房產(chǎn)銷售客戶開拓課件

客戶開拓客戶開拓萬能銷售系統(tǒng)客戶開拓約訪到訪面談ABC法則成交面談下定成交客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹異議處理萬能銷售系統(tǒng)客戶開拓約訪到訪面談ABC法則成交面談下定成交轉(zhuǎn)客戶開拓是困擾銷售人員一生的問題客戶在哪里?有錢人在哪里客戶就在哪里!有錢人在哪里?（分布在哪些行業(yè)、哪些職務(wù)的人，經(jīng)常出入有活動(dòng)的地方：公務(wù)、辦證、接待等等）客戶開拓是困擾銷售人員一生的問題客戶在哪里?客戶開拓失敗是業(yè)務(wù)員最大的煩惱

脫落的業(yè)務(wù)員中，超過50％的人是因?yàn)椴荒艹掷m(xù)、有效地進(jìn)行保戶開拓，準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的資產(chǎn)客戶開拓失敗是業(yè)務(wù)員最大的煩惱脫落的業(yè)務(wù)員中，超過常用的客戶開拓方法緣故開拓陌生拜訪電話營(yíng)銷小區(qū)展臺(tái)報(bào)紙廣告網(wǎng)上發(fā)帖轉(zhuǎn)介紹開拓常用的客戶開拓方法緣故開拓緣故開拓銷售是信心轉(zhuǎn)移的結(jié)果銷售是資源整合的結(jié)果最方便簡(jiǎn)單的方法就是緣故開拓利用好身邊的資源能達(dá)到事半功倍的效果緣故開拓銷售是信心轉(zhuǎn)移的結(jié)果客戶開拓—陌生拜訪沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想增加你的收入，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧客戶開拓—陌生拜訪沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源陌生拜訪--前期準(zhǔn)備從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、公司展業(yè)夾、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。

陌生拜訪--前期準(zhǔn)備從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)戶外展業(yè)——地點(diǎn)◆高檔寫字樓,酒店◆房展會(huì),推介會(huì),展覽會(huì)◆各種高級(jí)的活動(dòng)(商會(huì),沙龍)◆高收入的行業(yè)(老師、醫(yī)生、律師等）◆政府公務(wù)員◆效益良好的企業(yè)◆高收入人群出沒的地方戶外展業(yè)——地點(diǎn)◆高檔寫字樓,酒店陌生拜訪——地點(diǎn)高檔小區(qū),寫字樓物管各專業(yè)市場(chǎng)物管各樓盤售樓處旅行社房屋中介學(xué)校,醫(yī)院?jiǎn)T工陌生拜訪——地點(diǎn)高檔小區(qū),寫字樓物管陌生拜訪心態(tài)篇態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。第一點(diǎn):一定不能有太多的顧忌,做之前不要想太多第二點(diǎn):必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧

陌生拜訪心態(tài)篇態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生電話營(yíng)銷——拿名單◆專業(yè)市場(chǎng)◆企事業(yè)單位黃頁通信錄◆汽車4S店(高消費(fèi)場(chǎng)所)◆浴場(chǎng),KTV,娛樂會(huì)所,健身會(huì)所◆高檔小區(qū),有車一族◆周末人群聚齊處(休閑場(chǎng)所、旅游區(qū)、)◆話務(wù)公司電話營(yíng)銷——拿名單◆專業(yè)市場(chǎng)電話營(yíng)銷——拿名單電信,移動(dòng),聯(lián)通公司大客戶證券公司保險(xiǎn)公司同行名單交換VIP(健身,酒店,4S店,大型商場(chǎng),超市)政府部門銀行電話營(yíng)銷——拿名單電信,移動(dòng),聯(lián)通公司大客戶電話營(yíng)銷1.心態(tài)及信念

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面;

2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì);

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值;

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

5)克服你的內(nèi)心障礙，要有自信電話營(yíng)銷1.心態(tài)及信念電話營(yíng)銷—前期準(zhǔn)備2.知識(shí)：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù);了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。賣點(diǎn)知識(shí)渠道知識(shí)電話營(yíng)銷—前期準(zhǔn)備2.知識(shí)：電話營(yíng)銷—前期準(zhǔn)備3.聲音和語言技巧語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢語調(diào)----不高不低，有感染力語速----不快不慢電話營(yíng)銷—前期準(zhǔn)備3.聲音和語言技巧電話營(yíng)銷—前期準(zhǔn)備4.口才訓(xùn)練

A表達(dá)能力---多練習(xí)說話!

B語言組織能力

C抑揚(yáng)頓挫

D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動(dòng)他的心。

E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。電話營(yíng)銷—前期準(zhǔn)備4.口才訓(xùn)練報(bào)紙廣告網(wǎng)上發(fā)帖報(bào)紙一般是當(dāng)?shù)匕l(fā)行量瀏覽量大的報(bào)紙鋼都周報(bào)，千山晚報(bào)，百業(yè)，供求園，蒲公英一般房地產(chǎn)發(fā)帖網(wǎng)站新浪房產(chǎn)家訊房產(chǎn)網(wǎng)千樺房產(chǎn)網(wǎng)鞍山房產(chǎn)網(wǎng)58同城網(wǎng)列表網(wǎng)報(bào)紙廣告網(wǎng)上發(fā)帖報(bào)紙一般是當(dāng)?shù)匕l(fā)行量瀏覽量大的報(bào)紙小區(qū)戶外展臺(tái)鞍山高檔住宅小區(qū)人流密集的小區(qū)交通方便直達(dá)項(xiàng)目的小區(qū)待拆遷的小區(qū)大型超市附近公園休閑廣場(chǎng)附近小區(qū)戶外展臺(tái)鞍山高檔住宅小區(qū)新人定律:1000訪電話=陌拜50個(gè)客戶

1000訪電話=10個(gè)來訪=2個(gè)下定客戶是動(dòng)態(tài)的,抓緊時(shí)間積極行動(dòng),實(shí)踐是提升自己的唯一真理量變到質(zhì)變的過程:隨著銷售技能的提升,來訪效率也就得到相應(yīng)的提升新人定律:財(cái)富100財(cái)富100計(jì)劃與活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂職涯規(guī)劃自我管理優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

結(jié)果計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂職涯規(guī)劃結(jié)果計(jì)劃活動(dòng)緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)比較容易接近比較容易收集家庭背景資料對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任度高，成交幾率大業(yè)務(wù)人員比較容易建立信心轉(zhuǎn)介紹的可能性高緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)比較容易接近緣故市場(chǎng)都包括哪些?準(zhǔn)客戶來源-緣故我同族同鄉(xiāng)同學(xué)同好同事鄰居有消費(fèi)關(guān)系配偶的親屬緣故市場(chǎng)都包括哪些?準(zhǔn)客戶來源-緣故我同族同鄉(xiāng)同學(xué)同好同事鄰

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng)。

然而，誰能想象得到，象這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一他因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛，被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)喬.吉拉德的1比250法則在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

喬