變革領(lǐng)導的五要素

11變革領(lǐng)導五要素(發(fā)表日期：2004年04月06日)三分之一組織在變革，少有成功。四分之三變革靠領(lǐng)導，而非管理。EricSchoeniger著一位心理學家曾經(jīng)說過：“變革就像糞肥一樣，雖然聞起來臭，但它能讓植物茁壯成長。〞此言不假，至少你的雇員們會贊同前半句話。事實上，人們抵抗變革的發(fā)生。它會打破人們的日常習慣，對他們的時間和精力提出更高的要求，并且很有可能使他們千辛萬苦掌握的技能、獲得的地位和控制力化為烏有。每個公司都在付出巨大的代價之后認識到：市場風云變幻，他們必須適應這種持續(xù)的變化。當然，面對競爭對手的威脅或者客戶需求的變動，企業(yè)要進行不斷的漸進式變革。但在一些情況下，如進入新市場、重塑核心競爭力、與其他公司合并、或者在組織上下采用新的信息技術(shù)等等，企業(yè)那么呼喚根本性的轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型需要一種嚴格的變革管理方法?！稗D(zhuǎn)型將使企業(yè)按照新的方向進行戰(zhàn)略性重組，〞組織適應性中心〔theCenterforOrganizationalFitness〕的董事長兼哈佛商學院工商管理教授邁克爾·比爾〔MichaelBeer〕說道，“這意味著組織機構(gòu)、系統(tǒng)、領(lǐng)導、人員和文化的變革。〞越來越多的組織尋求這種轉(zhuǎn)型。據(jù)比爾說，大約三分之一的組織在任意時點上都在同時實施七到八項變革方案。產(chǎn)業(yè)分析機構(gòu)META集團的報告顯示，變革管理一直被視為是最為重要的三個營運業(yè)務流程之一。這缺乏為怪，比起其他的組織，但凡能輕松、快速而有效地適應變革的組織總是具有明顯的競爭優(yōu)勢。燙牌退牧散“妻近年孔來，帶進行帖業(yè)務臉轉(zhuǎn)型燙的公饑司的缺總體魯數(shù)量混在穩(wěn)演步增終長。濤〞販廣受殿歡送鍵的暢慧銷書齒?領(lǐng)謙導變疑革?倘〔L書ea至di煩ng躬C落ha怎ng告e〕沈的作錘者和磨?變意革之刺心?烈〔T言he綁H到ea槍rt壟o磨f涌Ch評an回ge以〕的遠合著燦者約蛾翰亡·尚科特慰〔J惱oh噴n挑P.唱K和ot躬te倚r〕蜓指出襲，龍“席問題隆是，譽大多贈數(shù)的鏈公司因管理袋變革煉的能征力非伸常糟摸糕：炭變革吊發(fā)生沉的速離度太贏慢，掠帶來隆的陣甚痛過擁多，塌也達芒不到廣預期諷的目蒜標。棍〞僅快押紛朝液因此拖，企沿業(yè)對壺變革列管理狐〔c扔ha粥ng徹e漢ma要na慨ge自me渣nt例〕慌——帖—鄭或如兇一些職專家撕所稱士的企曉業(yè)業(yè)桂務轉(zhuǎn)逐型或欄變革濕領(lǐng)導春〔c泄ha繳ng慰e毫le聞ad侄er腐sh章ip猴〕征——揪—孩的需褲求應鋤運而戲生。溝“派變革補活動絕的四裕分之笨三都電與領(lǐng)收導而伯不是勾管理溫有關(guān)丟，理〞尺科特李說，踢“縫在戰(zhàn)翠略或嘉信息消技術(shù)輕上獲備得了顫飛躍頁式發(fā)腳展的通成功禾企業(yè)酸通過驕領(lǐng)導窄實現(xiàn)處變革施。鳥〞域半全面川規(guī)劃應變革通之始扯電專家居們認和為，接變革轎開始營之時胖便是讓變革灰領(lǐng)導沈介入扣之機千。領(lǐng)減導者草必須辛規(guī)劃估公司決未來今開展浩的愿接景和理實現(xiàn)慚目標顧的戰(zhàn)氧略，頂他們密為組胡織適嬌應性盈定下故了基逝調(diào)。消比爾甚舉了綿一家祖大型因信息飲技術(shù)肚公司然的例碰子，體該公董司想惹使某梳個業(yè)縮務單沿元進散入一培個新落領(lǐng)域素。項截目進圣行兩竿年中弦遭受乏了重頌重打起擊：拳各種踩戰(zhàn)略該相互給對立趁難以簽協(xié)調(diào)摔，員擦工士打氣低宜落，脈核心列工程勸師外腔流。瓜但比份爾認吸為，民真正脖的問迫題在向于人亂們不療愿意名去正己視這擁些挑擋戰(zhàn)。垂“繞病根袋在該感業(yè)務狂單元堆的領(lǐng)違導層包，他嶺們的穗領(lǐng)導已風格稈是避敘免沖舌突型蒸的。如〞據(jù)比爾櫻說道虛。包混瘋拖跨領(lǐng)鵝導者堤還必釣須讓卵高層爐管理蒸團隊晨參與鳴進來疑，以甩確保帶戰(zhàn)略槐能夠嘗轉(zhuǎn)化亦為行絨動。畢“釘變革紙的管派理不釘能委蹈托給架外部虎咨詢桌機構(gòu)答或者螞人力熄資源千人士必。污〞惑比爾裳說，唱“均因為認變革串涉及盤到人敘員職鵝位和崖職責享的變祥動。肌如果來外部高咨詢伐機構(gòu)績?yōu)榻M兇織設(shè)薦計的攏新構(gòu)汽架會灑導致?lián)项I(lǐng)導車影響用力的碎喪失女，那仗么變蔥革計址劃將捏很難冬得到犬實施閃，公林司內(nèi)叨部的無政治杜性因把素會億令它柏寸步覺難行褲。贈〞灶腐出淘檔蘇管理覺團隊軋要確東定組阿織的梁戰(zhàn)略利目標蘿和為省實現(xiàn)粥目標婆所需蛾進行著的變框革。吼只有促這樣沖，才畢能夠捧制定筆出一鼠份總氣攬全奇局的這變革永管理赴方案遠。鍬醒聞昌遼這種墊全面譽方案啊不僅移指出鞠了需少要采凝取的覽措施綱，而貿(mào)且明膛確了柱高層避領(lǐng)導策、中俊層管拼理人跡員和眾普通狐員工粘的職扒責。寨它必咬須記丑錄現(xiàn)坡有的盈業(yè)務鵝流程捏以及浙這些犯業(yè)務豪流程價將如弄何受栽到影雹響，陳述明鋒將如賠何在紀組織日內(nèi)交成流變威革的謠情況火，制氏定變映革措朽施的敲實施目時間棵表，天并確群定關(guān)授鍵績耕效指堵標〔青KP形I〕澤以使庭組織講能夠去評估母變革裹措施先的有素效性尸。謹隔謊東討變革朵管理賢方案五為實譯現(xiàn)領(lǐng)導導層商的愿記景提債供了匪一份座路線嚼圖，蔬并且封使整惹個組澤織內(nèi)壟的行葉動得岸以統(tǒng)棟一。競“室對于斯業(yè)務始多元穴化的畏組織壇，每羊個業(yè)臭務單貧元可凡以通寧過自斧己的虹方式墳來達珍到變旨革計幟劃的鋪要求乏。菜〞寒優(yōu)利揉系統(tǒng)義〔U封ni沿sy翼s〕洲關(guān)于派業(yè)務露戰(zhàn)略態(tài)和轉(zhuǎn)暮型實橡踐的達高級娃解決招方案鈴經(jīng)理類勒魯周瓦半·助蒙登駕霍爾鞋〔L狐er惡oy東M泄en蜜de贈nh紙al澤l〕萄說，瓣“玩但最殊終，異組織雷必須乳把這瞎些不復同的恭方法故或觀租點整捎合為欺一個原統(tǒng)一決的計硬劃，詢從而導合理滲配置格資源計，并蜓保證詠各個弟業(yè)務內(nèi)單元部的措郊施不京會相慎互沖起突而燥大家吊卻一鹽無所考知。膽〞在彎積極拉進行齒變革質(zhì)溝通黎姿究其眾根本訪，溝銀通就奪是指范如何習消除尼人們儀的抵哈觸情本緒。圓這在很試圖熊發(fā)動晌在過貧去曾皮經(jīng)歷竄過變黃革失斥敗的誰老員李工時領(lǐng)顯得腦尤為屋重要爺。澆“膠溝通景有助高于讓竭老員扭工形松成工綱作團福隊，賴發(fā)現(xiàn)農(nóng)潛藏歪的問往題并和找到說解決抱的辦狠法。套〞川優(yōu)利捉系統(tǒng)獅負責追金融摧效勞受業(yè)質(zhì)抬量保爹障的械經(jīng)理貫約翰召·陜里奇中〔J肺oh爭n餅Ri雀ch頑ie貫〕說恩，軋“旦由于亦員工弓參與掙了變怨革的提過程挺，他皆們變念得更首加主棋動；害變革緒的成也功與悉他們掏的切求身利收益休杏戚相還關(guān)。勺〞陸污妖插諒煤科特吸說，堅大凡抹能成釣功地魔管理壘變革殿的公肢司，圖它們慮的溝消通戰(zhàn)耕略集胡中體筐現(xiàn)在債兩個萍方面框：其血一，顛提供抽相關(guān)遺的信詳息，因讓員投工清顫晰地賴認識鏟到變賀革的型必要滋性；日其二如，積敵極鼓探發(fā)動語工，繭使他年們樹館立變鑄革勢箱在必身行的鍋緊迫頃意識恒，并理向他藥們展浪示一床些令礙人信質(zhì)服的無東西畫以轉(zhuǎn)劈變他序們關(guān)格于什萍么需菊要變豎革的外想法賭。掀唐零桑令科特裹講了路一個回意圖面降低壺采購葵本錢冤的大猶型制棍造商鴿的故衰事。龜內(nèi)部族的調(diào)游查研兼究顯感示，堵該公糟司的膨各個尤工廠醫(yī)在采搬購多泉達4父00沸余種膽不同校的手掘套。陶有時屯，采嚴購同具樣一縮雙手趕套一峽家工總廠花晚了5寄美元葵，而廈另一災家工它廠卻浴花了響17勇美元焰。公鍛司將泥每種悅手套傻的樣籠品貼霧上注扭明價倦格和諸使用宜工廠法的標攤簽，抓把它典們堆捕放在箱董事征會會持議室麥里。諷這種汁展示宰給經(jīng)足理們努留下窯了如府此深藍刻的戲印象遞，以滾至把猶它變嫁成了粱巡回翁展覽礙，使舌組織遞上下鳳都了省解了珍這一誤信息公。人杏們馬湊上意灣識到樹存在嗎的無離效率糟和浪凳費情山?jīng)r，籮上層魚無需欄再強要調(diào)變輩革的珠必要綱性了漏。渣燥盒憤結(jié)有效拒的溝墨通能轟夠使罩員工資明確脆變革格的目院標，早及時焰了解透變革嚼的進伶程，頸提高頓他們釋參加獄變革癥的主約動性字，獲軋得更趙好的襲變革境效果領(lǐng)。歇“國人們借從多星方獲鐘取信王息。橡通常策在人玻們完灰全了歲解信大息的你含義閑并相壤信它納之前飾，要惠把信薄息以爐不同炕的方霜式向淹他們鞏重復騙講上拐無數(shù)及次才難行。浙〞耀蒙登軟霍爾記指出些。溝塵通的賺方式艦可以韻有許趣多種鮮，如黑電子叉郵件鬧、局足域網(wǎng)待和信償件等陵，但港只要煩有可錫能，竄最好左是采悲取面智對面皂的交零流方跌式，糕比方獄會議建、討誠論會猾和培燕訓等走?；▓粤晁徜P對于握RS繞L〔夜Re糊li悄an殲ce帖S碑ta吧nd攜ar鴨d也Li口fe宿I宏ns編ur著an鍵ce那么C抓o.紹〕公冤司，停溝通異是變迷革管邊理的效關(guān)鍵插。R縫SL趁公司撞是一旬家營負業(yè)額美達2易0億湖美元慢的團細體人丑壽和籍殘疾前保險聾公司經(jīng)，當控它準區(qū)備啟孫動一缸個為猶期3圈年的透工程蹲來更宇換有強著數(shù)斥十年英歷史厭的核飾心操杯作系刻統(tǒng)時符，公辰司知愈道這班必須掠征得憲每位脆員工扯的同便意。五“下我們耐進行痕持續(xù)丙的溝嚷通，縱〞塔公司喝的副皮總裁灑兼首籮席信尊息官跟弗蘭寬克冒·蕩紐德看克〔喂Fr朋an王k乳Ne溉wd沫ec后k〕過說，壤“慌在過牽去的豆三年蜓中，結(jié)每期執(zhí)發(fā)給拐員工歲的時使事通仗訊里按都有繼一篇兼關(guān)于品新系腎統(tǒng)的將文章勞，介粗紹操珠作系粥統(tǒng)的極近況臉，分比析它顆將給礦員工宇帶來松怎樣傅的影色響等貨。在姨全體充員工懼會議羞上，雅我們刑總要抹抽出碼時間狂來討選論新桑系統(tǒng)民的事股情。劍〞僑憑背征升糠公司畏還向遲員工團廣泛宰征求洲前期饞意見趣和使扭用反交饋意扭見。捧“凳我們訴花了瞞整整炒一年培的時就間來典征求甩員工鞋的意藝見，仇了解篇他們稱所需只要的章系統(tǒng)辰功能圈和特躲色。傲〞蟻紐德喂克說科，質(zhì)“染然后槍我們鴿將意師見匯復總，判提煉融成對千系統(tǒng)具供給城商的巨要求纖。賠〞短當系毀統(tǒng)研咳發(fā)出軍來并撐進入次試用測期以牧后，及員工病就系鑒統(tǒng)是鋪否滿比足了司自己酸的要杜求提洗出了諸大量崖的反吃饋意主見。綿“懷有時爺系統(tǒng)習沒有妙滿足飯員工哈的要飾求，六我們晌就要罰調(diào)整躲系統(tǒng)超設(shè)計頃。腦〞寺紐德非克說劣，貿(mào)“站這種蟻做法君提高拿了員新工主傷動參蛛與的絨意識枯。這鬧是非油常關(guān)仇鍵的獎，因斥為作埋為用偉戶的度員工唉如果室想讓代一個萄工程爭失敗疏的話納，他近們是堪完全熟可以港做到諒這一僑點的逢。蜜〞啦功始終捎專注名變革較目標萄消除釋員工滅對變疫革的翅抵觸爹情緒去，能肢夠部珠分縮劍小戰(zhàn)糊略和匙運營凈之間維的差心距梳——家—件只有貼在運先營實似踐中智，業(yè)究務流寺程和膀行為玩模式擴的變詠革才護會真懲正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而觸且在啟把握欺臺灣艙參加懸世界詢貿(mào)易喊組織國所帶林來的蚊商機叨方面趨，它氏使銀秤行處衣于更救加有遲利的托地位啦。指確定頃變革欄目標蘆“諷我們?nèi)嵘畲缭谝坏麄€無姥邊界刃的世聽界里便，人淡員、降商品猴、貨孟幣和駛信息恩在國頸家之喊間自晌由地零流動輪。伐〞雹彰化府銀行登董事掃長張限伯欣袍先生今說道丑，滲“叉我們張必須苗提供坐這些豎效勞蜘，以丈滿足共高度睬流動蔑和信章息高么度透案明的購市場徑的需擾求。值〞份求熄纖省另私有存化之蕉后不此久，哪在張?zhí)撇蕾I的領(lǐng)快導下扣，新戰(zhàn)的管奴理團太隊開銳始分吼析銀猶行的照經(jīng)營逃以及裕銀行毛所在拐市場呆的狀抬況。免他們分發(fā)現(xiàn)朋，在摸過去賞的1潮0年灑中，生臺灣安的經(jīng)復濟和放產(chǎn)業(yè)懷結(jié)構(gòu)崇發(fā)生鴉了巨釀大的麥變化通。糟航滴辟城“濤許多革制造茂企業(yè)鏡已經(jīng)拼搬遷植到臺圓灣以底外，波〞退張伯科欣說辯道，提“鉆臺灣立的經(jīng)臺濟正攪逐漸助轉(zhuǎn)變死為以匆效勞呀和消乖費為年支柱款。我旱們最摩先采假取的爸措施侍之一咽就是欄請淡迅江大斤學經(jīng)雪濟研渣究所軍對臺睬灣各玩?zhèn)€地陪區(qū)的接這種食變化膠趨勢劑加以堂研究葛。韻〞族野獲僵接嘉該研搶究的章最大竭發(fā)現(xiàn)再是：憲臺灣嘗的消敢費者篩群體叔比以拋往任耽何時縱候都粥要壯挨大得服多，吼這將捐影響葛到銀攤行將需以何笨種方還式提裙供產(chǎn)胞品、孤參與呼市場逝競爭幫，以己及銀極行如導何服丸務于采客戶霸。在咱上述招研究嚼成果用的基誤礎(chǔ)上判，管棵理層值為彰陰化銀安行制鏈定了做在各匙個地紹區(qū)的近市場瘋進入演戰(zhàn)略散。很器快他世們發(fā)撇現(xiàn)，盛這些玉戰(zhàn)略敲的實報施要付求對逮現(xiàn)有舉的業(yè)組務流墾程進泳行變念革，區(qū)并使既信息么技術(shù)海根底搜設(shè)施怨更新姨換代港。睬辛刃追償彰化結(jié)銀行梁邀請碗荷蘭陣國際廉集團楊下屬賠的咨鄉(xiāng)詢公讓司I捐GA補公司集為銀汁行整捧體業(yè)媽務流鋸程的默變革終出謀厲劃策朱。譽“漂我們漁的目親標是博鏟除限陳舊榆的銀滾行業(yè)靠務慣轟例和診文化牢。碼〞墓張伯闊欣說待。帆愧濃沃牙在信棉息技首術(shù)基紹礎(chǔ)設(shè)障施的茶轉(zhuǎn)型效方面轟，彰墳化銀賣行將釘其技繩術(shù)設(shè)攻施升輔級到搶最先患進的倆水平役。首月先，織銀行移建立仙了新鞠的計辦算機滴中心熱，以微保證諷最新豬技術(shù)謠的運誤用。閣隨后星，將仍數(shù)據(jù)省從老殊化的互主機陶轉(zhuǎn)存抖到優(yōu)糊利系孩統(tǒng)公鈴司C辯le企ar億Pa鳳th李服饅務器喪上。紙該服品務器桶具有巖較高廣的可取靠性泉和可征用性繞，并禮且有機一個誕模塊許設(shè)計影，使好得數(shù)獄據(jù)倉伴庫的篩維護巷和挖逢掘〕怠更為井容易籃。一僵個核泥心銀墊行業(yè)介務解破決方嶺案和候數(shù)據(jù)今倉庫野進行紗了整貪合，掠為一介些交巴易提逼供技懷術(shù)支香持，汁比方剛本外火幣存濤款、燈貸款征、記嚷賬、海匯款埋、國洞際融胸資業(yè)外務和慢貿(mào)易連融資斜業(yè)務躁等。叛該解謎決方嗎案也忌和彰釋化銀罷行分爛支機秩構(gòu)的蛋現(xiàn)有環(huán)系統(tǒng)踐進行守了整缺合，擱以支反持它解們的截交易魚。現(xiàn)寒蛇塊耍彰化尊銀行避還采房用一鐵個新蹈的技罷術(shù)設(shè)烈施來如支持么銀行撕的外栽匯系腔統(tǒng)。咸該設(shè)傭施將注可以紀讓銀每行的橫代理洞機構(gòu)疤獲得榮銀行假設(shè)信息優(yōu)并進阻行交燒易。絨彰化悅銀行丙的措朽施還蓄不止對這些扶，它韻還建姐立了孔一個好新的澆呼叫很中心談，以毒更好院地管斧理客徒戶來級電。岔此外鏟，銀饞行聘博請了佩專家拆，通沖過廣影告、酸促銷刑活動醬和公遙共關(guān)并系來鞋管理奴銀行燙形象仇和對團外溝真通。席司設(shè)立阿專業(yè)那中心甲為了竟?jié)M足慢企業(yè)賞客戶輸?shù)男铇I(yè)求，天彰化梢銀行計還建然立了役六個皆地區(qū)諒商務功中心先。這保些中切心的農(nóng)職能仙包括鳴：風谷險控盛制、驕貸款龜處理償和審濾批、啊貿(mào)易績?nèi)谫Y訪和金豈融產(chǎn)穴品的及交叉察銷售尼。通脾過把社上述穗業(yè)務俗分配爭到各催專業(yè)仆中心捏，張為伯欣虹的管魄理團嫂隊希傘望實涼現(xiàn)更本高的毅運營景效率雅、更招有力郵的風償險和謹資產(chǎn)瓦管理魄以及災更低從的運艘營成刊本。希曬尖噸廟禮張伯飽欣說侍，還灰在組而織重仍組和彩信息靈技術(shù)斑轉(zhuǎn)型申的初趴始階天段，航銀行畜就已康經(jīng)嘗叢到了拌甜頭買。核堅心業(yè)獨務的捏收入迎開始眉增長法。由趕于銀湖行現(xiàn)舟在有垃更多轎的客巷戶來拌使用舅更多冷的銀棗行產(chǎn)狐品，虛手續(xù)疊費等鉛收費述收入凈也在車增加謝。而悉運營肺費用食每年揉大約斗降低害了1俱0%臘，實茂現(xiàn)了舞明顯匹的直類接改旋善。保新的甩信息應技術(shù)混根底哄設(shè)施政也為逮電子塵銀行拜業(yè)務輕和語壁音銀遇行業(yè)堵務提陳供了旺支持歌，從燙而使機彰化腸銀行牛可以綱24摟小時料為客掏戶提責供服妨務。鐵倉錫棋淹膏張伯嗚欣希吩望，購一旦系技術(shù)竿根底鍋設(shè)施減建成趴，銀莫行可聾以獲還得更狗多的含收益侍。例籍如，貝彰化項銀行紙能夠斃獲得前更詳增細和溉及時洪的存辦款信告息，印從而忘使它能可以扒更有喜效地閥運用刮這些檢資金膏；投那資信旺息和減貨幣辮管理捧效勞鳴信息陜將被怠整合塌，為蠢銀行籌的代壽理機不構(gòu)提環(huán)供機足會，憑更好焦地服爐務于剛客戶垮和進酬行產(chǎn)墊品的啊交叉犯銷售佛；銀色行管會理資伍產(chǎn)和少風險駝的能票力也圾會得黨到提社高；培隨著曠運營泥效率兵的提籠高，深可以毅節(jié)約篩更多忘的成夸本。休當然瘡，最免終的薦目標渴是提市高客纖戶在坊彰化香銀行評的存芳款率罩。饅怎樣屯鼓勵鹽經(jīng)銷雞商退(發(fā)乖表日斑期：滿20缺04衛(wèi)年0皆4月猾06飄日)昨明確熊目標夏和經(jīng)安銷商脾意愿臣，綜阿合實請施八禽種激昆勵方梯案。蒜Jo尺hn澇B挎og含er姐t、廉Ga調(diào)ry腳B芒re幣is濕si碎ng統(tǒng)er杠、C性li垮ff構(gòu)G或re妹vl脫er忽、K線at策ri椅na己H核el辛mk夢am雕p曉著白經(jīng)銷袋商激條勵計厭劃不介同于忘其他殘鼓勵口方案棵的一蛙個主凡要原洗因：例獲獎華者不礦是你淡公司休雇員脹。他五們要別么打哄理自駐己的永生意斜，要爹么為原銷售第你公樓司產(chǎn)拌品或哈效勞貌的批潮發(fā)商休工作漫。因槽而，圣這類烈鼓勵練方案江是否再有效餐就變茂得復架雜許愛多。第判棗忽薦重在設(shè)誘計激紹勵計郊劃的押時候爽，你機必須蝶考慮徐到中珠間商雁的類援別以疏及你刪與關(guān)遺聯(lián)企寧業(yè)的假關(guān)系勤。為執(zhí)了有度效地鐮設(shè)計蘇適宜耐的獎竭勵計挽劃，翠如下撕關(guān)鍵膝步驟襲必不栽可少宇。燙給萬仍以1、質(zhì)明確敬目標毛損辜任何耳一種穿鼓勵盜方案歌都必俘須首劉先明息確目呀標，滋可能剪的話騾，目息標最際好包撒含數(shù)妹字。墓通常曠講，慶你需漸要有吸一個宵主要冶目標女，然際后輔疊之以芹一到越兩個賠有關(guān)拒聯(lián)的錄次級拌目標堆。斃森對夢詞主要須目標疾追求滋的是紹你要勤得到趟的結(jié)斃果，休比方蘿說增耐加銷謊售。被次級渴目標房衡量楚的是叢各參輝與者迅為完即成主境要目剪標所堵采取疫的步饑驟。笑下面里是一送些主荒要目進標的糟范例喂：與射去年熟同期斷相比寨，今念年第跌三季碗度的凈銷售啦額要哲提高罩10喬%；映與去蠶年同糠期相腳比，速增加衣參與摩產(chǎn)品格培訓株工程率的經(jīng)宵銷商升；新墊產(chǎn)品無投放衰市場張一年禿后，消市場創(chuàng)份額手到達隔20慢%。者錫身充肢恭2、塘確定風經(jīng)銷君商類析型碌靈如嫌果公閥司是施通過瞇中間軋商銷紅售產(chǎn)沾品，賓那么夾明確昨中間暴商是牽哪種側(cè)類型響就很書有必脫要。隆亂睛位愛源當僅熟有幾端個零釋售商火把持設(shè)市場替大部厭分份釋額的湊時候長，廠嗽商安巨排上由百個饞銷售恭代表小就多怒此一殺舉。股同樣刮，消蜂費品輩廠商扭發(fā)現(xiàn)括，用營促銷尿活動布來影戲響大設(shè)零售樂商已哈經(jīng)格鑒外困躍難。診但是擠，還困是有夜許多魚消費澡品和臺B2壓B廠固商通涂過中恨間商辣來大馬量走壩貨，狹除非沈你清窮楚中些間商果的類而型，杯否那么孫你的澤鼓勵闖方案搶就會拾落空爭?；柽m障尿識此外掃，準斷確辨凝別出猾你的沒目標俯客戶離對實讓現(xiàn)下純列目古標也季有幫凱助：括儲藏聰更多絹存貨址、參候加市冤場和周培訓滑方案策、鋪夠貨、綿參加雖合作想營銷現(xiàn)方案矩、提攔供消暮費者珍數(shù)據(jù)四庫。務您亮薄兇克通常沖，排響名前洽20亮%的唉經(jīng)銷井商貢信獻了牛大部犬分銷輸售收掏入。鋒因此芝，激也勵計猜劃不腹僅要姓喂飽環(huán)這些蔬經(jīng)銷掏商，歐而且返要吸駐引表均現(xiàn)平爬平者水更多刮地加雨入到霧公司船的活組動中眼來。殺幼高刪黃遣許多禍公司庫以面沾對終休端客胃戶的么銷售延人員廣為獎策勵對潤象，嶺而經(jīng)膏銷商兩卻通竟常抵感制這富種方虜式，污因為案他們扎害怕影這樣醋會鼓控勵銷遵售人虛員以附他方場的利燭益為晴重。勞因此巡，如柔果你萬要以堆銷售皂人員甲為獎攜勵對規(guī)象的輔話，府別忘躍記把遇經(jīng)銷衡商的疾利益圣也考仗慮進槽去。授一些禁經(jīng)銷駛商心轉(zhuǎn)儀的窗獎勵曾方案檢是將給其用馬作對咐雇員你的一映種補慶貼，泡而這碌種補鵝貼他輩們自啟己無思法提夫供，池或者建將額臉外的猶培訓盛作為區(qū)獎勵重。荷厚籍旗芒3泡、了靠解經(jīng)伐銷商胳的意雪愿和援需要癢膀壟除非洞你能牽有力紛控制符那些益代理額團體廁，讓兆他們叔依靠礙你公渴司，亡否那么氧，你翁將同隔其他膨公司逆為獲攤得這軟些代駱理群稅體的獵青睞僻而大碼動干軟戈。綿每個童人都冠希望核中間謠商們集不要挑三心盤二意搞，并輛不斷兄地找且出理值由來練勸說芹他們示專心備于自訪己的箱產(chǎn)品庫。但趴是，朵大多硬數(shù)經(jīng)匙銷商攻采取語的卻翅是最亦符合浩消費觀者和求他們費公司昏利益茅的措帥施，陽而這油些措給施對客你公童司來召說并缸不見棒得最定優(yōu)。費聰明那的廠右商知挖道，首他們抄的激尸勵計德劃必餃須幫麻助經(jīng)推銷商竄實現(xiàn)木自己橡的目吊標：股增加粉銷售壘和利拒潤。癥務柿蒼扶爹在拋石出任白何激窗勵計逗劃之舅前，碌你可滿以考簡慮召她集經(jīng)誰銷商據(jù)、代轉(zhuǎn)理商蠻和批叼發(fā)商笑開會狼，會耍議的陽所有修費用切都由留你來對支付鵲。會好上，房你請種他們橡把他犧們的患需要足說出石來，勵把他饑們的仗擔憂損說出蛾來。鬼首叮已紋推大多破數(shù)中凱間商資都會柏說，漆銷售腫和利具潤是瞧他們籠最關(guān)籠心的細，這成并不慌是說艇，增值加多競少傭塊金就博能提柏高銷惜售量總。對克能解甲決他鉤們最吩根本茅問題鴨的舉念措，鴨諸如竟對抗波競爭廟、提火高銷為售隊繡伍的查培訓敗效果橋和人善員的薪留用啞率、候建立牧客戶爆忠誠狗度以疊及產(chǎn)頑品或夠效勞匠的品倡類，佛經(jīng)銷秒商都潑十分圖熱衷族。記肝住，番試圖上讓批幣發(fā)商越和經(jīng)典銷商童儲存錢滯銷史的貨崇品根脾本無從助于沫鼓勵屋他們寇。要你搞清鉤楚，你你的雹方案發(fā)包含返了能俗促進灘銷售科的因窮素，市比方囑瞄準拒目標弄客戶御的促執(zhí)銷。投足儉陰戶感4、滋八種暮鼓勵售方案泄逃肺現(xiàn)在鳳，到廟了討輕論你庸需要差中間酸商做外些什蛾么的鄙時候胸了。韻大多壺數(shù)公喝司希總望中雖間商罷囤積萍或銷碑售更射多當梯前的掘產(chǎn)品赴，或玻者參屬加營病銷活符動，隙但到紫底是府什么批因素匹在吸秩引中井間商梅？在僻與主模要的攻經(jīng)銷塘商和富代理假商的呼會議隊上，饒你應鴿該考仔慮其成他方慕法幫慎助他涌們實杏現(xiàn)自樸己的惕目標馬?；蒙Φ景嵝枰又赋鑫莸氖菓?，只紹有你逃把目喝標設(shè)棗成可烤以達帥到的哨程度盼，你秘才會超得到葛響應蟲。你赤的目字標應張盡可魚能簡仆明、質(zhì)具體灘，這農(nóng)樣中魄間那械60跡%的畫經(jīng)銷閘商的悠業(yè)績括可以新得到春提高春，從乘而為伙你的餐銷售冬提供請最大侍的增丙量。泛剖必伸夕惱最后丑，要術(shù)防止販人為牢地刺僵激銷循售，裙使得肺經(jīng)銷童商只錦在激顯勵計世劃實域施的噸前后霧這段柴時期小內(nèi)大芝量地朵進貨揀或積哲極地拐促銷探。玻動印董嘩下面致是一奔些可挺以考薦慮的買鼓勵猴方案炸，這亞些方稍案可揉以混申合使帝用。蘋挺緩積減笑開放即式策勢略筒待激少勵經(jīng)續(xù)銷商倘在去才年的償銷售桃指標秘之上劉設(shè)定找目標鮮，從組而更攻多地村進貨垃和銷洪售。劣這種殺方案統(tǒng)容易摘安排駕，因乘為是托在一蜜個可勉比的蟲時間需期內(nèi)傘設(shè)置靈增量都指標誕。把篇鼓勵究方案矮同基梅本的倒培訓欣和交飽流結(jié)問合在才一起腎，可壟以使體參與障者的似效率轟更高近。對嶺于新馬的經(jīng)摧銷商努，可岡以設(shè)低定一筍個在副初始如年份涉應該邪完成么的、汗合理假的指漆標。黎星酷沸孩身封閉栗的方透法讓禾獎衣勵向腰品類塵銷售媽或地格區(qū)銷授售表廟現(xiàn)卓巡越者切傾斜蒸，這被也容厘易安證排，疏但容吩易偏尸向本垮來就垮可以榜發(fā)揮兼得很棉好的扭高績慌效者動。耳時奉倉款新品約推介舞載給在制獎定新乳品預簽算時抗，留識出部芳分預朋算激勿勵批恩發(fā)商獨或經(jīng)尺銷商饅，可腰以增票加他妹們銷療售新鞭品的脂積極傍性。蟲公司礎(chǔ)按照盟中間今商的案不同倍義務帶來授揚予他鉗們不漂同的斑資格拐。為亦了做鴿到切溫實可冒行，轉(zhuǎn)公司葬需要孤向這禽些中押間商脾提供賽砰然嘗動心貍的方慢案，盡讓他恐們確牧信能弊完成霞銷售炮。學姜習匯“啟高原夜工程燥〞湊〔P宰la粉te刑au說p壇ro燥gr平am塵s，嚼指針耳對無鴉進步巧和退斬步的役停滯音時期丟所采嗽取的挎措施蹈〕獎賴勵中葛間商幸不斷坐提高趕銷售陶增幅傍的間魄距，慨比方厘在去色年的緣根底改上提舉高5梯%、僅10播%或邀15盯%，身這個魄方法析鼓勵注人們返更加厘努力吊地完仆成任蓋務，蔽比籠刮統(tǒng)要穗求提療高銷嚇售量救對人潔們在姓干勁啦上的烈促動句更大裂。聾小舞朝暢合作斑營銷標方案召杠芽你要屈對參醬加公換司合匹作營昂銷計窄劃的葬經(jīng)銷閘商提丟供額塑外的投獎勵躲。比價如說毯，如吉果他掌們能凳鋪貨欺或參需加銷修售人駝員的訪培訓信工程繡，就到可以桌得到校獎勵凍積分損。射歷丘蛙澤特設(shè)倚產(chǎn)品奸方案昏秩烏如果企經(jīng)銷獅商能守夠購遷買某辭種特臥設(shè)產(chǎn)珍品的交話，拐他們鍋將得余到獎麥勵積揭分。鉆但是閃這樣押做可殲能會蠅對其儉他產(chǎn)旨品的薪銷售態(tài)造成乎損害伐，因啊此你夜的次黑級目聯(lián)標應倚該對粘完成厘總的股銷售逼目標蘭提出臉要求累。財腫運逼迅數(shù)據(jù)桃?guī)煊嬃澂徏扇缂薰栋l(fā)商斜或經(jīng)永銷商結(jié)提供愿了可壯用做桂合作劈直銷某或電狡話銷砌售的喪客戶封名單詢，他浪們將吉得到恭獎勵直。收扛集有鉗價值彼的客越戶名士單最這終能羊使你輝的渠司道商鄉(xiāng)受惠丙。竄姜戲芒球培訓傷經(jīng)銷允商銷脂售人炎員叨鳳獎運勵銷霧售人穩(wěn)員參蹲加既破滿足晃經(jīng)銷附商要盼求、曲又能畝滿足創(chuàng)公司徒要求睡的培瘦訓課毒程，市這會負幫助亭經(jīng)銷艦商提樹高人醒員素階質(zhì)，穿也有含助于日你同悠銷售勿公司慎產(chǎn)品智的人肥員的錦溝通辦。桑對評槐眼客戶榴親善貪方案方丟獅很多柄公司隆僅邀獸請主奪要經(jīng)跌銷商瘋和批盆發(fā)商壘參加潔包括謝培訓戰(zhàn)、激礎(chǔ)勵和朱娛樂詞的聚柜會。陷公司戰(zhàn)的主么要管奏理者食在選修擇與罰會人軋員的驗時候甲，可腔能會傍有主藝觀的彎偏見棟。促濃銷人辣員會疫在某港個特檔定的牧季節(jié)啦開展磚促銷恒以獲銜得最匆佳效苦果。處如果剝公司鍋的生蛋意有慢季節(jié)加性，傻你一墳定要侄確保顆在旺穗季的陷時候賣挖掘仁出最共大的挪銷售黨潛力松，同時樣地唉，在躲淡季胸的時蝕候，飲你需軟要使乎用激沸勵計塊劃來新促進遍銷售瘦的增屆長。決瓶盛側(cè)拌理5、錘明確莖你的慰獎勵吃系統(tǒng)充播巾根據(jù)亞你的投目標給和受熔眾，掌你可亞以采遷用現(xiàn)蒜金、辱合作花營銷幅金，宿以及撲其他鴨一些克非現(xiàn)千金的挑手段場，比尸如返資貨、忘旅游絨、獎示券來赴給予煤獎勵群。大辰賣場謙通常株會很床快地論擺明減他們代的需爆求，態(tài)他們情對非燥現(xiàn)金萌的獎哥勵興報趣索焰然，肌除非腳這是累作為師對消猶費者杜的合榜作促領(lǐng)銷的遭一部吵分，或或者聚對大牛賣場才自身眨的商潛業(yè)目孩的有頌幫助命，比腎如能螺提升歷整個規(guī)賣場歉的客慧戶服五務質(zhì)靈量。亮而小踏業(yè)主穩(wěn)卻喜菠歡得耍到返貌貨和繼旅游弟獎勵比，包切括得警到與送其他泛地區(qū)辱的同焰仁會積面機頓會等樸。農(nóng)鉆辛問吼在評犧估你帥的選斧擇時輛，你耽可以菜參照蘋競爭榜對手艘的做潮法，居盡可惡能分閃析出往哪種粗方法弊能獲斬得更陷多的映垂注衡。操渣作專營業(yè)的飯消費細者服謝務委罩員會稻是最遼佳的永選擇著。多領(lǐng)樣化職的獎膝勵方膀案自松會增膜色不混少，跡你要懶不斷圍地嘗研試，撫持續(xù)講地跟像蹤。全隔恨皆國探6、落制定忘跟蹤艘方案類肯喬鼓勵正方案訪與其最他營惡銷手史段相陽比，欠最大塵的好改處在含于能朝夠準諷確追盒蹤結(jié)彈果。役如果受你記就錄下蝶根底興銷售腔數(shù)字爺?shù)脑捈?，上插面第炭四部迫分講倆到的積所有鹿措施喂都能街準確怕地衡址量。載渠為寨虧吉提供琴全方懲位激斥勵的嘴公司據(jù)制定攻的跟亦蹤計爆劃不乓僅可練以跟勁蹤經(jīng)牲銷商犧或銷比售人轉(zhuǎn)員的腐活動浩，也禿能提鄭供目耽標客恩戶的扁最新鐮日常賓資料哄以及義月度時報告恐。小著公司量的跟性蹤計宗劃可培以寫悅在一跡張簡吐單的駝紙上的，上反面列騙出每弓個銷跑售人屈員的涉發(fā)票遙存根柔或銷灑售報肝告。弊左況元套吹7、昨安排趁好預剪算蛙床如搜果你旦的預河算做他得好大，那大么，聯(lián)整個靜方案羽的花咸費就壺相對響經(jīng)濟辜，除旬非是捕整體侮的表幸現(xiàn)超五過你盲預定營的指癥標或懶目標必很多那。大氏多數(shù)貼公司遇對于俗他們船的經(jīng)壞銷商某或批珍發(fā)商異超額嗓完成害任務蒼的獎叼勵還度是很太大度碼的。乓泥追帆鏡串如果緣公司體規(guī)模燙太小痰，無忠法與技提供尤全方硬位激踢勵的咱公司輝看齊斜，可筒以采勺取向穗大消墓費品銀廠商外和旅骨游產(chǎn)悅品服核務商許直接士定購慧貨品砌或旅討游產(chǎn)丙品的焰方法鋤。念蟻揉鍋劉對于籮固定鉛本錢糊，比憶如管螞理成毫本、沸通訊夕本錢置和跟固蹤落禾實的際本錢頓，你松可以掉根據(jù)松工程臥的復淋雜程泛度和載經(jīng)銷深商的蓬參與帽數(shù)，刃按次圣按人噴頭設(shè)蘇定預零算數(shù)春字。牽此外蔥，如鍵果最叨終成產(chǎn)績超灶出你詢的預懲期，溪你可土以允隊許列驢支部帽分獎臣勵成脆本。插柏期梯炮價對于囑選擇唉卓越顫銷售何人員辯進行鋼獎勵板的封貍閉式輛方案楊，制魚定預肅算是燭最簡服單的踐，因丑為你辯提前專就確烈定了磨獲獎睛者的炭數(shù)目重。這投個方稿法的誰風險瞎在于缺，如測果公析司整千體表像現(xiàn)不襯佳，撿你一養(yǎng)樣要影獎勵皂那些怨表現(xiàn)維居前撈的銷腐售人尋員。勻開放允式的表方案順制定查預算弦相對樣要棘詳手一晴些，椒因為格你無撞法事竟先準咬確地驕預知但到底煮有多添少人戶能完肝成目然標、寇在多評大程晚度上釀完成禮目標等。掙題遙原儉8、它確定紅由誰遼負責撲工程攻板岡與其凡他營矩銷活帥動一很樣，敵你需什要從能內(nèi)部齡挑選滑負責閃人。虧然后睜，明藏確你脾是否士要實防施這洞個項更目。禽需要擠明確雁的關(guān)領(lǐng)鍵問呈題包怨括：爸管理納、數(shù)匠據(jù)庫課、跟啟蹤落愁實、幕通訊磁、培艇訓和創(chuàng)獎勵帝的實困施。煎提供革全方唯位激送勵的遙公司報可以虛搞定據(jù)所有鴉的問猶題，滾而小槳公司攪僅能修做到耀上述算一到奪兩項休。不巡過，濁除非望能有蹄數(shù)萬瞞元的拆收入素進賬素，否樂那么大洲公司裂才懶點得動籃手呢鼠。堂復忍樂莖9、排定好但規(guī)矩夢瘋么現(xiàn)在韻，你沫的計皮劃有朝了條雙理性納，預譯算也拋算好編了，紡該是呆定好徑規(guī)矩逗的時灰候了槍。規(guī)材矩應經(jīng)該讓墓每個浸人都分取得篩一致飽的理勢解，糧這意瓣味著建，你合的獎錢勵計永劃要窯盡可籠能簡驚單易貫懂，跟一張救紙、用幾句覆話就屆能說風得清彈，即遭使人矛們興州致勃票勃，呀他們副也沒榴時間星來為堂文字括絞盡幫腦汁贈。廉絹瓜羨盯你的滿條款慣中要眠列出稼所有前的參喘與條保件。酸隨便棋找?guī)鬃邆€與忠你公墓司不純相干腰的人譽來讀炊這些逃規(guī)矩斗，如沉果他繪們也彈能弄嬸懂條辮款意講思的主話，鑒你的忌目的紫就達偵到了叔。壓種姨冷甘10電、制定定交琴流計咬劃拌字吸踩引觀命眾的故注意藥是你醒要面淋對的摟挑戰(zhàn)雙，因歸為你自的經(jīng)狂銷商姑和批刷發(fā)商鑰手握濤各樣錦的產(chǎn)醒品清粥單。耐你一租定要的讓你異的方餡案簡將單易蒙懂，醫(yī)并且夏包含劃了要奔給予信你的良目標南客戶撈的所鋼有利奪益。揮在方廚案的括實施葡過程搞中，忙你要耐全程盤為參莖與者兼提供旺有用輩的信齡息，進幫助降他們榜達成引目標漂。蛛勇電燃汽在實池施方還案時到，要勸附帶法提供身一份隙“圖在冊冶人員隸寶典權(quán)〞問，其至中包末括基兼本的遇地址福、納覽稅編膏號、狐活動撿的期失限等前信息哭。匪仍巡盡持你的壩獎勵漢方案境是為緣整個注營銷沉活動溪效勞沒的，帳因此節(jié)要盡生可能完與你織的營常銷推遺廣掛警鉤，漿比方尾明確燈獎勵場方案綱的主橋題，退使其鞠與你什的營虜銷主收題靠餐攏，陡這樣絡(luò)有利邁于人辣們記零住它進們。惡鈴何顛忠借除了案上述板清單匯，你到還要炕讓銷象售人忙員在割做演忠示的鋼時候怠提及被這項功活動熔。你洽可以牲召開老全國扒或地兵區(qū)性磨質(zhì)的鮮“督起航刮大會拾〞左，并字且定熊期向纏參與右者發(fā)住布最純新動節(jié)態(tài)，疏包括挨他們欺當前蜂的成于績和統(tǒng)有用挖的信描息，市多久予與他膜們交替流一貿(mào)次視該你的志工程復時間殺跨度驅(qū)而定齡。眼封樹衣寫11魯、重翻視培轎訓的纏作用元妙打經(jīng)銷蛇商的局銷售仔人員缸的知坦識一日定要膚對你飲有用利。很蝕多經(jīng)鋒銷商弟不愿俱意自紐己的麥銷售互人員畫與廠銜商直惑接接抄觸，售因此杏你提灘供的御培訓貿(mào)要惠交及經(jīng)獅銷商愧，要碼能提脈升他城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