薪酬體系建設(shè)培訓(xùn)課件

北京楚星融智咨詢有限公司內(nèi)部資料注意保密DocNo:RDMU2006-11-22營銷薪酬激勵設(shè)計思路三鹿乳品有限公司咨詢顧問王曉東內(nèi)部資料注意保密DocNo:RDMU2006-三鹿乳品營銷體系主要存在問題薪酬不透明銷售任務(wù)難以制定，任務(wù)多少與薪酬沒有關(guān)聯(lián)薪酬激勵效果不明顯績效考核指標(biāo)不全面，費用嚴(yán)重超標(biāo)“貧窮落后區(qū)域”無人愿意開拓三鹿乳品營銷體系主要存在問題薪酬不透明薪酬激勵設(shè)計目的解決如下問題如何鼓勵銷售任務(wù)準(zhǔn)確，同時保證費用和任務(wù)和薪酬掛鉤？如何鼓勵增長？如何鼓勵賣新產(chǎn)品？如何鼓勵開發(fā)新區(qū)域？如何充分發(fā)揮資源效率？最大化調(diào)用一線人員？薪酬激勵設(shè)計目的解決如下問題薪酬設(shè)計總體原則外部競爭性內(nèi)部公平性：不患寡而患不公實用操作性員工激勵性薪酬設(shè)計總體原則外部競爭性薪酬設(shè)計總體原則工資改革小步快跑超額獎勵、特殊獎勵鞭打快馬薪酬設(shè)計總體原則工資改革小步快跑員工薪酬增長與企業(yè)收入增長關(guān)系員工薪酬包增長比例企業(yè)收入增長比例5％10％15％20％25％25％35％30％50％40％現(xiàn)實目標(biāo)員工薪酬增長與企業(yè)收入增長關(guān)系員工薪酬包增長比例企業(yè)收入增長大區(qū)經(jīng)理提成獎勵設(shè)計思路獎勵完成任務(wù)最低目標(biāo)現(xiàn)實目標(biāo)大區(qū)經(jīng)理提成獎勵設(shè)計思路獎勵完成任務(wù)最低目標(biāo)現(xiàn)實目標(biāo)項目總體進(jìn)度安排時間內(nèi)容11.6-11.121、確定項目計劃2、訪談11.13-11.191、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析（收入、薪酬、費用）2、制定薪酬結(jié)構(gòu)框架11.20-11.261、建立薪酬測算模型2、大區(qū)經(jīng)理薪酬模擬測算3、研討大區(qū)經(jīng)理薪酬參數(shù)，調(diào)整薪酬參數(shù)或結(jié)構(gòu)11.27-12.31、主任薪酬模擬測算2、業(yè)務(wù)代表薪酬模擬測算3、產(chǎn)品經(jīng)理薪酬模擬測算12.4-12.171、調(diào)整主任、業(yè)務(wù)代表及產(chǎn)品經(jīng)理薪酬參數(shù)或結(jié)構(gòu)2、效益分析（費效比、薪酬占收入比例、超額利潤率）3、調(diào)整薪酬參數(shù)或結(jié)構(gòu)4、制定業(yè)務(wù)代表和主任編制確定辦法5、制定費用預(yù)算管理辦法項目總體進(jìn)度安排時間內(nèi)容11.6-11.121、確定項目計劃項目進(jìn)展情況時間內(nèi)容完成情況11.6-11.121、確定項目計劃2、訪談1、項目計劃已確定2、訪談5位大區(qū)經(jīng)理、魏總11.13-11.191、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析（收入、薪酬、費用）2、制定薪酬結(jié)構(gòu)框架1、統(tǒng)計分析05、06年大區(qū)銷售收入、大區(qū)經(jīng)理薪酬數(shù)據(jù)2、制定銷售總體薪酬結(jié)構(gòu)框架3、訪談營銷中心管理層11.20-11.261、建立薪酬測算模型2、大區(qū)經(jīng)理薪酬模擬測算3、研討大區(qū)經(jīng)理薪酬參數(shù)，調(diào)整薪酬參數(shù)或結(jié)構(gòu)1、已建立薪酬測算模型2、大區(qū)經(jīng)理薪酬模擬測算項目進(jìn)展情況時間內(nèi)容完成情況11.6-11.121、確定項目銷售部人員薪酬結(jié)構(gòu)崗位月度發(fā)放年度發(fā)放大區(qū)經(jīng)理任職資格工資任務(wù)工資提成獎金構(gòu)成比例35％40％25％區(qū)域主任任職資格工資提成工資年終獎構(gòu)成比例40％45％15％業(yè)務(wù)代表任職資格工資提成工資年終獎構(gòu)成比例40％55％5％銷售部人員薪酬結(jié)構(gòu)崗位月度發(fā)放年度發(fā)放大區(qū)經(jīng)理任職資格工資任大區(qū)經(jīng)理薪酬組成工資：基本工資——由任職資格等級確定任務(wù)工資——根據(jù)任務(wù)指標(biāo)確定任務(wù)額工資——由年初銷售指標(biāo)換算確定增長率工資——根據(jù)年初銷售指標(biāo)增長率換算確定獎金：提成獎勵——根據(jù)完成銷售額確定，年度發(fā)放特殊獎勵——根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況具體評定，年度發(fā)放大區(qū)經(jīng)理薪酬組成工資：銷售部任職資格體系職位級別業(yè)務(wù)代表銷售主任大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)高級中級初級見習(xí)職業(yè)見習(xí)高級中級初級見習(xí)高級中級初級見習(xí)資深資深資深銷售部任職資格體系職位級別業(yè)務(wù)代表銷售主任大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)高基本工資確定原則基本工資由任職資格等級確定。任職資格級別基本工資見習(xí)業(yè)務(wù)代表600初級業(yè)務(wù)代表1000中級業(yè)務(wù)代表/見習(xí)銷售主任1500高級業(yè)務(wù)代表/初級銷售主任2000資深業(yè)務(wù)代表/中級銷售主任2500高級銷售主任/見習(xí)大區(qū)經(jīng)理3000資深銷售主任/初級大區(qū)經(jīng)理3500中級大區(qū)經(jīng)理4500高級大區(qū)經(jīng)理/見習(xí)銷售總監(jiān)6000資深大區(qū)經(jīng)理/職業(yè)銷售總監(jiān)7500基本工資確定原則基本工資由任職資格等級確定。任職資格級別基本任務(wù)工資計算原則任務(wù)工資由年初銷售指標(biāo)換算確定。年度總?cè)蝿?wù)工資＝去年計劃指標(biāo)×A％＋今年計劃指標(biāo)增長部分×0.1%去年計劃指標(biāo)今年計劃指標(biāo)年度總?cè)蝿?wù)工資月度任務(wù)工資2000萬2600萬1萬＋0.6萬＝1.6萬13002000萬2000萬1萬800注：年度總?cè)蝿?wù)工資封頂值為10萬。計算示例如下：去年計劃指標(biāo)區(qū)間A值0－1500萬0.061501萬－3000萬0.053001萬－5000萬0.0455001萬－7000萬0.047001萬－1億0.0371億以上0.035任務(wù)工資計算原則任務(wù)工資由年初銷售指標(biāo)換算確定。去年計劃指標(biāo)任務(wù)工資計算原則任務(wù)工資由年初銷售指標(biāo)換算確定。年度總?cè)蝿?wù)工資＝去年計劃指標(biāo)工資值＋今年計劃指標(biāo)增長部分×0.1%去年計劃指標(biāo)區(qū)間A值累進(jìn)值去年計劃指標(biāo)工資值0－1500萬0.060X×A％1501萬－3000萬0.0590009000＋（X－1500萬）×A％3001萬－5000萬0.045750016500＋（X－3000萬）×A％5001萬－7000萬0.04900025500＋（X－5000萬）×A％7001萬－1億0.037800033500＋（X－7000萬）×A％1億以上0.0351110044600＋（X－1億）×A％去年計劃指標(biāo)工資值計算方法：設(shè)去年計劃指標(biāo)為X，則任務(wù)工資計算原則任務(wù)工資由年初銷售指標(biāo)換算確定。去年計劃指標(biāo)增長率工資計算原則增長率工資由根據(jù)年初銷售指標(biāo)增長率換算確定。增長率工資（月度）＝年度銷售指標(biāo)針對去年計劃指標(biāo)的增長率（百分比）×2500計算示例如下：去年計劃指標(biāo)今年計劃指標(biāo)增長率增長率工資（月度）3000萬4500萬50％12501000萬2000萬100％2500增長率工資計算原則增長率工資由根據(jù)年初銷售指標(biāo)增長率換算確定工資發(fā)放原則基本工資每月全額發(fā)放。任務(wù)工資和增長率工資每個月根據(jù)任務(wù)指標(biāo)完成情況發(fā)放，如完成當(dāng)月累計任務(wù)指標(biāo)的80％以上則結(jié)合KPI考核結(jié)果發(fā)放，如未完成80％以上則延至下月進(jìn)行累計考核，再確定是否發(fā)放。工資發(fā)放原則基本工資每月全額發(fā)放。工資計算及發(fā)放示例某大區(qū)經(jīng)理，任職資格為中級大區(qū)經(jīng)理，06年計劃指標(biāo)2000萬，07年計劃指標(biāo)3000萬計算結(jié)果備注基本工資（月）4500任務(wù)工資（月）1600(2000萬×0.05%+1000萬×0.1%)÷12增長率工資（月）125050％×2500月度工資總額7350工資計算及發(fā)放示例某大區(qū)經(jīng)理，任職資格為中級大區(qū)經(jīng)理，06年提成獎勵計算原則去年計劃指標(biāo)X萬元，今年計劃銷售指標(biāo)Y萬元，Y應(yīng)大于1.25X，今年實際完成Z萬元X與Z關(guān)系提成獎Z<=X無獎金X<Z<=1.25XX×B％＋（Z－X）×2B%1.25X<ZX×B％＋X×0.25×2B%＋（Z－1.25X）×0.15%去年計劃指標(biāo)區(qū)間B值0－1500萬0.051501萬－3000萬0.0453001萬－5000萬0.045001萬－7000萬0.035700