顧客價值評價與顧客選擇

September2002NJU賈良定1天

一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境

競爭對手

企業(yè)自身

知天知地知利危知彼知己識長短

揚長避短趨利避害滿足顧客

目標(biāo)市場

地彼己顧客外部環(huán)境和內(nèi)部實力研究深諳顧客September2002NJU賈良定2第七講顧客價值評價及其選擇1、顧客價值評價

2、顧客選擇September2002NJU賈良定31、顧客價值評價(1)顧客價值價值只能由最終用戶來確定；而價值也只有由具有特定價格、能在特定時間內(nèi)滿足用戶需求的特定產(chǎn)品或服務(wù)來表達時才有意義。價值是由生產(chǎn)者創(chuàng)造的。顧客價值=效益/成本。降低顧客成本/降低顧客失敗風(fēng)險提高顧客的效益S懸e溪p獨t桑e而m之b犯e妻r(nóng)聯(lián)2躺0悟0即2N惕J汁U攜賈輕良咳定4(倡2維)買奔方貞價趴值容鏈企掙業(yè)屋通淺過墨以多自司己零的儲價截值黨鏈舞影答響內(nèi)顧穗客否的腰價舉值旺鏈墾，評從饞而母達硬到憐降資低毅顧覽客地成討本翅和右提框高興顧紙客抽效攏益繪的顏目影的翻。企立業(yè)立不風(fēng)僅就以糠其怒產(chǎn)載品煩影懼響旺顧織客聽價必值己鏈馳，拋它饅還刮以晨其晉他您活撿動穩(wěn)，元如倒后剖勤餃系樸統(tǒng)姜、廉定壇貨聽系施統(tǒng)區(qū)、姐銷圍售荷隊意伍理以知及緒應(yīng)蠅用瓶工買程教設(shè)筍計蓮隊李伍害等恐對彼買未方掌價積值挽鏈類產(chǎn)爭生歷影技響到。企四業(yè)齒為昂顧之客泉創(chuàng)耀造師的袖價渴值邊是艷由脊價超值凡鏈爭和搜買嚷方糾的展價妨值倍鏈禁之雖間公聯(lián)班系奮的徐全草部書射援線石確霧定蹤蝶的鋒。S催e登p滋t乞e膚m幸b括e邪r柳2弟0滑0仍2N及J鞠U眨賈慶良遣定5企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤生產(chǎn)運作外部后勤營銷銷售服務(wù)利潤企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤生產(chǎn)運作外部后勤營銷銷售服務(wù)利潤企隸業(yè)首與辦顧月客繪價掘值蟻鏈叼之悔間貢的范聯(lián)即系S泳e搜p采t噸e碼m魯b炭e舞r陜2債0許0套2N招J埋U捉賈澡良斜定6(罵3貝)與妨顧汪客狠對供話通漿過腎與未用待戶癢的皆對障話跟，勒為磚具糕有聾特嫩定究功夏能格以醉特盼定困價饞格深提婆供版的姻產(chǎn)殊品雹精愉確紀(jì)定堆義離價鑒值智。這稻樣家做參，橡就患要寺暫弦時頁不既考木慮裳現(xiàn)紡有瓦的慚資遞產(chǎn)避與倘技洗術(shù)鞏，答而蝕要濤：在扔把劈燕強疼有盒力摸的爬專紙職噸生稅產(chǎn)譯團蛙隊圣配補備撈在規(guī)生讀產(chǎn)處線錄的對基每礎(chǔ)況上謊重押新膛考脈慮落企婚業(yè)坑，重仔新表定汗義迅企鐘業(yè)擊中蛇技本術(shù)為專熊家壤的貪作挽用龍，并酸重令新等考村慮鵝在序世玻界少上刑的末什照么痰地情方謹創(chuàng)艙造吉價薄值畫。通巾過棟與仍用束戶裕對塊話管，象確奸定折出狂用換戶絹價膜值歇鏈必，缺建椒立栗企拿業(yè)欲價唐值辰活倡動辨與棋用苗戶吧價瓶值椅活槐動灣的娃各戀種匹聯(lián)翅系凳。慰企啊業(yè)露的欲競澡爭導(dǎo)優(yōu)袖勢負來拆源春于拜這落種睡聯(lián)彩系攔的摔不補可疏模知仿坊性刷。利對雙手腹要繡么兄對學(xué)此賢熟春視云無介睹溪，沃要伙么疼束閉手栗無濾策淹。S輪e蓮p右t舟e劍m謠b室e但r亂2店0返0麗2N助J窯U貼賈魯良禽定7(臥4升)了販解桶真居正總買虧方使會用捆者豈不川一雹定鋒是慕真麻正血買油方榨。真貴正早買使者提負號責(zé)柏評絡(luò)價劣和正解沸釋裕產(chǎn)急品危的甚實僵際伸價執(zhí)值史和銹價融值恩信殼號課。湖識臘別串做貞出范購渡買握決盒策灑的污具忍體撓人礎(chǔ)或輩人癥們溉，深將必影牛響揚產(chǎn)搏品扯的泉附慨加翻價杜值右。付迅款務(wù)人鐵不粥一枝定優(yōu)是賓真暮正倦買妹方朵。如羞醫(yī)假生銷禿售般渠布道區(qū)也藥可喪成石為耽自低主婆的諷決涼策概方薦。不井同陽決材策服者喇對幅供暖應(yīng)償商窄做侍出助不畜同息的蔥評島價濕，暮并工用旁不越同侵的姑價療值越信都號頁判封斷嚇?biāo)脗兲?。針識蒸別稍企具業(yè)謠為釘顧生客臣創(chuàng)販造喇價瘋值掀和陣顧錢客債使塌用狂的否價愿值席信旦號乞有呆賴積于惠明顧確榨實砍際筑買朗方知。S熄e宗p研t崗e皮m米b聚e副r蒸2煌0抵0旦2N譯J倒U折賈繩良傅定8(景5禮)研游究蠶購捕買挎標(biāo)紛準(zhǔn)使支用摘標(biāo)禽準(zhǔn)蹤蝶：霸產(chǎn)甩生棗于尋企債業(yè)熔價辱值論鏈番與傾買播方泰價飼值焰鏈假之罩間授的段聯(lián)蹤蝶系產(chǎn)泡品壞質(zhì)魔量醋、剃特瞎性竟、株交之貨尸時框間來、勸應(yīng)涼用船工僻程扇支分持信侮號成標(biāo)軋準(zhǔn)摘：死產(chǎn)腥生藍于壤價沸值悲信拴號拍，聾或著買鴿方挽推稱測競或瞧判儉斷供供桐應(yīng)賤商屆的農(nóng)實寺際怒價慣值古使章用磚的下方寧法信早譽背或松形濾象虧；蹦累滲積卵的考廣戚告確；栗產(chǎn)繁品掃重滿量趣和涌外揚觀數(shù)；韻包疊裝梁和伐標(biāo)現(xiàn)簽適；括外榴觀河及蛇設(shè)鼓備后尺慌寸霜；正從盼業(yè)樂時您間祖；頂安嗽裝濱基舍礎(chǔ)喚；抽顧墾客瘋清滴單陡；終市科場絨份百額互；悶價訓(xùn)格(當(dāng)吐價煌格膝意換味鄉(xiāng)豐著逆質(zhì)贊量仇時)；掙母爽企啄業(yè)此狀論態(tài)(規(guī)學(xué)模四、金財振務(wù)時穩(wěn)云定刻性吉等)；望對壇買命方襯企儲業(yè)盈高亭層貪管溜理呼的拖可畢見煤性企。當(dāng)處買燦方講在望衡命量捐一魄個本企垂業(yè)蛙的船績蝴效孫存代在卡困沖難宇時沈，涂信脈號額標(biāo)趕準(zhǔn)湖就院是字最厚重歇要寨的糧標(biāo)征準(zhǔn)住。買安方?jīng)]總論是社需通要羊不全斷福地捐得羅到象保俱證瞞，堂他王們卷所茫選絨擇障的卵這嗎家裕產(chǎn)飯品貫是園一稿個宇正雄確透的芽決墳策蠶。S草e文p際t宜e鹿m假b殼e亂r永2嶄0芹0知2N專J驕U慮賈廉良兄定9口裙味營柿養(yǎng)約價瞧值結(jié)傻構(gòu)外鵝觀價截格可莊購柜程且度包防裝跪大灰小廣縣告貨筆架詳位奧置店蛙內(nèi)棕展為示可另購早程志度訂銳貨牽速育度渠鑰道躲利掩潤服贊務(wù)板可絹靠倆性促栗銷春支荷持銷茄售皆電理話堆頻靜率使抓用做標(biāo)遞準(zhǔn)睜信匠號蹄標(biāo)桑準(zhǔn)最惹終森用立戶侍銷米售特渠酬道易低于器計佩量御難北以蟻計監(jiān)量降叨低哈顧思客生成撲本禮提臂高紗顧威客患效墨益一彎種盯巧砌克山力破點蝦心聚的宋買臥方慮購飽買洞標(biāo)宰準(zhǔn)休評晨級使古用嚷標(biāo)匙準(zhǔn)稈與嶺買嘩方疫價帶值盡的倒關(guān)約系價埋值診的堵可準(zhǔn)計什量樹性價呈值太來屠源S供e鐵p睬t棋e束m跌b逢e波r研2桑0釣0守2N攜J蜜U赤賈型良橡定1歇0(臂6者)降楊低耳顧姓客賊成廊本在禽尋琴找叢減洪少喉顧減客喉成秧本結(jié)的岔過槽程廉中嘴，鑼必竟須浸畫魯圖矩表沿，疼詳釣細拍標(biāo)庫明揀產(chǎn)悉品禾活成動廊過屢程童或糖產(chǎn)領(lǐng)品據(jù)怎飼樣困影蝴響使顧歉客畫的即價組值貿(mào)鏈碰。同頓時存對射顧虛客羅其漸他劃投勻入壘品勿了陣如傲指餃掌議，錘懂熟得梁企棉業(yè)緣瑞產(chǎn)為品誤如縣何板與油其嘉他航產(chǎn)武品劇相孟聯(lián)易。降改低蜻發(fā)遠貨視、樸安項裝雨及漆籌清資率成浸本坐；降桑低隔產(chǎn)役品攪的鼠必筑要翠使偏用魄率勻；降膜低時產(chǎn)償品猴的叮直眾接亞使盤用就成功本腰，飾例秒如廳勞思動蘭力器、升燃挖料扔、柄維漿修毅、亂必召需別占東用周空睡間厲；降弓低芳產(chǎn)堆品甘的塞間照接申使字用珠成減本刻或種產(chǎn)慢品孫對豆其浪他赤價蜜值蘇活巾動棍的尚影有響靈，宰如遲輕婚型闖零開件逼可桌以進減肺少名最今終濤產(chǎn)撇品輩的宣運趁輸藏費步用靠；降迷低服買瘦方浙在付其左他關(guān)與行有酸形夢產(chǎn)泰品考沒韻有線聯(lián)相系飼的份其貓他閥價腸值余活媽動扁中病的頌成陽本擁；降腹低惜產(chǎn)青品羨失青敗抖的源風(fēng)尚險礙和拒買錄方賺由齒此遇預(yù)倉計予失眠敗瘦的彼費兩用但。S寫e濟p斗t萌e備m牽b示e款r俊2屬0糧0塞2N草J梯U脹賈擋良訊定1霸1(舅7喉)提切高苗買送方方效豈益關(guān)突鍵均在政于行了焰解伙對夾顧倉客需來癥說銳，檔什崇么桌是動最林理崇想圾的叢效梳益葬。與姐顧正客歉共腫同瞎生欲活賠、雷與分顧獵客累對難話知、圖請扎顧逢客爽進濱入著設(shè)冶計胸環(huán)爹節(jié)霞、結(jié)定蹈期友訪強問喝顧竿客腿、平有狗報給酬移地使征丹求蝦顧游客葛建奇議保等壩，蠟都卷是撲常欠用象的錫方齡法澇。提斤高股顧馳客槐效晚益外，秋必辭須要把脂眼摔睛平向濁外行，冊不炸能買以隊技刷術(shù)大角引度孟來飲解饅決快問恐題饅。提壓高行顧濤客軌效南益泊，憤往仇往汗不抗需磁要譜深先奧負的播技送術(shù)窩革擠命為，乳而碎只肚需坡要異微爛小言的買改乘革邪。S況e騰p攤t胳e預(yù)m襯b病e副r斑2釀0連0懇2N省J斬U氧賈賤良思定1懲2(哈8緩)識施別合價撥值訴流捆，胸消湯除m紀(jì)u退d決a價謎值已流城是攀使縫一鏟個妻特濃定域產(chǎn)諷品日或批服宜務(wù)棟通魚過漸任探何舞一需項仁商拜務(wù)愧活劇動寸的詠三碼項致關(guān)譜鍵決性晚管輸理滑任襪務(wù)肅時職所橋必創(chuàng)須遺的己一信組惕特寨定投活翼動危。在叔從桃概圍念剝設(shè)餐想雄，趨通到過安細量節(jié)牢設(shè)磁計川與飛工裕程診，宰到賄投敵產(chǎn)贏的脊全胡過退程拼中間解暫決污問摩題爆的泰任遍務(wù)偏；在置從酷接海訂滲單徑到衣制敘定萍詳渾細戒進似度飼到割送落貨親的瞧全符過兆程巾中補的反信籮息耽管倦理娘任拿務(wù)個；在慣從雜原鴿材柔料貴制恒成追最稼終逝產(chǎn)畏品躺，刊送畫到鞭用彩戶斗手割中始的霞物劑質(zhì)稠轉(zhuǎn)蓄化螺任撐務(wù)促。價腰值關(guān)流惹分予析涉，龜讓m沫u裹d陶a暴灰露午無裝遺增棵值駐活臭動強。陜是考顧淚客楚愿窩意議為叼其蠢支鞏付刷現(xiàn)箭金在的護活剪動票。非舍增文值手活野動垮。啟不藏能驢為汗顧仆客挪創(chuàng)料造侄價脆值眉，恰卻厭是李增種值縮慧活鏈動衫實燦施周中儀必飲需偏的梳。無完效摘活樹動張。腔既鞠不贊增巡壽值灑，谷也穿不森會鑒驅(qū)尸使只增碧值美的劫活晨動儉。S翠e年p討t權(quán)e火m曠b孟e嘉r襪2砍0蝦0喂2N襲J雪U欄賈令良順定1行3M諸u占d迫a是缺一膛個繩日馬本蛇詞掃，護專葬指丈消餡耗松了肚資挑源獄而嗓不殲創(chuàng)進造徹價春值廉的援一壟切蘿人牛類念活第動船。息大扣野眼耐約一投列羨舉宴了荒物浩質(zhì)釋生因產(chǎn)尿中努通聰常析的7種m批u乖d則a：殘熔次覺品胸；超既需悄求聲或顧無續(xù)需毫求朗的倆產(chǎn)技量槳；不倉必津要渣的壘工昨序近；等隙待損進球一街步畝處瀉理貌或傅消掏耗抽的結(jié)商莖品堅庫冊存絨；不迷必快要鞭的喜材臣料慎運粘輸(例間如笑在撇加膚工聲群拔或股設(shè)尸施推之牲間)；職饒工蹦工明作頑中脂不肺必嚇要毒的莖移質(zhì)動(尋唱找姐零兔件棟、嬌工敲裝竄、所圖量紙援、鼻幫挎助疾等)；等逼待(員協(xié)工弱等行著響加勝工僑設(shè)接備園完樣成濃加枝工墾任疏務(wù)笨，妙或班是奔等突著雄上太道露工升序恰完統(tǒng)成共任證務(wù))。現(xiàn)拖實鞏中部可末能世還余有銅許兔多m蹄u盾d總a，塌而至上屈面7種m服u很d壟a往草往協(xié)是予大鏟量權(quán)生猜產(chǎn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