大?。?）3、社會心理學(xué)家認(rèn)為個體的社會經(jīng)驗(yàn)在態(tài)度的塑造過程中扮演了重要的角色，人們的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)、情感經(jīng)驗(yàn)和行為經(jīng)驗(yàn)態(tài)度形成的關(guān)鍵（ ）4、海德的平衡理論認(rèn)為消費(fèi)者態(tài)度的形成涉及三個因素之間的關(guān)系，這三個因素是自我本我和超我（ ）5、ELM模型認(rèn)為，消費(fèi)者在高介入情境下會選擇勸導(dǎo)的中心路線，而在低介入情境下在會選擇外圍路線（ 四、名詞解釋1、態(tài)度2、認(rèn)知失調(diào)理論五、簡答題1、消費(fèi)者態(tài)度的形成受哪些因素的影響？2、影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素有哪些？3、改變消費(fèi)者態(tài)度的途徑有哪些？六、案例分析：吉野家的危機(jī)公關(guān)（p119）思考題改變消費(fèi)者態(tài)度的方式有哪些？案例企業(yè)面臨公關(guān)危機(jī)主要運(yùn)用什么方式轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的負(fù)面態(tài)度？簡述該案例給你的啟示。第7章消費(fèi)者的需要和購買動機(jī)一、單選題1、反映消費(fèi)者某種生理或心理體驗(yàn)缺乏狀態(tài)的是（ ）A、動機(jī) B、需要 C、態(tài)度 D、個性2、有個學(xué)者把人的需要劃分為成就需要、親和需要和權(quán)利需要，他是（）A、馬斯洛 B、麥克利蘭 C、恩格斯 D、麥克高3、衣食住行屬于（）A、自然需要 B、社會需要 C、享受需要 D、發(fā)展需4、馬斯洛需求層次論中，最高層次的需要是（）A、生理需要 B、安全需要 C、尊重需要 D、自我實(shí)5、正常情況下，消費(fèi)者對商品諸多需要中的第一需要是（）A、質(zhì)量性能 B、安全性能 C、基本功能 D、審美功能6、根據(jù)馬斯洛需求理論，年輕人購買化妝品和時裝主要是用于滿足（）A、生理需要 B、安全需要 C、社交需要 D、尊重需7、引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理動力是（）A、需要 B、需求 C、欲望 D、動8、動機(jī)形成的基礎(chǔ)條件是（ ）A、需要 B、興趣 C、態(tài)度 D、刺9、認(rèn)為人的行為和動機(jī)主要由潛意識支配的是（）A、精神分析理論、驅(qū)力理論 C、雙因素理論D、需要層次理10、現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者同時具有多種動機(jī)，其中最重要的是（）A、顯性動機(jī) 、隱性動機(jī) C、主導(dǎo)動機(jī) D、依從動機(jī)二、多選題2、需要的特性有（ ）A、多樣性 B、層次性 C、周期性 D、伸縮性 、可誘導(dǎo)2、馬斯洛把人的需要劃分為（ ）A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、尊重需要 、自我實(shí)現(xiàn)需3、消費(fèi)者的需要按市場實(shí)現(xiàn)程度分為（ ）A、現(xiàn)實(shí)需要 B、潛在需要 C、充分需要 D、過渡需要 、已實(shí)現(xiàn)需4、消費(fèi)者的需要按強(qiáng)度劃分為（ ）A、充分需要 B、過渡需要 C、低迷需要 D、正當(dāng)需要 、無需5、消費(fèi)者的需要按變動規(guī)律劃分為（ ）A、周期需要 B、漸進(jìn)需要 C、退卻需要 D、否定需要 、不規(guī)則需6、消費(fèi)者動機(jī)的特性（ ）A、主導(dǎo)性 B、可轉(zhuǎn)移性 C、組合性 D、內(nèi)影性 、沖突7、測量消費(fèi)者動機(jī)的投射分析法主要有（ ）A、角色扮演法B法 C、詞聯(lián)想法 D、示意圖法 、造句測驗(yàn)8、雙因素法中的雙因素指的是（ ）A、積極因素 B、消極因素 C、保健因素 D、激勵因素 、保守因9、在消費(fèi)活動中常見的沖突類型有（ ）A、積極沖突 B、消極沖突 C、雙利沖突 D、雙害沖突 、利害沖10、消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容有（ ）A、基本功能 B、質(zhì)量性能 C、安全性能 D、消費(fèi)便利 、審美功三、判斷題1、需要是消費(fèi)者行為的原動力，動機(jī)則是消費(fèi)者行為的直接驅(qū)動力（ ）2、需求是個體由于缺乏某種生理或心理因素而產(chǎn)生的內(nèi)心緊張，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)（ ）3、消費(fèi)者需要的最基本特征是可誘導(dǎo)性（ ）4、麥克利蘭提出了“三種需要理論，分別是生存需要、享受需要和發(fā)展需要（ ）5、低迷需要指的是目前尚未顯現(xiàn)或明確提出，但在未來可能形成的需要（ ）6、如何給消費(fèi)者以更多的外部刺激，是推動其購買動機(jī)形成從而實(shí)現(xiàn)購買行為的關(guān)鍵條件（ ）7、根據(jù)雙因素理論，商品的基本功能屬于保健因素，附加價值屬于激勵因素（ ）8、消費(fèi)者動機(jī)的組合性特征指的是動機(jī)和消費(fèi)行為之間的一一對應(yīng)組合關(guān)系（ ）9、速溶咖啡最初在美國上市遭到美國婦女的冷遇的案例主要反映了消費(fèi)者動機(jī)的內(nèi)隱性特征（ ）10、魚與熊掌不可兼得是雙利沖突的真實(shí)寫照（ 四、名詞解釋1、需要2、動機(jī)五、簡答題3、消費(fèi)者動機(jī)的特性有哪些？簡單舉例加以說明。4、消費(fèi)者購買動機(jī)的形態(tài)有哪些？六、論述題舉例論述現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨勢。七、案例分析: 從炫耀性消費(fèi)看紅旗車的悲劇好。紅旗車的這種悲劇就在于生產(chǎn)者給它定錯了位，把它從炫耀性商品變?yōu)橐话闵唐罚瑳]有了名牌的光環(huán)。高價的名牌物品。紅旗車之所以受青睞就是因?yàn)樗庆乓晕锲?。汽車?shí)際有兩種功能：交通方便與炫耀身份。一般車的功能主要是(則主要是用于炫耀身份。紅旗車)格限制)。這樣，紅旗自然身價不凡，名振中外了。(它的前途能輝煌嗎？去這種地位很容易。紅旗車幾十年的奮斗成果不就在幾年中煙消云散了嗎？這個歷史的教訓(xùn)可不能忘??！其實(shí)許多名牌產(chǎn)品都在某種程度上可以作為炫耀性物品，消費(fèi)這些物品都包含有某種炫耀性消費(fèi)的成份。高質(zhì)量和700.4(50-60)相比已經(jīng)不低了。這些煙都是當(dāng)時的名牌，無論有意無意，拿出這些煙來抽還是有點(diǎn)身份的?，F(xiàn)在誰還抽“前門數(shù)人)的炫耀性消費(fèi)的需要。思考題以前的紅旗車之所以備受青睞，是因?yàn)樗鼭M足了消費(fèi)者的何種需要和購買動機(jī)？紅旗轎車應(yīng)該實(shí)施哪些營銷戰(zhàn)略來保持它的高檔定位？能夠滿足消費(fèi)者炫耀型購買動機(jī)的產(chǎn)品具有哪些特點(diǎn)？請舉例說明。請談?wù)勳乓唾徺I動機(jī)給企業(yè)帶來的市場機(jī)遇，以及給社會帶來的負(fù)面影響。第8章消費(fèi)者的購買決策和購買行為一、單選題1、提出消費(fèi)者黑箱概念的消費(fèi)者購買行為模式是（ ）AS-R模式 B、投產(chǎn)出模式C、霍華謝恩模式D、EKB模式2者屬于（）A、沉實(shí)型 B、溫順型 C、反抗型 D、激動3、消費(fèi)者購買行為過程的第一個環(huán)節(jié)是（）A、認(rèn)知需求 B、收集信息 C、比較選擇 D、購買決策4、消費(fèi)者購買行為過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是（）A、認(rèn)知需求 B、收集信息 C、比較選擇 D、購買決5、消費(fèi)者購買車\房子等高價位商品通常屬于（）A、慣性決策 B、復(fù)雜決策 C、優(yōu)先決策 D、品牌忠誠決策6、小張大學(xué)畢業(yè)3年了,進(jìn)來在為臨近的婚期選購一套新房,他的信息搜尋的類型往往屬于（）A、零信息搜尋B、有限信息搜尋C、少量信息搜尋 D、廣泛信息搜尋7,,盤中的兩個。例中老王購買過程中的信息搜尋類型屬于（）A、零信息搜尋B、有限信息搜尋C、海量信息搜尋 D、廣泛信息搜尋8、相同的一件商品，人們失去它的痛苦往往要大于得到它的快樂，這種現(xiàn)象叫（ ）A、稟賦效應(yīng) B、損失規(guī)避 C、現(xiàn)狀偏見 D、框架效應(yīng)9、現(xiàn)實(shí)中，很多商家利用消費(fèi)者偏見設(shè)計營銷活動，其中現(xiàn)金回扣主要利用了（）A、損失規(guī)避 B、心理帳戶 C、適應(yīng)偏見 D、易得偏見10果在這兩種不同的敘述方式下，顧客會作出截然不同的決策，這種行為現(xiàn)象就稱為（）A、稟賦效應(yīng) B、損失規(guī)避 C、現(xiàn)狀偏見 D、框架效二、多選題1、消費(fèi)者的購買行為類型按其購買決策方式劃分為（ ）A、確定型 B、不確定型 C、試購 D、重購 、仿2、消費(fèi)者的購買行為類型按個性心理特征劃分為（ ）A、沉實(shí)型 B、溫順型 C、活潑型 D、反抗型 、傲慢3、消費(fèi)者的購買行為類型按其購買態(tài)度分為（ ）A、習(xí)慣型 B、理智型 C、經(jīng)濟(jì)型 D、沖動型 、疑慮4、消費(fèi)者的購買決策類型按信息搜尋量和決策涉入度可以劃分為（ ）A、有限決策 B、滿意決策 C、復(fù)雜決策 D、慣性決策 、品牌忠誠決5、高涉入度的產(chǎn)品在營銷中更適合（ ）A、期望利益最大化定位B、問題最小化定位C、廣泛分銷D、有限分銷E、降價促銷6、消費(fèi)者偏見的常見類型有（ ）A、損失規(guī)避 B、折中效應(yīng) C、心理帳戶 D、聯(lián)合評價 、分離評7、損失規(guī)避的具體表現(xiàn)有（ ）A、稟賦效應(yīng) B、心理帳戶 C、框架效應(yīng) D、現(xiàn)狀偏見 、折中效8、低涉入度的產(chǎn)品在營銷中更適合（ ）A、期望利益最大化定位B、問題最小化定位C、廣泛分銷D、有限分銷E、高重復(fù)率的廣告9、按努力程度，消費(fèi)者購買過程中信息搜集的類型主要有（ ）A、零信息搜尋B、外部搜尋 C、內(nèi)部搜尋 D、有限搜尋 、廣泛搜10、消費(fèi)者的購買行為過程包括（ ）A、認(rèn)知需求 B、收集信息 C、比較選擇 D、擇優(yōu)決定 、購后評三、判斷題1、在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常會看到餐廳的酒水單中標(biāo)有價格昂貴的名酒，盡管知道這些酒不會有人點(diǎn)，餐廳還是會將列入，從而使得那些重價酒水看起來沒那么貴，從而拉動隊中價酒的消費(fèi)。這種策略主要運(yùn)用了消費(fèi)者偏見中的選擇架構(gòu)（ ）2、人們通常傾向于把贏來的錢和意外獲得的錢爽快地花掉，而把自己辛苦賺來的錢存起來。解釋這一現(xiàn)象的心理學(xué)概叫心理帳戶（ ）3、在產(chǎn)品定位中，高涉入度產(chǎn)品適用于問題最小化定位，而低涉入度產(chǎn)品則更適用于期望利益最大化定位（ ）4、消費(fèi)者在購買過程中的信息搜集是有成本的，大多數(shù)消費(fèi)者在大多數(shù)的購買行為中只進(jìn)行有限的信息搜尋，而只有部分消費(fèi)者在少數(shù)購買中進(jìn)行廣泛的信息搜尋（ ）5、霍華謝恩模式認(rèn)為，影響消費(fèi)者決策的主要因素有輸入變量、知覺過程、學(xué)習(xí)過程、輸出變量和外因變。 ）6、消費(fèi)者的購買行為過程是有一些列環(huán)節(jié)要素構(gòu)成的完整過程，在這一過程中購買決策居于核心地位（ ）四、名詞解釋4、損失規(guī)避3、框架效應(yīng)4、稟賦效應(yīng)5、選擇架構(gòu)五、簡答題5、消費(fèi)者偏見的主要類型有哪些？簡單舉例加以說明各種偏見的含義。6、什么叫選擇架構(gòu)？舉例說明其對消費(fèi)者決策的影響。六、論述題：產(chǎn)品購買行為的各個環(huán)節(jié)的特征及其對企業(yè)營銷的啟示性。七、案例分析: 90年代我國消費(fèi)者購物決策面面觀進(jìn)入90年代，我國居民的消費(fèi)出現(xiàn)層次性、個性化的趨勢，令一些商界老手難以捉摸，他們驚呼對策。劉經(jīng)理認(rèn)為，當(dāng)今人們的購買決策，從不同的側(cè)面看大體有八個特點(diǎn)。待觀望，寄望再落，直到看準(zhǔn)最佳時機(jī)、最佳價格再購。新產(chǎn)品不購舊貨；這已成為最新時髦。求便不求廉。僅僅價格低廉、物品美觀還不足取，更主要的是質(zhì)量可靠、方便實(shí)用?，F(xiàn)在的城里人，幾乎沒有自己做鞋子的，農(nóng)村做鞋子的也不多見。城市居民80店里量體裁衣。在食品中，成品或半成品回家只需下鍋或簡單加工即可食用的食品越來越多。華。人們不僅希望買到自己稱心如意的貨物，還企盼在購物過程中得到精神上的陶冶和美的享受。購少不購多。在商品貨源極大豐富的今天購不多買。在副食品市場，購肉一次一斤、半斤，購魚一次一條、兩條屢見不鮮。所以，不少年輕人臨到婚禮時才去買彩電、冰箱；有的人到了下雪天才去買保暖鞋、電墊毯；有的人到了汗流泱背時才去買電風(fēng)扇、空調(diào)器；有的人甚至客人到了家，臨時去餐館訂菜，去商店買酒。實(shí)惠、更靈活、更灑脫。投機(jī)不投需。近年來針對人們購物決策的變化，劉經(jīng)理認(rèn)為，市場營銷者應(yīng)及時采取新的對策，順應(yīng)人們購買的新需求。要除舊布新。不斷推出名、特、新、優(yōu)商品，果斷淘汰積壓、過時的老商品。要勤進(jìn)快轉(zhuǎn)。堅持少批量、多批次；少數(shù)量，多品種；少經(jīng)銷，多代銷。以快銷售、快周轉(zhuǎn)取勝。要薄利多銷。以薄利促銷售，以擴(kuò)銷占市場。有了市場必然會贏得效益。要感情投資。強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，以情招客，以情引購。業(yè)的商場成為“上帝”的“宮殿業(yè)企業(yè)的影響。思考題1、你是否同意劉經(jīng)理對消費(fèi)者購物決策新變化的分析？還有沒有其他變化？2、你是否同意劉經(jīng)理提出的市場營銷對策？為什么？3、試設(shè)計某企業(yè)針對消費(fèi)者購物決策的特點(diǎn)，所應(yīng)采取的市場營銷策略。第9章家庭生命周期、角色分工與購買行為一、單選題1、我國主要的家庭類型中，居于社會消費(fèi)的主導(dǎo)力量地位的是（ ）A、主干家庭 B、核心家庭 C、聯(lián)合家庭 D、復(fù)合家庭2、隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著的變化，特別是家庭消費(fèi)中心發(fā)生遷移，轉(zhuǎn)向（）A、父親 B、母親 C、孩子 D、老3、一對年輕的夫婦帶著一個4歲的孩子，該家庭處于（）A、滿巢1階段B、滿巢2階段C、滿巢3階段D、滿巢4階段4、一對年輕的夫婦帶著一個上小學(xué)的孩子，該家庭處于（）A、滿巢1階段B、滿巢2階段C、滿巢3階段D、滿巢4階段52階段的家庭的特色需求是（）A、社會交際 B、輔導(dǎo)班 C、保健品 D、早教產(chǎn)6、空巢2階段家庭的特色需求是（）A、社會交際 B、輔導(dǎo)班 C、保健品 D、早教產(chǎn)7家庭人口數(shù)目的多少指的是（ ）A、家庭結(jié)構(gòu) B、家庭規(guī)模 C、家庭角色 D、家庭階二、多選題1、家庭規(guī)模小型化對家庭購買行為產(chǎn)生很大的影響，主要表現(xiàn)在（ ）A、數(shù)量下降 B、質(zhì)量提高 C、小包裝流行D、快餐流行 、小戶型房子流2、家庭的功能有（ ）A、經(jīng)濟(jì)功能 B、情感交流 C、撫養(yǎng)兒童 D、贍養(yǎng)老人 、兒童社會化3、根據(jù)家庭規(guī)模的不同和不同代際家庭成員的血緣和婚姻關(guān)系，家庭結(jié)構(gòu)一般可分為（ ）A、核心家庭 B、主干家庭 C、復(fù)合家庭 D、聯(lián)合家庭 、二人家4、空巢期家庭的消費(fèi)需求主要有（ ）A、早教產(chǎn)品 B、母嬰產(chǎn)品 C、保健產(chǎn)品 D、醫(yī)療服務(wù) 、培訓(xùn)輔5、家庭成員在購買過程中扮演的角色主要有（ ）A、提議者 B、影響者 C、決策者 D、購買者 、使用6、在典型的家庭購買活動中，家庭決策劃分為（ ）A、丈夫主導(dǎo)型B、妻子主導(dǎo)型C、孩子主導(dǎo)型D、聯(lián)合型 、自主7、影響家庭購買決策的類型的因素主要有（ ）A、家庭購買力B、民主氣氛 C、商品重要性D、購買時間 、可察覺風(fēng)三、判斷題1、家庭成員的社會化，尤其是兒童的社會化是家庭的主要或核心功能（ ）2、家庭不僅對其成員的消費(fèi)觀念、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣有重要影響，而且直接制約著消費(fèi)支出的投向、購買決策的制與實(shí)施（ ）3、聯(lián)合家庭指的是由核心家庭和其他親屬組成的家庭，也就是中國式的三代同堂或四代同堂的大家庭（ ）4、家庭生命周期的滿巢2階段指的是年長夫婦帶著一起生活的孩子（ ）5、家庭購買力高低影響著家庭購買決策的類型。一般來說，家庭購買力越強(qiáng)，越傾向于聯(lián)合型決策；反之，則越傾向自主型決策（ ）四、名詞解釋3、家庭生命周期4、家庭角色五、簡答題7、簡述我國家庭結(jié)構(gòu)的變化趨勢及其對家庭消費(fèi)的影響。8、傳統(tǒng)家庭生命周期劃分為哪些階段？六、論述題選擇一個特定的產(chǎn)品類別，舉例論述向孩子營銷的策略七、案例分析: 家庭旅游漸成時尚國務(wù)院1999年出臺了延長節(jié)假日的規(guī)定，人們的時間寬裕了，而且隨著人們的生活水平的不斷提高，消費(fèi)觀念也發(fā)生目前家庭旅游表現(xiàn)出的類型主要有以下三類：一是親子型。我國目前的大部分家庭都是獨(dú)生子女，帶孩子外出旅游主要是為了讓他們增長知識，陶冶情操。但往往有一定的限制，比如孩子太小時不方便，讀中學(xué)的孩子學(xué)業(yè)太緊舍不得花時間出去玩。除此以外的時間段，家長都可能帶孩子去旅游。二是情侶型。這包括兩種情況，一種情況是初婚期的情侶用旅游的方式開始自己的新生活；另一種情況是處于空巢期的老年夫婦，退休后沒有工作壓力和生活負(fù)擔(dān)，如果身體允許的話，很多人都愿意出去旅游（但一般選擇在非節(jié)假日在一起，利用節(jié)假日陪父母出去旅游，既可以彌補(bǔ)感情歉疚，又可以回報父母的養(yǎng)育之恩，享受天淪之樂。父母放心地玩，同時也必須讓和父母一起來的小朋友們感到滿意。問題：1學(xué)齡前兒童的家庭、中學(xué)生的家庭、孩子畢業(yè)后參加工作而且與父母一起生活的家庭。2、與美國相比，我國旅游業(yè)對兒童市場的開發(fā)還很不夠。你能提出一些有效的建議嗎？第10章群體消費(fèi)心理與行為一、單選題1、注重個性強(qiáng)調(diào)表現(xiàn)的消費(fèi)者群體是（ ）A、兒童群體 B、少年群體 C、青年群體 D、中老年群2、群體成員不變認(rèn)同的文化和習(xí)俗指的是（）A、群體規(guī)范 B、群體壓力 C、成文規(guī)范 D、不成文規(guī)范3、任何消費(fèi)者群體都會對所屬的個體消費(fèi)者的此能力產(chǎn)生一定的影響，其影響方式是通過具體的信念、價值觀等對消費(fèi)者形成一種無形的約束力，即（）A、群體規(guī)范 B、群體壓力C、群體動力D、從眾行為4、零號媒介指的是（）A、報紙 B、電視C、廣播D、口碑5、根據(jù)創(chuàng)新擴(kuò)散理論，最早購買新產(chǎn)品的消費(fèi)者是（）A、創(chuàng)新采用者B、早期購買者C、早期大眾 D、其6、消費(fèi)者希望或愿意參加的一種群體指的是（）A、主要群體 B、次要群體 C、準(zhǔn)則群體 D、比較群7、參照群體對消費(fèi)者的價值表達(dá)性影響又叫（ ）A、信息性影響B(tài)、規(guī)范性影響C、功利性影響D、認(rèn)同性影響8、有時候你為了得到同學(xué)的贊同去購買某特定品牌的產(chǎn)品，另一些時候你因?yàn)楹ε峦瑢W(xué)的嘲笑不敢穿某件心儀的衣服這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)了參照群體的（ ）A、信息性影響B(tài)、規(guī)范性影響C、價值表達(dá)性影響 D、認(rèn)同性影9、群體對消費(fèi)者選購消費(fèi)品的影響力最大的是（）A、隱蔽性必需品、公開性必需品C、隱蔽性耐用品D10（）A、隱蔽性必需品B、公開性必需品C、隱蔽性耐用品D、公開性耐用品二、多選題1、與其他年齡段相比，青年群體的消費(fèi)特征主要有（ ）A、追求時尚 B、強(qiáng)調(diào)個性 C、量入為出 D、計劃性強(qiáng) 、消費(fèi)理2、與其他年齡段相比，中年群體的消費(fèi)特征主要有（ ）A、創(chuàng)新采用者B、早期購買者C、早期大眾 D、晚期大眾 、落后采用3、消費(fèi)者的參照群體根據(jù)其加入的愿望劃分為（ ）A、首要群體 B、次要群體 C、準(zhǔn)則群體 D、比較群體 、否定群4、影響消費(fèi)者的主要參考群體有（ ）A、家庭成員 B、同學(xué)同事 C、社區(qū)令居 D、親戚朋友 、社會團(tuán)5、參照群體對消費(fèi)者行為的影響方式主要有（ ）A、信息性影響B(tài)、規(guī)范性影響C、功利性影響D、認(rèn)同性影響 、價值表達(dá)性影6、消費(fèi)習(xí)俗的特征主要有（ ）A、長期性 B、社會性 C、地域性 D、非強(qiáng)制性 、強(qiáng)制7、消費(fèi)流行根據(jù)方向不同劃分為（ ）A、漫流 B、豎流 C、滴流 D、橫流 、逆8、隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者群體的變化呈現(xiàn)如下趨勢（ ）A、數(shù)量增加 B、數(shù)量減少 C、越分越細(xì) D、素質(zhì)提高 、演變加三、判斷題1、在群體狀態(tài)下，消費(fèi)者表現(xiàn)出諸多不同于個體的群體心理和行為現(xiàn)象，如群體規(guī)范、群體壓力、群體溝通、參照群體、暗示、模仿、從眾、消費(fèi)習(xí)俗與流行等（ ）2、群體壓力與權(quán)威命令不同，它并不是通過自上而下的明文規(guī)定強(qiáng)迫個體與群體保持一致，而是通過大多數(shù)人一致性意見來影響個體的反應(yīng)。由于不具有強(qiáng)制性，群體壓力對于消費(fèi)者行為的改變常常沒有權(quán)威命令的效果明顯（ ）3、研究表明，隨著自我介入水平的提高，人們不服從于群體壓力的傾向，即保持原來觀點(diǎn)的傾向越來越強(qiáng)（ ）4、根據(jù)榮格心理能量理論，當(dāng)一種消費(fèi)流行衰落時，必然孕育著另一種消費(fèi)流行的開始（ ）5、在消費(fèi)領(lǐng)域，從眾行為通常表現(xiàn)為消費(fèi)者自覺或不自覺地跟從大多數(shù)人的消費(fèi)方式，以保持與多數(shù)人行為的一致性避免因不一致而產(chǎn)生的的心理沖突（ ）四、名詞解釋1、群體規(guī)范2、口碑傳播3、創(chuàng)新擴(kuò)散5、從眾行為五、簡答題1、簡述老年消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與行為特征。2、簡述女性消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與行為特征。六、論述題舉例論述如何開展有效的口碑傳播。七、案例分析:Hyatt與Marriott開發(fā)面向老年人的善老公寓隨著美國老年人數(shù)目的逐步增長，商家們?nèi)找骊P(guān)注這一富有多樣性的龐大的消費(fèi)群體。眾多商家正努力研究老年人公司與Hyatt提供有退休公寓、各類服務(wù)及生活護(hù)理。公寓中有大小不等的個人居住單元，舉辦種類多樣的社會娛樂活動，有家政服務(wù)、餐飲服務(wù)和社區(qū)內(nèi)不同層次的醫(yī)療保健服務(wù)，其中有可為某些人提供的全套家庭護(hù)理服務(wù)。20003000656580歲以下。同樣的，認(rèn)為很多（只有5%的65歲以上的美國老年人被送進(jìn)了社會性養(yǎng)老機(jī)構(gòu)內(nèi)2000多萬。這一成熟的市場將會85歡獨(dú)處和獨(dú)立。Hyatt與Marriott究成果將老年人這個大群體劃分為三個亞群體6575歲，這一年齡段的人仍會從事旅行、打高爾夫球等活動75歲以上，雖仍富于活力，但日?；顒虞^少離家遠(yuǎn)游（極少參加各種活動的老人。退休社區(qū)的主要目標(biāo)顧客是屬于“不太有活力的”老年人。處在“有活力”年齡段的老年人將會是10年后的潛在顧客。而處于“無活力”年齡段的老年人則是多種多樣不同層次的家庭護(hù)理服務(wù)的潛在顧客。人這個市場，并不理解老年人對于自己需求的看法。在退休人員社區(qū)的營銷過程中存在一個感知與認(rèn)知問題。通常顧客的第一反應(yīng)是“我還不需要Marriott1988（350－400個單元套房。別墅式的Jefferson199224中有一層提供熟練的護(hù)理服務(wù)，另有一層向那些不需護(hù)理卻需要其他種類幫助（如幫助他們穿衣）的老年人提供服務(wù)。一位著名的行業(yè)顧問認(rèn)為退休社區(qū)最有效的營銷方式是郵寄廣告，經(jīng)營者可以每月向潛在顧客寄去邀請參加某種活動的明信片，宣傳某項服務(wù)的信函，公司編印的介紹退休社區(qū)內(nèi)生活的業(yè)務(wù)通訊，甚至可以是甜點(diǎn)菜譜。Marriott公司在Jefferson退休人員社區(qū)建成前就成功地實(shí)施了這一直接郵寄宣傳材料的方式用來引起人們的興趣45,0001000100,000到260,000美元的一個套房，這種郵寄宣傳材料的促銷方式帶來了極不尋常的的反饋率（2%-3%已經(jīng)是不俗的比例了。在今后幾年里，Marriott10150個像JeffersonMarriott100個公寓，這些公寓將只提供兩種生活方式——半獨(dú)立半輔助的和完全接受護(hù)理的。Hyatt1990年開發(fā)出了它的退休人員社區(qū)HyattHyattHyattHyatt同樣發(fā)現(xiàn)，眾多老年人猜想退休社區(qū)花費(fèi)昂貴，他們?yōu)檫M(jìn)住這種社區(qū)肯定會耗盡畢生積蓄。因此，Hyatt的營銷人員將老年人在自家的開銷與生活在社區(qū)的花費(fèi)做了比較。大部人并不清楚在自己家中的生活開支，這種比較則可以對他們那種“我還不需要這種社區(qū)”的想法施加一定影響。Marriott公司也發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，并正在嘗試新的定價方法，其中包括減低首期付款數(shù)額，而升高月租費(fèi)或每月付款數(shù)額，這樣老年客戶可以不必支出太多的積蓄。最后，Marriott與Hyatt康問題及消費(fèi)者動機(jī)分析等方面的研討會。顧客參觀開放日活動則舉辦一些娛樂活動以吸引客戶。如有必要，還通過一些刺激因素以促使那些潛在的客戶做出最后的決定，如實(shí)行數(shù)月的租金免費(fèi)，支付搬家費(fèi)用，免費(fèi)提供內(nèi)部裝修設(shè)計方案及免費(fèi)度假。顧客的需求是十分明確的，通過他們對一些用以推廣其他商業(yè)服務(wù)的營銷戰(zhàn)略的反應(yīng)可以得出這一結(jié)論。思考題案例企業(yè)是如何認(rèn)識美國的老年人消費(fèi)群體的？案例企業(yè)是如何對美國的老年消費(fèi)群體開展?fàn)I銷的？請對案例企業(yè)的老年人群體的市場營銷做簡要的評析。公司的案例對你有何啟發(fā)？第11章社會文化和消費(fèi)者行為一、單選題1、文化的含義有不同范疇，飲食文化屬于（ ）A、大眾文化 B、廣義文化 C、狹義文化 D、中義文化2、寧可背后受罪，也要人前顯貴的現(xiàn)象主要反應(yīng)了中國傳統(tǒng)文化中的（）A、家庭觀念 B、面子思想 C、注重關(guān)系 D、崇尚節(jié)3、文化的基本要素和主要載體是（）A、語言 B、價值觀 C、風(fēng)俗習(xí)慣 D、審美觀念4、依據(jù)經(jīng)濟(jì)、政治、教育文化等多種社會因素所劃分的相對穩(wěn)定的社會集團(tuán)或同類人群指的是（）A、相關(guān)群體 B、消費(fèi)群體 C、社會階層 D、細(xì)分市場5、特定社會文化區(qū)域內(nèi)，歷經(jīng)數(shù)代而為人們所共同遵守的行為模式或規(guī)范指的是（）A、群體規(guī)范 B、風(fēng)俗習(xí)慣 C、消費(fèi)習(xí)俗 D、價值觀二、多選題1、影響消費(fèi)者行為的跨文化差異主要有（ ）A、傳承性 B、共有性 C、動態(tài)性 D、適應(yīng)性 、差異2、影響消費(fèi)者行為的跨文化差異有（ ）A、語言 B、價值觀念 C、風(fēng)俗習(xí)慣 D、審美觀念 、宗3、社會階層的影響因素主要有（ ）A、職位聲望 B、個人成就 C、收入 D、交往 、階層意4、中國傳統(tǒng)文化中的面子思想的表現(xiàn)有（ ）A、不傷面子 B、不失體面 C、崇尚節(jié)儉 D、攀比消費(fèi) 、炫耀消5、不同社會階層消費(fèi)者的行為差異主要表現(xiàn)在（ ）A、購買指向BCD、價值觀念E、興趣愛好三、判斷題1、每個消費(fèi)者都生活在一定的社會文化中，其消費(fèi)心理和行為不可避免地收到生活中文化環(huán)境的影響和制約（ ）2、狹義的文化是指人類社會在漫長的發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物