我要增員-增員渠道與方法

世界上的四種人——金錢朝九晚五分秒必爭無所事事事業(yè)有成生活逍遙辛勞一生時間第一頁，共37頁。窮人缺什么？表面缺資金，本質(zhì)缺野心，腦子缺觀念，機(jī)會缺把握，骨子缺勇氣，改變?nèi)毙袆樱聵I(yè)缺毅力

第二頁，共37頁。我們的目標(biāo)……招兵買馬-在壽險行業(yè)建立自己的永續(xù)經(jīng)營企業(yè)第三頁，共37頁。我們將共同學(xué)習(xí)……1、建立正確的增員觀念2、明確增員的選擇標(biāo)準(zhǔn)3、增員渠道與名單收集第四頁，共37頁。第一步：建立正確選擇觀念人力成長公式——

50+1=050-1=100第五頁，共37頁。

人力成長公式——

*不增員是自殺*增員不選擇是慢性自殺*選擇不當(dāng)是群體自殺50+1=050-1=100第六頁，共37頁。拆字解析

增

土

曾路=多走僧=多說方法貝口口才、口碑金錢、地位、身份、加倍選才（有口才、口碑、金錢、地位、身份、且愿意加倍付出的人）（多走多說）口員第七頁，共37頁。增員活動量大注重輔導(dǎo)力量是否充足新人大多由私人介紹而來，如家人、朋友、客戶、影響中心推薦很少從中介機(jī)構(gòu)招聘低定著率高定著率增員活動量低不顧輔導(dǎo)力量充足與否新人小部分由私人介紹而來很多從中介機(jī)構(gòu)（職業(yè)介紹所、報紙、廣告）招聘不同增員方式下的不同結(jié)果第八頁，共37頁。增員選擇觀念的突破——共同的使命、愿景、價值觀尋找合作伙伴，而不是包袱不為一時晉升增員，而為長久發(fā)展增員第九頁，共37頁。第二步：明確你的選擇標(biāo)準(zhǔn)將對團(tuán)隊粗放的、概念化的想像轉(zhuǎn)化為具體的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的描述越具體越好第十頁，共37頁。增員標(biāo)準(zhǔn)明確你的選擇標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在過去

綜合素質(zhì)從業(yè)經(jīng)歷或銷售經(jīng)驗、良好的人脈第十一頁，共37頁。第三步：增才渠道及名單收集第十二頁，共37頁。一種是你認(rèn)識的人，一種是你不認(rèn)識的人。第十三頁，共37頁。重要觀念世界上根本沒有陌生人，只有你還來不及認(rèn)識的人讓每天認(rèn)識人成為一種習(xí)慣。一天堅持認(rèn)識4個人，一星期28人，一個月120人，一年就可以認(rèn)識1460人。第十四頁，共37頁。人才市場緣故·轉(zhuǎn)介紹隨機(jī)報招·網(wǎng)招小廣告老客戶居委會……渠道開拓第十五頁，共37頁。

緣故是主渠道，市場是大渠道緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生（網(wǎng)招、報招、人才市場、小廣告等）這三種的效率哪種最好？緣故最好轉(zhuǎn)介紹次之陌生再次(小廣告要用好)第十六頁，共37頁。1、緣故：

有信任感，便于交流、溝通，管理，進(jìn)入工作狀態(tài)快、上手容易。開單率高、出單快。市場開拓簡單、便捷。人增人一定是最好的增員的方式，特別是通過新人來進(jìn)行增員。緣故市場是最好的市場。70%的新人來自于緣故。第十七頁，共37頁。

好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機(jī)會嗎？現(xiàn)在工作怎么樣，成長空間挺大吧，干得一定很得心應(yīng)手吧想當(dāng)年畢業(yè)時，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯吧，當(dāng)時的理想差不多快實現(xiàn)了吧

緣故增員動搖點第十八頁，共37頁。

2、轉(zhuǎn)介紹：

轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)：對方心情好的時候。20%的新人來自于轉(zhuǎn)介紹。準(zhǔn)增員不是被你說服的而是對壽險工作感興趣正好被你碰到而已！拜訪量定江山。第十九頁，共37頁。常用的轉(zhuǎn)介紹問題你的親朋好友中有沒有目前

1、沒有工作的？2、想創(chuàng)業(yè)的？3、單位效益不好的？4、剛下崗的？5、工作不順心的？6、特別想賺錢的？第二十頁，共37頁。

7、生意做的不太如意的？8、沒有什么晉升前景的？9、想更換工作環(huán)境的？10、無長遠(yuǎn)職業(yè)的？11、有社會背景的？12、懷才不遇的？13、吃青春飯的？第二十一頁，共37頁。

3、增員客戶：

增員渠道的突破--客戶增員第二十二頁，共37頁。優(yōu)點:見面容易接受度高彼此了解,利于選擇節(jié)約時間\效率高第二十三頁，共37頁?？蛻艟哂姓_的保險觀念，對行業(yè)接受度高客戶具有購買的經(jīng)驗，更容易掌握專業(yè)行銷流程……第二十四頁，共37頁?？蛻粼鰡T的關(guān)鍵點增員和銷售一樣,要敢于開口,有企圖心把客戶增員當(dāng)成一種習(xí)慣第二十五頁，共37頁。增員時一定要解除心理障礙沒有人嫌錢多（幫助他人提升收入）人往高處走（幫助他人成長）第二十六頁，共37頁。法則*你自信----------開分店*行業(yè)對比--------好賺錢*保險意義--------都需要*保險市場--------前景遠(yuǎn)*成功者描述-----要改變*拒絕處理--------精氣神第二十七頁，共37頁。求之不得·有乞求的心態(tài)就什么也得不到，除了乞丐·我們要的是說明，介紹，推薦，而不是乞求、哄捧、強拉·“有樹必有鳥棲”——“良鳥擇木而棲”·人往高處走，水往低處流·生命人壽不是自留地！第二十八頁，共37頁。從我做起—幫助別人成就自己第二十九頁，共37頁。專業(yè)化增員的兩個關(guān)鍵點大量的名單：來源大量的約訪：數(shù)量緣故轉(zhuǎn)介紹人才中心活動量管理建立系統(tǒng)、保持大量、持續(xù)！第三十頁，共37頁。心在哪里——財富就在哪里！第三十一頁，共37頁。堅持名單的定期整理，確保自己的礦藏名單永遠(yuǎn)不少于100位。第三十二頁，共37頁。姓名類型性別郵箱出生年月日單位地址職業(yè)拜訪記錄王**A類準(zhǔn)增員男

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示例：第三十三頁，共37頁。作業(yè)和討論請大家立刻行動，馬上拿出身邊的工具寫名單，在規(guī)定時間內(nèi)，比一比、看一看誰列出的名單最多。第三十四頁，共37頁。增員是成功吸引成功增員和銷售一樣,要敢于開口增才活動如同每日的吃飯、睡覺一樣，是必不可少的活動習(xí)慣先學(xué)會為習(xí)慣