框架第二天fy1516行動計劃

FY1516寶利劼發(fā)展策略寶利劼FY1516展望及策略呂海寧FY1516寶潔分銷商生意發(fā)展新驅(qū)動力一切視角往外看！1.增長市場份額、增長權(quán)重分銷2.從專注“賣進(jìn)”轉(zhuǎn)型到“賣進(jìn)+賣出+服務(wù)”3.真正成為各個區(qū)域的主人定位轉(zhuǎn)型，打造全方位服務(wù)型分銷商！銷售額103%市場份額+0.7%權(quán)重有效分銷+2pt大店大做扎實(shí)覆蓋批發(fā)革新組織能力建設(shè)聯(lián)合價值共創(chuàng)小店智做二分助力全方位賣出服務(wù)100%全覆蓋用好雷達(dá)，利用ACN覆蓋導(dǎo)航工具，實(shí)現(xiàn)大店全覆蓋。

配備足夠?qū)I(yè)的DSR團(tuán)隊+24HM/SM，+35BBS，＋217CS

高質(zhì)量ARDP：F8-F12;F4-F6

分倉是重點(diǎn)提升產(chǎn)出,更高質(zhì)量高效JBP提成交，提客單，多賣出

壹計劃執(zhí)行>90%＋京彩競賽提升店內(nèi)基

全年主題營銷額外投入150Event

銷售服務(wù)部執(zhí)行162ISC,660Event,500POSM提升能力，優(yōu)化服務(wù)出保持CFR>95%＋1DAM+2HSR+3PGSR優(yōu)化業(yè)績考核，增加月度浮動獎金大店大做-提升市場份額覆蓋模式優(yōu)化

分倉重點(diǎn)郊縣覆蓋采用車銷模式代替預(yù)賣進(jìn)。+500商店，110%。F1-F2，優(yōu)化ARDP，優(yōu)質(zhì)覆蓋現(xiàn)有食雜店。

保持F2送貨頻率。覆蓋模式創(chuàng)新大連HQ8月中旬啟動自主化電子訂單系統(tǒng)，F(xiàn)1拜訪模式：實(shí)地拜訪1次+電話拜訪1次+自助下單。高效率，不放棄食雜店有效商店仍然作為管理層及DSR的考核指標(biāo)。鼓勵團(tuán)隊創(chuàng)新，測試。小店智做，更高效率深挖W2/3/4

W1統(tǒng)一由市場部管理。中小批發(fā)精細(xì)覆蓋，

W2/3/4比例30%提升到60%以上。增加2WSR。

均衡批發(fā)客戶品類發(fā)展，批發(fā)基金高效使用,。二分助力，高效覆蓋優(yōu)化現(xiàn)有19個二分，替換其中8個二分。

去年38場二分訂貨會，推動二分忠誠度提升。

增加有效商店、有效品類獎勵機(jī)制，提升二分覆蓋質(zhì)量。批發(fā)革新，二分助力專業(yè)團(tuán)隊

強(qiáng)化店內(nèi)顧問團(tuán)隊能力，增設(shè)60名ISA支持大店。

完善流動促銷團(tuán)隊，+20名臨時促銷員儲備。

專業(yè)ISA管理。增加ISA競賽，提高團(tuán)隊質(zhì)量。助銷服務(wù)POSM制作、安裝、維護(hù)。工具箱，科學(xué)管理。LED端架測試項目。

結(jié)合寶利劼主題營銷定制的助銷工具。

提前投入+30%費(fèi)用，拉動賣出。路演/主題營銷不僅是“路”，還要“演”。全城聯(lián)動--主題營銷，全年5大主題，150場店內(nèi)外路演。路演工具箱，專業(yè)化分析、管理實(shí)際銷售及費(fèi)比。全方位賣出服務(wù)平臺，賣進(jìn)+賣出+服務(wù)市場份額+0.4%權(quán)重分銷+0.3%服務(wù)傭金+XX%白金客戶+0.8%應(yīng)收帳款優(yōu)化+XX%供應(yīng)鏈管理升級+XX%批發(fā)革新+XX%

開源節(jié)流價值創(chuàng)造01點(diǎn)擊這里輸入標(biāo)題薪酬體系升級多勞多得。招精英，留人才。責(zé)任到人，提高效益。精英戰(zhàn)隊壯大梯度性的人才儲備，強(qiáng)化中層管理團(tuán)隊的高質(zhì)量人才儲備。

寶潔經(jīng)理導(dǎo)師制。管理模式改革《寶利劼員工手冊》，全責(zé)落實(shí)，“人治”與“法制”相結(jié)合。

垂直化管理。組織能力建設(shè)—寶利劼新紀(jì)元20%我要學(xué)更多！我要賣更多！我要賺更多！大店大做衣寧，王麗明，劉成，馬學(xué)輝RKANon-RKADCCDPSCMini+CVSFY1516專業(yè)店行動計劃—還我河山！大店大做，只跟我做！小店扎實(shí)，開始合作！賣出為王，奪回份額！贏在郊縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有我！人人專業(yè)，重振山河！覆蓋商店目標(biāo)項目化妝品店母嬰店預(yù)計零售占比一計劃旗艦店1161670%黑釘?shù)?423X合作店2995130%未合作店21735合計尼爾森目標(biāo)商店666104100%備注：藥店參與化妝品店一計劃化妝品店計劃類型增長點(diǎn)增長點(diǎn)分解FY1415FY1516目標(biāo)大店大做一計劃旗艦店(116)黑釘?shù)?34)全品類漲分銷，弱勢品類全合作，JBP100%賣進(jìn)GSKU貨架可見，從目前50%到80%；弱勢品類合作；旗艦店簽訂JBP2121623550111%重賣出贏貨架，漲份額70%門店：達(dá)成10%貨架份額或4組，潘婷端架，AB柜贏助銷，帶客流30%門店開展月度周末路演；80%門口陳列勁爆PP拉動更多客流；10%提供ISA黑釘?shù)?34)全合作提高忠誠度100%門店賣進(jìn)黑釘忠誠套餐（折扣力度大于旗艦店，但有上限），梯度進(jìn)階旗艦店小店穩(wěn)做3X合作商店(229)穩(wěn)定覆蓋專職DSRF4-F2拜訪，必整理貨架52645685108%漲分銷、權(quán)重有效分銷100%門店賣進(jìn)不同檔次3X套餐，套餐涵蓋更多子品類未合作商店(217)持續(xù)覆蓋，穩(wěn)定客情專職DSRF4拜訪，整理貨架；年中70%門店賣進(jìn)3x套餐，季度遞進(jìn)合計

2648029235110%化妝品店重點(diǎn)連鎖客戶計劃BannerFY1415FY1516目標(biāo)黃金分銷80%貨架占比10%潘婷端架玉蘭油柜已達(dá)成目標(biāo)已達(dá)成目標(biāo)已達(dá)成目標(biāo)已達(dá)成目標(biāo)丹東中意812877108%59261427開發(fā)區(qū)凱710482837遼陽麗都45605244115%914582828瓦房店天49241415海祥化妝品23742730115%413270718董氏集團(tuán)73068037110%615391819通遼傾城696752108%510371608美伊化妝品214240112%38261616組美440475108%38152516阜新世413271607合計2101023467111%50109266712621271母嬰店計劃類型增長點(diǎn)增長點(diǎn)分解FY1415FY1516目標(biāo)大店大做一計劃旗艦店(16)黑釘?shù)?2)漲分銷100%賣進(jìn)GSKU，從目前30%到80%，NB/S在店；白金幫/拉拉褲在店；旗艦店簽訂JB強(qiáng)品類100%公平貨架份額，14家門店0.8平米青白堆重賣出

前6家重點(diǎn)門店開展月度周末路演；推頭陳列白金幫PP和濕巾；提供ISA小店穩(wěn)做3X合作商店（51）穩(wěn)定覆蓋專職DSRF4-F2拜訪，必整理貨架11621323114%漲分銷100%門店賣進(jìn)不同檔次3X套餐

未合作商店(35)持續(xù)覆蓋穩(wěn)定客情專職DSRF4拜訪，整理貨架；年中25家門店賣進(jìn)3x套餐，季度遞進(jìn)合計

25743088120%母嬰店重點(diǎn)客戶計劃BannerFY1415FY1516目標(biāo)黃金分銷80%拉拉褲/白金幫NB/S青白堆小月亮開發(fā)區(qū)89111125%YYYN嬌子堂孕嬰用品4964130%YYYY童喜祥孕嬰店194233120%YYYN陽光貝貝107128120%YYYY逸貝貝母嬰7699130%YYYY大軒澳母嬰店155194125%NYYN兒童世界嬰童家109137126%YYYY匯總與渠道項目商店類型目標(biāo)GIV目標(biāo)Index化妝品店29235110%母嬰店3088120%論壇/團(tuán)購/批發(fā)2300047%項目內(nèi)容執(zhí)行細(xì)節(jié)負(fù)責(zé)人時間點(diǎn)人人專業(yè)DSR全專職計劃所有分公司配備至少一名專職DSR，專業(yè)店主管垂直管理，專業(yè)店渠道DSR享受崗位工資補(bǔ)貼呂海寧/HR8月31日前DSR專業(yè)培訓(xùn)“我學(xué)屈臣氏”化妝品店學(xué)習(xí)計劃；“我學(xué)新瑪特”促銷與品類管理學(xué)習(xí)計劃；月度實(shí)地培訓(xùn)所有分公司DSR；季度統(tǒng)一大連總部課堂培訓(xùn)金大明每月店主店員論壇培訓(xùn)定期同重點(diǎn)客戶合作，舉辦店主店員培訓(xùn)和論壇。例：8月20日-21日遼陽麗都品類管理專場培訓(xùn);10月新白金幫演示推介會金大明/劉成全年贏在鄉(xiāng)鎮(zhèn)千縣一店所有14個縣，每縣至少一家樣板店安裝玉蘭油柜以及高端洗護(hù)發(fā)柜金大明/劉成/分公司經(jīng)理9月30日前鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演以分公司為單位，在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦季度專業(yè)店論壇和路演，DSR大于F1頻率拜訪路演進(jìn)貨門店金大明/劉成/分公司經(jīng)理9月、1月、3月美白特訓(xùn)營大連專場特訓(xùn)營計劃全年2場大連專場特訓(xùn)營金大明/劉成全年東北特訓(xùn)營參與N1整體特訓(xùn)營金大明/劉成全年謝謝大家！休息中小店智做馬學(xué)輝批發(fā)革新、二分助力OM姜家余分公司發(fā)展計劃OM姜家余全方位服務(wù)平臺孔冰&曹穎組織及能力建設(shè)MFTFY1516CVE行動計劃姜家余利潤模式-今天成本資金收入運(yùn)營成本應(yīng)收/應(yīng)付/庫存QDD毛利利潤率投資回報率利潤模式-今天的痛成本資金收入運(yùn)營成本應(yīng)收/應(yīng)付/庫存QDD毛利利潤率投資回報率需要改變收入成本資金開源節(jié)流增效利潤模式—明天成本資金收入運(yùn)營成本應(yīng)收/應(yīng)付/庫存QDD毛利服務(wù)費(fèi)賣進(jìn)賣出賣進(jìn)賣進(jìn)+賣出+服務(wù)利潤模式—毛利改善如何實(shí)現(xiàn)：做大零售+零售多賺，批發(fā)少虧

做大零售

現(xiàn)有零售增長115IYA。零售多賺

提升零售毛利1pt；（基金管理及團(tuán)隊執(zhí)行力上升）批發(fā)少虧FY1516生意結(jié)構(gòu)與渠道毛利正常零售批發(fā)轉(zhuǎn)移123本地批大批合計（萬元）銷量（萬）凈利率（%）利潤模式—服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)（月）成本服務(wù)費(fèi)月均合計(萬)月均合計店內(nèi)促銷人員標(biāo)準(zhǔn)薪酬費(fèi)用成本*5%路演零時促銷員費(fèi)用成本*15%店內(nèi)助銷工具生產(chǎn)安裝維護(hù)費(fèi)用成本*12%利潤模式—QDD1+2服務(wù)費(fèi)QDD-萬白金客戶漲市場份額漲權(quán)重分銷總計獲取點(diǎn)數(shù)0.8%0.4%0.3%1.5%金額219.3109.682.2411利潤模式-促銷人員投入服務(wù)費(fèi)促銷人員長期促銷員周末促銷員投入比例合計（萬）人數(shù)工資利潤模式-運(yùn)營成本優(yōu)化服務(wù)費(fèi)部門原配置行動計劃產(chǎn)出成本削減后勤系統(tǒng)部人事部財務(wù)部市場部合計利潤模式-明天成本資金收入運(yùn)營成本應(yīng)收/應(yīng)付/庫存QDD毛利服務(wù)費(fèi)賣進(jìn)賣出1516財年CVE行動計劃服務(wù)費(fèi)+0.1%1516財年CVE總結(jié)服務(wù)費(fèi)+0.1%財年營運(yùn)資金（萬）凈利（萬）投資回報率FY1415FY15161.擔(dān)保2.運(yùn)營資金FY1516目標(biāo)及行動計劃呂海寧一切視角往外看！1.增長市場份額、增長權(quán)重分銷2.從專注“賣進(jìn)”轉(zhuǎn)型到“賣進(jìn)+賣出+服務(wù)”3.真正成為各個區(qū)域的主人定位轉(zhuǎn)型，打造全方位服務(wù)型分銷商！銷售額103%市場份額+0.7%權(quán)重有效分銷+2pt大店大做扎實(shí)覆蓋批發(fā)革新組織能力建設(shè)聯(lián)合價值共創(chuàng)小店智做二分助力全方位賣出服務(wù)繼續(xù)引領(lǐng)寶潔增長！10610592大店大做小店智做批發(fā)二分革新經(jīng)濟(jì)環(huán)境負(fù)面影響全方位服務(wù)平臺年度目標(biāo)+2.7%+0.2%-2.9%-0.6%103%+0.4%組織能力建設(shè)+0.5%FY1516

JBP簽署增長貢獻(xiàn)計算+2.5%+11%+0.8%+1.5%114%-1.7%現(xiàn)代零