終端六脈神劍-促銷技巧培訓(xùn)課件

終端六脈神劍促銷技巧2021/5/91一切從心開(kāi)始人與人之間的差別在哪里？2021/5/92一切從心開(kāi)始不看進(jìn)門看出門2021/5/93一切從心開(kāi)始你受夠了嗎？過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我們失敗的開(kāi)始重復(fù)過(guò)去的事情只能得到今天的結(jié)果你對(duì)現(xiàn)在的自己滿意嗎？今天所有的一切都是過(guò)去造成的2021/5/94就是不穩(wěn)定才有高收入收入不穩(wěn)定銷售沒(méi)保障一切從心開(kāi)始求人沒(méi)面子不想被拒絕銷售是世界上最有保障的工作三下五除二讓人為你買單倍兒有面子下一個(gè)等著你的就是大單！2021/5/95銷售是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移一切從心開(kāi)始任何成功的銷售，都是把自己“推銷”給顧客2021/5/96三方面打造一流殺手：服務(wù)態(tài)度——自己銷售技巧——客人貨品知識(shí)——貨品門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍2021/5/97門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍吸引客人店里沒(méi)人的時(shí)候Whatareyoudoing2021/5/98門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍討論：店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?021/5/99門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍案例：不一樣的乞丐引起注意（陳列、方式）產(chǎn)生憐憫（購(gòu)買的欲望）施舍行為（成交的完成）2021/5/910門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍正確的動(dòng)作——忙碌準(zhǔn)備零售是什么？零售是一門表演的藝術(shù)店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道具店長(zhǎng)店員是戲中人，過(guò)路的客人是觀眾每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播。2021/5/911門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍忙碌吸引的作用:生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象為成交而準(zhǔn)備！2021/5/912門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：站在中央等待客人（無(wú)所事事）站在門口招攬（堵住門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）同事談單的時(shí)候，望天望地2021/5/913門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍留住客人善用黃金時(shí)間抓住理智與情感2021/5/914門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍打開(kāi)心扉：迎賓留住微笑+稱呼+問(wèn)候+贊美=打開(kāi)心扉關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要少談商品，多談?lì)櫩?021/5/915門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍抓住黃金時(shí)間20%進(jìn)店的客人會(huì)購(gòu)物，80%的客人會(huì)走開(kāi)，80%的客人是在1分鐘內(nèi)走開(kāi)的。在黃金時(shí)間里，客人首先決定要不要聽(tīng)銷售人員的話，延長(zhǎng)黃金時(shí)間；聽(tīng)不聽(tīng)銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素2021/5/916門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍理性因素和情感因素：材質(zhì)、品牌、款式、價(jià)格、促銷是什么因素？微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情是什么因素？2021/5/917門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍討論：對(duì)于閑逛型的客人迎賓之后你會(huì)干什么？2021/5/918門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍尋找時(shí)機(jī)——?jiǎng)幼鳎?/p>

空間和時(shí)間，鼓勵(lì)引領(lǐng)客人

見(jiàn)機(jī)說(shuō)話，忌諱喋喋不休錯(cuò)誤：

緊跟式2021/5/919門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍尋找哪些時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮B、停下腳步C、揚(yáng)起臉來(lái)D、觸摸感受2021/5/920門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍塑造價(jià)值重要的開(kāi)場(chǎng)2021/5/921門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍開(kāi)場(chǎng)原則：價(jià)值塑造！通過(guò)開(kāi)場(chǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，引入到體驗(yàn)扣住客人觸動(dòng)-沖動(dòng)-感動(dòng)-行動(dòng)；永遠(yuǎn)不要直接報(bào)價(jià)開(kāi)場(chǎng)；2021/5/922門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍開(kāi)場(chǎng)技巧一：新款開(kāi)場(chǎng)價(jià)格從高到低的推銷是對(duì)顧客的尊重！2021/5/923門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍開(kāi)場(chǎng)技巧二：熱銷開(kāi)場(chǎng)推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任！2021/5/924門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍開(kāi)場(chǎng)技巧三：唯一性開(kāi)場(chǎng)限時(shí)、限量、獨(dú)一無(wú)二

2021/5/925門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍開(kāi)場(chǎng)技巧四：賣點(diǎn)顧客需要貨品優(yōu)勢(shì)語(yǔ)言展示賣點(diǎn)是顧客需要和貨品優(yōu)勢(shì)的交叉部分，也是客人購(gòu)買的關(guān)鍵因素！2021/5/926門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍把壞處說(shuō)透把好處說(shuō)夠塑造價(jià)值的三大原則！賣什么就說(shuō)什么重要你有沒(méi)有…的經(jīng)歷2021/5/927門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍了解需求關(guān)注溝通過(guò)程2021/5/928門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍銷售就是發(fā)問(wèn)1、先問(wèn)選擇性問(wèn)題：

問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題，便于回答，利于留住客人2、再問(wèn)“YES”問(wèn)題:

問(wèn)“有同理心”的話，客人會(huì)覺(jué)得你是為她著想的3、最后問(wèn)選擇:

問(wèn)“多選一”的問(wèn)題（在銷售流程后期），忌諱推薦過(guò)多的商品2021/5/929門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍記住——問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)查戶口似的連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)引起反感快速整理客人需求，為客人選合適的商品2021/5/930門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍用嘴巴聽(tīng)：驚訝：啊，是嗎？督促：后來(lái)怎么樣了？確認(rèn)：那才是最重要的。理解：是嗎？我非常理解。重復(fù)：這個(gè)非常重要！同感：是??！我也是這么想的，當(dāng)然是這樣。轉(zhuǎn)移：不過(guò)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看？另外——2021/5/931門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍量身定制專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備作后盾2021/5/932門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍●每位客人的需求和偏好各不相同

●擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)才能量身定制賣方案、服務(wù)、問(wèn)題解決，不賣產(chǎn)品2021/5/933門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍2021/5/934門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍快樂(lè)成交逼單的技巧2021/5/935門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍快樂(lè)成交的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

完成成交

完成成交的效率完成成交后與客人的關(guān)系變好了成交高于一切，沒(méi)有成交就等于零；不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為會(huì)成交的人工作2021/5/936門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍快樂(lè)成交的秘訣：逼單

為什么要逼單？(逼單的目的)

給逼單一個(gè)理由

忌說(shuō)：買﹑賣﹑錢2021/5/937門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍成交的障礙：真實(shí)異議異議處理原則：心情和事情(先處理心情，再處理事情)2021/5/938門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍你，5秒鐘，能鼓掌，多少次？2021/5/939門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍1、測(cè)試成交2、鎖定問(wèn)題的唯一性（除了這個(gè)問(wèn)題您還有其它問(wèn)題嗎？如果這個(gè)問(wèn)題我?guī)湍鉀Q了是不是就可以辦手續(xù)了？）3、降低客戶的期望值（我們老板很黑的，我先幫您申請(qǐng)，不知道是否能申請(qǐng)下來(lái)，如果申請(qǐng)不下來(lái)您可不要怪我哦?。?、最后拿起電話打（我告訴我老板您是我表哥，您一定要配合一下。）2021/5/940門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍成交：就是幫助顧客下決定！客人興奮不已的時(shí)刻始終戀戀不舍某商品時(shí)詢問(wèn)很小的細(xì)節(jié)體驗(yàn)結(jié)束，大肆評(píng)論聽(tīng)完解釋后征求同伴的意見(jiàn)褒獎(jiǎng)別家的貨品時(shí)問(wèn)些廢話時(shí)（沒(méi)招了）2021/5/941門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍異議處理訓(xùn)練：黃金七個(gè)字對(duì)不起，非常抱歉！2021/5/942門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍質(zhì)量有保證嗎？打個(gè)折吧？洗手間在哪里？昨天怎么不營(yíng)業(yè)??？有贈(zèng)品嗎？有水喝嗎？你們店好小啊，你們產(chǎn)品會(huì)降價(jià)嗎？下月有促銷嗎？樣品怎么這么臟??？你叫什么名字??？您貴姓??？你領(lǐng)導(dǎo)在哪里？叫你領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)！別人為什么比你們便宜？能不能便宜？你跟著我干什么？拿貨怎么這么慢？款式不搭配??？你們各個(gè)店的價(jià)格為什么都一樣？2021/5/943門店殺手訓(xùn)練——六脈神劍主動(dòng)要求（保持冷靜）處理完反對(duì)問(wèn)題，在客人最興奮的時(shí)刻，主動(dòng)提出：或者用動(dòng)作來(lái)嘗試成交，拿出定單或小票，看對(duì)方三秒鐘：

對(duì)：“小姐，我?guī)湍饋?lái)！”（語(yǔ)