市場部總結(jié)及計(jì)劃

徐視亞飛2014市場部年度總結(jié)及2015年計(jì)劃市場部2015年1月當(dāng)前第1頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)預(yù)算費(fèi)用分析2013基礎(chǔ)工作2014工作計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析集客數(shù)據(jù)分析Contents當(dāng)前第2頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)

2013年，不平凡的一年！隨著大市場的變化無論是長安鈴木廠家還是經(jīng)銷商都面臨著前所未有的危機(jī)感。在惡劣的大環(huán)境下，市場推廣工作已突顯得尤為重要，在金山橋老店修路期間，2013年整體集客不太理想，通過各方面的努力，集客目標(biāo)逐漸上升。集客數(shù)據(jù)分析當(dāng)前第3頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)集客數(shù)據(jù)分析當(dāng)前第4頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)各車型來電/進(jìn)店關(guān)注度統(tǒng)計(jì)當(dāng)前第5頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)各車型銷售比重結(jié)構(gòu)分析當(dāng)前第6頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)車商匯數(shù)據(jù)分析當(dāng)前第7頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)易車網(wǎng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)易車數(shù)據(jù)分析當(dāng)前第8頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)2014年交車

輛，其中展廳

輛，占比

%，二網(wǎng)

輛，占比

%，網(wǎng)絡(luò)銷售部

輛，占比

%展廳輛二網(wǎng)輛網(wǎng)絡(luò)銷售輛%%2014年銷售比重比結(jié)構(gòu)分析%當(dāng)前第9頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)2014年客流、建卡率、成交率分析當(dāng)前第10頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)2014年市場實(shí)施進(jìn)度表全年活動分析當(dāng)前第11頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)2014年費(fèi)用總結(jié)2014年共投入廣宣費(fèi)用萬，其中車展萬，占比%，簽約網(wǎng)站萬，占比%，展廳活動萬，占比%，展廳物料萬，占比%，禮品萬，占比%，戶外廣告萬，占比%，車友會萬，占比%。2014年首客共計(jì)人，人均元。當(dāng)前第12頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)展廳布置硬廣推廣市場活動網(wǎng)絡(luò)營銷小組監(jiān)管

2014年基礎(chǔ)工作當(dāng)前第13頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)展廳布置

根據(jù)廠家展廳布置要求，更換車型展示相關(guān)物料：三聯(lián)掛旗、展架宣傳畫、熱點(diǎn)展臺畫面、宣傳單頁等，，，，！當(dāng)前第14頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)硬廣推廣

在年，針對全年市場銷售趨勢，以及針對廠家下發(fā)的支持政策，結(jié)合預(yù)算，將全年任務(wù)，進(jìn)行了有效的調(diào)整細(xì)分。分解到全年報(bào)紙廣告共計(jì)次、廣播廣告共計(jì)余次、全年網(wǎng)絡(luò)會員推廣等硬廣推廣形式。當(dāng)前第15頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)其他網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)支持合作媒體當(dāng)前第16頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場活動

全年活動根據(jù)廠家下發(fā)的政策要求，結(jié)和市場、有針對性的對各個(gè)車型開展促銷活動，每個(gè)月制定促銷主題，明確主推車型，明確月度促銷活動。當(dāng)前第17頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場活動當(dāng)前第18頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場活動當(dāng)前第19頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場活動當(dāng)前第20頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場活動當(dāng)前第21頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場活動當(dāng)前第22頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場預(yù)測網(wǎng)銷小組的組建全年預(yù)算分解圖集客支撐措施——節(jié)日營銷啟悅、鋒馭市場推廣汽車后市場營銷微信營銷車友會營銷2015年初步工作計(jì)劃當(dāng)前第23頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)市場預(yù)測

1、市場費(fèi)用投放形式表：（萬）當(dāng)前第24頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)2015展廳預(yù)計(jì)客流當(dāng)前第25頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷小組監(jiān)控從8月份增加網(wǎng)絡(luò)專職銷售顧問后，通過網(wǎng)絡(luò)訂單和網(wǎng)絡(luò)渠道的成交量明顯提高。網(wǎng)絡(luò)推廣專員對訂單做以記錄，登記在網(wǎng)絡(luò)訂單表格中，以便日后統(tǒng)計(jì)。登錄網(wǎng)站后臺查詢訂單和客戶在線留言在線對客戶所提出問題進(jìn)行解答，并且針對客戶所咨詢車型介紹當(dāng)月促銷政策，告知銷售熱線。將信息數(shù)據(jù)做以整理方便日后統(tǒng)計(jì)分析。網(wǎng)絡(luò)銷售顧問對網(wǎng)絡(luò)訂單進(jìn)行回訪（要求當(dāng)日回訪），根據(jù)客戶回訪情況判定意向級別并且建立意向客戶檔案，意向級別較高客戶短期內(nèi)促進(jìn)成交或形成現(xiàn)金訂單。網(wǎng)絡(luò)銷售顧問在回訪后將回訪經(jīng)過及意向級別和跟進(jìn)措施填寫在網(wǎng)絡(luò)訂單登記表內(nèi)，做以記錄并且反饋給網(wǎng)絡(luò)專員，以便日后督促其持續(xù)跟進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷小組組建建議成立網(wǎng)銷小組，配置網(wǎng)絡(luò)銷售顧問2人，網(wǎng)絡(luò)推廣專員1人。以及時(shí)處理網(wǎng)絡(luò)銷售線索，提高成交量。當(dāng)前第26頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)網(wǎng)站數(shù)據(jù)預(yù)估（170臺）2015年網(wǎng)絡(luò)銷售部預(yù)計(jì)成交量臺，預(yù)計(jì)新聞發(fā)布量篇，預(yù)計(jì)線索量條。當(dāng)前第27頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)1月4月2月19日，春節(jié)前兩周舉辦鬧新年歲末搶車元旦元宵節(jié)春節(jié)集客支撐措施——節(jié)日營銷2014年2月14日，新年車展后一周展廳活動：新春團(tuán)拜會3月16日，3月16日試駕會3月23日，春暖花開老客戶戶外活動春分當(dāng)前第28頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)5月6月六一兒童節(jié)，親子活動周。參與活動有獎驚喜！五一兒童節(jié)五一勞動節(jié)，獻(xiàn)給勞動人民的愛！孝敬老人，珍惜家庭?；顒赢?dāng)天攜親購車的客戶到店均贈送精美禮品，購車客戶當(dāng)中只要有一位身為父親或母親就可以獲得精美禮品一份。母親節(jié)父親節(jié)當(dāng)前第29頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)7月8月8月正值建軍節(jié)線上推出“軍人購車月”所有在武軍人或轉(zhuǎn)業(yè)軍人只要提供相關(guān)證件到店購車或訂車均享受優(yōu)惠價(jià)格（以銷售顧問權(quán)限為準(zhǔn)）。以“七夕情人節(jié)”為宣傳主線，主要宣傳活動：只要在2014年8月1日-8月31日之間登記結(jié)婚的客戶，活動期間持夫妻一方結(jié)婚證到店購車或訂車均享受特惠價(jià)格。建軍節(jié)七夕情人節(jié)全民消夏節(jié)，購車有驚喜。消夏節(jié)當(dāng)前第30頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)9月10月推出教師購車月，凡是持有教師資格證的客戶在9月份到購車或訂車，享受教師特殊優(yōu)惠（以銷售顧問權(quán)限為準(zhǔn)）。中秋節(jié)期間會員俱樂部成員及訂單客戶均贈送品牌月餅一盒。線上主要宣傳主題以“國慶惠全民"為主題；線下凡是身份證上出生日期在10月份的到店購車或訂車客戶均享受國慶特惠價(jià)格。重陽節(jié)當(dāng)天年齡在50歲以上的客戶到店均贈送精美禮品，購車客戶當(dāng)中只要有一位年齡在50歲以上就可以獲得精美禮品一份。教師節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)重陽節(jié)當(dāng)前第31頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)11月12月線上的宣傳主題主要以“聚售光棍，為您出行找個(gè)伴”為主加入車型介紹和優(yōu)惠促銷政策。以感恩回饋為宣傳主題，凡是在11月成功購車客戶均返還購車款（以銷售顧問權(quán)限為準(zhǔn)

）。圣誕節(jié)3天時(shí)間里所有到店購車或訂車客戶均有機(jī)會參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動，獎項(xiàng)以現(xiàn)金的方式發(fā)放，獎項(xiàng)設(shè)置從100元-2000元不等。因?yàn)槟甑渍歉骷医?jīng)銷商搶量的時(shí)間段，我們可以推出特惠購車月，線上宣傳主要以年終沖刺各車型保底銷售。光棍節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)特惠購車月當(dāng)前第32頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)新品推介--啟悅銷售計(jì)劃消費(fèi)群體線上活動展廳布置具體內(nèi)容銷售目標(biāo)當(dāng)前第33頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)報(bào)紙汽車類/都市類※各城市日報(bào)、晚報(bào)等主流報(bào)紙※網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載率高的報(bào)紙專業(yè)汽車網(wǎng)站※相關(guān)門戶網(wǎng)站※點(diǎn)擊量多，擁有各個(gè)年齡層的使用者生活時(shí)尚類廣播※民眾感興趣的生活話題※近年來，有不少忠實(shí)的聽眾微博/博客※新興交流平臺，近年來使用者越來越多※話題制造者的舞臺，交流生活、觀點(diǎn)車友會/QQ群※車友會是潛在客戶培養(yǎng)的重要基地※QQ群是潛在客戶主要交流的空間微信公眾平臺※微信公眾平臺是企業(yè)宣傳的交流平臺，已經(jīng)被越來越多的人接受并認(rèn)可啟悅新品推介—線上活動當(dāng)前第34頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)新品推介—展廳布置當(dāng)前第35頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)奧拓、雨燕、天語潛在客戶AGroupBGroupCGroup關(guān)注啟悅及其它同級別車型的所有客戶奧拓、雨燕、天語保有客戶

原有車型的忠實(shí)老客戶

關(guān)注各車型的潛在客戶

有購車意向的所有客戶潛在客戶新增客戶新品推介—銷售群體當(dāng)前第36頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)134外部銷售促進(jìn)禮品組合形式集客溝通方式

內(nèi)部銷售激勵(lì)誘因

通過不同的方式使?jié)撛谀繕?biāo)客戶對活動產(chǎn)生注意度，提升對品牌的認(rèn)知度和忠誠度有獎銷售附加產(chǎn)品折價(jià)券配套產(chǎn)品包裝組合購買折扣附加贈品對老客戶、意向客戶、潛在客戶的邀約媒介、媒體的宣傳廣宣推廣現(xiàn)場因素品牌聯(lián)合業(yè)績獎勵(lì)設(shè)定專有名頭獎勵(lì)設(shè)定（如最佳銷售獎）親友購車政策23新品推介—具體內(nèi)容設(shè)立與其它車型不同的禮品組合當(dāng)前第37頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)新品推介—銷售目標(biāo)目標(biāo)270一季度70臺二季度60臺三季度70臺四季度70臺當(dāng)前第38頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)

汽車后市場營銷：市場部2015年后市場營銷推廣大方向

當(dāng)前第39頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)當(dāng)前第40頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)當(dāng)前第41頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)當(dāng)前第42頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)當(dāng)前第43頁\共有46頁\編于星期日\0點(diǎn)微活動新聞宣傳特色活動以有獎關(guān)注的形式來刺激網(wǎng)友，對企業(yè)微信進(jìn)行關(guān)注，從而增加粉絲數(shù)量利用當(dāng)月的促銷政策，在后臺發(fā)布相應(yīng)軟文，并分車型的進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大宣傳力度將微信購車與展廳購車區(qū)分開來，為微信客戶爭取更大的優(yōu)惠力度，從而實(shí)現(xiàn)微信營銷微活動新聞宣傳特色活動當(dāng)粉絲達(dá)到一定數(shù)量后，將粉絲進(jìn)行分類，針對不同類型的粉絲推出不同的促銷活動，從而真正實(shí)現(xiàn)微信營銷。如何增加粉絲數(shù)量要真正實(shí)現(xiàn)微信營銷，首先就要真正建立