解放卡車年度營銷預(yù)案課件

2004.10.232005年解放卡車營銷預(yù)案第一部分：05年市場需求預(yù)測及競爭態(tài)勢分析第二部分：解放產(chǎn)品競爭力分析及銷量預(yù)測第三部分：05年解放卡車市場營銷策略一、04年行業(yè)需求總量及偏差分析為使05年市場需求預(yù)測值相對準(zhǔn)確，必須對04年需求總量和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)做出正確的分析和判斷1、04年卡車行業(yè)銷量預(yù)測

第一部分：05年市場需求預(yù)測及競爭態(tài)勢分析2、04年卡車市場實(shí)際需求與預(yù)測偏差分析（1）偏差產(chǎn)生的原因（鏈接）（2）偏差量值的測算04年由于限載導(dǎo)致的特殊增量在7-8萬輛3、04年因素對05年市場需求產(chǎn)生的影響結(jié)論：04年卡車市場仍將保持運(yùn)力遠(yuǎn)高于貨物周轉(zhuǎn)量的局面。限載經(jīng)過04年的抑制、釋放階段后，05年達(dá)到平衡期。限載將在05年延續(xù)對需求結(jié)構(gòu)的影響，05年的市場需求總量將根據(jù)需求總趨勢及運(yùn)力與貨物周轉(zhuǎn)量的關(guān)系，應(yīng)有所回落。（鏈接）二、05年需求總量預(yù)測1、05年總體經(jīng)濟(jì)增長環(huán)境分析歷年GDP增長及05年預(yù)測在國家對經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)控和導(dǎo)向政策影響下，05年GDP增長速度回歸到8%左右。2、宏觀環(huán)境對05年卡車需求影響3、05年市場市場總量預(yù)測

預(yù)測結(jié)論綜合三種預(yù)測方法，05年中重卡市場需求總量為43.5萬輛左右。我們的計(jì)算是基于確定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和經(jīng)營環(huán)境，得出以上預(yù)測值，考慮到各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的波動(dòng)性與其它相關(guān)因素變化影響，波動(dòng)值按2萬輛預(yù)計(jì)。05年中重卡市場需求總量為43-45萬輛；預(yù)計(jì)需求結(jié)構(gòu)與04年相比變化如下：中重型卡車企業(yè)綜合競爭實(shí)力分析——雷達(dá)圖解放綜合競爭力處于領(lǐng)先地位，05年應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品可靠性和產(chǎn)品力。三、05年市場競爭態(tài)勢分析（一）東風(fēng)集團(tuán)

預(yù)計(jì)05年銷量15萬輛1、05年?duì)I銷方向搶奪重型車市場份額；擴(kuò)大準(zhǔn)重型車市場份額；保持中型車和輕型車的優(yōu)勢，拼搶物流市場。突破口為改裝車產(chǎn)品。重點(diǎn)是牽引車加強(qiáng)銷售、服務(wù)和改裝網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)04年4S店40家90家3S店56家50家專用車基地：攪拌車、油罐、半掛車、自卸車、起重車、散裝水泥車05-06年：整合網(wǎng)絡(luò)，在追求覆蓋率的同時(shí)，注重質(zhì)的提高加強(qiáng)與日產(chǎn)、雷諾合作的深度，進(jìn)一步應(yīng)用國外的先進(jìn)理念和技術(shù)，提高現(xiàn)有產(chǎn)品的檔次和整體管理水平。進(jìn)一步整合湖北、柳洲、深圳、新疆、青海等基地的資源。2、05年主要營銷措施（1）產(chǎn)品方面：重型平臺低端：康C260和玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)日產(chǎn)C800和雷諾駕駛室康C300和雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)日產(chǎn)C800和雷諾駕駛室高端：部分裝配空氣懸掛總成：全面引進(jìn)日產(chǎn)橋，開發(fā)“480”、“500”后橋，提升整車性能準(zhǔn)重型平臺發(fā)動(dòng)機(jī)由康B向康C系列轉(zhuǎn)化對駕駛室進(jìn)行全系列升級，提升產(chǎn)品檔次產(chǎn)品鏈接（2）價(jià)格方面：東風(fēng)7月份價(jià)格調(diào)整后，東風(fēng)市場部人員如是說，“今年的價(jià)格調(diào)整不算什么，你看我們明年的”。05年04年

東風(fēng)從采購環(huán)節(jié)進(jìn)行整治，大幅度降成本，價(jià)格空間加大

發(fā)揮成本優(yōu)勢，可能有大的降價(jià)舉措，以低價(jià)奪市場（3）經(jīng)營管理方面：外部繼續(xù)加強(qiáng)服務(wù)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推進(jìn)“4S店”形象建設(shè)工作。內(nèi)部貫徹QCD管理模式（質(zhì)量、成本、交貨），提高體系能力。東風(fēng)與日產(chǎn)合資后，經(jīng)營管理水平和體系保障能力的提高是對解放最大的威脅。（4）東風(fēng)優(yōu)、劣勢總結(jié)：優(yōu)勢：產(chǎn)品性價(jià)比高、質(zhì)量穩(wěn)定；營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全劣勢：產(chǎn)品外觀老化、更新速度較慢；網(wǎng)絡(luò)綜合能力弱于解放（二）重汽集團(tuán)預(yù)計(jì)05年銷量5萬輛1、05年?duì)I銷方向保持重型車份額上升保持重型車優(yōu)勢打壓歐曼密切關(guān)注解放、東風(fēng)等廠家重型車動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對措施產(chǎn)品線向下拓寬，搶占準(zhǔn)重型和中型市場份額保持重型車領(lǐng)導(dǎo)者地位尋求新的增長空間2、05年主要營銷措施（1）產(chǎn)品方面沃爾沃FL、FM產(chǎn)品，爭奪頂級重型車市場斯太爾底盤+沃爾沃FL駕駛室，爭奪高檔重卡市場短期內(nèi)仍是主力，爭奪中檔重卡市場，將被豪沃逐漸取代主要爭奪準(zhǔn)重型和中型市場，斯太爾王將向下取代斯太爾華沃豪沃斯太爾王斯太爾、飛龍、黃河王子產(chǎn)品鏈接（2）價(jià)格方面：重汽04年大幅調(diào)整銷售價(jià)格，搶占市場份額的戰(zhàn)略非常明確。為迅速擴(kuò)大銷量，重汽明年仍有可能主動(dòng)調(diào)整價(jià)格。重汽豪沃系列產(chǎn)品將于10月份下線，據(jù)悉，該產(chǎn)品只在斯太爾王基礎(chǔ)上增加5000元左右。（3）營銷管理方面：推進(jìn)“4S”形象建設(shè)，鼓勵(lì)網(wǎng)員單位開展連鎖經(jīng)營。采取“保兌倉”形式，加大對網(wǎng)絡(luò)融資的支持。采取廠家回購的方式促進(jìn)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開展。（4）重汽優(yōu)、劣勢總結(jié)優(yōu)勢：成本低、重型車性價(jià)比行業(yè)最高；重型車品牌的代名詞劣勢：產(chǎn)品平臺單一、營銷管理水平一般（三）重慶重汽預(yù)計(jì)05年銷量2.5萬輛1、05年?duì)I銷方向與上汽集團(tuán)簽定重組協(xié)議，05年將依靠原有技術(shù)優(yōu)勢和新增生產(chǎn)能力，擴(kuò)大重型車市場份額。2、05年主要營銷措施（1）產(chǎn)品方面：主推紅巖大康系列重型車有濰柴、上柴D9、玉柴、日野PⅡ、康明斯M11系列發(fā)動(dòng)機(jī)可供選擇，功率260-420PS，適應(yīng)重型車大功率發(fā)展需要。產(chǎn)品鏈接（2）價(jià)格方面：

借助上汽集團(tuán)的力量價(jià)格仍有下降的空間。（3）營銷管理方面：繼續(xù)采取“廠家回購”的方式提高消費(fèi)信貸能力。結(jié)合上汽資源，發(fā)展銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，完善網(wǎng)絡(luò)布局，建設(shè)營銷渠道。（4）重慶重汽優(yōu)、劣勢總結(jié)優(yōu)勢：成本較低、價(jià)格政策靈活；產(chǎn)品在部分區(qū)域市場認(rèn)可度較高。劣勢：產(chǎn)品老化、差異化不強(qiáng)、更新速度慢；管理水平較差。（四）陜西重汽預(yù)計(jì)05年銷量3萬輛1、05年?duì)I銷方向保持軍車產(chǎn)品優(yōu)勢重點(diǎn)加強(qiáng)15噸以上重型產(chǎn)品平臺的發(fā)展年產(chǎn)5萬輛重型車和5萬根重型車橋的新生產(chǎn)基地05年5月份投入使用06年1月，年產(chǎn)3萬輛的寶雞專用車生產(chǎn)基地投入使用消化、吸收國外技術(shù)產(chǎn)品品質(zhì)提升產(chǎn)能不斷提高總成供應(yīng)、技術(shù)儲(chǔ)備有保障競爭力提高引進(jìn)MANTG-A系列重卡技術(shù)，作為高端重型產(chǎn)品平臺，提升產(chǎn)品形象。引進(jìn)MANF2000總成形成德龍系列，作為中檔重型產(chǎn)品平臺。以“奧龍”系列逐步取代斯太爾系列，作為基本型平臺。引進(jìn)康明斯M11系列大功率發(fā)動(dòng)機(jī)，提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、05年主要營銷措施（1）產(chǎn)品方面：產(chǎn)品鏈接（2）價(jià)格方面：受“湘火炬”影響，陜汽05年主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的可能性不大。為實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)，如重汽進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，陜汽必然跟隨，同時(shí)，陜汽集團(tuán)有漢德車橋的利潤支持，具備價(jià)格調(diào)整的能力。（3）營銷管理方面：提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力。加強(qiáng)銀企合作，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)融資能力。對大用戶、軍隊(duì)銷售作為重點(diǎn)。（4）陜汽優(yōu)、劣勢總結(jié)優(yōu)勢：產(chǎn)品品質(zhì)高（漢德橋）、質(zhì)量穩(wěn)定；軍車銷售占有優(yōu)勢。劣勢：營銷管理水平和營銷網(wǎng)絡(luò)一般；始終是價(jià)格的跟隨者。（五）北汽歐曼預(yù)計(jì)05年銷量8萬輛

歐曼2001年提出的國內(nèi)市場戰(zhàn)略目標(biāo)：從01年到06年，用五年的時(shí)間趕超一汽，做國內(nèi)商用車第一；汽車總量做到行業(yè)第四。1、05年?duì)I銷方向（1）歐曼將借助奔馳品牌提升歐曼品牌競爭力。（2）不斷加強(qiáng)服務(wù)備品保障能力。（3）拓寬產(chǎn)品線，繼續(xù)強(qiáng)化準(zhǔn)重型和中型車的產(chǎn)品競爭力。（4）以做大為目標(biāo)，借助新基地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能（10萬輛）。2、05年主要營銷措施（1）產(chǎn)品方面：以雄獅、先鋒、奇兵作為基本型產(chǎn)品平臺，主攻低端重卡、準(zhǔn)、中型市場以部分奔馳總成，匹配H2駕駛室的產(chǎn)品為中檔產(chǎn)品平臺以國產(chǎn)化奔馳產(chǎn)品作為高端產(chǎn)品平臺（2）價(jià)格方面：綜觀時(shí)代輕卡、現(xiàn)代轎車到歐曼卡車，北汽集團(tuán)的市場戰(zhàn)略的主旨就是通過低價(jià)切入，迅速擴(kuò)大市場份額。歐曼卡車新基地05年將正式投入使用，按照快速折舊法計(jì)算，05-08年歐曼卡車面臨強(qiáng)大的成本壓力，為緩解這種壓力，歐曼勢必全力擴(kuò)大銷量，降低規(guī)模成本。綜合上述因素，結(jié)合歐曼一貫做法，預(yù)計(jì)歐曼明年主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的可能性很大，可能虧損定價(jià)。（3）營銷管理方面：加強(qiáng)服務(wù)和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高4S店的建設(shè)速度，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)360多家，經(jīng)銷商213家。加大備品供應(yīng)渠道建設(shè)，解決備品供應(yīng)困難的問題，截止04年底，備品儲(chǔ)備4億元。以較高的返利額激發(fā)代理商的積極性。對代理商實(shí)施“商貸通”的融資支持。（4）05年歐曼仍以做大為目標(biāo)02-05年歐曼銷量及市場份額的發(fā)展趨勢采取低價(jià)策略，迅速搶占市場份額以歐曼5月份經(jīng)營指標(biāo)為例：雄獅系列平均單車?yán)麧?96元；先鋒、奇兵系列平均單車虧損6390元。3、歐曼已形成對解放的最大威脅（1）主銷產(chǎn)品與解放重合

歐曼銷售以準(zhǔn)重型和中型卡車為主，占銷售結(jié)構(gòu)的65.2%。解放1-9月份市場流向

歐曼銷售最好的10個(gè)省份占其總量的79.4%，解放在這些省份的銷量占總銷量的比重達(dá)到70.5％，而東風(fēng)只有45.4％，可見歐曼主要銷售區(qū)域與解放重合，對解放的威脅大于東風(fēng)。歐曼1-9月份市場流向紅色為主銷區(qū)域重合部分（2）主銷區(qū)域與解放重合歐曼優(yōu)、劣勢總結(jié)優(yōu)勢：產(chǎn)品美觀、更新速度較快；管理理念先進(jìn)、機(jī)制高效、靈活。劣勢：服務(wù)及備品供應(yīng)較弱；總成不能自給（駕駛室除外）。從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、價(jià)格、機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)等方面看，歐曼對解放的威脅甚至超過東風(fēng)，因此，要給予高度的重視。結(jié)論：GB-1589對車輛軸荷、總重、車長的限制更加嚴(yán)格。引導(dǎo)車型規(guī)范發(fā)展，鼓勵(lì)輕量化、高速化、多軸化，促進(jìn)牽引、廂式車、先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用（如空氣懸架）和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。平板貨車的車箱高度、長度限制嚴(yán)格，而鼓勵(lì)廂式車、自卸車、集裝箱等發(fā)展。一、法規(guī)環(huán)境影響解放產(chǎn)品競爭力的走向政策法規(guī)的影響——GB-1589對車輛總重限制更加嚴(yán)格第二部分：解放產(chǎn)品競爭力及銷量分析2005年產(chǎn)品開發(fā)總體原則多軸化、高速化、輕量化全面提高整車的可靠性零部件的通用化、模塊化平臺產(chǎn)品J5M系列在2005年初必須投放牽引、8*4產(chǎn)品。J5P車型拓寬現(xiàn)有產(chǎn)品系列，體現(xiàn)基本型、歐3，專用車底盤。長頭車體現(xiàn)雙橋化、發(fā)動(dòng)機(jī)功率提高。專用車底盤與改裝車廠進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，體現(xiàn)系列化、專用化開發(fā)原則。J5K主要產(chǎn)品年中投放，提升產(chǎn)品適應(yīng)性。二、05年重型車銷量預(yù)測1、04年解放重型車市場態(tài)勢分析預(yù)計(jì)04年行業(yè)銷量113000輛，解放銷售預(yù)計(jì)7000輛，市場份額6.2%左右。2、05年重型車市場競爭情況分析預(yù)計(jì)05年行業(yè)重型車需求總量12.5萬輛，結(jié)構(gòu)變化如下：牽引車是明年重型車需求量增長的主體，也是解放重型車明年的主攻方向。牽引車同時(shí)是各廠家重型車競爭的焦點(diǎn)，牽引車是性價(jià)比最高的車型系列，從重汽、歐曼產(chǎn)品系列看，解放明年搶占重型車份額難度極大。3、05年解放重型車主打產(chǎn)品

重型車以J5P駕駛室+CA6DL發(fā)動(dòng)機(jī)為標(biāo)志，規(guī)劃三個(gè)平臺：“奧威”豪華型平臺：J5P+6DL+新重型底盤，主推牽引車；“奧威”基本型平臺：J5P+6DL，在豪華型基礎(chǔ)上降低配；FP重卡基本型平臺：FP抬高100+6DF2L+青島天王底盤。4、05年解放重型車銷售主要考慮以下幾方面因素：（1）剛投放市場，戰(zhàn)略是搶占市場份額；（2）價(jià)格略高于競爭對手，樹立解放重型車市場形象，同時(shí)兼顧解放在重型車要效益的思路，我們將根據(jù)市場情況適時(shí)、適當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)提高價(jià)格。

綜合上述因素，解放重型車05年銷售計(jì)劃：

三、05年準(zhǔn)重型車銷量預(yù)測1、04年解放準(zhǔn)重型車市場態(tài)勢分析預(yù)計(jì)04年行業(yè)銷量250000輛，解放銷售125000輛，市場份額50%。2、05年準(zhǔn)重型車市場競爭情況分析因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，預(yù)計(jì)05年行業(yè)準(zhǔn)重型車需求總量為19萬輛，結(jié)構(gòu)變化如下：準(zhǔn)重型是明年解放市場份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，解放必須針對目前存在的弱勢，在產(chǎn)品、價(jià)格方面做好充分準(zhǔn)備。（1）載貨車方面：解放長軸距單、雙橋載貨車不適應(yīng)需求變化的方向，05年這部分銷量基本丟失。短軸距載貨車解放處于劣勢。（2）自卸車方面：主要競爭對手是東風(fēng)，變速箱性能明顯低于對手，明年可能失去優(yōu)勢。明年的市場空間縮小，解放絕對量縮小。（3）牽引車方面：準(zhǔn)重型牽引車為滿足法規(guī)最大總重，一部分需求利用套用公告的辦法，解決性價(jià)比，另一部分繼續(xù)轉(zhuǎn)移到重型車。解放最大的競爭對手是東風(fēng)、歐曼，解放產(chǎn)品性價(jià)比低于東風(fēng)、駕駛室與歐曼相比，競爭力較弱，必須采取措施，確保05年1月1日J(rèn)5M駕駛室首先在牽引車體現(xiàn)。（4）多軸車方面：已成為各廠家競爭的焦點(diǎn)，東風(fēng)性價(jià)比明顯高于解放，是明年最具威脅競爭對手。3、05年解放準(zhǔn)重型車主打產(chǎn)品準(zhǔn)重型車規(guī)劃三個(gè)平臺：道依茨機(jī)平臺；國產(chǎn)機(jī)（部分J5M）平臺、長頭平臺（以部分6*4體現(xiàn)差異化）。4、05年解放準(zhǔn)重型車銷量預(yù)計(jì)

綜合上述因素，解放準(zhǔn)重型車05年銷售計(jì)劃：

四、05年中型車銷量預(yù)測1、04年解放中型車市場態(tài)勢分析預(yù)計(jì)行業(yè)今年中型車銷量為15.2萬輛，預(yù)計(jì)解放銷售5.3萬輛，占行業(yè)銷量的35%。2、05年中型車市場競爭情況分析預(yù)計(jì)05年行業(yè)中型車需求總量為12.5萬輛，結(jié)構(gòu)變化如下：

（1）長頭車方面：解放長頭車的性價(jià)比與東風(fēng)比較一直處于劣勢，汽油車尤為明顯。解放優(yōu)勢品種是拉煤王牽引，由于不符合法規(guī)方向，05年銷量將急劇下滑。充分利用成都的成本優(yōu)勢生產(chǎn)單燃料車及經(jīng)濟(jì)型載貨和自卸車。

（2）平頭車方面：三噸、四噸系列受法規(guī)影響較小，明年該系列車型銷量波動(dòng)不會(huì)很大。五噸車與東風(fēng)相比一直處于劣勢，同時(shí)市場空間較小，有被三、四噸車取代的趨勢。歐曼的先鋒、奇兵系列外型美觀、性價(jià)比高，銷量增長迅速，已經(jīng)在華東、華南、華北等解放優(yōu)勢地區(qū)打下了良好的市場基礎(chǔ)，將成為明年解放中型車的強(qiáng)勁對手。3、05年解放中型車主打產(chǎn)品中型車規(guī)劃三個(gè)平臺：以四噸、五噸載貨為主的平頭車平臺；以CA3075、汽油車為主的長頭車平臺；經(jīng)濟(jì)型載貨和自卸車；年中投放J5K產(chǎn)品。4、05年解放中型車銷量預(yù)計(jì)

綜合上述因素，解放中型車05年銷售計(jì)劃：五、解放卡車05年銷售計(jì)劃六、05年主要廠家銷售計(jì)劃預(yù)測注：55.6萬輛的銷售計(jì)劃與43-45萬輛的市場容量的矛盾預(yù)示著競爭將更加激烈。第三部分：05年解放卡車市場營銷策略05年解放卡車主要營銷思路提升市場份額重型車擠占份額、準(zhǔn)重型鞏固份額、中型車保持份額遏制競爭對手搶占重卡市場、保持與東風(fēng)的優(yōu)勢、抑制歐曼的發(fā)展勢頭實(shí)施三大戰(zhàn)略弱勢市場開發(fā)戰(zhàn)略、大用戶開發(fā)戰(zhàn)略、改裝車市場開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)三個(gè)提升內(nèi)部管理提升、網(wǎng)絡(luò)競爭力提升、服務(wù)品牌提升一、價(jià)格方面

總體思路：根據(jù)暢銷產(chǎn)品及供求關(guān)系的變化，主動(dòng)擇機(jī)上調(diào)價(jià)格，如“奧威”等。對性價(jià)比較低、銷量較大的重點(diǎn)產(chǎn)品必須主動(dòng)調(diào)整部分品種的價(jià)格。部分競爭激烈的產(chǎn)品要做好隨競爭對手調(diào)整價(jià)格的準(zhǔn)備。1、重型車“奧威”產(chǎn)品剛投放，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)上調(diào)價(jià)格，提高效益。2、準(zhǔn)重型車解放單、雙橋牽引車是行業(yè)性價(jià)比最低的產(chǎn)品，配置基本相同的雙橋牽引車，銷售價(jià)格高于歐曼近2.5萬元，而單、雙橋牽引車是歐曼、東風(fēng)的主銷品種，要實(shí)現(xiàn)打壓歐曼、保持與東風(fēng)優(yōu)勢的戰(zhàn)略，必須對牽引車的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。（鏈接）6*4短軸距系列主要針對改裝車和全掛車市場，解放與東風(fēng)相比處于劣勢，其中性價(jià)比是影響因素之一，要改變劣勢，需對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。（鏈接）3、中型車在J5K產(chǎn)品投放以前，解放只能以四噸系列與歐曼競爭，考慮到FK駕駛室與歐曼先鋒駕駛室的劣勢，為抑制歐曼的迅速增長，必須通過調(diào)整價(jià)格來增強(qiáng)競爭力。（鏈接）

對05年主動(dòng)調(diào)整價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)測算如下：注：上述價(jià)格均為含稅價(jià)。4、潛在的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)8、9月份8*4產(chǎn)品的市場競爭態(tài)勢，我們認(rèn)為應(yīng)該對8*4系列車型做出價(jià)格調(diào)整（9月份尤為突出）。7-9月份主要廠家8*4銷量趨勢圖7、8月份8*4產(chǎn)品由于其它廠家產(chǎn)能受限，解放優(yōu)勢明顯。9月份，其它廠家產(chǎn)能上升，8*4全國總需求量與8月份相比變化不大，但解放8*4銷量下降1400輛，其主要原因是解放性價(jià)比明顯處于劣勢。要求對8*4系列價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，幅度為5000元，明年計(jì)劃銷售21400輛，預(yù)計(jì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)10700萬元。如不進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，明年預(yù)計(jì)銷售15000輛，該品種市場份額與今年相比下降20%左右。二、區(qū)域市場開發(fā)方面總體思路：追求區(qū)域份額最大化，重點(diǎn)鞏固優(yōu)勢市場、發(fā)展均勢市場、尋求弱勢市場的突破，省公司強(qiáng)化省份份額、代理商強(qiáng)化區(qū)域份額考核。三、改裝車市場開發(fā)方面

總體思路：遵循“扶內(nèi)聯(lián)外”的原則。對集團(tuán)內(nèi)的改裝車廠重點(diǎn)扶持，在改裝車業(yè)務(wù)上共同做大做強(qiáng)；對集團(tuán)外有實(shí)力的專用車廠加強(qiáng)合作，在特種車上做精做細(xì)，形成特色。四、服務(wù)品牌提升方面

總體思路：抓好標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的服務(wù)管理，實(shí)施市場化的管理機(jī)制；外部強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)及服務(wù)品牌文化。1、以市場化管理機(jī)制提升服務(wù)水準(zhǔn)

服務(wù)站實(shí)行星級化管理：根據(jù)不同的星級站，給予不同的政策，形成激勵(lì)機(jī)制。

解決備品供應(yīng)的及時(shí)：完善備件電子目錄，保證備品供應(yīng)的準(zhǔn)確性；新產(chǎn)品配備易損件清單；加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的儲(chǔ)備，J5P每家代理商20萬元儲(chǔ)備；一季度完成西南、西北兩個(gè)“綠色通道”的建設(shè)，每省至少一個(gè)代理制備品中心。

特殊環(huán)節(jié)的建設(shè)：加強(qiáng)大用戶備品供應(yīng)、服務(wù)培訓(xùn)；重點(diǎn)發(fā)展高速公路休息區(qū)服務(wù)站；系統(tǒng)大用戶的專項(xiàng)服務(wù)制度化。2、“感動(dòng)服務(wù)”的提升通過專題性服務(wù)擴(kuò)大服務(wù)品牌的影響，拉動(dòng)解放整體服務(wù)水平的提高，形成具有解放特色的服務(wù)文化。提高網(wǎng)絡(luò)忠誠度增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)競爭力強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，推行GPS，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)融資支持區(qū)域市場價(jià)格控制，保持網(wǎng)絡(luò)盈利水平加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域管理，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場行為進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)忠誠度監(jiān)控，實(shí)行“排它性”經(jīng)營總體思路：提高網(wǎng)絡(luò)贏利水平，提高網(wǎng)絡(luò)忠誠度；繼續(xù)深化網(wǎng)絡(luò)管理，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)競爭力。提高網(wǎng)絡(luò)盈利能力，提高網(wǎng)絡(luò)忠誠度80%的特許經(jīng)銷商三個(gè)模塊的形象達(dá)標(biāo)強(qiáng)化對網(wǎng)絡(luò)的預(yù)警、警告、退出管理機(jī)制推行標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理流程，實(shí)行精益化營銷建立網(wǎng)絡(luò)競爭力指數(shù)評價(jià)體系，提高管理水平對網(wǎng)員進(jìn)行市場預(yù)測能力的專項(xiàng)培訓(xùn)繼續(xù)深化網(wǎng)絡(luò)管理，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)競爭力五、網(wǎng)絡(luò)管理方面六、大用戶、核心用戶開發(fā)方面

總體思路：在維護(hù)與開發(fā)相結(jié)合的基礎(chǔ)上，將系統(tǒng)大用戶、港口作為明年大用戶開發(fā)的重點(diǎn)。港口、大型物流、大型企業(yè)自用車等重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)目標(biāo)

軍隊(duì)、郵政、煤炭、石油等重點(diǎn)系統(tǒng)

2005年國家重點(diǎn)工程主要措施對重點(diǎn)目標(biāo)分省劃片包干給轄區(qū)經(jīng)銷商，“篩網(wǎng)式”巡查開發(fā)。專人、分戶負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)人要完善大用戶檔案，及時(shí)反饋工作進(jìn)度和效果對30個(gè)省區(qū)的200個(gè)核心用戶定期走訪，加強(qiáng)溝通，精心呵護(hù)，口碑傳播對大用戶制訂一對一的服務(wù)措施。根據(jù)大用戶的需求，及時(shí)對產(chǎn)品和營銷策略做出調(diào)整和改進(jìn)。七、市場預(yù)測與信息管理方面

總體思路：以區(qū)域市場調(diào)研為手段，提高市場預(yù)測準(zhǔn)確率；以網(wǎng)員單位為依托，以客戶關(guān)系中心為基礎(chǔ)，逐步完善有效、快速的市場信息互動(dòng)平臺。信息調(diào)研員用戶需求客戶關(guān)系中心貿(mào)易總公司集團(tuán)各相關(guān)部門競爭對手信息市場需求調(diào)研市場需求反應(yīng)具體措施貿(mào)易公司產(chǎn)品部牽頭，與研發(fā)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)等部門，定期做聯(lián)合（上、下半年）調(diào)研全國代理商設(shè)立203個(gè)專職信息調(diào)研員，按照標(biāo)準(zhǔn)信息文本，定期反饋市場信息客戶關(guān)系中心依靠四級回訪平臺，通過客戶對產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)等市場信息進(jìn)行收集和分析，以周報(bào)的形式反饋給相關(guān)部門進(jìn)一步完善競爭對手的信息情報(bào)系統(tǒng)，重點(diǎn)解決研發(fā)、財(cái)務(wù)信息收集八、實(shí)行訂單制，提高計(jì)劃管理水平

總體思路：貫徹TPS思想，精益化營銷，進(jìn)一步完善營銷質(zhì)量。訂單方式短線及暢銷品種長線品種特殊品種訂單與計(jì)劃結(jié)合完全訂單收10%定金按周調(diào)整計(jì)劃3+9月滾動(dòng)計(jì)劃2周計(jì)劃鎖定計(jì)劃周期強(qiáng)化初始訂單執(zhí)行率訂單準(zhǔn)確率與返利掛鉤考核控制管理目標(biāo)訂單與生產(chǎn)要貨準(zhǔn)確率均達(dá)到+10%完善3+9計(jì)劃管理系統(tǒng)強(qiáng)化與代理商的計(jì)劃互動(dòng)管理手段04年底完成培訓(xùn)延誤補(bǔ)償產(chǎn)品技術(shù)包支持保障選裝價(jià)格生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行準(zhǔn)確率九、營銷活動(dòng)策劃方面

總體思路：做好三個(gè)開發(fā)、開好三個(gè)會(huì)、搞好三個(gè)活動(dòng)。一二三2005年，卡車市場競爭將愈加激烈、國內(nèi)市場國際化的程度提高、不確定因素眾多，對各廠家產(chǎn)品、成本、質(zhì)量、營銷、市場反應(yīng)速度等方面提出了更高的要求，所以，2005年的市場競爭是各廠家體系能力的競爭。隨著各廠家特別是合資廠家產(chǎn)能的擴(kuò)大、成本的降低、產(chǎn)品競爭力的增強(qiáng)、管理水平的提升，解放將面臨非常嚴(yán)峻的市場形勢。05年解放卡車營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)系到集團(tuán)公司市場戰(zhàn)略的實(shí)施，關(guān)系到換代卡車的市場基礎(chǔ)。我們相信，在集團(tuán)公司、解放公司的大力支持下，解放卡車全體營銷人員將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)拼搏精神，確保05年銷量和份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

——謝謝03年年末卡車市場運(yùn)力與運(yùn)量的關(guān)系三點(diǎn)說明：卡車保有量以上10年銷量按照更新比例折算后求和。貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量以包含工程車在內(nèi)的國家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)?？ㄜ囘\(yùn)力=社會(huì)保有量*單車運(yùn)力*年總里程*載貨里程率。（返回）2、特殊增量的量值從四個(gè)角度論證限載給04年帶來的特殊增量值：（1）新增需求和更新需求的關(guān)系結(jié)論：04年更新需求量高于更新年度歷史銷量8.4萬輛。（2）歷年上、下半年的銷量比例04年上半年需求量中有由于固定資產(chǎn)投資增長過快導(dǎo)致的2萬輛自卸車的非正常增長，所以上半年正常需求量應(yīng)在23.8萬輛左右，按照54%的比例推算，04年全年需求量應(yīng)在44萬輛左右。結(jié)論：04年需求總量44萬輛，下半年總量應(yīng)為18.2萬輛，特殊增量在7.5萬輛左右。（3）熱銷車型系列特殊增量結(jié)論：按此計(jì)算，今年8*4和牽引車的特殊增量為7.5萬輛左右。（4）熱銷區(qū)域的特殊增量限載并非使所有省份均呈熱銷態(tài)勢，增長省份集中在載貨車（運(yùn)煤）暢銷的地區(qū)。結(jié)論：僅上述6個(gè)省份1-8月份同比增長了5.1萬輛，主銷車型均為8*4和牽引車。（返回）1、解放準(zhǔn)重型單橋牽引車與東風(fēng)同類產(chǎn)品性價(jià)比比較東風(fēng)牽引車快速增長的原因是配置高、價(jià)格低，以高性價(jià)比的優(yōu)勢搶占市場。康C機(jī)的穩(wěn)定性和市場信譽(yù)遠(yuǎn)高于解放，其它總成雙方基本類似。單純從銷售價(jià)格上看，解放高于東風(fēng)5733元，從性價(jià)比看，解放低于東風(fēng)18233元。4、解放準(zhǔn)重型單橋牽引車價(jià)格調(diào)整建議建議解放準(zhǔn)重型單橋牽引車05年銷售價(jià)格下調(diào)5000元，銷售價(jià)格與東風(fēng)持平。預(yù)計(jì)05年解放準(zhǔn)重型單橋牽引車銷售12600輛，預(yù)計(jì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)6300萬元。2、解放準(zhǔn)重型雙橋牽引車與歐曼同類產(chǎn)品性價(jià)比比較歐曼雙橋牽引車性價(jià)比高于解放，其中銷售價(jià)差是主要因素。4、解放準(zhǔn)重型雙橋牽引車價(jià)格調(diào)整建議建議解放準(zhǔn)重型雙橋牽引車05年銷售價(jià)格下調(diào)30000元。預(yù)計(jì)05年解放準(zhǔn)重型雙橋牽引車銷售6200輛，預(yù)計(jì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)18600萬元。（返回）3、解放短軸距雙橋載貨車與東風(fēng)同類產(chǎn)品性價(jià)比比較4、解放雙橋載貨車價(jià)格調(diào)整建議建議解放短軸距雙橋載貨車05年銷售價(jià)格下調(diào)5000元。預(yù)計(jì)05年解放短軸距雙橋載貨車銷售6700輛，預(yù)計(jì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)3350萬元。（返回）4、解放四噸車與歐曼同類產(chǎn)品性價(jià)比比較解放四噸車與歐曼最大的差距是駕駛室的美觀性。在J5K產(chǎn)品未投放以前，解放只能靠價(jià)格優(yōu)勢搶占市場。4、解放四噸車價(jià)格調(diào)整建議建議解放四噸車05年銷售價(jià)格下調(diào)10000元。預(yù)計(jì)05年解放四噸車銷售7600輛，預(yù)計(jì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)7600萬元。（返回）神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。20:3520:3520:35:0620:35:06所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。6月-236月-236月-236月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。06-6月-2320:35:06在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。6月-236月-2320:35:06在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。6月-236月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。20:35:0620:356月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/6/620:35能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。06六月20238:35下午6月-23差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。06六月2023命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。8:35:06下午20:35:06質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。2023/6/620:356月-23在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。6月-2320:35:06感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭?？犊?dāng)S此身。2023/6/620:35:0620:356月-23謝謝各位！1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時(shí)，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August