戰(zhàn)略銷售技巧

戰(zhàn)略銷售技巧第1頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五銷售特點(diǎn)沒有所謂的交易完成長期爭戰(zhàn)專業(yè)性第2頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五銷售培訓(xùn)這個(gè)世界只有一處您是可以改變的，那就是您自己。

AldousHuxley-----------《勇敢的新世界》的作者態(tài)度知識(shí)技能第3頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五戰(zhàn)略銷售技能訓(xùn)練1

單元1:銷售能力單元2:銷售方法單元3:專業(yè)銷售人員訓(xùn)練2單元1:銷售人員的專業(yè)態(tài)度單元2:雙贏心態(tài)訓(xùn)練3單元1:開場白(接觸)單元2:探詢與聆聽單元3:陳述利益單元4:獲取承諾(結(jié)束)單元5:客戶反應(yīng)單元6:漠視單元7:誤解單元8:疑慮單元9:真實(shí)的反對(duì)意見單元10:訪前計(jì)劃

單元11:訪后回顧與分析第4頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五訓(xùn)練一:知識(shí)第5頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元1:銷售能力各種影響因素的控制還是源于自己他們是態(tài)度、知識(shí)及技能

Attitude一步到位說

Knowledge知識(shí)

Skills技能第6頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五人際交往技能探詢積極的聆聽積極的聽有三個(gè)等級(jí)。聽事實(shí)、聽感覺、聽關(guān)聯(lián)。身體語言建立和諧承接、答謝(回報(bào))其目的是為了讓客戶知道我是在積極的聽、很重視他們的談話及介紹。確認(rèn)與檢測銜接定位基本銷售能力第7頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元2：銷售方法銷售-導(dǎo)向方式這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷售。客戶-導(dǎo)向方式這種需求滿足的方法是通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。銷售-導(dǎo)向式客戶-導(dǎo)向式第8頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五明白客戶的需求客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等）通過產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)。

疑慮

目標(biāo)

問題需要希望期望關(guān)心

要求客戶需求第9頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元3:專業(yè)的銷售人員第一代：友善的訪客(40%) 第二代：產(chǎn)品講解員(50%)第三代：疑難解決者(8%)第四代：顧問 (2%)第10頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五十一年的推銷技巧

DonW. Beveridge(U.S.A)

第11頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五訓(xùn)練二:態(tài)度第12頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五尋求發(fā)展的態(tài)度主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面知識(shí)集中全力制定長遠(yuǎn)目標(biāo)不斷進(jìn)取堅(jiān)韌第13頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五銷售拜訪時(shí)的態(tài)度自信真誠認(rèn)真而且莊重機(jī)智避免支配其它行為第14頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五雙贏的態(tài)度人們交往的6種觀念Win-loseLose-winLose-loseWin-?Win-winWin-winornodeal第15頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五訓(xùn)練三:技巧第16頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五銷售過程的理解*第一步訪前計(jì)劃.這是建立正確方法,達(dá)到拜訪目標(biāo)的必要基石?，F(xiàn)在您將準(zhǔn)備接近客戶,這表示了您良好拜訪的開始.這里有四個(gè)重要的技能:*第一個(gè)為開場白(銷售人員的目標(biāo)是獲得客戶的注意和喚起客戶的興趣)*下一步是最具挑戰(zhàn)性的探詢/聆聽客戶的需求。同樣的這一步稱為探詢/聆聽.

*一旦我們找到了客戶的需求,下一步就是展示產(chǎn)品的特性與益處來滿足客戶的這些需求.這重要的一步稱為陳述利益.因?yàn)閷⑹俏覀冋嬲宫F(xiàn)我們產(chǎn)品及服務(wù)的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì).一般來說探詢與陳述利益聯(lián)合應(yīng)用

*下一步我們將使用獲取承諾技能對(duì)我們的銷售拜訪作一個(gè)合適的歸結(jié).在我們與客戶拜訪的締結(jié)中我們要試圖獲得客戶最好的承諾.*最后一步與訪前計(jì)劃相對(duì),我們稱為訪后回顧.這個(gè)回顧是幫助我們評(píng)估我們的拜訪質(zhì)量和修訂我們的拜訪記錄.*有時(shí),銷售拜訪進(jìn)展的并不是很順利.我們可能在拜訪的開始要面對(duì)客戶的漠不關(guān)心.這些客戶可能沉醉于自己目前的良好處境,也不想改變現(xiàn)狀.在拜訪過程中我們還會(huì)面對(duì)客戶的其他消極反應(yīng)如:誤解/懷疑/異議.第17頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五客戶需求陳述利益獲取承諾探詢/聆聽開場白訪后回顧分析訪前計(jì)劃Chart2c銷售拜訪過程優(yōu)秀的銷售研究客戶需求處理客戶的反應(yīng)

漠不關(guān)心誤解懷疑疑慮(缺失與不足)第18頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元1:開場白開場白為了能更多的關(guān)注談話內(nèi)容，吸引客戶注意力以達(dá)成共識(shí)的技能。WIIFM：What’sInItForMe？?。P(guān)我什么事？）第19頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五如何進(jìn)行開場白？提出拜訪目的

陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處（為什么？）

核實(shí)是否認(rèn)同第20頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五開場白的細(xì)節(jié)閑談給予時(shí)間的安排回顧我們的計(jì)劃第21頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五練習(xí)設(shè)計(jì)你面對(duì)一個(gè)新客戶的開場白第22頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五

單元2:聆聽/探詢第23頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五“畫出美麗圖案”

-游戲

第24頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五聆聽探詢之后是…...第25頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五人與人之間的溝通是：雙向的有表層意思，也有深層意思有言語的，也有非言語的（身體的語言，表情，聲調(diào)）第26頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五

聆聽技巧

W.W.II

What?: 聽清楚Why?： 理解

IIway: 有回應(yīng)第27頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五良好的聆聽要聽清楚:What?嘈雜的環(huán)境其他人的騷擾心中的掛慮緊張主觀顧客的表達(dá)第28頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五良好的聆聽要理解:Why?分析反問澄清第29頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五良好的聆聽要有回應(yīng)：IIway讓你知道我知道你希望我知道的事情1.用自己的說法簡潔地講出對(duì)方的意思，讓他知道你明白他的意思2.對(duì)客戶的感受作出回應(yīng)，讓他知道你明白他的感受第30頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五良好的聆聽保持目光接觸集中注意力反問澄清筆記打斷他人說話放過一些含蓄的表達(dá)不停地提問主觀的猜測第31頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元2:探詢/聆聽詢問目的-尋找需求第32頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五尋找需求的重要性了解顧客的想法，觀點(diǎn)，態(tài)度使你清楚地明白顧客的處境以及怎樣改變這一處境使你清楚的知道該從哪個(gè)方向作為突破點(diǎn)入手結(jié)束產(chǎn)品表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心，增進(jìn)相互關(guān)系第33頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五尋找客戶的需求拜訪前研究提問聆聽第34頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五提 問開放式提問鼓勵(lì)顧客從中暢所欲言回答不是用“是”或“不是”封閉式提問限制顧客回答某一方面的問題用“是”或“不是”從中選擇回答第35頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五提問的策略一般開放式:收集更多信息直接開放式:縮小談話范圍封閉式:抓住需求點(diǎn)/鎖定切入點(diǎn)第36頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五“我是誰”--游戲第37頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五發(fā)問策略所處位置一般需求特殊需求后果

和正性結(jié)果詳細(xì)描述第38頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元3:陳述利益陳述利益使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能。第39頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五特性與益處特性：產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征益處：他能給客戶什么；它給到客戶最明顯直接的利益記住產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷客戶購買的是益處和利益不是特性！第40頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五練習(xí)及分組討論第41頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五特性與利益特性產(chǎn)品的固有屬性對(duì)任何人都是一樣的利益產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶的價(jià)值滿足顧客需求對(duì)不同人是不同的第42頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五滿足顧客需求認(rèn)同顧客陳述產(chǎn)品利益提供全面（加值）服務(wù)第43頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五陳述產(chǎn)品利益描述（暗示）你的產(chǎn)品是如何能滿足客戶需求所描述的特性和利益必須是客戶關(guān)注的簡短，切中要點(diǎn)，交談式的產(chǎn)品名稱支持證明第44頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五全面（加值）服務(wù)銷售人員的專業(yè)水平公司的聲譽(yù)代表與客戶的關(guān)系贊助活動(dòng)公司的售后服務(wù)第45頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五推廣材料的使用選擇正確材料資料完好無缺用筆助講解第46頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五推廣材料的使用手掌，手指保持清潔保持目光接觸熟悉資料，并能倒轉(zhuǎn)使用第47頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五推廣材料的使用與客戶保持適當(dāng)距離（一米以內(nèi)）資料貴精不貴多你是主角第48頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元4:獲取承諾獲取承諾為了完成拜訪目的，使拜訪工作繼續(xù)，常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時(shí)和在下一步行動(dòng)計(jì)劃中獲得共識(shí)時(shí)使用.第49頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五購買信號(hào)什么是購買信號(hào)？它是指客戶接受銷售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號(hào)或承諾信號(hào)?？陬^性購買信號(hào)非口頭性購買信號(hào)第50頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五口頭性購買信號(hào)“聽起來不錯(cuò)嗎！”“您的產(chǎn)品有什么特別好處？”“我希望您能提供更多的信息。”“您提出一些好的想法”“能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品？”點(diǎn)頭翹起滿意的大拇指/輕輕的點(diǎn)桌面積極的面部表情，例如：微笑身體前傾記錄您的產(chǎn)品非口頭性購買信號(hào)第51頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五如何獲取承諾總結(jié)特性與益處的討論提出行動(dòng)計(jì)劃（要求）核實(shí)認(rèn)同第52頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五回顧第53頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元5: 客戶的反應(yīng)“為什么客戶不購買？”第54頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五第55頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五客戶反應(yīng)漠不關(guān)心誤解懷疑疑慮

第56頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五探查、確認(rèn)和理解顧客的反應(yīng)認(rèn)同的技巧認(rèn)同并不是要同意顧客的一切事情競爭對(duì)手的負(fù)面影響第57頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五競爭比較我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性與益處競爭對(duì)手特有的特性于益處共同的特性與益處第58頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元6:漠不關(guān)心為什么是顧客的漠不關(guān)心？這些原因包括：他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）競爭對(duì)手的產(chǎn)品他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。他們從來沒用過類似的產(chǎn)品他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況他們根本不需要這樣的產(chǎn)品他們太繁忙第59頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五處理冷漠定義客戶顯示的冷漠因?yàn)樗麑?duì)自己目前的境況滿意,不曉得改變的必要.技能要點(diǎn)確認(rèn)客戶的冷漠進(jìn)行探詢,揭開需求內(nèi)容或目前的不足呈現(xiàn)技能.展現(xiàn)合適的特性與益處證實(shí)第60頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元7:處理誤解定義誤解源于客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測性了解。技能要點(diǎn)必要時(shí)探詢誤解的原因確認(rèn)客戶的誤解呈現(xiàn)技能.展現(xiàn)合適的特性與益處證實(shí)第61頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元8:處理懷疑定義懷疑或擔(dān)心您的產(chǎn)品、服務(wù)及公司能提供如您介紹的益處技能要點(diǎn)必要時(shí)探詢客戶的懷疑確認(rèn)懷疑提供合適的證明來源核實(shí)第62頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五如果客戶拒絕你的證據(jù)材料?。√峁┝硪环N合適的證據(jù)向客戶提問來探詢你了解你的“槍”嗎？?。?！第63頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元9:處理真實(shí)的意見(產(chǎn)品缺失)定義指您的產(chǎn)品、服務(wù)及公司仍不能使客戶表達(dá)的需求滿意的不足與缺憾。技能要點(diǎn)

疑慮，不足----現(xiàn)實(shí)---不能滿足客戶需要Chart13第64頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五如何處理必要時(shí)探詢疑慮確認(rèn)客戶的疑慮提供針對(duì)性的客觀的(特性及益處)解釋核實(shí)第65頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五

客戶的心理天平

————F/B+++++

OBJECTION第66頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五單元10:訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃通過現(xiàn)況分析、設(shè)立拜訪目標(biāo)、建立拜訪戰(zhàn)略來準(zhǔn)備我們的銷售拜訪過程的工作。我們的位置？我們想要達(dá)到的目的？我們?nèi)绾芜_(dá)到？我們的位置？我們想要達(dá)到的目的？我們?nèi)绾芜_(dá)到？第67頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五.....................................................................................訪前計(jì)劃訪前訪后........現(xiàn)況分析設(shè)立拜訪目標(biāo)建立拜訪戰(zhàn)略雪蘭諾---戰(zhàn)略銷售技能第68頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五SWOT分析80/20原理分析現(xiàn)況第69頁，共81頁，2023年，2月20日，星期五設(shè)立拜訪目標(biāo)目標(biāo)(SMART)SPECIFIC具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃MEASURABLE可度量的(數(shù)量,質(zhì)量)ACHIEVABLE可達(dá)到的(不難也不易)RELEVANT與策略相關(guān)(目標(biāo),產(chǎn)品)TIMEFRAME有時(shí)間限制的你有備用的拜訪目標(biāo)嗎？第70頁，共81頁，2023年，2月