步步高學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)入新加坡市場策劃書

-PAGE22-成員（營銷091）：成員（營銷091）：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)品概述再研發(fā)能力產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)品概述再研發(fā)能力

一、產(chǎn)業(yè)背景電子技術(shù)是十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初開始發(fā)展起來的新興技術(shù)，二十世紀(jì)發(fā)展最迅速，應(yīng)用最廣泛，成為近代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個重要標(biāo)志。教育電子產(chǎn)業(yè)的市場到底有多大、前景如何，一直是行業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。幾年來被普遍認(rèn)為只有幾十億市場規(guī)模的電子辭典、PDA等教育電子產(chǎn)業(yè)，隨著技術(shù)的更新與數(shù)碼時代的來臨，吸引了更多的消費(fèi)人群，市場規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)充到200億左右,步步高教育電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度迅猛。2021年以來，教育電子產(chǎn)品通過技術(shù)升級，逐漸能替代圖書、音像資料、培訓(xùn)所承擔(dān)的功能，開始瓜分教育電子產(chǎn)業(yè)的蛋糕。我們的產(chǎn)品——步步高學(xué)習(xí)機(jī)，面向廣大新加坡中學(xué)生和高中生，致力于幫助他們解決學(xué)習(xí)上的困難，緩解其學(xué)習(xí)壓力，也在一定程度上滿足華人父母們“望子成龍、望女成鳳”的心愿。根據(jù)我們對新加坡教育市場的調(diào)查，新加坡教育制度以嚴(yán)格著稱。主要采取中小學(xué)前后兩種分流學(xué)制。在中學(xué)低年級（1、2年級），特殊/快捷課程和普通學(xué)術(shù)課程中所有課程為必修課，多達(dá)15門課，而普通技術(shù)課程學(xué)生所有課程也是必修，主要包括了英語、母語、數(shù)學(xué)等12們學(xué)科。在中學(xué)2年級末，根據(jù)學(xué)生的成績和學(xué)生的選擇，以及學(xué)校的課程設(shè)置，決定3、4年級的部分課程。考試成績分為9等：A1、A2、B3、B4、C5、C6、D7、E8、F9，其中D7或以下為不及格。在普通文憑考試結(jié)束后，學(xué)生根據(jù)最后所得L1R5的成績申請進(jìn)入適合的初級學(xué)院，高級中學(xué)或理工學(xué)院。要申請進(jìn)入初級學(xué)院或高級中學(xué)的學(xué)生，L1R5總分不得高于20分，英語等級至少C6，第二語言等級最少D7，數(shù)學(xué)最少C6。繁多的課程、嚴(yán)厲的考核制度、父母的期望等一系列因素?zé)o疑給廣大中學(xué)生、高中生在無形之中帶來了壓力，而我們的產(chǎn)品的目標(biāo)就是解決同學(xué)們在學(xué)習(xí)方面存在的問題或障礙，更好的協(xié)助他們的成長。因此步步高學(xué)習(xí)機(jī)有很廣闊的市場前景，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。二、產(chǎn)品概述步步高學(xué)習(xí)機(jī)始終采用興趣激勵法，用生動、有趣的內(nèi)容和功能激勵孩子們的學(xué)習(xí)熱情。我們最大的特色就是根據(jù)新加坡現(xiàn)有的教育制度，為新加坡中學(xué)生、高中生量身定做，完全貼合其學(xué)習(xí)模式。主要采取四效合一的方式，將“名校課堂”“專業(yè)詞典”、“系統(tǒng)學(xué)習(xí)”、“多媒體工具”有效結(jié)合，如動漫課堂、奧數(shù)課堂、新東方課堂、課本點(diǎn)讀等內(nèi)容均為視頻教學(xué)，為同學(xué)們的學(xué)習(xí)增添了很多豐富的元素，真正達(dá)到“在家也能上名?！钡睦砟?。除學(xué)習(xí)外，它還擁有一部分娛樂功能，如“趣味百科”主要圍繞各個學(xué)科的趣味知識問答，同學(xué)們只需通過簡單的問答方式，就可以學(xué)到各類百科知識；“飛天音樂”支持高碼率MP3音樂流暢播放，支持音樂列表、歌詞同步顯示、播放界面切換，卓越的音質(zhì)讓您的耳朵如沐春風(fēng)，強(qiáng)大的功能讓一切音樂盡在掌握。當(dāng)同學(xué)們學(xué)習(xí)一段時間后，可以聆聽舒緩的音樂，充分的放松自己的腦細(xì)胞，從而在一定程度上提高學(xué)習(xí)效率。此外，學(xué)習(xí)機(jī)內(nèi)包括10多部辭典，且產(chǎn)品便于攜帶，同學(xué)們可以隨時隨地查找他們在課上沒有消化吸收的知識，還可以對即將學(xué)習(xí)的知識進(jìn)行相應(yīng)的復(fù)習(xí)；內(nèi)容更新及時，所有的課程軟件除了可以在步步高官方網(wǎng)站下載，還可以在任意購買點(diǎn)免費(fèi)下載講解詳細(xì)生動等特點(diǎn)。三、再研發(fā)能力在產(chǎn)品的再研發(fā)方面，我們將從三方面著手：提高產(chǎn)品本身性能、加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)和業(yè)務(wù)范圍的拓展。提升產(chǎn)品性能：我公司將進(jìn)一步完善學(xué)習(xí)機(jī)的性能指標(biāo)，將對學(xué)習(xí)機(jī)的作用與益處在新加坡進(jìn)行普及。針對用戶反饋的意見或建議，以及我們回訪用戶的結(jié)果，努力提升產(chǎn)品的性能，更好的使我們的學(xué)習(xí)機(jī)對學(xué)生起到應(yīng)有的作用。新產(chǎn)品研發(fā)：公司將不斷完善我們學(xué)習(xí)機(jī)的內(nèi)部學(xué)習(xí)課件，開發(fā)出更多符合消費(fèi)者需求的、并且容易使學(xué)生開發(fā)智力的課件，提高學(xué)習(xí)成績，開發(fā)出本公司特色的學(xué)習(xí)機(jī)，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。業(yè)務(wù)范圍的拓展：隨著步步高教育電子在新加坡業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，我們將不斷完善我們的學(xué)習(xí)機(jī)內(nèi)部學(xué)習(xí)體系，多層面地迎合初高中學(xué)生與家長的各種需求。

市場分析市場分析市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析市場細(xì)分和目標(biāo)市場市場容量和發(fā)展前景預(yù)測競爭分析

一、市場環(huán)境分析：1、宏觀環(huán)境分析：（1）政治法律環(huán)境隨著中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的發(fā)展，中國與東盟的出口總額正在不斷上升，而中國的教育電子產(chǎn)品行業(yè)運(yùn)行目前發(fā)展形勢較好，該行業(yè)的企業(yè)正逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，中國教育電子產(chǎn)品品質(zhì)具備了國際市場競爭力，同時，新加坡具有良好的國家信用、完善的政府監(jiān)管機(jī)制以及健全的法律制度，這使得其成為世界領(lǐng)先的國際金融中心。在這種政治環(huán)境下，我公司將重點(diǎn)推出學(xué)習(xí)機(jī)，該學(xué)習(xí)機(jī)結(jié)合了新加坡當(dāng)?shù)氐慕逃尘?，使學(xué)生能輕松的接受。（2）社會環(huán)境①人口因素新加坡與中國一衣帶水，是中國在東南亞最重要的合作伙伴之一。新加坡華族是中國移民的后裔，與中國有密切的民間交往。據(jù)統(tǒng)計(jì)，居民中華人占77％，馬來人14％，印度人7.6％，其他民族1.4％。英語、華語、馬來語、泰米爾語為官方語言，馬來語為國語，英語為行政用語。②文化因素新加坡是一個多民族多文化多宗教的東南亞國家，因此十分重視教育，素來辦學(xué)認(rèn)真，學(xué)術(shù)成就卓越，每年均以高達(dá)國民生產(chǎn)總值之3-4%的經(jīng)費(fèi)發(fā)展教育事業(yè)，其教育體系及設(shè)施可以和世界各發(fā)達(dá)國家比媲美。新加坡的教育目標(biāo)是為國人及海外學(xué)生提供均衡的教育，通過培養(yǎng)對家庭、社會和國家的責(zé)任感，培育好公民。③經(jīng)濟(jì)環(huán)境新加坡經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了由獨(dú)立初期時的勞動密集型工業(yè)，逐步過渡到具有高附加價值的資本、技術(shù)密集型工業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而發(fā)展到目前的信息產(chǎn)業(yè)等知識密集型經(jīng)濟(jì)。從20世紀(jì)70年代，新加坡開始逐步擺脫了僅僅依靠轉(zhuǎn)口貿(mào)易維持生計(jì)的局面，國家日益走向富裕，逐漸發(fā)展成為新興的發(fā)達(dá)國家。因此，新加坡人民的生活水平很高，消費(fèi)能力很強(qiáng)，有富足的資金投入到孩子的教育中。（3）技術(shù)環(huán)境步步高教育電子為了保持持久的競爭力，不斷加強(qiáng)自身的技術(shù)建設(shè)，發(fā)展出了一批具有豐富科研知識的專家，此外也將與相關(guān)公司進(jìn)行洽談合作。2、微觀環(huán)境分析(1)企業(yè)內(nèi)部力量作為企業(yè)微觀環(huán)境的第一種力量，我們很重視企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)協(xié)作。鼓勵員工提出更多的創(chuàng)意和想法，并給予他們一定的權(quán)利，充分調(diào)動大家的積極性。各部門之間有明確分工的同時部刻意強(qiáng)調(diào)彼此之間的界限，但公司內(nèi)部有管理流程、決策權(quán)限等相關(guān)制度。成立專門的營銷團(tuán)隊(duì)，理解顧客需求并將顧客的意見及時反饋到相關(guān)部門，供決策部門參考。我們公司給顧客呈現(xiàn)的狀態(tài)是規(guī)范、統(tǒng)一、創(chuàng)新。我們以給學(xué)習(xí)者帶來便捷和學(xué)習(xí)的進(jìn)步為宗旨，始終堅(jiān)守本分、誠信的核心價值觀，致力于電教產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。我們將教育理念與創(chuàng)新科技相結(jié)合，將更多知識帶給學(xué)生，我們的“步步高”品牌，必須是高品質(zhì)的象征。對消費(fèi)者：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)；

對員工：營造和諧、相互尊重的工作氛圍；

對商業(yè)伙伴：提供公平合理、對等互利的合作平臺；(2)各類營銷中介與運(yùn)輸公司我們在新加坡本地區(qū)會聘用一些本土的營銷人才，為我們在新加坡的長期營銷工作提供本土化戰(zhàn)略，做各類廣告宣傳工作。此外，運(yùn)輸成本也是很重要的一部分，我們會與一家或兩家運(yùn)輸公司簽訂合作方案，互利共贏，雙向優(yōu)惠。(3)顧客目標(biāo)客戶是營銷成敗的關(guān)鍵因素，所以在本公司產(chǎn)品正式投放市場之前，我們會針對目標(biāo)顧客商討營銷策劃。新加坡的教育理念主要受到東方文化的影響，家長對孩子傾注了大量的人力和物力，只希望有朝一日能“望子成龍、望女成鳳”，同時社會對教育的關(guān)注程度很高，根據(jù)這一市場前景，我公司著力推出學(xué)習(xí)機(jī)，通過與新加坡知名學(xué)校聯(lián)合，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)成符合新加坡文化特色的學(xué)習(xí)機(jī)，從而滿足顧客的消費(fèi)需求。首先是把好質(zhì)量關(guān)，完善質(zhì)量保證體系，保證良好的服務(wù)。第二、對顧客提供更有效、更有利地的產(chǎn)品或服務(wù)。第三、制定合理的價格，把握好消費(fèi)者的價格限度，實(shí)行雙向溝通。(4)競爭者我們的競爭者有韓國等發(fā)達(dá)國家的學(xué)習(xí)機(jī)與國內(nèi)一些品牌的學(xué)習(xí)機(jī)，例如：諾亞舟、好記星、讀書郎等品牌。競爭者在學(xué)習(xí)機(jī)市場上的活躍表現(xiàn)也為本公司的發(fā)展提供了很多的借鑒資料，根據(jù)對競爭者的分析，公司決定形成自己的產(chǎn)品定位，突出自身的特色，在宣傳除了在向更多的消費(fèi)者介紹產(chǎn)品外，更多的是突出自己潛在價值，在提高產(chǎn)品知名度的基礎(chǔ)上增加知名度。（二）市場細(xì)分和目標(biāo)市場1、目標(biāo)市場步步高學(xué)習(xí)機(jī)的最終用戶是在學(xué)習(xí)上存在一定困難的或希望進(jìn)一步提升自己學(xué)習(xí)能力的新加坡中學(xué)生及高中生。我們的產(chǎn)品屬于高端電子技術(shù)類，且近年來教育電子產(chǎn)品通過技術(shù)升級，逐漸能替代圖書、音像資料、培訓(xùn)所承擔(dān)的功能，我們的主要客戶群體是學(xué)習(xí)機(jī)的設(shè)備生產(chǎn)廠商、產(chǎn)品推廣中間商、目標(biāo)客戶群。2、市場細(xì)分在競爭激烈的電子信息市場，產(chǎn)品的性能、設(shè)備及時更新的能力、售后服務(wù)體系等顯得尤為重要，因此，我們要努力做到：提供性價比高的檢測儀器，認(rèn)真聽取顧客的意見并進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)，維護(hù)顧客的基本權(quán)益。提供性價比高的學(xué)習(xí)機(jī)，認(rèn)真聽取顧客的意見并進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)，維護(hù)顧客的基本權(quán)益。針對步步高學(xué)習(xí)機(jī)的產(chǎn)品性能，我們對其市場情況進(jìn)行了相應(yīng)的細(xì)分。按消費(fèi)者的購買能力分為兩類：高檔和中檔。根據(jù)我們前期的市場調(diào)查及相關(guān)文獻(xiàn)資料的分析，教育電子產(chǎn)品行業(yè)的市場規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，主要有諾亞舟、好易通、好記星、小霸王、讀書郎等，銷售的主要地區(qū)仍集中在中國地區(qū)。在經(jīng)過一系列分析后，我公司決定將步步高學(xué)習(xí)機(jī)推向新加坡地區(qū)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性和購買行為的差異性，我們將實(shí)行目標(biāo)市場營銷，最終建立高中檔兩種市場。高檔學(xué)習(xí)機(jī)支持多國語言，顯示屏幕更清晰、分辨率更高，采用不傷眼鏡的液晶顯示屏，減少視覺疲勞。容量更大，最大可以達(dá)到50GB,便于同學(xué)們下載更多的課件知識。此外還有配套附送的學(xué)習(xí)機(jī)支撐架，可以手動調(diào)節(jié)高度、角度等。電池更環(huán)保，節(jié)能，支持更長時間的待機(jī)。（三）市場容量及發(fā)展前景預(yù)測新加坡是一個發(fā)達(dá)國家，經(jīng)濟(jì)水平高，因此除了生活外，用于其他方面的金錢比例也在增加，除了物質(zhì)外，他們更加注重精神上的追求。所以學(xué)習(xí)機(jī)的市場前景還是很廣闊的。學(xué)習(xí)機(jī)可以幫助孩子鞏固課堂知識，也可以豐富孩子課外知識。在這個學(xué)習(xí)競爭壓力大的時代，學(xué)習(xí)機(jī)將成為市場的新寵兒。自學(xué)習(xí)機(jī)誕生以來，它就一直吸引著千千萬萬個學(xué)子及他們背后那些望子成龍的家長們。全球化的金融風(fēng)潮全面來襲，各行各業(yè)都受到了不小的沖擊。但學(xué)習(xí)機(jī)市場不降反升，依然火爆。我們的學(xué)習(xí)機(jī)不只是死板的機(jī)器，它的軟件是可以根據(jù)各個國家的學(xué)習(xí)特色而制定的，這樣就可以很好的開拓國外市場，提高經(jīng)營效益。目前，隨著語音技術(shù)的不斷發(fā)展，智能語音操控技術(shù)與低價位彩屏機(jī)成為產(chǎn)品研發(fā)趨勢；人機(jī)互動性及智能網(wǎng)絡(luò)化成為新一代電子教育產(chǎn)業(yè)(ELP)產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)。市場需要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品渴望一場技術(shù)性革命。競爭需要“差異化”、需要標(biāo)新立異。新一代電子教育產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)從茫目的狂熱期過渡到理性的思考期，正“厚積薄發(fā)”，讓平穩(wěn)平靜的電教行業(yè)逐漸興奮，并騰空升起而奮斗。電子教育產(chǎn)業(yè)(ELP)行業(yè)的現(xiàn)狀，歸根結(jié)底在于技術(shù)的匱乏和急功近利的營銷手段，市場培養(yǎng)初期，產(chǎn)品的成熟需要一個本士化及與用戶磨合的過程。到目前為止，我國的電子教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平及市場潛力已居于世界前列，成為眾商家堅(jiān)守與必爭之地。四、競爭分析1、產(chǎn)業(yè)競爭者市場競爭是整個市場經(jīng)營活動不可避免的，可能會使整體市場的產(chǎn)品價格下跌或者內(nèi)在成本上升。（1）在國外市場，韓國等發(fā)達(dá)國家也積極開發(fā)和研制學(xué)習(xí)機(jī)，他們擁有高新的科學(xué)技術(shù)，所達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也位居世界前列，面對競爭者的威脅，根據(jù)總體環(huán)境的變化趨勢，我們需要時刻預(yù)測市場前景，盡量避免價格戰(zhàn)，在學(xué)習(xí)機(jī)的科技含量、品質(zhì)與學(xué)習(xí)機(jī)內(nèi)部課件學(xué)習(xí)視頻上面多花心思，凸顯屬于我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。（2）在國內(nèi)市場，諾亞舟、好記星、讀書郎等品牌的學(xué)習(xí)機(jī)也在不斷的改革創(chuàng)新，并且其中一些品牌在市場上擁有良好的美譽(yù)度。所以面對這些知名品牌我們應(yīng)該以高新技術(shù)為優(yōu)勢，在提高效率方面加強(qiáng)優(yōu)勢。2、顧客的議價能力對于顧客，我們應(yīng)提升我們產(chǎn)品的知名度，同時我們也應(yīng)該聽取他們的意見改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。由于我們的步步高學(xué)習(xí)機(jī)作為新產(chǎn)品在新加坡市場上誕生，國內(nèi)外市場的競爭等諸多因素，我們應(yīng)采取“折衷”的定價方式，盡量滿足消費(fèi)者需求。3、SWOT分析SWOT是Strength、Weaknesses、Opportunities和Threats的英文縮寫，就是指優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的分析。外部環(huán)境的影響可以歸結(jié)為機(jī)會和威脅，內(nèi)部條件的分析在于明確企業(yè)產(chǎn)品擁有的優(yōu)勢和劣勢。產(chǎn)品的SWOT分析就是對外部環(huán)境的機(jī)會、威脅和產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行綜合分析，據(jù)此構(gòu)思、評價和選擇產(chǎn)品方案。通過環(huán)境掃描和分析（environmentalscanningandanalysis）,營銷人員收集環(huán)境因素方面的資料，然后分析他們的發(fā)現(xiàn)，這樣能更好的理解公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。產(chǎn)品競爭SWOT分析表優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅在中國，步步高入門學(xué)習(xí)機(jī)一行比其他競爭品牌要早，擁有著更為廣闊的市場群體，在品牌競爭中占有絕對的優(yōu)勢。并且在華人心中占有較高的地位新加坡中學(xué)生所占比重相對于中國市場來說較少，市場容量偏小消費(fèi)者需求的增加市場競爭激烈價格合理，滿足更多消費(fèi)者需求廣告等在新加坡宣傳力度還不夠，吸引的顧客偏少政府、教育機(jī)構(gòu)的支持一些發(fā)達(dá)國家的壓力：韓國等發(fā)達(dá)國家的技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等都位居世界前列步步高學(xué)習(xí)機(jī)的課件、講解視頻、教育方式是步步高官方與傳統(tǒng)名校―萊佛士學(xué)院、華僑中學(xué)強(qiáng)強(qiáng)合作制作而成相較于課外輔導(dǎo)班，學(xué)習(xí)機(jī)更加方便攜帶，可以隨時隨地學(xué)習(xí)某些家長不信任電子產(chǎn)品，有些家長更愿意去考慮請家庭教師而不是購買學(xué)習(xí)機(jī)市場拓展有著良好的前景市場營銷市場營銷市場營銷調(diào)研市場營銷調(diào)研營銷環(huán)境分析營銷目標(biāo)營銷戰(zhàn)略營銷組合銷售預(yù)測

一、市場營銷調(diào)研市場營銷調(diào)研（marketingresearch）是通過對市場環(huán)境、類型、容量、競爭對手、變化趨勢等進(jìn)行調(diào)查、分析和綜合性的研究，為企業(yè)的經(jīng)營活動來提供依據(jù)的活動。它是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)，有利于發(fā)現(xiàn)市場新機(jī)會、開拓市場，有利于改善經(jīng)營管理、提高經(jīng)濟(jì)效益。調(diào)查課題：新加坡初高中生對學(xué)習(xí)機(jī)的需求量調(diào)查目的：明確市場容量和市場前景以及目標(biāo)市場對產(chǎn)品的反饋意見調(diào)查方法：實(shí)地調(diào)查與公開期刊、統(tǒng)計(jì)資料等二手資料收集行業(yè)市場調(diào)研計(jì)劃流程行業(yè)市場調(diào)研計(jì)劃流程實(shí)地走訪調(diào)查問卷調(diào)查專家高端訪談企業(yè)內(nèi)部走訪經(jīng)銷商訪談渠道訪談競爭對手訪談研發(fā)物流中心消費(fèi)者調(diào)研教育機(jī)構(gòu)訪談趨勢預(yù)測策略建議二、營銷環(huán)境分析企業(yè)受到諸多環(huán)境因素的影響，其行為受制于或依附于環(huán)境力量的約束，這些力量或者給企業(yè)帶來可以利用的機(jī)會，或者給企業(yè)帶來一定的外部威脅。從宏觀環(huán)境及相關(guān)的市場調(diào)查來看，我公司存在的機(jī)遇還是相當(dāng)多的，與國內(nèi)其他企業(yè)相比，我們在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面占有一定的優(yōu)勢，此外，在新加坡孩子教育投資在家長們的心目中占有極高的地位，而對于一些家庭來說，請家教或者是在培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，這無疑是一個很大的開銷，而學(xué)習(xí)機(jī)便捷、價格低廉，因此學(xué)習(xí)機(jī)的出現(xiàn)在一定程度上將受到家長們的擁護(hù)。同時，新加坡的教育機(jī)構(gòu)對我們產(chǎn)品的大力支持，有利于擴(kuò)大市場占有量，提高自身競爭能力。從微觀環(huán)境分析，我們擁有很多各方面的優(yōu)秀人才，遵循全員PR原則，營造了很好的公司內(nèi)部環(huán)境。其次，狠抓技術(shù)關(guān)，在優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上展開創(chuàng)新。最后，我們的步步高視頻學(xué)習(xí)機(jī)是步步高官方與傳統(tǒng)名校——萊佛士學(xué)院、華僑中學(xué)強(qiáng)強(qiáng)合作，提高自身的競爭優(yōu)勢。新加坡華僑中學(xué)一景但市場環(huán)境是時刻變化的，我們會充分利用變化的市場，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。三、營銷目標(biāo)前3個月：先將步步高系列產(chǎn)品投放到一定區(qū)域做市場調(diào)研和市場試銷，把調(diào)研反饋的信息進(jìn)行分析總結(jié)。后9個月：在新加坡全國各地設(shè)立銷售點(diǎn)，采用選擇分銷方式、即在某一區(qū)域僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選過的，最合適的中間商推銷系列產(chǎn)品。第一年：完成產(chǎn)量65％的銷售，將推出的產(chǎn)品逐漸滲透到全國，進(jìn)一步提高市場占有率，然后慢慢增加產(chǎn)品數(shù)量，擴(kuò)大銷售規(guī)模，滿足更多消費(fèi)者的需求。第三年：在第一年的基礎(chǔ)上推出新生代產(chǎn)品，增加產(chǎn)品功能,改善產(chǎn)品特性,提高產(chǎn)品可靠性，預(yù)計(jì)占領(lǐng)新加坡國內(nèi)市場40％，并對新產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研、反饋。四、營銷戰(zhàn)略1、根據(jù)產(chǎn)品在投入期銷售量小、銷售額增長緩慢且利潤低的特點(diǎn)，以及顧客的消費(fèi)層次不同，采取策略如下：快速高價策略：經(jīng)過調(diào)查分析，新加坡目前市場上還沒出現(xiàn)教育電子產(chǎn)品，所以我公司以高價推出步步高學(xué)習(xí)機(jī)、并以大規(guī)模的促銷活動配合，高價是為獲取高額毛利；高促銷是使消費(fèi)者能夠快速了解我們的產(chǎn)品，并且接受價格，加速市場滲透。2、在產(chǎn)品發(fā)展到成熟階段時期，考慮到學(xué)習(xí)機(jī)被消費(fèi)者喜愛接受程度的差異，對整個新加坡市場進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分，將某幾個區(qū)域劃分為若干個細(xì)分市場，根據(jù)不同細(xì)分市場特點(diǎn)推出學(xué)習(xí)機(jī)的系列產(chǎn)品，采取策略如下：產(chǎn)品改良策略：為了吸引更多的消費(fèi)群，滿足不同顧客的需要，我公司進(jìn)一步調(diào)整市場，改進(jìn)產(chǎn)品和營銷組合，大力開展以新產(chǎn)品為主要內(nèi)容的宣傳促銷活動，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善產(chǎn)品特性，創(chuàng)新款式，從而吸引更多消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)增長。一種產(chǎn)品的發(fā)展會遭遇到市場上的競爭，因此我公司以一年為一指標(biāo)，在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，通過廣告、促銷等形式將我公司的產(chǎn)品推銷出去，創(chuàng)建品牌效益，樹立良好形象。同時在核心產(chǎn)品質(zhì)量得到保證基礎(chǔ)上，發(fā)展它的形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，即做好系列服務(wù)，如產(chǎn)品包裝式樣及銷售服務(wù)與保障，五、營銷組合1、產(chǎn)品策略（1）以市場為導(dǎo)向。我們堅(jiān)守“輕松便捷，樂觀自信”的品牌理念，在緊抓自身技術(shù)的基礎(chǔ)上，注重高質(zhì)量的服務(wù)，從而滿足市場需求。（2）進(jìn)行產(chǎn)品定位。我們堅(jiān)持主打中高端教育電子產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予產(chǎn)品一定的附加價值。（3）產(chǎn)品環(huán)境分析。由于新加坡市場上學(xué)習(xí)機(jī)需求量較大，根據(jù)對競爭對手、資源前景、可供利用的市場等的分析，商討相關(guān)的營銷組合。（4）包裝。以新加坡的卡漫人物“樂賓萊恩”為主題，配合產(chǎn)品功能及性質(zhì)將外包裝形象化，建立統(tǒng)一的識別標(biāo)志。（5）服務(wù)。建立完善的售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的功能與特性；售中服務(wù)：向使用者詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用方法及注意事項(xiàng)，留下相關(guān)的熱線供以后咨詢反饋。建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如訂貨、網(wǎng)絡(luò)訂購、直接購買和代理銷售），力爭滿足顧客所需。售后服務(wù)：做好信息反饋整理，進(jìn)行雙向溝通，及時了解消費(fèi)者相關(guān)需求，定期給顧客上門進(jìn)行維修服務(wù)，顧客不但可以自己再家里進(jìn)入步步高官方網(wǎng)站下載學(xué)習(xí)課件與視頻，并且在每個銷售點(diǎn)都有提供學(xué)習(xí)課件與視頻更新服務(wù)與定期升級維護(hù)服務(wù)，不斷改善與顧客的關(guān)系，實(shí)行客戶關(guān)系管理，最大程度的滿足顧客需求，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。（6）品牌。采取統(tǒng)一品牌策略。第一，設(shè)計(jì)與產(chǎn)品相符的品牌標(biāo)志、形象、口號等，便于消費(fèi)者的識別與記憶。第二，進(jìn)行品牌傳播，分別從廣告、銷售促進(jìn)方面進(jìn)行傳播。注意品牌保護(hù)，公司在品牌的管理中，嚴(yán)禁做出與品牌核心價值不一致的行為，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，謝絕技術(shù)性參觀。建立品牌的知名度和美譽(yù)度。提高知名度主要從以下幾個方面著手：①以持續(xù)的、與眾不同的廣告宣傳②推薦自己的產(chǎn)品③展示標(biāo)志符號，采用口號或歌曲④強(qiáng)勢公關(guān)宣傳，進(jìn)行事件營銷⑤利用贊助活動或比賽。在提高知名度的基礎(chǔ)上增強(qiáng)美譽(yù)度，從而培養(yǎng)顧客的忠實(shí)度，我們公司會主動參與解決特殊社會問題，進(jìn)行客戶管理，注意溝通交流，真誠服務(wù)特別消費(fèi)個體。（7）產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略：在產(chǎn)品引入期，采取中端價格策略，開展適當(dāng)?shù)男麄鞴ぷ?，讓顧客了解產(chǎn)品，爭取最快的速度占領(lǐng)某個市場。當(dāng)產(chǎn)品步入成長期時，市場策略的重點(diǎn)要突出一個“好”字，在擴(kuò)大生產(chǎn)能力的同時，進(jìn)一步改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，防止因產(chǎn)品粗制濫造而失信于顧客，設(shè)法使產(chǎn)品的銷售和利潤進(jìn)一步增長，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。改良包裝和服務(wù)，爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，結(jié)合生產(chǎn)成本和市場價格的變動趨勢，分析競爭者的價格策略，保持原價或適當(dāng)調(diào)整價格。促銷的重點(diǎn)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向樹立企業(yè)和產(chǎn)品的形象，采取說服性廣告，著重宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務(wù)及維修方法，針對本產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售者關(guān)心的問題，通過與同類產(chǎn)品的對比，顯示自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)售后服務(wù)，強(qiáng)化消費(fèi)者的購買信心。在產(chǎn)品成熟期，我們會實(shí)行產(chǎn)品改良策略，增加產(chǎn)品的功能、新特性，通過改變產(chǎn)品的定價、銷售渠道及促銷方式延長產(chǎn)品的成熟期。在部分型號的產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的時候，我們會縮減產(chǎn)品生產(chǎn)量，逐步有計(jì)劃的撤出市場，淘汰老產(chǎn)品，根據(jù)新的目標(biāo)市場需要，組織心產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，力爭占領(lǐng)新市場。2、價格價格策略是市場營銷組合中的重要組成部分，與營銷組合中其他策略良好的配合，是價格策略及營銷組合策略成功的必要條件，因此，在價格策略的形成過程中，必須考慮價格與產(chǎn)品、渠道、促銷之間的相互影響。價格策略是營銷組合中最靈活的一個策略，也是最常用的一個競爭手段。在營銷實(shí)踐中，許多企業(yè)的成功與失敗都取決于他們對價格策略的運(yùn)用。步步高學(xué)習(xí)機(jī)和國內(nèi)競爭對手相比具有質(zhì)量和品牌優(yōu)勢，和國外主要競爭對手相比具有價格優(yōu)勢。因此，我們采取了需求為導(dǎo)向的定價策略中的競爭定價策略：我們的比較定價依據(jù)：競爭者產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)產(chǎn)品大致價格韓國高新研發(fā)技術(shù)5000元國內(nèi)(諾亞舟、好記星、讀書郎為主)傳統(tǒng)科學(xué)技術(shù)2021元步步高學(xué)習(xí)機(jī)的國內(nèi)定價約為2021元，在新加坡銷售定價約為3000元，從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中高檔，而國外同類產(chǎn)品定價約是5000元，因此我們的產(chǎn)品有較高的價格優(yōu)勢。同時，產(chǎn)品策略是價格策略的基礎(chǔ)，我們也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)力量，提高學(xué)習(xí)機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并且要使我們的產(chǎn)品具有一定的特色。3、銷售渠道策略在產(chǎn)品向新加坡市場推廣的前期，我們更傾向于獨(dú)家代理，這樣有利于公司與代理商的統(tǒng)一合作，容易統(tǒng)一立場，代理商更樂意為我們進(jìn)行宣傳和售后服務(wù)工作，也有利于公司對其的管理。當(dāng)產(chǎn)品占領(lǐng)一定的市場后，我們會有選擇性的找一些經(jīng)銷商，要求其與我們有相同的市場理念及價值觀，而且要有一定的營銷實(shí)力（例如大型商場），一旦選定了經(jīng)銷商后，公司會派專員對其銷售人員進(jìn)行較為嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理。我們堅(jiān)持“輕松便捷，樂觀自信”的品牌理念，在進(jìn)行廣告等宣傳是除介紹相關(guān)的產(chǎn)品的性能等基本信息外，更加注重產(chǎn)品的內(nèi)在價值及特色。此外，我們會建立相關(guān)的客服中心或熱線，及時收集消費(fèi)者的反饋信息，將其充分運(yùn)用到產(chǎn)品改進(jìn)、創(chuàng)新、市場開發(fā)等方面。4、推廣策略（1）廣告①通過雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等渠道介紹我們的產(chǎn)品，制作高品位的廣告，提升品牌形象。②產(chǎn)品的廣告必須保持一致性，必須向消費(fèi)者“說一個主張”，讓消費(fèi)者明白購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益。③產(chǎn)品的廣告所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競爭對手做不到的或無法提供的，必須體現(xiàn)我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處，且所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的，能夠吸引更多的消費(fèi)者購買產(chǎn)品。（2）銷售促進(jìn)為了盡快的占有市場，鼓勵、刺激消費(fèi)者購買，公司可以采取如下的措施：①消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品時可以贈送相關(guān)書籍。②消費(fèi)者購買產(chǎn)品時發(fā)放一些優(yōu)惠券。③可以讓消費(fèi)者在柜臺免費(fèi)嘗試使用新產(chǎn)品，并鼓勵他們能及時反饋信息。④對使用產(chǎn)品后有不良反應(yīng)的消費(fèi)者及時采取措施，強(qiáng)化售后服務(wù)。⑤反饋使用信息者優(yōu)惠購買并能享受一系列增值業(yè)務(wù)。⑥可以定期舉辦產(chǎn)品折讓活動，提高產(chǎn)品知名度。（3）人員推銷在現(xiàn)代營銷過程中，我們應(yīng)派出銷售代表親自向顧客介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶面對面交流溝通，使顧客更具體、更全面地了解我們的產(chǎn)品。同時推銷人員要與顧客之間形成親密的友誼與感情聯(lián)系，建立一種長期的信任和合作關(guān)系。（4）直接營銷直接營銷是利用郵寄、、電視、互聯(lián)網(wǎng)和其他非人員促銷方式。因此，我們公司可以采取以下措施：①可以和新加坡的eBay等大型購物網(wǎng)站合作，將我們的產(chǎn)品放到網(wǎng)站上，促使更多的消費(fèi)者購買。②我們可以以或郵寄的方式聯(lián)系一些需要我們產(chǎn)品的消費(fèi)群，向他們介紹我們的產(chǎn)品，增強(qiáng)他們的購買欲望。③可以利用目前流行的博客和一些相關(guān)的專業(yè)論壇來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。④此外，通過購買各大網(wǎng)站搜索引擎關(guān)鍵字的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，能保證我們公司能出現(xiàn)在首頁。（5）公共關(guān)系公共關(guān)系是企業(yè)形象、品牌、文化、技術(shù)等傳播的一種有效解決方案。公司籌建之后，公關(guān)活動的重點(diǎn)為塑造我們的品牌知名度，樹立美譽(yù)度和信任感，幫助企業(yè)在公眾心目中取得心理上的認(rèn)同。公司可以采取如下措施：①邀請新加坡教育界的專家對我們公司進(jìn)行指導(dǎo)，并與消費(fèi)者面對面交流；②積極配合新聞媒介，提供各種咨詢，在一定程度上達(dá)到宣傳的效果。八、銷售預(yù)測營銷費(fèi)用預(yù)算第一年年初，我們的營銷費(fèi)用按總體投資費(fèi)用來計(jì)算，在有銷售之后，按銷售額的百分之20％計(jì)算。第二年以后，我們的營銷費(fèi)用預(yù)算如下：廣告費(fèi)用200萬銷售促進(jìn)300萬公共關(guān)系200萬直接營銷400萬人員推銷400萬新產(chǎn)品開發(fā)900萬售后服務(wù)600萬總計(jì)3000萬

暑期實(shí)習(xí)報(bào)告我們馬上就要上大三了，在大一大二的時候，我就想應(yīng)該找點(diǎn)工作來做做，可惜一直都因沒有適當(dāng)安排好時間而作廢，我正想這個假期應(yīng)該可以去上班試試看，總歸得回歸社會嘛，農(nóng)村在暑期基本上農(nóng)活并不多，我就想這確實(shí)是個去實(shí)習(xí)的好機(jī)會，可能今后未必就有這么好的機(jī)會。巧的是，老師也這么要求，那我就更是有這個必要去實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)了。我剛開始就是去小鎮(zhèn)上找找看，有沒有什么活干，我看到街上的昭示，有百貨超市啊，餐館啊，還有就是招人打小工的，不過因?yàn)楫吘惯@個是需要蓋章的，所以呢，超市就是個不錯的選擇，而且關(guān)鍵在于，在我們今天這個市場經(jīng)濟(jì)帶動作用下，懂得銷售技巧是非常好的，不光要求把商品推銷出去，把自己推銷出去，還有把一種理念，一個招牌打出去。我本來平時就比較喜歡和人交流，就喜歡人與人交流的那種思想碰撞的感覺，人也和藹可親，可是呢，感覺有時候又缺乏一定的技巧，最后給人一種不存在的感覺，有些不服氣，這不，這文銘家用電器超市啊是賣家用電器的，我們那邊的離一公里的兩個小鎮(zhèn)都開有他們的店，他們家在一邊，只能照看一頭的生意，另外一頭是新開的，就需要個可靠的人給他們照看家用電器和家具，他們是希望招一個能說會道而且可靠的人，給他們招呼客人。如果遇到什么生意，需要把人家客人款待好些，讓他們看看家用電器和家具，給他們介紹介紹價格和性能什么的，然后說服他們到老板家那個小鎮(zhèn)去說去看，我二姨家就住在街上，和這家人關(guān)系很好，聽說我需要找工作，就向他們介紹我，而且還不說，我和他們的侄女就是初中同學(xué)，我也去過他們家玩，只是他們需要招的是長期的工作人員，我說我一個月，然后把他們出的工資降低，又和他們再說說，終于就在他們的另一個小鎮(zhèn)承擔(dān)起了負(fù)責(zé)人的態(tài)度，平時我就住在我大娘家，我大娘家的對面就是那個超市。找工作的路途讓我明白，這個社會人脈是很重要的，人更愿意相信和自己有些關(guān)系，有些來往的人，這會增加一種信任度，還有就是人際交流，自己需要展示好的品質(zhì)，比如誠實(shí)，謙虛，和藹可親，有說服力。誠實(shí)是最打動人的，如果一個人油腔滑調(diào)，旁人是不會放心地任務(wù)交在他的手上，另外，如果自己可以說服他們雇用自己，他們即便就會認(rèn)為自己可以說服自己的顧客購買自己的商品，還有就是保障，這是一樁大生意，家具若有任何閃失，損失的就是一大筆錢，我二姨家和店主他家很親近，他們是信得過的，我二姨說，若我犯了什么閃失她來擔(dān)保，而且想必考取一個名牌大學(xué)的學(xué)生，人格上他們還是信得過，另外，店主他家也偶爾會來看一看哪里有沒有什么問題。再說，他們有我的個人信息，我是不會因小失大犯事兒的。因此，我最終就謀上了這個職位，松了一口氣，感覺自己很幸運(yùn)。因?yàn)槲沂桥R時工，而且主要是為了鍛煉自己的市場營銷能力，薪水不是關(guān)鍵，本來的職工薪水是底薪一千二百元，百分之一的提成，而我，是底薪八百元，百分之一的提成。若是由我這邊介紹的人，最終買了家具，我就可以拿到提成，想想還是蠻可以的。我在這個鎮(zhèn)上是住在我大娘家，她家就在我們這個超市的對面。早晨我七八點(diǎn)起床，速速做飯吃了，就去開店門。然后在那里坐著守著，還可以拿我喜歡的故事書，名著啊什么的在那里閱讀，和周圍忙活的人閑聊說說話，還可以打開音響，放著他家這里的碟片，聽各種美妙的音樂。貴州的氣候本就涼爽，小鎮(zhèn)在山半腰就更加清風(fēng)吹拂，是避暑的好地方，我抬頭就能看見我最喜歡的青山，總是一直聳立在那里，有一種父親的風(fēng)骨，更有一種超凡脫俗的韻味，看見山我就覺得自己是自然的一分子，覺得自己很高，我覺得這日子舒服極了！每次趕集，我媽媽都會背來一些菜啊，瓜果之類的來賣，一些給我大娘家，就當(dāng)是我在我大娘家住的生活費(fèi)用，畢竟是我得麻煩人家一個月呢！生活上的事情是無憂無慮的了，至于生意上的事情，基本上是冷冷清清，隔三岔五才會有人來問一下，當(dāng)有人來問家具或電器的時候，我就十分地欣喜，覺得又是個鍛煉的好機(jī)會，有客人來了我就希望盡我的全力，讓人家買我的產(chǎn)品，這樣才能實(shí)現(xiàn)我的價值，也證明了店主家沒有白白雇用我，家用電器和家具的性能店主家都給我說的，我基本上也會了，還有我又有自己看說明書，知道怎么說產(chǎn)品的性能。我微笑著招呼人家，和人家談?wù)摦a(chǎn)品性能，還和人家拉拉家常，其實(shí)賣家具和買菜就差不多，主要是人家看著差不多，你又會說，人家感覺舒服就愿意向你買，我一遇到問的人，就好象激活了我渾身的細(xì)胞，總想把東西賣出去，一欣喜，臉就會紅，覺得世界非常美好，想到我的工資可以加，名聲也會更好聽，我媽媽也更加喜歡我了，（我好像長不大，從小就喜歡這些），人會變的很友善很機(jī)靈，很努力的款待人家，還有一點(diǎn)，貴州的農(nóng)村人都是很喜歡機(jī)靈可愛的人的，我感覺我給他們留下的印象就不錯。他們有在議論這個姑娘機(jī)靈。我賣的第一套家具是我姐夫的二哥買的，他們是自己看的，我給他們說了一下性能，沒說產(chǎn)品什么好話，他們看著還可以，估計(jì)覺得買別人的還不如買自家人的，最終我就算完成第一筆生意。生意不是天天都賣成，所以，每每完成一筆生意，我就在