優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)第一頁，共二十頁，2022年，8月28日目錄第一部分：對銷售工作的理解第二部分：銷售人員應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)第三部分：銷售人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)第四部分：如何面對工作中的各種挑戰(zhàn)第二頁，共二十頁，2022年，8月28日第一部分：對銷售工作的理解1、每個(gè)人對銷售都有自己的理解——西方諺語：1000個(gè)人，就有1000個(gè)哈莫雷特?！阕约阂部梢越o銷售下個(gè)定義，體現(xiàn)了你對銷售的理解。2、做銷售其實(shí)就是做人——綜合素質(zhì)決定了業(yè)績大小、客戶合作時(shí)間的長短?！鲣N售就是與人打交道，建立廣泛的人脈很重要。——三種最鐵的關(guān)系：一塊扛過槍的，一塊同過窗的，一塊同過鄉(xiāng)等。第三頁，共二十頁，2022年，8月28日第一部分：對銷售工作的理解3、生活中到處都需要“銷售”——面試找工作，就是一種自我推銷過程?！剳賽圻^程，90％等同銷售過程?！扒槭ァ焙汀皯賽鄹呤帧蔽幢剡m合做銷售，——談戀愛面對的是一個(gè)人，銷售面對的是由陌生人組成的團(tuán)隊(duì)。4、銷售需要一些技巧和方法——比如溝通技巧、談判技巧、促單技巧等——方法如支點(diǎn)法，痛苦法，利誘法，對比法等等，中國人的36計(jì)——每個(gè)人都會找到適合自己的模式，形成自己銷售風(fēng)格第四頁，共二十頁，2022年，8月28日第一部分：對銷售工作的理解5、銷售，沒什么大不了的——銷售一點(diǎn)都不可怕，任何正常人都能做好銷售。——多動(dòng)腦＋多跑腿，就能做好銷售?！鲣N售路越走越寬，越來越自信。6、銷售有不同的境界——產(chǎn)品銷售高手（精通懂產(chǎn)品，只管自己說，不讓客戶說，很少傾聽）——銷售技巧專家（懂得如何開口，卻只問不聽，不認(rèn)真了解客戶需求）——銷售顧問（善于傾聽客戶內(nèi)心感受，了解客戶真正需求，顧問式營銷）——營銷大師（達(dá)到震撼的感覺，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴）

銷售首先是一門科學(xué)，然后是一門藝術(shù)！第五頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)1、人品端正，作風(fēng)正派1）做銷售就是做人，德才兼?zhèn)?，首先?qiáng)調(diào)的是德。2）人品端正才能取得老板、同事、客戶信任，是做好一切事情的基礎(chǔ)。3）銷售人員代表著公司的形象、素質(zhì)和層次，客戶通過銷售人員來認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可公司，認(rèn)可品牌等。第六頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)2、高度的自信心1）對自己有信心，別人能做好的，自己也能做好。2）對公司和產(chǎn)品有信心，用信心感染客戶。3）人生來就是平等的，沒有高低之分，坦然面對客戶。4）面對職務(wù)、知識、經(jīng)驗(yàn)、能力比自己高的人，除了起碼的尊重和禮儀外，要抱著虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。5）摒棄盲目的自信。第七頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)3、高度的責(zé)任感1）從做人角度來說，做一個(gè)對自己、家庭、社會、國家有高度責(zé)任心的人2）從工作角度來說，做一個(gè)對同事、對部門、對公司、對客戶高度責(zé)任性員工；3）熱情＋責(zé)任，是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動(dòng)力。第八頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)4、能吃苦耐勞1）要做好充分的吃苦準(zhǔn)備，苦盡方能甘來；2）勤勞勇敢是中華民族的傳統(tǒng)，丟了對不起祖先；3）天上一般不會掉餡餅，即使掉下來也讓掃大街的人撿走；4）丟掉幻想、空想，但不要失去夢想，你我都是普通人，只有靠辛苦努力才能換來豐厚的回報(bào)；5）機(jī)會總是光顧有準(zhǔn)備的人，就是那些吃苦耐勞的人；第九頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)5、要勤于思考1）銷售處處兼學(xué)問，做個(gè)有心人，準(zhǔn)備一個(gè)隨身小本。2）工作中善于觀察、分析、歸納、總結(jié)、提煉，才能不斷提高。3）不要犯“死”和“傻”的毛病，在講原則的基礎(chǔ)上學(xué)會變通；

——窮則變，變則通，通則久（周易）。第十頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)6、對工作充滿熱情1）一個(gè)充滿熱情的人，很容易感染別人和被人接納；2）激情可讓人充分發(fā)揮自己的才能和潛力；3）失去激情的人，往往陷于被動(dòng)，隨波逐流，要不歸于平凡，要不沉淪現(xiàn)狀；4）人都有自己的生物鐘，激情雖然不可能24時(shí)都有，但在需要的時(shí)候一定要表展示出來。第十一頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)7、良好的心理素質(zhì)1）挫折和拒絕是銷售工作的一部分，正確理解，坦然面對；2）銷售過程，就是一個(gè)排除和解決問題的過程；3）學(xué)會自我調(diào)節(jié)，保持良好心態(tài)。銷售不成功屬正常，成功是意外驚喜。4）學(xué)會自我激勵(lì)，所有成功人，都是自我激勵(lì)的高手。5）工作中需要韌性，學(xué)會堅(jiān)持，不要淺嘗輒止，在堅(jiān)持中等待成功的到來第十二頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)8、良好的人際交往能力1）對內(nèi)，善于為自己營造一個(gè)良好的工作、生活環(huán)境。與家人、公司領(lǐng)導(dǎo)、本部門同事、外部門同事學(xué)會和諧相處。2）銷售過程就是一個(gè)公關(guān)過程，學(xué)會與不同的人打交道；3）銷售面對的往往是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，分清楚每個(gè)人扮演的角色，分別與之處好關(guān)系；——消費(fèi)者、決策者、教練。第十三頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)9、良好的溝通能力1）溝通能力≈管理能力≈業(yè)務(wù)能力≈個(gè)人業(yè)績2）學(xué)會不同溝通方式的組合運(yùn)用，以達(dá)到最佳效果。

如：面對面、電話、短信、傳真、電子郵件、書面信函等；第十四頁，共二十頁，2022年，8月28日第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)10、知識面要寬1）不斷提升個(gè)人的修養(yǎng)和素質(zhì)，才能與更高層面的人打交道2）做銷售要與不同客戶、不同的人打交道，廣博的知識將是你迅速打開對方心扉，建立信任的鑰匙。3）銷售人員要成為一個(gè)知識的雜家，要經(jīng)常關(guān)注社會時(shí)局的變化，跟上社會發(fā)展的潮流。第十五頁，共二十頁，2022年，8月28日第三部分：應(yīng)具有的基本知識結(jié)構(gòu)1、行業(yè)和產(chǎn)品知識——全面了解自己所在行業(yè)基本的狀況和發(fā)展趨勢，全面深入了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并成為這一領(lǐng)域的專家。2、酒店管理學(xué)——精讀一本廣告基礎(chǔ)知識的書，聯(lián)系實(shí)際加深理解。3、會議營銷學(xué)——精讀一本市場營銷基礎(chǔ)知識的書，聯(lián)系實(shí)際加深理解。4、策劃——精讀一本關(guān)于策劃基本知識的書，嘗試在工作中做一些策劃實(shí)踐活動(dòng)，寫一些策劃書。第十六頁，共二十頁，2022年，8月28日第三部分：應(yīng)具有的基本知識結(jié)構(gòu)5、公關(guān)關(guān)系學(xué)——精讀一本公關(guān)基礎(chǔ)知識的書，聯(lián)系實(shí)際加深理解；6、大眾傳播學(xué)——讀一本有關(guān)大眾傳播的書，了解有關(guān)傳媒的基本知識；7、心理學(xué)/社會行為學(xué)——了解一些與銷售有關(guān)的心理學(xué)和社會行為學(xué)的基本知識，并學(xué)會靈活應(yīng)用。如馬斯洛需求層次論等，個(gè)人距離；8、經(jīng)濟(jì)學(xué)/管理學(xué)——了解一些與銷售工作相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)的知識，不求深專，但求實(shí)用、適用。如GDP、CPI、ISO9000認(rèn)證、馬斯洛需求層次論等。第十七頁，共二十頁，2022年，8月28日第三部分：應(yīng)具有的基本知識結(jié)構(gòu)9、其它知識——根據(jù)自己的興趣，多了解一些政治、經(jīng)濟(jì)、哲學(xué)、文學(xué)、天文、地

理、體育、時(shí)裝、飲食、軍事、宗教等方面的知識?！S著中國的崛起，中國文化必將成為世界各國學(xué)習(xí)的對象，作為中

國人掌握一些必要的傳統(tǒng)文化的知識。第十八頁，共二十頁，2022年，8月28日第四部分：如何面對工作中的挑戰(zhàn)1、理想和現(xiàn)實(shí)可能的差距1）工作內(nèi)容不如想象中的有吸引力；2）工作比想象中的累；3）同事不如自己想象的好相處；4）公司制度不如想象中的完善；5）客戶不如想象中的好對付；6）收入一時(shí)沒有想象中那么高；第十九頁，共二十頁，2022年，8月28日第四部分：如何面對工作中的挑戰(zhàn)2、時(shí)間與磨煉1）第1－2個(gè)月，熟悉同事，熟悉公司制度和文化。消除恐業(yè)務(wù)懼感，第一次接觸行業(yè)和客戶，遭遇困難和挫折是肯定的，每個(gè)人做業(yè)務(wù)都是這樣開始的。2）第3個(gè)月，對公司、行業(yè)和