App運(yùn)營推廣之AARRR運(yùn)營模型揭秘

App市場運(yùn)營三步曲本文從互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、用戶運(yùn)營三個(gè)方面，講解如何將用戶吸引到你的網(wǎng)站、安裝你的應(yīng)用，從一個(gè)瀏覽者、獵奇者變成一個(gè)用戶者。運(yùn)營手段推廣方式對一個(gè)一旦做了一兩年互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品運(yùn)營和推廣人員來說，說到運(yùn)營手段和推廣方式一般人都可以滔滔不絕說上好幾個(gè)小時(shí)。就市場推廣來說，早期的定點(diǎn)邀請，在線廣告包括品牌廣告、導(dǎo)航網(wǎng)站、cpc廣告、cpa廣告等，論壇營銷包括大小論壇、貼吧等，知識營銷（百度知道，雅虎知識堂，新浪愛問），新浪微博、QQ空間等各大社交媒體及社交平臺上的營銷，各個(gè)移動(dòng)端渠道的推廣、交換各種鏈接、以及各種合作品牌活動(dòng)、甚至走到線下與你的目標(biāo)用戶直接溝通，把他們一個(gè)一個(gè)的拉上來等等方式。對于運(yùn)營我的理解是：一、做好內(nèi)容把你想要讓用戶看到的內(nèi)容推到他們的眼前，能夠抓住這個(gè)平臺用戶的熱點(diǎn)。二、做好用戶新用戶進(jìn)來的時(shí)候我們怎么引導(dǎo)使用各種功能怎么去引導(dǎo)他們產(chǎn)生內(nèi)容怎么去引導(dǎo)他們跟其他用戶互動(dòng)怎么把用戶分級怎么維護(hù)不同等級的用戶怎么建立用戶模型怎么去促進(jìn)和保持用戶活躍怎么預(yù)防用戶流失怎么去應(yīng)對預(yù)流失用戶和已流失用戶；怎么做好數(shù)據(jù)分析，明確相關(guān)數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)和定義，通過數(shù)據(jù)的分析給到產(chǎn)品，運(yùn)營，市場的合理反饋和支撐等等上面說的都是些大路貨，對于專業(yè)人士來說算是基本知識了。我想基本方法是跳不出上面我所說這些范圍，那很多人多這樣是不是我已經(jīng)掌握了市場運(yùn)營的全部了，其實(shí)不是正如前面說的這些只是基礎(chǔ)，這也不是我今天想說的重點(diǎn)。很多人以為掌握這些方法就已經(jīng)是專家了，殊不知離專家還有很遠(yuǎn)的距離，在這段距離中有很多東西不是知識能夠造就的，而更多的是經(jīng)驗(yàn)。我下面想說三個(gè)點(diǎn)：試錯(cuò)，節(jié)奏，到位。試錯(cuò)市場運(yùn)營的基本方式基本上跳不出前面所說的范圍，對于一個(gè)理論愛好者來說，一開始就不管三七二十一把上面的所有的訪法一一實(shí)踐，最后看似忙碌實(shí)則無為，這也是最可怕的一件事情。方式方式就那么多，但是不同類型的產(chǎn)品卻需要不同的做法。第一個(gè)就是說去好好想想你的目標(biāo)用戶是哪些，這些人都在什么地方出沒，我們怎么去觸及到他們。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們是要選擇相應(yīng)方式來驗(yàn)證我們的想法，這就說到了前面的試錯(cuò)?？赡芪覀儾⒉恢勒嬲玫姆绞绞鞘裁?，真正好的用戶來源渠道是什么，但是我們可以試錯(cuò)。通過小范圍小規(guī)模的試水去快速找到對于當(dāng)前產(chǎn)品來說最好的方法和最好的渠道，我把這個(gè)過程稱作復(fù)雜的事情簡單化。接下來就是不斷去重復(fù)這些方式方式，不斷的去優(yōu)化，持續(xù)不斷的維護(hù)這些渠道，這個(gè)過程我稱作簡單的事情重復(fù)化。所以說市場運(yùn)營是一個(gè)很苦逼的工作，有很多瑣碎的重復(fù)性的工作來進(jìn)行。當(dāng)然試錯(cuò)的成本也不會(huì)低，我們不能把所有的方式都試過一遍之后才來確定哪個(gè)好哪個(gè)差，最后就會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。所以試錯(cuò)很重要要確定衡量的指標(biāo)，達(dá)到指標(biāo)的就是好方法好渠道。同時(shí)要對數(shù)據(jù)敏感，對細(xì)微敏感，在很細(xì)小的地方發(fā)現(xiàn)趨勢來。試錯(cuò)最根本的就是告訴我們什么能做什么不能做。節(jié)奏找到了合適的方法和合適的渠道也并不是所有的全部鋪上，最近關(guān)于微信產(chǎn)品有很多討論業(yè)內(nèi)一致肯定的就是張小龍對于產(chǎn)品的節(jié)奏把握的好，同樣對于市場運(yùn)營來說我們也要找好這個(gè)節(jié)奏。確定了什么能走什么不能做之后，然后就是說接下來應(yīng)該怎么走。有些方式方法我們應(yīng)該一開始就要去使用，有的方式方法我們要等到后面才能來用，這也就是恰到好處的另一個(gè)層面的說法。早了浪費(fèi)，晚了缺失，所以時(shí)機(jī)最重要。節(jié)奏最根本的就是告訴我們什么先做什么后做。到位很多人做了很多工作，實(shí)施了很多種方法，但是并沒有取得很好的效果。究其原因就在于做了事情并不等于做好了事情。前面也說到了市場運(yùn)營方面的工作很多需要不斷的去重復(fù)做的事情，也有很多非常細(xì)致的工作，可能某一方面細(xì)微的改動(dòng)就會(huì)帶來非常大的提高。按一次廣告投放來說，確定廣告位置、投放時(shí)間，廣告素材，廣告創(chuàng)意，廣告文案，著陸頁面的設(shè)計(jì)與用戶引導(dǎo)，投放中的數(shù)據(jù)分析及調(diào)整等等這已經(jīng)是很小的一個(gè)項(xiàng)目就不下7個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)結(jié)果有重要影響，很多很容易在這些上面流于形式，沒有更深入把這些環(huán)節(jié)都能考慮清楚。高手往往就是在這些細(xì)節(jié)做的好，他們一看就知道什么樣的素材好，什么樣的文案好。環(huán)節(jié)多了，細(xì)節(jié)多了，很容易顧此失彼，但是對于專業(yè)人士、對于高手來說，我感覺他們是能夠很從宏觀到微觀，這個(gè)事情有幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊具體該怎么做，做什么程度才是最好的，哪些環(huán)節(jié)是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，哪些環(huán)節(jié)容易出問題，都在腦袋里面裝著。這就是到位，每一件事情我們不是僅僅做了，而且是做深做透，最后形成了一套完成的機(jī)制和規(guī)范。到位最根本的就是告訴我們事情應(yīng)該怎么去做才能升華到一個(gè)更高水平。上面是我自己親身經(jīng)歷和跟朋友溝通過程中，感受到最深的三點(diǎn)。因?yàn)榭吹胶芏嗳讼萑肓朔椒ㄕ?，一直再說我改怎么去做，有哪些方法和渠道可以做。其實(shí)方式方法和渠道都不是最重要的，重要的是你找到最合適自己產(chǎn)品的渠道和方法，掌握好節(jié)奏，把事情做到位。當(dāng)然這些僅僅靠一些基本知識是達(dá)不到，更多的是要在實(shí)際中不斷去摸索去思考，什么叫做經(jīng)驗(yàn)就是在這些過程中你思考揣摩而形成的邏輯和認(rèn)識。揭秘App運(yùn)營推廣之AARRR運(yùn)營模型在和大量移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)者接觸的過程中，我們注意到有一個(gè)現(xiàn)象是：很多開發(fā)者只注意應(yīng)用的下載量和激活量，他們把這些指標(biāo)看成是一款應(yīng)用成功與否的標(biāo)志。于是很多應(yīng)用出現(xiàn)了重推廣、輕運(yùn)營，甚至是有推廣、無運(yùn)營的情況。但是，一個(gè)人真正成為某款應(yīng)用的用戶是在哪個(gè)時(shí)刻呢？是他決定下載這款應(yīng)用的時(shí)候嗎？還是他安裝了這款應(yīng)用的時(shí)候？事實(shí)上，都不是。甚至當(dāng)他啟動(dòng)并進(jìn)入了這款應(yīng)用的時(shí)候，也還沒有真正成為這款應(yīng)用的用戶——通常這時(shí)他還帶著懷疑的態(tài)度。只有當(dāng)他覺得這款應(yīng)用符合(也可能是超出)他的期望值、或者至少還有興趣再次進(jìn)入應(yīng)用體驗(yàn)時(shí)，他才真正成為這款應(yīng)用的用戶。為了幫助那些移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)者認(rèn)清這一點(diǎn)，我們通常用以下這個(gè)AARRR模型向他們解釋一個(gè)移動(dòng)應(yīng)用背后的運(yùn)營模式。什么是AARRR模型AARRR是Acquisition>Activation>Retention>Revenue>Refer，這個(gè)五個(gè)單詞的所寫，分別對應(yīng)這一款移動(dòng)應(yīng)用生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。下面我們來簡單講解一下AARRR模型中每個(gè)項(xiàng)目的意義。獲取用戶(Acquisition)運(yùn)營一款移動(dòng)應(yīng)用的第一步，毫無疑問是獲取用戶，也就是大家通常所說的推廣。如果沒有用戶，就談不上運(yùn)營。提高活躍度(Activation)很多用戶可能是通過終端預(yù)置(刷機(jī))、廣告等不同的渠道進(jìn)入應(yīng)用的，這些用戶是被動(dòng)地進(jìn)入應(yīng)用的。如何把他們轉(zhuǎn)化為活躍用戶，是運(yùn)營者面臨的第一個(gè)問題。當(dāng)然，這里面一個(gè)重要的因素是推廣渠道的質(zhì)量。差的推廣渠道帶來的是大量的一次性用戶，也就是那種啟動(dòng)一次，但是再也不會(huì)使用的那種用戶。嚴(yán)格意義上說，這種不能算是真正的用戶。好的推廣渠道往往是有針對性地圈定了目標(biāo)人群，他們帶來的用戶和應(yīng)用設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)人群有很大吻合度，這樣的用戶通常比較容易成為活躍用戶。另外，挑選推廣渠道的時(shí)候一定要先分析自己應(yīng)用的特性（例如是否小眾應(yīng)用）以及目標(biāo)人群。對別人來說是個(gè)好的推廣渠道，對你卻不一定合適。另一個(gè)重要的因素是產(chǎn)品本身是否能在最初使用的幾十秒鐘內(nèi)抓住用戶。再有內(nèi)涵的應(yīng)用，如果給人的第一印象不好，也會(huì)相親失敗，成為嫁不出去的老大難。此外，還有些應(yīng)用會(huì)通過體驗(yàn)良好的新手教程來吸引新用戶，這在游戲行業(yè)尤其突出。提高留存率（Retention）有些應(yīng)用在解決了活躍度的問題以后，又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)問題：用戶來得快、走得也快。有時(shí)候我們也說是這款應(yīng)用沒有用戶粘性。我們都知道，通常保留一個(gè)老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取一個(gè)新客戶的成本。所以狗熊掰玉米（拿一個(gè)、丟一個(gè)）的情況是應(yīng)用運(yùn)營的大忌。但是很多應(yīng)用確實(shí)并不清楚用戶是在什么時(shí)間流失的，于是一方面他們不斷地開拓新用戶，另一方面又不斷地有大量用戶流失。解決這個(gè)問題首先需要通過日留存率、周留存率、月留存率等指標(biāo)監(jiān)控應(yīng)用的用戶流失情況，并采取相應(yīng)的手段在用戶流失之前，激勵(lì)這些用戶繼續(xù)使用應(yīng)用。留存率跟應(yīng)用的類型也有很大關(guān)系。通常來說，工具類應(yīng)用的首月留存率可能普遍比游戲類的首月流存率要高。獲取收入（Revenue）獲取收入其實(shí)是應(yīng)用運(yùn)營最核心的一塊。極少有人開發(fā)一款應(yīng)用只是純粹出于興趣，絕大多數(shù)開發(fā)者最關(guān)心的就是收入。即使是免費(fèi)應(yīng)用，也應(yīng)該有其盈利的模式。收入有很多種來源，主要的有三種：付費(fèi)應(yīng)用、應(yīng)用內(nèi)付費(fèi)、以及廣告。付費(fèi)應(yīng)用在國內(nèi)的接受程度很低，包括GooglePlayStore在中國也只推免費(fèi)應(yīng)用。在國內(nèi)，廣告是大部分開發(fā)者的收入來源，而應(yīng)用內(nèi)付費(fèi)目前在游戲行業(yè)應(yīng)用比較多。無論是以上哪一種，收入都直接或間接來自用戶。所以，前面所提的提高活躍度、提高留存率，對獲取收入來說，是必需的基礎(chǔ)。用戶基數(shù)大了，收入才有可能上量。自傳播（Refer）以前的運(yùn)營模型到第四個(gè)層次就結(jié)束了，但是社交網(wǎng)絡(luò)的興起，使得運(yùn)營增加了一個(gè)方面，就是基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取用戶的一個(gè)新途徑。這個(gè)方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是產(chǎn)品自身要足夠好，有很好的口碑。從自傳播到再次獲取新用戶，應(yīng)用運(yùn)營形成了一個(gè)螺旋式上升的軌道。而那些優(yōu)秀的應(yīng)用就很好地利用了這個(gè)軌道，不斷擴(kuò)大自己的用戶群體。通過上述這個(gè)AARRR模型，我們看到獲取用戶（推廣）只是整個(gè)應(yīng)用運(yùn)營中的第一步，好戲都還在后頭。如果只看推廣，不重視運(yùn)管中的其它幾個(gè)層次，任由用戶自生自滅，那么應(yīng)用的前景必定是暗淡的。如何使用AARRR模型通常大家在推廣應(yīng)用時(shí)，頭痛的是后臺統(tǒng)計(jì)的激活量比渠道提供的下載量小很多。但是前幾天，有一位朋友找我咨詢，說他們公司的一款A(yù)pp來自某個(gè)渠道的激活量突然猛增。但是他查了在那個(gè)渠道（是家應(yīng)用市場）上的下載量，并沒有明顯的變化。于是他非常困惑，問我有沒有辦法幫他查到原因。少了多了都會(huì)讓人頭痛——因?yàn)閿?shù)據(jù)出現(xiàn)異常，通常就說明有某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。但是光看一個(gè)激活量和一個(gè)下載量，并不能揭示問題的根本原因。尤其是當(dāng)我們已經(jīng)了解了移動(dòng)應(yīng)用運(yùn)營模型時(shí)，我們更需要了解在AARRR的每個(gè)環(huán)節(jié)中，我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么樣的數(shù)據(jù)，什么樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)才是正常的——簡單來說，只知道AARRR還不夠，還要會(huì)用才行。一、獲取用戶（Acquisition）這個(gè)階段，最初大家最關(guān)心的數(shù)據(jù)是下載量。到今天，一些媒體的報(bào)道中也還經(jīng)常用下載量來衡量一個(gè)應(yīng)用的用戶規(guī)模和是否成功。不過，下載了應(yīng)用不等于一定會(huì)安裝，安裝了應(yīng)用也不等于一定使用了該應(yīng)用。所以很快激活量成為了這個(gè)層次中大家最關(guān)心的數(shù)據(jù)，甚至是有些推廣人員唯一關(guān)注的數(shù)據(jù)。通常激活量（即新增用戶數(shù)量）的定義是新增的啟動(dòng)了該應(yīng)用的獨(dú)立設(shè)備的個(gè)數(shù)。從字面上看激活量似乎更應(yīng)該是第二層Activation的指標(biāo)，但是因?yàn)橄螺d量、安裝量這些數(shù)據(jù)都比較虛，不能真實(shí)反映用戶是否已經(jīng)被獲取。所以大家都要看激活，這才是真正獲取到了新的用戶。另一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，就是分渠道統(tǒng)計(jì)的激活量。因?yàn)樵谇劳茝V時(shí)，很多應(yīng)用開發(fā)者選擇了付費(fèi)推廣。結(jié)算的時(shí)候，自然要了解在某個(gè)渠道有多少真正激活的用戶。即使沒有付費(fèi)關(guān)系，開發(fā)者也需要知道哪個(gè)渠道是最有效果的。但是站在更高的高度看，CAC（用戶獲取成本CustomerAcquisitionCost）才是最需要去關(guān)注的數(shù)據(jù)。目前行業(yè)里有種粗略的說法，每個(gè)Android用戶的獲取成本大約在4元左右，而iOS用戶大約在8元以上。當(dāng)然，應(yīng)用市場下載、手機(jī)預(yù)置、廣告等各種不同的渠道的獲取成本是完全不同的。這里面有個(gè)性價(jià)比的問題，有些渠道的獲取成本比較高，但是用戶質(zhì)量也比較高（什么樣的叫質(zhì)量高，后面會(huì)有說明）。二、提高活躍度（Activation）看到活躍度，大家首先會(huì)想到的指標(biāo)是DAU（日活躍用戶）、MAU（月活躍用戶）。這兩個(gè)數(shù)據(jù)基本上說明了應(yīng)用當(dāng)前的用戶群規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)這是兩個(gè)運(yùn)營人員必看的指標(biāo)。通?；钴S用戶是指在指定周期內(nèi)有啟動(dòng)的用戶。但是啟動(dòng)是否真的等于活躍呢？如果在指定周期內(nèi)只啟動(dòng)了一次，而且時(shí)間很短，這樣的用戶活躍度其實(shí)并不高（當(dāng)然對某些特殊的應(yīng)用來說可能算高，例如用來記錄女性生理周期的應(yīng)用，一月啟動(dòng)一次就夠了）。所以其實(shí)還要看另兩個(gè)指標(biāo)：每次啟動(dòng)平均使用時(shí)長和每個(gè)用戶每日平均啟動(dòng)次數(shù)。當(dāng)這兩個(gè)指標(biāo)都處于上漲趨勢時(shí)，可以肯定應(yīng)用的用戶活躍度在增加。針對使用時(shí)長和啟動(dòng)次數(shù)的渠道統(tǒng)計(jì)同樣很重要。我們把它們稱為渠道的質(zhì)量數(shù)據(jù)，如果某個(gè)渠道上來的用戶，這兩個(gè)指標(biāo)很差，那么在這個(gè)渠道上投入太多是沒有意義的。最典型的就是水貨刷機(jī)的用戶，很多預(yù)置的應(yīng)用都是在刷機(jī)完成時(shí)被激活的。針對這種被動(dòng)激活的用戶，可以看另一個(gè)指標(biāo)，叫一次性啟動(dòng)用戶數(shù)量，也就是迄今為止只啟動(dòng)過一次的用戶的數(shù)量。除了渠道，另一個(gè)和活躍度相關(guān)的分析維度是版本。各個(gè)版本的使用時(shí)長和啟動(dòng)次數(shù)也會(huì)有差異。對產(chǎn)品經(jīng)理來說，分析不同版本的活躍度差異有助于不斷改進(jìn)應(yīng)用。此外跟活躍度相關(guān)的，還有日活躍率、周活躍率、月活躍率這些指標(biāo)。當(dāng)然活躍率和應(yīng)用的類別是很有關(guān)系的，比如桌面、省電類的應(yīng)用的活躍率就比字典類的應(yīng)用高。三、提高留存率（Retention）下載和安裝——使用——卸載或者遺忘，這是用戶在每個(gè)應(yīng)用中的生命周期。成功的應(yīng)用就是那些能盡量延長用戶的生命周期，最大化用戶在此生命周期內(nèi)的價(jià)值（下一節(jié)會(huì)談到生命周期價(jià)值這個(gè)話題）的應(yīng)用。對于大部分應(yīng)用，應(yīng)該關(guān)心的是1-DayRetention和7-DayRetention。這里我之所以用英文，是因?yàn)槠渲形姆g不統(tǒng)一，容易引起歧義。1-DayRetention通常翻譯為首日留存率，其實(shí)這個(gè)“首日”并不是指應(yīng)用被安裝使用的第一天（假設(shè)日期為D），而是D+1日，即安裝使用的第二天。因?yàn)榘惭b使用的第一天沒有留存率這個(gè)概念（有的話，只能是100%）。到了第二天，前一天安裝使用的用戶中還有多少百分比的人還在啟動(dòng)使用這款應(yīng)用，這就是1-DayRetention。因?yàn)槭堑诙欤杂行┪恼轮幸步小按稳樟舸媛省?。同樣的?-DayRetention是在D+7日啟動(dòng)使用這款應(yīng)用的占D日首次安裝使用這款應(yīng)用的用戶總數(shù)的百分比。通常用戶新安裝使用后的前幾天是流失比例最大的時(shí)期（關(guān)于用戶留存的細(xì)節(jié)，請參考我們同事的另一篇博客《讀懂你的用戶留存》）。所以這兩個(gè)指標(biāo)在留存率分析是最重要的。曾經(jīng)有游戲行業(yè)的行家指出，如果想成為一款成功的游戲，1-DayRetention要達(dá)到40%，7-DayRetention要達(dá)到20%。有些應(yīng)用不是需要每日啟動(dòng)的，那樣的話可以看周留存率、月留存率等指標(biāo)，會(huì)更有意義。留存率也是檢驗(yàn)渠道的用戶質(zhì)量的重要指標(biāo)，如果同一個(gè)應(yīng)用的某個(gè)渠道的首日留存率比其它渠道低很多，那么這個(gè)渠道的質(zhì)量是比較差的。四、獲取收入（區(qū)0丫0口加）關(guān)于收入，大家最耳熟能詳?shù)闹笜?biāo)就是ARPU（平均每用戶收入）值。對應(yīng)的比較少提的還有個(gè)指標(biāo)叫ARPPU（平均每付費(fèi)用戶收入）。前幾天，@吳剛在微博里貼圖比較二戰(zhàn)風(fēng)云的ARPU值時(shí)就注明了是周付費(fèi)用戶ARPU（所以其實(shí)是ARPPU）。但是很多人誤讀了以為是六十多元的周ARPU值，就會(huì)讓他們對Android游戲產(chǎn)生過分的樂觀。是不是ARPPU高，ARPU就一定會(huì)高呢？答案是不一定。因?yàn)槠渲羞€有個(gè)指標(biāo)是付費(fèi)用戶比例，也就是付費(fèi)用戶在全部用戶中所占的比例。如果付費(fèi)用戶比例較低，那么那些收入攤到所有用戶身上的平均值就低了。通常來說，如果某個(gè)游戲?yàn)榱颂岣逜RPPU，提高了虛擬道具的價(jià)格，那么付費(fèi)用戶比例就會(huì)相應(yīng)地降低。找到一個(gè)ARPPU和付費(fèi)用戶比例的平衡點(diǎn)，才能最大化收入。但是收入并不是最重要的，利潤才是。如何最大化利潤呢？利潤最簡化的計(jì)算公式是：利潤=收入-成本。首先我們看一下成本，我們在上一篇中提到過CAC（用戶獲取成本）。除此之外，還有應(yīng)用本身的開發(fā)成本、服務(wù)器硬件和帶寬成本以及運(yùn)營成本等等。不過在用戶量很大的情況下，CAC會(huì)成為最主要的成本，而其它成本不在一個(gè)數(shù)量級，所以我們在后續(xù)討論中只考慮CAC。那么收入如何計(jì)算？ARPU是一個(gè)和時(shí)間段相關(guān)的指標(biāo)（通常講的最多是每月的ARPU值），還不能完全和CAC對應(yīng)，因?yàn)镃AC和時(shí)間段并沒有直接關(guān)系。所以我們還要多看一個(gè)指標(biāo)：LTV（生命周期價(jià)值）。用戶的生命周期是指一個(gè)用戶從第一次啟動(dòng)應(yīng)用，到最后一次啟動(dòng)應(yīng)用之間的周期。LTV就是某個(gè)用戶在生命周期內(nèi)為該應(yīng)用創(chuàng)造的收入總計(jì)，可以看成是一個(gè)長期累計(jì)的ARPU值。每個(gè)用戶平均的LTV=每月ARPU*用戶按月計(jì)的平均生命周期。LTV-CAC的差值，就可以視為該應(yīng)用從每個(gè)用戶身上獲取的利潤。所以最大化利潤，就變成如何在降低CAC的同時(shí)，提高LTV，使得這兩者之間的差值最大化。更進(jìn)一步的，對不同渠道來源用戶做斷代分析，根據(jù)他們不同的CAC和LTV，就可以推導(dǎo)出不同渠道來源的利潤率差異。五、自傳播（Refer）關(guān)注指標(biāo)關(guān)注維度K因子ARPU,付費(fèi)用戶比例,ARPPU,LTV梁道、版本1/7DayRetention柔道、版本DAU,MAU,使川時(shí)長，啟動(dòng)次數(shù),?次件啟動(dòng)用戶數(shù),口/周/月活躍率渠道、版本新增用戶數(shù),CAC渠道、平臺自傳播，或者說病毒式營銷，是最近十年才被廣泛研究的營銷方法。雖然大家都聽過一些病毒式營銷的經(jīng)典案例，但是要說怎樣量化評估其效果，卻很少有人知道K因子（K-factor）這個(gè)衡量指標(biāo)。其實(shí)K因子這個(gè)術(shù)語并非起源于市場學(xué)或軟件業(yè)，而是來源于傳染病學(xué)一對，就是研究真正的病毒傳播的科學(xué)。K因子量化了感染的概率，即一個(gè)已經(jīng)感染了病毒的宿主所能接觸到的所有宿主中，會(huì)有多少宿主被其傳染上病毒。K因子的計(jì)算公式不算復(fù)雜，K=（每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量）*（接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率）。假設(shè)平均每個(gè)用戶會(huì)向20個(gè)朋友發(fā)出邀請，而平均的轉(zhuǎn)化率為10%的話，K=20*10%=2。這個(gè)結(jié)果還算是不錯(cuò)的效果一當(dāng)K>1時(shí)，用戶群就會(huì)象滾雪球一樣增大。如果K<1的話，那么用戶群到某個(gè)規(guī)模時(shí)就會(huì)停止通過自傳播增長。很遺憾的是，即使是社交類的移動(dòng)應(yīng)用，目前K因子大于1的也很少。所以絕大部分移動(dòng)應(yīng)用還不能完全依賴于自傳播，還必須和其它營銷方式結(jié)合。但是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就加入有利于自傳播的功能，還是有必要的，畢竟這種免費(fèi)的推廣方式可以部分地減少CAC。以上我們列舉了在應(yīng)用推廣運(yùn)營各個(gè)層次（各個(gè)階段）需要關(guān)注的一些指標(biāo)。在整個(gè)AARRR模型中，這些量化指標(biāo)都具有很重要的地位，而且很多指標(biāo)的影響力是跨多個(gè)層次的。及時(shí)準(zhǔn)確地獲取這些指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)，對于應(yīng)用的成功運(yùn)營是必不可少的。淺析中小地板企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的六個(gè)方面戰(zhàn)略是把企業(yè)置于一種體系化的生存狀態(tài)中，在中國地板市場現(xiàn)時(shí)的變化趨勢下，沒有戰(zhàn)略的