房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何更深層次的發(fā)掘客戶需求

中級(jí)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)之

如何深層次挖掘客戶需求

--------信華房產(chǎn)小舒武俠小說(shuō)中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！情景課堂------老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒(méi)有賣出去。情景課堂------老太太買李子記【情景2】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)

【情景3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。

情景課堂------老太太買李子記分析：很顯然，同樣的三家水果店，卻取得了不同的銷售業(yè)績(jī)，這與銷售人員有著直接的關(guān)系。第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷售人員，他存在強(qiáng)烈的思維定式，他按照自己的思維，假設(shè)了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜,但這并不是所有客戶的必然需求，這個(gè)店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進(jìn)行了一次失敗的推銷；第二個(gè)店主比第一個(gè)店主做的好，因?yàn)樗紫日驹诹丝蛻舻慕嵌壬戏治鰡?wèn)題，通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產(chǎn)品如何的好，因此，老太太買了他的李子。但是這個(gè)店主沒(méi)有開(kāi)拓和創(chuàng)新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒(méi)有更進(jìn)一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的成功也是被動(dòng)的、局限的；第三個(gè)店主是一個(gè)聰明的、優(yōu)秀的銷售人員，他首先也詢問(wèn)了客戶的基本需求，然后又在聊天當(dāng)中認(rèn)識(shí)到客戶的潛在需求，并成功開(kāi)拓了客戶的潛在需求，所以，老太太買了李子后，又買了獼猴桃，最后還成為了常客，這樣的銷售才是真正的成功。1.首先要了解客戶的需求。首先通過(guò)提問(wèn)等方式，準(zhǔn)確了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，然后再圍繞客戶所需要的產(chǎn)品展開(kāi)介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問(wèn)題。2.獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個(gè)健康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現(xiàn)出的需求的連接理由是“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”，為了潛在需求的達(dá)到而對(duì)兒媳婦的要求百依百順。3.要引導(dǎo)客戶的需求到自己的優(yōu)勢(shì)上來(lái)。在銷售當(dāng)中，誰(shuí)是產(chǎn)品專家，應(yīng)該是銷售人員，產(chǎn)品是他們每天都在接觸的對(duì)象，他們對(duì)于自己產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的了解，勝于客戶的了解。因?yàn)樵S多的孕婦都在他那里買水果，他們每天都與這些產(chǎn)品打交道。就像我們以前學(xué)的課文《賣油翁》中說(shuō)的那樣，熟能生巧，了解哪些水果含什么營(yíng)養(yǎng)元素比較多，這是水果銷售人員的專長(zhǎng)?？蛻魧?duì)于如何實(shí)現(xiàn)自己的潛在需求，并不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷售人員先挖掘問(wèn)題的原因，通過(guò)外在表象找出內(nèi)在需求，然后引導(dǎo)客戶需求到自己產(chǎn)品上來(lái)。這個(gè)銷售員用提問(wèn)的方式了解到老太太的內(nèi)在需求后，便進(jìn)行引導(dǎo)，這種引導(dǎo)的目的是銷售獼猴桃，引導(dǎo)的利益點(diǎn)是：“懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽(tīng)說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些”由此引導(dǎo)順理成章，自然達(dá)到了擴(kuò)大銷售的目的銷售步驟：第一步：探尋客戶基本需求;第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因;第三步：激發(fā)客戶需求;第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題;第五步：拋出解決方案;第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系；顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢，

效果很好，很超值。張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。顧問(wèn)丙：哦!沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)!顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?顧問(wèn)乙：大概多久呢?張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。顧問(wèn)乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢?張經(jīng)理：沉默。顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?張經(jīng)理：好啊!那就安排一場(chǎng)吧。顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?顧問(wèn)甲：大概多久呢?張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。顧問(wèn)甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢?張經(jīng)理：沉默。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下?(有價(jià)值的銷售人員沉得住氣)張經(jīng)理：你說(shuō)。顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)?張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。顧問(wèn)甲：謝謝!那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢?張經(jīng)理：1600元/月。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是1200-1600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。張經(jīng)理：是嗎?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。顧問(wèn)甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得好嗎?張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。顧問(wèn)甲：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)350元，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢?張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧?顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在九江主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。您說(shuō)呢?張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見(jiàn)。顧問(wèn)甲：謝謝!張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見(jiàn)。四、探尋客戶需求的步驟(仍然以人才服務(wù)業(yè)為例)1、提問(wèn)獲取客戶的基本信息；例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?2、通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因；例如：您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?3、激發(fā)需求的提問(wèn)；例如：您不覺(jué)得有什么影響嗎?您有問(wèn)過(guò)其他部門的想法呢?您的老板會(huì)怎樣想呢?萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢?為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢?4、引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；建議您盡快把這個(gè)職位招聘到位，建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患。5、拋出有針對(duì)性的解決方案。情景:

全方面掌握客戶信息情景11

全方面掌握客戶信息掌握了客戶需求，就等于抓住了客戶的錢袋。當(dāng)客戶明確表示不買時(shí)，如何讓客戶自己說(shuō)服自己“我要買房”？如何掌握客戶信息，讓需求挖掘勢(shì)如破竹？如何通過(guò)放大“想要”，引爆客戶最深層次的購(gòu)房需求？這些對(duì)客戶需求進(jìn)行的“公式化”探測(cè)及鑒定方法，將讓經(jīng)紀(jì)人輕而易舉地洞穿客戶需求心理。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)請(qǐng)問(wèn)你家一共有幾個(gè)人??？（了解客戶家庭情況，但這樣問(wèn)感覺(jué)像查戶口）請(qǐng)問(wèn)您太太在哪工作？（了解客戶家庭工作情況，問(wèn)得不好易讓人覺(jué)得你不像在賣房，而是想干其他什么）請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大？（了解客戶買房是否考慮孩子教育，但這樣問(wèn)下來(lái)易讓客戶覺(jué)得你有問(wèn)題）。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)12

3引導(dǎo)策略在與客戶閑聊時(shí)是經(jīng)紀(jì)人了解客戶信息的最好時(shí)機(jī)。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的了解不僅僅是購(gòu)房需求。了解的情況越多就越容易成交。但不能太直白的發(fā)問(wèn)。在閑聊中掌握客戶的信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可在不經(jīng)意間談及某方面話題，提問(wèn)客戶。其次經(jīng)紀(jì)人也可先闡述想了解情況，是為了幫助客戶更好置業(yè)（及保證客戶利益）以此化解客戶的壓力感。此外經(jīng)紀(jì)人還可以通過(guò)贊美客戶等方法，讓客戶在心情愉悅時(shí)忽視你的提問(wèn)。話術(shù)范例經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人陳先生看您這么年輕，應(yīng)該還沒(méi)結(jié)婚吧！那里！我小孩都4歲了真看不出來(lái)。那這次買房是一家三口住啦？道出購(gòu)房目的Identity不是，還有孩子的奶奶，因此要買個(gè)3房的，另外也得考慮一下孩子上學(xué)問(wèn)題。一客戶先贊美再問(wèn)其家庭情況道出答案肯定客戶并提問(wèn)話術(shù)范例請(qǐng)隨便問(wèn)吧！經(jīng)紀(jì)人客戶了解意圖后，表示可以話術(shù)分析二XX小姐，為了更準(zhǔn)確的了解您的購(gòu)房需求，能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？經(jīng)紀(jì)人單刀直入提問(wèn)，征求客戶同意經(jīng)紀(jì)人客戶是這樣的，不知道您平時(shí)同老人一起住嗎?如果是我就不能介紹樓層太高的房子給您!提問(wèn)并說(shuō)出理由，讓客戶自然接受提問(wèn)并說(shuō)出理由，讓客戶自然接受哦，沒(méi)有的！就我和我愛(ài)人及小孩，一共就3個(gè)人客戶自然回答在西二路移動(dòng)總部（客戶自然回答，無(wú)壓力）李先生，真羨慕您有個(gè)可愛(ài)的孩子，平時(shí)回到家時(shí)一定很開(kāi)心啦（在之前了解到客戶有2個(gè)孩子，以此贊美后再提問(wèn)）那是！不過(guò)我愛(ài)人卻很辛苦，平時(shí)回家晚，還得照顧2個(gè)孩子夠累的?。蛻糸_(kāi)心中露出一絲遺憾）那您這次買房可得買個(gè)離您太太上班近一點(diǎn)的地方，可不要讓他每天下班在路途上花費(fèi)大量時(shí)間后，回到家后還那么辛苦照顧孩子！哦對(duì)了，您太太上班的地方在哪里？（經(jīng)紀(jì)人說(shuō)出想提問(wèn)內(nèi)容的利益，并發(fā)問(wèn)）經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人客戶三方法技巧18642客戶家庭情況（人口、婚姻狀況、家庭收入、孩子老人情況）居住情況（現(xiàn)住哪里？記住面積及戶型，居所取得形式，對(duì)現(xiàn)有居所滿意及不滿意的地方等）客戶個(gè)人資料（姓名聯(lián)系方式住址等越細(xì)越好）其他情況（愛(ài)好、經(jīng)常接觸的社交圈等，在與客戶溝通時(shí)，可增加客戶感興趣的話題。）購(gòu)買決策情況（資金來(lái)源及構(gòu)成情況，誰(shuí)是關(guān)鍵決策人）購(gòu)房需求（動(dòng)機(jī)、具體需求、購(gòu)房時(shí)間）57工作情況（行業(yè)、單位、工作地點(diǎn)、職位、收入等）對(duì)市場(chǎng)了解情況，看過(guò)哪些房子，對(duì)這些房子的感覺(jué)如何？）3舉一反三2.請(qǐng)你列出三句闡述了解客戶信息對(duì)客戶更好置業(yè)有幫助的句子。

1.請(qǐng)你列出贊美客戶，然后順勢(shì)提問(wèn)了解客戶信息的問(wèn)句。你想到了嗎？舉一反三情景12客戶購(gòu)房需求的鑒定常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1分析2分析3分析XX先生，請(qǐng)問(wèn)您想買哪里的房子？（詢問(wèn)客戶對(duì)區(qū)位/路段的需求）請(qǐng)問(wèn)您想買幾室的房子？大概面積是多少？（了解客戶及面積的需求）請(qǐng)問(wèn)您想多少價(jià)位的房子？（了解客戶購(gòu)房承受能力）引導(dǎo)策略了解需求隱性需求顯性需求成交很明確的表達(dá)出來(lái)。不清楚自己想要的什么樣房子，或者說(shuō)圍繞購(gòu)房目的，什么樣的房子真正適合他正確了解客戶需求，經(jīng)紀(jì)人就必須按部就班的了解客戶這二方面的需求?？蛻舻馁?gòu)房需求包括顯性需求和隱性需求。.話術(shù)范例YourtextinhereYourtextinhere經(jīng)紀(jì)人：吳先生請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在住哪里？（了解客戶目前居住情況）客戶：我在聯(lián)盛花園住?。ㄒ苫螅┙?jīng)紀(jì)人：好地方呀！客戶：嗯，小區(qū)很不錯(cuò)哦，住戶素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外那停車太不方便了。（說(shuō)出滿意及不滿意）經(jīng)紀(jì)人：哦！正好我們這小區(qū)也有幾個(gè)大面積的而且還有車庫(kù)，不知道您考慮不？

（試探提出問(wèn)題，看客戶對(duì)目前居住是否還有什么其他不滿意）客戶：哦，去年我愛(ài)人調(diào)到西二路這邊上班了，所以想在附近買個(gè)房子。

（客戶說(shuō)出另外一個(gè)不滿意的地方，就是離上班的地方遠(yuǎn)）經(jīng)紀(jì)人：哦！對(duì)了這邊半島一品有一套房子和您現(xiàn)在住的小區(qū)環(huán)境相似，也算是西二路比較好的社區(qū)，那里的大點(diǎn)面積的房子您覺(jué)得如何？

(在認(rèn)同中，繼續(xù)試探客戶）客戶：恩，聽(tīng)說(shuō)那里還不錯(cuò)，你們有150

㎡左右，總價(jià)80萬(wàn)左右的房源嗎？

（道出需求，并講出希望）經(jīng)紀(jì)人：房子是找出來(lái)的，關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的資源，我想會(huì)很快找到的。哦對(duì)了，順便問(wèn)一下，到時(shí)候房產(chǎn)證辦成您的名字，還是？

（強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)，增加客戶的信心，并試探?jīng)Q策人是誰(shuí)？）客戶：寫(xiě)我的就行了（表明自己是決策人）經(jīng)紀(jì)人：還有什么其他要求嗎？（了解客戶買房其他因素）客戶：就是總價(jià)要控制在80萬(wàn)左右，不能太高。（強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明這里是他預(yù)算上限）方法技巧N（now）E(enjoy)A(amend)D(dencision-maker)S(stumbling-block)現(xiàn)在情況，包括看過(guò)什么房？對(duì)目前居住喜歡的地方針對(duì)現(xiàn)在可以改變什么誰(shuí)有決策權(quán)成交障礙是什么經(jīng)紀(jì)人要了解客戶以上5方面的情況，并在提問(wèn)中不斷試探客戶的真實(shí)情況。NEADS購(gòu)房需求鑒定公式舉一反三請(qǐng)你針對(duì)豪宅需求，設(shè)計(jì)一套用需求來(lái)提問(wèn)的話術(shù)。請(qǐng)你針對(duì)客戶租房設(shè)計(jì)一套用需求來(lái)提問(wèn)的話術(shù)。AB

情景13如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求引導(dǎo)策略房地產(chǎn)買賣是人生中涉及金額比較大的一次交易?？蛻粼谶x擇房子時(shí)，房子的價(jià)格左右著人們的需求，不同的價(jià)格需求，反應(yīng)的不僅僅是購(gòu)買實(shí)力，更反映客戶需求檔次。不同檔次的需求，經(jīng)紀(jì)人必須有針對(duì)性的區(qū)別對(duì)待，才有可能成功銷售。處理不同價(jià)位的購(gòu)房需求時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須根據(jù)客戶需求檔次，在房屋推薦，經(jīng)紀(jì)服務(wù)等方面有針對(duì)性地加以區(qū)別對(duì)待。以開(kāi)發(fā)區(qū)為例：一般需求價(jià)位35萬(wàn)左右可化為一個(gè)檔次；55萬(wàn)左右可化為一個(gè)檔次；85萬(wàn)左右可化為一個(gè)檔次，再高就是一些超級(jí)豪宅需求了。話術(shù)范例1經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買什么價(jià)位的房子？客戶：我想35萬(wàn)左右，當(dāng)然越便宜越好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的需求，我手頭正好有3套符合您需求的房子，都有鑰匙，我們現(xiàn)在去看看吧（這類客戶比較心理強(qiáng)，在帶他看房過(guò)程中盡可能多讓他比較，利用鑰匙房，不要讓他到別的中介去比較）客戶：好吧！話術(shù)范例2經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買什么價(jià)位的房子？客戶：我想50-60萬(wàn)吧，關(guān)鍵小區(qū)環(huán)境好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有鑰匙）這個(gè)小區(qū)升值潛力大，住戶素質(zhì)高，我們現(xiàn)在去看看吧？（這類客戶多為2次置業(yè)，對(duì)市場(chǎng)相對(duì)關(guān)注，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)多用市場(chǎng)分析來(lái)吸引客戶）客戶：那好吧！話術(shù)范例3經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買什么價(jià)位的房子？客戶：我想85萬(wàn)左右吧！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。業(yè)主是外企高管。上個(gè)月因晉升為華東區(qū)的市場(chǎng)總監(jiān)，調(diào)到上海去工作了，因此才賣房。我想他也會(huì)很高興遇到您這樣一位高素質(zhì)的買家。這套房子在這里是獨(dú)家委托有鑰匙的，要不我們現(xiàn)在去看看？如果合適，我就約業(yè)主過(guò)來(lái)同您見(jiàn)面（這類客戶一般需要特別對(duì)待，讓他感受到經(jīng)紀(jì)人很專業(yè)，以及他自己的尊貴）方法技巧購(gòu)買35萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè)，這類客戶考慮比較多，顧前慮后、左思右想。因此經(jīng)紀(jì)人要勤快，多提供房源、多看房，說(shuō)話勤快，思維要周密，態(tài)度要和善，多站在他們的立場(chǎng)上。因?yàn)榭蛻粢蕾囆员容^強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人要起到一個(gè)引導(dǎo)作用。購(gòu)買55萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理購(gòu)買100萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理經(jīng)紀(jì)人在接待這些客戶時(shí)要顯得自信，專業(yè)分析樓市前景，增加顧問(wèn)的可信度，讓客戶認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水平。經(jīng)紀(jì)人在接待這些“富人”時(shí)，一定要有過(guò)硬的專業(yè)水平，說(shuō)話要適量，要言簡(jiǎn)意賅。在推介過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人一定要尊重客戶，讓他覺(jué)得尊貴。這需要經(jīng)紀(jì)人花幾倍的時(shí)間及精力去做準(zhǔn)備接待工作。舉一反三請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾種讓客戶覺(jué)得受尊重的話術(shù)。請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾種向客戶分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)話術(shù)。情景14外墻破爛，天花板滲水，每平方5000，客戶會(huì)買這樣的房子嗎？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)112323每平方5000元，客戶要求是比較高的，不可能購(gòu)買。遇到困難就認(rèn)為不可能，這是經(jīng)紀(jì)人必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)。如果除了房子之外，還有其他高附加的東西，有可能客戶購(gòu)買。是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？可能業(yè)主什么也沒(méi)有送啊！說(shuō)服業(yè)主降價(jià)，降到有人買的價(jià)位?？硟r(jià)是經(jīng)紀(jì)人在成交過(guò)程中必選的動(dòng)作，但這樣的房子砍到很低的價(jià)位也不太可能。引導(dǎo)策略ContentsContentsContentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.

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ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText有些房子因本身的一