如何做好SAAS產(chǎn)品的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)

如何做好SAAS產(chǎn)品的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。營(yíng)銷是劍優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品是怎樣煉成的SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷三部曲成功的故事，可怕的誤區(qū)提取核心賣點(diǎn)場(chǎng)景式包裝互聯(lián)網(wǎng)式的引導(dǎo)營(yíng)銷第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品是怎樣煉成的SaaS產(chǎn)品和傳統(tǒng)軟件的重要區(qū)別在于，傳統(tǒng)軟件遵循的是把產(chǎn)品做好，銷售到客戶，再提供售后服務(wù)的模式；SaaS產(chǎn)品除了產(chǎn)品必須做好外，營(yíng)銷推廣、持續(xù)運(yùn)營(yíng)、在線服務(wù)會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，一個(gè)都不能少第三頁(yè)，共三十五頁(yè)。營(yíng)銷是劍為什么要做營(yíng)銷酒好也怕巷子深互聯(lián)網(wǎng)上的東西太多，選擇性太豐富經(jīng)過(guò)調(diào)研，一個(gè)阿里巴巴用戶每天在網(wǎng)上會(huì)瀏覽超過(guò)200張網(wǎng)頁(yè)，使用10種以上的軟件或服務(wù)，好產(chǎn)品還需要提煉好買點(diǎn)、經(jīng)過(guò)場(chǎng)景式包裝后，用互聯(lián)網(wǎng)方式大聲地表達(dá)出來(lái)；第四頁(yè)，共三十五頁(yè)。營(yíng)銷是劍阿里軟件負(fù)責(zé)ISV產(chǎn)品的平臺(tái)級(jí)營(yíng)銷，就像電腦城節(jié)假日的大型活動(dòng)，按各類用戶群、結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景和主題化包裝，發(fā)起一輪輪的營(yíng)銷推廣ISV需要像電腦城的商家一樣，一方面做好素材準(zhǔn)備、描述清楚目標(biāo)客戶，積極配合平臺(tái)級(jí)的大活動(dòng)；另一方面要對(duì)由平臺(tái)引入的海量用戶做好“柜臺(tái)營(yíng)銷”工作，服務(wù)好客戶，提高活躍度。為什么要做營(yíng)銷平臺(tái)營(yíng)銷就像電腦城，需要ISV和阿里軟件分工協(xié)作阿里軟件負(fù)責(zé)平臺(tái)級(jí)營(yíng)銷ISV負(fù)責(zé)“柜臺(tái)營(yíng)銷”第五頁(yè)，共三十五頁(yè)。SaaS平臺(tái)的營(yíng)銷模式旺旺柜臺(tái)營(yíng)銷留存率第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷三部曲提取核心賣點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)用戶“注意力碎片”的特性決定了我們只有3分鐘面對(duì)客戶的機(jī)會(huì)，所以必須站在解決用戶1，2個(gè)關(guān)鍵需求的基礎(chǔ)上，提取產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，才能抓住用戶的眼球。20%50%80%核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)A客戶留存率客戶留存率客戶留存率{平鋪直敘的功能列表第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷三部曲我們的建議：遵循3分鐘營(yíng)銷模式，一句話能把產(chǎn)品講清楚以終為始地表達(dá)，先說(shuō)使用后的利益和好處不要展示太多的功能List不要使用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)千萬(wàn)不要試圖給客戶上課1句大賣點(diǎn)+不超過(guò)3個(gè)核心功能描述用通俗易懂的語(yǔ)言去描述不推薦推薦第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷三部曲案例分析旺旺新郵件提醒WWPOPPeeper(旺旺新郵件提醒)運(yùn)行在Windows平臺(tái)的一款郵件檢測(cè)提醒軟件，支持多個(gè)郵件帳號(hào)，例如POP3,Gmail，Hotmail/MSN,Yahoo,M,MyWay,Excite,L和RediffMail等等；可以利用POPPeeper直接閱讀和刪除郵件，閱讀方式支持HTML，Rich和Plain三種方式，也可以將郵件直接從服務(wù)器上刪除，這樣可以減少或消除病毒郵件和LJ郵件的侵害；如果是在多人使用的計(jì)算機(jī)上使用該軟件，可以設(shè)置密碼保護(hù)，以免泄漏私人信息。功能介紹：新到郵件提醒：開啟客戶端，新郵件到達(dá)即時(shí)提醒；快速登錄郵箱：無(wú)需訪問(wèn)雅虎郵箱網(wǎng)頁(yè)，開啟客戶端即可登錄；自動(dòng)登錄郵箱：設(shè)置您的雅虎郵箱，下次開機(jī)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)登錄；……第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷三部曲案例分析旺旺新郵件提醒第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。場(chǎng)景化的包裝核心賣點(diǎn)提取出來(lái)后，讓用戶能夠產(chǎn)生共鳴，聯(lián)想到自己何時(shí)何處使用的最佳方式，這就是場(chǎng)景式的包裝場(chǎng)景式包裝需要ISV完全站在用戶的角度，讓用戶回憶起以前(或意識(shí)到以后），這個(gè)產(chǎn)品是能夠幫他解決難題、提高效率、創(chuàng)造價(jià)值的。核心賣點(diǎn)通過(guò)場(chǎng)景化的包裝串起來(lái)，讓用戶產(chǎn)生共鳴，認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)生使用的沖動(dòng)第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷三部曲如何做場(chǎng)景式包裝精選場(chǎng)景，擊中用戶心中的需求包裝情景，用心琢磨用戶的好奇心分角色表述，讓客戶身臨其境

平鋪直敘地講故事

包裝的場(chǎng)景離客戶太遠(yuǎn)

沒(méi)有邏輯，生拼硬湊穿用戶的鞋、戴客戶的帽，說(shuō)客戶的話，講一個(gè)動(dòng)聽的故事不推薦推薦第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例-10175商務(wù)通第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例-新郵件提醒第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷三部曲互聯(lián)網(wǎng)式的引導(dǎo)好的營(yíng)銷不止是停留在了解產(chǎn)品，聯(lián)想場(chǎng)景的層面，而是讓用戶有使用的沖動(dòng)，引導(dǎo)他們立刻嘗試起來(lái)曝光率決定用戶印象眼球吸引了解產(chǎn)品更進(jìn)引導(dǎo)持續(xù)運(yùn)營(yíng)行動(dòng)的刺激第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例-又拍網(wǎng)又拍優(yōu)化包裝后，很有淘寶賣家的感覺(jué)，而且很有互聯(lián)網(wǎng)宣傳的味道，客戶看了后有種馬上想用的欲望第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。運(yùn)營(yíng)是魂運(yùn)營(yíng)就是銷售運(yùn)營(yíng)的基本定律將運(yùn)營(yíng)進(jìn)行到底運(yùn)營(yíng)尋找自己的引爆點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)－產(chǎn)品吧第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。運(yùn)營(yíng)是魂運(yùn)營(yíng)就是銷售SaaS產(chǎn)品銷售是典型的互聯(lián)網(wǎng)模式

SaaS運(yùn)營(yíng)漏斗盡量讓更多的目標(biāo)用戶進(jìn)來(lái)A從試用到銷售沉淀有價(jià)值用戶，讓他們活躍起來(lái)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，成為忠實(shí)客戶1.試用2.活躍3.付費(fèi)4.續(xù)簽產(chǎn)生依賴，購(gòu)買產(chǎn)品第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。運(yùn)營(yíng)是魂SaaS運(yùn)營(yíng)的基本定律從一錘子生意到“以租代買”定價(jià)也是一種重要的運(yùn)營(yíng)策略先試用，再購(gòu)買第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。成功案例第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。驚人的改變2008年10月2008年9月新增注冊(cè)用戶1.2萬(wàn)0.7萬(wàn)2008年10月新增活躍付費(fèi)用戶0.84萬(wàn)0.43萬(wàn)2008年9月第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。尋找自己的引爆點(diǎn)必須考慮哪些是你的第一批核心用戶（數(shù)量不一定很多），這些用戶可以將你的產(chǎn)品傳播推廣，制造流行同時(shí)，考慮你的產(chǎn)品對(duì)這些用戶的吸引力在哪里，根據(jù)附著力因素最后，通過(guò)這些用戶將其傳播強(qiáng)化，最終在某一時(shí)間點(diǎn)，引爆大面積流行引爆點(diǎn)尋找核心用戶放大吸引力

病毒式的傳播第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。成功案例-點(diǎn)擊撥號(hào)第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。17.3萬(wàn)的淘寶網(wǎng)店成為傳播者第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。引爆點(diǎn)能創(chuàng)造奇跡10月份，經(jīng)過(guò)阿里軟件2次在線推廣，通過(guò)旺旺廣告推給了2萬(wàn)淘寶賣家；短短21天，通過(guò)賣家圈的病毒式傳播，發(fā)展了17.3萬(wàn)的有效用戶，活躍度高達(dá)63%第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。運(yùn)營(yíng)是魂運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)－產(chǎn)品吧問(wèn)題解答需求調(diào)研運(yùn)營(yíng)活動(dòng)第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。將運(yùn)營(yíng)進(jìn)行到底一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的游戲第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。ThankYou!第三十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。國(guó)內(nèi)第一本SaaS專業(yè)書籍第三十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。病毒式營(yíng)銷第三十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何做好SAAS產(chǎn)品的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)。優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品是怎樣煉成的。成功的故事，可怕的誤區(qū)。SaaS產(chǎn)品除了產(chǎn)品必須做好外，營(yíng)銷推廣、持續(xù)運(yùn)營(yíng)、在線服務(wù)會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，一個(gè)都不能少。經(jīng)過(guò)調(diào)研，一個(gè)阿里巴巴用戶每天在網(wǎng)上會(huì)瀏覽超過(guò)200張網(wǎng)頁(yè)，使用10種以上的軟件或服務(wù)，好產(chǎn)品還需要提煉好買點(diǎn)、經(jīng)過(guò)場(chǎng)景式包裝