出口業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)出口業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)培訓(xùn)師 黃永達(dá)卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績1貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)提綱卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績2一、初期從事外銷活動應(yīng)注意的問題；二、如何實現(xiàn)從機(jī)械簡單的外銷活動向成功有效的外銷轉(zhuǎn)變；三、外銷過程中常見的風(fēng)險及其應(yīng)對措施；四、一名成功的外銷員應(yīng)具備主要素質(zhì)；時間:2小時對象:對外銷工作有興趣的業(yè)務(wù)人員貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)初期從事外銷活動應(yīng)注意的問題充分了解外銷活動的特殊點；開展外銷業(yè)務(wù)的前期準(zhǔn)備工作；緊抓外銷交易過程的三要素；重點把握外銷交易過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；良好的工作習(xí)慣和工作方法;卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績3貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)外銷活動的特殊點直接面對的客戶群不同；所應(yīng)具備的技能不同；時間性由為突出；溝通方式；交付方式;風(fēng)險層次;卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績4貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)開展外銷活動的前期準(zhǔn)備工作卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績5具備的基本素質(zhì)：對外溝通能力、出口業(yè)務(wù)流程、相關(guān)產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識的重點：工藝原理、生產(chǎn)流程、品質(zhì)重點、成本核算、生產(chǎn)周期、使用方法；供應(yīng)商的選擇和協(xié)調(diào):選擇的要素：價格、品質(zhì)（意識）、配合程度（意愿）、生產(chǎn)能力（交貨期）、產(chǎn)品設(shè)計和實現(xiàn)能力、內(nèi)部管理；選擇技巧：根據(jù)不同客戶的不同特點來確定以上要素中最重要的幾個方面；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)開展外銷活動的前期準(zhǔn)備工作供應(yīng)商的選擇和協(xié)調(diào)：例子:客戶做促銷類的進(jìn)口商大型連鎖超市高檔品牌經(jīng)營商自有品牌的批發(fā)零售商卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績6供應(yīng)商價格低廉的大型工廠價格偏高質(zhì)量好的中大型工廠有設(shè)計開發(fā)能力的中型工廠

價格低廉的中小工廠貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)開展外銷活動的前期準(zhǔn)備工作供應(yīng)商的選擇和協(xié)調(diào)：例子:客戶做促銷類的進(jìn)口商大型連鎖超市高檔品牌經(jīng)營商自有品牌的批發(fā)零售商供應(yīng)商價格低廉的大型工廠價格偏高質(zhì)量好的中大型工廠有設(shè)計開發(fā)能力的中型工廠

價格低廉的中小工廠卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績7貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)開展外銷活動的前期準(zhǔn)備工作供應(yīng)商的選擇和協(xié)調(diào)要實現(xiàn)的目的：卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績8強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合誠信經(jīng)營

互惠互利共同發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)開展外銷活動的前期準(zhǔn)備工作卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績93.參與產(chǎn)品策劃：了解目標(biāo)市場的特點了解目標(biāo)市場的法規(guī)對產(chǎn)品的禁忌。了解目標(biāo)市場我們目標(biāo)客戶群的需求特點，客戶的生活方式對產(chǎn)品功能的要求。對產(chǎn)品的開發(fā)與策劃從系列化，功能化，時尚化等角度著手，服務(wù)不同層面客戶的需求。4.產(chǎn)品推銷:方式：參加交易會、主動上門拜訪老客戶和目標(biāo)大客戶、利用電子商務(wù)平臺；要點：事前準(zhǔn)備充分：樣品、價格、收集客戶相關(guān)信息、可能碰到的問題；過程：表達(dá)清楚、自信、記錄詳細(xì)、報價準(zhǔn)確、推薦得當(dāng)、善于觀察；事后跟進(jìn)：主動、按時、確保承諾；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)緊抓外銷交易過程的三要素價格要素時間要素風(fēng)險要素卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績10貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)重點把握外銷交易過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)確認(rèn)環(huán)節(jié)成交價格、成交條件、交貨時間，貨物品質(zhì)安排環(huán)節(jié)樣品的安排，生產(chǎn)的安排，服務(wù)的安排售后環(huán)節(jié)及時收匯，貨物跟蹤，提供方便卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績11貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)良好的工作習(xí)慣和工作方法及時有效地整理和歸檔各類信息；隨時記錄，隨時翻閱；定期地總結(jié)和回顧；借鑒前輩的經(jīng)驗但積極思考并提出自己的想法；善于利用各種表單；卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績12貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)良好的工作習(xí)慣和工作方法善于利用各種表單(實例）卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績13貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)如何實現(xiàn)從機(jī)械簡單的外銷

活動向成功有效的外銷轉(zhuǎn)變卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績14貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)成功的外銷活動卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績15機(jī)械簡單的外銷活動的表現(xiàn)形式:被動地回復(fù)客人的詢盤;有問才答,不問不答;機(jī)械翻譯客戶的詢盤和定單,未深入理解客戶的真正需求;只看到眼前利益,不顧風(fēng)險與未來增長;坐享其成---坐以待斃；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)成功地外銷活動成功有效的外銷活動的表現(xiàn)形式：主動發(fā)盤、積極跟進(jìn)；提問在先，未雨綢繆；深入了解客戶的需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為自己的需求；多方考慮、綜合評估；多站在客戶和工廠的角度去思考；卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績16貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)成功有效的外銷活動優(yōu)點：取得客戶信任、建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系可以保持長期穩(wěn)定的銷售增長；--滿足客戶的綜合需求有利于利潤率水平的逐步提高；--滿足客戶的服務(wù)需求從根本上減少因貨物品質(zhì)被索賠的風(fēng)險--滿足客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的需求促使客戶可能因此拒絕來自你的競爭對手的誘惑；--滿足客戶對穩(wěn)定的需求；有效節(jié)約各種經(jīng)營成本，提高同等投入條件下的經(jīng)濟(jì)收益卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績17貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)成功的外銷活動卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績18成功有效的外銷活動的要點：“一個中心，兩個基本點”*以客戶的真正需求為中心；*基于與客戶雙贏的出發(fā)點；*基于與供應(yīng)商長期合作的立足點；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)兩個基本點的辯證關(guān)系客戶滿意

供應(yīng)商虧損客戶滿意

供應(yīng)商盈利客戶不滿意供應(yīng)商虧損客戶不滿意供應(yīng)商盈利卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績19貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)兩個基本點的辯證關(guān)系客戶滿意

供應(yīng)商虧損（四處奔波）客戶滿意

供應(yīng)商盈利（長期穩(wěn)定的合作關(guān)系）客戶不滿意供應(yīng)商虧損（投機(jī)）客戶不滿意供應(yīng)商盈利（為他人做嫁衣）卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績20貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)成功有效的外銷活動的技巧問題如何提高客戶對你的信任度和依賴性；如何有效利用供應(yīng)商的各項資源；如何通過展覽會和現(xiàn)場洽談來拓展業(yè)務(wù)；團(tuán)隊制勝；時間管理技巧；卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績21貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)成功有效的外銷活動的技巧問題卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績22如何提高客戶對你的信任度和依賴性*在點滴中建立你在客戶心目中的專業(yè)銷售形象；*舍身處地地為客戶著想；*重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠；*舍得對客戶投入；*建立有自己特色的服務(wù)方式；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)在點滴中建立你在客戶心目中的專業(yè)銷售形象要點：（關(guān)鍵詞：點滴，專業(yè)）對產(chǎn)品知識的了解必須到位，不能不懂裝懂，更不能王婆賣瓜；提供出去的所有信息必須到位且及時，并且能夠給客戶及時的建議和選擇；面對面溝通時：顯示信心；電函溝通時：體現(xiàn)細(xì)心；有效的流程控制和步驟監(jiān)督卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績23貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)舍身處地地為客戶著想卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績24要點：“換位思考”：ItotallyunderstandyoursituationandIwilldothatifIwereyou!“搶先說客戶即將要說的話”：Tobehonest,IhavearrangedallthesethingsforyousinceIcanunderstandwhattroubleyouface.貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績25案例：DearMichael,Your3rdshipmentforourAW05ordersarrivedlastweek.Unfortunately,wefoundthemoldyproblemwhenweunpackedthegarments!About20%ofthetotalquantityhasbeenfoundsuchproblemandallthesegoodscannotbesoldandwehavetoreturnthemtoyouatyourcost!Iwillreleasethepaymenttomorrowwith20%discountbecauseofthisproblem!Lookforwardtoyourpromptreply!BestRegardsJohn貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績26DearJohn,Yourmailhasbeenwellreceivedwiththanks!Iamquitesorrytohearaboutthemoldyproblemfoundfromourgoods!!!Aftercarefullychecking&investigating,wefoundthatthismoldyproblemmustbehappenedduringthecourseofthetransportationbecausethetemperatureinsidethecontainerisfartoohighinSummer…..Anyway,it’saproblemnomatterwhatreason!Tobehonest,Icancompletelyunderstandyoursituation.Inordertoreducethelossforbothofus,wedecidedtore-producetoreplacethe20%andshipthemtoyoua.s.a.p.Forthosemoldygoods,canyouplstrytohelpustoselltheminsomediscountatyourmarketinsteadofsendingthemback?Wehopethatthiswillnotonlyhelpustoreducethelossbutalsomakeyousellthegoodsasschedule.Infuture,wewilladdthetissuepaperinsidethegarmentstoavoidsuchproblemhappenedagain!Plsletusknowyourcomments!!!BestRegardsMichael貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績27案例解決方案分析：*首先，落實清楚原因并加以說明；*其次，不管是主觀原因還是客觀原因，都要表示遺憾和歉意；*第三，提出我們的解決方案（要立足于雙方的需求）----案例中的解決方案：a.重新補(bǔ)做貨物有利于己方的銷售增加和損失減少；

b.重新補(bǔ)做貨物有利于客戶保證他原有的銷售；c.有問題的貨物讓客戶幫忙解決可以較少不必要的費用；

d.提出以后碰到類似情況解決方案，增強(qiáng)客戶的信心；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績28DearMichael,Thankyouforyourpromptreply!Weareverysatisfiedwithyoursolutionforthemoldyproblem!Sincesuchproblemhasbeensolved,wedecidetoorderanotheronecontainerinthecomingtwoweeks!BestRegardsJohn貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)舍得對客戶投入沒有樣品，沒有定單；沒有好的樣品，沒有好的定單；沒有好的價格，沒有好的定單；多一分點滴的投入，未來多三分的回報；卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績29貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)建立有自己特色的服務(wù)方式讓客戶覺得適應(yīng)且不用操心；技術(shù)支持；借鑒專業(yè)客戶的模式來服務(wù)于其他客戶；以特有的方式來原諒客戶偶爾有的失誤；卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績30貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)外銷過程中要注意的技巧問題卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績31如何有效利用供應(yīng)商的各種資源產(chǎn)品資源，成本資源，生產(chǎn)資源，技術(shù)資源；給供應(yīng)商信心，讓他嘗到一些跟你合作的甜頭；化利用為指導(dǎo)；有效反饋，及時互動；有理有據(jù)；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)外銷愛過程的技巧--團(tuán)隊制勝１+１>2AB角的優(yōu)勢；越來越多的客戶更相信和依賴團(tuán)隊的作用；卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績32貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)團(tuán)隊制勝卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績33A作用貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)團(tuán)隊制勝卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績34B作用貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)團(tuán)隊制勝卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績35C角度<=玻A+B祖貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)團(tuán)隊制勝卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績36C角度>=由A+B亞貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)團(tuán)隊制勝的案例瑞典客戶寧波供應(yīng)商C&D業(yè)務(wù)員甲業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員乙卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績37貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)團(tuán)隊制勝的案例瑞典客戶寧波供應(yīng)商C&D業(yè)務(wù)員甲業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員乙這是一個TEAM互不相干的兩個人卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績38貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)外銷過程中要注意的技巧問題卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績39時間管理技巧－－有效時間管理是外銷員解決工作量問題的最好幫手！貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)時間管理不緊急重要緊急重要不緊急不重要緊急

不重要卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績40貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)時間管理不緊急重要2緊急重要1不緊急不重要4緊急

不重要3卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績41貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)外銷過程中常見的風(fēng)險及其應(yīng)對措施卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績42貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)常見的風(fēng)險操作卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績43交易前的風(fēng)險：報價不準(zhǔn)確：沒有成本概念、不懂市場行情報價偏高，商機(jī)流失；報價偏低，利潤流失；品質(zhì)確認(rèn)不清：有被拒收或者索賠的風(fēng)險；提高交易成本；交貨期的確認(rèn)不科學(xué)：過于緊迫導(dǎo)致品質(zhì)問題/空運/遲交貨罰款/拒收；輕易接受比較危險的收匯方式：*帶軟條款的信用證=D/P*轉(zhuǎn)讓信用證*沒有定金的貨前T/T，D/P*貨后T/T*沒有出口信用承保的D/A或D/P；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)常見的風(fēng)險操作卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績44交易過程中的風(fēng)險：合同沒有按時回簽或者無客戶正式定單資料：定單是否確認(rèn)問題，有半途撤單的風(fēng)險；未按外合同所簽訂的方式執(zhí)行合同：*定金未收或信用證未開到即執(zhí)行對內(nèi)采購；*逾期交貨未得到外客戶允許；未按內(nèi)合同的約定及時支付定金：法律糾紛質(zhì)量控制：品質(zhì)確認(rèn)不清，控制不嚴(yán)—被拒收或者索賠；進(jìn)度監(jiān)控不力：導(dǎo)致延誤—空運/打折/拒收貨物；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)常見的風(fēng)險操作卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績45交易后的風(fēng)險：客戶投訴：（索賠風(fēng)險）船樣投訴，大貨投訴，服務(wù)投訴；客戶信任：（定單流失，商機(jī)流失）投訴和索賠未得到重視和解決；相同問題的重復(fù)；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能系列培訓(xùn)常見的風(fēng)險操作—案例卓越知識共享，高效團(tuán)隊業(yè)績46業(yè)務(wù)員A在3月1日收到客戶的郵件如下：DearMr.A,Hello!Wearegladtoinformyouthatweherebyconfirmbeloworderaswhatweinquiredoneweekago:Theorderisonlyvalidagainstapprovalsampleisapproved!Plscheckit&proceedeverystepsforproduction!BestRegardsPhilipsDescripitonQuantityUnit

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和交貨期以及安排樣品之后，趕快在ERP上進(jìn)行采購合同和對外銷售合同的制作，于3月4日ERP審批過后把外合同傳真給客戶，把內(nèi)合同正本一式兩份寄給工廠B，工廠于3月6日把一份正本寄回。3月11日收到工廠的樣品之后，A馬上寄出給國外客戶確認(rèn)。3月15日由于工廠急催按采購合同約定的20%定金以便能馬上開始備料以防延誤貨期，A于3月16日向工廠B支付了20%的定金。3月18日客戶確認(rèn)了A在11日寄出的樣品，客戶于3月20日支付20%的定金。3月28日，工廠備料完畢，在支會了A的情況下開始大貨生產(chǎn)，到了4月10日發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)來不及，通知A，A于當(dāng)天發(fā)郵件通知客戶，并且把原來定的4月15日的艙推遲到20日，而工廠B于4月17日在支會A的前提下把貨物送進(jìn)貨艙進(jìn)行報關(guān)，客戶也于17日當(dāng)天下午確認(rèn)A的船期延遲。貨物出運后7天，A在提單等出口單據(jù)齊全的情況下向銀行做