《采購管理實(shí)務(wù)》項(xiàng)目五

采購實(shí)務(wù)管理簽到掃碼下載文旌課堂APP掃碼簽到簽到方式教師通過“文旌課堂APP”生成簽到二維碼，并設(shè)置簽到時間，學(xué)生通過“文旌課堂APP”掃描“簽到二維碼”進(jìn)行簽到。項(xiàng)目五供應(yīng)商開發(fā)、選擇與管理任務(wù)一開發(fā)與選擇供應(yīng)商任務(wù)二供應(yīng)商管理軍隊(duì)打仗需要糧草，企業(yè)生產(chǎn)需要物資，供應(yīng)商相當(dāng)于企業(yè)的后勤隊(duì)伍，供應(yīng)商的開發(fā)、選擇與管理實(shí)際上就是企業(yè)后勤隊(duì)伍的組建與管理。供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、準(zhǔn)時交貨率、服務(wù)等都會對采購方的效益產(chǎn)生直接影響，因此采購方必須重視供應(yīng)商的開發(fā)、選擇與管理。本項(xiàng)目將主要介紹供應(yīng)商開發(fā)流程，供應(yīng)商的選擇原則、方法和步驟，供應(yīng)商的激勵與績效考核管理等內(nèi)容。項(xiàng)目引言知識目標(biāo)熟悉供應(yīng)調(diào)查的內(nèi)容和供應(yīng)商開發(fā)流程。了解選擇供應(yīng)商時應(yīng)考慮的因素，掌握供應(yīng)商的選擇原則、方法和步驟。熟悉幾種常用的供應(yīng)商激勵方式和防止供應(yīng)商抬價(jià)的措施。了解供應(yīng)商績效考核方法和績效考核結(jié)果的應(yīng)用。思政目標(biāo)理解“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有決策權(quán)”的含義，培養(yǎng)調(diào)查意識，發(fā)揚(yáng)求真務(wù)實(shí)作風(fēng)。通過學(xué)習(xí)“華為和小米共同投資蔚來電池供應(yīng)商”這一案例，體會與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的重要性，強(qiáng)化合作共贏理念。任務(wù)一開發(fā)與選擇供應(yīng)商案例導(dǎo)入IBM在全球范圍內(nèi)有多個產(chǎn)品委員會，他們確定各個事業(yè)部對產(chǎn)品的需求，同時負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)商并與其進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。他們時刻關(guān)注市場動向，調(diào)查哪家供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量最好，哪家供應(yīng)商的供貨周期最短等內(nèi)容。另外，產(chǎn)品委員會在選擇供應(yīng)商時，不太看重供應(yīng)商的規(guī)模大小，但是非常看重供應(yīng)商使用電子商務(wù)的能力及是否具有靈活的合作模式。此外，供應(yīng)商能否提供IBM所需的增值服務(wù)，也是產(chǎn)品委員會選擇供應(yīng)商時考慮的重要因素之一。

請問：采購方在選擇供應(yīng)商前應(yīng)做哪些調(diào)查工作？選擇供應(yīng)商時應(yīng)考慮哪些因素？供應(yīng)商的選擇原則和選擇方法有哪些？一個可靠的供應(yīng)商能提供質(zhì)量優(yōu)良、價(jià)格合理的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，而一個不可靠的供應(yīng)商則會給采購方帶來一系列問題。因此在選擇供應(yīng)商之前，采購方應(yīng)對供應(yīng)市場和供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查，確保采購目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)。一、供應(yīng)調(diào)查調(diào)查供應(yīng)市場的目的是明確供應(yīng)市場的總體水平，以便據(jù)此選擇合適的供應(yīng)商。一、供應(yīng)調(diào)查（一）調(diào)查供應(yīng)市場（1）調(diào)查供應(yīng)市場的規(guī)模、容量和性質(zhì)。

（2）調(diào)查供應(yīng)市場的環(huán)境。1．初步調(diào)查的內(nèi)容初步調(diào)查供應(yīng)商時，除了解供應(yīng)商的基本信息（如名稱、地址等）外，還應(yīng)了解以下內(nèi)容：（1）供應(yīng)商產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質(zhì)量水平，分析該產(chǎn)品是競爭性產(chǎn)品還是壟斷性產(chǎn)品。（2）供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、資金狀況等。（3）供應(yīng)商的信用。（4）供應(yīng)商的地理位置及所在地的交通情況。一、供應(yīng)調(diào)查（二）初步調(diào)查供應(yīng)商2．初步調(diào)查的方法采購方可以通過上網(wǎng)查詢或訪問有關(guān)人員（如用戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、供應(yīng)商企業(yè)市場部人員等）獲得與供應(yīng)商相關(guān)的信息。采購方通過初步調(diào)查，可以建立供應(yīng)商檔案，供選擇供應(yīng)商時使用。當(dāng)然，采購方也要根據(jù)市場變化情況經(jīng)常對供應(yīng)商檔案進(jìn)行修改和更新。一、供應(yīng)調(diào)查供應(yīng)商調(diào)查表見第127頁在經(jīng)過初步調(diào)查后，應(yīng)對有可能發(fā)展為供應(yīng)商的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查。這種調(diào)查要深入到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)線、質(zhì)量檢驗(yàn)部門甚至管理部門，通過對現(xiàn)有的設(shè)備、工藝、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)等進(jìn)行調(diào)查，能夠清楚地知道該企業(yè)是否具備生產(chǎn)所需產(chǎn)品的條件，是否建立了質(zhì)量保證體系。只有通過深入調(diào)查，采購方才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商。一、供應(yīng)調(diào)查（三）深入調(diào)查供應(yīng)商但是深入調(diào)查需要花費(fèi)較多的時間、精力和成本，因此不建議采購方對所有供應(yīng)商都做深入調(diào)查。但是應(yīng)對以下兩類供應(yīng)商進(jìn)行深入調(diào)查（1）準(zhǔn)備發(fā)展為緊密合作關(guān)系的供應(yīng)商。（2）關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商。一、供應(yīng)調(diào)查知行合一調(diào)查研究是謀事之基、成事之道。沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有決策權(quán)。重視調(diào)查研究是中國共產(chǎn)黨的優(yōu)良傳統(tǒng)，是中國革命、建設(shè)、改革取得勝利的重要法寶，也是我們做好工作的基礎(chǔ)。在選擇供應(yīng)商前，一定要做好供應(yīng)商調(diào)查工作，為確定合格供應(yīng)商提供依據(jù)。開發(fā)供應(yīng)商就是尋找新的供應(yīng)商。二、供應(yīng)商開發(fā)流程明確生產(chǎn)對技術(shù)、質(zhì)量及交貨期的需求和企業(yè)對供應(yīng)商供貨能力的需求。（一）明確需求二、供應(yīng)商開發(fā)流程按開發(fā)供應(yīng)商的步驟編制一份供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表，不僅能使開發(fā)供應(yīng)商的工作明確化，還能使開發(fā)工作按預(yù)期時間進(jìn)行。（二）編制供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表二、供應(yīng)商開發(fā)流程二、供應(yīng)商開發(fā)流程序號內(nèi)容進(jìn)度日期/周12345678910111尋找新供應(yīng)商的資料

2提供資料與面試會談

3資質(zhì)評審

4報(bào)價(jià)

5確定考察供應(yīng)商的內(nèi)容

6制作并送交工裝樣件

7評估首批產(chǎn)品

8評估小批量產(chǎn)品

9評估中批量產(chǎn)品

10合格供應(yīng)商評估

某公司的供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表（三）尋找新供應(yīng)商的資料二、供應(yīng)商開發(fā)流程（1）查閱各類書刊、雜志或觀看電視廣告。（2）訪問各大網(wǎng)絡(luò)采購平臺或向同行打聽。（3）加入各類組織或參加各種會議。（4）在電視、報(bào)紙上投放招商廣告，定期舉辦說明會介紹企業(yè)。（5）撥打產(chǎn)品包裝上的制造商或進(jìn)口代理商的電話號碼與其聯(lián)絡(luò)。采購方在獲得新供應(yīng)商的資料后，還需要根據(jù)采購要求對供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選，留下3～5家進(jìn)行初步聯(lián)系。與供應(yīng)商初步聯(lián)系的目的是了解該供應(yīng)商的產(chǎn)品，但應(yīng)注意使用適當(dāng)?shù)穆?lián)系方式，并清楚表達(dá)聯(lián)系的目的和自己的需求。（四）初步聯(lián)系二、供應(yīng)商開發(fā)流程初步掌握供應(yīng)商的基本情況并對其進(jìn)行資質(zhì)審核后，采購方應(yīng)發(fā)一份詢價(jià)單給所有要報(bào)價(jià)的供應(yīng)商，以便供應(yīng)商了解采購方的具體需求。詢價(jià)單中的內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、價(jià)格、交貨周期、交貨地、付款方式等信息。（五）詢價(jià)二、供應(yīng)商開發(fā)流程供應(yīng)商在收到采購方的詢價(jià)單后，會根據(jù)詢價(jià)單中的相關(guān)信息計(jì)算成本，然后向采購方報(bào)價(jià)。（六）報(bào)價(jià)二、供應(yīng)商開發(fā)流程對于滿足采購條件的供應(yīng)商，采購方可組織采購人員、質(zhì)保人員和工程技術(shù)人員前往其工廠進(jìn)行考察和審核?？疾斓哪康氖菍?yīng)商有一個初步認(rèn)識，進(jìn)而為確定是否有必要與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通做準(zhǔn)備。審核內(nèi)容包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平和供應(yīng)商的產(chǎn)品開發(fā)能力、供貨能力、服務(wù)水平、管理水平等。（七）工廠考察與審核二、供應(yīng)商開發(fā)流程

（1）樣件試制認(rèn)證。樣件試制認(rèn)證的目的是驗(yàn)證產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的可行性，同時獲得改進(jìn)方案。

（八）產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證二、供應(yīng)商開發(fā)流程樣件試制認(rèn)證流程

（2）中試認(rèn)證。中試認(rèn)證是指產(chǎn)品正式投產(chǎn)前的試驗(yàn)，其目的有兩個：一個目的是使產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案具有批量生產(chǎn)的可能性；另一個目的是尋求成本與質(zhì)量的折中解決方案。

二、供應(yīng)商開發(fā)流程中試認(rèn)證流程（3）批量認(rèn)證。批量認(rèn)證是指對全部的采購量、采購批次和每一批次的采購量所做出的認(rèn)證。批量認(rèn)證的目的是使產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案具有大批量生產(chǎn)的可能性，同時尋求產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性解決方案。

二、供應(yīng)商開發(fā)流程批量認(rèn)證流程完成上述流程后，若供應(yīng)商的產(chǎn)品達(dá)到采購方的要求，則該供應(yīng)商就是合格供應(yīng)商，將被列入合格供應(yīng)商清單中。合格供應(yīng)商清單應(yīng)包括以下信息：供應(yīng)商名稱、采購類別及項(xiàng)目、產(chǎn)能、采購周期、最小采購批量、最小包裝數(shù)、聯(lián)系電話、聯(lián)系人和備注等。（九）成為合格供應(yīng)商二、供應(yīng)商開發(fā)流程提示在工作中，不少企業(yè)通過不斷開發(fā)新供應(yīng)商來與原有供應(yīng)商形成競爭，以此獲得更低的采購價(jià)格。實(shí)際上，一味地開發(fā)價(jià)格更低的供應(yīng)商所消耗的隱形成本和機(jī)會成本，可能遠(yuǎn)大于采購中所節(jié)約的成本，并且頻繁地開發(fā)新供應(yīng)商可能存在訂單分散、供應(yīng)商忠誠度降低、采購績效降低等風(fēng)險(xiǎn)。以案普法啟示：《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第53條規(guī)定，投標(biāo)人相互串通投標(biāo)或者與招標(biāo)人串通投標(biāo)的，投標(biāo)人以向招標(biāo)人或者評標(biāo)委員會成員行賄的手段謀取中標(biāo)的，中標(biāo)無效，處中標(biāo)項(xiàng)目金額千分之五以上千分之十以下的罰款，對單位直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員處單位罰款數(shù)額百分之五以上百分之十以下的罰款；有違法所得的，并處沒收違法所得；情節(jié)嚴(yán)重的，取消其一年至二年內(nèi)參加依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目的投標(biāo)資格并予以公告，直至由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。給他人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。在邀請招標(biāo)采購中，招標(biāo)人有可能故意邀請一些不符合條件的法人或其他組織作為其內(nèi)定中標(biāo)人的陪襯，即搞“假招標(biāo)”。這種做法嚴(yán)重影響了采購活動的公平性和公正性，損害了廣大潛在投標(biāo)人的正當(dāng)利益，造成了采購資金的巨額流失，擾亂了正常的市場競爭秩序。在招標(biāo)投標(biāo)活動中，無論是招標(biāo)人還是投標(biāo)人，都應(yīng)遵守《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的相關(guān)規(guī)定，不欺不詐，自覺維護(hù)市場秩序。三、選擇供應(yīng)商

選擇可靠的供應(yīng)商有利于采購方生產(chǎn)活動的正常進(jìn)行。如果選擇的供應(yīng)商不合格，不僅會使采購方遭受經(jīng)濟(jì)損失，也會為其后續(xù)工作的順利開展埋下隱患。（一）選擇供應(yīng)商時應(yīng)考慮的因素三、選擇供應(yīng)商產(chǎn)品的價(jià)格準(zhǔn)時交貨率研發(fā)和設(shè)計(jì)能力地理位置可靠性提示集成化供應(yīng)鏈?zhǔn)侵干嫌蔚墓?yīng)商、中間的生產(chǎn)企業(yè)、下游的銷售企業(yè)及銷售終端的代理商結(jié)成虛擬組織，組織內(nèi)的成員通過信息共享，使供應(yīng)鏈達(dá)到并行化、同步化。（二）供應(yīng)商的選擇原則三、選擇供應(yīng)商全面、具體、客觀原則簡明、科學(xué)性原則穩(wěn)定、可比性原則靈活、可操作原則提示值得注意的是，對于以下幾種情況，一般采用獨(dú)家供應(yīng)方式：（1）高科技、小批量產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的技術(shù)含量高，數(shù)量少，且只有小批量配套需求，所以不可能要求兩家以上的供應(yīng)商同時供應(yīng)。（2）對工藝技術(shù)要求高的產(chǎn)品及零部件，或者采購方為了保密，不愿意讓更多的供應(yīng)商知道自己產(chǎn)品的相關(guān)信息。（3）因制造工藝的特殊性或企業(yè)地理?xiàng)l件的限制，只能由一家供應(yīng)商供應(yīng)。（4）產(chǎn)品的開發(fā)周期很短，必須依賴伙伴型供應(yīng)商的全力配合。三、選擇供應(yīng)商半數(shù)比例原則供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則供應(yīng)源數(shù)量控制原則1．直觀判斷法

直觀判斷法是指采購人員根據(jù)調(diào)查所得的資料和個人的分析判斷，對供應(yīng)商進(jìn)行評價(jià)的一種方法。采購人員在選擇非主要原料的供應(yīng)商時，常采用直觀判斷法。（三）供應(yīng)商的選擇方法三、選擇供應(yīng)商2．采購成本法

采購成本法是指通過計(jì)算采購成本，從質(zhì)量和交貨期都滿足要求的供應(yīng)商中選擇成本較低的供應(yīng)商的一種方法。采購成本包括產(chǎn)品購買價(jià)款、相關(guān)稅費(fèi)、訂購成本和其他可歸屬于采購成本的費(fèi)用。課堂示例某企業(yè)計(jì)劃采購某種物料200噸，甲、乙兩家供應(yīng)商的物料質(zhì)量均符合該企業(yè)的要求，信譽(yù)都比較高。距離該企業(yè)比較近的甲供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為320元/噸，運(yùn)費(fèi)為5元/噸，訂貨費(fèi)為200元。距離該企業(yè)比較遠(yuǎn)的乙供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為300元/噸，運(yùn)費(fèi)為30元/噸，訂貨費(fèi)為500元。則該企業(yè)從甲、乙兩家供應(yīng)商處進(jìn)行采購需要支付的費(fèi)用分別為甲供應(yīng)商：200×320+200×5+200=65200元乙供應(yīng)商：200×300+200×30+500=66500元因?yàn)閺募坠?yīng)商處進(jìn)行采購的成本小于從乙供應(yīng)商處進(jìn)行采購的成本，所以在交貨期與質(zhì)量都能滿足要求的情況下，該企業(yè)應(yīng)選擇甲供應(yīng)商。3．線性權(quán)重法線性權(quán)重法的基本原理是給每個既定指標(biāo)（如價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、交貨期、經(jīng)營柔性等）分配一個權(quán)重，然后計(jì)算出每家供應(yīng)商各項(xiàng)指標(biāo)的得分與相應(yīng)指標(biāo)權(quán)重的乘積之和，通過比較，從中選擇出分?jǐn)?shù)最高的供應(yīng)商。提示：企業(yè)在未來的經(jīng)營過程中，隨著經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)營條件的改變，其經(jīng)營政策也會有所改變。經(jīng)營柔性是指這種改變和不確定性轉(zhuǎn)化為價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會。三、選擇供應(yīng)商4．招標(biāo)選擇法當(dāng)采購產(chǎn)品數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時，可采用招標(biāo)選擇法。招標(biāo)選擇法的競爭性強(qiáng)，采購方能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇供應(yīng)商。但是招標(biāo)選擇法手續(xù)繁雜，時間長，不能適應(yīng)緊急采購的需要。三、選擇供應(yīng)商5．協(xié)商選擇法當(dāng)可選擇的供應(yīng)商比較多、采購方難以抉擇時，可采用協(xié)商選擇法，即由采購方選擇出供應(yīng)條件較為有利的幾家供應(yīng)商，并分別與其進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。提示采購方若發(fā)現(xiàn)候選供應(yīng)商中沒有能滿足自己要求的供應(yīng)商，則必須采取一些措施以提高現(xiàn)有供應(yīng)商的供應(yīng)能力。這些措施包括：（1）為供應(yīng)商提供技術(shù)支持。技術(shù)支持包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)過程控制、質(zhì)量管理、配送與交貨等方面的技術(shù)支持。采購方也可以派遣員工（如工程師、技術(shù)員等）到供應(yīng)商企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和培訓(xùn)。（2）提供生產(chǎn)資金。例如，通過提前支付采購款，幫助供應(yīng)商解決生產(chǎn)資金不足的問題。（3）幫助供應(yīng)商整合IT系統(tǒng)。采用此項(xiàng)措施可使供應(yīng)商的系統(tǒng)更具兼容性，以便供應(yīng)商及時得知采購方的采購計(jì)劃。1．分析供應(yīng)商企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境采購方要與供應(yīng)商建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，首先必須分析供應(yīng)商企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境。供應(yīng)商企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境主要包括企業(yè)的組織架構(gòu)、發(fā)展階段、核心競爭力、管理水平、決策制度、技術(shù)水平、市場占有率等，供應(yīng)商企業(yè)的外部環(huán)境主要包括政府有關(guān)政策、技術(shù)變革、經(jīng)濟(jì)全球化水平、市場開放程度、產(chǎn)業(yè)競爭程度等。三、選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的選擇步驟三、選擇供應(yīng)商2．制訂供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須與采購方的發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)，并且能夠?yàn)樘岣卟少彿降暮诵哪芰褪袌龈偁幜Ψ?wù)。此外，不同的采購方對供應(yīng)商的要求和選擇是不同的。供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)采購方的實(shí)際狀況和供應(yīng)商選擇的時間跨度制訂，并且分為短期標(biāo)準(zhǔn)和長期標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)名稱具體內(nèi)容短期標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量合格、成本低、交貨及時、整體服務(wù)水平高、履行合同的能力強(qiáng)等長期標(biāo)準(zhǔn)合理的內(nèi)部組織、先進(jìn)的管理和機(jī)器設(shè)備、完善的質(zhì)量管理體系、良好的財(cái)務(wù)狀況、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)等三、選擇供應(yīng)商3．建立供應(yīng)商選擇團(tuán)隊(duì)供應(yīng)商選擇團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)由多個部門的人員組成，應(yīng)包括來自企業(yè)采購、質(zhì)量管理、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)等與供應(yīng)商有關(guān)的各部門職員，還應(yīng)包括市場調(diào)研、咨詢等與供應(yīng)商選擇有關(guān)的企業(yè)外部人員。4．?dāng)?shù)據(jù)采集和市場調(diào)研數(shù)據(jù)采集和市場調(diào)研是檢驗(yàn)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)是否合理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)采集和市場調(diào)研人員必須嚴(yán)格按照供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和市場調(diào)研，數(shù)據(jù)采集和市場調(diào)研的對象必須是具有一定規(guī)模且符合采購方要求的供應(yīng)商。三、選擇供應(yīng)商三、選擇供應(yīng)商5．選擇供應(yīng)商采購方應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商的特性，按照他們符合供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的程度進(jìn)行排序，從中選擇最優(yōu)供應(yīng)商。三、選擇供應(yīng)商6．建立合作伙伴關(guān)系采購方應(yīng)與最終選出的供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。與供應(yīng)商合作期間，若市場需求發(fā)生變化、采購方的產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度的調(diào)整或技術(shù)水平有了較大幅度的提升，通過雙方共同努力，供應(yīng)商仍不能適應(yīng)變化了的市場形勢或者不能滿足采購需求，采購方就可以選擇與其他供應(yīng)商進(jìn)行合作。同步案例：R企業(yè)選擇供應(yīng)商的流程R企業(yè)選擇供應(yīng)商的流程如下：（1）當(dāng)需要尋找新的供應(yīng)商時，R企業(yè)會先進(jìn)行市場研究，找到潛在供應(yīng)商。（2）考察潛在供應(yīng)商的財(cái)務(wù)能力、歷史、技術(shù)背景、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)能力等。（3）對潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和生產(chǎn)流程進(jìn)行審核，以判斷該供應(yīng)商能否按照R企業(yè)的流程和要求生產(chǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品。如果能，則進(jìn)入下一流程；否則，重新尋找潛在供應(yīng)商。（4）R企業(yè)讓潛在供應(yīng)商嘗試大規(guī)模生產(chǎn)，以判斷該供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品能否達(dá)到六西格瑪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并且供貨穩(wěn)定。（5）如果大規(guī)模生產(chǎn)非常順利，R企業(yè)將進(jìn)一步設(shè)立衡量指標(biāo)。如果不能達(dá)到關(guān)鍵服務(wù)指標(biāo)，R企業(yè)就會對潛在供應(yīng)商進(jìn)行再指導(dǎo)。（6）潛在供應(yīng)商成為正式供應(yīng)商。當(dāng)R企業(yè)的采購策略發(fā)生變化，供應(yīng)商的總成本太高或服務(wù)水平低于R企業(yè)的要求時，該供應(yīng)商的供應(yīng)資格可能會被取消。課堂小結(jié)開發(fā)與選擇供應(yīng)商供應(yīng)調(diào)查調(diào)查供應(yīng)市場初步調(diào)查供應(yīng)商深入調(diào)查供應(yīng)商供應(yīng)商開發(fā)流程明確需求編制供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表尋找新供應(yīng)商的資料初步聯(lián)系詢價(jià)報(bào)價(jià)工廠考察與審核產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證成為合格供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商時應(yīng)考慮的因素供應(yīng)商的選擇原則供應(yīng)商的選擇方法供應(yīng)商的選擇步驟實(shí)訓(xùn)任務(wù)：Y食品科技有限公司為了提高物流服務(wù)質(zhì)量、降低物流運(yùn)輸成本，決定于近期對國內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)行招標(biāo)。1．招標(biāo)項(xiàng)目Y食品科技有限公司A區(qū)和B區(qū)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。注：必須由物流供應(yīng)商單獨(dú)進(jìn)行投標(biāo)，且不可以就多條或其中一條線路上的運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)行投標(biāo)。2．投標(biāo)資格（1）投標(biāo)單位注冊資金必須在100萬元以上且信用可靠。（2）物流供應(yīng)商必須是專業(yè)、合法的物流企業(yè)，具有3年以上物流營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，具有公路運(yùn)輸經(jīng)營的相關(guān)資質(zhì)。（3）自有車輛不少于50輛（須提供車輛行駛證復(fù)印件）。（4）提供24小時服務(wù)，具有流暢的信息溝通平臺。（5）具有保障運(yùn)輸質(zhì)量、抵御物流運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)貨物運(yùn)輸損失的能力。（6）本次招標(biāo)不接受多家單位聯(lián)合投標(biāo)。任務(wù)實(shí)施：選擇供應(yīng)商任務(wù)實(shí)施：選擇供應(yīng)商3．其他其他招標(biāo)說明如表所示。其他招標(biāo)說明條目運(yùn)輸方式付款方式運(yùn)輸

時間運(yùn)輸

地點(diǎn)車輛

要求貨物

種類包裝

種類運(yùn)費(fèi)金額說明汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸規(guī)模為5

000噸/年，以后每年以35%的速度遞增月付、季付、年付都可以每天全國

各地普通

貨車水果

罐頭紙箱

包裝200萬元/年根據(jù)上述信息，為該食品科技有限公司設(shè)計(jì)一份物流運(yùn)輸供應(yīng)商調(diào)查表，該調(diào)查表應(yīng)包括物流企業(yè)的名稱、地址、注冊資金、開展物流業(yè)務(wù)的時間、曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶、自有車輛數(shù)量、信息化水平、物流服務(wù)覆蓋范圍、物流質(zhì)量保障能力等信息。任務(wù)實(shí)施：選擇供應(yīng)商實(shí)訓(xùn)步驟：（1）自由組成小組，每組3～4人，并選出小組長。（2）以小組為單位，根據(jù)本任務(wù)所學(xué)知識，為該食品科技有限公司設(shè)計(jì)一份物流運(yùn)輸供應(yīng)商調(diào)查表。（3）小組長在課堂上分享本組設(shè)計(jì)的物流運(yùn)輸供應(yīng)商調(diào)查表，教師和其他小組成員進(jìn)行點(diǎn)評。任務(wù)二供應(yīng)商管理案例導(dǎo)入J企業(yè)是一家大型牽引車生產(chǎn)商，成功開發(fā)了許多供應(yīng)商。J企業(yè)視每家供應(yīng)商為合作伙伴，并不遺余力地幫助他們解決生產(chǎn)、配送及服務(wù)過程中的問題。與新供應(yīng)商合作初期，J企業(yè)會派供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)。到達(dá)供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場前，該開發(fā)團(tuán)隊(duì)要完成一個嚴(yán)格的六西格瑪培訓(xùn)項(xiàng)目。J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)有時會和供應(yīng)商一起參加培訓(xùn)，但是在項(xiàng)目開發(fā)過程中，大多數(shù)培訓(xùn)由J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)主講，并且培訓(xùn)供應(yīng)商的成本大都由J企業(yè)承擔(dān)。通過現(xiàn)場指導(dǎo)和培訓(xùn)，J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)會幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)工藝、技術(shù)、流程和管理中的不足，使供應(yīng)商能以高質(zhì)量持續(xù)、穩(wěn)定地生產(chǎn)J企業(yè)所定制的零部件。同時，該開發(fā)團(tuán)隊(duì)也會教給供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題和改善問題的方法。這種合作方式使雙方均獲得了巨大的收益。請問：采購方激勵供應(yīng)商的方法有哪些？采購方可采取哪些措施對供應(yīng)商進(jìn)行管理？一、采購方與供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展歷程傳統(tǒng)采購模式階段壓力采購模式階段溶解采購模式階段供應(yīng)商伙伴及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系階段二、供應(yīng)商激勵運(yùn)用激勵機(jī)制調(diào)動供應(yīng)商的積極性和主動性，是管理供應(yīng)商非常重要的一項(xiàng)舉措。激勵機(jī)制運(yùn)用得當(dāng)，不僅可以保證采購方的生產(chǎn)正常進(jìn)行，還可以兼顧合作雙方的共同利益，使供應(yīng)鏈運(yùn)行更加順暢。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，供應(yīng)鏈成員企業(yè)在戰(zhàn)略上是合作伙伴關(guān)系，但是每個企業(yè)又有自身的利益。供應(yīng)鏈利益的合理分配能夠提高供應(yīng)鏈成員企業(yè)的積極性，有利于供應(yīng)鏈成員企業(yè)間形成穩(wěn)定合作的局面，進(jìn)而保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定、高效地運(yùn)行。供應(yīng)鏈利益分配包括供應(yīng)鏈利潤的分配、供應(yīng)鏈優(yōu)化而產(chǎn)生的額外收益（或損失）的分配。二、供應(yīng)商激勵（一）利益激勵就同款產(chǎn)品而言，采購方可以擁有多家供應(yīng)商，使供應(yīng)鏈內(nèi)部形成競爭狀態(tài)。供應(yīng)商如果在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期和各種服務(wù)上表現(xiàn)優(yōu)秀，采購方可以利用增加訂單的方式對其進(jìn)行激勵。供應(yīng)商若能獲得更多訂單，就意味著可以獲得更多的利潤，有利于提升其市場競爭力。二、供應(yīng)商激勵（二）訂單激勵二、供應(yīng)商激勵（三）商譽(yù)激勵（1）供應(yīng)鏈內(nèi)部商譽(yù)激勵。采購方通過供應(yīng)鏈內(nèi)部信息平臺，對注重商譽(yù)、信守合同、贏得消費(fèi)者和供應(yīng)鏈內(nèi)部其他企業(yè)信賴的供應(yīng)商進(jìn)行公開宣傳，可提升優(yōu)秀供應(yīng)商在同行心目中的地位。（2）社會化商譽(yù)激勵。社會化商譽(yù)激勵方式對大部分存在信用危機(jī)的供應(yīng)商能起到很好的激勵利用。信息激勵是一種間接的激勵方式。在傳統(tǒng)的管理模式中，各關(guān)聯(lián)企業(yè)之間會因信息壁壘形成信息不對稱，獲得信息少的企業(yè)往往因不能及時把握機(jī)會而使自身的競爭能力下降。但是在供應(yīng)鏈環(huán)境下，供應(yīng)商如果能及時、準(zhǔn)確地獲取采購方的需求信息，該供應(yīng)商便能領(lǐng)先其他供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施，從而提升自身的競爭能力。二、供應(yīng)商激勵（四）信息激勵正激勵是一種正向強(qiáng)化、正向激勵，能夠鼓勵供應(yīng)商高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成采購合同。負(fù)激勵是一種負(fù)強(qiáng)化，能夠約束、阻止供應(yīng)商的某些行為。淘汰激勵是負(fù)激勵中的一種。

優(yōu)勝劣汰是世間萬物生存的自然法則，供應(yīng)商管理也不例外。二、供應(yīng)商激勵（五）淘汰激勵同步案例：中國重汽將大量削減供應(yīng)商數(shù)量2019年11月24日，在中國重汽2020年商務(wù)大會上，中國重汽集團(tuán)董事長對來自全球各地的供應(yīng)商和經(jīng)銷商表示，2020年，中國重汽集團(tuán)的改革將全面延伸至供應(yīng)、銷售領(lǐng)域，至少再削減1000家供應(yīng)商；2025年前，中國重汽集團(tuán)將只保留1000～1500家核心供應(yīng)商，以建立敏捷、高效的供應(yīng)商體系?！斠姷?40頁在傳統(tǒng)的管理模式下，采購方獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品的研究與開發(fā)，只將零部件的最后設(shè)計(jì)結(jié)果交由供應(yīng)商制造，供應(yīng)商沒有機(jī)會參與產(chǎn)品的研究與開發(fā)，只是被動地接收來自采購方的信息。在這種合作方式下，供應(yīng)商不可能關(guān)心采購方產(chǎn)品的研發(fā)情況，合作最理想的結(jié)果就是供應(yīng)商在保證質(zhì)量和數(shù)量的同時，按期交貨。二、供應(yīng)商激勵（六）共同開發(fā)若將供應(yīng)商、經(jīng)銷商甚至用戶結(jié)合到新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)中來，使他們成為新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)中的一分子，研發(fā)的成敗關(guān)乎每個參與方的共同利益，那么他們就會關(guān)心新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)工作，這樣就形成了一種激勵機(jī)制，能夠?qū)?yīng)商起到一定的激勵作用。二、供應(yīng)商激勵合作共贏：華為、小米共同投資蔚來電池供應(yīng)商華為和小米是中國知名企業(yè)，他們非常注重與供應(yīng)商的合作。例如，華為曾向京東方科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“京東方”）投資了不少資金，華為許多旗艦機(jī)所使用的OLED屏幕都是京東方提供的；小米曾斥資1.6億元入股TCL，小米MIX4所采用的屏下攝像頭技術(shù)便來自TCL科技集團(tuán)股份有限公司。

……詳見第141頁三、防止供應(yīng)商抬價(jià)的措施（一）外部環(huán)境方面

SWOT進(jìn)行全球采購從多家供應(yīng)商處采購與其他采購方聯(lián)合采購與最終用戶合作開發(fā)三、防止供應(yīng)商抬價(jià)的措施（二）供應(yīng)商方面深入了解供應(yīng)商的依賴程度增強(qiáng)供應(yīng)商的依賴程度說服供應(yīng)商在其他非價(jià)格方面做出讓步電源制造商F公司為移動產(chǎn)品制造商S公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）代工某種配件。近年來，F(xiàn)公司代工的配件質(zhì)量逐年下降，被S公司批量退回的情況時有發(fā)生，嚴(yán)重影響了S公司的采購效率和生產(chǎn)效率。兩家公司之所以一直保持合作關(guān)系，對于F公司來說，是希望借助S公司強(qiáng)大的供應(yīng)鏈提升自身在行業(yè)內(nèi)的地位；而對于S公司來說，則是因?yàn)檫@些配件年采購量小、利薄，沒有其他制造商愿意為其代工。如果你是S公司的采購人員，該怎樣與這種“用不慣、換不掉”的供應(yīng)商合作？3～5人一組，討論并給出具體的解決方案。課堂互動對供應(yīng)商進(jìn)行績效考核的方法有定性考核法和定量考核法。其中，定性考核法是指采購方對現(xiàn)有供應(yīng)商的供貨能力、積極性和主要優(yōu)缺點(diǎn)給予基本的、主觀的評價(jià)，定量考核法是指采購方對現(xiàn)有供應(yīng)商各方面的情況進(jìn)行定量分析考核。現(xiàn)代企業(yè)多用定量考核法。四、供應(yīng)商績效考核管理（一）供應(yīng)商績效考核方法四、供應(yīng)商績效考核管理1．構(gòu)建考核指標(biāo)體系

1）質(zhì)量指標(biāo)

質(zhì)量指標(biāo)包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報(bào)廢率、來料免檢率。四、供應(yīng)商績效考核管理2）供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)指標(biāo)包括準(zhǔn)時交貨率、訂單變化接受率、總供貨滿足率、總?cè)必浡?。四、供?yīng)商績效考核管理3）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)取決于供應(yīng)商的供貨價(jià)格、市場平均價(jià)、市場最低價(jià)及本期和上期進(jìn)貨費(fèi)用等。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)包括平均價(jià)格比率、最低價(jià)格比率、進(jìn)貨費(fèi)用節(jié)約率。4）服務(wù)指標(biāo)（1）反應(yīng)能力表現(xiàn)在供應(yīng)商對采購方關(guān)于訂單、交貨、貨物質(zhì)量、退貨、換貨等方面的意見和要求能否及時、有效地處理。（2）溝通能力表現(xiàn)在供應(yīng)商是否選派合適的人員與采購方定期進(jìn)行溝通及溝通是否有效。（3）合作態(tài)度表現(xiàn)在供應(yīng)商是否將采購方當(dāng)作重要客戶，供應(yīng)商高層領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)人員是否重視采購方的要求。（4）參與程度表現(xiàn)在從供應(yīng)商是否積極參與采購方有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)計(jì)劃的改進(jìn)項(xiàng)目，是否配合采購方開展質(zhì)量體系審核工作，等等。（5）售后服務(wù)表現(xiàn)在供應(yīng)商是否主動征詢采購方的意見，是否主動預(yù)防可能發(fā)生的質(zhì)量問題和交貨延遲問題，是否及時安排技術(shù)人員對發(fā)生的問題進(jìn)行處理，等等。四、供應(yīng)商績效考核管理除以上指標(biāo)外，供應(yīng)商是否積極響應(yīng)采購方提出的有關(guān)實(shí)地參觀、訪問、考察等請求，是否積極提供采購方要求的新產(chǎn)品報(bào)價(jià)與樣品，是否妥善保存采購方的機(jī)密文件，都可作為采購方考核供應(yīng)商服務(wù)水平的指標(biāo)。四、供應(yīng)商績效考核管理2．設(shè)定與指標(biāo)相對應(yīng)的量化標(biāo)準(zhǔn)四、供應(yīng)商績效考核管理質(zhì)量合格率量化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合格率/%100得分100908040150準(zhǔn)時交貨率量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時交貨率/%99～10095～9990～9580～9070～80得分1008060402003．設(shè)定指標(biāo)權(quán)重某個指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評價(jià)中的重要程度。權(quán)重分值高的說明重要，權(quán)重分值低的說明不那么重要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況和需求設(shè)定每個績效考核指標(biāo)的權(quán)重。四、供應(yīng)商績效考核管理課堂示例B企業(yè)為A企業(yè)供貨，每次的供貨量為40噸。2019年底，A企業(yè)對B企業(yè)進(jìn)行績效考核，匯總并評價(jià)其每月的供貨情況。日期質(zhì)量交貨價(jià)格服務(wù)交貨

量/噸不合

格/噸合格

率/%得分交貨

批次/次延時交貨

批次/次準(zhǔn)時

交貨率/%得分得分得分2019.1.251000499.601525388.004085702019.2.252000499.808050198.008090702019.3.251200499.671530293.336095802019.4.251800699.671545197.788085802019.5.251520699.611538392.116085702019.6.252000699.704050492.006090502019.7.251600299.888040587.504085502019.8.251600499.7540401660.00095502019.9.251720499.774043686.054095502019.10.251520499.744038976.322095502019.11.2518001099.440451077.782090502019.12.2516001299.250401270.00209050B企業(yè)2019年每月的供貨情況課堂示例上表中的交貨量為從上次統(tǒng)計(jì)到本次統(tǒng)計(jì)的時間段內(nèi)供應(yīng)商的供貨量。各項(xiàng)指標(biāo)總分均為100分?！百|(zhì)量”列由質(zhì)檢部門打分，“交貨”列由采購人員打分，“價(jià)格”列與“服務(wù)”列由采購經(jīng)理打分。計(jì)算過程如下：（1）根據(jù)上表可知，B企業(yè)在2019年1月1日—25日向A企業(yè)共供貨1000噸，分25次交貨，每次交貨40噸，其中4噸質(zhì)量不合格，質(zhì)量合格率為99.60%。根據(jù)質(zhì)量合格率量化標(biāo)準(zhǔn)（見表5-5），“質(zhì)量”考核指標(biāo)的得分為15分。延時交貨3次，準(zhǔn)時交貨率為88.00%，根據(jù)準(zhǔn)時交貨率量化標(biāo)準(zhǔn)（見表5-6），“交貨”考核指標(biāo)的得分為40分。其他各月的計(jì)算方法相同。（2）分別求出“質(zhì)量”“交貨”“價(jià)格”“服務(wù)”考核指標(biāo)的平均分。“質(zhì)量”考核指標(biāo)的平均分為31.66分，“交貨”考核指標(biāo)的平均分為43.33分，“價(jià)格”考核指標(biāo)的平均分為90分，“服務(wù)”考核指標(biāo)的平均分為60分。（3）根據(jù)全年各項(xiàng)指標(biāo)的平均分和權(quán)重，計(jì)算單項(xiàng)加權(quán)得分，完成對B企業(yè)的年度考核。課堂示例年度考核表考核指標(biāo)單項(xiàng)滿分權(quán)重單項(xiàng)年度平均分單項(xiàng)加權(quán)得分質(zhì)量1000.3531.6711.08交