2023年分銷（一）：打通商品流通鏈路

分銷（一）：打通商品流通鏈路前言

本文基于上游企業(yè)的視角，在『快速搭建一個(gè)可用的分銷模塊、掩蓋大多數(shù)分銷場(chǎng)景』的需求下，結(jié)合自身搭建“微商城分銷模塊”的閱歷，供應(yīng)一些系統(tǒng)搭建的思路，但詳細(xì)產(chǎn)品方案需依據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求落地。

在共享之外，更歡迎各位指出個(gè)中不足，共同進(jìn)步，一起做大做強(qiáng)，再創(chuàng)輝煌，為xx，愛xx，xx萬歲?。?！

一、分銷的流通模式

我們先看分銷的定義：制造商分銷商（代理/經(jīng)銷商）將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點(diǎn)，銷售給終端用戶。要清楚全面理解這句話的含義，就要先弄清晰，制造商、分銷商（代理/經(jīng)銷商）、終端用戶之間的關(guān)系及流通要素。

1.上中下游

本文所講的上中下游分別指的是：

上游商品生產(chǎn)商/供應(yīng)商中游分銷商（依據(jù)商品流通模式的不同，中游也可能是經(jīng)銷商等其他銷售角色）下游獲得商品全部權(quán)的角色（買東西的人，包含C端用戶和企業(yè)用戶）2.商品流通鏈三要素

商流：商流是商品流通鏈的核心，指的是交易活動(dòng)和交易行為，一是自上游向下游的商品全部權(quán)轉(zhuǎn)換，二是自下游向上游的資金流淌；

我們買一臺(tái)手機(jī)，手機(jī)全部權(quán)從『歸屬于生產(chǎn)廠家』變更為『歸屬于消費(fèi)者』，這個(gè)從屬關(guān)系的變化，就是商品自上而下的全部權(quán)轉(zhuǎn)換，而消費(fèi)者要買到這臺(tái)手機(jī)就需要支付肯定的金額給到生產(chǎn)廠家，就是自下而上的資金流淌。

物流：先有商流，再有物流，物流是商流順暢的保障和支撐，但這兩者不肯定是貼合在一起的。

首先物流的所掩蓋的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、組成結(jié)構(gòu)、流通路徑（粗淺理解為商品從A地址到B地址的路徑）不肯定與商流全都，比方說我們?cè)赥M購(gòu)買產(chǎn)地在澳洲的葡萄籽，下單后你會(huì)發(fā)覺這個(gè)商品直接從國(guó)內(nèi)免稅倉(cāng)發(fā)貨了，不需要將訂單信息同步至該商品所屬的公司，再?gòu)膰?guó)外往國(guó)內(nèi)發(fā)貨；

其次是物流與商流的經(jīng)營(yíng)主體可以不全都，除了我們知道JD有自營(yíng)物流外，絕大多數(shù)JD或TB商家都是與第三方物流公司簽了合作，比如某鳥、某申、某中、某圓，商家與物流企業(yè)并非同一個(gè)經(jīng)營(yíng)主體。

信息流：信息流分為上行信息流及下行信息流。上行信息流指的是從下游消費(fèi)者渠道上游廠家的需求、訂貨、貨款流轉(zhuǎn)狀態(tài)等信息；下行信息流指的是從上游廠家渠道下游消費(fèi)者的各層級(jí)銷售信息（進(jìn)銷存）、商品信息、生產(chǎn)信息等。信息流（上行及下行）的特征是全都性（信息處理的標(biāo)準(zhǔn)）、共享性（關(guān)鍵信息同步）、準(zhǔn)時(shí)性（信息時(shí)效性）。

3.分銷的形態(tài)

結(jié)合上述1、2點(diǎn)再去理解分銷的定義，分銷即上游廠家通過中游分銷渠道，將商品全部權(quán)向下游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，這中間需要解決每個(gè)環(huán)節(jié)不同角色之間的分工、協(xié)作、信息流轉(zhuǎn)與利益安排等一系列問題，而這也是我們?cè)O(shè)計(jì)分銷模塊需要重點(diǎn)關(guān)注的地方。

二、供應(yīng)貼合業(yè)務(wù)的分銷模式

分銷模式打算著分銷模塊最終的產(chǎn)品形態(tài)，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就要與業(yè)務(wù)方敲定采納哪種分銷模式。依據(jù)行業(yè)內(nèi)上游與中游渠道的組成形態(tài)，以下排列幾種我們較為常見的分銷模式：

1.線下分銷模式

完全市場(chǎng)化：供應(yīng)商側(cè)給出進(jìn)貨價(jià)，分銷商自定義售價(jià)，分銷商的利潤(rùn)來售價(jià)與源于商品售價(jià)與進(jìn)貨價(jià)之間的差價(jià)，這種模式雖然可以讓分銷商的利益最大化，但也會(huì)引起一系列的問題，首先是分銷商會(huì)存在過度饑餓營(yíng)銷的做法，哄抬商品價(jià)格，以此來提高商品的利潤(rùn)空間，擾亂市場(chǎng)秩序，而上游供應(yīng)商在這一環(huán)節(jié)對(duì)分銷商也存在很大的管理難度；其次是區(qū)域銷售簡(jiǎn)單只注意短期利益，未能將上游的戰(zhàn)略布局落地實(shí)施。

準(zhǔn)市場(chǎng)化：分銷商的進(jìn)貨價(jià)及商品售價(jià)都由上游機(jī)構(gòu)統(tǒng)一管理，但分銷商照舊可以依據(jù)市場(chǎng)需求，向上游提出調(diào)整。相較于完全市場(chǎng)化，準(zhǔn)市場(chǎng)化加大了上游供應(yīng)商對(duì)分銷商（渠道）的管理。

掌握型：分銷商的核心任務(wù)在于商品銷售，并側(cè)重用戶回款和物流服務(wù)，可以理解為有銷售考核指標(biāo)的“店長(zhǎng)”。

2.線上分銷模式

推廣代收：

主要流程為：

消費(fèi)者在分銷商側(cè)創(chuàng)建商品訂單分銷商接收商品訂單后，向供應(yīng)商創(chuàng)建選購(gòu)訂單供應(yīng)商接收選購(gòu)訂單，直接發(fā)貨給消費(fèi)者（買家）消費(fèi)者確認(rèn)收貨，向分銷商支付商品訂單金額分銷商代收商品訂單金額，并向供應(yīng)商支付選購(gòu)訂單金額供應(yīng)商收到貨款，向分銷商支付商定好的傭金/提成

渠道傭金：

主要流程為：

分銷商獲得供貨商的產(chǎn)品分銷資格分銷商對(duì)商品進(jìn)行推廣，買家通過供應(yīng)商供應(yīng)的交易平臺(tái)（分銷商進(jìn)行商品銷售時(shí)指引消費(fèi)者在該平臺(tái)下單）創(chuàng)建商品訂單訂單確認(rèn)后，由供貨商直接發(fā)貨給買家買家確認(rèn)收貨，劃扣訂單賬款至供應(yīng)商供應(yīng)商向分銷商支付傭金

三、以微商城為例，搭建商品分銷鏈路

我們以微商城+渠道傭金的分銷模式，來拆解線上渠道如何打通商品分銷鏈路。

1.商品鏈接

分銷鏈路：

通過商品詳情頁右上角的膠囊按鈕調(diào)起鏈接共享彈窗將商品詳情頁的鏈接發(fā)送給好友/群聊好友/群內(nèi)用戶點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入商品詳情頁用戶提交訂單并支付，完成購(gòu)買鏈路閉環(huán)該筆訂單歸為分銷訂單

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

分銷員身份判定：共享商品鏈接時(shí)，需要推斷共享用戶的身份是否為分銷員（設(shè)置分銷員會(huì)額外花篇幅講），若為一般用戶，該共享鏈接及后續(xù)的交易行為等，都無需處理，若為分銷員，則需要追蹤其分銷鏈路；

生成分銷id并對(duì)其分銷鏈路進(jìn)行追蹤：講到分銷鏈路的追蹤，那我們是怎么在訂單提交并支付完成后，推斷這筆訂單為分銷訂單，并歸屬于哪位分銷員呢？為分銷員生成分銷id，也即是marketingcode。

在添加該用戶為分銷員時(shí)，需要自動(dòng)為該用戶生成一個(gè)marketingcode，在用戶共享商品鏈接時(shí)，推斷共享用戶若為分銷員，那么這個(gè)商品鏈接就需要帶上該分銷員的marketingcode，只要其他用戶是通過這個(gè)附帶了marketingcode的商品鏈接/商品詳情頁，完成分銷鏈路閉環(huán)的，這筆訂單就判定為分銷訂單，分銷訂單歸屬于這個(gè)marketingcode對(duì)應(yīng)的分銷員。

這種方式較為常見，特殊是依托于微信生態(tài)所搭建起來的私域模式。比如國(guó)內(nèi)咖啡品牌瑞xin，私域運(yùn)營(yíng)人員通過定期向用戶/微信群發(fā)送折扣商品鏈接、新品鏈接、優(yōu)待券鏈接、活動(dòng)鏈接等方式來觸達(dá)品牌用戶，以此達(dá)到轉(zhuǎn)化、心智種草或其他的運(yùn)營(yíng)目的。

2.商品二維碼

分銷鏈路：

生成商品二維碼用戶掃一掃/長(zhǎng)按識(shí)別二維碼，進(jìn)入商品詳情頁用戶提交訂單并支付，完成購(gòu)買鏈路閉環(huán)該筆訂單歸為分銷訂單

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

分銷員身份判定：同理，生成商品二維碼時(shí)，也需要進(jìn)行用戶身份判定，若該用戶為分銷員，則需要追蹤其分銷鏈路。

生成分銷id并對(duì)其分銷鏈路進(jìn)行追蹤：生成二維碼時(shí)，也需要將對(duì)應(yīng)分銷員的marketingcode與二維碼進(jìn)行綁定，并對(duì)其分銷鏈路進(jìn)行追蹤。

生成二維碼入口：生成二維碼入口并無太大限制，可依據(jù)產(chǎn)品特性/業(yè)務(wù)需求來擺放二維碼生成入口，但為了區(qū)分不同的商品，該入口設(shè)計(jì)在商品詳情頁是可以參考選擇。

易用性設(shè)計(jì)：若商品復(fù)購(gòu)率高，且考慮到分銷員進(jìn)展了“金主”的可能性，二維碼可支持直接保存到手機(jī)相冊(cè)，且將其設(shè)計(jì)為靜態(tài)二維碼，生成二維碼時(shí)，就將二維碼就與對(duì)應(yīng)分銷員的marketingcode完成永久綁定關(guān)系，“金主”復(fù)購(gòu)時(shí)，只要是通過該二維碼完成購(gòu)買，該訂單就可以直接判定為分銷訂單并關(guān)聯(lián)到對(duì)應(yīng)分銷員。

3.功能設(shè)計(jì)時(shí)遇到的坑

關(guān)于分銷鏈路被中途打斷的問題：筆者在構(gòu)思產(chǎn)品方案時(shí)，曾遇到幾個(gè)分銷鏈路被打斷的問題。

場(chǎng)景一，用戶通過鏈接/二維碼進(jìn)入商品詳情頁，但并未直接進(jìn)行訂單提交和支付，而是跳出詳情頁，再?gòu)钠渌肟冢ū热缟唐贩诸愴?、主頁banner圖等）進(jìn)入該商品詳情頁，然后提交訂單并支付，完成交易閉環(huán)，那這個(gè)訂單是否還能判定為分銷訂單？

場(chǎng)景二，用戶從A分銷員的分銷鏈接進(jìn)入商品詳情頁，但未提交訂單，退出商品詳情頁后（點(diǎn)擊膠囊按鈕收起小程序，非殺掉進(jìn)程）再?gòu)腂分銷員的分銷鏈接進(jìn)入商品詳情頁，并完成了交易閉環(huán)，那么這筆分銷訂單算A還是B？還是A、B都算？

筆者的產(chǎn)品方案就不做闡述，每個(gè)企業(yè)的資源及業(yè)務(wù)模式都不相同，產(chǎn)品方案也會(huì)有所差異。這兩個(gè)問題需要結(jié)合技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度、分銷收益安排鏈的均衡及其他成本的角度去衡量評(píng)估。提到這兩個(gè)問題是盼望大家在做產(chǎn)品方案之初就能考慮到這些狀況，準(zhǔn)時(shí)避坑。

四、分銷收益

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，收益是締結(jié)和維護(hù)上游與中游關(guān)系最重要的保障之一。上游需要制定合理的安排機(jī)制以此來解決分銷各鏈路收益均衡的問題，同時(shí)也要對(duì)銷售明細(xì)及收益明細(xì)進(jìn)行可視化處理。銷售明細(xì)能讓中游分銷員/商實(shí)時(shí)掌控的當(dāng)前的銷售狀況，以便評(píng)估自身的目標(biāo)完成度及適當(dāng)對(duì)銷售策略進(jìn)行調(diào)整；收益明細(xì)可以調(diào)動(dòng)分銷員的銷售熱忱，起到準(zhǔn)時(shí)激勵(lì)的作用。

我們簡(jiǎn)潔列舉一下分銷模塊所涉及到的前端信息架構(gòu)的幾個(gè)核心模塊。

1.業(yè)績(jī)/傭金管理

業(yè)績(jī)/傭金管理模塊的設(shè)計(jì)重心在于收益分布（也就是收益組成或收益明細(xì)）及計(jì)算收益的時(shí)間寬度。

收益分布主要體現(xiàn)在每筆收益來源需要足夠清楚，比如訂單編號(hào)、訂單支付時(shí)間、下單用戶信息、該筆訂單對(duì)應(yīng)是進(jìn)賬還是出賬等，下單用戶信息需要留意用戶隱私愛護(hù)，前端展現(xiàn)時(shí)最好進(jìn)行加密處理，而進(jìn)賬和出賬主要是針對(duì)成交訂單及退款訂單。計(jì)算收益的時(shí)間寬度主要是已到賬收益與預(yù)期到賬收益之間的設(shè)計(jì)。已到賬收益主要發(fā)生在訂單處于確認(rèn)收貨及確認(rèn)收貨往后的狀態(tài)，若業(yè)務(wù)方綜合了其他因素需要調(diào)整為訂單發(fā)貨后就計(jì)算收益也是可以的。預(yù)期到賬收益?zhèn)戎赜趯?duì)分銷員的一個(gè)激勵(lì)作用，詳細(xì)的時(shí)間寬度因企業(yè)而定，不再贅述。收益匯總與銷售額之間的權(quán)重：若分銷員本身是背著銷售KPI的，那銷售額體現(xiàn)的層級(jí)需要更高，收益匯總權(quán)重要低一層級(jí)。部分企業(yè)的分銷模式比較特別，僅需要對(duì)銷售額進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)即可，不會(huì)對(duì)收益進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)?？偠灾?，中心思想是要與業(yè)務(wù)方進(jìn)行充分且深化的溝通，貼合業(yè)務(wù)而行。

2.訂單數(shù)據(jù)

訂單模塊重點(diǎn)在于分銷員指定時(shí)間寬度內(nèi)的銷售訂單狀況與下轄團(tuán)隊(duì)的銷售訂單狀況。

當(dāng)前分銷賬號(hào)的銷售訂單狀況最主要的是對(duì)指定時(shí)間內(nèi)的銷售訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，一般是當(dāng)天與7天。統(tǒng)計(jì)7天的銷售訂單數(shù)主要是對(duì)周期內(nèi)的銷售狀況做復(fù)盤以及對(duì)過去、將來時(shí)間的銷售狀況做趨勢(shì)分析和猜測(cè)。下轄團(tuán)隊(duì)的銷售訂單狀況是針對(duì)分銷員管理者（一般是某個(gè)分銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人）查看下轄團(tuán)隊(duì)的銷售訂單狀況匯總，這個(gè)與企業(yè)架構(gòu)設(shè)計(jì)相關(guān)，若企業(yè)不設(shè)置多層級(jí)分銷架構(gòu)，也就不需要設(shè)計(jì)該功能。說明一下，訂單模塊與收益模塊存在重合部分，可依據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行整合設(shè)計(jì)。

3.分銷商品管理

分銷商品模塊也即是商品池，主要是對(duì)當(dāng)前分銷賬號(hào)已獲得分銷資格的商品進(jìn)行展現(xiàn)。

商品池主要展現(xiàn)已獲得分銷資格的商品詳情、傭金比例。商品詳情包含名稱、規(guī)格、售價(jià)等，其中不同規(guī)格可以設(shè)置不同的傭金比例，這個(gè)依據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求來定。商品傭金比例為單個(gè)商品的傭金比例，在此需要說明一下以商品為主的傭金比例與以銷售額為主的傭金比例的區(qū)分：商品為主的傭金結(jié)算首先需要獲得商品分銷資格（也就是分銷門檻），其次是傭金結(jié)算對(duì)象是單個(gè)商品，一個(gè)訂單若存在多個(gè)分銷商品，那可獲得的傭金則是商品個(gè)數(shù)*傭金比例；以銷售額為主的傭金結(jié)算主要是按指定時(shí)間內(nèi)（一般是一個(gè)月）的銷售目標(biāo)為結(jié)算基數(shù)，達(dá)到銷售目標(biāo)后，按商定好的傭金比例去結(jié)算傭金（也叫提成），以銷售額為主的傭金結(jié)算方式一般不設(shè)置商品分銷門檻，或者可以理解為這個(gè)分銷員具備企業(yè)品牌下的全部商品的分銷資格。

4.團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)管理模塊服務(wù)對(duì)象為分銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人/其他角色，可依據(jù)角色進(jìn)行權(quán)限掌握。

從商品角度查看分銷團(tuán)隊(duì)：以不同商品為區(qū)分條件，加載獲得該商品分銷資格的成員信息以及統(tǒng)計(jì)各個(gè)成員的業(yè)績(jī)狀況