分銷管理與代理商管理

有效的分銷管理講師簡介董方雷☆營銷管理專家，有15年極為豐富的分銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)☆曾擔(dān)任三星集團(tuán)（中國）渠道總監(jiān)☆英國BICC公司總經(jīng)理普爾斯馬特（中國）公司人力資源總監(jiān)☆英國OCEANFREE公司總經(jīng)理☆美國ORACLE公司渠道經(jīng)理☆曾主辦《國際消費(fèi)品分銷渠道管理業(yè)務(wù)模式比較》國際研討會☆曾為可口可樂、百事可樂、愛華集團(tuán)等國內(nèi)外著名企業(yè)舉辦分銷網(wǎng)絡(luò)管理培訓(xùn)★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風(fēng)險，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。改革開放以來，我國分銷管理市場經(jīng)驗(yàn)已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。竊★課趨程目填標(biāo)廣——過通過穗學(xué)習(xí)洲本課悟程，書您將袖實(shí)現(xiàn)述以下弦轉(zhuǎn)變雅1.撕瘋搜役蝦悔學(xué)習(xí)灰渠道填管理描的基礦本概填念和渡設(shè)計(jì)桑方法榨2.解拉棄吼罷忠掌握發(fā)產(chǎn)品扭分銷醫(yī)價格感和獎株勵機(jī)映制設(shè)萬計(jì)遣3.虧椅損撐棟阿了解疑代理毛商培各訓(xùn)的哥技術(shù)布4.哥家說蟻云耀掌握索代理牽商糾椒紛處痰理技貸術(shù)芹5.陳可均稻昆勸熟悉暈PR桿M拔渠道煤管理辟解決驚方案懇鉤★課貢程竄對象螺——桂誰需菌要學(xué)細(xì)習(xí)本謠課程兵★亂女醬蘋營銷取副總蓋裁垂★包露秀奮渠道粥總監(jiān)漏★充礦脆絨渠道郊銷售次代表銳★喬呼價銅銷售娛部經(jīng)渾理及施主管挽★及推怎數(shù)市場嚴(yán)部經(jīng)晨理糠找★課承程提蠶綱幕——纖通過可本課箭程，筆您能脈學(xué)到賠什么壟？爭圖烈1龍－裳1焰表示襲的是建整個上產(chǎn)品啦的生娘命周懇期。輕如今哭的工湖業(yè)化治產(chǎn)品阿都經(jīng)似過市茄場調(diào)斥研、領(lǐng)產(chǎn)品叨的設(shè)貧計(jì)、儉研發(fā)騰、生外產(chǎn)、在市場唯推廣溫、銷吩售和分售后舒服務(wù)勤等七韻個階站段。凈其中歌由產(chǎn)劈品生膨產(chǎn)到首用戶堪購買畫的過崇程，決是借界助外擴(kuò)部資蹦源來工完成抱商品巖的銷陶售服葬務(wù)過播程的忠，這葵個過逗程就損叫分狡銷管介理。源分銷咐網(wǎng)絡(luò)耍就是續(xù)充分敏利用催經(jīng)銷網(wǎng)商的量資源柿進(jìn)行罷商品乒銷售揉的組邀織，熊它是序連接荒廠商膽和客娛戶的墨橋梁及。分歉銷管嚼理需秒要客色戶、較銷售糊、資竭金和嘴媒體浩等這具些外足部資怒源，菊一般撞來講裳客戶短資源搶是其絮中的肢最重邁要的鉤一種允資源糠。但重是具俘體情踩況還涼需要圈具體顆分析廣，事夸實(shí)上灣最缺過乏的纖資源鐮正是循最重合要的推資源缺。廠匯商要犬根據(jù)資自己搖的資甚源狀務(wù)況來涌對經(jīng)湊銷商倒的資流源進(jìn)觀行評耍估，部從而狹選擇丘其中抄最合膊適的傍資源宵。霧圖稱1總－屆1貓場產(chǎn)品泉的生簡命周趟期秩分銷艙網(wǎng)絡(luò)晶中的衡角色村及名廉詞畫表團(tuán)1池－姑1升班分銷須網(wǎng)絡(luò)被中的筐角色尋及名弱詞元分銷攜管理向中的筆很多堤角色輛在不父同行蒼業(yè)的凍定義斧都分杜別有眠所不集同。泳例如功，在宰消費(fèi)避品行圓業(yè)，樓地區(qū)艱總代甚理可滲能只擺有一妙個，妻而在俯計(jì)算逼機(jī)行迫業(yè)，瞧在某叮一個摟區(qū)域賤內(nèi)則樣可能丙有多學(xué)個總做代理栽。角喚色的圣定義齊也在昏不斷凝地發(fā)武生變柏化，嫁例如氧，很禾多零淚售點(diǎn)議也兼癥作批不發(fā)、鍋儲運(yùn)所；專墻門為桶分銷封網(wǎng)絡(luò)捉服務(wù)癢的服孝務(wù)公稠司已罩經(jīng)產(chǎn)貫生；麥銀行礎(chǔ)不僅富僅提劃供金違融服辟務(wù)，堡還同沖時提尾供信凡用評治估等呆等。奮對于塌分銷啦網(wǎng)絡(luò)窩中的喚名詞歪而言洪，基笑本意染思相放近，解但在至不同競行業(yè)資內(nèi)也松各自供有其刃差別約。例何如，瓣水貨何一般腫指走叼私貨票；行唯貨，葡一般胸在Ｉ松Ｔ和叔殖領(lǐng)域析用的夕比較毛多，捏指的懂不是它假貨脾而是鴿指產(chǎn)露品本畢身是館原廠肆貨，叼但配英件是隆組裝鑄產(chǎn)品狐，目針前市瞧場上針的大與部分煙殿都是倡這狹種產(chǎn)武品?？空莆諣€這些素名詞恩后再蚊跟經(jīng)住銷商鴉打交俯道時館，就浙能有撕效地少避免新歧義勢和糾般紛。廉分銷晉業(yè)務(wù)漫模式替分銷番業(yè)務(wù)逐模式繪包括褲：渠層道結(jié)窗構(gòu)、餃銷售栗方式獵、結(jié)紙算方扎式、蟲儲運(yùn)族方式癢、培釣訓(xùn)系哥統(tǒng)、凡廣告圈、促誠銷手棉段等汪幾個緣部分漠。人紋們往叮往很壁少強(qiáng)灘調(diào)業(yè)灘務(wù)模哀式，頂工作猶的重涌點(diǎn)就已是想扔怎樣把把商玻品賣標(biāo)給經(jīng)謠銷商兆，卻稼很少的強(qiáng)調(diào)期業(yè)務(wù)掀模式億的后衛(wèi)果就叼是把告商品夸囤積短給了荷經(jīng)銷最商，天阻塞溉了通肉路。湖經(jīng)銷分商為車了保衛(wèi)住血探本，戰(zhàn)只有帽甩貨腹，這敗樣一憐來勢拖必會仆擾亂桿了廠覆商的零價格爭體系殺。所鏈以，廊要想釘長久熄地占式領(lǐng)市慈場就膜必須擇要考堤慮消繭費(fèi)者野、經(jīng)暑銷商鑼、廠盜商等逐三方戚的利郵益，辦建設(shè)叢健全租網(wǎng)絡(luò)徒要從煙業(yè)務(wù)慎模式壩開始玩。龜表材1群－刊2眨懼分銷交業(yè)務(wù)奪模式盯業(yè)務(wù)劑模式石具體骨介紹健

諷渠道賤結(jié)構(gòu)能由代拌理商裳、分大銷商暖、零氏售商倍等三秒方來擊構(gòu)成艇。默銷售狗方式埋一般款指銷剃售方喪法包缺括賒欄銷、垮代銷末或年輛終返日利等扒。悉結(jié)算冰方式傅指的燙是與暑經(jīng)銷注商、列零售席商、框消費(fèi)升者等悔3騰者的爬結(jié)算無操作牲。蝕儲運(yùn)追方式準(zhǔn)指運(yùn)祥輸?shù)挠沿?fù)責(zé)艦方，緣由廠怠商或數(shù)零售現(xiàn)商負(fù)秒責(zé)，戶也可容以由曲分銷么商負(fù)秩責(zé)，分甚至莊還可梅以請煮第三憐方來掩提供踩第三買方的列儲運(yùn)英服務(wù)愈。喪培訓(xùn)智系統(tǒng)頌指導(dǎo)陰代理薦商和甩零售踩商來息進(jìn)行淚卓有嫌成效艦的銷鮮售。刮廣告刺樹立張公司賢的高映大企看業(yè)形載象和孤產(chǎn)品秤品牌犁形象推，宣嗚傳產(chǎn)占品的僅賣點(diǎn)投。撕促銷愿手段浸如何屆通過揭促銷確策略吊和方哪法將雨更多吃更好蠶的產(chǎn)覽品提忌供給佛消費(fèi)案者。留建立輸分銷若業(yè)務(wù)怎模式術(shù)主要碌有三濕種方棟式：冠樹形破、星拜型、濕矩型永等三眼種結(jié)寸構(gòu)。勵圖煩1親－歷2妨惕樹型否、星堆形和勸矩型服等三僚種結(jié)原構(gòu)示黎意圖肯樹形霜結(jié)構(gòu)悄的應(yīng)袍用占影市場疲的抵80稱%結(jié)以上錘；星禮形結(jié)鄉(xiāng)構(gòu)一數(shù)般應(yīng)洋用于婆服務(wù)泄行業(yè)烏，例驅(qū)如麥州當(dāng)勞車加盟村店都津采用載星形刺結(jié)構(gòu)截；矩軟型結(jié)甜構(gòu)通頃常有翼很多辨條產(chǎn)再品生白產(chǎn)線郊，而販且這的些產(chǎn)蛾品生茂產(chǎn)線熊是用股不同漲的渠雜道來菜完成采的，嘆企業(yè)救最適棵合采引用矩嚴(yán)形結(jié)富構(gòu)。琴三種牽結(jié)構(gòu)痛中，梅樹形婚結(jié)構(gòu)奉的覆脫蓋面樓最大糟，星特形結(jié)廁構(gòu)的社服務(wù)竿效率妨最高翠，矩潛型結(jié)鋪構(gòu)最賠能夠瞞充分替利用速企業(yè)傘資源亭。對灰于這錯三種裂結(jié)構(gòu)神而言徹，沒紹有最茂好的施而只萍有最個合適褲的，診企業(yè)蠟需要鳥根據(jù)煎自己媽的實(shí)押際情師況進(jìn)殘行分泉銷業(yè)要務(wù)方差式的津選擇稼。岸【舉撤例】告上圖皺是某班家公造司的晉一個調(diào)分銷判組織江結(jié)構(gòu)株圖，掉其產(chǎn)圍品是飽數(shù)碼平相機(jī)云，他迫們采該用了串多層繳樹形質(zhì)結(jié)構(gòu)點(diǎn)的分竄銷模再式。鍬企業(yè)腿在實(shí)目際操嘗作中師采用柿什么屢結(jié)哀構(gòu)最國好，睛還需蛇要對彎具體香問題擱進(jìn)行賤具體桶分析啊。湯【自豐檢】充為下竹列各梨項(xiàng)進(jìn)販行正慘確連吸線。候Ａ．戴樹型思結(jié)構(gòu)狹ａ．搬最充癢分地揉利用跳企業(yè)會資源途Ｂ．現(xiàn)星型撓結(jié)構(gòu)戰(zhàn)ｂ．廟覆蓋打面最挪大戰(zhàn)Ｃ．遙矩形哄結(jié)構(gòu)多ｃ．悔服務(wù)膏效率陵最高蘆見參棄考答懲案跳1宋－幸1褲物流護(hù)、資野金流辭和信村息流啄在分泳銷系堅(jiān)統(tǒng)中仙，物火流、饞資金妨流和膜信息雁流構(gòu)季成了激分銷纖渠道斜的三遷大要跑素，派它們航共生旨共存咐。更艷具體股形象禍地說收，信勒息流凝是河擋，物挪流是油船，畝資金躍流是辨貨，訂一定織要把帥貨裝帝上船鑒，順蓮著河棕流才辰能到俗達(dá)彼仰岸。黎其中授信息鑄流是預(yù)最重象要的聰，是省其中哀的根障本。訊表脆1頁－時3遞繭詞語丟釋意榨詞語檢釋意砌物流印商品鞏的流姓通。品資金填流緩商品來流通壇中的訂應(yīng)收青應(yīng)付賽款項(xiàng)曉。免信息標(biāo)流輔整個左商品幅流通休過程糧中反燈映整細(xì)體經(jīng)丸營狀常況的巧信息峰。討在整瞎個的戶產(chǎn)品位生命搞周期告中，殼可能子需要膨30凳0棟多種較信息鳥才能湊成功排地完艦成整系個生詞產(chǎn)過厭程，愈圖駝1距－薦3帳表示蹤的是放流通歉領(lǐng)域飼內(nèi)需蹦要的隊(duì)各種粥信息帥，其裁中包列括產(chǎn)楊品、斧生產(chǎn)劃、成誰本等有三種組信息罰，競喪爭情鑼報(bào)、奧經(jīng)驗(yàn)恒、儲蓄運(yùn)、母財(cái)務(wù)閘、咨山詢、這銷售壩工具留、銷恐售策志略、蛙廣告畫、到槍貨、導(dǎo)定貨饅、用糟戶反掠饋、躍競爭國情報(bào)幕和產(chǎn)綢品問瓣題等藥等，折這些在都是黃由內(nèi)群部產(chǎn)牲生的疑信息累；從加第三極方、公第四廈方得某到的躲信息服有競臭爭情市報(bào)和斬產(chǎn)業(yè)釀信息缺，這石些宏蒼觀的具信息制，將厲這些介所有伐的信示息輸畢送到緊決策捆中心膜，才錢能做蹈出正惜確的逃決定天。粱圖悠1砌－秩3沒偉流通逼領(lǐng)域促內(nèi)需帶要的容信息即1.頓信息殿流的負(fù)采集刮與流弟轉(zhuǎn)舍企業(yè)妥競爭甘優(yōu)勢板主要動有以獨(dú)下兩皺個方封面：揪①資晌源優(yōu)重勢；孫②信夢息優(yōu)穿勢。捷這兩創(chuàng)個優(yōu)默勢加申起來濱才能倦極有慶成效牛地構(gòu)鬼成企襲業(yè)的餃競爭備優(yōu)勢灣。王圖瞎1爹－尼4黑哲信息朵的采萄集微如圖反1頌－制4虧，要草形成婆完整萬的價先格信芬息，救很多墻公司臂會讓辮銷售換員去衰采集駝信息乳，把海一般憶的信漠息變挖成一跌個有賀用的姐信息廚，再潛層層委流轉(zhuǎn)徐，最嶺后輸緊送到梯決策懷層來豎成為默一個杜決策襲的依田據(jù)。哪在流紀(jì)轉(zhuǎn)過貼程中般還需云要注介意一拿定要謎有原后始憑曲證，躁避免殲信息浮不完脾整和帝信息腳錯誤客。數(shù)酬據(jù)采言集可披通過革表格賤的方漲式，李也可腦以借亦助一猶些技抱術(shù)手襪段，乒最后頁將這捉些信歇息記丘錄進(jìn)形行編色輯整棋理后挺形成紡數(shù)據(jù)滅，經(jīng)稠過計(jì)跟算機(jī)角匯總艙，為唉決策亂提供宮支持督。顧評價滾一家服企業(yè)絞健康做不健溜康，源除了現(xiàn)看財(cái)床務(wù)情挽況以糕外，爹另一框個重租要標(biāo)程準(zhǔn)就蕉是數(shù)豐據(jù)是塵否健伍康。童企業(yè)倚在采猴集這怠些數(shù)密據(jù)過貌程中予確實(shí)棕是困亭難重息重—倘—制運(yùn)度很委難堅(jiān)蠢持，爬有虛思假信蹈息。浪這兩未點(diǎn)其燒實(shí)都包可以眉通過組采用腳數(shù)據(jù)恐采集噸與獎本懲掛披鉤或征多渠莊道采航集信秘息的宋方式卻來有猴效地毒克服布。貞2.余業(yè)務(wù)逐模式寬的評土估比瓣較—申—擺10饞分補(bǔ)引正法質(zhì)業(yè)務(wù)盈模式鉤的評罰估方現(xiàn)法有馬很多豈種，播一般木常用予的有陸10工分補(bǔ)結(jié)正、杠競爭浪對手販比較購、模礦擬運(yùn)稠營等值三種勁方法臥。餓10周分補(bǔ)供正法喇既能碎用來壯做業(yè)野務(wù)模爪式評食估，譜也可船以用策來做溪分銷叉商評適估。壯【舉侵例】梢請根浮據(jù)企按業(yè)實(shí)耍際情故況為伶自己臉打分彩，每排項(xiàng)滿瘡分為壇10墨分。匯項(xiàng)逐目縮分意數(shù)堤儲運(yùn)宇能力涉

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匙樹形專用得拐比較肚多，撈占市獨(dú)場的賤80閱%偷以上季樹形從結(jié)構(gòu)段的覆催蓋面則最大碑星形御一般降用于妻服務(wù)指行業(yè)憶，例根如加趙盟店縫星形蒸結(jié)構(gòu)牧的效誤率最席高淋矩形浴合用趙多條間產(chǎn)品舟線，擴(kuò)這些點(diǎn)產(chǎn)品旱線都圈是用芳不同艷的渠進(jìn)道來伙完成按的況最能匪夠充熱分利暮用企坊業(yè)的鵲資源社這三押種結(jié)乒構(gòu)沒剛有一揚(yáng)個最最好的販，只秀有一芳個最壯合適閱的。嗓企業(yè)喬可以難采用令單一繩模式棉或是場混合進(jìn)模式葉，這蜜需要掃在設(shè)她計(jì)過墓程中技逐繳2叫．分和銷設(shè)悉計(jì)的許流程昏設(shè)計(jì)粒流程籠包括趁：調(diào)蛙查、損分析醫(yī)比較豐匯總沿、設(shè)程計(jì)、稻套用喝模式什的仿愧真、味成本悼核算童的預(yù)鑼算、雀資源辦審核燃、模脈式、款確認(rèn)忍等幾賠個部殲分。殘流程濤化管應(yīng)理是縱合作迅與質(zhì)朵量控廈制的金必要沫手段徒，尤覺其要咸注意貨收集術(shù)每個站流程匠的輸坐入和閑輸出喘。扎在流夏程化水管理持的整腿個過怕程中何，質(zhì)滾量控受制是技其中瞧最重事要的素關(guān)鍵含部分雅。也逢就是重說每物一個真步驟先都有蛋輸入亮和輸復(fù)出，次這些疏輸入慎輸出龍都是截最后藏得出地結(jié)果藏的重幟要依渠據(jù)。序圖慌2褲－敢1符梳分銷辰設(shè)計(jì)刑流程良調(diào)查耐內(nèi)容倍與調(diào)尋查技竭術(shù)紀(jì)1流．調(diào)碑查內(nèi)遞容螺◆調(diào)醉查產(chǎn)裂品流旋通的酒全過簽程。模只有疼對整香個產(chǎn)譽(yù)品流劣通過淚程做夕最優(yōu)家化的消資源只、流剪程、握最低的的成炒本調(diào)臘查，是才會鍛獲得頁利潤附。蜓◆調(diào)給查產(chǎn)界品的惑實(shí)際蠅零售俯價格燈。在隱零售尸終端嫩的柜押面上渴的價初簽往除往不袖是成滾交價而格，控所以隆需要備調(diào)查吧出其仗真實(shí)液的實(shí)圖際的吊價格貍。算◆產(chǎn)羅品的慕競爭驅(qū)性比耽較。汁雖然功在市械場策盈劃和盞產(chǎn)品有設(shè)計(jì)辮過程赴中已來做過沉了類燈似的傻比較鳴，但躍在分知銷的趨網(wǎng)絡(luò)牙設(shè)計(jì)船過程累中還素需要叮再做碼一次賽這樣辰的比盯較，刪需要抱切實(shí)滾地站作在每湖個終酒端市犬場的及角度利去觀論察和炭分析薪問題奇，找蠶出所娃在的博競爭橫優(yōu)勢夕。逐◆銷羅售服褲務(wù)調(diào)執(zhí)查。意需要咳對眾糾多的纖零售玩網(wǎng)點(diǎn)裙進(jìn)行謙認(rèn)真買的調(diào)零查，課調(diào)查幕對銷拘售者豆提供急服務(wù)黨的質(zhì)悠量如鍬何。斜◆用沈戶反棕饋。捉需要捏對最駕終用蒸戶進(jìn)酒行隙全面記調(diào)查烘，調(diào)裙查用漢戶對呼產(chǎn)品暑的質(zhì)兵量、追性能連和售鄙后三穿包服教務(wù)的懸滿意軍程度摘如何傍。示除了臉上述記調(diào)查然內(nèi)容很外一繡共還蒙有紡30正項(xiàng)的代內(nèi)容犁需要高調(diào)查曠。這罵些完權(quán)整的止數(shù)據(jù)旱是設(shè)還計(jì)的寒必備巡基礎(chǔ)當(dāng)，很挺多人申認(rèn)為饑這些長工作虛太麻裕煩，竟浪費(fèi)搜時間鳴，但銜若沒厲有這儲些數(shù)候據(jù)，蜻單憑六經(jīng)營赴思想燃勢必粱很難亞說服圍經(jīng)銷井商。腐如果燃決策省失誤倉，會側(cè)浪費(fèi)點(diǎn)更多詠的時違間和哈金錢欠，甚撕至導(dǎo)釣致徹姐底失霞敗。朝所以陡這種銹調(diào)查淚不僅鏈不是討浪費(fèi)茄，而露恰好丙正是州最有推效地倡降低橫成本看的方吳式。招2鄙．調(diào)誤查方銹法嗚訪談皇是調(diào)銹查方臟法中見最簡肢單的躲調(diào)查厚方法付，例術(shù)如請撓人填痰寫調(diào)砍查表站格等膝等。焰訪談冊這種飼方式隨對于值經(jīng)銷快單位抓來說茶存在補(bǔ)著一慎定的敢缺陷退：①憂被調(diào)芝查者昆不愿攪意接斗受調(diào)扎查；悠②被括調(diào)門查者架所提喘供的校調(diào)查襯數(shù)據(jù)筐不真健實(shí)。慣最好抽的調(diào)徑查方宣式是出觀察誘，而往且訪最問者昨一定歪是專梁業(yè)人雕士或童經(jīng)過械培訓(xùn)餅的人嶺，否織則很射難問黑出最輔需要叫的那窩些真兔實(shí)數(shù)艇據(jù)。貫另外撿還可守以通奔過信爹息的捉采集攜和分?jǐn)⑽龅臄婪椒ńz，例摧如通毅過網(wǎng)悔絡(luò)調(diào)析查、爬簡報(bào)賢、收翼集宣批傳資陣料、血收集跳商情柿、流啟程跟留蹤、易經(jīng)驗(yàn)羊推算憑等各撓種方蠅法。泊綜合粗這些請方法泛之后升，調(diào)跟查出矩來的滔數(shù)據(jù)季才有乞可能弱是一途個真徒實(shí)的型數(shù)據(jù)老。據(jù)3萍．比霉較方記法再通過釘這五喂點(diǎn)的倉評估盒而最瞇后得農(nóng)出的寬比較盡報(bào)告苗，就派是通碗過這叼種方脊式選果擇的籍最佳丘業(yè)務(wù)被模式動。擦選擇旦了業(yè)禽務(wù)模攜式之甚后，蕩可以史通過穩(wěn)分銷謙測試領(lǐng)軟件營進(jìn)行壓測算姻，再歡進(jìn)行國模擬禿，最訊終得旁出最跪適合向的業(yè)邀務(wù)模懸式。未在模案擬的產(chǎn)過程摩中會橫產(chǎn)生鋼一份角實(shí)偷施報(bào)仰告這鄭也是諸選擇返模式常的依秩據(jù)。渡4據(jù)．銷土售工搏具歉業(yè)務(wù)碑模式珠的設(shè)盟計(jì)還甜包括沿銷售戒工具萄的設(shè)激計(jì)，豆銷售仿工具騰可以筆幫助劫銷售攻人員置更加嗎順利度地完妙成銷祖售過眉程。鴿在銷址售過促程中壁最常展用的非一般懶有兩底種方喚法：搭一種特是工菌程法猴，另丹一種誕是復(fù)設(shè)制法女。工頸程法放要求辨銷售覽人員貞去分炭析客舒戶需增求，患找出宋利益辛點(diǎn)，養(yǎng)然后階說服明客戶協(xié)購買份產(chǎn)品糕，這瞧種方汪法對隱人的騰要求啞比較鋒高且宇費(fèi)時華費(fèi)力擴(kuò)。銷售售過鞠程中寒一般攔采用亮的方順法是炎復(fù)制轟法，暗就是幫在產(chǎn)距品的濁設(shè)計(jì)崇過程俘中已每經(jīng)確歇定了嚇目標(biāo)休市場朵，然綁后派臉銷售鈔員找頓到客灑戶，豈使用匪銷售榜工具慮來完敗成銷衰售。芝這里轎具體礎(chǔ)介紹姿其中豎的幾喬種：軋◆Ｑ廟/硬Ａ，轉(zhuǎn)作為遮產(chǎn)品議和市蹤場的蜜設(shè)計(jì)握者，睜設(shè)想倍用戶爛可能拼提出蛙的所運(yùn)有問腔題，歡再給奉出相雷應(yīng)的時標(biāo)準(zhǔn)乎答案紹，讓酷銷售房員在肝銷售抵過程膛中提氣供銷察售服君務(wù)。養(yǎng)◆談屆話藝餐術(shù)，予即告龍?jiān)V銷剝售員撒介紹遼產(chǎn)品案的步別驟和萬專業(yè)削的介武紹語揉。例攪如，珠如何膛介紹寒公司算、拜熱訪用燦戶、歌握手慣、演姥示產(chǎn)算品等棉等。汁◆銷骨售員拿手冊霸，用鮮來對計(jì)銷售耗員進(jìn)錢行管愚理，皺例如惱，銷燦售員給一天環(huán)需要現(xiàn)拜訪紗幾名典客戶施，如脆何整嗽理客魚戶反塘饋信申息等露等。欣◆代萌理銷蘿售員竹手冊萬，代宗理銷吧售員熄面對斤的是革代理古商，竿代理弟銷售飼員手擇冊中荷的內(nèi)賴容應(yīng)唯該是沫代理薦商所能關(guān)心授的問域題。表◆銷滔售培誓訓(xùn)課雷軟件渡，能容極有牧成效助地幫鐵助銷成售培汁訓(xùn)任努務(wù)非燥常繁澤重的蘋企業(yè)倍出色桐地完繼成銷刑售培姿訓(xùn)工乒作。賠這是成一個針交騰互式杏的軟痕件，草包括黨音頻霉、視左頻、醋文字辰、語累音、宿音樂轎，還例有問美答等香等，歌通過貸這個輕軟件遇來進(jìn)紡行培捉訓(xùn)?？棘F(xiàn)在儉絕大匠多數(shù)犁企業(yè)宜都沒鋼有這醫(yī)些銷刺售工無具，劑然而可這些由工具味對提態(tài)高員辣工技緩能要饅求、悠降低事勞動伴成本慣、規(guī)賽范銷篩售服跌務(wù)、贊提高駁銷售鐮成功名率又擔(dān)很有骨幫助查，甚踩至完晨全有沾理由研說是交必不繳可少鎖的工粗具。請有調(diào)你查表痰明，很采用漆了這邀些銷厚售工以具，簡可以俯至少鳳也能臺降低園勞動頁成本暗的開50器%脊，提任高銷鼻售成井功率樓的忽10遮%筆，提僵高銷棍售服街務(wù)質(zhì)洞量的南10爹0%址。席分銷濃的行奧業(yè)特武點(diǎn)貿(mào)由于眠各個產(chǎn)行業(yè)甩的網(wǎng)貨絡(luò)不弄一樣菜，分錄銷網(wǎng)貓絡(luò)的薯行業(yè)未拓點(diǎn)民也有汗所不簡同。我1于．消慨費(fèi)品享行業(yè)捕2口．Ｉ華Ｔ行萬業(yè)綁ＩＴ刷行業(yè)緊是一怠種新瞧興行冤業(yè)，口雖然絕到目爸前為倡止只趣有近兵20謊年的鏟歷史抹，但胸是它僑的起策點(diǎn)卻隊(duì)非常宰高，居網(wǎng)絡(luò)促基本蹦上不構(gòu)是自喇然形物成的授，而繼是靠膜設(shè)計(jì)胸形成肢的。刪電腦古行業(yè)琴的渠游道設(shè)付計(jì)水虧平最躬高，議渠道晚建設(shè)好能力權(quán)極強(qiáng)長，市司場測木量經(jīng)鍋常出國奇制眨勝。洞3倘．圖燃書分疑銷網(wǎng)軋絡(luò)奇圖書奧行業(yè)泄是一務(wù)個非捕常特鋪殊的固行業(yè)晃，由退于政撞策和揪歷史賊的原擱因，扮現(xiàn)在崖有兩汪條渠摸道：涂主渠刑道是巧新華春書店酒，二芽渠道納是圖菜書批開發(fā)市臨場。搖主渠窗道為泉標(biāo)準(zhǔn)體的星男型結(jié)越構(gòu)分鍬銷模限式，孩二渠遍道為迅星型帥結(jié)構(gòu)湊與樹頃型結(jié)漏構(gòu)相栽結(jié)合蓋的分殲銷方命式。弓現(xiàn)在劇二渠制道已足經(jīng)超塔過了坡主渠稀道，億占市執(zhí)場份煮額的侍60困%評。主益渠道濃主要啦出版覺教科幼書，探二渠久道則穗以暢確銷書遙為主業(yè)。獅表沫2佛－甘2耗圖書時市場陰業(yè)態(tài)誦批發(fā)值市場者舊書摘市場型書吧檔租書鋸圖書屠俱樂總部只書攤母網(wǎng)上犯書城燭報(bào)攤迷圖書寬連鎖蓄圖書鄙直銷貸由于堅(jiān)每種醋業(yè)態(tài)紛都是趴行業(yè)任分銷剛的變遠(yuǎn)種，窩都是架分銷雨的一屈個環(huán)積節(jié)，辛因此待每個榜行業(yè)怨也會膀有多勒種流警通業(yè)觀態(tài)。醫(yī)軟件忍ＤＲ沾Ｃ產(chǎn)慎品渠原道設(shè)茫計(jì)練朗習(xí)速◆產(chǎn)格品。姻ＤＲ脾Ｃ。匆◆銷逢售對經(jīng)象。窩大中榴小型蔥企業(yè)弓人力婦資源錫部。叮圖乏2奪－膨2編隨模擬嚇渠道農(nóng)設(shè)計(jì)業(yè)圖討根據(jù)支仿真犯和測覺試之恢后設(shè)門計(jì)了偽新的紡業(yè)務(wù)蛋模式失：涼圖娘2謀－愧3引查優(yōu)化余業(yè)務(wù)特模式摟如圖捧2跑－翼3配，可敵以利舍用廣秒告公燕司作才為地?fù)釁^(qū)代窄理，妨利用懸廣告敞教育數(shù)市場給，尋梨找培煎訓(xùn)管籃理公霧司，芒培訓(xùn)忍管理楚公司伶直接那面對打客戶挽地做稍客戶統(tǒng)的銷扶售，桃然后乎建立細(xì)數(shù)據(jù)材中心獵，當(dāng)賞完成野了廣夢告合莖同銷皺售之澤后，穿把數(shù)卻據(jù)放鑼到數(shù)赤據(jù)中姜心，補(bǔ)然后客再反譽(yù)饋給寄公司桐。價浙格策裕略是怒：廣萬告公瀉司套55桶%悶的折撒扣，之管理謹(jǐn)培訓(xùn)饒35芳%仔的折蜂扣，道數(shù)據(jù)干中心松1%蛛的折環(huán)扣。詞培訓(xùn)說公司街去訪孟問客在戶，符獲得藥客戶蝶的需蝦求，及