企業(yè)終端促銷(xiāo)人員管理課程教材

終端促銷(xiāo)人員

的招聘、培訓(xùn)與管理2003年6月25日李從選第一頁(yè)，共三十三頁(yè)。?第一部分終端促銷(xiāo)人員的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？第二頁(yè)，共三十三頁(yè)。?一、招什么人1、終端促銷(xiāo)人員的條件－基本要求學(xué)歷：中專(zhuān)或者大專(zhuān)文憑，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷好不好？專(zhuān)業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)。工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？性別：女性強(qiáng)于男性，為什么？年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地，為什么？問(wèn)題：本科生行不行？第三頁(yè)，共三十三頁(yè)。?2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員熱愛(ài)產(chǎn)品：必須熱愛(ài)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。熱愛(ài)自己從事的工作：銷(xiāo)售、促銷(xiāo)工作。熱愛(ài)企業(yè)。熱愛(ài)顧客。問(wèn)題：如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛(ài)？終端促銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛(ài)。第四頁(yè)，共三十三頁(yè)。?2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這是首要條件。企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢(qián)欲望。愛(ài)心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂(lè)。恒心：堅(jiān)持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。第五頁(yè)，共三十三頁(yè)。?溝通說(shuō)服能力：口才好、性格外向。能說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類(lèi)顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員終端促銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)之二：四項(xiàng)基本能力第六頁(yè)，共三十三頁(yè)。?問(wèn)題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員：自己有無(wú)培訓(xùn)能力自己有無(wú)管理能力終端場(chǎng)所要求公司提供的待遇水平第七頁(yè)，共三十三頁(yè)。?二、在什么地方招1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷(xiāo)售終端。2、人才市場(chǎng)。3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。4、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。5、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。5、刊登招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。第八頁(yè)，共三十三頁(yè)。?三、如何招不定期招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷(xiāo)員保持聯(lián)系，把電話(huà)給他們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場(chǎng)和各類(lèi)零售終端及促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人可以事半功倍！方法一：動(dòng)態(tài)招聘法第九頁(yè)，共三十三頁(yè)。?1、用筆試法測(cè)其四熱愛(ài)、三心和學(xué)習(xí)能力及其知識(shí)面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設(shè)計(jì)筆試題。3、認(rèn)真對(duì)待筆試考試。4、填好簡(jiǎn)歷表：了解其基本狀況5、讓其提供過(guò)去書(shū)面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。方法二：筆試招聘法第十頁(yè)，共三十三頁(yè)。?如何設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷1、涉及的知識(shí)面醫(yī)藥知識(shí)：常識(shí)和自己做過(guò)的產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)的一些常見(jiàn)知識(shí)推銷(xiāo)知識(shí)：說(shuō)服顧客技巧、其它社會(huì)知識(shí)：考察其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀的問(wèn)題。2、試題類(lèi)型問(wèn)答題選擇題論述題：設(shè)計(jì)一個(gè)具體的工作故事，讓其談看法。小組研討：6分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)促銷(xiāo)員筆試試題第十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。?方法三：把好面試關(guān)1、面試必須解決的幾個(gè)問(wèn)題考察其知識(shí)面。考察其口才?？疾炱渥鍪聻槿说膬r(jià)值觀?？疾炱淝舐殑?dòng)機(jī)。考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度?？疾炱鋬x容儀表、行為舉止。第十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。?2、面試的方法步驟1、通知面試時(shí)間。2、擬定好面試問(wèn)題。3、準(zhǔn)備好面試表格。4、至少五個(gè)人參加面試、打分。5、綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。6、及時(shí)通知錄用結(jié)果，對(duì)以后有可能在用的留下余地和檔案。第十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。?3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表反應(yīng)能力1+1什么時(shí)候不等于2？說(shuō)出三個(gè)向和尚推銷(xiāo)梳子的方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說(shuō)出你的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說(shuō)出你的5個(gè)缺點(diǎn)？為什么下水道的蓋子是圓的？假設(shè)你在2005年35歲時(shí)肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲的兒子，你父親今年60歲，請(qǐng)問(wèn)你今年多大年齡？干什么最少要兩個(gè)手？握手。從北京到華盛頓，什么方式最快？請(qǐng)用一筆畫(huà)出四條線，把位于正方形中等距離的點(diǎn)不重復(fù)地連起來(lái)第十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。?3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表學(xué)習(xí)能力1、你一個(gè)月花多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)書(shū)報(bào)雜志？2、你平時(shí)一天看書(shū)多長(zhǎng)時(shí)間？3、你最近看的一本書(shū)是什么書(shū)？什么時(shí)候看的？4、你喜歡看什么類(lèi)型的書(shū)？5、說(shuō)出你?？吹碾s志的名稱(chēng)？6、國(guó)內(nèi)目前涉及營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理的雜志有那些？(《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》、《企業(yè)銷(xiāo)售》、《我營(yíng)銷(xiāo)》、《經(jīng)理人》、《智囊》《中國(guó)藥店》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》等)。7、你?？吹膱?bào)紙有那些？8、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？第十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。?3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表三、醫(yī)藥行業(yè)常識(shí)1、、、、、、各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那幾大類(lèi)？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類(lèi)？4、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？5、新的藥品管理法什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？6、處方藥和非處方藥分類(lèi)管理什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？處方藥廣告有什么規(guī)定？7、營(yíng)銷(xiāo)中終端的含義？8、中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？9、你做過(guò)的終端活動(dòng)都有哪些？說(shuō)說(shuō)義診活動(dòng)的注意事項(xiàng)？第十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。?3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表四、對(duì)社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度1月至今，國(guó)內(nèi)外有那幾件大事？中國(guó)何時(shí)加入？三個(gè)代表是什么意思？中國(guó)藥品零售市場(chǎng)什么時(shí)候?qū)ν赓Y開(kāi)放？你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門(mén)店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到3000元/天的有那幾家最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動(dòng)人口是多少？第十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。?3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表五、求職意向你為什么要離開(kāi)原單位？你為什么愿意來(lái)這里任職？你工作的主要目的是什么？假如這里待遇低過(guò)你原來(lái)單位，你還會(huì)來(lái)嗎？什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是？你認(rèn)為銷(xiāo)售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？業(yè)務(wù)時(shí)間你是怎么度過(guò)的？你有什么業(yè)余愛(ài)好？第十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。?3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表六、職業(yè)能力1、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有什么區(qū)別？2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？3、和在一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個(gè)更重要？4、如果一個(gè)業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢(qián)，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？6、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？7、營(yíng)業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？8、日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？11、零售藥店從終端促銷(xiāo)工作的角度可大體分為那幾類(lèi)？12、說(shuō)出你以前做過(guò)的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說(shuō)出其組方、治病機(jī)理、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)？13、說(shuō)服一個(gè)人的關(guān)鍵是什么？14、說(shuō)出你認(rèn)識(shí)的五個(gè)店長(zhǎng)的名字第十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。?第二部分：促銷(xiāo)員的培訓(xùn)一、培訓(xùn)的重要性培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。培訓(xùn)可以帶來(lái)可以察覺(jué)的行為變化、培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過(guò)程。培訓(xùn)是員工尋求解決問(wèn)題方法的助手。培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。第二十頁(yè)，共三十三頁(yè)。?培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法管理者就是培訓(xùn)者；解決問(wèn)題式培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力得了方法之一。培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力培訓(xùn)可以提高士氣。第二十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。?二、促銷(xiāo)員十大培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)知識(shí)。2、產(chǎn)品知識(shí)：自己產(chǎn)品、競(jìng)品的特優(yōu)利、賣(mài)點(diǎn)3、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)。4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)5、如何作工作計(jì)劃培訓(xùn)6、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧。7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效。8、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為知識(shí)。9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。10、各項(xiàng)管理制度。第二十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。?三、八大培訓(xùn)方法1、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn)：三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識(shí)和推銷(xiāo)說(shuō)服技巧：必須人人背下來(lái)。3、選定專(zhuān)題指定人員講授培訓(xùn)法。4、銷(xiāo)售難題解決方案研討并成文培訓(xùn)法。5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫(xiě)成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。6、突擊抽查培訓(xùn)法。7、隨同拜訪或者現(xiàn)場(chǎng)指道培訓(xùn)法。8、顧客異議回答方案和銷(xiāo)售難題解決標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)編撰培訓(xùn)法。第二十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。?第三部分：終端促銷(xiāo)員的日常管理見(jiàn)終端促銷(xiāo)員的日常管理幻燈片海爾的“不簡(jiǎn)單理論”：把一件簡(jiǎn)單的事情千百次的做好，這是不簡(jiǎn)單。第二十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。?一、促銷(xiāo)員日常工作管理1、日常拜訪工作管理2、周工作計(jì)劃與周工作匯報(bào)3、檔案工作管理4、拜訪路線圖的制作5、組織各種店頭促銷(xiāo)活動(dòng)第二十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。?1、日常拜訪工作管理A、日常拜訪工作管理出勤和考勤跑街促銷(xiāo)員每天準(zhǔn)時(shí)上班集合,再出發(fā)，做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.如果不集合則需在指定地點(diǎn)打電話(huà)到辦事處，辦事處裝上來(lái)電顯示電話(huà)。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。駐店促銷(xiāo)完全按照藥店考核方式進(jìn)行。商場(chǎng)促銷(xiāo)員進(jìn)行考勤,填寫(xiě)《員工考勤表》或者打卡。第二十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。?1、日常拜訪工作管理B、準(zhǔn)備工作管理：拜訪所需物品準(zhǔn)備：研討應(yīng)該準(zhǔn)備什么物品！駐店促銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品庫(kù)存、陳列、宣傳資料、各種報(bào)表。周工作計(jì)劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時(shí)檢查和抽查。各種報(bào)表填寫(xiě)與反饋管理。第二十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。?1、日常拜訪工作管理C、管理到位的方法編制終端促銷(xiāo)工作手冊(cè)，把可能做到的工作固化為制度與紀(jì)律。設(shè)立專(zhuān)門(mén)終端促銷(xiāo)管理崗位：1個(gè)人管理12人。經(jīng)理以身作則，定期抽查，對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員的各種報(bào)表及時(shí)反饋。第二十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。?2、周工作計(jì)劃與工作總結(jié)終端貨物管理計(jì)劃。店頭信息傳播與收集計(jì)劃。周拜訪計(jì)劃。周促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。周服務(wù)與關(guān)系行銷(xiāo)計(jì)劃?；乜罟ぷ饔?jì)劃周工作主要問(wèn)題匯總。最后做成一張周工作計(jì)劃表。第二十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。?3、檔案管理1、藥店檔案2、鐵桿店員檔案中族中藥桂林永福制藥廠營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李從選163第三十頁(yè)，共三十三頁(yè)。?第三十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。?謝謝2023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/29第三十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)終端促銷(xiāo)人員

的招聘、培訓(xùn)與管理。?。第一部分終端促銷(xiāo)人員的招聘。年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。愛(ài)心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助