網(wǎng)上價格營銷策略小組作業(yè)課件

網(wǎng)上價格營銷策略組長：何禹豪組員：鄒佳彭名娟陳祉羽方耀?一、網(wǎng)絡營銷策略的定義：

網(wǎng)絡營銷策略（英文翻譯：Networkmarketingstrategy）是企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略。是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。?網(wǎng)絡營銷策略品牌策略

網(wǎng)頁策略

產(chǎn)品策略

價格策略

促銷策略

渠道策略

客服策略二、網(wǎng)絡營銷策略的分類：?影響網(wǎng)絡定價因素網(wǎng)絡產(chǎn)品定價特點網(wǎng)絡產(chǎn)品定價基礎網(wǎng)絡價格策略三、網(wǎng)絡價格策略涉及的三方面：?四、網(wǎng)絡營銷定價策略分類：（1）免費定價策略（2）非免費定價策略?網(wǎng)絡營銷定價基礎一，網(wǎng)絡營銷定價方法網(wǎng)絡營銷價格：是在網(wǎng)絡營銷過程中成交的價格1，成本導向定價法

網(wǎng)絡產(chǎn)品定價優(yōu)勢：

降低采購成本費用

降低庫存

生產(chǎn)成本控制

?2，需求導向定價法理解價值法需求差別法3，競爭導向定價法招投標定價法拍賣定價法（二）影響網(wǎng)絡產(chǎn)品價格定價因素1，傳統(tǒng)營銷因素（1）成本因素（2）供求關系（3）競爭因素?網(wǎng)絡本身對價格的影響因素1，互聯(lián)網(wǎng)面臨降低價格的動力2，互聯(lián)網(wǎng)增強了價格的透明度3，互聯(lián)網(wǎng)應用了新的定價方法：動態(tài)定價拍賣4，互聯(lián)網(wǎng)使得以顧客為定價導向成為可能?供給需求曲線產(chǎn)品價格隨產(chǎn)品產(chǎn)量的增加而降低，產(chǎn)品數(shù)量越低，價格越高，反之越低。?網(wǎng)上商店是網(wǎng)絡營銷的重要形式之一，其與各種類型的店鋪銷售有著運作流程和管理方式上的巨大差異。網(wǎng)上商店在拓展市場、方便購買、提高分銷效率、節(jié)約流動成本方面有很大優(yōu)勢，已成為個人兼職和創(chuàng)業(yè)的主要方式之一。下面，我將從商品、價格、渠道和促銷四個方面詳細分析，找出網(wǎng)店賣家在經(jīng)營方面的問題，并提出相應的對策。?并對淘寶網(wǎng)網(wǎng)上商店的經(jīng)營狀況進行了分析,分別認為網(wǎng)上商店營銷應該走差異化道路：第一，是重視客戶體驗，及時準確的調整營銷策略；第二，擁有自己獨特的內容，或者能夠解除買家的煩惱并使之受益，從而在買家那里得到認可和高度好評。只有這樣才能提高網(wǎng)店的經(jīng)營效果,加快我國網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展步伐。?網(wǎng)上價格透明度圖示?網(wǎng)上價格營銷策略各種商品的價格透明度位百分之百，便于客戶在眾多的商品中選取價格，質量，款式都最合自己的商品。網(wǎng)上的明碼標價賣商品，方便客戶對同一種商品在不同商店中進行價格對比，為客戶提供更好更方便的服務。?Q:為什么要重視網(wǎng)上價格營銷策略？A:隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的振興,人們正在重新認識電子商務在經(jīng)濟建設中的作用性。作為實施電子商務直銷模式的店鋪---網(wǎng)上商店,其經(jīng)營的成敗,不僅關系到電子商務能否真正地發(fā)揮作用,而且關系到電子商務的生存與發(fā)展。?紅色：未使用網(wǎng)絡人數(shù)藍色：我國網(wǎng)民黃色：寬帶使用人數(shù)9.2億2.1億1.63億?淘寶網(wǎng)上的商品眾多，涉及到我們日常生活的各個方面，它包括商品定位和商品組合策略兩個方面。

1、商品定位策略

網(wǎng)上商店有其自身的商品特點，即只有某些商品適合在網(wǎng)上商店銷售，如計算機和圖書。什么樣的商品適合于網(wǎng)絡營銷？這實際上是網(wǎng)絡營銷市場的商品定位問題。適合于網(wǎng)絡營銷商品，按照商品形態(tài)的不同可以分成三大類：實體商品、軟件商品和在線服務。他們的銷售方式和商品品種有很大差別。

?（1）實體商品

實體商品包括工業(yè)商品、農(nóng)業(yè)商品和民用品，其方式主要是通過買家進行在線購物的瀏覽和選擇，然后由賣家組織送貨上門服務。在網(wǎng)上商店里銷售實體商品的過程與傳統(tǒng)的購物方式有所不同。在這里，已經(jīng)沒有面對面的買賣方式，網(wǎng)絡上的相互對話成為買賣雙方交流的主要形式，買家通過賣家的介紹了解其商品，通過填寫表格表達自己對商品品種、質量、價格和數(shù)量的選擇；而賣方則將面對面的交貨改為郵寄商品或送貨上門，同原有的郵購商品有相似之處。

?雖然理論上任何商品都可以按照這種方式進行交易，但在實際生活中，仍有許多商品并不適合網(wǎng)絡銷售。如衣服布匹的質感是難以通過文字的描繪表達出來的，而且每個人對同種布料的感覺，由于手上皮膚的不同而不同，首飾的銷售也有問題。許多人對如此昂貴的商品總是心存疑惑，不能簡單草率地作出購買決定。（2）軟件商品軟件商品包括軟件銷售和信息提供服務，商品范圍包括各種軟件、游戲以及電子圖書、電子報刊和新聞、研究報告和論文等信息庫的查詢與檢索。雖然這部分商品是無形的，但它們在網(wǎng)上商店的銷售中占有非常重要的地位。數(shù)字化商品與媒體商品，如網(wǎng)絡游戲點卡非常適合通過網(wǎng)上商店。充值。

?（3）在線服務的選擇可以通過淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上商店提供的各種服務，這些服務大致可以分為三類。第一類是情報服務，如快遞查詢、股市行情分析、網(wǎng)上銀行、中介服務等。第二類是互動式服務，如網(wǎng)絡交友、計算機游戲、網(wǎng)店裝修等。第三類是網(wǎng)絡預約服務，如預訂機票、車票，代購球票、電影票等，提供旅游預約服務、房屋中介服務等。但目前來說，淘寶網(wǎng)上商店的在線服務內容比較少，而且比較單一，這是受由于賣家們的實力和網(wǎng)店規(guī)模的限制，我相信，隨著越來越多的商家加入，淘寶網(wǎng)上商店的服務會越來越多，越來越完善。?在線服務的方式與阿里旺旺的在線咨詢?2、商品組合策略商品是需要組合的，正如一堆散木頭沒有人要，但當它們被組合成一個家具的時候，他們的價值就體現(xiàn)出來了。商品選擇好后，還需要對其進行一些組合，來更好的迎合和吸引買家。組合的原則，是對目標客戶的進一步細分，拿個性創(chuàng)意禮品作比方，我把它分為兩個大類：一類是照片定制類禮品，一類是納米玩具；再往下分，還可按商品屬性和買家屬性來分，如按商品屬性分為：個性拼圖、個性陶偶、納米玩具、拍賣商品和贈品等；按買家屬性，又可分為婚慶紀念、生日紀念、畢業(yè)紀念、節(jié)日紀念等系列。對商品進行組合，目的是更好的對目標客戶進行再一次的細分，用不同的商品組合，去滿足更細一層消費群體的更細致的需求。同時商品的組合也是需要結合價格和促銷等各方面來考慮的。?（二）價格策略分析商品的價格既是買家購買商品時重要的判斷尺度又是賣家統(tǒng)計盈虧時主要的參考指標。由于買家普遍認為網(wǎng)上商品的價格是低廉的或免費的并且容易實現(xiàn)"貨比多家"因而商品的價格定位就更加重要。其定價策略如下：1、快速撇脂策略

即相對于成本，確定較高的售價，再以較高的促銷投入"獲得更高的關注率"以期快速獲取較高的銷售利潤。如櫥窗展示、各種推薦位，參加分類活動等等還有在論壇發(fā)貼跟貼、給老客戶發(fā)mail等等，也算是個人精力的投入吧。如果賣家們的商品具有一定的先進性、領先性（或階段壟斷性）等等，才采用這種策略。?2、緩慢撇脂策略即確定相對較高的售價，較低的促銷投入，從容獲取銷售利潤。如果商品占有資源優(yōu)勢、比較獨特、少有競爭對手……可以考慮采用此種策略。比如：賣家在翡翠集散地，有自己的設計加工團隊，翡翠飾品廣受歡迎。3、快速滲透策略即確定較低的售價，再以較高的促銷投入"獲得更高的關注率"，以期爭奪買家、獲取分類中的領先地位。在淘寶網(wǎng)上，很多銀飾大賣家采用進價銷售方式，以圖占有市場份額、爭奪代理權，同時形成其他賣家進入的門檻……4、緩慢滲透策略即確定較低的售價，較低的促銷投入，逐步贏得買家群體，擠壓競爭對手的生存空間。日常商品的消費類就有很大的需求、買家又對價格敏感（比如說郵政紙箱），賣家采用此種策略，可能會讓競爭者賣家因失誤或耐心不足而退出。?（三）渠道策略分析

網(wǎng)上商店的渠道分為進貨渠道和出貨渠道。售賣的東西從哪里來，這就是的進貨渠道；打算在哪里賣，這就是出貨渠道。能夠獲得良好的進貨渠道，也會為你帶來更強的競爭優(yōu)勢。

1、進貨渠道

（1）充當市場獵手密切關注市場變化，充分利用商品打折時，找到價格低廉的貨源。拿網(wǎng)上銷售非?；鸬拿埔挛飦碚f，賣家們常常在換季時或特賣場里淘到款式品質上乘的品牌服飾，再轉手在網(wǎng)上賣掉，利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。這種渠道要求對市場敏感，能準備把握市場的，它不適合新賣家。?（2）關注外貿商品外貿商品因其質量、款式、面料、價格等優(yōu)勢，一直是網(wǎng)上銷售的熱門品種。很多在國外售價上百美元的名牌商品，網(wǎng)上的售價僅有幾百元人民幣，使眾多買家對此趨之若鶩。這要有特殊的外貿批發(fā)商的支持，對內地賣家來說不切實際。（3）批發(fā)商品一定要多跑地區(qū)性的批發(fā)市場，不但熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發(fā)價格。北京的淘寶網(wǎng)賣家萍萍家住北京南城，家附近就有很多批發(fā)商城，除了在家的附近進貨以外，還會偶爾去西直門動物園等大規(guī)模的批發(fā)市場去淘貨。通過和一些批發(fā)商建立了良好的供求關系，能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網(wǎng)上銷售的低價位。（4）網(wǎng)上進貨從阿里巴巴上進貨，現(xiàn)在開通了小額批發(fā)進貨，支持一件起批和小額起批，也可以從專業(yè)批發(fā)網(wǎng)進貨，想做服裝生意的賣家一般都去中國服裝批發(fā)網(wǎng)進貨。這要求賣家對進貨流程和供貨商相當了解，以免上當受騙。?2、出貨渠道物流公司優(yōu)劣比較物流公司價格情況網(wǎng)絡情況速度服務態(tài)度責任心投訴情況圓通比較合理一般一般不是很好一般投訴多順豐很貴全面一般比較快不好很惡劣DDS可以接受一般可以還可以還可以比較少申通比較合理比較全面比較快滿意滿意很少宅急送比較合理比較全面比較全面比較快可以一般中通比較合理一般一般很滿意很滿意沒有（）特殊商品不需要物流，這樣可以節(jié)省費用和時間，但它只適合虛擬商品如游戲點卡，或者是同城交易，對商品或買賣雙方要求比較高。

3、支付渠道(略)

?（四）促銷策略分析淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內、外兩個方面入手，其中在網(wǎng)店內進行的促銷以打折、贈品兩種方式為主；網(wǎng)店外部促銷策略可以采取網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡廣告兩種方式。1、內部的促銷策略（1)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行～折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取"捆綁式"銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。（2）贈品。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當?shù)馁浧罚瑫Ξa(chǎn)品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西--服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成成本加大。?淘寶旺旺。店主在選擇廣告媒體上不應忽視淘寶網(wǎng)所特有的即時通訊軟件--淘寶旺旺。這款軟件是阿里巴巴為淘寶個性化制定的商務交流軟件，淘寶網(wǎng)上商店的目標消費群體來自淘寶網(wǎng)的用戶，因此淘寶旺旺就順其自然地成為信息溝通工具。店主通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務方面的問題進行互動交流。不過，隨著人們對網(wǎng)絡廣告了解的深入，點擊它的人反而越來越少，除非特別有創(chuàng)意或者有吸引力的廣告。因此，在淘寶旺旺上發(fā)布的信息要將文字生動化，描述要細致入微，能引起消費者的興趣，同時最好配有可愛的小動畫GIF或圖片，制作直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。?三、淘寶網(wǎng)網(wǎng)上商店銷售的建議（區(qū)別于實體店）：

以上是對淘寶網(wǎng)網(wǎng)上商店營銷策略的分析，為了更好的經(jīng)營好網(wǎng)上商店，我認為應該從下面幾個方面改進：（一）外觀設計和商品展示網(wǎng)上商店的外部形象能否使買家產(chǎn)生一種和諧與美的心理感受是吸引買家登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購買行為的基礎。雖然網(wǎng)上商店無法像實體商店那樣通過地點的選擇與利用、門面、招牌、櫥窗設計及外部燈光使用等要素引起買家的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想但仍然可以通過店名的選取、色彩組合、商品展示等要素來達到與實體店面同樣的功效。

?1、店名的選取是第一位的因為網(wǎng)上商店只有被瀏覽者知曉后才可能有銷售因而要從新穎、獨特、奇怪、藝術等思路選取店名要結合商店經(jīng)營內涵。充分刺激瀏覽者的好奇、從眾、時髦等心理特征迫使其登錄瀏覽商店。如盡量使用長度較短、易于記憶的店名適應于瀏覽者懶惰的心理狀態(tài)。2、用色方面適宜而統(tǒng)一的整體色調很容易在瀏覽者頭腦中形成一種連續(xù)的記憶，同時也是對一個網(wǎng)店的最基本的要求。網(wǎng)上商店要突出與眾不同的特色一定要在色彩的搭配、協(xié)調方面多下功夫。根據(jù)顏色有冷暖之分結合季節(jié)選擇反差色如冬季用暖色的紅、橙、黃能使買家產(chǎn)生溫暖的感覺以吸引買家。但要注意色彩的濃度不易過強否則會使買家眼花繚亂產(chǎn)生不舒適感受。而且色彩不要太多否則會影響買家瀏覽速度產(chǎn)生反感心理。3、商品展示?我們可以簡單的理解，商品的直觀展示萬變不離其宗，可根據(jù)分類、圖片、闡述、概念四個方面來確定一個商品的展示內容。（1）分類：將商品按照"行業(yè)－大類－系列－型號"的順序進行科學分類，是在網(wǎng)店上進行展示的前提。不論商品有多少種類，都要進行分類。（2）圖片：分商品圖，效果圖兩種。商品圖中分縮略圖和大圖，分別用于商品列表展示和具體展示頁面。根據(jù)商品特色的需要，有的商品需要配以使用效果圖，以達到更加清晰明確地展示。隨著技術的發(fā)展，圖片這一需要表達商品具體形態(tài)的職能也正在被各種新的形式所替代，如FLASH、視頻、3D動畫等技術，它們越來越多地應用于商品展示當中，使展示效果更為直觀、有效。（3）闡述：詳細介紹每款商品的性能，使用特點，并附有更為專業(yè)的商品參數(shù)，提供商品使用說明書下載，這些都是商品直觀展示中的基本內容。網(wǎng)店經(jīng)營者可以在規(guī)劃闡述內容的表現(xiàn)形式上可不拘一格，盡量使用生動活潑的手法，避免單調、枯燥。（4）概念：確定每個類別的定位，在網(wǎng)店展示頁面上根據(jù)商品定位進行風格設計，突出宣傳商品賣點，將風格與文字內容統(tǒng)一起來，形成符合該網(wǎng)店特點的商品展示。?（二）通過特色化經(jīng)營，結合自身實際，走專業(yè)化，細分化的經(jīng)營道路網(wǎng)店的經(jīng)營特色是其生存之本它是在長期經(jīng)營過程中逐步形成的經(jīng)營者通過經(jīng)營方式、商品、服務等方面的創(chuàng)新在虛擬市場上形成獨特的經(jīng)營風格和形象。由于買家網(wǎng)上購物不僅要獲得生理和物質方面的享受而且要獲得精神和心理方面的滿足。?謝謝觀看?質量責任重于泰山，我為質量挑起重任。7月-237月-23