聯(lián)華一體化管理分析報告

聯(lián)華企業(yè)標準型超市商品銷售一體化管理分析匯報（討論稿）年11月1聯(lián)華一體化管理分析報告第1頁A.是否該由業(yè)務(wù)員負責貨架陳列管理商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理分析

B．貨架陳列管理方案基于商品分類協(xié)同管理模式進行貨架陳列管理利用商品配置表方式進行貨架陳列管理2聯(lián)華一體化管理分析報告第2頁貨架陳列管理是商品銷售管理主要內(nèi)容，因而對商品銷售管理總體分析是必要。商品銷售管理包含新品引進，滯銷商品淘汰，營促銷規(guī)劃以及貨架陳列管理。

新品引進滯銷商品淘汰營促銷規(guī)劃貨架陳列管理當前存在問題

引進渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進行。對策

經(jīng)過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進行合作，開發(fā)新品執(zhí)行試銷期淘汰機制淘汰機制不完善，含有較大隨機性。淘汰依據(jù)簡單，未能建立科學淘汰指標體系。制度化商品淘汰機制標準化商品淘汰決議

營促銷規(guī)劃存在時間滯后，輕易造成營促銷無效率。以季節(jié)改變?yōu)橐罁?jù)，還未上升到細分目標消費者。改進營促銷反應(yīng)機制，減小策劃到執(zhí)行提前期過渡到以細分目標用戶為決議依據(jù)當前對貨架陳列管理只限于運行部監(jiān)督，門店對貨架陳列含有完全決議權(quán)。貨架陳列管理是本匯報重點，將在下面匯報中給予重點討論商品管理總部商品銷售管理綜述3聯(lián)華一體化管理分析報告第3頁新品引進分析Seven-eleven商品開發(fā)管理

團體MD(teamMD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團體。

集團MD(GroupMD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業(yè)集團組成商品開發(fā)聯(lián)盟。

全球MD(GlobalMD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華商品開發(fā)管理新品引進主要渠道是供給商自我推薦，經(jīng)過樣品審查，由新品審定委員會經(jīng)過后進入主檔。定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供給商，開發(fā)過程及其后管理缺乏團體合作，無法形成有效供給鏈。進口產(chǎn)品由香港企業(yè)和南方企業(yè)引進。與主要供給商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，經(jīng)過團體開發(fā)方式拓寬新品引進渠道。定牌產(chǎn)品開發(fā)尤其需要與供給商合作，經(jīng)過雙向交流提升監(jiān)控能力；同時能夠選擇集團供給商進行合作。在中國已經(jīng)入世背景下，能夠考慮建立聯(lián)華進出口代理企業(yè)負責進口商品開發(fā)與引進。商品銷售各職能管理分析提議4聯(lián)華一體化管理分析報告第4頁營促銷規(guī)劃分析超市用戶分類基本特征有我需要全部產(chǎn)品有與眾不一樣產(chǎn)品能提供好用戶服務(wù)希望能被看到在這里購物有朋友推薦有同我一樣其它用戶在這里購物提供高價值普通價格較低地理位置便利基本促銷策略品種服務(wù)型用戶親善型用戶價值方便性用戶這類用戶看中產(chǎn)品齊全性以及良好用戶服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)降低針對這類用戶開展促銷活動。這類用戶喜歡將超市形象與個人聯(lián)絡(luò)起來，對價格敏感相對較弱，對這類用戶也可實施較小力度促銷。這類用戶關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品價格是決定他們是否光臨某家超市指標之一，對這類用戶應(yīng)該大力開展營促銷活動。5聯(lián)華一體化管理分析報告第5頁貨架陳列管理分析(一）貨架陳列管理目標分析：商品銷售額擴大是貨架陳列管理根本目標。詳細到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好商品放在最好貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理基本標準是商品貨架面積百分比分配與市場擁有率相符。從商品銷售管理演進看聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進行滯銷商品淘汰，統(tǒng)一進行營促銷規(guī)劃。當前，決議層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進銷售主要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必定。港匯店實踐表明，總部加強貨架陳列管理確實能帶來銷售增加。從不一樣業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理：大賣場因為數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負責能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員優(yōu)勢。便利店數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負責含有必定性。

標準型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不一樣。6聯(lián)華一體化管理分析報告第6頁貨架陳列管理分析（二）聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理現(xiàn)實狀況：當前貨架管理由門店自行負責。以四平店為例，補貨由店長與助理依據(jù)POS機存放當日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日補貨種類及數(shù)量決定?？偛繕I(yè)務(wù)員不論理門店貨架陳列，區(qū)域管理處于換季時候?qū)﹂T店補貨物種和貨架陳列提出指導(dǎo)性意見。在當前進行品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用具貨架陳列進行了調(diào)整，但這種局部調(diào)整顯然無法到達整體最優(yōu)，在詳細執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。門店管理貨架陳列中出現(xiàn)問題：

門店營銷分析能力不足，商品陳列含有極大主觀性，尤其表現(xiàn)在新品陳列上。無法統(tǒng)一落實決議層戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店到達優(yōu)化，企業(yè)整體優(yōu)化仍難以到達。

日常補貨和陳列經(jīng)常受到非理性原因如供給商贈品影響，難以實現(xiàn)單個門店優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”回答：總部加強貨架陳列管理已成為聯(lián)華標準型超市今后發(fā)展必定。然而，在當前條件下，不能照搬大賣場貨架陳列管理模式。在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負責貨架陳列管理過程中，必須有一個過渡管理模式。7聯(lián)華一體化管理分析報告第7頁B．貨架陳列管理方案商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理分析協(xié)同模式進行貨架陳列管理利用商品配置表方式進行貨架陳列管理A．商品銷售管理現(xiàn)實狀況分析8聯(lián)華一體化管理分析報告第8頁基于商品分類協(xié)同管理模式進行聯(lián)華貨架陳列管理

門店與業(yè)務(wù)員管理貨架優(yōu)劣勢對比基于商品分類協(xié)同管理模式理論分析基于商品分類協(xié)同管理模式總論基于商品分類協(xié)同管理模式執(zhí)行基于商品分類協(xié)同管理模式執(zhí)行必要支持原因9聯(lián)華一體化管理分析報告第9頁門店與業(yè)務(wù)員管理貨架優(yōu)劣勢對比對貨架陳列管理優(yōu)勢對貨架陳列管理劣勢門店業(yè)務(wù)員門店熟悉當?shù)鼐用裣M習慣和消費層次。

門店獲取銷售信息直接。在當前聯(lián)華信息系統(tǒng)還未得到大幅提升，信息傳遞不暢與失真無法防止情況下，此優(yōu)勢尤為主要。

業(yè)務(wù)員對商品特征及商品適合消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務(wù)員對商品特征熟悉優(yōu)勢表現(xiàn)得更為顯著。

業(yè)務(wù)員能輕易了解落實決議層戰(zhàn)略意圖。由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調(diào)一致。

門店對商品特征熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能造成在一些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要依據(jù)商品特征做出貨架陳列決議商品被隨意堆放。

門店輕易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為落實決議層戰(zhàn)略意圖阻力。門店在營促銷和換季時會產(chǎn)生步調(diào)不一致。

因為門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個門店消費者特征，在進行貨架陳列時決議不可防止帶有主觀性。

業(yè)務(wù)員取得銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，因為失真與粘性，其價值已低于門店第一手信息，由這種信息做出貨架陳列決議是不可靠。10聯(lián)華一體化管理分析報告第10頁商品分類協(xié)同管理方式理論分析從上面分析能夠看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。將商品進行分類后，能夠更明晰看出門店貨架陳列管理與業(yè)務(wù)員貨架陳列管理相結(jié)合必要，以下列圖。新品戰(zhàn)略性商品其它穩(wěn)定品超市商品分類三個月試銷期內(nèi)新引進商品。

表達差異化經(jīng)營商品，包括定牌產(chǎn)品與進口產(chǎn)品。表達決議層對超市定位商品，如生鮮商品。除上述商品外穩(wěn)定品因為缺乏銷售歷史數(shù)據(jù)，門店對商品特征不熟悉造成無法有效進行貨架陳列管理。包含商品門店與業(yè)務(wù)員比較

這類商品表達了聯(lián)華決議層對超市未來發(fā)展戰(zhàn)略意圖，業(yè)務(wù)層面上門店是無法完全了解和落實。門店含有熟悉消費者以及掌握第一手銷售信息優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員含有熟悉商品特征和全局視野優(yōu)勢。主力商品

營促銷商品。季節(jié)性商品。

門店無法到達一致并對季節(jié)性商品缺乏預(yù)見。11聯(lián)華一體化管理分析報告第11頁商品分類協(xié)同管理方式總論當前聯(lián)華上海市直營門店到達300多家，受到管理幅度限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門店全部商品陳列是不可能；又由上述分析能夠看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對門店資源，包含對用戶熟悉、銷售信息準確兩大資源浪費。不過完全由門店管理貨架則會出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時輕易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上不足，決議層戰(zhàn)略意圖無法得到落實，季節(jié)性商品調(diào)整滯后，以及由門店本身特點決定局部行為與短視行為。管理行為由兩個過程組成，決議制訂與決議執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽略區(qū)域作用。在加強區(qū)域分析能力以及管理能力前提下，將區(qū)域力量結(jié)合到貨架陳列管理中是可能也是必要。因為上述認識，我們提出了基于商品分類協(xié)同管理模式對聯(lián)華貨架陳列進行管理。各商品大類貨架資源分配百分比——業(yè)務(wù)員管理內(nèi)容：在扣除營促銷商品分配貨架資源后，制訂各商品大類所占貨架資源百分比及調(diào)整。決議者：業(yè)務(wù)員負責營促銷商品貨架陳列，區(qū)域含有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整權(quán)利。執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員管理內(nèi)容：營促銷商品所處排面位置及大小，其后排面位置和大小調(diào)整。決議者：營銷部配合業(yè)務(wù)員負責營促銷商品貨架陳列，區(qū)域含有在限定范圍內(nèi)調(diào)整靈活權(quán)利。執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。12聯(lián)華一體化管理分析報告第12頁戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員管理內(nèi)容：制訂戰(zhàn)略性商品包含商品詳細品種，所處排面位置及大小，以及其后調(diào)整。決議者：總經(jīng)理牽頭制訂戰(zhàn)略性商品品種，業(yè)務(wù)員負責戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。新品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員管理內(nèi)容：進入聯(lián)華企業(yè)時新品所處排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小調(diào)整。決議者：業(yè)務(wù)員全權(quán)負責其引進新品貨架陳列。執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況季節(jié)性商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員管理內(nèi)容：季節(jié)性商品包含商品詳細品種，所處排面位置和大小。決議者：業(yè)務(wù)員負責制訂季節(jié)性商品品種以及對季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。其它穩(wěn)定品管理——門店管理內(nèi)容：除上述商品外其它商品進行大類劃分，決定所處排面位置及大小以及其后排面位置和大小調(diào)整。決議者：在其它穩(wěn)定品方面，當前門店相對業(yè)務(wù)員而言含有較大優(yōu)勢，所以其它穩(wěn)定品貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進行大類百分比分配后可仍由門店管理。在總部能力不停加強情況下，能夠深入實現(xiàn)集權(quán)。執(zhí)行者：門店執(zhí)行。13聯(lián)華一體化管理分析報告第13頁協(xié)同管理示意圖將商品分為營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其它穩(wěn)定品預(yù)備步驟針對各個門店詳細情況，將貨架資源分為好、中、差三類商品大類貨架資源分配百分比制訂營促銷商品貨架陳列管理新品貨架陳列管理戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理季節(jié)性商品貨架陳列管理其它穩(wěn)定品貨架陳列管理協(xié)同管理實施14聯(lián)華一體化管理分析報告第14頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行步驟一：商品分類商品分類并非是對現(xiàn)有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業(yè)務(wù)員各自對貨架陳列管理優(yōu)劣勢認識上定義商品分類。依據(jù)上面分析，我們提出一個可行分類方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其它穩(wěn)定品。新品定義是明確，即聯(lián)華以前未進行過銷售，由業(yè)務(wù)員新引進，在三個月試銷期內(nèi)商品。

季節(jié)性商品定義是明確，即只在某個季節(jié)才擁有大量用戶，含有較強時效性商品。需要業(yè)務(wù)員依據(jù)現(xiàn)有商品明確制訂出詳細品種并伴隨新品引進和滯銷品淘汰進行調(diào)整。

其它穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外，在標準型超市內(nèi)銷售商品。

戰(zhàn)略性商品明確是商品分類關(guān)鍵，對其進行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決議層進行要求并隨聯(lián)華發(fā)展進行連續(xù)調(diào)整。戰(zhàn)略性商品定義及調(diào)整

戰(zhàn)略性商品表達聯(lián)華超市長久發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價值、異質(zhì)、他人無法簡單仿效和替換能力即聯(lián)華超市關(guān)鍵競爭力外在表現(xiàn)。當前聯(lián)華超市能夠發(fā)展為戰(zhàn)略性商品有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進口產(chǎn)品。這些商品將是未來聯(lián)華進行業(yè)態(tài)間競爭和與其它企業(yè)競爭有力武器，所以，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進行選擇，增加點突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢顯著商品將是首選。伴隨聯(lián)華企業(yè)發(fā)展，戰(zhàn)略性商品調(diào)整也是不可缺乏。

在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織確保將是不可或缺。提議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成小組制訂戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負責個別商品調(diào)整。15聯(lián)華一體化管理分析報告第15頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行步驟二：門店貨架資源分類因為業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門店進行貨架陳列管理，對各個門店貨架資源進行分類是協(xié)同管理必定。貨架資源分類包括原因有兩個，一是貨架在門店所處區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不一樣；二是貨架空間，對于普遍采取高為165cm貨架來說，依據(jù)人觀看習慣和拿取方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不一樣段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差。對包括兩個原因進行分析，能夠制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，提議將貨架資源分為好、中、差三類，假如確有必要可深入細分。

聯(lián)華標準型超市大小不一、形狀各異，因而有必要對每個門店貨架資源逐一進行定義?！痢恋曦浖苜Y源分類（舉例）門口區(qū)域左側(cè)區(qū)域右側(cè)區(qū)域店后區(qū)域中間區(qū)域貨架上段貨架中段貨架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16聯(lián)華一體化管理分析報告第16頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行步驟三：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員

在上海地域各區(qū)域消費者差異性不是非常顯著情況下，大型營促銷活動應(yīng)該基本保持一致。同時，考慮到差異性依然存在，中小型營促銷活動應(yīng)該照料到各個區(qū)域，給區(qū)域一定靈活性權(quán)利。

所以，在營銷部制訂大型營促銷活動后，應(yīng)幫助業(yè)務(wù)員給出營促銷商品貨架資源分配百分比上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費者特點，詳細制訂各門店貨架資源分配百分比。

規(guī)劃營促銷活動時應(yīng)該考慮充分利用門店貨架資源，包含堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺等，所以，各門店這些資源信息搜集將是營促銷商品貨架陳列管理一個主要組成部分。

可經(jīng)過門店上報和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合方式搜集門店未充分利用貨架資源，并經(jīng)過適當激勵方式給予確保。某次促銷時促銷商品在聯(lián)華超市貨架陳列管理（舉例）1、營銷部門準備圍繞某個主題開展一次大型促銷活動。在制訂好促銷商品組合后通知業(yè)務(wù)員。2、業(yè)務(wù)員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架資源分配百分比上下限，并確定被撤換商品，與供給商談判好交易條件后，傳達各區(qū)域。3、區(qū)域結(jié)合門店貨架資源情況，并依據(jù)本區(qū)域消費者特點，在業(yè)務(wù)員制訂范圍內(nèi)制訂各門店營促銷商品貨架資源分配百分比，傳達門店執(zhí)行。5、區(qū)域在此次促銷期間定時搜集營促銷商品在當?shù)赜蜾N售情況，分析后對制訂百分比進行調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定時（比區(qū)域長）搜集營促銷商品在當?shù)赜蜾N售情況，搜集各門店銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行百分比調(diào)整。7、促銷結(jié)束后，對空出貨架資源進行調(diào)整。17聯(lián)華一體化管理分析報告第17頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行商品大類貨架資源百分比圖制訂流程步驟四：商品大類貨架資源分配百分比制訂商品大類貨架資源分配百分比制訂由業(yè)務(wù)員負責，對聯(lián)華當前39個大類商品定出在門店貨架資源中所占百分比上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店百分比。商品大類貨架資源百分比是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂。在每個商品大類中再細分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其它穩(wěn)定品，對應(yīng)貨架陳列管理見下文。商品大類貨架資源百分比調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定時進行。商品大類貨架資源百分比能夠經(jīng)過圖表形式制訂，其制訂流程提議以下：區(qū)域綜合門店銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域商圈特點及消費者習慣。商品管理總部產(chǎn)品開發(fā)部談判部市場部由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營大類商品占每種貨架資源百分比。18聯(lián)華一體化管理分析報告第18頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行步驟五：對新品貨架陳列進行管理——業(yè)務(wù)員在上述方案中，新品貨架陳列由引進業(yè)務(wù)員進行決議，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)督反饋。新品可依據(jù)其引進目標分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功效不用應(yīng)分配不一樣貨架。各門店新品排面分配百分比應(yīng)該基本一致，不過因為各區(qū)域消費者不一樣，在制訂新品百分比時應(yīng)該含有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店詳細百分比。新品貨架資源百分比調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進行。某新品進入聯(lián)華超市后貨架陳列管理（舉例）1、某商品作為新品進入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對商品特征熟悉，與其它業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬大類貨架資源分配百分比，制訂出該商品將在各門店上等貨架資源中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時，指定對應(yīng)撤出商品，再報請業(yè)務(wù)經(jīng)理同意。2、業(yè)務(wù)經(jīng)理同意后將決定傳達區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費者和各門店特點，制訂出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合貨架資源配額并傳達門店執(zhí)行。3、區(qū)域在此新品開始銷售每個禮拜后搜集在當?shù)赜蜾N售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定范圍內(nèi)進行百分比調(diào)整。4、業(yè)務(wù)員在新品銷售一個月后，搜集各門店銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行百分比調(diào)整。5、三個月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰是否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不一樣以對應(yīng)方式進行貨架陳列管理。19聯(lián)華一體化管理分析報告第19頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行步驟六：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務(wù)員

與對新品貨架陳列管理方案一致，戰(zhàn)略性商品管理由業(yè)務(wù)員負責，門店執(zhí)行。戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市關(guān)鍵競爭力表達，但也應(yīng)依據(jù)其功效不一樣分配適宜貨架。各門店戰(zhàn)略性商品排面分配百分比應(yīng)該基本一致，一樣考慮到各區(qū)域消費者不一樣，在制訂新品百分比時應(yīng)該含有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店詳細百分比。因為戰(zhàn)略性商品特殊性，對其貨架陳列百分比調(diào)整次數(shù)與時間與新品相比應(yīng)該更長。某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市貨架陳列管理（舉例）1、在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。2、負責此生鮮業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員依據(jù)總部戰(zhàn)略意圖，在與其它業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品貨架資源分配百分比，制訂出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配百分比為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配百分比為0.1%-0.12%，同時，指定調(diào)整或撤出商品。3、報業(yè)務(wù)經(jīng)理同意后，傳到達區(qū)域。4、區(qū)域依據(jù)當?shù)赜蛳M者特點和各門店特點，制訂各門店詳細百分比，再傳達門店執(zhí)行。5、區(qū)域每個月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出百分比調(diào)整。7、戰(zhàn)略商品制訂小組依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略改變做出戰(zhàn)略商品目錄調(diào)整。20聯(lián)華一體化管理分析報告第20頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行步驟七：對季節(jié)性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務(wù)員季節(jié)性商品調(diào)整考慮原因是門店預(yù)見性不強以及連鎖超市統(tǒng)一性標準，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品含有較大優(yōu)勢。與戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制訂季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制訂不一樣是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗制訂即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)伴隨主檔改變自然地進行調(diào)整。各門店季節(jié)性商品排面分配百分比應(yīng)該基本一致，一樣考慮到各區(qū)域消費者不一樣，在制訂新品百分比時應(yīng)該含有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店詳細百分比。某次換季時商品在聯(lián)華超市貨架陳列管理（舉例）1、業(yè)務(wù)員依據(jù)常識與經(jīng)驗制訂出各大類商品中季節(jié)性商品目錄，傳達給區(qū)域和門店。此目錄伴隨新品引進和滯銷商品淘汰進行動態(tài)調(diào)整，并將更新后目錄定時傳達。2、某次換季前一段時間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配百分比，制訂季節(jié)性商品貨架資源百分比上下限，并降低或撤出過季商品貨架資源百分比。3、報業(yè)務(wù)經(jīng)理同意后，傳到達區(qū)域。4、區(qū)域依據(jù)當?shù)赜蛱攸c和各門店特點，制訂各門店適合百分比，再傳達門店執(zhí)行。5、區(qū)域定時依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員定時（比區(qū)域長）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出百分比調(diào)整。21聯(lián)華一體化管理分析報告第21頁基于商品分類協(xié)同管理方式執(zhí)行步驟八：對其它穩(wěn)定品貨架陳列進行管理——門店當前情況下，考慮到門店優(yōu)勢，門店在這類商品品種選擇和貨架陳列上將含有極大權(quán)利。其它穩(wěn)定品貨架陳列管理更強調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理配合。業(yè)務(wù)員先前制訂商品大類貨架資源分配百分比將是門店進行品種選擇和貨架陳列決議前提性條件。業(yè)務(wù)員與區(qū)域能夠經(jīng)過實地觀察、提供指導(dǎo)性意見、對門店進行培訓等方式進行指導(dǎo)。在總部信息搜集（包含消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力到達一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市貨架陳列管理（舉例）1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制訂各商品大類貨架資源分配百分比上下限，傳達給區(qū)域管理處。2、區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費者特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務(wù)員制訂百分比范圍制訂下屬各門店大類貨架資源分配百分比，由門店執(zhí)行。3、門店依據(jù)本門店消費者特點決定商品品種選擇和貨架資源分配百分比，如康師傅方便面占中等貨架0.2%。4、區(qū)域定時依據(jù)各門店銷售情況進行大類百分比調(diào)整，并傳達門店執(zhí)行。5、業(yè)務(wù)員定時（比區(qū)域長）依據(jù)全部區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源百分比。6、門店在區(qū)域制訂大類貨架資源分配百分比內(nèi)含有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配百分比權(quán)利。22聯(lián)華一體化管理分析報告第22頁業(yè)務(wù)員決定商品貨架資源百分比范圍。區(qū)域決定商品在下屬門店詳細貨架資源百分比。門店依據(jù)給定貨架資源百分比對商品進行擺放市場部分析該商品短期和長久市場前景。POS系統(tǒng)統(tǒng)計出商品在門店銷售情況。下屬各門店商圈特點和消費者習慣。商品貨架資源百分比制訂必要信息支持基于商品分類協(xié)同管理模式執(zhí)行必要支持原因品類管理調(diào)研、分析得出信息決議層對超市發(fā)展定位說明：商品百分比制訂是整個方案關(guān)鍵，必須結(jié)合各種信息起源，符合聯(lián)華超市未來發(fā)展。商品百分比制訂必須結(jié)合當前聯(lián)華正進行品類管理。市場部分析將是業(yè)務(wù)員進行決議主要信息起源。23聯(lián)華一體化管理分析報告第23頁經(jīng)過統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓加強門店陳列能力在基于商品分類協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是經(jīng)過對門店貨架資源進行分類后制訂分配百分比進行管理，其帶來問題是無法考慮到關(guān)聯(lián)性商品組合銷售，同時，在有相當數(shù)量超市商品銷售屬于沖動銷售（impulsesale)情況下,商品在詳細陳列時，需要依據(jù)詳細情況考慮燈光、顏色、布局等原因，門店能力參差不齊會大大影響到銷售。所以，總部應(yīng)該加強統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓，以填補上述方案不足。聯(lián)華商品管理總部對門店商品陳列統(tǒng)一指導(dǎo)：商品管理總部定時(兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列提議彩圖，陳列提議彩圖由市場部人員制作，并交由教授審定。內(nèi)容包含商品陳列慣用技巧，關(guān)聯(lián)性商品擺放標準和技巧，一些標準店型商品陳列樣圖等等。說明方式以圖例為主，配以文字。商品管理總部人員還可按月，周對商品陳列進行指導(dǎo)，尤其是換季時商品調(diào)整和節(jié)假日時商品陳列。比如，春節(jié)降臨之際，節(jié)日商品怎樣陳列，店鋪怎樣裝修等在總部指導(dǎo)下進行。聯(lián)華商品管理總部對聯(lián)華各門店人員相關(guān)商品陳列培訓：聯(lián)華可聘請商品陳列方面教授定時召集各個門店相關(guān)責任人進行上課培訓。培訓內(nèi)容主要是一些商品陳列基本知識和慣用技巧。除了正常講課之外，聯(lián)華還可借鑒7-11做法。它在商品陳列方面做非常出眾。7-11詳細做法是在每年春、秋兩季各舉行一次商品展示會，向各加盟店鋪展示標準化商品陳列方式，采取形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合形式，參加這種展示會只能是7-11職員和各加盟店店員，外人一律不得入內(nèi)，因為這個展示會揭示了7-11六個月內(nèi)商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。24聯(lián)華一體化管理分析報告第24頁區(qū)域管理處調(diào)整區(qū)域管理處與商品管理總部銜接：在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間橋梁和緩沖點，不論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其它穩(wěn)定品貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域大力配合。區(qū)域職責是結(jié)合本區(qū)域特點和各門店特點制訂各類商品詳細百分比，同時，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋職能。所以，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢溝通和協(xié)調(diào)渠道，這能夠經(jīng)過設(shè)置通信員、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等各種方法到達。區(qū)域管理處能力上加強：現(xiàn)階段區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通作用，其分析功效是不具備。在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制訂促銷品、大類商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配詳細百分比，而且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，所以它已是一個含有分析能力而且能夠結(jié)合本區(qū)域特點做出決議實體。比較對區(qū)域能力要求以及現(xiàn)實狀況，能夠看出區(qū)域銷售分析能力必須加強。提議：在區(qū)域管理處設(shè)置本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息搜集員。區(qū)域銷售分析員：其職責是對本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進行搜集，而且結(jié)合區(qū)域市場信息搜集員信息，做出各商品貨架資源分配百分比調(diào)整。區(qū)域市場信息搜集員：其職責一是搜集商品在區(qū)域內(nèi)銷售信息，二是受基本區(qū)域消費者消費熱點信息，提供銷售分析員作決議。25聯(lián)華一體化管理分析報告第25頁加強協(xié)調(diào)以取得步調(diào)一致推行協(xié)同管理過程中，不可防止會碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門店之間協(xié)調(diào)。假如處理不妥，將會形成多頭管理，成為推進此方式阻力。商品管理總部與生鮮部協(xié)調(diào)：決議層決定將生鮮商品作為今后標準型超市重點發(fā)展商品，所以，在戰(zhàn)略性商品制訂過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間協(xié)調(diào)。伴隨標準型超市發(fā)展，其戰(zhàn)略將會不停調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是連續(xù)進行。在上述方案中，由總經(jīng)理牽頭成立戰(zhàn)略商品制訂小組，因而這種協(xié)調(diào)含有組織上保障。業(yè)務(wù)員之間協(xié)調(diào)：業(yè)務(wù)員在制訂各新品，戰(zhàn)略商品以及其它穩(wěn)定品貨架資源分配百分比時，將存在業(yè)務(wù)員之間協(xié)調(diào)。在每引進一個新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時將會發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長久連續(xù)。提議：由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負責業(yè)務(wù)員之間協(xié)調(diào)。區(qū)域管理處與門店之間協(xié)調(diào)：區(qū)域在制訂其它穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配百分比，以及進行調(diào)整時，將會與門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問題。這種協(xié)調(diào)也將是長久連續(xù)進行。現(xiàn)有區(qū)域業(yè)務(wù)員助理能夠負責區(qū)域與門店之間協(xié)調(diào)。26聯(lián)華一體化管理分析報告第26頁通暢信息支持協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時，其決議一個依據(jù)是門店商品銷售信息。所以，信息準確及時傳遞將是一個必備支持原因，不然將會形成盲目指揮，門店無所適從局面。銷售信息傳遞要求：銷售信息傳遞過程中，會產(chǎn)生傳遞不完全和失真，所以，為了做出正確決議，在構(gòu)筑聯(lián)華超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時，必須側(cè)重于銷售信息傳遞實時性和準確性。對聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)完善和信息系統(tǒng)提升。門店到區(qū)域管理處信息傳遞：當前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會造成區(qū)域無法做出正確制訂和調(diào)整貨架資源分配百分比。提議：區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實時準確看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實現(xiàn)自動信息處理。在初始階段能夠經(jīng)過人工傳遞方式進行信息傳遞。門店到商品管理總部信息傳遞：當前商品管理總部即使能夠看到門店銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理。提議：逐步處理信息傳遞中失真和滯后，在完善過程中側(cè)重信息分析處理能力。27聯(lián)華一體化管理分析報告第27頁

基于決議支持系統(tǒng)商品配置表方案聯(lián)華引進新貨架管理方式必要性和條件分析基于決議支持系統(tǒng)商品配置表方案詳細執(zhí)行28聯(lián)華一體化管理分析報告第28頁基于決議支持系統(tǒng)商品配置表方案1)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全方面，含有很強分析能力，深入掌握相關(guān)專門知識；2)信息系統(tǒng)高度發(fā)達，企業(yè)電腦化、自動化程度很高，含有強有力決議支持系統(tǒng)（有高度商業(yè)智能）能及時處理各門店銷售數(shù)據(jù)并馬上加以智能分析；基于商品劃分協(xié)同管理方式是針對當前聯(lián)華企業(yè)信息系統(tǒng)不是很發(fā)達，總部業(yè)務(wù)員無法及時、準確取得第一手銷售信息等情況所設(shè)計。伴隨聯(lián)華發(fā)展和擴張，基于商品劃分協(xié)同管理渙散式管理模式必會給聯(lián)華總部對整個商品銷售控制和總體協(xié)調(diào)帶來困難。所以，針對未來發(fā)展需求，聯(lián)華必定需要一個更科學、更嚴謹、更集中貨架管理模式來替換基于商品劃分協(xié)同管理方式。3)企業(yè)品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為企業(yè)商品銷售管理基本伎倆。伴隨聯(lián)華在信息系統(tǒng)方面連續(xù)投入，品類管理深入開展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)不停提升，未來聯(lián)華將在以下方面取得極大提升：29聯(lián)華一體化管理分析報告第29頁在上述條件下，我們提出聯(lián)華未來貨架管理方案：商品配置表就是把商品陳列排面在貨架上作最有效分配，把陳列商品貨架在門店作最適當安排，并用表格形式表現(xiàn)出來。商品配置表是針對某一門店某個時段情況而制訂，它實際要求了該門店在這一時段里經(jīng)營全部商品及各個商品在門店里確切擺放位置。基于決議支持系統(tǒng)商品配置表方案基于決議支持系統(tǒng)商品配置表方案就是由強有力決議支持系統(tǒng)(DSS)在商品管理總部業(yè)務(wù)員監(jiān)控下進行商品配置表制作和調(diào)整；由門店進行商品配置表執(zhí)行；由區(qū)域?qū)﹂T店商品配置表執(zhí)行情況進行監(jiān)督。商品配置表制作是由經(jīng)驗豐富業(yè)務(wù)員和強有力決議支持系統(tǒng)共同完成，決議支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來實時銷售數(shù)據(jù)進行智能分析，因而，商品配置表能表達消費者信息和商品信息完美結(jié)合。按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實現(xiàn)貨架管理目標——將最好商品放在最好貨架上。30聯(lián)華一體化管理分析報告第30頁商品配置表制訂流程依據(jù)對門店銷售紀錄和商圈特點智能分析，DSS在大類商品配置圖基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營單品種類和數(shù)量及各自擺放位置，完成商品配置表制作。商品管理總部DSS由DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占營業(yè)面積及配置位置，并制訂出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬大類商品配置圖中去。

門管部將各門店平面圖做成電子表格形式輸入電腦

市場部整理各門店歷年銷售數(shù)據(jù),建立便于查詢數(shù)據(jù)庫區(qū)域分析本區(qū)域商圈特點及消費者習慣化成相關(guān)參數(shù)監(jiān)控商品配制表制作31