建立分銷渠道的6C因素

.(四)渠道的連續(xù)性渠道的連續(xù)性是出口企業(yè)國際營銷渠道順利營運的前提條件。隨著競爭的需要和營銷環(huán)境的變化，一個企業(yè)的國際營銷渠道是可以改變的。靈活的渠道要比僵化的渠道更有收益。渠道的連續(xù)性并不意味著原來的渠道一成不變，而是指一個企業(yè)的國際營銷渠道應當連續(xù)持(二)費用和資本產(chǎn)品的營銷活動就會受到影響，銷售收入勢必會減少。(三)企業(yè)對國外市場營銷的控制程度企業(yè)對國外市場營銷的控制程度主要取決于渠道安排。企業(yè)自己擁有推銷隊伍，自己建立制能力愈弱。分銷模式也不盡相同。企業(yè)要選擇恰當?shù)闹虚g商營銷渠道或自己創(chuàng)建營銷渠道的模式，必須要分析東道國的分銷模式，考慮影響企業(yè)選擇國際分銷渠道決策的6C因素，并對每個渠道營銷者在選擇國際分銷渠道時一般考慮六個因素；成本(cost)、資金(capital)、控制(一)成本。這里指的是開發(fā)分銷渠道的投資成本和維持渠道的維持成本。(二)資金。這是建立分銷渠道的資本要求。(三)控制。渠道選擇會直接影響企業(yè)對國際市場營銷的控制程度。(四)覆蓋。是指企業(yè)通過一定的分銷渠道所能達到或影響的市場范圍。(五)特征。在分銷渠道的選擇設計時，必須考慮企業(yè)自身特征、產(chǎn)品特征以及進口國的市場特征、環(huán)境特征等因素。際市場分銷渠道的建立往往需要付出巨大的成本和營銷努力，而一個良好的分銷渠道系統(tǒng)更是企業(yè)重要的外部資源和建立國際市場差異優(yōu)勢的基礎。.營銷者在選擇國際分銷渠道時一般要考慮六個因素：成本(Cost)、資金(Capital)、控制(Control)、覆蓋(Coverage)、特征(Character)和連續(xù)性(Continuity)。這六個因素被稱為渠道決策的六個“C”。(1)成本本中，維持成本是主要的、經(jīng)常的。它包括維持企業(yè)自身銷售隊伍的直接開支，支付給中間商的傭金，物流中發(fā)生的運輸、倉儲、裝卸費用，各種單據(jù)和文書工作的費用，提供給中間商的信用、廣告、促銷等方面的支持費用，以及業(yè)務洽談、通訊等費用。支付渠道成本是任何企業(yè)都不可避免的，營銷決策者必須在成本與效益間作出權衡和選擇。一般來說，如分銷渠道上得到更多的服務：及時的交貨，大量可供選擇的商品類別，周到的售后服務等。企業(yè)開拓國際市場的重要障礙。評價渠道成本的基本原則是能否用最少的成本達到預期的銷售目標，或能否用一定的費用最大限度地擴展其他五個“C”的利益。(2)資金渠道設計的關鍵。(3)控制將會相對減弱，而且會受各中間商愿意接受控制的程度的影響。一般來說，渠道長度越長，的關系。對于工業(yè)品來說，由于使用它的客戶相對比較少，分銷渠道較短，中間商較依賴消費者人數(shù)多，市場分散，分銷渠道也較長、較寬，制造商對分銷渠道的控制能力較弱。(4)覆蓋在考慮市場覆蓋時應注意三點：一是渠道所覆蓋的每一個市場能否獲取最大可能的銷售額；二是這一市場覆蓋能否確保合理的市場占有率；三是這一市場覆蓋能否取得滿意的市場滲透率。對于企業(yè)來說，市場覆蓋面并非越廣越好，主要看是否合理、有效，最終能否給企業(yè)帶.非常有限。.(5)特征aa.企業(yè)特性。企業(yè)特性涉及企業(yè)的規(guī)模、財務、產(chǎn)品組合、營銷政策等。一般來說，營銷政策也對分銷渠道的選擇產(chǎn)生影響，如果企業(yè)奉行的是快速交貨的客戶政策，就需要選擇盡可能短的分銷渠道。料、初級產(chǎn)品一般宜于直接銷售給出口國的制造商。最長、最復雜、并且零售商總是期望退貨可以被完全接受以及大量融資和定期送貨銷者對付競爭者的分銷一般采取兩種策略：第一是簡歷能與競爭對手相抗衡的分車上點和其他設備銷售隊伍。為與其競爭，IBM公司在公司系統(tǒng)外招聘了60多競爭優(yōu)勢。e.e美國的克萊頓法律禁止某些實質(zhì)上減少競爭或造成壟斷的渠道安排。如一些發(fā)展中國家規(guī)定某些進出口業(yè)務必須由特許的企業(yè)經(jīng)辦。有些國家或地區(qū)規(guī)定要對代理商征收代銷稅。就經(jīng)濟環(huán)境而言，當一國經(jīng)濟衰退時，一般可能采取短渠道，以低價格將產(chǎn)品盡快銷售給最終消費者。.(6)連續(xù)性一個企業(yè)國際市場分銷渠道的建立往往需要付出巨大的成本和營銷努力，而且一個良好基礎.因此，維持渠道的連續(xù)性對于企業(yè)營銷者來說是一項重要的任務和挑戰(zhàn)。分銷渠道的代技術尤其是信息技術的不斷變革，以及營銷上的不斷創(chuàng)新，一些新的分銷渠道模式可能爭