營銷談判的全攻略和談判秘笈

營銷談判全攻略序我們處在一個越來越商業(yè)的社會時代，個人需要營銷，企業(yè)需要營銷，社會需要營銷。要達到營銷目標，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實質(zhì)就是談判，可以說，談判已無處不在?？涩F(xiàn)實的情況是，談判的重要性、談判的知識和技能的熟諳掌握似乎又被大多數(shù)人所忽視，客觀上已成為實現(xiàn)目標的短板，所以，系統(tǒng)、全面、靈活、有機地掌握談判的技能已成為人們特別是營銷人、商務(wù)人亟待解決的問題。談判涉及的主要方面：談判的主體即組織、語言溝通、策略技巧、議程、禮儀、心理、文字處理、法律及倫理等。營銷談判全攻略將從以上幾個主要方面進行系統(tǒng)、全面的實戰(zhàn)的理論探討和推廣。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個篇章。組織篇在談判過程中，人的作用是第一位的。攸關(guān)談判的成敗。談判中對人的要求標準、組織、管理有其特殊性。談判人員的組織涉及：資格審定、識能要求、選拔、培訓(xùn)、組織、管理及激勵、組織強化等方面。第一、談判者資格的審定營銷談判是談判雙方獲得經(jīng)濟利益而進行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系是：（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。（2）當(dāng)關(guān)系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。（3）二者不一致時，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔(dān)。（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。（5）承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。實際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進行談判。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會致敗局。第二、談判者的識能要求弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》中指出：“一個合格的談判家，應(yīng)該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。”卡洛斯經(jīng)過調(diào)查分析，把談判人員列前五位的特征概括為：準備和籌劃的技巧、談判將要涉及的知識、在遇到壓力和不確定事件時保持思路清晰和敏捷的能力、善用語言表達想法的能力、聽取陳述的能力?？梢姡瑢φ勁腥瞬庞胁灰话愕囊?。1、品質(zhì)談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識能要求的前提和基礎(chǔ)。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動輒出賣，談判注定要失敗。2、作風(fēng)談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進行。3、意識談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實要求。采取正當(dāng)?shù)氖侄吻笸娈?，共同獲益是大道。一味強調(diào)己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。4、思維在風(fēng)云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準確，決策果斷及時，善抓主要矛盾，不糾纏細枝末節(jié)，隨時洞察對手的動向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。5、知識知識改變命運，知識也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識；對談判人員的知識素質(zhì)要求是“T”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識完善三要素：學(xué)習(xí)、對方情報、經(jīng)驗。6、技能技能是知識的外在體現(xiàn)和運用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。包括：運籌計劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨立思考、自如調(diào)節(jié)等。7、心理（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險、自主。（2）自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對手把柄、可乘之機。核心：感受性要高，耐受性要強。（3）協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。（4）責(zé)任心：心懷雙贏，對自己對對手負雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。8、禮儀禮儀是知識、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準確把握分寸；尊重對方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐不大方，服飾整潔，手勢適當(dāng)，行動果敢，禮節(jié)周到。9、健康談判是一項牽涉面廣，經(jīng)歷時間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點。第三、談判者的選拔沒有人生來就是談判專家，但是有些人是有潛質(zhì)的，經(jīng)過學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和塑造，是可以叱咤在談判場大顯身手的。如何識別、選拔合適的談判人才呢？（1）經(jīng)歷跟蹤法收集目標人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。（2）觀察法有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。（3）談話法通知備選對象，事先設(shè)計好提問，問答考察。（4）測驗法以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴格選拔制度。第四、談判人員的培訓(xùn)談判高手是怎么修煉來的？一是實踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)。豐富培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，理論和實踐結(jié)合，完善培訓(xùn)制度，模擬談判訓(xùn)練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。第五、談判人員的組織談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構(gòu)成要求。1、組織原則（1）學(xué)歷、經(jīng)驗并重。（2）精干、實用、效率。（3）新老梯隊搭配。（4）配置互補，分工明確，職責(zé)落實。（5）既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進行選擇。2、組織人員構(gòu)成營銷談判一般實行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負責(zé)人，是核心，必要時，主談可分為技術(shù)主談和商務(wù)主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調(diào)談判小組每個成員的活動，是談判小組的群體效應(yīng)得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，確保談判按計劃順利進行。聽取建議、說明，協(xié)調(diào)小組的意見，調(diào)動小組的積極性。決定談判中的重大事項。代表單位簽約。3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成談判小組內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有合理的比例結(jié)構(gòu)。技術(shù)、商務(wù)、法律、管理、服務(wù)等要密切合作。4、組織性格構(gòu)成個人有個人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補發(fā)揮成組織的有利完成談判目標的性格。第六、談判組織的管理和激勵談判組織整體效能的優(yōu)化有賴于對組織的有針對性的科學(xué)的管理。合理構(gòu)成、目標明確、分工負責(zé)、充分授權(quán)、總體協(xié)調(diào)、過程控制、有效激勵是談判組織的管理要義。第七、組織強化談判組織執(zhí)行能力的強化得益于戰(zhàn)前模擬。所謂模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分扮演成對手，以對手的立場、觀點、風(fēng)格出發(fā)和己方交鋒，預(yù)演談判過程。模擬談判的原則要善于敢于假設(shè)，提高仿真程度，并及時總結(jié)經(jīng)驗。模擬談判有利于檢驗談判計劃的可行性，周密性。有利于預(yù)測談判前景，提出建設(shè)性思路。有利于小組提高談判能力，積累談判經(jīng)驗。模擬談判的形式有一：假設(shè)對手法，超限挑戰(zhàn)。二：頭腦風(fēng)暴法，對可能發(fā)生的情況進行極限搜索，提前找出對策。三：列表法，和對手列表進行全方面對比，找出問題，作出提前應(yīng)對。營銷談判全攻略之二：邏輯與語言溝通篇邏輯和語言是談判中的最重要的工具，也是爭取談判成功的最有效工具，對這兩項工具的理解和掌握，是進入談判前必須作好的準備。第一章談判邏輯早在20世紀30年代，我國演講學(xué)者楊炳乾在談到演講與邏輯的關(guān)系時指出：“夫思維為演講之根本，而思維與語言之真確又為演說成功之要素。故偉大的演說家，其推理必精，觀察必正。而此種才能之訓(xùn)練，乃倫理學(xué)之職務(wù)，是以倫理學(xué)與心理學(xué)，俱為演說學(xué)之基礎(chǔ)科學(xué)也?！毖葜v與談判是相通的，這里所說的倫理學(xué)即是邏輯學(xué)。邏輯學(xué)所研究的思維形式及其規(guī)律，是正確思維的必要條件。談判要說服對方，在材料的安排和語言運用方面，就必須符合邏輯思維的一般規(guī)律，必須講究邏輯藝術(shù)。一、邏輯在談判中的作用1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶，使談判在整個過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性，保證談判的安全進行，不會輕易給對方可乘之機。2、是談判中推測、判斷對方的工具。所有的談判無非有兩種目的，一是明確的利益和要求，這是雙方共知的；二是對方的真正需要，這是秘而不宣的。談判關(guān)鍵是運用邏輯方法觀察、調(diào)查、推理、判斷對方的真實目的和需要，作出決策。3、是談判中表達論述的工具。語言涉及語詞、語句、句群，邏輯涉及概念、判斷、推理，語言與邏輯緊密相連，是互為表里的關(guān)系。4、是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。二、談判中具體邏輯方法具體邏輯方法是指為實現(xiàn)某一談判的目的，根據(jù)形勢發(fā)展從不同關(guān)系、不同側(cè)面、不同層次采取的談判手段。主要形式有聯(lián)合、脫離、相互制約、由此及彼、二難推理等。1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一聯(lián)合是指相互聯(lián)結(jié)參與談判的諸方面，努力爭取各方面的贊同、支持的談判策略。任何談判都是特定具體歷史條件下的思維較量。歷史包括：一是客觀事實自身的歷史發(fā)展過程；二是反映客觀事實的人類認識的歷史發(fā)展過程。邏輯范疇是指上述兩種歷史過程在思維形式中的概括反映。歷史是描述的、生動的、具體的、可借鑒意義的。邏輯是抽象的、理論的。認識的邏輯與客觀現(xiàn)實的歷史發(fā)展相一致。2、脫離：從抽象上升到具體脫離是同原合作方面，或曾力圖合作方面相分離的策略。抽象的認識是指單一的、片面的、孤立的、靜止的認識，具體的認識是既有多樣性又有單一性的認識。從抽象到具體包括：起點、中介、終點三個環(huán)節(jié)。這三個環(huán)節(jié)是形成思想、判斷的過程，對談判有指導(dǎo)作用。談判中，問題是起點；中介是抽象與具體的相連，是二者的中間環(huán)節(jié)。思維具體是終點，完成對談判對象的多種明確認識。3、以實論需：歸納法是從客觀實際的人或事出發(fā)，以大量的不可辯駁的事實為論據(jù)，論證自我觀點的談判策略。它常常運用歸納推理達到相互制約的效果。歸納推理根據(jù)考察的范圍，分為完全和不完全兩類，完全歸納推理是根據(jù)對象中的每一對象都具有的或都不具有的屬性，推出該類都具有或都不具有；不完全則是根據(jù)部分來推斷，包括：簡單枚舉和科學(xué)歸納推理。4、聯(lián)系：比較法是在談判過程中，抓住與所談主題相似，并且談判各方認可的問題，然后引到核心問題上來的策略。需要運用確定事物之間的共同點和差異點。5、據(jù)理力爭：兩難推理據(jù)理力爭是談判當(dāng)事人確信自己一方在某一問題上真理在握，而對方又極力回避，否認這一事實時采取的較強硬的談判策略。兩難推理是工具。它是由兩個假言判斷和一個選言判斷為前提構(gòu)成的演繹推理。它具備前提真實和形式正確兩個條件。第二章談判語言溝通語言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介。美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙說：“成功的談判人員必須是出色的語言表達者”。語言溝通是通向談判成功的橋梁，是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵，是表達自己觀點的有效工具，是實施談判策略的主要途徑。根據(jù)語言的表達方式，談判語言可分為有聲和無聲兩種。有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借助人的聽覺傳遞信息，表達態(tài)度。無聲語言又稱身勢語，是通過人的姿態(tài)、手勢、眼神以及所攜帶的物品等非發(fā)聲來表達的語言，這種語言是借助人的視覺傳遞信息，表達態(tài)度。對談判語言的要求標準是：1、客觀性是指在談判中要以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言向?qū)Ψ教峁┝钇湫欧淖C據(jù)。客觀性實質(zhì)是談判中的真誠性，是談判雙方相互信任和繼續(xù)的基礎(chǔ)。2、針對性是指針對談判的具體內(nèi)容，針對具體對手，針對手的不同要求。3、邏輯性體現(xiàn)在運用語言要概念明確、判斷恰當(dāng)、推理符合邏輯規(guī)律、證據(jù)確鑿；同時，要善于利用對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時反駁，增強攻擊力。要點在與既要有形式邏輯又要有辨證邏輯的能力，事前準備要充分。4、說服力是以上三者的有機結(jié)合，是有聲和無聲的結(jié)合。5、隱含性談判是激烈的營銷行為。一位談判大師指出，越是激烈的事情，越要委婉、曲折的表達，才能順利達到目的。談判中語言溝通主要涉及陳述、傾聽、發(fā)問、說服、答復(fù)五個方面，這五個方面的技巧事關(guān)溝通的成敗。1、陳述就是講述自己的觀點或問題。陳述的技巧涉及三部分：入題、敘述、結(jié)束。（1）入題的技巧：應(yīng)能激發(fā)對手的興趣，使對手變成熱心的參與者，輕松、愉快談判。主要方法：觸境生情法；迂回入題法；開門見山法。（2）敘述的技巧：談判雙方都是信息的發(fā)出者、接受者、反饋者，信息的敘述要讓對方輕松接受，容易明白，容易判斷，給對方時間思考、消化。主要方法：引導(dǎo)接受法；降低期待法；制人先機法；信號試探法。（3）結(jié)束語的技巧：結(jié)束語是陳述的壓軸，有特殊重要的作用。出色的結(jié)束語既可以讓對方深思，又可以引導(dǎo)對方陳述問題的態(tài)度和方向。一般說來，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，盡量避免絕對性的結(jié)論。在實際談判中，視情況而定，既有刻板的、公事化的結(jié)束語，也有友好、詼諧、促進性的結(jié)束語。（4）陳述的要領(lǐng)：拐彎抹角但要回到主題；第一次就要說對；直截了當(dāng)指出對方輕視或忽視的好處點，但不是直截了當(dāng)指出錯誤；表達不同意要肯定但委婉；不以否定性話語結(jié)束會談；避免使用含上下限的數(shù)值。２、傾聽國外有句諺語：“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽”。談判高手無不是善于聽的人。傾聽可以滿足說話人的自尊需要；可以探聽對方是否正確理解你的意思，評測反饋效應(yīng)；可以充分獲得必要的信息行情，幫助后續(xù)決策；還可以促進人際關(guān)系和諧。標準的傾聽不允許同時構(gòu)想自己的答辯，而應(yīng)該注意其話語所蘊涵的觀念、需求、用意、顧慮，主動地給對方以反饋。方法：迎合式；引誘式；勸導(dǎo)式；要領(lǐng)：態(tài)度要讓對方感覺真誠；對對方的話表示極大的興趣；把一切都聽近來，完全清楚、明白；聽完后歸納；３、發(fā)問也即提問。它的作用通過巧妙適當(dāng)?shù)奶釂?，可以摸清對方的需要，把握對方的心理狀態(tài)；同時，發(fā)問還能準確地表達自己的思想。涉及：目的、類型、技巧、要領(lǐng)。目的：搜集資料；提供資料；提供回饋；測定意見是否統(tǒng)一；鼓勵對方參與；引導(dǎo)。類型：澄清式；探索式；引用第三者意見法；強迫選擇；引導(dǎo)。技巧：為難提問法；矛盾提問法；引出提問法；二選一法。要領(lǐng)：發(fā)問時機要看對手的心境；速度要適中；提前構(gòu)思；次序合乎邏輯適時靈活；主題的唯一性。４、說服是綜合運用聽、問、答、敘等各種技巧改變對方的初始想法，接受己方的意見。說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜、也最有技巧性的工作。階段：（1）冷水加溫階段：建立相互信任、和諧的人際關(guān)系。（2）分析影響階段：對方的利弊得失；眾里尋他的原因；己方的利己動機；（3）提議接納階段：接納的手續(xù)要簡單，時機要把握準。技巧：揉面法：把富有爭議性的問題摻在易于取得協(xié)議的問題中說服。參與說服：把己意見偽裝成對方的意見。對比效果說服：找出與一般常識背道而弛的項目與欲提的正事一起提出。底牌突襲說服：準備談判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。5、答復(fù)答復(fù)是陳述，同時受制與提問。答復(fù)的前提是摸準對方的提問動機。類型：依發(fā)問人動機回答；縮小外延回答；不正面回答；不確切回答；以問代答。技巧：巧避鋒芒法；沉默應(yīng)對法；模糊語言法；曲線射門法；柔道型答復(fù)。營銷談判全攻略之三：過程控制篇談判是一個連續(xù)的動態(tài)的過程，要順利達到談判目的，降低談判風(fēng)險，提高談判效率和成功率，加強過程控制至關(guān)重要。一個完整的談判過程包括：準備、開局、實質(zhì)、協(xié)議等四個階段。一、準備準備階段，是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務(wù)調(diào)研、目標確立、方案設(shè)計、人員組織、戰(zhàn)前模擬。長期準備有誠信準備、關(guān)系準備、知識準備、心理準備等。（一）商務(wù)調(diào)研調(diào)研是一切營銷工作的開端，是成功營銷的開始。談判調(diào)研的核心工作是探察，即探詢、明察，是信息情報收集、分析、情況掌握的過程。1、信息情報收集是準備工作中最重要的工作。內(nèi)容包括：與談判標的有關(guān)的情報；與談判對手有關(guān)的情報。與談判標的有關(guān)的：行業(yè)行情；市場行情；歷史經(jīng)驗教訓(xùn)；對方的經(jīng)營情況；對方的談判策略、計劃、態(tài)度等。與對手有關(guān)的：對方的人員組成、對方主談的個人情況、對方人員的權(quán)限和策略等。收集方法：業(yè)內(nèi)相關(guān)人士或組織探詢；網(wǎng)上查詢；委托咨詢機構(gòu)；公開的資料；上門了解等。2、信息情報分析孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。又有云：知人者智，自知者明；勝人者力，自勝者強。對自身和對手及相關(guān)情況的分析、把握是談判制勝的前提。（1）自身分析個人情況：優(yōu)劣勢；目的；資源；項目的可行性分析：定性與定量結(jié)合、靜態(tài)與動態(tài)結(jié)合、歷史與現(xiàn)實結(jié)合綜合分析項目的成功率、收益等。（2）對手分析組織結(jié)構(gòu)；發(fā)展歷史；社會影響；資本積累；投資意向和規(guī)模；資信；經(jīng)營管理戰(zhàn)略；市場銷售力；與外界合作程序；合作需求和態(tài)度；參與談判人員狀況；決策程序和負責(zé)人。3、環(huán)境調(diào)研涉及國家政策、法律環(huán)境、宏觀和微觀環(huán)境：如行業(yè)形勢等；人文習(xí)俗。4、交易條件談判的核心是關(guān)于交易條件的談判。包括：品名和質(zhì)量、數(shù)量、包裝、商檢、價格、裝運、保險、支付、索賠、仲裁等。（二）目標確立談判目標是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。所謂談判目標，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。它分為三個層次：1、最優(yōu)期望目標是對談判者最有利的理想目標，即在滿足其實際需求利益之外，還有一個額外值或增加值。這個目標實質(zhì)是按一方意愿行事，是可望不可即的理想點。在實際談判中，經(jīng)常被老練的談判者所放棄。2、實際需求目標是反復(fù)研究后的預(yù)算目標，是要努力達到的目標。3、可接受目標即可交易目標，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅(qū)動力。在談判實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實的態(tài)度。4、最低限度目標是通常所說的底線。是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。是談判方的機密，一定嚴格防護。（三）方案設(shè)計談判方案設(shè)計包括：目的及目標設(shè)計、議程設(shè)計、對策設(shè)計、策略設(shè)計，并做成計劃書。1、目的及目標設(shè)計目的是談判中一方的公開觀點，不一定與確定的具體目標一致。目的是方向，目標是量化、具體的目的。2、議程設(shè)計議程是程序、次序、進度，更是效率。談判必須安排議程，誰先安排議程，誰掌握主動權(quán)。議程安排有三種方法：先易后難即良好氣氛初始法，適合初次接觸的談判；先難后易即重點突出法，適合熟悉地談判；混合型即順序法。議程的擬訂要領(lǐng)在考慮對方的利益和習(xí)慣，內(nèi)容要簡潔。談判議程包括：時間、地點、環(huán)境選擇；進度安排；事項重要程度、層次與安排次序；單一事項時間控制；3、對策設(shè)計是談判中對付對手的策略和方法的設(shè)計。包括：使用的文件和證據(jù)；何時提出問題，提出什么樣的問題；由誰提出或回答問題；如何暫停或休會；是否要利用權(quán)威；是否要更換或何時更換談判人員等。對策是動態(tài)的不斷變換的，必須靈活機動。4、策略設(shè)計是根據(jù)談判需要制訂的行動方案和斗爭藝術(shù)。將在策略篇中祥述。5、計劃書根據(jù)談判重要程度和復(fù)雜程度，為強化執(zhí)行，方案落實書面上，切實、明確部署。計劃書的文字表述要簡明扼要，高度提煉，易于記憶；項目內(nèi)容具體、明確，把握關(guān)鍵；整體安排靈活機動，考慮不可控因素。（四）人員組織談判實質(zhì)是人與人的較量。談判更多是組織行為。人員組織的要點：1、談判班子根據(jù)談判的性質(zhì)、對象、重要程度、復(fù)雜程度來定，一般不超過8人。2、談判人員的層次結(jié)構(gòu)確定：第一層是主談人；第二層是專業(yè)分工人員；第三層是書記元或打字員及后勤。3、明確談判紀律，加強組織保障。4、明確分工和職責(zé)。5、主談人特殊的權(quán)力和資格。（五）戰(zhàn)前模擬模擬談判既是對談判組織執(zhí)行力的強化，又是檢驗談判計劃可行性、周密性的手段。有利于事前總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，進行危機控制，提高談判成功率。二、開局開局是談判雙方面對面接觸，談判開始的階段。主要內(nèi)容是營造氣氛，交換意見，相互摸底。這個階段時間短，雖然不涉及實質(zhì)問題，但給整個談判定下基調(diào)。1、導(dǎo)入：營造氣氛氣氛來源于人的情緒和行為方式，所以營造良好的談判氣氛，談判人員自身的第一印象或表現(xiàn)是關(guān)鍵，必要的禮儀、公關(guān)交際手段是需要的。從輕松、愉快的話題開始，忌急于進入實質(zhì)性談判。2、概說：摸底A交換意見4P。目標：雙方的談判目的。計劃：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)程。進度：日程化推進安排。個人：談判人員的相互認知，包括角色、地位、作用等。B開場陳述內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補充另一方則圍繞對方的方案提出意見；也可以在會晤時雙方口頭陳述。C摸底是雙方注意力集中的焦點，理解對方的真實想法是核心。對方人員的表達方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式；對方的期望、條件、誠意、合作意愿、妥協(xié)方面和程度等是主要內(nèi)容。三、實質(zhì)（1）基本程序：明示與報價；磋商與妥協(xié)；達成協(xié)議。明示與報價：是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程。內(nèi)容包括：標的、質(zhì)量、數(shù)量、價格、履行期限、地點、方式、違約責(zé)任、解決爭議的方式等。核心是價格。磋商與妥協(xié)：是對交易條件的磋商，尤其是價格。是雙方明里磋商和暗中較量，充分展現(xiàn)雙方談判能力和創(chuàng)造性地尋求解決方案的過程。實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。達成協(xié)議：雙方經(jīng)過磋商達成一致，消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧。談判基本成功，進入簽約階段。（2）涉及的范疇：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。（3）四、協(xié)議協(xié)議即簽約。是談判成果落實在合同上的工作。簽約期主要事項：合同條款的談判；交易的最后促成；簽約。1、合同條款的談判：五項原則：明確合同的法律意義；注重法律依據(jù)；追求條件平衡；條文明確嚴謹；以我為主起草。2、交易的最后促成：最后的決定：對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對談判目標達到程度的評價、全面交易條件的最后確定、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問，清除欺詐。最后的讓步：堅持最后一分鐘，最后的讓步確保最后的談判成功。注意時間選擇、分寸把握、高知終局性。3、簽約：落筆即權(quán)益。簽約務(wù)必遵循七原則：謹而又慎；字斟句酌；前后呼應(yīng)；公正實用；隨寫隨定；貫通全文；履行督促。在營銷談判過程中，經(jīng)驗豐富的談判人員會明曉，為什么用策略？對誰用策略？用什么策略？什么時候用策略？什么時候不用策略？怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實施等等。畢竟，談判是一場特殊的營銷活動，是綜合性的較量、比拼，是智力和心理的角逐，風(fēng)平浪靜、直來直去解決不了問題。固然，策略的最高境界是不用策略，所謂無招勝有招。談判中有好些時候是大智若愚者勝，精明強悍者卻會經(jīng)常栽跟頭。作為人的社會活動，是要演進的，進化的，談判也不例外，總結(jié)實踐中的策略、技巧上升到理論，還是需要的。遍觀國內(nèi)外的談判實踐，充滿了智慧和思想的光芒，可以總結(jié)為九戰(zhàn)四十五策以及談判過程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。一、思想智慧的力量：九戰(zhàn)四十五策第一戰(zhàn)攻心戰(zhàn)在中國的傳統(tǒng)軍事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求的是“兵不頓而利可全”，“不戰(zhàn)而屈人之兵”。攻心戰(zhàn)實質(zhì)是從對手的心理和情感出發(fā)，軟化對抗力，增強親和力，從而解決分歧，達成目標。攻心戰(zhàn)常用策略有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。1、滿意感莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價”。心理學(xué)的研究也證明，如果自己在對手所關(guān)心或愛好的問題上成為其伙伴或支持者，那么，感情就容易溝通，就會產(chǎn)生信任和好感，從而樂于合作。追求同己、相似是一大人性。在談判中，滿意感又可稱為投其所好，有意迎合對方的喜好，使之在心理或情感上得到滿足，在對方接受和認可的基礎(chǔ)上，進而達到自己談判目標。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。2、頭碰頭很多談判人員都知道，不管什么類型的談判，正正規(guī)規(guī)的談判是需要的，可往往在私下的接觸更能了解真相、達成共識。頭碰頭就是常說常用的私下接觸。具體方法有個別溝通、參觀旅游、娛樂宴請等。頭碰頭執(zhí)行的關(guān)鍵是要外松內(nèi)緊，防止自我泄露。3、鴻門宴國人一早以來，見面問什么？“你吃飯了嗎？”真是普遍；表示親近、友好，愿進一步交流、溝通，最常用的手段或者說是最習(xí)慣的手段是什么？“請你吃飯！”所以，以宴請的方式也適用于談判。古代的鴻門宴充滿了殺機，現(xiàn)在的鴻門宴則是友誼的方式。4、惻隱術(shù)同情弱者是人性的一大弱點，也是人性的光輝。惻隱術(shù)就是裝可憐術(shù)。盡管談判一種博弈，是勢力的較量，但扳可憐，示弱可以喚起對方的本能的同情心，動搖對方的立場，凍結(jié)對方的精明，降低對方的智商。具體常用的是扳可憐相，說可憐話。如現(xiàn)在的會議營銷界，營銷人員為達到銷售目的，在和老年人的營銷談判中，裝可憐，博得老年人的同情，達到自己的目的，成為屢試不爽的方法。5、奉送選擇權(quán)可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，實質(zhì)差別不大的，大方地摔給對方，讓對方高興地選擇實際符合己方思路的做法。這在談判陷入僵局時管用。第二戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)談判的最大忌諱是什么？有經(jīng)驗的談判者會知道，是急于求成！國外最先進的談判經(jīng)驗告訴談判人：談判策略的實質(zhì)是在于故意拖延，以最大限度的自我克制來拖延！可見，蘑菇戰(zhàn)在談判中多么的重要。蘑菇戰(zhàn)的精髓在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對方的談判意志，使對手煩躁，從而達到預(yù)期目標。核心是讓“夜長夢多，事久生變”的思想去折磨對方吧！蘑菇戰(zhàn)策略分解為：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋劍牌、磨時間、車輪戰(zhàn)。1、疲勞戰(zhàn)疲勞，勞力又勞心。日程密而長，內(nèi)容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，一方清醒，一方疲憊，誰勝誰負，不言而喻。2、扮菩薩立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫測，笑容可掬，不進不退，堅定不移者，是穩(wěn)坐菩薩。談判中，鐵定立場，無意改變，則不字當(dāng)頭。3、擋箭牌扯皮、扯淡都是熟知的，擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虛擬當(dāng)事人，上推下卸，化于無形。4、磨時間“時間就是金錢，效益就是生命”歷來是商界人士的金科玉律。放在這里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重復(fù)的、慢節(jié)奏的、低效率的耗時間等待著的就是一方的讓步。沉默才是金。5、車輪戰(zhàn)一方不斷更換人員，且參與者的級別和權(quán)威層層提升，層層報批，伺機決戰(zhàn)；另一方疲于應(yīng)付，又說不出什么，直至承受不了精神壓力，繳械投降。第三戰(zhàn)影子戰(zhàn)談判雙方的主要內(nèi)容是獲取對方的信息，作出決策。影子戰(zhàn)就是真真假假信息交流的信息陷阱戰(zhàn)。常用的方法是：稻草人、空城計、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。1、稻草人認為制造合乎邏輯的假存在，并說服對方，誘導(dǎo)對方根據(jù)假存在作出判斷和決策。常用的方法比如故意透露些信息、讓對方感覺在和另一方洽談等。關(guān)鍵是不要露虛：表情不虛、講話不虛、前后一致。2、空城計強硬的態(tài)度、自信的態(tài)勢以無充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方強勢，迫使對方調(diào)整態(tài)度和條件。3、欲擒故縱志在必得，攻守兼?zhèn)?，虛惑并用，以縱達擒。態(tài)度：不冷不熱、不過于殷勤、不急于求成、不勉為其難。進度：不緊不慢，張弛有度，把握節(jié)奏。4、聲東擊西東，是可靈活退讓的內(nèi)容；西，是志在必得的議題。關(guān)鍵：聲東有理、擊西準時。5、木馬計也即回馬槍。要點在于佯裝對對方的論述、立場、和條件關(guān)注、有興趣，甚至裝出認真思考的的樣子，麻痹對方，達到摸清對方底牌然后攻擊的目的。關(guān)鍵是通過佯敗獲取的信息要穩(wěn)定、成型。第四戰(zhàn)強攻戰(zhàn)強攻戰(zhàn)的本質(zhì)是置于死地而后生。決不退讓、強硬高壓、不怕僵局迫使對方讓步。典型策略：針鋒相對、扮瘋相、最后通牒、最大預(yù)算、絕處逢生。1、針鋒相對針鋒要狠，相對要準。運用時一要忌火，不發(fā)火，也不能走火，講透道理，不是拼嗓門、耍脾氣；二要忌無理。2、扮瘋相又叫虎嘯計。在談判中依照對手的言語或情節(jié)，故意表現(xiàn)為急、怒、狂、暴的姿態(tài)，以震懾對手，動搖其談判決心，迫使讓步。典型瘋相有：拍桌子、摔本子、撕條子、喊（破）嗓子、摔袖子等。運用時注意一要堅持有理，不要情緒化；二要注意退路，此計是一種自我暴露，必須有防線和退路。3、最后通牒實施條件：一方處于極為有利的地位；討價還價到最后，所有的談判技巧都已使用過,均無法改變對方的立場;讓步達到極限,再做讓步會帶來巨大損失。要點：態(tài)度要強硬，語言要明確，講清正反兩方面的關(guān)系。誠懇攤底，不露蛛絲馬跡。攤牌的身份越高，真實性越強。方式：最后出價；最后時限。實質(zhì)：提出最后決定條件或最后時限，逼迫對方答復(fù)。余地：通常和新指示法、升格法、重新出價法結(jié)合使用。４、最大預(yù)算實質(zhì)：設(shè)定最高預(yù)算或最大授權(quán)，迫使對方讓步。要點：數(shù)量要推敲，留有余地。讓對方接受，必須伴之一些手法，如制造友好和諧的氛圍，熱情洋溢的語言，顯示危難困惑的處境等。注意：突出保密關(guān)鍵，不能泄密；選擇最佳時機，提防打草驚蛇；態(tài)度靈活，不拘泥于某一項條件，進退自如。５、絕出逢生是通常的說絕話。以絕對性的語言加以肯定或否定，使雙方處于絕境，并從中找到相互妥協(xié)的新方案的手法。具體做法：一找絕點；二編絕話；三選絕法。忌：無絕點說絕話；無絕詞用絕法；用絕法無強勢。第五戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)在談判中把目標分解，以小積大，步步緊逼，耐心、逐步達到目標。基本策略：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營。1、擠牙膏實質(zhì)：通過不斷的施壓，促使一點點地改善交易條件。要點：在擠字上下工夫，抓住擠的對象、理由、時間、頻率。注意點：一是理由要充分、客觀；二敢擠、善擠。2、小氣鬼實質(zhì)：對談判的大小利益均不輕易放過，尤其對自己讓出的條件更是斤斤計較，還要大肆渲染，生怕別人不知道。核心：是如何讓利。一要選出欲讓的利；二要讓出時要爭、要吵。爭則糾纏不休，使對方心煩意亂，銳氣大減；吵則炒作，小利說成大利，易讓利說成拼死命，給對方成就感。3、連環(huán)馬實質(zhì)：雙方相互讓步，確保條件互換。要點：善于相馬；靈活連環(huán)。忌諱：一忌無理，即忽視馬的價值或該價值的策略分量；二忌無帳，即及時入帳，及時互換。4、減兵增灶談判中，“灶”是名目、緣由；“兵”是付出、價格。實際操作中，賣方為提高賣價而巧立名目，買方為壓低買價而精心編制緣由。5、步步為營實質(zhì)：對每一次進退都采取堅決推進或頑強防守的方法。做法：先列出每步條件，并確定每一步量的幅度。分布定量應(yīng)留有余地。對于追求的條件，要借口和理由充分，并講究表達技巧。第六戰(zhàn)擒將戰(zhàn)“射人先射馬，擒賊先擒王”。擒將戰(zhàn)實質(zhì)就是針對主要負責(zé)人、主談進行制服。常用策略：激將法、寵將法、感將法、告將法、導(dǎo)將法。1、激將法要害：讓對方主將激動而喪失理智。要領(lǐng)：“激點”是對方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地位高低、名譽好壞等。表達方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠，語氣要友好，最好站在對方立場思考問題，甚至表現(xiàn)出無法理解對方處境的感情。忌諱：最忌諱人身攻擊。2、寵將法是糖衣炮彈法。一般有：戴高帽、個別活動、送禮。3、感將法實質(zhì)：以正面的形象喚起對方的正面響應(yīng)。精髓：在于呼喚良知，追求正義。關(guān)鍵：感動對手，精誠所至。定位：向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，抬高對手的地位，敬重對手的才華，學(xué)習(xí)對手的本領(lǐng)。態(tài)度：誠懇。作風(fēng)：勤勉。4、告將法核心：讓對方的上司關(guān)注并產(chǎn)生不滿，從而達到施加壓力，動搖其意志。5、導(dǎo)將法核心：是一個細膩的過程，在不經(jīng)意間通過信息傳遞引導(dǎo)、影響對方?jīng)Q策。包括確定目標、編制信息、運用信息。第七戰(zhàn)運動戰(zhàn)涵義：既可以是有型的動，也可以是無形的動。有型的如物質(zhì)、地點的移動；無形如精神與態(tài)度的變化。常用的策略：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、易地效應(yīng)。1、貨比三家即引入競爭。是買方經(jīng)典策略。常用：平行談判法、原則談判法、先談重點法。2、一二線即談判中預(yù)備隊法。3、紅白臉實質(zhì)：通過態(tài)度的變化干擾對方的談判意志。4、化整為零實質(zhì)：將談判中整體不能談下的條件分成幾個部分，作為不同的內(nèi)容，以各個擊破，最后實現(xiàn)整體目標的方法。5、易地效應(yīng)實質(zhì)：通過有意變換談判地點，以改變對方談判態(tài)度。第八戰(zhàn)外圍戰(zhàn)在談判的中后期，針對影響雙方談判決心的因素，采取一系列預(yù)備性的、清除性的措施予以清除，以保證全局效果。常用策略：打虛頭、反間計、中間人、緩兵計、過篩子。1、打虛頭實質(zhì)：擠水分。對最不合理的條件或價格部分，也即最虛的、水分最多的條件展開攻擊。要領(lǐng)：一找虛頭要準；二是編理由要穩(wěn)；三是打虛頭要狠。2、反間計即離間計。在談判中實質(zhì)是拉攏或團結(jié)對方談判成員為我所用，或采用挑撥、拉打結(jié)合的手法使對方不和。主要環(huán)節(jié)有確立目標、選擇對象、離間手段等。3、中間人實質(zhì)是談判陷入僵局時，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關(guān)系、立場，并謀求共識。中間人的選擇是關(guān)鍵。4、緩兵計實質(zhì)是為爭取時間和機會，對于對方的說辭和條件推遲答復(fù)，使其進退維谷處于等待狀態(tài)的做法。目的是避免過早決斷，為己方創(chuàng)造戰(zhàn)機，或因?qū)Ψ郊庇谇蟪啥室馔涎樱驗榱司芙^對方的要求，或為了變革己方的承諾等。具體做法：利用授權(quán)限制、佯裝需要請示、表達上司異議、撤消主談任命、緊急請假推脫、借用譯員掩護、建議暫時休會等。5、過篩子實質(zhì)是有意反復(fù)將對方的各種條件進行清理核查，趁機插入己方立場，或作分類進攻的方法。過程：清理、調(diào)包、過濾。第九戰(zhàn)決勝戰(zhàn)談判進入最后的交鋒，如何以最小的代價達到最好的效果盡快簽約，需要決勝戰(zhàn)。常用策略：抹潤滑油、折中調(diào)和、三明治、釣魚計、談判升格。1、抹潤滑油實質(zhì)是吃小虧占大便宜。談判中，那些有價值但分量不大且可以退讓的數(shù)字或文字條件，均可視為潤滑油。要領(lǐng)：一要提前準備，二要抹油的時間不宜過急、過早。時機一般在進入談判終局但尚有分歧，或雙方均見到曙光但均欲搶先，或雙方準備最后一搏之時?！坝汀钡倪x擇應(yīng)依雙方關(guān)注的條件為首選。2、折衷調(diào)和實質(zhì)：在談判后期以縮小差距，相互靠攏，以解決談判最后分歧的做法。要素：折衷條件；折衷方式；折衷時機。3、三明治俗稱一攬子交易、好壞搭配，實質(zhì)是在突破僵局或結(jié)束談判時，將優(yōu)劣不同的條件組合后一起打出，讓對方好壞都得接受。要害在于搭配，搭配前要對各項條件定性。要突出優(yōu)劣，突出對方的好處。4、釣魚計俗稱誘餌策略，拋磚引玉。實質(zhì)在談判中故意讓對方先得到某個有利條件，以激起其欲望，使其不得不與己談判到底。要素在與放線人、放線時間、放線手段。5、談判升格實質(zhì)是談判雙方主談無力解決某些分歧，或為了獲取更大利益，請出雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)出面干涉，以推動或結(jié)束談判的做法。要點在于請領(lǐng)導(dǎo)出場的時機和方式要得當(dāng)，下屬匯報應(yīng)全面，目標要分層次，使領(lǐng)導(dǎo)盡快進入談判角色。二、策略執(zhí)行：妙在選擇與運用選擇有時比策略本身重要。策略選擇與運用是有原則可循的，講究針對性、效益性、規(guī)范性。1、按對方實力地位制定策略（1）按談判主動地位而制定可采用蘑菇戰(zhàn)中的扮菩薩、磨時間，運動戰(zhàn)中的貨比三家，影子戰(zhàn)中的欲擒故縱、聲東擊西，強攻戰(zhàn)中的最后通牒等。（2）按談判被動地位而制定可采用攻心戰(zhàn)中的惻隱術(shù)，蘑菇戰(zhàn)中的疲勞戰(zhàn)、擋箭牌、車輪戰(zhàn)，影子戰(zhàn)中的木馬計，強攻戰(zhàn)中的扮瘋相、最大預(yù)算等。（3）談判平等時制定最適宜用攻心戰(zhàn)，如頭碰頭；決勝戰(zhàn)中的抹潤滑油、折衷調(diào)和等。2、按對方性格特征制定策略（1）感情型適宜用攻心戰(zhàn)中的滿意感、惻隱術(shù)，擒將戰(zhàn)中的寵將法、感將法，外圍戰(zhàn)中的中間人等。（2）固執(zhí)型宜選用攻心戰(zhàn)、蘑菇戰(zhàn)、影子戰(zhàn)中較柔性的策略，輔之以擒將戰(zhàn)的策略。（3）虛榮型宜選擒將戰(zhàn)，攻心戰(zhàn)中的滿意感、鴻門宴，影子戰(zhàn)中的木馬計，決勝戰(zhàn)中的抹潤滑油等。（4）急躁直率型宜用扮菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零、欲擒故縱等。（5）溫文而雅宜用奉送選擇權(quán)、紅白臉、稻草人、感將法等。3、按對方作風(fēng)特點制定策略]（1）強硬型宜用磨時間、貨比三家、紅白臉、緩兵計、易地效應(yīng)、釣魚計等。（2）不合作型宜用攻心戰(zhàn)和擒將戰(zhàn)的柔性策略和強攻戰(zhàn)的剛性策略結(jié)合。（3）陰謀型宜用車輪戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)、外圍戰(zhàn)、扮瘋相、告將法、稻草人、木馬計、鴻門宴等。（4）合作型宜用攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、抹潤滑油、化整為零、折衷調(diào)和等。4、按談判階段制定策略（1）初期最常用的有影子戰(zhàn)中的稻草人、空城計、欲擒故縱，攻心戰(zhàn)中的滿意感，強攻戰(zhàn)中的針鋒相對，擒將戰(zhàn)中的感將法、導(dǎo)將法等。（2）中期這一階段是談判的最激烈的階段，也是運用策略最多的階段，幾乎所有的策略均可在此時操練。（3）后期是整個談判最關(guān)鍵的階段，鑒于多數(shù)重大問題都是在這一階段拍板定案，正式寫入合同，因此，這一階段主要選用的是攻心戰(zhàn)和決勝戰(zhàn)的策略。倘若談判有破裂的可能而交易又志在必得，補救的策略主要有擒將戰(zhàn)中的激將法、告將法。倘若談判處于不戰(zhàn)不和的拖延局面，還要運用強攻戰(zhàn)或運動戰(zhàn)中的策略以推動談判。如最后通牒、絕處逢生、化整為零、易地效應(yīng)等?？傊勁胁呗缘臎]有固定的模式，更多的時候是綜合運作。所謂：運用之妙，存乎一心。(

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關(guān)系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買