ERP的互聯(lián)網(wǎng)機會重塑中小企業(yè)銷售模式

ERP的互聯(lián)網(wǎng)機會重塑中小企業(yè)銷售模式如果一切順利，不久之后阿里巴巴將在B2B電子商務(wù)領(lǐng)域遭遇又一競爭對手。2006年7月底，一直號稱在國內(nèi)ERP市場排名第三的金算盤軟件有限公司推出其“全程電子商務(wù)平臺”。與以往發(fā)布的普通產(chǎn)品不同，這一平臺幾乎關(guān)系到金算盤未來生命線，其董事長兼總裁楊春宣稱，從這之后，金算盤將轉(zhuǎn)身成為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，而之前的主業(yè)ERP將與電子商務(wù)融合在一起。楊春將金算盤的商業(yè)模式稱為“真正意義上的全程電子商務(wù)解決方案”，包括全程供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、電子商務(wù)網(wǎng)站（金算盤的億禧網(wǎng)）、電子商務(wù)工具三部分，將傳統(tǒng)ERP軟件以功能模塊為單元拆解開來，構(gòu)建成一個高集成度的電子商務(wù)平臺，包含信息發(fā)布、在線支付、誠信認(rèn)證等商務(wù)應(yīng)用模塊，作為中小企業(yè)用戶的一站式工作平臺。盡管強調(diào)這種模式是“用友、金蝶與阿里巴巴之間的第三條道路”，但楊春同時說，他期待著與阿里巴巴CEO馬云對話的那一天。中小ERP的生存危機在得知金算盤的轉(zhuǎn)型模式之后，國內(nèi)某軟件公司高層人士頗為感慨地告訴記者：“不管結(jié)果如何，金算盤總算走出了變化這一步”，在他看來，過去數(shù)年來，幾家國產(chǎn)ERP廠商盡管一直在調(diào)整，但“其實越來越?jīng)]有方向感”。楊春則坦言，“金算盤如果繼續(xù)維持傳統(tǒng)ERP的路數(shù)，必死無疑”，而2005年初在新加坡的遭遇更是讓他意識到了金算盤的生存危機。這一段時間楊春一直在與一些基金公司和投資銀行人士接觸，忙于金算盤在新加坡上市的工作，但最后投行給公司的估價給了他不小的打擊，“那些投行人士直接告訴我，傳統(tǒng)ERP的模式不值錢?！蓖瑯痈械健皞鹘y(tǒng)ERP不值錢”的還有速達(dá)軟件，這家從一開始就定位在國內(nèi)中小企業(yè)市場的軟件廠商2005年11月宣布從中國香港創(chuàng)業(yè)板退市，其董事局主席岑安濱告訴記者，速達(dá)在中國香港創(chuàng)業(yè)板難以體現(xiàn)其真實價值是退市的真正原因。巧合的是，在宣布退市前后，速達(dá)通過操作對國內(nèi)老牌電子商務(wù)品牌8848的收購表明了其進(jìn)軍電子商務(wù)的姿態(tài)，而這也被業(yè)界視為速達(dá)“借助網(wǎng)絡(luò)概念，為順利進(jìn)入新的資本市場增加籌碼”。楊春同樣承認(rèn)，金算盤選擇向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型存在尋找上市概念的因素，但他同時認(rèn)為，來自市場的直接壓力才是轉(zhuǎn)型的主要動因。相對大型企業(yè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)缺乏貿(mào)易渠道，如何“將產(chǎn)品賣出去”要比內(nèi)部管理重要，現(xiàn)在的事實卻是，“眾多的中小企業(yè)在外部面臨一體化的挑戰(zhàn)，在內(nèi)部則面臨綜合業(yè)務(wù)可管理性挑戰(zhàn)，橫向的行業(yè)競爭也在不斷加劇?！睏畲赫f，“但傳統(tǒng)的ERP并不能適應(yīng)外部形勢的變化”，由于局限在企業(yè)內(nèi)部資源的管理，不能對企業(yè)對外擴張進(jìn)行有力支撐，面對供應(yīng)鏈企業(yè)之間的信息化，傳統(tǒng)ERP顯得束手無策。另外，對于ERP公司來說，傳統(tǒng)ERP在實施過程中還存在不少風(fēng)險，“每一個單子都需要不斷投入包括實施、服務(wù)等后續(xù)成本”，楊春介紹說，不單單是金算盤，國內(nèi)大多數(shù)的ERP廠商都會遭遇這樣的尷尬局面一由于實施過程是一個“無法量化的過程"，難以保證絕對成功率，一些客戶尤其是不少中小企業(yè)客戶可以很方便的找出多種理由“拖欠貨款甚至拒付?！笔聦嵣希瑧?yīng)收賬款已經(jīng)成為不少ERP公司的一大“心病”，這也給中小ERP廠商帶來了沉重的資金壓力。2006年4月，曾經(jīng)在華南地區(qū)紅火一時的ERP廠商深圳歌利來公司被金蝶公司以1000萬元人民幣收購，據(jù)該公司內(nèi)部人士透露，客戶層面造成的資金壓力就是出售的主要原因之一。而另一家在國內(nèi)ERP市場一度紅火的杭州新中大軟件公司也在2006年3月宣布徹底放棄中低端產(chǎn)品，改走高端路線。在這一種形勢下，上述軟件公司高層人士認(rèn)為，金算盤這樣主要面向中小企業(yè)客戶的軟件公司，可供選擇的路只有兩條：要么往上走，“做高端ERP”，但就算能夠跨過技術(shù)門檻，在實施能力和商業(yè)資源整合上也是一個巨大考驗，這條路“不但充滿艱辛，還有可能萬劫不復(fù)”；要么走出ERP的牢籠，從原有基礎(chǔ)出發(fā)，尋找新的道路。阿里巴巴在電子商務(wù)上取得的成功觸動了楊春，在他看來，金算盤和阿里巴巴在客戶定位上是重合的，“都是中小企業(yè)”，但之前金算盤顯然忽視了這一客戶群在實質(zhì)業(yè)務(wù)上的需求。而如果將ERP內(nèi)部的管理能力和外部的電子商務(wù)需求融合起來，楊春覺得存在巨大的市場潛力，于是，他決定下注公司轉(zhuǎn)型。在線ERP和“金算盤式”方向這顯然是一個需要不斷否定自我的過程。首當(dāng)其沖的是銷售模式。傳統(tǒng)的ERP銷售一般采取許可證模式，在這種模式中，軟件企業(yè)80%甚至更多的收入都來自許可費用，只有很少一部分來自咨詢服務(wù)。但這一模式開始遭遇來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，Salesforce的軟件在線銷售模式的成功宣示著ASP的卷土重來，而2006年6月，國內(nèi)速達(dá)公司發(fā)布的在線ERP產(chǎn)品一速達(dá)5000ProOnline也開創(chuàng)了租賃在線ERP客戶端的商業(yè)模式，每天只需一元錢。按使用情況收取年費的方式對傳統(tǒng)的中小ERP公司影響巨大。國內(nèi)另一家ERP廠商銳步軟件同樣在借助ASP模式推出其在線ERP產(chǎn)品，公司總經(jīng)理李文功告訴記者，前幾年ASP在國內(nèi)“雖然炒得很熱，但未取得成功”，根本原因在于“當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境還未成熟，企業(yè)數(shù)據(jù)托管同時帶來了客戶對數(shù)據(jù)安全的擔(dān)心”。現(xiàn)在包括銳步和速達(dá)在內(nèi)，正繞過數(shù)據(jù)托管帶來的安全瓶頸，提供數(shù)據(jù)本地管理的功能，“而且目前互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)比較成熟”，李文功說，企業(yè)客戶尤其是中小企業(yè)已經(jīng)普遍接受這種成本相對低廉的在線ERP模式。在楊春看來，傳統(tǒng)ERP軟件的盈利模式確實遭遇了互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，甚至面臨被顛覆的威脅。在軟件逐漸走向免費的趨勢下，從服務(wù)入手已經(jīng)成為眾多軟件商的共識。金算盤借用了SaaS（Softwareasaservice軟件服務(wù)化）的概念，將之前線下銷售的ERP搬到線上，“在未來的全程電子商務(wù)平臺上所推出的所有服務(wù)，將采取SaaS模式提供給客戶使用，用戶可以根據(jù)自己的需要，定期以相應(yīng)的費用定購相應(yīng)的服務(wù)。”楊春說，今后金算盤軟件基本不收費，而只收取服務(wù)費。就是在服務(wù)費上，金算盤單一功能模塊的年租費用也拉到了298元底線，而一套功能模塊齊全的基礎(chǔ)版ERP軟件，年租費用也僅僅在3000元?5000元之間。但楊春同時強調(diào)，金算盤的SaaS模式“并不是在線ERP”?！八龠_(dá)的在線ERP根本上是一種銷售模式的創(chuàng)新，實質(zhì)還是ERP產(chǎn)品的買賣，而金算盤的這種模式則將ERP產(chǎn)品變成了一種服務(wù)”，楊春說，金算盤的業(yè)務(wù)已經(jīng)變成B2B電子商務(wù)，業(yè)務(wù)前臺是它的電子商務(wù)網(wǎng)站，為中小企業(yè)客戶提供交易平臺，“提供供應(yīng)鏈上的管理的同時，我們還能為客戶提供ERP的內(nèi)部管理功能?！倍谇啦呗陨希鹚惚P同樣在向互聯(lián)網(wǎng)靠攏。在楊春的計劃中，金算盤將目前全國500家代理商擴充成1000家左右的“應(yīng)用服務(wù)商”，為注冊用戶提供各種增值應(yīng)用服務(wù)，包括定制產(chǎn)品。在這一基礎(chǔ)上，再發(fā)展20萬戶“注冊服務(wù)商”，給客戶提供注冊服務(wù)。在這一渠道模式中，楊春戲言“借用了直銷行業(yè)的做法”，金算盤將以收益對半分成的形式對“應(yīng)用服務(wù)商”和“注冊服務(wù)商”進(jìn)行激勵。也就是說，如果一個注冊服務(wù)商能找到100家企業(yè)成為金算盤的注冊用戶，按每家企業(yè)每年繳納298元定制費用來計算，這家注冊服務(wù)商每年能分得1.49萬元，而注冊服務(wù)商本身無需壓貨、只需注冊就能夠加入金算盤的全程電子商務(wù)發(fā)展計劃，完全沒有準(zhǔn)入門檻，完全依靠發(fā)展“注冊用戶”來獲益。楊春將國內(nèi)近80萬家網(wǎng)站視為金算盤最大的潛在注冊服務(wù)商群體，“包括個人網(wǎng)站甚至個人也可以成為我們的注冊服務(wù)商?！被ヂ?lián)網(wǎng)機會與風(fēng)險楊春希望借這樣的渠道政策迅速攏聚人氣，要搭建一個B2B電子商務(wù)平臺，前臺網(wǎng)站缺乏人氣顯然是目前金算盤的致命短板。但在楊春看來，傳統(tǒng)電子商務(wù)同樣存在著很大的局限性。“包括阿里巴巴在內(nèi)，我國B2B電子商務(wù)目前的應(yīng)用主要集中在三個內(nèi)容上：信息發(fā)布、商機搜索、網(wǎng)站(或商鋪)建設(shè)，處在很低級的應(yīng)用階段。”由于電子商務(wù)沒有與企業(yè)內(nèi)部或外部供應(yīng)鏈的核心業(yè)務(wù)實現(xiàn)有效整合，“所以它不管是對內(nèi)部資源還是外部資源的掌控都是十分有限的，電子商務(wù)的真正價值或高價值無法展現(xiàn)出來?！睏畲赫J(rèn)為，阿里巴巴要幫助企業(yè)客戶打通內(nèi)外資源，單靠現(xiàn)有能力顯然難以實現(xiàn)，而金算盤過去13年擁有的ERP核心技術(shù)正是他的秘密武器?！皬募夹g(shù)上來看，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用過去有很多瓶頸，應(yīng)該說在現(xiàn)階段這些瓶頸已經(jīng)逐步被突破，尤其是基于服務(wù)的架構(gòu)(SOA)的軟件日漸成熟，這就為ERP與電子商務(wù)融合提供了堅實的基礎(chǔ)和條件”，楊春說，“金算盤正好有將產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各種應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)上對接起來的能力”，對于既需要ERP又需要電子商務(wù)的企業(yè)客戶來說，集成了企業(yè)管理、供應(yīng)鏈管理與電子商務(wù)功能的金算盤，顯然較其他的單純業(yè)務(wù)提供商更有吸引力。而金算盤過去在ERP領(lǐng)域一直耿耿于懷的“小”在這時候也成為優(yōu)勢，在楊春看來，用友、金蝶這樣相對大的軟件公司就算看到了這一機會，“要轉(zhuǎn)型也沒那么容易”。楊春將這一次向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型視為公司最大的一次機會。但值得注意的是，金算盤的模式同時也讓它陷入了三方作戰(zhàn)的困境，站在ERP和電子商務(wù)中間，楊春不得不面對來自用友、金蝶這樣的傳統(tǒng)ERP廠商、速達(dá)的在線ERP業(yè)務(wù)以及阿里巴巴這樣的B2B企業(yè)的夾擊。如何平衡好這三個方向，對金算盤的考驗巨大。上述軟件公司高層人士認(rèn)為，接