春夏商品培訓

春夏商品培訓第1頁/共52頁三、商品計劃A.訂貨時間①試銷單和追加單的訂貨、到貨周期；②雙月訂貨，月月新款、半月追加

B.上市計劃C.門店分類D.銷售量與訂貨量的預測(下單指標)E.供應計劃(交貨期計劃):鋪貨、備貨到貨的時間F.訂貨系統(tǒng)的使用第2頁/共52頁A.訂貨時間現(xiàn)狀:1、下單期過早第3頁/共52頁春單2、首次訂單量大以上海09春夏為例：中空3、到貨集中、暴倉嚴重累計銷售及入庫第4頁/共52頁涼鞋第5頁/共52頁以上海為例：單位：萬雙4、總量龐大，追加比例少試銷單：沒有實際銷售數(shù)據(jù)參考的首次下單。追加單：有銷售反應后所下的訂單。第6頁/共52頁以福州為例：春單單位：萬雙、萬元5、庫存壓力大第7頁/共52頁以北京為例：中空單位：萬雙、萬元第8頁/共52頁以合肥為例：涼鞋單位：萬雙、萬元第9頁/共52頁6、暢銷形體因總單量大，不敢追加賭在前，造成庫存量大，降價販售，無法提升毛利率第10頁/共52頁總結(jié)：1、下單期過早、以產(chǎn)定銷2、首次訂單量大，堵量風險高3、到貨集中、暴倉嚴重4、總量龐大，追加比例少，高毛利商品無追加空間5、滯銷商品庫存量大，降價販售，無法提升毛利率第11頁/共52頁改變現(xiàn)狀

從下單周期開始第12頁/共52頁新下單周期表由4次訂貨會變?yōu)?次2個月下單一次月月有新款試銷單下單：第13頁/共52頁追加單下單周期半月追加30天出貨追單日半月追加新下單周期表第14頁/共52頁追加再上市23/151/11/152/153/11/302/2812/1510/15試銷單下單日生產(chǎn)交貨時間新品上市追加日期1追加出貨日1追加再上市1追加日期2追加出貨日2試銷訂單生產(chǎn)60天，運輸?shù)降?5天追加訂單生產(chǎn)30天，運輸?shù)降?5天追加訂單生產(chǎn)30天，運輸?shù)降?5天試銷單（鋪貨，備貨）、追加單的生產(chǎn)及出貨時間新下單周期表第15頁/共52頁試銷單與追加單的概念廣州分公司2010年單鞋下單時間天津分公司2010年單鞋下單時間分公司試銷單分公司的試銷單，總部的追加單第16頁/共52頁試銷單與追加單的概念試銷單：1、對于單一商品，各分公司均存在首次上市時間2、對于單一分公司而言，首次上市之商品均無當?shù)劁N售資訊反饋故各分公司都稱之為分公司試銷單；但從上表可以看到：天津分公司3月的試銷單，是經(jīng)過廣州分公司1月份實際銷售后的真實資訊進行的追加的，故對于總部而言就是追加單。所以，分公司試銷單=總公司試銷單第17頁/共52頁總結(jié):下單周期的定義:雙月下單法：1、2個月下一次新品上市試銷單2、保證60天出貨3、月月上新款，落實分月上市計劃半月追加法：1、每月2次追加，為15日及30日2、保證30天出貨，確保暢銷商品持續(xù)供應。第18頁/共52頁目的：

利用追加單30天的交貨速度，填補首批訂單量

減少首批訂單賭量風險在同等上市時間上市的要求下迅速增加暢銷型體產(chǎn)品深度，是本方案合理運用的精華試銷訂單與追加單時刻表的工具運用:第19頁/共52頁B.首次下單時間點與上市計劃以北京分公司春單舉例：上市月SKU計劃:48SKU108SKU120SKU2月3月4月24SKU5月12SKU北京未鋪，南方經(jīng)過一個月銷售反映，1/30追加，3/15上市下市從主力店鋪撤出，下季新品全面上市試銷下單10/1548SKU48SKU24SKU24SKU24SKU48SKU48SKU試銷下單12/1512SKU24SKU24SKU48SKU48SKU12SKU6月第20頁/共52頁上市款式數(shù)計劃……指單店上市款式數(shù)……第21頁/共52頁一、總公司依照各分公司的銷售結(jié)構(gòu)，制定新品款式數(shù)的上市計劃二、分公司必需按總部制定的每月最低上市款式數(shù)挑選上市商品三、分公司自主安排具體型體進行分月上市上市計劃規(guī)則的安排第22頁/共52頁總結(jié)一、本次訂貨會總部提供全國22個分公司共同訂貨的場所二、總部提供本次訂貨會所有參展型體的首次交貨期：第一部分款式：12/15第二部分款式：1/15三、各分公司可根據(jù)下單周期表及上市計劃（試銷單與追加單的下單及上市日期對照表）決定下單方式四、所有參展型體均可接單生產(chǎn)第23頁/共52頁C.門店分類目的：

區(qū)分各零售點門店等級第24頁/共52頁門店分類關(guān)鍵因素

業(yè)績—人流

平均單價—消費力

租金占比—店綜合盈利能力第25頁/共52頁門店分類的定義A類店鋪：業(yè)績高，租金高，平均單價高B類店鋪：業(yè)績一般，租金中等，平均單價一般C類店鋪：業(yè)績、租金、平均單價都較低（即折扣店）

一般同一區(qū)域20-25家店中，有1家折扣店第26頁/共52頁門店分類的標準：第27頁/共52頁門店級別與鋪貨結(jié)構(gòu)一一對應D18：A類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)時尚運動便利舒軟性感時尚甜美可愛老品新鋪+便利舒軟甜美可愛老品新鋪+B類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)時尚運動第28頁/共52頁門店級別與鋪貨結(jié)構(gòu)D18便利舒軟老品新鋪+過季商品C類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)方式1C類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)方式2甜美可愛第29頁/共52頁門店級別與鋪貨結(jié)構(gòu)一一對應D28：A類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)SOFTFASHIONOROL老品新鋪+老品新鋪+B類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)SOFTFASHIONOL第30頁/共52頁門店級別與鋪貨結(jié)構(gòu)D28老品新鋪+過季商品C類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)方式1C類店鋪的鋪貨結(jié)構(gòu)方式2SOFTFASHION第31頁/共52頁鋪貨結(jié)構(gòu)與面積面積C類1C類2>80M2及以上二大系列+老品新鋪過季商品<80M2挑選部分二大系列SKU+老品新鋪面積A類B類>80M2及以上四大系列+老品新鋪三大系列+老品新鋪<80M2挑選部分四大系列SKU+老品新鋪挑選部分三大系列SKU+老品新鋪第32頁/共52頁D.銷售量與訂貨量的預測測算銷量關(guān)鍵因素：

1、業(yè)績目標

2、鞋類占比

3、平均單價目標

4、毛利增長目標

5、09年年末庫存預算

第33頁/共52頁新品鞋類完成率目標鞋類考核月份銷售完成率春單1-10月85%中空1-10月85%涼鞋1-10月85%秋單8-次年3月85%靴子8-次年3月85%第34頁/共52頁采購量計算1、銷量目標2、上年末庫存目標3、新品完成率目標4、存銷比倍數(shù)目標決定采購總量及分月入庫量第35頁/共52頁上海分公司09春單庫銷比狀況：09年春單預計10年春單第36頁/共52頁庫銷比與下單時間點：以上海春單為例：第37頁/共52頁參展商品安排本次參展商品：供1月、2月上市的產(chǎn)品首次交貨期在12/15及1/15商品包含：春單、中空、涼鞋春季商品尚未完全展示，在12/15訂貨會，將會有春單及中空的新款展示（即供3月、4月上市的產(chǎn)品）第38頁/共52頁時尚運動便利舒軟性感時尚甜美可愛單鞋:16款中空:9款涼鞋:10款單鞋:7款中空:11款涼鞋:11款單鞋:18款中空:4款涼鞋:1款單鞋:19款中空:1款SOFT系列FASHION系列OR系列OL系列單鞋:22款中空:11款涼鞋:2款單鞋:10款中空:7款涼鞋:9款單鞋:22款中空:16款涼鞋:21款單鞋:20款中空:4款涼鞋:3款參展D18:參展D28:本次參展商品（1月、2月上市）單鞋：60款中空：25款涼鞋：22款單鞋：74款中空：38款涼鞋：35款總計總計第39頁/共52頁時尚運動便利舒軟性感時尚甜美可愛單鞋:7款中空:5款單鞋:7款中空:5款中空:5款SOFT系列FASHION系列OR系列OL系列中空:5款單鞋:5款中空:5款單鞋:5款中空:5款中空:5款D18補款:D28補款:春季商品補款（3月、4月上市）單鞋：14款中空：10款總計單鞋：10款中空：15款總計時尚運動便利舒軟性感時尚甜美可愛單鞋:7款中空:5款單鞋:7款中空:5款中空:5款第40頁/共52頁2010年春季商品參展總數(shù)SOFT系列FASHION系列OR系列OL系列單鞋:22款中空:16款單鞋:15款中空:12款單鞋:27款中空:21款單鞋:20款中空:9款D18款式數(shù):D28款式數(shù):時尚運動便利舒軟性感時尚甜美可愛單鞋:23款中空:14款單鞋:14款中空:16款單鞋:18款中空:9款單鞋:19款中空:1款D18小計單鞋：74款中空：35款D28小計單鞋：84款中空：53款總計：單鞋：158款中空：88款第41頁/共52頁E．供應計劃（交貨期計劃）：

鋪、備貨及追加到貨的時間供應鏈查詢平臺的用處：自商品下單之日起，訂單下達者可使用供應鏈平臺查詢所下訂單至上市到貨的各環(huán)節(jié)的時間控制點。看供應鏈平臺的用戶：總公司商品計劃部大區(qū)域商品計劃部區(qū)域商品計劃部SV門店第42頁/共52頁供應計劃（交貨期計劃）：供應鏈查詢平臺的基本內(nèi)容：訂單號、型體號、下單日、下單者、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的時間點、交貨期、發(fā)貨日期、運輸天數(shù)、到貨時間、上市時間建立供應鏈查詢平臺的目的：使供應鏈查詢平臺的用戶在每時每刻都能知道自己所下達的訂單在當下的狀態(tài)與未來進度第43頁/共52頁供應鏈查詢平臺展示第44頁/共52頁IT優(yōu)化--系統(tǒng)平臺的建立：采購所涉及的平臺為：訂貨會系統(tǒng)平臺、供應鏈查詢平臺目的:為了改善采購從訂貨-發(fā)貨-到貨的整個工作流現(xiàn)狀：1、訂單手工統(tǒng)計2、訂單以分公司為單位訂貨3、交貨期無法及時追蹤4、發(fā)貨以實際庫存狀況分配貨源5、異常到貨追蹤不及時IT優(yōu)化：1、訂單通過系統(tǒng)集結(jié)的方式匯總2、訂單以單店訂貨為最小單位3、生產(chǎn)出現(xiàn)異常，平臺及時預警4、發(fā)貨計劃以集結(jié)的訂單號自動發(fā)貨5、物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)異常，平臺可在第一時間發(fā)出預警6、異常處理進度有據(jù)可查第45頁/共52頁訂貨策略：

門店經(jīng)銷部總部，由下而上層層匯總的訂貨模式實現(xiàn)目標：

1.單店采購作業(yè)，增強店長及SV的自主經(jīng)營意識2.下單過程規(guī)范化、加速信息收集與資訊反饋3.店長要貨有據(jù)可循

4.訂貨商品目錄查看，輔助現(xiàn)場外下單作業(yè)F、單店采購&訂貨會系統(tǒng)第46頁/共52頁單店采購&訂貨會－－ 門店訂