銀保網(wǎng)點的實戰(zhàn)經(jīng)營

如果進行網(wǎng)點經(jīng)營這樣的事情經(jīng)常在發(fā)生客戶經(jīng)理：“你們還有疑問嗎？”心里：“培訓(xùn)這么多次，口講干了，還是不明白，又不認真聽，真是!!!!!”銀行人員：“沒問題了。”心里：“說這么多，占用時間，手頭上還有這么多事要做，真煩!!!!!”結(jié)果是……為什么？課程目標通過一個小時的講授，使客戶經(jīng)理明了溝通的定義和目的，掌握溝通的內(nèi)容，學(xué)會溝通的方法和技巧，從而加強和銀行人員的關(guān)系，提高銀行人員的銷售能力。課程大綱

溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項網(wǎng)點銷售實戰(zhàn)話術(shù)良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個要項。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。

——美國保德信人壽保險公司總裁RobertBeck溝通意味著……溝通的方式面談開會培訓(xùn)信函通報和刊物你所做的每一件事都是在溝通溝通的目的

接受你接受你的想法人想法行動配合你的想法行動溝通的原則

1、積極熱忱的態(tài)度2、給予對方充分的尊重3、建立同理心4、善于傾聽5、懂得贊美和欣賞對方10課程大綱溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項溝通的主要內(nèi)容

網(wǎng)點主任—————————————————召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動態(tài)情況了解同業(yè)的激勵方案和最新動態(tài)手續(xù)費發(fā)放情況溝通的主要方法贊美、關(guān)心實戰(zhàn)技巧·稱贊要具體·贊美個人而非集體·在無所求的情況下贊美對方·把贊美回送給上級·利用第三者傳遞贊美實戰(zhàn)技巧四個贊美點工作方面家庭方面運動、技藝方面健康、面相方面三句贊美語您真不簡單我最欣賞您這種人我最佩服您這種人大堂經(jīng)理、柜面人員溝通的內(nèi)容了解手續(xù)費發(fā)放情況掌握網(wǎng)點主任的想法了解同業(yè)的最新動態(tài)和激勵方案情況了解銷售過程中存在的問題和障礙溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事贊美、關(guān)心、手續(xù)費激勵八小時之外的溝通是非常重要的第一步：贏得信任———愿意做用40%的時間、精力建立信任。信任你——信任產(chǎn)品——信任公司——信任自己網(wǎng)點代理的業(yè)務(wù)滿足對方的需要。站在他人的立場，充分建立同理心，善解人意，給予更多的影響，進而激發(fā)銷售積極性第二步：運用KISS原理（簡單明了的對話）Keepitshortandsimple會去做第三步：打消顧慮——敢去做抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達到目的按鈕一：安全感工作是否得到上級支持客戶是否完全接受按鈕二：自信心銷售技能銷售態(tài)度按鈕三：物質(zhì)激勵手續(xù)費分配合理與否第三步：打消顧慮——敢去做

抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達到目的按鈕一：安全感工作是否得到上級支持客戶是否完全接受按鈕二：自信心銷售技能銷售態(tài)度按鈕三：物質(zhì)激勵手續(xù)費分配合理與否第四步：滿足情感需要——做得更好八小時外溝通平時多積累，不要臨時抱佛腳盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對你有依賴感2020課程大綱溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項技巧一：相互尊重表達對對方的尊重，贏得信任，才能建立良好的關(guān)系.技巧二：尋求共同的基礎(chǔ)針對不同性格的人，用不同的方式去尋找雙方的共同點，建立同理心技巧三：以銀行人員為中心把握銀行人員的心理，明了柜員的需求和擔(dān)心，幫助他們解決存在的問題，為他們創(chuàng)造價值實戰(zhàn)技巧有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧？有時，即使想問也不能問，比如：你多大了？232323課程大綱溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項注意一：保持積極的態(tài)度積極主動，銀行要常去、勤跑；接納、積極的心態(tài)與思維；站在對方的立場上進行思考、處理問題；要注重溝通的結(jié)果。注意二：做好細致的準備溝通時間的確定：管理部門網(wǎng)點預(yù)期目標溝通內(nèi)容讓文字說話：資料的準備注意三：溝通的尺度不要介入銀行員工之間的糾紛不要打聽、比較銀行員工的收入不要探討涉及隱私的問題注意溝通中的雙方地位和主題圍繞溝通的主題注意四：追蹤溝通的結(jié)果準備好記事本，把每天要做的事情做個備注，同時記錄下與每個柜員溝通的進展情況，便于下次溝通。溝通者誓言無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且從你的角度去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。溝通之成功“捷徑”對方不支持對其進行觀察發(fā)現(xiàn)插入話題多交談初步改變其看法勤奮努力專業(yè)溝通的成功功夫在溝通之外實戰(zhàn)篇單元1：初次拜訪場景重現(xiàn)接手新網(wǎng)點，拜訪大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主管（行長）1、關(guān)鍵思維研討（1）首次拜訪的目的是什么？（2）溝通的要點有哪些（3）溝通的對象是誰？2、參考總結(jié)——基本流程尋找共同點，拉近彼此距離表明身份，對未來工作的支持表示感謝目前自己需要提供哪些支持3、參考話術(shù)——大堂經(jīng)理——××經(jīng)理，您好，我是信泰人壽的客戶經(jīng)理，這是我的名片。之前在哪哪見過您或者說聽說過您（拉近距離）。——現(xiàn)在由我負責(zé)咱們**支行保險業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，今后還要您多多支持啊。（表示感謝）——早就聽說我們支行各項指標都是排名前幾位….（找到贊美點）——有什么需要盡管找我，今天先把折頁送過來，對我們的產(chǎn)品，您有什么問題嗎？（介紹下我門的產(chǎn)品)——對了，還要麻煩您引見一下咱們的主管領(lǐng)導(dǎo)，跟他打聲招呼，您看可以嗎單元2：解決銷售人員的畏難心理場景重現(xiàn)：工行某大支行，對保險業(yè)務(wù)關(guān)注度很低。特別在貴賓室，理財經(jīng)理非常年輕，從沒有主動地向客戶推過銀行代理產(chǎn)品，并且認為保險不太可能在銀行賣出去。1、參考總結(jié)——基本流程了解對方抗拒保險的原因示范性銷售，以事實說話溝通該業(yè)務(wù)對其有何利害關(guān)系（如經(jīng)濟收益、個人發(fā)展等）2、關(guān)鍵思維研討（1）銀行人員會有如此行為，背后的原因究竟是什么（2）是否可能改變其想法？通過什么方式（3）溝通的要點是什么？3、參考話術(shù)——您看，其實保險并不是想象中那么難銷售，客戶的確有這樣的需求，只是他以前沒有意識到，這就需要我們引導(dǎo)客戶?！F(xiàn)在銀行都推行個人理財，尤其是貴賓室面對的大多是大客戶，為他們提供全面的理財服務(wù)，維護好這些客戶，對您來說是最大的資源，既獲得了收益，又鍛煉了您的營銷能力。（經(jīng)濟收益）——現(xiàn)在缺的就是既專業(yè)營銷又好的人才，正因為這項工作目前在行里還處于起步階段，如果您能把它推上去，相信行長對您的認可就不是一點兩點了（個人發(fā)展）——您看其他指標都完成得不錯，要是就因為保險拖了后腿，多不合適。（負面作用）單元3：場景重現(xiàn)：“小王啊，不是我不幫忙，實在是你們的這個產(chǎn)品沒有**公司的好啊?！便y行人員自身對產(chǎn)品的評價，會影響到他向客戶推薦時的選擇。銀行對同業(yè)產(chǎn)品認知度較高1、參考總結(jié)——基本流程讓其換個角度看待問題了解對方不認同的原因客觀分析我們的優(yōu)勢2、關(guān)鍵思維研討（1）哪些是銀行人員不認同我們產(chǎn)品的地方（2）銀行人員的看法是否客觀？客戶也這樣認為嗎？（3）我們的優(yōu)勢在哪里？3、參考話術(shù)——您覺得收益沒有**高是嗎？其實收益只是保險產(chǎn)品的一部分功能，還有很重要的一塊是保障，我們的產(chǎn)品….而且就收益而言，我們的產(chǎn)品是保證收益，每個月都能公布利息，每月都能查詢，帳戶透明而分紅卻是不確定的，這幾年同業(yè)分紅水平并不理想，導(dǎo)致很多糾紛單元4：場景重現(xiàn)：某網(wǎng)點主任，女性、40多歲，快要退休，她的原則是多做多錯，不做不錯，本身對保險業(yè)務(wù)也不是很支持。對保險公司的客戶經(jīng)理都非常的客氣，但是就是不做保險，每次想和她好好談一下，她也總以這樣或以那樣的理由加以拒絕。銀行領(lǐng)導(dǎo)是個“軟釘子”2、參考總結(jié)——基本流程認同對方的顧慮和想法了解對方不支持的真正原因提出我們的解決方案及相應(yīng)的支持要求主任：現(xiàn)在保險很難做，而且柜面非常忙，更本沒時間去銷售我：是啊，現(xiàn)在保險是很難做，所以才要依靠銀行強大的支持，我也知道現(xiàn)在銀行里的任務(wù)太大了，每個產(chǎn)品都需要柜面銷售完成，柜面壓力是很大的，所以我們公司也會在這個方面盡量幫助銀行柜面做到簡單快速的銷售方法。（認同）主任：要是能有好的方法，我們當(dāng)然也愿意去做的，畢竟這也是我們的中間業(yè)務(wù)，我們也希望能把她做好的我：據(jù)我了解，我們銀行的中間業(yè)務(wù)完成的也非常優(yōu)秀，而且客戶資源也很好，主任在管理上要求又非常嚴格，柜面的銷售能力也很強大，所以我絕對有信心能把保險這快做的很好。只要你能給我一定的支持。（贊美）主任：你希望我給你什么樣的支持。