《商務(wù)英語談判》教案

學(xué)校

“商務(wù)英語談判”課程

教案

任課教師：

授課班級(jí)：16商務(wù)外語

周學(xué)時(shí)數(shù)：4

授課時(shí)間：

審閱：

111111

教案首頁

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判課程概述講述法

課題方式

作業(yè)擬用

授課第一周課時(shí)2無0

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

教《國際商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大

學(xué)選用

1、了解商務(wù)英語談判的基本章節(jié)，對(duì)所學(xué)學(xué)出版社、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程》華

目教具

內(nèi)容有初步認(rèn)識(shí)中科技大學(xué)出版社；《體驗(yàn)商務(wù)英語

的

掛圖視聽說》高等教育出版社出版

教學(xué)教學(xué)

各章節(jié)介紹各章節(jié)介紹

重點(diǎn)難點(diǎn)

教學(xué)

回顧無

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：

導(dǎo)入新課：課程介紹

教學(xué)過程

一、學(xué)生討論

1、日常生活中接觸過什么談判？

2、大家印象中的溝通與談判是什么？

二、本課程的學(xué)習(xí)背景與任務(wù)

經(jīng)濟(jì)日益全球化的趨勢(shì)迫切需要我們培養(yǎng)一大批熟練掌握外語，通曉商務(wù)知識(shí)，熟悉國際商務(wù)

教

環(huán)境，善于跨文化交際的國際型商務(wù)人才。本課程正是為訓(xùn)練學(xué)生語言技能和拓廣學(xué)生的商務(wù)

英語知識(shí)而開設(shè)的。為學(xué)生的就業(yè)打下必要的基礎(chǔ)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備商務(wù)英語

的基本理論和聽力技能，使學(xué)生能夠自如應(yīng)付各種形式的商務(wù)英語聽力素材，熟悉國際商務(wù)環(huán)

學(xué)

境，在各種涉外商務(wù)場(chǎng)所善于溝通和交流。

三、本課程的學(xué)習(xí)目的

《商務(wù)英語談判》是一門以語言技能為主，商務(wù)技能為輔的融實(shí)踐性、交際性為一體的語言課

程。它以大量而真實(shí)的語言素材為載體，突出講授了在特定的商務(wù)環(huán)境中如何運(yùn)用英語來說明

過事物、處理文書、解決問題。通過該課程系統(tǒng)地講授商務(wù)知識(shí)和語言知識(shí)，提高學(xué)生熟練運(yùn)用

語言進(jìn)行交際的能力，加深對(duì)商務(wù)知識(shí)的理解，加強(qiáng)商務(wù)談判、商務(wù)協(xié)作等交際能力的培養(yǎng)，

能夠利用所學(xué)英語語言及商務(wù)知識(shí)較規(guī)范化地說明各項(xiàng)商務(wù)事件，解決商務(wù)活動(dòng)中的常見問題。

四、本課程章節(jié)簡介

模塊一商務(wù)談判溝通技巧結(jié)合案例

程

模塊二主要合同條款的磋商結(jié)合案例

模塊三磋商階段的信函

模塊四銷售合同的擬定結(jié)合案例

小結(jié)：課堂氣氛活躍，學(xué)生形成學(xué)習(xí)該課程的興趣

作業(yè)：預(yù)習(xí)任務(wù)一

審核：年月日

111111

教案首頁

章節(jié)模塊一商務(wù)談判授課

科目商務(wù)英語談判講述法、練習(xí)法

課題溝通技巧任務(wù)一方式

作業(yè)擬用

授課第一周課時(shí)211

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

教《國際商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大

1、了解談判目標(biāo)，以及報(bào)價(jià)、議價(jià)、討價(jià)還

學(xué)選用

價(jià)等概念學(xué)出版社、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程》華

目教具

2、掌握談判準(zhǔn)備的工作內(nèi)容中科技大學(xué)出版社；《體驗(yàn)商務(wù)英語

的

3、掌握談判準(zhǔn)備的常用句型

掛圖視聽說》高等教育出版社出版

教學(xué)談判準(zhǔn)備的工作；教學(xué)

談判開局的工作

重點(diǎn)談判準(zhǔn)備常用句型難點(diǎn)

教學(xué)

回顧無

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：

導(dǎo)入新課：p3Ifyouweresusan,whatshouldyoudo?

教學(xué)過程

一、準(zhǔn)備階段的溝通要點(diǎn)

1、Obtaininginformation

2、Targetdecision—最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)

3、Negotiationteam

案例分析，分析案例內(nèi)荷蘭公司的三層談判目標(biāo)

教

二、收集談判信息

1、己方信息準(zhǔn)備

2、談判對(duì)手信息準(zhǔn)備

學(xué)

3、競(jìng)爭者信息準(zhǔn)備

4、環(huán)境因素信息準(zhǔn)備

三、擬定談判議程

確定時(shí)間、地點(diǎn)和食宿安排

過

四、組建談判隊(duì)伍

商務(wù)談判小組規(guī)模過大，不易果斷決策；規(guī)模過小，談判人員過分忙碌，談判材料難以備

齊，難免遺漏。

程談判隊(duì)伍的規(guī)模要符合精干、實(shí)用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準(zhǔn)備等

情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以4-6個(gè)人左右為宜。

五、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p4-6

1、熟讀準(zhǔn)備階段的常用句型

2、情景對(duì)話

小結(jié)：課堂氣氛活躍，學(xué)生能充分練習(xí)溝通對(duì)話，但只能停留在讀的層面，未能上升到使用層

面，教學(xué)上仍需改進(jìn)

作業(yè)：熟讀p4-6對(duì)話，以及記熟生詞.

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊一商務(wù)談判

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判溝通技巧任務(wù)一講述法、練習(xí)法

課題方式

二

作業(yè)擬用

授課第二周課時(shí)222學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)1、了解談判開局的流程選用

實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

目4、掌握營造談判開局氣氛的方法教具

的5、掌握談判開局的常用句型社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)談判開局的工作；教學(xué)

談判開局的工作

重點(diǎn)談判開局常用句型難點(diǎn)

教學(xué)

談判準(zhǔn)備工作有哪些？

回顧

日常用語的復(fù)習(xí)考察

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：談判準(zhǔn)備工作以及日常用語復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：p6susanhowtomanagethenegotiation?

教學(xué)過程

一、營造開局氣氛

視頻播放：中國合伙人談判片段

思考：談判開局要做哪些工作？本片段的氣氛如何？

所謂談判氣氛，是指談判對(duì)象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的商務(wù)談判人員心理、情緒和感

覺上的反應(yīng)，它是一種談判環(huán)境。

教

一般來說，開局時(shí)的談判氣氛可分為3種：

A、高調(diào)氣氛：友好的、積極的、熱烈的

B、低調(diào)氣氛：嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的

學(xué)

C、自然氣氛：自然的、既不熱烈、也不冷淡

結(jié)合3種氣氛，進(jìn)行案例解讀，詳見ppt

二、商議4Ps

談判通則的協(xié)商即雙方就4P進(jìn)行洽談：

過

人員（Personalities）

談判目標(biāo)（Purpose）

進(jìn)度（Pace）

程計(jì)劃（Plan）

三、開場(chǎng)陳述：自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹

四、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p8-12

1、熟讀開局階段的常用句型

2、情景對(duì)話

3、Situationalsimulationandroleplaying

小結(jié)：課堂氣氛較好，理論講述時(shí)間有點(diǎn)偏多，應(yīng)適當(dāng)增加練習(xí)時(shí)間

作業(yè)：熟讀p8-12對(duì)話，寫一段自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊一商務(wù)談判

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判溝通技巧任務(wù)三講述法、練習(xí)法

課題方式

報(bào)價(jià)與議價(jià)

作業(yè)擬用

授課第二周課時(shí)212

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)選用

1、能根據(jù)不同的情況，運(yùn)用具體的報(bào)價(jià)策略

目實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

2、掌握?qǐng)?bào)出開盤價(jià)的方式與語句教具

的社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)報(bào)價(jià)策略以及報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)教學(xué)報(bào)價(jià)策略以及報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

重點(diǎn)議價(jià)階段的價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論難點(diǎn)議價(jià)階段的價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論

教學(xué)

營造開局氛圍的方式？

回顧

日常用語的復(fù)習(xí)考察

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：談判開局氣氛營造的方式以及日常用語復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：p13ChinesecompanyandItalycompanyarebargainingtheprice

教學(xué)過程

一、報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問題，還包括交

貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。其中價(jià)格是核心。

（1）報(bào)價(jià)需要考慮的因素

1.成本因素2.需求因素3.品質(zhì)因素4.競(jìng)爭因素5.政策因素

教

（2）報(bào)價(jià)原則

對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的

首要原則。

學(xué)

開盤價(jià)必須合情合理.

報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明.

一方在報(bào)價(jià)完畢之后,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí),報(bào)價(jià)方遵循原則:不問不答,有問

必答,避虛就實(shí)、能言不書.

過

二、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)：p14情景對(duì)話

三、價(jià)格解釋與評(píng)論

價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。如：對(duì)貨物買賣價(jià)格的解釋，對(duì)技術(shù)許可基

程本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋，對(duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋，對(duì)“三來”

加工中加工費(fèi)的解釋等等。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)要層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次

序逐一進(jìn)行解釋為宜。

價(jià)格評(píng)論既要針鋒相對(duì)又要以理服人。

四、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p14-16

1、熟讀報(bào)價(jià)階段的常用句型

2、情景對(duì)話

小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行詢價(jià)與議價(jià)

作業(yè)：熟讀p14-16對(duì)話，背誦詢價(jià)和議價(jià)的基本用語

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊一商務(wù)談判

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判溝通技巧任務(wù)三講述法、練習(xí)法

課題方式

討價(jià)與讓步

作業(yè)擬用

授課第三周課時(shí)211學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

1、把握討價(jià)還價(jià)中的時(shí)機(jī)和尺度復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)選用

2、掌握如何用英語討價(jià)與還價(jià)

目實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

3、把握讓步原則，有節(jié)奏有技巧地進(jìn)行教具

的社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

讓步掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)與尺度；教學(xué)討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)與尺度；

重點(diǎn)讓步原則與技巧難點(diǎn)讓步原則與技巧

教學(xué)

報(bào)價(jià)技巧與價(jià)格解釋的技巧

回顧

日常用語的復(fù)習(xí)考察

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：報(bào)價(jià)技巧與價(jià)格解釋的技巧以及日常用語復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：p24Howtoreducethepaymentfrom30%to25%?

教學(xué)過程

一、討價(jià)還價(jià)

討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)

的行為。討價(jià)也稱之為“再詢盤”。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是

策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。如果說，

報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開始。

教

（二）討價(jià)方式

1.全面討價(jià)2.具體討價(jià)

大致做法可分為：全面討價(jià)—分別討價(jià)—針對(duì)性討價(jià)三個(gè)階段。

通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對(duì)性討價(jià)，而針對(duì)性

學(xué)

討價(jià)，也不是一點(diǎn)，可針對(duì)好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體

討價(jià)，往往并不是一次能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。

二、Practicep17-20

三、讓步技巧

過

一、對(duì)方認(rèn)可我方所作出的讓步，甚

至在其他方面也作些松動(dòng)和讓步來

作為回報(bào)——最理想的狀態(tài)

二、對(duì)方對(duì)我方所作的讓步不以為

然；

程

三、我方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，我方報(bào)

價(jià)中有很多的水份，甚至認(rèn)為只要他

們?cè)俳?jīng)過一番努力，我方還會(huì)作出新

的重大的讓步。

五、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p20-23

1、熟讀報(bào)價(jià)階段的常用句型

2、情景對(duì)話

小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行討價(jià)與還價(jià)

作業(yè)：熟讀p17-23對(duì)話，背誦討價(jià)與還價(jià)的基本用語

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊一商務(wù)談判

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判溝通技巧任務(wù)四講述法、練習(xí)法

課題方式

結(jié)束階段的溝通

作業(yè)擬用

授課第三周課時(shí)222學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)選用

1、把握結(jié)束談判的時(shí)間

目實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

2、了解談判的收尾工作教具

的社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)結(jié)束談判的信號(hào)？教學(xué)

結(jié)束談判的信號(hào)？

重點(diǎn)結(jié)束談判需要完成的工作難點(diǎn)

教學(xué)討價(jià)還價(jià)中的時(shí)機(jī)和尺度；

回顧讓步技巧

日常用語的復(fù)習(xí)考察

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：討價(jià)還價(jià)中的時(shí)機(jī)和尺度、讓步技巧以及日常用語復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：p28conversation

教學(xué)過程

一、了解商務(wù)談判結(jié)束的信號(hào)

1、語言信號(hào)：從談判對(duì)手的某些語言流露出來的成交信號(hào)。

如“你們最早可以在什么時(shí)候交貨？”“你們公司的服務(wù)有什么保障？”“貴公司是否在價(jià)格

上再作考慮？”“你們公司在付款條件上有什么限制嗎？

教2、行為信號(hào)：從談判對(duì)手的某些行為中表現(xiàn)的成交信號(hào)。

如：認(rèn)真閱讀資料，比較各項(xiàng)交易條件；

專心研究樣品，展示產(chǎn)品；

3、表情信號(hào)：4、事態(tài)信號(hào)：5、異議信號(hào)：

學(xué)二、結(jié)束談判后的結(jié)果(一)成交：即談判雙方達(dá)成協(xié)議。

(二)中止：中止談判是雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部份成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求

暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)行的談判。

(三)破裂：即雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，從而結(jié)束談判。

三、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備

過1、對(duì)交易條件的最后檢索

2、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤：（一）價(jià)格方面的問題

1、價(jià)格是否已經(jīng)確定。

2、價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用。

3

程4、在對(duì)外交易中是否考慮匯率的變化。

（二）合同履行方面的問題

1、對(duì)“履約”是否有明確的解釋？

2、合同的履行能否分階段進(jìn)行？

（三）規(guī)格方面的問題

（四）倉儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐栴}

（五）索賠的處理

3、談判的記錄

四、實(shí)戰(zhàn)演練：p25-29

小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成談判結(jié)束工作

作業(yè)：熟讀p25-29對(duì)話，抄寫一遍日常用語

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊一商務(wù)談判

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判溝通技巧技能演講述法、練習(xí)法

課題方式

練

作業(yè)擬用

授課第四周課時(shí)210.5學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

1、綜合運(yùn)用商務(wù)談判溝通技巧進(jìn)行談判準(zhǔn)復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)選用

備，談判開局，開價(jià)與還價(jià)及結(jié)束階段的

目實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

演練教具

的社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

2、模擬談判掛圖

高等教育出版社出版

綜合運(yùn)用商務(wù)談判溝通技巧進(jìn)行綜合運(yùn)用商務(wù)談判溝通技巧進(jìn)行談判

教學(xué)教學(xué)

談判準(zhǔn)備，談判開局，開價(jià)與還價(jià)準(zhǔn)備，談判開局，開價(jià)與還價(jià)及結(jié)束階

重點(diǎn)難點(diǎn)

及結(jié)束階段的演練段的演練

教學(xué)

回顧模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：p57PRACTICE

教學(xué)過程

20世紀(jì)80年代中期，中國香港的絲綢市場(chǎng)主要是日本、韓國、中國臺(tái)灣和中國香港制

造商的天下。中國大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場(chǎng)份額大幅度

地下降，從90%已經(jīng)下降到10%左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹

興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲

取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色

和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿足不同層次人群的

教

需要。

2.談判

在一個(gè)涼爽的秋天，一個(gè)名為愛德華·尼古拉的美國商人來到了紹興絲綢廠。該廠

的范廠長在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展覽室的樣品后臉上露出了滿意

的神色。這時(shí)，他突然轉(zhuǎn)向范廠長并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報(bào)價(jià)是每碼3.5

學(xué)

美元。聽到尼古拉的報(bào)價(jià)后范廠長并沒有對(duì)他的報(bào)價(jià)做出正面回答，而是報(bào)出了同類產(chǎn)品在

意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價(jià)格之后，他才報(bào)出了5.36美元的價(jià)格。聽到這

個(gè)價(jià)格尼古拉大叫起來，他說，5.36美元是香港的零售價(jià)格，如果他以此價(jià)格成交,他的老

板一定要罵他笨蛋。

范廠長信心十足地回答說，這個(gè)價(jià)格是香港的零售價(jià)，但是目前香港市場(chǎng)上沒有這

過樣的貨品。事實(shí)上，這個(gè)價(jià)格是產(chǎn)品的成本價(jià)，因?yàn)楣S所進(jìn)的坯綢價(jià)格是5美元一碼，印

染加工費(fèi)是每碼0.36美元。而同類產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上可以賣到每碼30美元。范廠長進(jìn)一步

強(qiáng)調(diào)說，因?yàn)檫@是第一次與他做生意，建立友誼和關(guān)系是第一位的，因此他的報(bào)價(jià)是不賺錢

的。尼古拉不斷提高自己的報(bào)價(jià)，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。

范廠長只是微笑不語，最后他讓尼古拉再回去考慮考慮，并說中國有一句俗話，買賣不成友

誼在。尼古拉沒有多說什么就離開了。三天后，尼古拉發(fā)來電傳，希望與范廠長再做進(jìn)一步

程交談。

模擬談判的要求

.學(xué)生每四人分為一組，其中兩人作為賣方（范廠長），另外兩人是買方（尼

古拉）。從談判的第二階段開始繼續(xù)談判，達(dá)成最終協(xié)議。談判盡可能在50

分鐘內(nèi)完成。

學(xué)生讀完背景材料介紹后可以先在自己的同伴之間討論，確定下一步的計(jì)劃

和打算，重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面考慮：

.可以利用的信息是什么？

.將怎樣繼續(xù)談判？

.最終出價(jià)是多少？

小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成談判結(jié)束工作

作業(yè)：總結(jié)本次模擬談判的個(gè)人表現(xiàn)

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊二項(xiàng)目二任

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判務(wù)一講述法、練習(xí)法

課題方式

價(jià)格條款的磋商

作業(yè)擬用

授課第四周課時(shí)222學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)選用

1、理解商務(wù)談判中的價(jià)格磋商業(yè)務(wù)流程

目實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

2、掌握磋商價(jià)格條款的常用詞匯和句型教具

的社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)商務(wù)談判中的價(jià)格磋商業(yè)務(wù)流程；教學(xué)商務(wù)談判中的價(jià)格磋商業(yè)務(wù)流程；

重點(diǎn)磋商價(jià)格條款的常用詞匯和句型難點(diǎn)磋商價(jià)格條款的常用詞匯和句型

教學(xué)

回顧模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.

教學(xué)過程

一、情景描述

BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.Smith:I'vejustreceived

instructionsfromourhomeoffice.Yourpaymenttermsareacceptabletous,butthenew

quotation,theythink,isstillonthehighside.Li:didtheygiveyouanyindication?Smith:Yes,

theysuggesteda4percentreductionontheCIFpriceyoufirstquoted.Li:Lookhere,Mr.Smith.If

youhavealookatthismarketreport,you'llseethepriceofthisitemissoaring.I'msureournew

教offerisinlinewiththeprevailingpricelevel.Smith:Buthaveyounoticedthatowingtothenew

sanitaryregulations,fewbuyershavebeeninthemarketinthelastweeks?Adownward

tendencyispredicted.Li:well,anyway,a4%reductionisnotworkable.Smith:Tostartbusiness,

Iwilltrytotalkthemintoacceptinga3.5%reduction,ifyouagree.Li:I'mafraidIcan't,

學(xué)Mr.Smith.A2%reductionisreallythebestwecando.Smith:Asthismeansdevelopinganew

market,whydon'twemeethalfwaytobridgethegaponafifty-fiftybasis?Thatwouldmeana

3%reductiononthepreviousoffer.Li:Thatsoundsattractive.I'llconsultmygeneralmanager

andletyouknow.Smith:OfcourseIcan'tsayyeseitherwithoutourhomeoffice'sconsent.Li:

Allright.Let'smeetagaintomorrowtofinalizetheprice,beforethemarketpricefluctuates

過again.Smith:I'llcallyouassoonasIhearfromourhomeoffice.

二、常用句型分析：內(nèi)容詳見p64-66

1、詢盤

2、發(fā)盤

3、評(píng)論

程

4、解釋

5、討價(jià)

三、實(shí)戰(zhàn)演練：

兩名學(xué)生為一個(gè)小組，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的英語練習(xí)，15分鐘后抽取2-3組學(xué)生進(jìn)行臺(tái)

上演練。

小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成詢價(jià)與還價(jià)。但熟練度不高，需要在課后加強(qiáng)

連心，例如讀、寫、背。

作業(yè)：抄寫p64-66句型1-9

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊二項(xiàng)目二任

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判務(wù)二講述法、練習(xí)法

課題方式

傭金的磋商

作業(yè)擬用

授課第五周課時(shí)222學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)選用

1、掌握詢問和說明傭金情況的對(duì)話

目實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

2、能運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行傭金的磋商教具

的社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)教學(xué)

運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行傭金的磋商運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行傭金的磋商

重點(diǎn)難點(diǎn)

教學(xué)

回顧價(jià)格磋商常用句型復(fù)習(xí)

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：價(jià)格磋商常用句型復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：p68Mr.SmithandMr.Licometotermsbymeetingeachotherhalfway.

教學(xué)過程

一、傭金

外貿(mào)傭金（Commission）是指在國際貿(mào)易當(dāng)中，代理人或經(jīng)紀(jì)人為委托人服務(wù)而收取的報(bào)酬，

或者是中間商、代理商在介紹交易成交后而取得的收入。按其支付方式不同，有如下幾種：

（一）明傭

明傭是指在買賣合同、信用證或發(fā)票等相關(guān)單證上公開表明的金額。在單證中，通常表示

在貿(mào)易術(shù)語后面，如"CIFC5%HONGKONG"。這個(gè)"C"就是COMMISSION，即傭金。明傭由

國外客戶在支付出口貨物時(shí)直接扣除，因而出口企業(yè)無需另付。

教

（二）暗傭

暗傭是指在出口合同中定有傭金，但在價(jià)格條件、出口發(fā)票上未列明的傭金。暗傭的金額

應(yīng)對(duì)真正的買主保密，因此它的數(shù)額一般不在發(fā)票等相關(guān)單據(jù)上顯示，等到賣方（出口商）貨

款收妥之后，再暗中支付給中間商。根據(jù)支付方式的不同，暗傭又分為兩種：

1、議付傭金

學(xué)

指在出口貨物結(jié)匯時(shí)，由銀行從貨款總額中扣留傭金并付給國外中間商的一種傭金支付方

式。該方式下，出口企業(yè)收到的結(jié)匯款為扣除傭金后的貨款凈額。

2、匯付傭金

指出口結(jié)匯時(shí)，按貨款總額收匯，結(jié)匯后另行到銀行購買外匯，匯付給國外中間商的傭金

支付方式。

過（三）累計(jì)傭金

累計(jì)傭金是指出口企業(yè)按一定時(shí)期的累計(jì)銷售額給國外包銷商、代理商的推銷報(bào)酬。累計(jì)

傭金對(duì)銷售商具有一定的刺激作用，因累計(jì)銷售額越大，傭金額也就越高。

二、常用句型分析：內(nèi)容詳見p68-73

1、詢問賣方傭金情況

2、賣方說明傭金情況

程3、說服賣方給傭金

4、答應(yīng)買方要求

5、拒絕買方要求

三、實(shí)戰(zhàn)演練：

兩名學(xué)生為一個(gè)小組，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的英語練習(xí)，15分鐘后抽取2-3組學(xué)生進(jìn)行臺(tái)

上演練。

五、ROLEPLAYINGP72

小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成傭金磋商，但口語不夠流利，有待改善。

作業(yè)：熟讀p69-70句型1-9

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊二項(xiàng)目二任

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判務(wù)三講述法、練習(xí)法

課題方式

支付條款的磋商

作業(yè)擬用

授課第五周課時(shí)211學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)1、了解付款談判流程選用

實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

目2、掌握國際結(jié)算支付常用方式教具

的3、掌握磋商支付條款的常用詞匯和句型社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)國際結(jié)算支付常用方式；教學(xué)國際結(jié)算支付常用方式；

重點(diǎn)磋商支付條款的常用詞匯和句型難點(diǎn)磋商支付條款的常用詞匯和句型

教學(xué)

回顧傭金磋商常用句型復(fù)習(xí)

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋

教學(xué)回顧：傭金磋商常用句型復(fù)習(xí)

導(dǎo)入新課：廣東柑橘商與馬來西亞貿(mào)易商的交易，為何廣東公司遭受損失？.

教學(xué)過程

思考：進(jìn)出口商應(yīng)該如何去避免這些風(fēng)險(xiǎn)？

一、國際貿(mào)易支付方式(paymentmodesofinternationaltrade)

國際間因商品交換而發(fā)生的、以貨款為主要內(nèi)容的債權(quán)債務(wù)的清算方式。不同的支付方式包含

著不同的支付時(shí)間、支付地點(diǎn)和支付方法。

對(duì)幾種國際貿(mào)易結(jié)算方式的支付性質(zhì)和收匯風(fēng)險(xiǎn)比較如下

教

學(xué)

二、結(jié)算原則主要包括以下幾層內(nèi)容：

過(1)資金清償原則。任何結(jié)算方式均需明確它最終采取何種形式為資金的支付進(jìn)行清償了結(jié)。

(2)資金融通原則。不論何種結(jié)算方式均需明確它如何實(shí)行以及采取何種形式實(shí)行結(jié)算各方的資

金融通。

(3)糾紛處理原則。不論采用何種結(jié)算方式均難避免結(jié)算過程中的爭議與糾紛，為此，一種結(jié)算

方式的設(shè)計(jì)與實(shí)行，必然包括它本身對(duì)糾紛處理的基本要求。

(4)憑證傳遞原則。不同的結(jié)算方式適應(yīng)不同的經(jīng)貿(mào)往來需要，并有特定的結(jié)算程序，作為結(jié)算

程中的書面依據(jù)——結(jié)算憑證的運(yùn)作，必然有其特定的規(guī)范要求。掌握這些要求，明確其制定依

據(jù)，才能有效地進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)操作。

三、常用句型分析：內(nèi)容詳見p85-88

1、買方詢問付款條件

2、買方要求更優(yōu)惠的付款方式

3、拒絕買方要求或接受要求

4、討論具體支付業(yè)務(wù)

小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，但對(duì)于國際結(jié)算方式仍不太熟悉，需增加真實(shí)案例解釋。

作業(yè)：熟讀p85-87句型

審核：年月日

111111

教案首頁

模塊二項(xiàng)目二任

章節(jié)授課

科目商務(wù)英語談判務(wù)三講述法、練習(xí)法

課題方式

支付條款的磋商

作業(yè)擬用

授課第六周課時(shí)211學(xué)時(shí)

時(shí)間題數(shù)時(shí)間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》

教

復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判

學(xué)選用

1、掌握并熟練運(yùn)用磋商支付條款的常

目實(shí)訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版

用詞匯和句型教具

的社；《體驗(yàn)商務(wù)英語視聽說》

掛圖

高等教育出版社出版

教學(xué)磋商支付條款的常用詞匯和句型教學(xué)磋商支付條款的常用詞匯和句型的練

重點(diǎn)的練習(xí)難點(diǎn)習(xí)

教學(xué)

回顧支付條款磋商常用句型復(fù)習(xí)

注：有課時(shí)變動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。

教案內(nèi)頁

組織教學(xué)：考勤，手