圈層營銷及客戶深耕課件

圈層營銷及客戶深耕——策劃中心

part1圈層營銷

part2客戶深耕

part3建立客戶體驗(yàn)區(qū)Contents：招商細(xì)節(jié)決定成敗招商引資的訣竅：做好“功課”。簡單來說，就是知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。

part1：圈層營銷在信奉“多個(gè)朋友多條路”的中國，圈子的價(jià)值毋庸贅言。企業(yè)家們猶如一顆顆珍珠，被各種圈子圈成一串串項(xiàng)鏈。他們通過一個(gè)又一個(gè)的“圈子”，達(dá)到培育人脈、拓展商機(jī)或慈善的目的。你不知道的經(jīng)濟(jì)秘密：中國商界9大神秘商圈

九條暗線影響中國經(jīng)濟(jì)

華夏同學(xué)會(huì)、泰山會(huì)、中國企業(yè)家具樂部、江南會(huì)、正和島、阿拉善SEE生態(tài)協(xié)會(huì)、接力中國、地方商幫、長安俱樂部與金鼎俱樂部。這些九大企業(yè)家組織已經(jīng)在一定程度上有了影響中國經(jīng)濟(jì)的力量。中國商界9大神秘圈影響力

“娛樂是個(gè)圈”眾人皆知，商界其實(shí)更是個(gè)圈。在中國，圈層的價(jià)值毋庸置疑，中國屈指可數(shù)的企業(yè)家大碗們都在最大程度的應(yīng)用圈子的力量那么我們在開拓招商渠道的過程中，就必須拿捏好圈層帶來的巨大價(jià)值。

中國商界9大商圈的影響力

給我們的啟示

圈層營銷的導(dǎo)入

所謂“圈層營銷”就是在項(xiàng)目營銷過程中，把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過針對他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。圈層營銷概念：圈層營銷基本的原則就是“高端化、小眾化”。圈層營銷基本原則：小結(jié)：所以在我們進(jìn)行圈層營銷時(shí)，必須從客戶的需求中去發(fā)現(xiàn)契機(jī)。

從目標(biāo)人群相似的生活形態(tài)、藝術(shù)品位等自然產(chǎn)生聯(lián)系的客觀性，去開展工作。淺層理解：很多人的理解“圈層營銷”就是找到最有錢的那群人，結(jié)合項(xiàng)目推廣舉辦個(gè)酒會(huì)或者時(shí)尚PARTY。深層解讀：現(xiàn)時(shí)期，圈層營銷是文化生活的經(jīng)營，是能讓業(yè)主獲得精神歸屬感與內(nèi)心榮耀感的活動(dòng)?！叭印笔菍υ陔A層分化的社會(huì)背景下，自然產(chǎn)生的相對中高端的特定社會(huì)群體的概括。工業(yè)圈層的類別細(xì)分：行業(yè)圈層化產(chǎn)業(yè)鏈圈層化規(guī)模圈層化企業(yè)區(qū)域性圈層化企業(yè)家社交圈層化等圈層營銷起源：圈層營銷的精準(zhǔn)化受到眾多國際品牌親睞，并成為他們永續(xù)經(jīng)營中的自然營銷法則。圈層營銷的應(yīng)用：在企業(yè)客戶小眾化的工業(yè)地產(chǎn)營銷上，圈層營銷的精準(zhǔn)化剛好能夠突破傳播中的各個(gè)難題，并讓推廣達(dá)到立竿見影的效果。

小結(jié)：一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展；二是借助口碑使品牌認(rèn)知更趨于一致。工業(yè)地產(chǎn)的圈層營銷概念：所以工業(yè)地產(chǎn)在進(jìn)行圈層營銷時(shí),圈層的細(xì)分成為重中之重。由點(diǎn)及面去挖掘客戶,一旦發(fā)現(xiàn)了一個(gè)對我們的產(chǎn)品非常感興趣且有實(shí)力的人，就需要從圈層營銷實(shí)現(xiàn)破冰。因?yàn)閷τ谶@個(gè)有需求又有實(shí)力的客戶而言,他的圈子里至少有10位與之相匹配的人是我們的目標(biāo)客戶。

圈層營銷特征工業(yè)地產(chǎn)傳播特性

1、小眾性傳播受眾的狹窄性2、自我擴(kuò)容性傳播輻射的弱擴(kuò)散性3、可復(fù)制性傳播主體的分散性4、永續(xù)經(jīng)營性傳播反饋的偶然性5、精準(zhǔn)性傳播內(nèi)容的復(fù)雜性小結(jié)：圈層營銷的特征剛好可以各個(gè)突破工業(yè)地產(chǎn)傳播面臨的問題。圈層營銷只要做到趨向于整合，營銷手段多樣化，資源豐富性的合理挖掘，從客戶需求去發(fā)現(xiàn)契機(jī)，就能形成“圈層”的自我擴(kuò)容、逐步升級(jí)和再復(fù)制能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶。圈層營銷特征與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)傳播的吻合度剖析兩者關(guān)聯(lián)？圈層營銷自我擴(kuò)容兩者吻合度剖析二傳播輻射的弱擴(kuò)散性vs工業(yè)地產(chǎn)傳播內(nèi)容的專業(yè)性極高，互動(dòng)性弱。受眾的局限性導(dǎo)致了傳播的品牌弱擴(kuò)散性，無法形成多個(gè)受眾之間的溝通及不間斷并無限擴(kuò)展的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。企業(yè)家的圈層并非單個(gè)的活動(dòng)范疇，其工作圈層、生活圈層、社交圈層都具有很大的自我擴(kuò)容性。這種擴(kuò)容性隨著時(shí)間的推移即能形成商機(jī)無限擴(kuò)展的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，針對工業(yè)地產(chǎn)營銷的弱擴(kuò)散性，圈層營銷的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，剛好可以讓廠房信息的傳播形成由點(diǎn)及面的擴(kuò)散！圈層營銷可復(fù)制性

兩者吻合度剖析三傳播主體的分散性vs工業(yè)地產(chǎn)的傳播主體（傳播者）是分散的，并不局限于項(xiàng)目開發(fā)商。政府、投融資機(jī)構(gòu)、招商中介、地產(chǎn)中介、土地交易機(jī)構(gòu)、企業(yè)家構(gòu)成工業(yè)地產(chǎn)的主體傳播者?！叭訝I銷”系統(tǒng)性極強(qiáng)，從產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)造階段，到完成價(jià)值構(gòu)造，能夠?yàn)槟繕?biāo)圈層提供最適合其需求的產(chǎn)品。形成“圈層”的再復(fù)制能力。圈層營銷首先是建立在系統(tǒng)性之上的，在工業(yè)地產(chǎn)營銷中傳播主體的細(xì)分成為圈層營銷的前期工作，做出前期明確的細(xì)分后，直接各個(gè)突破目標(biāo)受眾，能達(dá)到傳播效果的最佳！圈層營銷永續(xù)經(jīng)營性

兩者吻合度剖析四傳播反饋的偶然性vs據(jù)權(quán)威部門研究發(fā)現(xiàn)：企業(yè)二次工廠選址時(shí)間間隔平均為4.51年，大部分企業(yè)在經(jīng)營至5年左右時(shí)，會(huì)有產(chǎn)生二次選址需求。圈層營銷的方法更趨向于整合，手段與資源更豐富，周期更長久，能形成“圈層”的擴(kuò)容、逐步升級(jí)，從而為未來積累更多的忠誠客戶。圈層營銷的永續(xù)性能為企業(yè)留下忠誠客戶的數(shù)據(jù)庫，為后期產(chǎn)品推廣做好客戶積累！如何做好圈層營銷圈層營銷的細(xì)分：首先要清楚：我有什么。招商引資必須結(jié)合本地區(qū)優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，切合產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展方向。

其次，了解：企業(yè)有什么，企業(yè)還需要什么。這就包括企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，他們的投資目標(biāo)和計(jì)劃，需要的配套產(chǎn)業(yè)等等”。針對性的開展有序工作商學(xué)院同學(xué)聚會(huì)介入同學(xué)聚會(huì)的介入是圈層營銷精神歸屬感和內(nèi)心榮耀感的最直接體現(xiàn)。參考名單：1、長江商學(xué)院2、企業(yè)家同學(xué)聚會(huì)3、區(qū)域內(nèi)企業(yè)家同學(xué)聚會(huì)………………企業(yè)家社交圈層大公司的合作商大公司的合作商一般屬于中小企業(yè)，且具有明顯上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。

參考名單：1、長沙三一重工2、上饒光學(xué)產(chǎn)業(yè)3、新余光伏產(chǎn)業(yè)3、貴溪江西銅業(yè)股份有限公司4、江鈴股份有限公司…………產(chǎn)業(yè)鏈圈層親密接觸關(guān)注各商會(huì)、協(xié)會(huì)動(dòng)態(tài)，利用其舉辦會(huì)議或開展活動(dòng)時(shí)介入會(huì)場，進(jìn)行宣傳推廣積極開拓市場，設(shè)法和南昌市各商會(huì)、協(xié)會(huì)取得聯(lián)系并簽訂相關(guān)協(xié)議，獲取會(huì)員的詳細(xì)資料，建立協(xié)(商）會(huì)檔案。

part2：客戶深耕深耕的基礎(chǔ)是有龐大的客戶群數(shù)據(jù)

篩選精細(xì)客戶檔案直接需求客戶跟進(jìn)計(jì)劃表潛在客戶存檔挖掘表營銷式計(jì)劃跟蹤數(shù)據(jù)的深耕客戶群數(shù)據(jù)細(xì)化的落地工作

part1:數(shù)據(jù)分類對客戶進(jìn)行分類：備注：短信內(nèi)容：項(xiàng)目進(jìn)展、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、節(jié)日問候等設(shè)計(jì)《客戶訪談表》挖掘潛在客戶及客戶需求

客戶訪談表——初次：part2:客戶挖掘設(shè)計(jì)《客戶訪談表》挖掘潛在客戶及客戶需求

part2:客戶挖掘客戶訪談表——二次：設(shè)計(jì)《客戶訪談表》挖掘潛在客戶及客戶需求

part2:客戶挖掘客戶訪談表——深層：在《客戶訪談表》數(shù)據(jù)積累基礎(chǔ)上篩選直接需求客戶并建立完善需求客戶精細(xì)檔案數(shù)據(jù)庫

part3:客戶檔案設(shè)計(jì)《客戶精細(xì)檔案》建立客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù)庫客戶精細(xì)檔案A：part3:客戶檔案設(shè)計(jì)《客戶精細(xì)檔案》建立客戶客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù)客戶精細(xì)檔案B：part3:客戶檔案設(shè)計(jì)《客戶精細(xì)檔案》建立客戶客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù)客戶精細(xì)檔案C：part3:客戶檔案設(shè)計(jì)《客戶精細(xì)檔案》建立客戶客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù)客戶精細(xì)檔案D：part4:客戶跟蹤設(shè)計(jì)《客戶跟進(jìn)分析匯總表》意向客戶的挖掘基本原則：水滴穿石、功到自然成客戶跟進(jìn)并篩選：深耕原則：

深耕是一項(xiàng)持續(xù)的工作，而不是一種短暫的動(dòng)作！從被動(dòng)到主動(dòng)對客戶關(guān)注點(diǎn)的深入挖掘客戶是不是真正明白自己的需求準(zhǔn)確把握客戶需求動(dòng)態(tài)part5:深耕原則深耕任重道遠(yuǎn)1.制定深耕計(jì)劃2.作好深耕前的培訓(xùn)part5:深耕原則客戶深耕不是盲目的，而是分階段、有層次的，適合我們公司目前有序成長的良好模式。深耕任重道遠(yuǎn)我們應(yīng)該建立長期客戶深耕體制，有效把握市場拓展節(jié)奏。總之，深耕是一項(xiàng)持續(xù)的工作，而不是一種短暫的動(dòng)作，深耕任重道遠(yuǎn)。part5:深耕原則我們應(yīng)謹(jǐn)記：羅馬城不是一天建成的，水滴石穿，當(dāng)你走捷徑的時(shí)候，其實(shí)走的是最遠(yuǎn)的路。

part5:深耕原則客戶深耕不是短暫性的，而是促使我們企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，可持續(xù)發(fā)展而必須長期跟進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。A.圈定核心客戶B.集中攻單客戶A、客戶B客戶C、客戶D、客戶E客戶F、客戶G、客戶H客戶I客戶A客戶B、客戶C客戶G、客戶H、客戶I培訓(xùn)內(nèi)容：（以ppt形式進(jìn)行培訓(xùn)課程）市政規(guī)劃區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目特點(diǎn)沙盤演練電話技巧part6:培訓(xùn)在數(shù)據(jù)擴(kuò)充及精細(xì)化分類后，定時(shí)進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享！

part3：建立客戶體驗(yàn)區(qū)

主題宣傳廣告：好廠房，自己會(huì)說話※生產(chǎn)好，辦公好，配套好，才是真的好。客戶體驗(yàn)圍繞好字大作文章以震撼的展示、精致的營銷包裝、專業(yè)的服務(wù)，贏得目標(biāo)客戶認(rèn)同客戶體驗(yàn)區(qū)：客戶體驗(yàn)

六位一體的具體描述