第六章 飯店市場營銷的策劃與實(shí)施

第六章飯店市場營銷的策劃與實(shí)施第一節(jié)飯店市場營銷概述一、什么是飯店市場營銷1、飯店市場的含義

飯店市場是指飯店產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí),購買者與潛在購買者需求的總和。它包含三個(gè)要素：一是有某種需要的人；二是為滿足這種需要而具有的購買能力；三是為滿足這種需要而擁有的購買欲望。即：飯店市場=人口+購買能力+購買欲望2.飯店市場營銷的定義

飯店市場營銷是為了讓目標(biāo)客人滿意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有步驟、有組織的活動。它是一個(gè)根據(jù)客人的需要和要求而展開的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道及促銷策劃和實(shí)施的全過程。二、飯店市場營銷的調(diào)研確定營銷調(diào)研問題及目標(biāo)調(diào)研設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)收集方法選定實(shí)施調(diào)研計(jì)劃準(zhǔn)備營銷調(diào)研報(bào)告大學(xué)生市場調(diào)查任務(wù)大學(xué)生服裝消費(fèi)市場調(diào)查大學(xué)生旅游市場調(diào)查大學(xué)生消費(fèi)狀況市場調(diào)查大學(xué)生網(wǎng)購市場調(diào)查大學(xué)生洗護(hù)用品市場調(diào)查大學(xué)生智能手機(jī)使用市場調(diào)查大學(xué)生零食市場調(diào)查

飯店市場營銷分析與策劃——BCG分析法（波士頓咨詢集團(tuán)法）某一酒類經(jīng)銷公司經(jīng)營A、B、C、D、E、F、G7個(gè)品牌的酒品，公司可用資金50萬。經(jīng)對前半年的市場銷售統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)：1、A、B品牌業(yè)務(wù)量為總業(yè)務(wù)量的70%，兩個(gè)品牌的利潤占到總利潤的75%，在本地市場占主導(dǎo)地位。但這兩個(gè)品牌是經(jīng)營了幾年的老品牌，從去年開始市場銷售增長率已成下降趨勢，前半年甚至只能維持原來業(yè)務(wù)量；2、C、D、E三個(gè)品牌是新開辟的新品牌。其中C、D兩個(gè)品牌前半年表現(xiàn)搶眼，C2、品牌銷售增長了20%，D品牌增長了18%，且在本區(qū)域內(nèi)尚是獨(dú)家經(jīng)營。E品牌是高檔產(chǎn)品，利潤率高，銷售增長也超過了10%，但在本地競爭激烈，該品牌起塔兩家主要競爭對手所占市場比率達(dá)到70%，而公司只占到10%左右；3、F、G兩個(gè)品牌市場銷售下降嚴(yán)重，有被C、D品牌替代的趨勢，且在競爭中處于下風(fēng)，并出現(xiàn)了滯銷和虧損現(xiàn)象。針對上述情況，根據(jù)波士頓矩陣原理，采取如下措施：1、確認(rèn)A、B品牌為金牛品牌，維持原來的資金投入30萬元，以保證市場占有率和公司的主要利潤來源，同時(shí)也認(rèn)識到A、B品牌已經(jīng)出現(xiàn)了衰退現(xiàn)象，要認(rèn)真找出原因，一方面尋找替代品牌，一方面延長其生命力。2、確認(rèn)C、D品牌為新星品牌，雖然目前不是公司的主要利潤來源，但發(fā)展?jié)摿艽螅瑳Q定加大資金投放力度，加快發(fā)展步伐，擴(kuò)大與競爭對手的差距，力爭成為公司新的利潤增長點(diǎn)。決定先期投入資金10萬元3、對F、G品牌果斷采取撤退戰(zhàn)略，不在投入資金，著手清理庫存，對滯銷產(chǎn)品降價(jià)處理，盡快回籠資金。4、對E品牌投入研究力量，尋找競爭對手薄弱方面，整合資源，爭取擴(kuò)大市場份額，使E品牌成為新星品牌。決定投入資金5萬元，余下5萬元作為機(jī)動資金，以便在特殊情況下，對某品牌作側(cè)重支持。BCG的精華在于動態(tài)的觀點(diǎn)。由于產(chǎn)品生命周期變動的緣故，某些行業(yè)逐漸由問題行業(yè)成為明星行業(yè)，而明星行業(yè)會隨著產(chǎn)品生命周期的循環(huán)，增長率逐漸降低，進(jìn)入成熟期，轉(zhuǎn)化為金牛行業(yè)，等到了產(chǎn)品衰退期，產(chǎn)品開始沒落，就有現(xiàn)金牛行業(yè)轉(zhuǎn)為瘦狗行業(yè)。正如IBM的PC產(chǎn)業(yè)，在80年代初時(shí)，由于它的剛出現(xiàn)，市場需求很大，因此IBM大力研發(fā)，使之成為“明星產(chǎn)業(yè)”；但隨著時(shí)間的推移，越來越多的廠商都能進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，雖然IBM占有70%的市場份額，但PC行業(yè)的增長率變得很低，逐年變?yōu)椤艾F(xiàn)金?！笔聵I(yè)，到八十年代后期與整個(gè)九十年代，由于沒有模仿障礙，毫無差異化，IBM創(chuàng)造了競爭者崛起的機(jī)會，這使得它在該行業(yè)的市場占有率下降，增長率下降，淪為“痩狗行業(yè)”?！狦E多因素組合分析法111222333行業(yè)吸引力大中小強(qiáng)中弱企業(yè)競爭力左上角地帶（1）：企業(yè)要開綠燈，采取增加甌子和發(fā)展增大的戰(zhàn)略對角線地帶（2）：企業(yè)要開黃燈，采取維持原有市場占有率的戰(zhàn)略右下角地帶（3）：企業(yè)要開紅燈，采取收縮或放棄的戰(zhàn)略——產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣分析法市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多角化經(jīng)營現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品2.飯店消費(fèi)行為分析飯店消費(fèi)者行為指消費(fèi)者購買飯店產(chǎn)品前、消費(fèi)過程中及消費(fèi)后整個(gè)過程中的所思、所為。

——消費(fèi)者購買行為類型習(xí)慣性購買行為尋求多樣化的購買行為化解不協(xié)調(diào)的購買行為復(fù)雜的購買行為高檔產(chǎn)品

低檔產(chǎn)品選擇機(jī)會多

復(fù)雜型

隨意型選擇機(jī)會少協(xié)調(diào)型

習(xí)慣型——消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需求尋求信息選擇評價(jià)購買決策購后行為3.飯店競爭形勢分析

——確定飯店主要競爭對手

——進(jìn)行競爭情況比較

——確定飯店相對的競爭優(yōu)勢和劣勢

——確定飯店競爭對策

—市場主導(dǎo)者及其競爭策略

—市場挑戰(zhàn)者及其競爭策略

—市場跟隨者及其競爭策略

—市場立基者及其競爭策略企業(yè)的核心競爭力：企業(yè)在經(jīng)營過程中逐步積累形成的不易被競爭對手所模仿的能帶來超額利潤的獨(dú)特能力。它是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營、新產(chǎn)品研發(fā)和售后服務(wù)等一系列營銷過程和各種決策中形成的，具有自己獨(dú)特優(yōu)勢的技術(shù)、文化或機(jī)制所決定的巨大資本能量和經(jīng)營實(shí)力。二、如何實(shí)施“STP”營銷策劃“STP”營銷：

市場細(xì)分化（Segmenting)市場目標(biāo)化(Targeting)市場定位(Positioning)

市場細(xì)分（Segmenting)含義飯店管理者按照消費(fèi)者的一定特性，把異質(zhì)市場分割成兩個(gè)或兩個(gè)以上的同質(zhì)市場，以用來確定目標(biāo)市場的過程。特點(diǎn)可衡量性可獲得性可贏利性可行性中國的陶瓷廠生產(chǎn)的瓷口杯在西歐并不受消費(fèi)者歡迎，銷量一直不夠理想，精明的日本商人找到了中國產(chǎn)品的缺點(diǎn)：問題什么缺點(diǎn)原因按國內(nèi)的消費(fèi)特點(diǎn)制作傳統(tǒng)的圓口形，而白種人“高鼻梁”使用時(shí)候很不方便日本設(shè)計(jì)斜口形的杯子我們未對市場進(jìn)行細(xì)分?小案例依據(jù)（標(biāo)準(zhǔn)）地理細(xì)分人口細(xì)分心里細(xì)分行為細(xì)分美國虎飛自行車公司把歐洲市場細(xì)分為：俄羅斯和東歐市場：基本自給，僅僅進(jìn)口高檔車，賽車美國市場：購買另配件組裝產(chǎn)品，降低成本，很多品牌德國市場：歐洲最大市場，品種齊全、物美價(jià)廉、重視安全意大利市場：童車、少年車必需品、運(yùn)動車、旅游車需求量大細(xì)分依據(jù)可能的細(xì)分塊（一）地理變量地點(diǎn)國內(nèi)國外東部西部南部北部中部地形山區(qū)平原丘陵氣候溫暖寒冷規(guī)模小中大交通網(wǎng)絡(luò)公共交通駕車騎車步行（二）人口變量人口總量根據(jù)需要定量年齡幼兒、兒童、青少年、中老年、性別男女教育文盲小學(xué)中學(xué)高中大學(xué)收入低中高（三）心理變量社會階層從下下層到上上層人格從內(nèi)向到外向從通情達(dá)理到頑固不化態(tài)度消極中立積極創(chuàng)新性創(chuàng)新傳統(tǒng)落伍語言各種不同語言愛好運(yùn)動藝術(shù)文學(xué)（四）行為變量購買數(shù)量大量中量小量購買頻率經(jīng)常想購買偶爾購買購買時(shí)間常年購買季節(jié)性購買白天晚上；周一到周五周末飯店業(yè)的市場細(xì)分專家——萬豪檔次品牌名稱定位高端Ritz-Carlton麗絲卡爾頓商務(wù)客人的奢華體驗(yàn)JWMarriottJW萬豪酒店清晰思維、創(chuàng)作靈感，或是健康身心均唾手可得的環(huán)境氛圍Edition艾迪遜獨(dú)特現(xiàn)代豪華酒店系列，旨在呈現(xiàn)具有當(dāng)代生活方式的賓客所追求的精美體驗(yàn)傲途格精選酒店擁有15間客房的精品酒店垂釣小屋，也是拉斯維加斯大道上擁有3,000間客房的豪華摩天大樓檔次品牌名稱定位高端RenaissanceHotels萬麗酒店富有歷史感的酒店，時(shí)尚的精品酒店，奢華的度假酒店中高端萬豪AC酒店中高端時(shí)尚生活酒店品牌中高端萬豪酒店提供下一代會議空間、采用最新科技的貼心服務(wù)和無與倫比的舒適住宿中低端萬怡酒店滿足您需求的用餐選擇，全面保持連接的環(huán)境——提供免費(fèi)Wi-Fi*，市場目標(biāo)化(Targeting)概念飯店企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)亞市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，這種營銷活動稱為市場目標(biāo)化。評估選擇目標(biāo)市場市場有一定規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力符合企業(yè)目標(biāo)和能力營銷組合整體市場市場目標(biāo)化策略—無差異營銷產(chǎn)品或市場需求具有同質(zhì)性面粉、食鹽優(yōu)勢降低成本，簡化營銷工作劣勢易引起其他企業(yè)模仿，造成更激烈市場競爭海飛絲潘婷飄柔沙宣去頭屑頭發(fā)營養(yǎng)光滑柔順美發(fā)定型營銷組合1營銷組合2營銷組合3細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3優(yōu)勢劣勢獲得較大市場覆蓋率，更好滿足市場消費(fèi)者需求，獲得企業(yè)競爭力增加營銷成本市場目標(biāo)化策略—差異營銷

市場目標(biāo)化策略—集中性營銷

營銷組合細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3：集中力量、發(fā)揮優(yōu)勢、以特色取勝：風(fēng)險(xiǎn)大優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)集中化戰(zhàn)略案例分析——西南航空西南航空細(xì)分市場主要在美國西南地區(qū)。只經(jīng)營波音737飛機(jī)提供短航程、高頻率、低價(jià)格、點(diǎn)對點(diǎn)、無花邊服務(wù)的直航其營銷成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他大航空公司，票價(jià)大大低于市場平均價(jià)格，贏利水平卻高于同行。P——市場定位(Positioning)市場定位，是指飯店為了使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場顧客心中占據(jù)明確的、獨(dú)特的、深受歡迎的形象（或地位）而作出的相應(yīng)決策和進(jìn)行的營銷活動。五個(gè)步驟：

—明確飯店目標(biāo)市場客人所關(guān)心的關(guān)鍵利益

—形象的決策和初步構(gòu)思

—確定飯店與眾不同的特色

—形象的具體設(shè)計(jì)

—形象的傳遞和宣傳品牌市場定位領(lǐng)袖定位（老大定位）在競爭中，某一方面是領(lǐng)先的格蘭仕海爾形狀定位白加黑手機(jī)MP4附加定位功能上附加農(nóng)夫山泉情景定位特定情景聯(lián)想到特定產(chǎn)品喜之郎日本巧克力第二節(jié)飯店市場營銷的任務(wù)與策略需求狀態(tài)營銷管理的任務(wù)營銷方式否定需求解釋需求轉(zhuǎn)換性營銷缺乏需求產(chǎn)生需求刺激性營銷潛在需求發(fā)現(xiàn)需求開放性營銷退卻需求再生需求再生性營銷波動需求配合需求平衡性營銷飽和需求保持需求維持性營銷過度需求減少需求減低性營銷無益需求消減需求抵制性營銷第三節(jié)飯店市場營銷組合策略一、傳統(tǒng)營銷的4Ps組合策略

4Ps組合策略：即產(chǎn)品策略（product)、價(jià)格策略(price)、渠道策略（place）和促銷策略（promotion）飯店產(chǎn)品策略

——飯店產(chǎn)品的概念飯店產(chǎn)品即由核心利益、展現(xiàn)利益和附加利益所組成的一次客人的消費(fèi)經(jīng)歷。

——飯店產(chǎn)品壽命周期分析介紹期利潤銷售額時(shí)間銷售和利潤成長期成熟期衰退期產(chǎn)品開發(fā)期導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期銷售量銷售量小銷售增長率小銷售量增加銷售增長率增加銷售量下降銷售增長速度減弱銷售迅速下降銷售增長率出現(xiàn)負(fù)值價(jià)格價(jià)格高價(jià)格下降價(jià)格下降價(jià)格低產(chǎn)品成本成本最高成本減少成本最低成本增加產(chǎn)品利潤虧損利潤增加利潤最高利潤減少——飯店產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)（1）增加產(chǎn)品組合的廣度（2）擴(kuò)大產(chǎn)品組合的長度（3）增加飯店產(chǎn)品組合的深度（4）飯店產(chǎn)品組合相關(guān)性的調(diào)節(jié)2.飯店價(jià)格策略

——飯店定價(jià)的方法（1）以成本為中心的定價(jià)法：它是以飯店經(jīng)營成本為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法，以產(chǎn)品成本加企業(yè)盈利就是產(chǎn)品的價(jià)格。

①建筑成本定價(jià)法：

客房價(jià)格=

飯店建造總成本/飯店客房數(shù)×1/1000

②盈虧平衡定價(jià)法客房價(jià)格=每間客房日費(fèi)用額/（1-稅率）③成本加成定價(jià)法客房價(jià)格=

每間客房總成本×（1+加成率）/（1-稅率）④目標(biāo)收益定價(jià)法步驟：確定目標(biāo)收益額、確定目標(biāo)利潤額預(yù)測總成本、確定預(yù)期銷售量、確定產(chǎn)品價(jià)格（2）以需求為中心的定價(jià)法該方法是以市場導(dǎo)向觀念為指導(dǎo)，叢可人的需要出發(fā)，認(rèn)為商品的價(jià)格主要應(yīng)根據(jù)客人對商品的需求程度和對商品價(jià)值的認(rèn)同程度來決定。①直覺評定法：邀請客人或中間商等，對飯店的產(chǎn)品進(jìn)行直覺價(jià)值評價(jià)，以決定產(chǎn)品價(jià)格。②相對評分法：首先對多家飯店的產(chǎn)品進(jìn)行評分，再按分?jǐn)?shù)的相對比例和現(xiàn)行平均市場價(jià)格，計(jì)算出產(chǎn)品的理解價(jià)格。③特征評分法：要求消費(fèi)者按照各家飯店的產(chǎn)品的有形性、可靠性、反應(yīng)性、保證性及移情性五個(gè)特征對自己的相對重要性來評定各家飯店產(chǎn)品的直覺價(jià)值等級。（3）以競爭為中心的定價(jià)法①隨行就市定價(jià)法兩種形式：一是以飯店業(yè)的平均水平或習(xí)慣定價(jià)水平作為飯店的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。二是追隨“領(lǐng)袖企業(yè)”價(jià)格，飯店定價(jià)不依據(jù)自己的成本和需求狀況，而是與“領(lǐng)袖企業(yè)”保持相應(yīng)的價(jià)格水準(zhǔn)，目的是保證收益和減少風(fēng)險(xiǎn)。②邊際效益定價(jià)法：

Q0=F/(P-CV)Q0:保本點(diǎn)銷量Q：銷量F：固定成本

P：單價(jià)CV：單位變動成本——飯店價(jià)格的類型（1）公布房價(jià)（2）追加房價(jià)：白天租用價(jià)、深夜房價(jià)、保留房價(jià)（3）特別房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)、家庭租用價(jià)、小包價(jià)、折扣價(jià)、免費(fèi)（4）合同房價(jià)導(dǎo)入期低價(jià)占領(lǐng)策略高價(jià)定價(jià)策略增長期穩(wěn)定價(jià)格策略滲透定價(jià)策略成熟期相對降價(jià)或絕對降價(jià)衰退期驅(qū)逐價(jià)格策略維持價(jià)格策略四種不同時(shí)期的定價(jià)策略——飯店銷售渠道策略直接銷售渠道：不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，由飯店將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給最終顧客。間接銷售渠道：需要中間商經(jīng)銷、代理或幫助銷售，按中間環(huán)節(jié)，又可以分為一層渠道、二層渠道、三層渠道等?！埖曛虚g商的作用節(jié)省銷售費(fèi)用彌補(bǔ)飯店?duì)I銷財(cái)力、人力的不足具有強(qiáng)于飯店的營銷能力

——飯店銷售渠道的選擇要考慮以下因素：市場特點(diǎn)飯店產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)飯店自身?xiàng)l件與經(jīng)營意圖4.飯店促銷策略

——人員銷售：階段：培養(yǎng)、誘導(dǎo)、清障、善后鞏固

——公關(guān)策劃：

(1)飯店內(nèi)部的公關(guān)：尊重信任員工促進(jìn)上下溝通重視員工培訓(xùn)與激勵增強(qiáng)員工對飯店的歸屬感（2）飯店外部公關(guān)搞好與顧客的關(guān)系搞好與新聞媒體的關(guān)系搞好與旅行社的關(guān)系案例分析：希爾頓“雙樹旅館飯店”兩位在西雅圖工作的網(wǎng)絡(luò)顧問——湯姆?法默（TomFarmer）和沙恩?艾奇遜（ShaneAtchison）在美國休斯敦希爾頓酒店的雙樹旅館（DoubletreeClub）預(yù)訂了一個(gè)房間，并被告知預(yù)訂成功。盡管他們到飯店登記的時(shí)間是在凌晨兩點(diǎn)，實(shí)在是個(gè)比較尷尬的時(shí)間段，但他們?nèi)匀缓馨残?，因?yàn)樗麄兊姆块g已經(jīng)預(yù)訂好了。但在登記時(shí)，他們立刻被潑了一桶涼水，一位晚間值班的職員草率地告訴他們，酒店客房已滿，他們必須另外找住處。這兩位住客不僅沒有得到預(yù)訂的房間，而且值班人員對待他們的態(tài)度也實(shí)在難以用言語表達(dá)——有些輕蔑，讓人討厭。甚至在他們的對話過程中，這個(gè)職員還斥責(zé)了客人。這兩位網(wǎng)絡(luò)顧問當(dāng)時(shí)離開了，然后制作了一個(gè)嚴(yán)厲的但又不失詼諧幽默的幻燈文件，標(biāo)題是“你們是個(gè)糟糕的飯店”。在這個(gè)文件里記述了整個(gè)事件，包括與那名員工之間不可思議的溝通。他們把這個(gè)幻燈文件電郵給了酒店的管理層，并復(fù)制給自己的幾位朋友和同事看。

這一幻燈文件立刻成為有史以來最受歡迎的電子郵件。幾乎世界各地的電子郵箱都收到了這份文件，從美國休斯頓到越南河內(nèi)，還有兩地之間的所有地區(qū)。這份幻燈文件還被打印和復(fù)印出來，分發(fā)到美國各地的旅游區(qū)。雙樹旅館很快成為服務(wù)行業(yè)內(nèi)最大的笑話，成為商務(wù)旅行者和度假者避之不及的住宿地。傳統(tǒng)媒體的評論員們也將這一消息載入新聞報(bào)道和社論中，借此討論公司對消費(fèi)者的冷漠和網(wǎng)絡(luò)對于公眾輿論的影響力。接著，法默和艾奇遜收到了3000多封郵件，大部分都是支持他們的。對此，酒店的管理層也迅速有禮而大度地作出反應(yīng)。雙樹旅館毫不遲疑地向他們倆道歉，并用兩個(gè)人的名義向慈善機(jī)構(gòu)捐獻(xiàn)了1000美元作為雙樹旅館的悔過之舉。雙樹的管理層還承諾要重新修訂旅館的員工培訓(xùn)計(jì)劃，以確保將此類事件再次發(fā)生的可能性降到最低。另外，雙樹旅館的一位高級副總裁在直播網(wǎng)絡(luò)上與法默和艾奇遜就此事展開討論，以證明飯店認(rèn)真對待此事?！獜V告宣傳（1）廣告媒體的選擇飯店的規(guī)模實(shí)力、目標(biāo)市場定位及特點(diǎn)、所要重點(diǎn)推銷的產(chǎn)品（2）廣告效果的測定心理效果的測定銷售效果的測定——銷售推廣作用：吸引客人、推廣新產(chǎn)品、擴(kuò)大淡季銷售

方式：免費(fèi)贈送樣品、發(fā)放優(yōu)惠券、贈送小禮物抽獎促銷、贈禮品券二、服務(wù)營銷的4PS+3RS組合策略

3RS：顧客保留(retention）相關(guān)銷售（relatedsales）顧客推薦（referrals)產(chǎn)品相關(guān)銷售分銷顧客推薦顧客保留促銷價(jià)格服務(wù)營銷1.產(chǎn)品2.定價(jià)3.分銷4.促銷5.顧客保留：即通過持續(xù)的與顧客建立長期的關(guān)系，以便維持與保留現(xiàn)有顧客，并取得穩(wěn)定的收入6.相關(guān)銷售：7.顧客推薦一、從整合營銷到關(guān)系營銷

1.整合營銷整合營銷是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即使性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論與營銷方法。

——整合營銷的4c理論（1）不要抱著自己現(xiàn)有的產(chǎn)品不放，應(yīng)先去研究消費(fèi)者的需要與欲望。（2）定價(jià)時(shí)不要先估算企業(yè)的成本和利潤，而應(yīng)先考慮消費(fèi)者為滿足其需求而愿意付出的全部成本（3）不要死板的抓住有限的幾條渠道，要盡最大努力為消費(fèi)者的消費(fèi)提供方便，讓消費(fèi)者快捷便利的購得商品和服務(wù)。（4）要淡化促銷，強(qiáng)調(diào)溝通整合營銷之案例——DHC1.網(wǎng)絡(luò)病毒營銷DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體2.體驗(yàn)營銷DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會對此有所評價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的3.口碑營銷31％的被采訪對象肯定他們的朋友會購買自己推薦的產(chǎn)品