如何讓消費者健康化配置眼鏡

如何讓消費者健康化配置眼鏡

如果你推薦顧客推薦鏡子產(chǎn)品，鏡頭店的員工會很容易地與客戶聯(lián)系。該價格的客戶對產(chǎn)品進行了徹底的過濾，并要求出現(xiàn)錯誤，以達到很高的價格要求。顧客表現(xiàn)出這種行為無外乎有以下4種原因：一是表示自己很有眼力和智慧，暗示自己不會輕易被“忽悠”；二是為議價尋找借口；三是因為產(chǎn)品價格太貴，以此作為不購買的理由；四是對產(chǎn)品本身不了解而有疑慮。因此，營業(yè)員首先應該認識到顧客計較價格是很正常的事情，同顧客洽談價格時，可以充分展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和價值，盡量讓顧客切身感受品質(zhì)的優(yōu)越性；在推薦產(chǎn)品時，增添相關利益，因為大多數(shù)顧客都愿意為品質(zhì)帶來的相關利益買單；強調(diào)企業(yè)的專業(yè)水平，并解釋專業(yè)人員能帶給顧客的價值和利益；多為顧客提供額外服務，并實現(xiàn)承諾，讓顧客不好意思強調(diào)價格問題?？傊?，要讓顧客相信他所購買的產(chǎn)品是物有所值甚至物超所值。技術服務，提覺你的視力和視力從網(wǎng)上購買顧客：“您好，請問一下，XX品牌XX系列年拋型的隱形眼鏡多少錢一副？”營業(yè)員：“您好，我們這里的零售價是148元一副。”顧客：“怎么比網(wǎng)上的貴這么多呢？”營業(yè)員：“小姐，關于價格的問題您不必擔心，您在我們這里買到的隱形眼鏡產(chǎn)品的價格很實惠，因為我們不光出售隱形眼鏡產(chǎn)品，還會指導您如何健康配戴，而且您在我們這兒驗配隱形眼鏡后，我們會對您進行跟蹤服務，提醒您在規(guī)定的時間內(nèi)來店復查，以確保您的眼睛和視力的健康。您如果從網(wǎng)上購買，是沒有這些服務的。您總得對自己的眼睛負責吧！我們的專業(yè)服務能為您的視力提供健康保障。說真的，現(xiàn)在競爭太激烈，價格幾乎透明，只要是正規(guī)眼鏡店，隱形眼鏡的價格相差無幾。我相信，我們的專業(yè)驗光師會指導您正確配戴隱形眼鏡，讓您的眼睛更舒適、健康。顧客：“呵呵，但我還是無法理解為什么比網(wǎng)上的標價高出近1倍?！睜I業(yè)員：“小姐，您看到的信息有可能是虛假的，或許網(wǎng)店為了吸引人氣將快到有效期的產(chǎn)品拿出來作促銷活動，網(wǎng)上的這種價格我們進貨都進不到呢?！鳖櫩蜕晕ⅹq豫了一下說：“啊，我從來不知道隱形眼鏡還有有效期哪！那好吧，帶我去驗光。”營業(yè)員：“好的，我為您介紹我們店最好的驗光師，您可以向他索要名片和聯(lián)系方式，配戴隱形眼鏡后有什么不適，可以向他咨詢。”顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意，顧客滿意營業(yè)員在顧客提出異議的最初階段應該闡述價格的公道性，讓顧客理解、放心，不再只在乎價格。最重要的是讓顧客感覺一切都是在公道、透明、信任的環(huán)境下洽談的，讓顧客難以開口再談價格。工藝上可改進一位眼鏡店營業(yè)員在向一位顧客推銷鏡架時，從陪同該顧客配鏡的旁人口中了解到，這位顧客是某集團公司的高層管理人員，消費習慣是“高檔鏡片+中檔鏡架”。營業(yè)員真心實意地贊美了顧客的正確消費觀后，同時也建議，為了體現(xiàn)顧客的身份和提升個人氣質(zhì)，可以嘗試著改變一下消費習慣，把鏡架也提升一個檔次，因此推薦某品牌的鏡架。當營業(yè)員向顧客說明，這款品牌鏡架為純鈦材質(zhì)，質(zhì)地輕巧，具有記憶功能，不易變形，佩戴不會給鼻梁造成壓痕，而且電鍍工藝極好，非常適合有身份和有品位的人士佩戴，價格也只比顧客現(xiàn)在佩戴的那款鏡架貴500元左右。同時，營業(yè)員還將原有鏡架與推薦鏡架現(xiàn)場進行了某些功能的對比，讓顧客自己感受兩款鏡架的不同，顧客試戴營業(yè)員推薦的鏡架后，覺得非常滿意，于是下單成交。產(chǎn)品的優(yōu)點。該單營業(yè)員在銷售過程中，為使顧客接受價格，一定要抓住顧客對這個產(chǎn)品的主要需求和利益點，證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，使單一的優(yōu)點成為影響顧客購買的最大因素，這也是在銷售過程中營業(yè)員最常用的法寶之一。而不應該一聽顧客抱怨價格高，就立刻轉(zhuǎn)換到別的產(chǎn)品進行介紹，急于尋找出顧客能接受的產(chǎn)品價格，這樣反而會適得其反，讓顧客放棄購買的計劃。漸進多焦點膠片，方便卻方便了一位顧客在價值700元的單光鏡片和1380元漸進多焦點鏡片之間難以做出抉擇，以前一直戴單光沒有戴過漸進多焦點，因此顧客一時下不了決心。面對同樣的問題，來看看兩位營業(yè)員不同的處理方法。營業(yè)員甲極力建議顧客配價值1380元的漸進多焦點鏡片，他對顧客說：“您放心，我用腦袋擔保我們給您的價格肯定是最低的，而且我還可以送您鏡布和鏡片清洗劑。”看見顧客還在猶豫，這時營業(yè)員甲又說：“這樣吧，我還可以送您一個鏡盒和一個隱形眼鏡伴侶盒，您不用可以送給您的朋友！”顧客想了想，終于還是對營業(yè)員甲說：“我還是配700元的單光鏡片吧?！睜I業(yè)員乙也建議顧客配價值1380元的漸進多焦點鏡片，他對顧客說：“您放心，我們的價格絕對公道。我替您算一下，如果您配單光的，就得配兩副，一副近用，一副遠用，兩副鏡片就需要花去1400元，還不包括兩副鏡架的價格。而且兩副眼鏡換來換去，攜帶也麻煩。如果您配一副漸進多焦點鏡片，既能看遠又能看近，在我們專業(yè)驗光師的指導下，您很快就能適應，方便又簡捷。我還可以送您1瓶鏡片清洗劑，方便您清潔鏡片。如果您覺得清洗劑的效果好，就過來買，反正價格也不貴。”結果顧客聽從了營業(yè)員的建議，購買了漸進多焦點鏡片。脅迫顧客收購面對顧客因為價格問題，難以做出決定的時候，如果營業(yè)員一味強調(diào)多送贈品或者賭咒發(fā)誓地強調(diào)自己的價格低，有催促和脅迫顧客成交的嫌疑。過分強調(diào)贈品只能說明物所不值，輕易發(fā)誓是為掩飾心虛，這些都不是能夠充分說服顧客放棄議價的最好辦法。說服顧客接受價格時，要從顧客的立場考慮他們的利益，強調(diào)產(chǎn)品本身對顧客的價值和利益，而把價格降為次要問題。在利益闡述時，一定要讓顧客知道：并非僅僅為了銷售而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助他們選擇產(chǎn)品。小陳的自信和熱情是顧客追求的起點小陳被提升為西安某眼鏡零售公司的店長之前，在營業(yè)員的崗位上只待了短短的兩年時間。據(jù)該公司人力資源總監(jiān)介紹，小陳在當營業(yè)員時，外號俗稱“陳百通”，因為只要有顧客到眼鏡店來購買或者詢問產(chǎn)品，小陳就津津樂道地對顧客開始他的“洗腦工程”，從企業(yè)文化到產(chǎn)品性能再到售后服務，只要顧客愿意聽，他就能非常自信地激發(fā)顧客的購買欲望，認為他的產(chǎn)品價格合理且物有所值的。他的自信和激情總能感染顧客，所以由他經(jīng)手的單子成交率頗高，回頭客及其介紹來的新顧客也特別多。小陳這身本領并不是與生俱來的，私下里他自己做了很多功課，比如參加廠家的培訓、收集產(chǎn)品資料、在顧客下單后及時請顧客填寫資料、或是手機短信征求顧客的佩戴感受，以便給其他顧客購買提供證據(jù)及口碑。顧客看到他人的驗證時，通常愿意為了注重品質(zhì)而不太在意價格。用心記錄的這些詳細資料，這樣的細心服務自然會打動顧客。此外還可以利用店堂懸掛的公司的信譽、相關工藝技術、設備等向顧客證實本店可以為他們提供專業(yè)、誠信的服務。以自信作為后盾營業(yè)員必須實實在在地掌握公司、產(chǎn)品及產(chǎn)品服務的信息，以自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價是合理的，這樣才能增加價格的說服力。廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品價格合理的證據(jù)和資料，以建設性的意見向顧客證明價格的合理性。我們店知名度不高，對專業(yè)技術的批評顧客：“您們這個小店又不是什么老字號和大店，居然都不講價，你的店面不大，工作人員也少，成本就要比人家低得多，干嘛還賣那么貴呀？”營業(yè)員：“正如您說的，我們店知名度的確不高，那是因為我們沒有在宣傳上投入太多，但我們大部分資金都用在設備的更新和專業(yè)人員的技術培訓上，畢竟眼鏡零售店的真正知名度源于顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的認可，對專業(yè)技術的贊賞。雖然我們的店小，但我們的產(chǎn)品質(zhì)量和技術都是走在行業(yè)的前沿，先進設備、專業(yè)驗光人員一樣不少，來我們店里的回頭客很多，同樣的產(chǎn)品我們不可能比大店賣得低很多，我們給出的價格已經(jīng)是底限了，不能降價了，不過雖然今天沒有搞促銷活動，但我可以送您點小贈品?！鳖櫩彤a(chǎn)生共鳴，產(chǎn)品自鳴當顧客以企業(yè)知名度不高為理由，要求店家在價格上做出讓步時，可以先肯定對方意見中非實質(zhì)性的內(nèi)容，與顧客產(chǎn)生共鳴，再借機順勢地表達自己不同的看法，巧妙表明自己的觀點。此外，營業(yè)員在實際銷售中，有時候會遇到即使依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點、品牌影響力、售后服務等方面的優(yōu)勢，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候營業(yè)員可以在力所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理。點以及個人所在的服務是提性原則當營業(yè)員小王報出折射率為1.74的某著名品牌鏡片的現(xiàn)片價格為4680元后，顧客已經(jīng)在價格問題上與他糾纏了近半個小時了，一個要求降價，一個死守價格不讓步，這時營業(yè)員向店長求助，店長問明情況后告訴顧客，他可以用店長的權限為顧客打8.8折，顧客還是不滿意，說：“在這位營業(yè)員的推薦下，我第一次戴這么薄的鏡片，還不知道能不能適應。讓你們在價格上給我點優(yōu)惠都這么不情愿哪？”店長面露難色，他對顧客說：“能把您的驗光單給我看一下嗎？”在看完顧客的驗光單后，店長對顧客說：“從您的數(shù)度來看，配1.74的鏡片的確要美觀得多，這樣吧，我向老板申請一下，再幫您爭取點折扣，您在休息區(qū)喝茶休息一下，我馬上就去辦?！弊詈?，這副1.74的鏡片以8.5折的價格成交，顧客對店長和營業(yè)充滿了感激之情。對價格太越界營業(yè)員對死死糾纏價格的顧客是既愛又恨的。愛是因為他們是產(chǎn)品的目標顧客；恨是因為他們對價格太在乎，很難對付。面對這樣的顧客，聰明的營業(yè)員喜歡借助領導或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉(zhuǎn)移給領導，或者與主管演雙簧，讓顧客感覺這個價格的下浮的確不容易，從而在他們產(chǎn)生愧疚或感謝心理后往往容易成交。立足于大眼鏡店，選擇合適的客戶，讓顧客擁有并學會正確對待產(chǎn)品顧客：“這款太陽鏡您究竟什么價格才賣?”營業(yè)員：“先生，真的很抱歉，我們這個品牌的太陽鏡打折幅度很小，因為我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上是從不打折的，所以也很難在價格上打折。動不動就打折的品牌，很容易在您心中失掉品牌的魅力，對吧？”顧客：“一位朋友告訴我，他在眼鏡批發(fā)市場里花了1200元買了一副同樣品牌的太陽鏡，而您們這里卻賣2600元一副?！睜I業(yè)員：“其實，買東西大家都是希望買一個放心。這款品牌的太陽鏡根本就不可能進批發(fā)市場，因為這種大品牌眼鏡的代理商要維護品牌形象，一般都是直接做大眼鏡店的，對銷售渠道的選擇很嚴格。批發(fā)市場里也不能排除個別老板出售的是幾年前的舊款或是仿冒品。像您這么有身份的人，肯定不愿意戴一副過時或是假冒的產(chǎn)品吧？”顧客：“話也不能這么講，即使是舊款，但也有可能是正品呀！”營業(yè)員：“先生，您知道我們?yōu)槭裁丛趦r格方面比較貴嗎？一是因為這個品牌的太陽鏡一直在我們店里賣得比較好，我們的新款幾乎都會在當年賣完，幾年前的舊款我們根本沒有存貨；二是如果您在我們店里一次性購買了2000元以上的產(chǎn)品，您將成為我們的VIP貴賓，以后只要在我們的店消費眼鏡產(chǎn)品，都能享受8折的優(yōu)惠，而且您還會在我們的貴賓室，接受專業(yè)人員的單獨服務。這樣算下來，我們的產(chǎn)品價格并不貴，對吧？”顧客：“是嗎?”銷售員：“先生，看得出來您是真的想買這個品牌的太陽鏡，這樣吧，我向店長請示一下，如果您今天消費上2000元，我們?yōu)槟k張VIP卡，而且今天購買的