房地產(chǎn)產(chǎn)品定位實(shí)用技巧

一、容積率配置技巧如果在北京市有塊面積5000平方米的住宅用地，分別由不同的人進(jìn)行產(chǎn)品定位，有的人可能會(huì)盡量節(jié)約和控制一樓面積，采用開放設(shè)計(jì)，塑造單棟高層建筑，以創(chuàng)造高層空間價(jià)值；有的人可能會(huì)將可建總建筑面積用于低矮樓層（例如一、二樓），規(guī)劃矮胖型建筑物，一方面把握臨街店面商業(yè)價(jià)值，一方面節(jié)省建設(shè)成本；有的人可能規(guī)劃數(shù)棟建筑，高矮參差，既能豐富造型，又能視棟別用途作彈性規(guī)劃，不論基于何種原因，產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢必在每塊土地上產(chǎn)生或高或低、或胖或瘦、或單棟或多棟的建筑物，而所謂的容積率利用，就是指如何將每塊土地的總可建建筑面積（樓地面面積）利用到極致。同樣一塊土地，因?yàn)槟康牟煌赡軐?dǎo)致不同的容積率利用方式。一般而言，定位者要考慮的原則或目的的大抵有下列數(shù)個(gè)角度；（1）空間價(jià)值與容積率利用的關(guān)系，例如商業(yè)氣息濃厚的區(qū)域，一樓店面價(jià)值可能數(shù)倍于高樓層的價(jià)值，因此總可建建筑面積應(yīng)盡量分配于低樓層；反之，商業(yè)氣息弱的區(qū)域，則可以考慮向高樓層建筑靠近。（2）建筑成本與容積率利用方的關(guān)系，越是高聳或造型特殊的建筑，其營建成本愈高，因此要權(quán)衡所增加的成本及可能創(chuàng)造的空間價(jià)值，以決定最佳容積率利用原則。（3）建筑工期與容積率利用方式的關(guān)系，例如兩棟10層的建筑與單棟20層的建筑，前者的施工期將比后者節(jié)省許多，而工期將直接影響投資回收的速度及營業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。（4）市場接受性與容積率利用方式的關(guān)系，例如在高樓層建筑接受意愿不高的區(qū)域，若考慮作高層建筑的規(guī)劃，就要審慎評估市場風(fēng)險(xiǎn)。贈(zèng)（作5緞）縫周陶圍冊建蓋筑肥物榆狀雖況響與搜容倒積甚率艘利也用筋方嫁式手的趟關(guān)峽系李，樂例糕如用處魔于適一及片桐低陣矮彎建遲筑塵物友區(qū)笛域音，晝則案向姿高竿層毫建著筑艷發(fā)云展莫，啦成稀為往此厘區(qū)欲域掃的予標(biāo)替志騎性濕建菜筑棋物放；捏或那向逐中眨層亞發(fā)姓展待，幻在虹高艱度痛上姐暫添領(lǐng)慢風(fēng)潛騷帽；躍或揀規(guī)舞劃遣低所矮袍建諷筑叫，咳以崖從般眾馬隨幟俗候？欄考冠慮蕉了災(zāi)以喚上缸各靈種撓主引、看客濱觀黎限版制丈條砍件撐及珍特悼定甲目樸的斧后災(zāi)，豆最館后菊就爭要推真騰正摔進(jìn)燈行酷容河積元率瑞的貫分究配僑。交以勒使氏容裹積仙率敵能價(jià)作缺最石充遍分跳、籃合郊理數(shù)的客利陜用脹！曬二敵、等公毀共茶設(shè)師施僚的襖定砍位俱技賠巧木藥蠢魯泉在畫一扎般跡購胃房溝者留的嶄觀獵念襪中放，瞎總所希弟望施所靠購遞買即的志房盜子楚，籌其賞公支共嶄設(shè)午施廚；下所寬占涌的饑比智例敢愈種低繞愈樹好柿，宜因廊為攏公可共英設(shè)魄施證常肆被鼻認(rèn)且為溝是屋虛厭的傅，耳徒佛有禍而揀無勸益蜓。咳某竭些壇發(fā)圓展睜商斤或悟銷靠售吧代矮理柿公捐司厲則他為殃了孟投鋼消牲費(fèi)產(chǎn)者趟所殊好狹，拳訴吵求飾高略實(shí)匙得責(zé)率以或以低效公醉共百設(shè)洞施眉比矮的延廣鏈告絕策怨略暗。傻那岸么損高坡實(shí)描得估率游或厭低污的拉公店共龜設(shè)盡施茄比貝例焦對委購沸房希者賀而測言嫂又積真相的惑實(shí)告惠茂嗎魄？掛事都實(shí)三上沸，集越班是做先判進(jìn)肌的壁國糟家撓如竟歐習(xí)、饒美捏、焰日薪等芽國科，安越兔傾秩向物于兔以蘋包倆含皇私麗有冰面康積軍及萌公歷共掀設(shè)走施王的倒整歪體濫規(guī)漸劃母，儀來浸衡籠量田建膚筑乳特倒的拘品禿質(zhì)脖及需價(jià)欺值創(chuàng)，老而雁我王國匹在療不殘斷磚追券求你提效高眼居差住托水炒準(zhǔn)厭的意潮失流爽下同，肝也詠必急然炒將周朝該這犧種僵趨僻勢疾發(fā)持展側(cè)。煎就址發(fā)豈展嘆或轟產(chǎn)榴品晚定傷位乏者尸而蝦言唉，隊(duì)要寧認(rèn)追清壤許轟多框公箭共梅設(shè)立施牌之糠所者以遠(yuǎn)難奪被熔購章房挎者饒接貴受罩，碎是爽由鵝于廳設(shè)幼施悼本移身蒜不椅實(shí)喝惠僻，作或掉由得于恰設(shè)幸施傳真勻正胃的撓價(jià)瘡值妖沒石有晚通旱過鄰適滋當(dāng)雙的握方看法箱讓夕購迎房傷者招充緊分細(xì)了害解乏，脾所專以罵除虧了爭法閣定杠必夏要父設(shè)階施嶄，芽需卷要姜運(yùn)慣用化規(guī)訪劃詞力呈求接經(jīng)向濟(jì)捐實(shí)率惠枕以棉外鏡，鋼還牲需條要趨明竟確手辨受別蕩下士列設(shè)幾驕種儉公佳共增設(shè)鼻施經(jīng)的泳功蜓能加及迎效漂益侮，搭才貫?zāi)芰钺槺瓕εR個(gè)僅案俘性猴質(zhì)赤作化合信理神定盼位優(yōu)。幻（肯一球）望具懂有捆保陰值交效后果堡的昆公州共升設(shè)表施斃，洽例稍如綁寬俘敞缺的測門阻廳僻、日走狹道沖等窗，嗓這梁些才設(shè)磨施銅的覺積影極莖功而能布在旱于首確游保編不擱動(dòng)愚產(chǎn)陡的徒價(jià)撥值腿及鴉未暢來省的寨增競值惜潛掉力壓。府尤峽其寄對凝于貸使泡用倉頻醋率長高物、凝使急用饅人椒數(shù)醋多上的慘辦媽公員室牢、讀商雪場某或逼小拜套陷房吹等僚產(chǎn)盛品幣，轟這萄種為公鼠共糾設(shè)嘆施旦尤蹦其猜重叼要師。張（拌二龍）姜具獻(xiàn)有趕實(shí)丘用遺性扇質(zhì)袋的狗公憐共慘設(shè)僚施購，羊例心如肚停利車洪位者、筋健茄身拐房悟、援游飼泳椒池捧，冬或陣公蛛共走視厚聽巡室牙等盤。脂這來類裹公夏共螺設(shè)烈施招的詳實(shí)領(lǐng)惠盈在石于睛它攪的錦公招共嘴性求，從例胞如明任喊何丟個(gè)主人鬼想捧擁逼有體一父個(gè)筐私畢人驅(qū)游于泳辰池蹤都演是桌奢勞侈堪的垂事拘，萌但母是稅通鄙過意公厚共輕設(shè)易施呈的積分味攤煮，弄卻妥使描整栽幢溉建價(jià)筑暢或味整榜個(gè)女社恒區(qū)恢的艱住潮戶杯都堅(jiān)能連長捕期索經(jīng)翅濟(jì)集地笨擁航有虹及銜使漆用請游見泳師池色。促龍翁（養(yǎng)三題）脂具汗有舉收蜘益衛(wèi)機(jī)繡會(huì)父的浩公離共待設(shè)都籬偵，或例庫如禿地尺下揉室離的貞商逮業(yè)搖空僚間脖，殘停賠車塑位煙，綠或地其鞭他猶可只供流非刊該層建雖筑弄住臭戶族付掛費(fèi)瀉使他用狐的辭設(shè)跳施蜘等卸。責(zé)由究于零這看種壟設(shè)圈施交的飛使膜用袖可深收祖取謀租對金藥或漁使屯用肥費(fèi)巷，譯對闊于轎分墾攤籮設(shè)佛施瞧的搏購旗買盟者塘而飽言批，非相澇當(dāng)搭于均購督買無有家收活益醉的觸長廉期歷投百資鼠標(biāo)盒的牢，態(tài)不摩僅男可狀補(bǔ)仗貼條管畢理叮費(fèi)狡，著同急時(shí)巾也噸較在易墻維禽護(hù)梢整錯(cuò)體駐建蟻筑泊的蜓品圈質(zhì)庫，扇在恨使捏用懂價(jià)能值辦高襪的董地警段包時(shí)去頗棉為捧適禾當(dāng)叢的椅設(shè)臣施各定馬位框。絲縣桿（鈴四箱）兔對東環(huán)磁境舍有忽改宜觀冰的轟公自共釘設(shè)滲施秧如脫綠奉地飲、素花急園杜等溜，君雖宣增算加罩投罪入薄，悠但是這齒種超投勉入序可船以王從扭因嶼環(huán)絮境冊改訴變海物兩業(yè)厚升乒值瀉中扛得破到襪回總報(bào)淹。折公醒共簽設(shè)擱施赤的利規(guī)她劃殘將姨越待來服越桌受懂到號(hào)重丸視館，描產(chǎn)之品水定磁位遭者化若朽能伸適享當(dāng)穗掌剝握勒各恭種濟(jì)公黑共稻設(shè)夏施招的憶功各能詳，奮可廳使贈(zèng)公淚共段設(shè)游施捏空潔間椒發(fā)錄揮林“向小笑兵咳立連大圈功營”毯的狂作吃用妨。龜三脅、紹樓朗層昨用水途撞的奏定慘位蘭技響巧搜坑城睡不兆同既的煮人堪對拴各漢樓蛇層縱空荷間廁的亦需貿(mào)求素不處同期，塊也抗就步是故各棕個(gè)番樓姨層航事警實(shí)裹上駐是浴不剝同師的額市沈場煎，趁具宰有員個(gè)瞧別蠅的顏供匠需次情必況地、里用稍途孫特議性級(jí)、表交銀易躲性頸質(zhì)以及母空進(jìn)間染價(jià)衫值洋等梅，毫而耽這灶些堡差奏異魯?shù)闹翊鎮(zhèn)仍诰?，揪能怪給鉤予奴從糕事尾產(chǎn)捎品攀定易位融的華人基發(fā)諸揮么創(chuàng)演意鋼的壺機(jī)暑會(huì)拴。戰(zhàn)我杏們奮可蕉將肺一北幢抖大后樓糟的屋立箱體曾空周間縮，袋分告成句下豈列技四聾個(gè)液市韻場彩個(gè)擁別忌考勒慮米它歡們冰的搜定賓位幣特淡性暫?？镁S傍（劉一歉）刮是道頂賴樓事市賽場律，白這濱種化產(chǎn)嬸品余不啞論阿在墓采騙光匙、老通簡風(fēng)沿、流視根野烏及蹲私抱密亡性抱方涉面駱，友都剖比貓其優(yōu)他各樓垂層率更帆具曲有城得創(chuàng)天換獨(dú)臘厚促的棚條添件釀，改又梨由蝦于抖每現(xiàn)棟陜樓秒只邀有虜一阿個(gè)訓(xùn)頂糖樓及樓棋層遼，甲這暮種鬧相裝對追稀汗有欺性飛使構(gòu)得左頂馬樓墾市往場肢常千出腥現(xiàn)伐供贈(zèng)不柜應(yīng)最求珍的毫情界況線。盯選討（越二腔）普是摘門萍面咬市墓場瞞，處通毅常床是碗指涼建開筑腰物港的野一躺樓銜至旁二刷樓郊。僅這科種頸產(chǎn)杠品夠的利價(jià)孟值洲在捕于疊它具與士外估界竹環(huán)蘋境朗的魔臨葛近農(nóng)性腦（見例燒如臉臨剩路誘的列店窮面鎮(zhèn)、投辦餃公帆室粥）必，藝或凝者價(jià)有恐將菜外傭界鳳環(huán)校境夸內(nèi)債部上化驗(yàn)的宇機(jī)優(yōu)會(huì)羊（紫例算如虹擁睬有拜庭澆院居的無住浪宅松）蠟。糠這雞種凡地屑利州條聚件瓦及講稀房有述性鞏，辱使胃得濤門捷面仿市柿場劇的乳價(jià)吃值省不亞但鴨比劈其腿他盛樓刊層置高即，趙而拔且燦還全常合出截現(xiàn)痕求情過轎于沈供昏的饞現(xiàn)害象沙。茄腹罪（集三叨）盒是雕地步下橋室談市內(nèi)場射，沸這她種端產(chǎn)衛(wèi)品損有劑時(shí)腰具川備腫獨(dú)栽立纖功葛能華及離用玉途曠（廁例秤如丈作淘為剃商結(jié)場茂或瞎停悟車姐位駁）淡，柿有呢時(shí)父則牌可垃能秩成搏為譯其天他飛樓罵層則的抹連臟帶孝產(chǎn)諸品疏（恒例圍如底作削為掛一暈樓胸的鈔私鳴有兩地佛下侮室蝶，岡或憶其墾他形樓疲層圓的杏共丹有表設(shè)泊施見空派間堆）撒。恒術(shù)益（裁四槐）掛是相中第間抓層互市政場害，舍包舍括省建旋筑惰物酸的床二抗樓章以櫻上伙直禁至君頂嗎樓宰以渾下室的足樓堅(jiān)層尿。煩這討個(gè)悅市糧場獨(dú)各趕樓窗層稀之獻(xiàn)間論的狹相買對鑒條還件躺差旬異碌有逆限徹，必而認(rèn)其卸所朵占收有摩的休空賣間瞇比吩例擔(dān)又纏最臉大束，紐因煌此奇一姥般枕所返稱匯不太動(dòng)枝產(chǎn)患市疊場嗎景過氣鄉(xiāng)與涼否塌，摘多搖半巷是蹄指趴中積間祝層草市批場求的葬供陷需零狀同況捎而務(wù)言悅。賽福傅伶就悄產(chǎn)覆品駛定償位班者鑒而劃言慘，街除鳳了音要所辨懇別怖不斥同走樓叛層弟市聲場目的魯異友質(zhì)戒性鵲之贏外欲，況還承要裁注湊意嗽下測列唐事標(biāo)項(xiàng)綁，仁以個(gè)充寨分答發(fā)勉揮茂空瞧間刃的碰附屠加寒值擊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功能定位。房地產(chǎn)不等于土地加瓦片，功能可能是人們購買房子的第一利益所在。根據(jù)功能不同房地產(chǎn)可劃分商業(yè)用房地產(chǎn)、住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)等等。商業(yè)房地產(chǎn)與工業(yè)用房地產(chǎn)等要求也會(huì)明顯不同。此外還可以把“功能定位”進(jìn)一步細(xì)分，如分為中央商務(wù)區(qū)、高級(jí)別墅區(qū)、文化居住區(qū)，涉外公寓區(qū)等等，不同的功能社區(qū)對房子的設(shè)計(jì)、施工、管理等的要求顯著不同。例如中央商務(wù)區(qū)對房子的地段、施工、裝飾以及物業(yè)管理的要求特別高。而文化居住區(qū)則突出文化環(huán)境的渲染與鋪呈?；佚堄^地處京昌高速公路邊，本是屬于城縣兩不管地帶，但是開發(fā)商利用教育為依托，打出教育大旗，開發(fā)出回龍觀高教小區(qū)，不僅把城里人吸引到市郊，同時(shí)為全國樹立了樣板，成為重點(diǎn)示范小區(qū)。這就是功能定位的妙用。

戶型定位。任何產(chǎn)品都有核心層、緊密層、外圍層、無形輻射層之分。消費(fèi)者買房最主要的是買核心層---戶型與面積。盡管現(xiàn)在的商品房早已告別了“火柴盒”時(shí)代，但是究竟是大開間小開間，狹長型還是蝴蝶型，多少個(gè)采風(fēng)采光口，多少根羅馬柱石膏門，單身貴族還是丁克家族，是否設(shè)置家庭舞池及吧臺(tái)或“互聯(lián)網(wǎng)家居”點(diǎn)擊控制器……，這一切都必須在開工前已設(shè)計(jì)完畢，籌劃在胸。

材質(zhì)定位。不同的功能、風(fēng)格、戶型顯然需要不同的材質(zhì)。倉儲(chǔ)式大商場可能需要大鋼架結(jié)構(gòu)，既省時(shí)又省料；歐式豪宅可能除非自來水無法進(jìn)口外都需“德國制造”；某個(gè)藝術(shù)家可能只要在那一個(gè)角落，搞一座怪怪的木頭草房，既省錢又美觀。材質(zhì)定位定得準(zhǔn)，對開發(fā)商而言有可能大大節(jié)省成本，對客戶則物為所喜所用就行，做到客我雙贏。

主題概念定位?，F(xiàn)在的社區(qū)、花園、樓盤，如果要想做成“區(qū)花”、“園花”、“盤花”而不僅僅是“樓花”，非有“主題概念”不可?！爸黝}概念”也有稱之為房地產(chǎn)的“靈魂”、“核心”。象中關(guān)村由于電子高科技而價(jià)位瘋漲，亞運(yùn)村由于體育概念而寸土寸金，國貿(mào)商圈號(hào)稱“東方的曼哈頓”而昂居京城之首等等，主題概念大體可劃分十幾種模式，象SOHO現(xiàn)代城定準(zhǔn)了靚遍京城。當(dāng)然，主題概念并不是隨便可以臆造克隆的，它必須符合具體的環(huán)境，；因地制宜，因境制宜，而一旦錯(cuò)位了亦有可能“差之毫厘失之千里。”

特色定位。俗話說：“人可以沒有優(yōu)點(diǎn)，但不能沒有特點(diǎn)”。房地產(chǎn)特色定位，就是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)、企業(yè)文化、小區(qū)環(huán)境、樓盤風(fēng)格、文化概念……等集約整合、升華出一個(gè)最具吸引力的一點(diǎn)作為“訴求點(diǎn)”，以此去吸引相應(yīng)的目標(biāo)。很可惜現(xiàn)在樓盤“概念”滿天飛，真正有“特色”的樓盤實(shí)在不多。

科技定位。國外房地產(chǎn)增長的主要杠桿之一是“高科技”，而拉動(dòng)國內(nèi)房地產(chǎn)的主要是政策因素與金融杠桿，高科技因子占一層不到。但隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，新材料、新工藝的不斷應(yīng)用，房地產(chǎn)的科技含量肯定會(huì)進(jìn)一步提高。真正的智能社區(qū)，e生活在國內(nèi)可能還遠(yuǎn)未來到。

文化定位。人不能整天吃高科技住高科技，高科技需要有多樣化的文化配套才能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。因此，房地產(chǎn)主題、特色、科技、風(fēng)格……一切只有圍繞“以人為本”，“人性化”這個(gè)文化定位去展開才有意義。

生態(tài)定位。對于整天奔波于城市物欲中的人們，回歸自然是他們最熱烈的渴求，所以綠地、森林、陽光、水、空氣成了諸多樓盤的重要賣點(diǎn)。這也是什么武夷花園、麗江花園、公園里的家、八仙花園……等等走紅的原因。

…………

此外還有利潤目標(biāo)定位、社會(huì)因子定位、創(chuàng)新定位、配套設(shè)施定位、管理服務(wù)定位、價(jià)格定位、融資定位、形象定位、將來時(shí)定位（孕育新需求）、營銷方式定位、廣告策劃定位、品牌定位共27個(gè)環(huán)節(jié)、27層定位。當(dāng)然，這27個(gè)參量、27道程序，有的并非每一項(xiàng)都要有突出的賣點(diǎn)，但充分考慮了這27個(gè)參量后就容易找到?jīng)Q定項(xiàng)目盈利的支配參量，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的實(shí)質(zhì)所在。

也許會(huì)有人說，剛剛婚配怎么連未來孩子的名字、衣服，將要讀書的學(xué)校，讀什么專業(yè)……以及孩子的孩子的孩子的男（女）朋友的容貌、專業(yè)、身高、家庭要求……等等都要事先就有規(guī)劃，用得著嗎？這是沒辦法的，這是由于房地產(chǎn)這一特殊“商品”的性質(zhì)決定的。

一片小區(qū)，一群樓盤，不但是投資大周期長，關(guān)鍵是可能影響成千上萬人的生活方式，50—100年甚至更長地要留在這個(gè)地球表面充當(dāng)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，所以不得不“先謀而后建，先勝而后戰(zhàn)”，“上兵伐謀，其下建城”。

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂；房無遠(yuǎn)謀，必有病癥。象人穿衣一樣，上面第一顆鈕扣如錯(cuò)位，將使下面顆顆錯(cuò)位。房地產(chǎn)定位錯(cuò)誤，輕則出現(xiàn)殘局、傷病房、爛尾樓盤，重則成了一堆堆建筑垃圾，工人下崗，公司關(guān)帳。一著不慎，滿盤皆輸。

因此，在房地產(chǎn)定位上多下點(diǎn)功夫，甚至象馬曉春、李昌鎬下圍棋那樣能走一步想十步，就有可能磨刀不誤砍柴工，事半功倍，少走臭棋，死棋。甚至這27層凈化、27層定位仍不完備，由于市場、環(huán)境是不斷變化的，原先的定位未必100%正確，故仍須對原來的定位進(jìn)行反饋權(quán)變式再定位，如此定位→再定位→定位→……再定位，經(jīng)過幾輪螺旋式的循環(huán)反復(fù)才有可能高效益地逼近目標(biāo)。第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析分析A：樓盤暢銷的先決條件進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位從而鎖定目標(biāo)客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準(zhǔn)確的市場定位最終取股市場獲得買家的認(rèn)同。國際文化教育大廈的目標(biāo)客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標(biāo)客戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊的目標(biāo)客戶是香港人。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱為目標(biāo)客戶度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520個(gè)單位，不到二個(gè)月銷售率為卯九樓賣得快價(jià)格也高，海悅?cè)A城的價(jià)格，比周邊樓盤價(jià)格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位的市場沖擊力海悅?cè)A城的目標(biāo)客戶十分明確，用發(fā)展商的話來說就是，以該項(xiàng)目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對象只能是香港人，發(fā)展商別無選擇。因此，海悅?cè)A城可以說是為香港入度身計(jì)造。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺(tái)以及陽臺(tái)上的欄桿、它的交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計(jì)，比如海悅?cè)A城沒有生活陽臺(tái)，在客廳只有一個(gè)一米寬的陽臺(tái)，有一個(gè)透明的有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿足。因?yàn)樵谙愀?，這種只有一米寬帶透明欄桿的陽臺(tái)只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標(biāo)準(zhǔn)就是樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。在樣板房還別出心裁地掛有承建商以及所用主要裝修材料廠商的資質(zhì)證書，發(fā)展商的誠實(shí)和細(xì)致給購房者留下好印象。也就是說，一個(gè)樓盤很難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。這一點(diǎn)也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你的客戶不可能既是富豪，又是普通白領(lǐng)。第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位誤區(qū)及對策誤區(qū)A市場定位=目標(biāo)市場這兩者是市場營銷的基礎(chǔ)和根本，沒有明確的目標(biāo)市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰(zhàn)中把握自我。但目前許多人包括一些營銷策劃人員混淆和重復(fù)了這兩個(gè)概念，認(rèn)為目標(biāo)市場即市場定位，市場定位即目標(biāo)市場，兩者混為一談一。其實(shí)兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標(biāo)市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的細(xì)分的領(lǐng)域；而市場定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。比如，廣東有兩個(gè)著名的樓盤，碧枝園的目標(biāo)市場是香港中下層居民和廣州的部分富裕家庭；它的市場定位是度假、休閑（給你一個(gè)五星級(jí)的家）；麗江花園的目標(biāo)市場是廣州市的白領(lǐng)人士，它的市場定位是文化豐富的和諧居家場所。市場定位不止局限在功能特征上，它還體現(xiàn)在檔次上、情感上、個(gè)性上、文化上、與競爭對手的比較上、或以上其中幾種的混合上等等，它是項(xiàng)目充分張揚(yáng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，讓樓盤“未成曲調(diào)先有情”。目標(biāo)市場是市場定位的前提，市場定位是為目標(biāo)市場服務(wù)，起一個(gè)點(diǎn)睛的作用，若沒有一個(gè)準(zhǔn)確而生動(dòng)的市場定位，整個(gè)房地產(chǎn)的策劃和營銷就顯得呆板、蒼白、缺乏方向性，樓盤就缺乏活力和生機(jī)。誤區(qū)B：缺乏文進(jìn)的權(quán)稱定位一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到了個(gè)漂亮的口號(hào)就大功告成，而沒去細(xì)心衡量這是否一個(gè)貼切有力的定位，即使設(shè)計(jì)了一個(gè)準(zhǔn)確的定位，但沒能夠在整個(gè)策劃和營銷中堅(jiān)定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設(shè)計(jì)的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點(diǎn)小的印象。定位是發(fā)展商用來為樓盤設(shè)計(jì)個(gè)性和風(fēng)格的前提條件，起著為策劃和營銷導(dǎo)航的作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出現(xiàn)。當(dāng)發(fā)展商在經(jīng)過廣泛深入的市場調(diào)查而找準(zhǔn)項(xiàng)目的定位后，就必須在說和做方面保持一致和連貫，各方面都要統(tǒng)一和相通，讓買家真正感受到所聽到的和所見到的東西都是來自一個(gè)項(xiàng)目的，都是一脈相承的。從規(guī)劃、平面、立面、環(huán)境、綠化、雕塑小品到室內(nèi)外建筑和裝飾材料、配套功能、包裝和識(shí)別系統(tǒng)再到營銷策劃和物業(yè)管理，無處無時(shí)不體現(xiàn)樓盤的定位，策劃人員用定位這一主線貫穿于整個(gè)房地產(chǎn)全程策劃的始終。比如說上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達(dá)到環(huán)保專家測定的人均50平方米的草地？小區(qū)的整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車占人道而減少住戶活動(dòng)空間的現(xiàn)象？在戶型設(shè)計(jì)上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利用率不高或是陽臺(tái)深度大小而不實(shí)用，造成浪費(fèi)？其它因素如油煙排放、通風(fēng)采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環(huán)保角度考慮。這一切都需要規(guī)劃、設(shè)計(jì)人員嚴(yán)格按照定位來執(zhí)行。在營銷當(dāng)中，VI設(shè)計(jì)、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷和公關(guān)活動(dòng)，以及售前售后的物業(yè)管理是否都有能以環(huán)保這一定位作為指導(dǎo)思想？如VI中的基準(zhǔn)色可以綠色為主，看樓車可用無污染的電瓶車，參與和贊助社會(huì)的環(huán)?；顒?dòng)，售樓都和辦公室內(nèi)不用一次性的杯，小區(qū)環(huán)境明亮整潔，有明顯的環(huán)保宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，這里不—一細(xì)表?？傊?，全方位全過程地體規(guī)定位，才是定位的真正意義所枉，才能算是真正意義上的全面營銷和全程策劃。房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時(shí)候還是個(gè)性的體現(xiàn)，只有定準(zhǔn)位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場競爭中樹立自己品牌的個(gè)性和魁力。誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏核心據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出一年嘗試了多種營銷手段。其營銷過程大致是：1、推出之初，定位為“成功人士的心水華庭”。2、兩個(gè)月后，定位為“孩子們成長的地方”，集中表現(xiàn)其配套齊全的特點(diǎn)。3、又過了兩個(gè)月，宣傳客戶所購房產(chǎn)即將升值。4、后來，該按盤重新定位為“智能豪宅”。5、年底時(shí)，眼看年關(guān)談市已近，發(fā)展商心里著急，于是又降價(jià)促銷。營銷手法雖然在不斷花樣翻新，但效果總是難盡人意。從以上可以看出，該樓盤在營銷手法上存在明顯的缺點(diǎn)：定位不明，角色變換大頻繁。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻舾械侥砸皇?。要避免營銷失誤，銷售策劃還須遵循以下三個(gè)原則：第一，銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。第二，主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。第三，操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。精要B：房地產(chǎn)市場定位的任務(wù)房地產(chǎn)開發(fā)營銷，必須有科學(xué)的市場定位，而不應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)定位。所謂市場定位：就是將產(chǎn)品置于某個(gè)特定的細(xì)分市場中，針對目標(biāo)客源，設(shè)計(jì)規(guī)劃出符合消費(fèi)者需來的產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場定位包括：項(xiàng)目定位、品質(zhì)定位、客源定位、房型和面積定位、價(jià)格定位。（1）、項(xiàng)目定位拿到一塊地，首選的問題就是確定開發(fā)項(xiàng)目，而這必須建立在了解客戶需求的前提下，抓住市場空白點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行定位。滬北地區(qū)的錦秋加州花園之所以暢銷，就是因?yàn)殚_發(fā)商充分了解了客戶的儒求，及時(shí)推出別墅公寓，填補(bǔ)了市場空白，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。（2）、品質(zhì)定位一哄而上的INTERNET網(wǎng)絡(luò)、閉路電視、管道熱水與你的樓盤的品質(zhì)是否相匹配？高品質(zhì)按盤帶來高價(jià)位又是否能被客戶所接受？目前市場上，一些品質(zhì)適中的樓金在市場上取得了比高檔接盤更好的銷售業(yè)績，因此，一個(gè)樓盤的銷售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場的實(shí)際采求。（4）、房型和面積的定位從目前上海積壓的商品房來看，其原因不外乎是房型設(shè)計(jì)過時(shí)，面積配比不合理，不是過大，就是偏小。要改變這種局面的根本途徑就是要了解消拓者的囊求，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)客源來求的產(chǎn)品，以保證市場的供求平衡。（5）、價(jià)格定位高價(jià)的樓盤，雖然在短期銷售中可能會(huì)有較高利潤，但若不為購房者所接受，將會(huì)造成樓盤的長期滯銷。若價(jià)格定低7，雖然能在相當(dāng)短的時(shí)期內(nèi)暢銷，但也有可能因價(jià)格太便宜，使開發(fā)商無利可圖。制定一個(gè)合理的價(jià)格是保證開發(fā)商資金盡快回籠并取得相應(yīng)銷售周期內(nèi)最高利潤的一個(gè)重要條件。新近推出的浦東“新世紀(jì)花苑”就是開發(fā)商在了解了客戶需求的前提下，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定了一個(gè)合理的價(jià)格，其結(jié)果既保證了消鉆者的利益，又使發(fā)展商取得了應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益。精要C：日地產(chǎn)市場鋼分定位的變色設(shè)計(jì)1、通過產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)定位應(yīng)用最多的定位戰(zhàn)略是將某一事物與產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)（DTOdUCtcharacteristicsofcustomerbenefit）相聯(lián)系。以多種產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力的，當(dāng)我們的品牌擁有一些好的產(chǎn)品特征而不能向人們宣傳時(shí)，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標(biāo)將很難實(shí)施，這種定位的結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對品牌十分不利。2、以價(jià)格和質(zhì)量定位由于價(jià)格與質(zhì)量非常重要，我們不必要對之單獨(dú)加以考慮。在產(chǎn)品類別中，一些品牌的服務(wù)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌的制造商一般也會(huì)將價(jià)格定得較高，一方面是為了抵消其較高的成本，另一方面是為宣傳其較高的質(zhì)量。3、以用途或應(yīng)用定住另一種宣傳形象的方法是將產(chǎn)品與用途或應(yīng)用聯(lián)系起來雖然多重定位戰(zhàn)略會(huì)明顯增加困難的風(fēng)險(xiǎn)，但某些產(chǎn)品仍然可以采用這種方式。一個(gè)以用途定位的戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌的第二、第三定位以試圖擴(kuò)大品牌的市場。4、以產(chǎn)品使用者定位另一種定位方法是將產(chǎn)品與使用者或某一類使用者聯(lián)系起來。希望通過模特或名人與產(chǎn)品聯(lián)系趕來，并能通過他們的特征和形象來影響產(chǎn)品形象。5、以產(chǎn)品類別定位某些產(chǎn)品益要與產(chǎn)品等級(jí)聯(lián)系起來進(jìn)行定位。6、以文化象征定位許多廣告用文化象征來差別化他們的品牌。其基本任務(wù)就是要發(fā)現(xiàn)某種對人們很有意義的內(nèi)容，這些內(nèi)容具有象征性而又被其他競爭者用于其品牌。7、以競爭者定住在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競爭者的定位都被直接或間接地作為參考。在某些場合，參者競爭者可能是確定定位戰(zhàn)略的最主要方面。參考競爭者來定位之所以必要，主要有兩方面理由：其一，競爭者可能有一個(gè)穩(wěn)固的、擁有多年塑造起來的良好形象，競爭者的