聚焦策略突破區(qū)域市場

1聚焦策略突破區(qū)域市場

不要急于求成，希望一夜之間就可以讓區(qū)域所有市場都實現(xiàn)突破。應(yīng)選擇競品的弱勢市場實施重點進(jìn)攻，避開與競品的強(qiáng)勢市場的正面沖突，但可以實施騷擾策略。

深入調(diào)研，了解消費者和競爭對手，集中資源，注重團(tuán)隊建設(shè)穩(wěn)中取勝。

2003年七月份我參加河南斯美特食品，被公司派到安徽南部〔簡稱皖南〕，擔(dān)任皖南區(qū)域銷售經(jīng)理。當(dāng)時該區(qū)域公司每月銷量才四十萬，業(yè)代五名，銷售力量十分薄弱，怎么才能實現(xiàn)區(qū)域銷量的快速提升，進(jìn)行突破呢？

初步調(diào)研，制定方案

通過前期對有關(guān)公司和競品資料的大量搜集，我利用一個月的時間做出了市場規(guī)劃：

集中力量單點突破：皖南地處安徽南部，消費水平相對較高，所以在產(chǎn)品上就選擇公司的低檔產(chǎn)品口口香系列作為帶路產(chǎn)品，同時引進(jìn)中高檔的超級斯美特產(chǎn)品做為利潤和長線產(chǎn)品，要求新市場三個月內(nèi)上產(chǎn)品不得超過五個品種，以便集中力量市場單個產(chǎn)品銷量。

區(qū)域分解優(yōu)勝劣汰：由于以前皖南市場離公司較遠(yuǎn)〔超過五百公里〕，公司對該區(qū)域市場進(jìn)行的是粗放經(jīng)營，導(dǎo)致經(jīng)銷商數(shù)量少，網(wǎng)絡(luò)根底差，個別經(jīng)銷商銷售區(qū)域太大，質(zhì)量差。針對這種情況，我們把對銷售區(qū)域不合理的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售區(qū)域分解，淘汰質(zhì)量差的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場作為市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要工作。

加強(qiáng)培訓(xùn)提高素質(zhì)：針對現(xiàn)有的業(yè)代中存著工作無方向，業(yè)務(wù)技能差，缺乏專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的情況，要求業(yè)代加強(qiáng)時間和方案管理，制定詳細(xì)的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)人由自己和業(yè)代進(jìn)行輪流培訓(xùn)。通過這一調(diào)整，業(yè)代的工作效率大幅提升，讓他們自己當(dāng)培訓(xùn)人大大提高了他們的學(xué)習(xí)和進(jìn)行總結(jié)的積極性與熱情。愉

窯

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酷應(yīng)對東危機(jī)升，調(diào)爆整策牧略難

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