飯店經(jīng)營者餐廳推銷藝

飯店經(jīng)營者餐廳推銷藝術(shù)餐廳是飯店為消費者提供食品、飲料和效勞的場所，一個餐廳經(jīng)營的成敗，經(jīng)濟效益的好差，在很大程度上取決于餐廳經(jīng)營的推銷藝術(shù)。因此，飯店經(jīng)營者在抓好餐廳內(nèi)部管理的同時，應(yīng)花大力氣抓好餐廳的推銷工作。本文擬從下面兩個方面探討餐廳推銷的問題。一、推銷的方法餐廳經(jīng)營的推銷是指根據(jù)消費者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費欲望，促成其購置產(chǎn)品的行為活動。推銷的過程是餐廳經(jīng)營者與消費者之間互相溝通餐廳經(jīng)營信息的過程。餐廳經(jīng)營推銷的目的是為了使消費者知道他們可以在哪個餐廳支付合理的價格，享用到適合他們口味的菜肴、飲料和效勞，說明、影響和促使消費者購置餐廳的產(chǎn)品和效勞，并通過他們影響更多的消費者前來餐廳大量消費，反復(fù)消費，從而到達飯店經(jīng)營的目的。餐廳經(jīng)營推銷形式很多，一般可采用“間接推銷〞和“直接推銷〞兩種形式。間接推銷是指通過各種推銷方式向消費者傳遞餐廳經(jīng)營的信息，間接的促進餐廳經(jīng)營的產(chǎn)品和效勞銷售的一中形式，其特點主要是通過塑造餐廳的形象，提高餐廳的知名度，擴大餐廳經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，增加餐飲產(chǎn)品的銷售時機。直接推銷是指餐廳有關(guān)人員，特別是餐廳效勞員，面對前來就餐客人的推銷。這是餐廳經(jīng)營的主要推銷形式。間接推銷和直接推銷一般有以下幾種方式：１、人員推銷法：人員推銷法是由餐廳專職推銷人員，通過面對面的業(yè)務(wù)洽談，或聯(lián)系等方式，向餐廳的客戶提供信息，勸說客戶購置本餐廳的產(chǎn)品和效勞的過程。主要適用于宴會推銷和一些大型活動、會議等。推銷之前，推銷人員應(yīng)注意收集各種資料信息，了解活動開展情況，如一些公司和單位的慶?；顒印㈤_幕式、周年紀念、產(chǎn)品獲獎以及國內(nèi)外的重要節(jié)慶等等。尤為重要的是建立“客史檔案〞，與客戶保持良好的公共關(guān)系。２、廣告推銷法：廣告推銷法指運用各種宣傳媒介，如報刊、播送、電視等，把有關(guān)餐廳經(jīng)營和效勞信息有方案的傳遞給客戶，間接的促進產(chǎn)品和效勞銷售的一種推銷方法，廣告推銷法可以宣傳餐廳設(shè)施及其產(chǎn)品和效勞，刺激消費者需求，抵消、削弱其他競爭對手的廣告影響，宣傳餐廳經(jīng)營新產(chǎn)品，促使消費者前往消費。３、實物推銷法：實物推銷法是借助各餐廳產(chǎn)品實物或圖片、模型來刺激客戶購置行為的一種推銷方法。餐廳經(jīng)營者通過有意識的設(shè)計各種刺激物或刺激方法來影響人的情緒，使之有利于向購置行為轉(zhuǎn)化，從而到達推銷產(chǎn)品和效勞的目的。如在飯店餐廳門上或客人經(jīng)過的地方，陳列餐廳經(jīng)營產(chǎn)品和效勞實物模型，張貼產(chǎn)品和效勞的圖片、招貼畫、布告牌等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對客人進展感官刺激，以激發(fā)消費者的消費欲望。４、利用客人推銷法：利用客人推銷法是指餐廳經(jīng)營者向在餐廳的客人提供完美的效勞，使他們帶動新客人光臨消費的一種推銷方法。對于餐廳經(jīng)營者來說，一個顧客就是一個“活廣告〞，客人對餐廳評價如何，會直接影響到餐廳的潛在客源。餐廳經(jīng)營者對一些?？驮谛谏虾蛢r格上給予更多的照顧和優(yōu)惠，讓客人留下較深的印象，會起到意想不到的推銷效果。５、客人點菜推銷法：效勞員在承受客人點菜時應(yīng)主動向客人提供多種建議，促使客人消費數(shù)量增多或消費價值更高的菜點、飲料，一般可采用以下方法：①形象解剖法效勞員在客人點菜時，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，到達推銷的目的。②解釋技術(shù)法即通過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。③加碼技術(shù)法對一些價格上有爭議的菜點，效勞員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。④加法技術(shù)法把菜肴的特色和優(yōu)點，不斷的加深和強調(diào)，讓消費者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購置的欲望。⑤除法技術(shù)法對于一些價格較高的菜點，有些客人會產(chǎn)生疑慮，效勞員應(yīng)耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產(chǎn)生購置欲望。⑥提供兩種可能法針對有些客人求名貴或價廉的心理，為他們提供兩種不同的價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。⑦利用第三者意見法即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質(zhì)量、合理的價格，值得購置。⑧代客下決心法當(dāng)客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，效勞員可說：先生，這道菜我會照顧師傅做得更好一點，保您滿意，等等。⑨利用客人之間矛盾法如果來就餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，效勞員就應(yīng)利用想點的那位客人的意見，贊同他的觀點，使另一位客人改變觀點，到達使客人購置的目的。６、餐廳現(xiàn)場推銷法：餐廳現(xiàn)場烹制推銷就是將菜肴的烹制過程放在餐廳進展，或?qū)⒉穗鹊淖詈笠粋€烹制環(huán)節(jié)放在餐廳進展，通過其烹制，讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費沖動引發(fā)消費而決策，使餐廳獲得更多的銷售時機，如煎蛋、鐵板燒、鍋巴蝦仁等。有些酒店的餐廳就采取了這種方式，擺臺廚師現(xiàn)場操作，餐廳氣氛濃厚，生意紅火?？梢灾档媒梃b。７、試吃推銷法：對于一些需特別推銷的菜肴，如各種名點、名菜可以采用客人試吃的方法推銷。效勞員用餐車將菜點推到客人的桌邊，讓客人先品嘗，如喜歡就現(xiàn)買，不和口味的再請點其他菜點，這既是一種良好的效勞，又是一種很好的推銷手段。二、推銷人員的素質(zhì)餐廳經(jīng)營者要取得推銷的成功，除了推銷人員要具備掌握一定推銷方法外，推銷人員的自身素質(zhì)也很重要。首先，推銷員應(yīng)熟悉餐廳經(jīng)營的各種食物和效勞內(nèi)容。一名優(yōu)秀的推銷員，對餐廳所經(jīng)營的食物和效勞內(nèi)容應(yīng)了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的效勞工程等等，以便向客人作及時介紹，或當(dāng)客人詢問時能夠作出滿意的答復(fù)。其次，推銷員在推銷自己的食物和效勞之前，要了解市場和顧客的心理需求，對客人的風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好有所了解，以便有針對性的推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和效勞。在有的酒店，當(dāng)客人一走進大堂，效勞員就滿面笑容的出來迎接，登記入住房間時及時送上二次小毛巾〔一次冷的，一次熱的〕，隔五分鐘后又送來一盤水果解暑，這時正是太陽最熱的時光，效勞員的熱情和周到，令客人好象到了自己的家一樣。對于港臺商人喜“８〞，“發(fā)〞字的心理，效勞員要多推薦一些價格帶“８〞或與“發(fā)〞諧音的菜點。另外，作為一個推銷人員在推銷產(chǎn)品和效勞的同時，也應(yīng)注意推銷自己，必須注意個人形象的塑造，如良好儀態(tài)、老實可