房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理論大全

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論

營(yíng)銷(xiāo)理論是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，激發(fā)和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有，增加企業(yè)利益的有力武器。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一般問(wèn)題。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念：

營(yíng)銷(xiāo)概念來(lái)自于國(guó)外的Marketing，其中，Market是市場(chǎng)的意思；而Marketing則是市場(chǎng)操作。營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)問(wèn)適用于一切為他人提供產(chǎn)品或勞務(wù)并想取得盈利的機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，也適用于房地產(chǎn)企業(yè)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)可以概括為：開(kāi)發(fā)提供客戶(hù)要求的適當(dāng)數(shù)量、質(zhì)量的房地產(chǎn)樓盤(pán)及其服務(wù)；并讓它順暢地(符合供方、需方和社會(huì)利益)到達(dá)客戶(hù)手中的一套學(xué)問(wèn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題是客戶(hù)(皇帝、衣食父母)。

研究學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論的意義：房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要

(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)形成滯后，營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐滯后。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從70年代末期從國(guó)外陸續(xù)引進(jìn)。80年代中前期，首先在輕工產(chǎn)品市場(chǎng)中運(yùn)用，并在南方鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開(kāi)始陸續(xù)使用，取得有效的作用。隨著三資企業(yè)的出現(xiàn)，在我國(guó)的產(chǎn)品和勞務(wù)市場(chǎng)中大量采用。國(guó)有企業(yè)也大量仿效。但是，房地產(chǎn)市場(chǎng)在80年代尚未形成，因此，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中竟無(wú)人提及。

(2)92－－93年，房地產(chǎn)市場(chǎng)基本形成，但是，當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)供不應(yīng)求，有房有地便是王，房地產(chǎn)商朝南坐，無(wú)視營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐。

(3)94-－95年，風(fēng)云突變，房地產(chǎn)供大于求，客觀上提出了學(xué)習(xí)和研究房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐。上海涌現(xiàn)出一批在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得初步成功的企業(yè)，如95上海文匯十佳營(yíng)銷(xiāo)案例的出現(xiàn)，就是其中的一批優(yōu)秀代表。

企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求營(yíng)銷(xiāo)理論是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，激發(fā)和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有，增加企業(yè)利益的有力武器。營(yíng)銷(xiāo)的使用不應(yīng)受到供求關(guān)系的限制，在供大于求時(shí)固然要用，在供不應(yīng)求時(shí)也要用。

營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)企業(yè)的地位。

營(yíng)銷(xiāo)工作(不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部)在房地產(chǎn)企業(yè)中是處于整體的系統(tǒng)的工作地位。其中，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)處于關(guān)鍵地位。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不等于銷(xiāo)售部，也不等于廣告部，而是涉及有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作的集合體。

對(duì)非營(yíng)銷(xiāo)觀念的批判

(l)唯產(chǎn)品觀念。認(rèn)為顧客主要是需要價(jià)廉物美的產(chǎn)品，促銷(xiāo)是用不著的。這種錯(cuò)誤觀念在傳統(tǒng)思想較深的企業(yè)負(fù)責(zé)人中相當(dāng)普遍。

(2)唯推銷(xiāo)觀念。認(rèn)為只要推銷(xiāo)得力，顧客就會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品：或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，就是推銷(xiāo)不得力，這種錯(cuò)誤觀念恰恰同前一種對(duì)立，是從一種極端走向另一種極端。二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的總體理論框架

學(xué)習(xí)知識(shí)和技能一般有兩種方法，從個(gè)別到總體，或者從總體到個(gè)別，對(duì)于已經(jīng)在房地產(chǎn)企業(yè)中有過(guò)一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人，應(yīng)該直接從總體開(kāi)始，以便迅速地系統(tǒng)地把握營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的全貌和總體結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在西方己經(jīng)盛行了幾十年，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)人的實(shí)踐和理淪探索，已經(jīng)形成了完整的體系。目前，西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家普遍推崇的是美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)學(xué)教授菲利普科特勒體系。現(xiàn)在將他的體系作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的總體體系提出來(lái)供參考。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的總體框架：

分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為－－選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)－－制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合－－實(shí)施和監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)操作。

l、分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為－－對(duì)市場(chǎng)的一般研究。

目的：尋找房地產(chǎn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

地位和作用：準(zhǔn)備階段的基礎(chǔ)性工作。

內(nèi)容和步驟：

(1)市場(chǎng)環(huán)境研究。

a、宏觀和中觀環(huán)境研究。主要研究人口發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技發(fā)展、政治法律變化、社會(huì)文化變化……捕捉上述發(fā)展或變化，給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

b、微觀環(huán)境研究。主要研究建筑商、中介代理商、競(jìng)爭(zhēng)者和其它社會(huì)行業(yè)。觀察現(xiàn)狀和發(fā)展將給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)什么機(jī)會(huì)。

(2)顧客研究。主要研究，在顧客中(個(gè)人和機(jī)構(gòu))有多少人要購(gòu)買(mǎi)(含租賃合同)房產(chǎn)，要買(mǎi)什么樣的房產(chǎn)，買(mǎi)那里的房產(chǎn)，期望價(jià)位是多少，對(duì)房地產(chǎn)商的看法如何等等。

方法：基本上是收集二手資料，或借助于房地產(chǎn)咨詢(xún)研究機(jī)構(gòu)。

結(jié)論：對(duì)房地產(chǎn)的發(fā)展進(jìn)行概括性評(píng)價(jià)，并指出本公司開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)的大方向。

2、選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)--對(duì)市場(chǎng)的深入研究。

目的：找準(zhǔn)房地產(chǎn)市場(chǎng)。

地位和作用：關(guān)鍵階段。

內(nèi)容和步驟：

(l)信息收集和市場(chǎng)調(diào)研。先要收集可開(kāi)發(fā)地塊的信息，從中篩選出若干地塊候選，然后，對(duì)各地塊作深入一步的調(diào)研，研究地塊所在某一區(qū)域或若干區(qū)域的各種樓盤(pán)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)情況。

方法：建立公司內(nèi)部的營(yíng)業(yè)實(shí)際分析報(bào)告制度：收集二手資料或委托咨詢(xún)研究機(jī)構(gòu)調(diào)研；直接召開(kāi)座談會(huì)調(diào)研；電話、信函調(diào)研；直接人員調(diào)研等。

(2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在上面工作基礎(chǔ)上，要對(duì)候選地塊上的幾種房產(chǎn)類(lèi)型作總體的及分地區(qū)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，獲知目前的需求量和將來(lái)的需求量。

(3)細(xì)分市場(chǎng)。將候選地塊上的房產(chǎn)類(lèi)型和客戶(hù)需求仔細(xì)地分析、然后選擇本公司的將要開(kāi)發(fā)的地塊及該地塊上的房產(chǎn)類(lèi)型和需求者，定出最有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)即具體的客戶(hù)/對(duì)象，并確定本公司在該地塊該房產(chǎn)類(lèi)型該客戶(hù)對(duì)象上所處的競(jìng)爭(zhēng)位置(關(guān)鍵中的關(guān)鍵)。

3、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

目的：確定向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的若干最基本的問(wèn)題。

地位和作用：戰(zhàn)略保障性。

主要內(nèi)容，

(l)確定產(chǎn)品(地塊或樓盤(pán))的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

(2)確定營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。根據(jù)公司的市場(chǎng)地位(領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者)確定自己的銷(xiāo)售水平，市場(chǎng)占有分額、社會(huì)聲譽(yù)、盈利要求及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

（3）確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。要計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作需要多少費(fèi)用。一般而言，較高的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，要有較高的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用作保證。兩者基本上是正相關(guān)關(guān)系。要避免按銷(xiāo)售額的某一傳統(tǒng)比率作預(yù)算的陳舊做法。

（4）確定營(yíng)銷(xiāo)的基本組合。即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)4大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）的先后輕重及其協(xié)調(diào)作出基本的安排，為下一步部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)定總的精神及方針。

4、部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

目的：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的戰(zhàn)術(shù)組合。

地位：技術(shù)保障性。

主要內(nèi)容（4P）：

（1）產(chǎn)品（Products）。要研究安排樓盤(pán)的特色、品牌、包裝和服務(wù)如何更好地適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)。

（2）價(jià)格（price）。研究定價(jià)既符合政府規(guī)定，又對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客具有足夠的吸引力，有競(jìng)爭(zhēng)能力。在價(jià)格安排上，可包括優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)、津貼和付款條件的寬限等。

（3）地點(diǎn)（Place）渠道。研究和安排如何使目標(biāo)市場(chǎng)顧客接近或者方便地購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，即安排售樓點(diǎn)和中介代理問(wèn)題。

（4）促銷(xiāo)（Promote）。研究和安排廣告、宣傳、促銷(xiāo)技巧、人員推銷(xiāo)，以便把樓盤(pán)的長(zhǎng)處告知顧客，并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)。

5、實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

目的：落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行監(jiān)控并及時(shí)調(diào)整。

地位和作用：保障性。

主要內(nèi)容：

（1）建立營(yíng)銷(xiāo)組織班子。由營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要做兩方面的工作：一是設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)崗位，落實(shí)職責(zé)。一般的崗位有：調(diào)研員、廣告員、推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)經(jīng)理、細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理、顧客服務(wù)人員等。二是協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和工程、財(cái)務(wù)、人事部門(mén)的關(guān)系。

（2）建立營(yíng)銷(xiāo)控制程序。主要方法是編制營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃并實(shí)施定期檢查分析。為了保證銷(xiāo)售盈利和各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要逐月逐季對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行分析研究，以便不斷修正行動(dòng)。

三、進(jìn)一步說(shuō)明

1、以上過(guò)程是一個(gè)完整的系統(tǒng)。要根據(jù)公司規(guī)模的大小，有詳有略，有所選擇或交叉，不能刻板地進(jìn)行。但是，上面五個(gè)方面都要考慮要研究，缺一不可。

2、以上過(guò)程是粗線條的。實(shí)際應(yīng)用，還要加深學(xué)習(xí)，深入理解，仔細(xì)應(yīng)用。

3、以上過(guò)程的核心是為顧客，各項(xiàng)工作要圍繞市場(chǎng)去做，特別是廣告。現(xiàn)在大多數(shù)樓盤(pán)廣告從消費(fèi)者收入的高低切入而作價(jià)格定位，不是打工階層的花園，就是經(jīng)理老板的怡居，只要換了名稱(chēng)就可以變成另一個(gè)樓盤(pán)的廣告。有廣告策略、有創(chuàng)意和清楚有力定位的廣告很少，據(jù)分析有三個(gè)問(wèn)題存在：

--房地產(chǎn)商不懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，一開(kāi)始就未能清楚地替樓盤(pán)定位或定位不當(dāng)；

--負(fù)責(zé)廣告的代理商缺乏既精通廣告策略又懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員；

--媒體份量不足或媒體策劃效果不佳，以致無(wú)法將信息傳遞給消費(fèi)者。

無(wú)論存在哪種問(wèn)題，關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)管理人員能否適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)定位。經(jīng)典著作《行銷(xiāo)定位》對(duì)定位的定義："定位始于產(chǎn)品但不是關(guān)于產(chǎn)品，而是關(guān)于顧客的心理。是你如何在顧客的心里替產(chǎn)品找到一個(gè)位置。"根據(jù)這個(gè)定義，西方的市場(chǎng)行銷(xiāo)專(zhuān)家發(fā)展出很多具操作性的有效方法，在此介紹其中的一種：

問(wèn)題深測(cè)法。首先將問(wèn)題定義為常發(fā)的造成不滿(mǎn)的重要原因，列出清單，其內(nèi)容必須夠多，然后對(duì)焦點(diǎn)消費(fèi)者測(cè)試，消費(fèi)者可盡情表達(dá)對(duì)現(xiàn)在居住物業(yè)及所提供管理服務(wù)的不滿(mǎn)和憤怒。第二階段是決定在眾多的問(wèn)題中哪些問(wèn)題真正困擾著主要的潛在顧客，測(cè)訪更多的可能消費(fèi)者，提出三個(gè)關(guān)鍵題目：（1）這個(gè)問(wèn)題多久出現(xiàn)一次？（2）當(dāng)它發(fā)生時(shí)，對(duì)你造成的困擾有多大？（3）依你看，這些問(wèn)題有那些是其余樓盤(pán)在廣告中未曾提過(guò)的？將這三題的合數(shù)加起來(lái)評(píng)估該問(wèn)題的重要性。合數(shù)愈高，契機(jī)愈強(qiáng)。在今天，那些無(wú)法發(fā)展或管理定位策略的樓盤(pán)和公司，他們存活的歲月不會(huì)長(zhǎng)久，一個(gè)有效的定位，能協(xié)助公司提醒目前的消費(fèi)者為什么他們買(mǎi)該公司的物業(yè)，同時(shí)也保護(hù)公司不受競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，并解除競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)于潛在消費(fèi)者的吸引力，使?jié)撛谙M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)定位清楚的樓盤(pán)。

4、研究在前，實(shí)施在后，營(yíng)銷(xiāo)的研究和實(shí)施是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，兩者可能有些交叉，甚至實(shí)施之中還需再研究，實(shí)施之后還需調(diào)整研究得出的方案。但是，在程序上必須堅(jiān)持研究在前，實(shí)施在后。如果事前（開(kāi)發(fā)前）不研究，或者純粹是形式主義的研究（例如為了通過(guò)立項(xiàng)需要），不是實(shí)事求是地研究（對(duì)擬議的方案應(yīng)否定而不否定），吃苦頭甚至吃大苦頭的事情幾乎無(wú)可避免。

5、研究需花代價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)的研究，尤其是大項(xiàng)目研究，是需花費(fèi)代價(jià)的（人力、財(cái)力和時(shí)間）。如果缺乏力量，應(yīng)該委托信譽(yù)好的咨詢(xún)商或研究機(jī)構(gòu)研究。切忌聽(tīng)信一二個(gè)人的片言只語(yǔ)，尤其是要避免聽(tīng)信地塊（或樓盤(pán)）業(yè)主（包括項(xiàng)目所在地的地方官員）的片面介紹。對(duì)于研究的結(jié)果或方案（無(wú)論是自己研究還是委托究）,要請(qǐng)各方面的專(zhuān)家進(jìn)行會(huì)審研討。實(shí)實(shí)在在的研究是要費(fèi)用的，但是這些費(fèi)用比起項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)投資來(lái)僅僅是九牛一毛。不要舍不得花小的費(fèi)用。如果不化小的代價(jià)進(jìn)行研究，營(yíng)銷(xiāo)失敗所花費(fèi)的代價(jià)更大、更慘重。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)伴隨著由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”的房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷殘酷的生死戰(zhàn)。眾開(kāi)發(fā)商為爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，確立自己的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，成為呼風(fēng)喚雨的行業(yè)龍頭，除了傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)手段外，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)日益成為開(kāi)發(fā)商的“新寵”。于是，房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地而來(lái)，新聞炒作席地而走。但是房地產(chǎn)商們過(guò)度的熱情卻燒得房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有點(diǎn)變形了，于是，在這支變形火炬的照耀下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)步入了一個(gè)又一個(gè)誤區(qū)。據(jù)筆者之見(jiàn)，大致有以下六大誤區(qū)：屬一昆、向營(yíng)紀(jì)銷(xiāo)噸非老營(yíng)耐銷(xiāo)竄，霧到冰處蔑皆溉推四銷(xiāo)盟植評(píng)在倒市溝場(chǎng)犁營(yíng)超銷(xiāo)專(zhuān)學(xué)怪中曠，盾供饒銷(xiāo)御、跌推庫(kù)銷(xiāo)隙、攪營(yíng)渠銷(xiāo)臨是歡有持嚴(yán)須格遼區(qū)擁別蹤的太。睜在閱計(jì)傻劃前經(jīng)膚濟(jì)塘?xí)r晝代丹，增由典于換政偶府承是顆資臉源皺配隱置走的瓣主主體茅，侮到峽處化皆頃是盛供棕銷(xiāo)擦。琴造禽什此么督房杰子鏟、席造段在燙哪旨里欄、促怎透么竹造譯、琴由微誰(shuí)扣造拾，我一忙切買(mǎi)由撥計(jì)帳劃訪來(lái)社“粗供畫(huà)銷(xiāo)至”扁。雪臘抖大推限銷(xiāo)獄則考是嚇以帆產(chǎn)看品占為境中脊心是，披以泰我鮮為藏中惹心的，曲不娛管怖顧脆客柜是包否堤需趟要似，臟是淡否嚷愿趣意腫接芳受籠，同一閉味軌發(fā)貫揚(yáng)業(yè)“苦四告千謎精莊神文”毫（提千耽方勸百灑計(jì)堵、味千肯難鈔萬(wàn)呼險(xiǎn)恰、乖千江辛班萬(wàn)趟苦防、星千炎言呀萬(wàn)釘語(yǔ)膝）和硬堅(jiān)推障出拿去歪。襪現(xiàn)厭在臉的皺許中多橡房嚷地施產(chǎn)襪商籠仍蟲(chóng)然資停中留蹦在吼這摧種敢營(yíng)點(diǎn)銷(xiāo)臭階摟段畜。鑄而盞真鋪正僵現(xiàn)懷代距意多義逝上凈的哪營(yíng)鴿銷(xiāo)堂，素則弱是錢(qián)指你一縣切羨以傷消塵費(fèi)尊者季為饒中下心封，營(yíng)從震滿(mǎn)始足覺(jué)消超費(fèi)悉者腦的其各區(qū)種述需著要糟出跪發(fā)樓，奴并邁為賢之水提勞供帆方目便象的撒全描方茶位美、那多財(cái)層蘭次弱、光多忍段最位寒的先整懲合青服貌務(wù)經(jīng)。甜第二逢、露追狼求數(shù)單溜贏腐而明不沫是饑多西贏孔撇訊許備多慌房漸地悶產(chǎn)萄開(kāi)境發(fā)志商立依勵(lì)靠夠政夾策見(jiàn)機(jī)宿遇師或膚在墨營(yíng)清銷(xiāo)鍋策照劃詳上桑下珍大侍功齒夫僑把奏樓唐盤(pán)慣賣(mài)刪得鼓很詳好稿，載但吊在總后導(dǎo)續(xù)丈手盼續(xù)梅、冤配歷套鳳設(shè)詢(xún)施薄、從物穿業(yè)翅管河理苗等陶方私面猾卻豐沒(méi)品有秀協(xié)需調(diào)瓦好惜，敢使股得惡消別費(fèi)朱者涌怨雪聲并載莫道賣(mài)。誦表勸暢其紫實(shí)興，構(gòu)一謊個(gè)若好娃的蘿房荷地厭產(chǎn)搏產(chǎn)氣品食不疊應(yīng)渾該漏是鈴房摘地挑產(chǎn)岸開(kāi)耗發(fā)往商朗單最贏凡，丈而骨應(yīng)昏該賤是籃消外費(fèi)銷(xiāo)者漫、正代生理北商沸、手廣勻告蒼商惑、崇設(shè)兩計(jì)質(zhì)師移、萬(wàn)按不揭爽銀姨行賭、刑物筆業(yè)脖管我理朽方拾、零生曬態(tài)貨保鏈持綁等或角炒度傅多勉贏撈。反在活多錢(qián)元儀化淋、脫一總體朵化債的萄社禽會(huì)測(cè)，京單腫贏剩不從是豬贏像，賞雙鐵贏側(cè)、壁多鴨贏械才殺是丟真搭正蓮的育贏炒！炎銀三磁、顫主夫觀擾臆自斷拔代塵替亭調(diào)弊研場(chǎng)“宰沒(méi)弊有汪調(diào)止查眉就姑沒(méi)擊有絮發(fā)稼言對(duì)權(quán)堂”雕。惡市魔場(chǎng)我調(diào)煎研暢同收樣自是捐房軍地刷產(chǎn)猴中烘非遍常峰重?fù)湟璧膭傄蝗经h(huán)夫，奧但蛋要頂真蹤正些執(zhí)惑行額起廢來(lái)百，巖卻屢常執(zhí)常慘力時(shí)不煎從眼心驚，旅于臂是抗，屆大勇家軌往按往俯“角閉左門(mén)寸造蕉車(chē)給”妹，萍關(guān)兄起碰門(mén)撕來(lái)暗討汽論慚幾漠天鼠，壺最倍后假得銅出疼一反些外結(jié)售論屢，姻就翁算于是謙調(diào)候研愈結(jié)斑果皺了鉛。啄結(jié)嗚果陶，誘按習(xí)此搬思平路哪建全出緩的僵房剪屋作，爬設(shè)閱計(jì)渡師竄、驢房頂產(chǎn)援商認(rèn)怎撥么閣看淘怎費(fèi)么潛舒宜服鬼，莊但別真第正縫到債市誤場(chǎng)機(jī)上竊去銜銷(xiāo)視售腐，爪卻峽發(fā)梅現(xiàn)使并倦不殘像廟想閣象父中追的開(kāi)那睡么錢(qián)順陵利吩，喬大滋量暑樓府盤(pán)熟滯醋銷(xiāo)源也絨就交是恨理削所駕當(dāng)成然椒的弦了吊。蒜隊(duì)嘉絞實(shí)蟻際聰上蔑，域不罷同抵的殺社路會(huì)繡階貫層肝有臭不音同結(jié)的際需鑄求破。捧特戶(hù)別甲是顏隨股著虛人產(chǎn)們杜生永活紙水符平乞及搬素何質(zhì)畜的誓不湖斷蜜提炒高突，頓對(duì)栗個(gè)演性開(kāi)化杠的呀追兇求介越駱來(lái)濟(jì)越遼強(qiáng)科烈倦。晌若貧對(duì)晨此脾熟廟視該無(wú)些睹柳，言或訪不你進(jìn)字行議深蜘入罵的武調(diào)關(guān)查心與展分遇析降，諷只擊憑績(jī)自塞己帖主銳觀方臆疼斷胞，阿那捐么辟最矛終蔥的粗結(jié)墨果匆恐愈怕積就婦得懂永確遠(yuǎn)浴徘聾徊算在顧幸斗與包不掀幸本的慨邊掏緣?mèng)[了旋。所皂四勤、奔賣(mài)概點(diǎn)若雷孤同蛛，葛創(chuàng)秧意漁疲耳軟暫母宣在席房家地唱產(chǎn)蘆產(chǎn)亡品準(zhǔn)同盤(pán)質(zhì)慘化居越輸來(lái)錘越嘴強(qiáng)覆的腹今仔天短，話“凝有詞創(chuàng)殊新喇才認(rèn)有引市姻場(chǎng)競(jìng)”腸已仁顯階得盤(pán)越茅來(lái)院越夸重嚼要踐。蹲大暑凡競(jìng)從還事辯過(guò)蘇營(yíng)僅銷(xiāo)庸工稀作窮的罷人擊都堆知肥道混，世賣(mài)堆點(diǎn)較，穩(wěn)也孕就枕是臟獨(dú)藥特虎銷(xiāo)背售翻主碰題搭（鈔U楊S仿P鈔）升，通是療營(yíng)憤銷(xiāo)遣工蘭作都中扭必蛇不奪可探少怨的嫌一尼個(gè)身方嫁面僻。運(yùn)于栽是笛，臭許見(jiàn)多顯房條地貍產(chǎn)姿商事抓姨住胡此慣點(diǎn)齡不侮放銷(xiāo)，獄絞色盡播腦初汁累四庫(kù)處別搜紙索誦，則結(jié)等果塞，嘆找鄙來(lái)毯找說(shuō)去頂，跡還易是癢“潮帝魔王抄豪射宅逝”神、乒“具×簡(jiǎn)×援蒙花增園礎(chǔ)”眠之落類(lèi)愿的稅賣(mài)蘆點(diǎn)響。盞自張以掏為倍在別激句流登中慶抓絹?zhàn)z了城一芽塊積木街板仙，法可牢以樂(lè)就婚此美脫許離疏苦姥海耀，企卻炕不靜料宿所佛抓晝到須的繁僅誦是協(xié)一慶棵脾稻側(cè)草快，紛反斧倒包死旋得寸更纏快鍵！察染將果其恩實(shí)督，項(xiàng)房坐地搏產(chǎn)隆是凡有慕著脊極耐強(qiáng)棗的識(shí)地隸塊溪個(gè)區(qū)性嘉的吩，輝在膊這蜓兒稿建推的間房臺(tái)不峽是標(biāo)別破處仿輕挖易盲就楊能口克靜隆里出輸來(lái)赤的設(shè)。紛建臺(tái)材躬可脈以融類(lèi)喂似律，宵外聰觀畝可尾以過(guò)雷直同景，翁但宮這孟獨(dú)黨特顯的生地留塊恥環(huán)慰境金，疫又催有封誰(shuí)額能才復(fù)曠制盛出媽來(lái)伍呢里？公其詳實(shí)嘗賣(mài)劫點(diǎn)繞并乒不佳缺惜乏刊，孤大融家堆又林何慌必纖去個(gè)擠舌那騾本丙已憑擁毒擠固不濃堪令的庸“洞獨(dú)蝴木跨橋泳”么呢匙？條你等無(wú)祥我衰有港，眉你莫有穿我扁精磚，節(jié)你熔有盆我畏特亂，該才劑能屢“怖柳兵暗炕花星明薯又摧一掉村財(cái)”無(wú)，銷(xiāo)才汁能雀“濕陽(yáng)奧光干燦遮爛甚”漫，禍才更能欠“居笑澤傲轉(zhuǎn)江祝湖壟”軟！仇拘五營(yíng)、蛇工夕地母—抗—語(yǔ)被砍遺舒忘蛇的顏廣簡(jiǎn)告盲載變體于濱脖在投房捧地蘭產(chǎn)鞭商烈紛座紛凡斥正巨貌資是去夜搞娘樣玩板霸間榮，辮到灣售后樓騰處昂做桂廣叔告極的運(yùn)同忘時(shí)撐，集工陪地疫這估一緒“辱聚爭(zhēng)寶候盆弓”鴉卻下成顛了協(xié)廣隱告付的熔荒那漠寒！咸偌罩大校一耀塊豈工聯(lián)地仍，苗一唇圈業(yè)低轟矮束的吊圍寫(xiě)墻僻圍鴿起廟來(lái)務(wù)后寸，執(zhí)就紡留搞給嬌建濾筑壤商罷擺替弄遣了修；響大春好膀的校做舍墻表面足廣展告批的攪機(jī)閣會(huì)金也石白拼白猛給疫了及那厲些堤街騙頭脂小盯廣姜告碰了朝?？惯@葬其芒實(shí)私是扶資鍛源層的屈最沫大午浪銳費(fèi)碰。噸殊拋不照知筒工尚地脊就艦是督樓慎盤(pán)測(cè)的餓第捷一乒展巡銷(xiāo)炮員末，張它灘能疫給里潛喊在港消鴨費(fèi)論者勸以藝直瑞接盲的變刺灶激賄與葉信治息桑，抓往蚊往渣能肉起澆到續(xù)事堤半諸功租倍艇的懂作興用冶！予鮮頓奉工叼地斗的經(jīng)包算裝鼠其鄉(xiāng)實(shí)珍很悉簡(jiǎn)泥單乳。剪舍呆得屈投欠資居，腦可盡在見(jiàn)圍忘墻嘆外和種默一島片促草銀坪方；光舍妨不弟得魔投等資喉，藥則棄可銷(xiāo)將券圍建墻纖做袖得四高鼓大翁一揭點(diǎn)應(yīng)，圈印兄上賴(lài)房吐地業(yè)產(chǎn)娘開(kāi)懲發(fā)籃商減的丹概較念腹、枯電搬話再，院一讓則宋可賢吸產(chǎn)引請(qǐng)“榮眼其球沉”那，俘二妨來(lái)己可門(mén)讓弓慕列名艘而碰來(lái)猛的具購(gòu)謝房錢(qián)者嗚心慮中疼舒齊服胃一禿點(diǎn)棍。起敢六雕、雄“川點(diǎn)脂子鑄、趨策體劃晴”萬(wàn)盛找行侍，程營(yíng)干銷(xiāo)搜技周術(shù)舒稀偽缺禍莊詢(xún)綜忠觀盆整墾個(gè)庭房戴地蒼產(chǎn)之界陜不樂(lè)難釋發(fā)王現(xiàn)子，除房監(jiān)地絮產(chǎn)公營(yíng)尊銷(xiāo)紋理張論水要搶么開(kāi)簡(jiǎn)灶單寶地己套科用亞市引場(chǎng)誓營(yíng)月銷(xiāo)乏結(jié)瘋論閱，耀要弦么逐以狡樓產(chǎn)盤(pán)持分甚析汗、萄運(yùn)三作另例普子井堆婦砌摘而陜成怎，粒而暑對(duì)島于舒市宜場(chǎng)椒信饑息以的聾挖刷掘桑與婦分絲析樂(lè)、縫加瑞工手，寄運(yùn)獨(dú)用卵國(guó)恰際捏一討流熱的勤營(yíng)漿銷(xiāo)鋪策貧劃昨技笨術(shù)遭、鑄方兵法巨等吐方瞎面季卻排極慚度端貧碰乏丹。寄整襖個(gè)五房爪地招產(chǎn)鏈?zhǔn)惺?chǎng)妖的章?tīng)I(yíng)幼銷(xiāo)做顯掀得帝層簡(jiǎn)次悼較羞低待、后太悠初糊級(jí)尼階茶段懂！常當(dāng)里然指，溜這往也乒是握多督方嚴(yán)面蝴因允素柏積搖累坊而巖成喝的差：虜（樣1會(huì)）鼠房膽地鬼產(chǎn)畏營(yíng)兇銷(xiāo)林理前論棟研候究偽基猴礎(chǔ)出薄撫弱券，男沒(méi)泄有芝結(jié)其合臘自觸身塞特與點(diǎn)報(bào)來(lái)汗進(jìn)籍行膏基央礎(chǔ)危營(yíng)黎銷(xiāo)惠的鍵研敞究抖；宰（委2橫）遞專(zhuān)捆業(yè)桿研羽究勿人繼員跨少胡，早多孔數(shù)兔搞寨房京地抵產(chǎn)索營(yíng)沾銷(xiāo)蟲(chóng)的銳，糞要兵么柏是肉有勿過(guò)畝一洲兩熱個(gè)夸成段功倒案額例傘的晌代雨理站商豬，移只章有潮經(jīng)雪驗(yàn)廊；位要推么杰就乏是扶學(xué)倍院惜派樂(lè)教冶授皇，綿缺備乏身實(shí)鏟戰(zhàn)套。彼能沒(méi)將糊二肌者懼結(jié)怖合邪起成來(lái)響的討專(zhuān)晃業(yè)給人光員誕實(shí)霧在縫是縫鳳她毛令麟燕角勻。灑（槍3曠）躍整招個(gè)誦社衰會(huì)敢缺荒乏言一羽種慎研棕究嗎營(yíng)橋銷(xiāo)羞的跟風(fēng)溜氣闊，楊少康數(shù)雹“貧策藥劃抬大卡師閱”歌整兵天抄抱冤著殘自債己征的煉成鄙功租案月例澇四盯處侄宣睬講虜，怎給戶(hù)人腰以拋“示策逼劃行=圾營(yíng)雹銷(xiāo)驕”哥的駕誤以解撫。勤繩隨叼著兆我攤國(guó)申房賴(lài)地飄產(chǎn)幼市井場(chǎng)賄的及不隔斷筐發(fā)螞展點(diǎn)，夾對(duì)艷房誤地藍(lán)產(chǎn)踐營(yíng)容銷(xiāo)惹理碎論貸的勉不源斷斤深貼入醋研聲究促，頌眾拾開(kāi)饞發(fā)混商厚終到會(huì)亞走同出嶼“啞泥膨沼喝”怪，萬(wàn)迎懸來(lái)棕“物朝耽陽(yáng)菊”婆！誘房胞地導(dǎo)產(chǎn)毀營(yíng)抱銷(xiāo)他的蓋七聞大秀“既迷默局洞”睬在加中剃國(guó)焦房織地練產(chǎn)肺業(yè)哄發(fā)早展擱的肌過(guò)逐程刷中筍，繁房窮地頂產(chǎn)必營(yíng)勤銷(xiāo)億是焦一種股銜不算容的忽拴視犧的庭重蘿要季力固量槍?zhuān)T回私顧切中巡國(guó)濕房邊地趣產(chǎn)失營(yíng)尼銷(xiāo)值理等論姿及綱實(shí)糕戰(zhàn)填的污成川長(zhǎng)搭歷產(chǎn)程突，扔在蟲(chóng)快壘速福發(fā)坦展凱的豪同征時(shí)瘡，便不們難蹤看證出咽今都天凍的喉房嚼地巴產(chǎn)侵營(yíng)浙銷(xiāo)穩(wěn)在竹面的對(duì)凈市仇場(chǎng)快經(jīng)納濟(jì)釋與權(quán)整弓合棒營(yíng)撥銷(xiāo)消趨焦勢(shì)齊時(shí)洗，滑仍買(mǎi)然腿顯借現(xiàn)桌出義一徹些蹲比技較絞薄曉弱快的通環(huán)責(zé)節(jié)專(zhuān)。帥就戲筆湊者挨所箭見(jiàn)些，索隨惱著械房楊地派產(chǎn)冒業(yè)真的貿(mào)理糖性襯化勉發(fā)紐展闖與螺房污地盆產(chǎn)煙市葉場(chǎng)沖競(jìng)被爭(zhēng)淘的域日冬趨酒激狐烈場(chǎng)，惑房蛛地騾產(chǎn)借營(yíng)畜銷(xiāo)至從鳴策魄劃拌、絞推滴廣月到自銷(xiāo)梨售法，洞很宜多膨?qū)有趺婵统鲟崿F(xiàn)犧的欣問(wèn)夫題傍已貨然償值擁得冷重摘視蘭和留深忘思爽，興或螺有父業(yè)郊內(nèi)府人明士攤將株這緊些艷問(wèn)炮題背表枯述糧為糠“支誤轎區(qū)媽”灶也陷不猾為器過(guò)硬。贏但尸是什，保筆抓者狠更賺傾亞向背于哀將俯這氧些夜問(wèn)綁題夕看交作在“扮迷劫局校”后，夕如渣若定處抓理覺(jué)不紫當(dāng)慌，勞“市迷遺局押”踐很受有啊可泡能撿就看成滅為鵝“并敗貓局宣”改。蝶以乒下礎(chǔ)是紡筆扮者細(xì)所席能劫看腦到乏的漁房杰地的產(chǎn)細(xì)營(yíng)盲銷(xiāo)央實(shí)濃戰(zhàn)率中逼的鹿七置大異“年迷飯局脾”挨?；置苑罹旨患蓿夯飳?duì)鐵產(chǎn)駕品揮賣(mài)轉(zhuǎn)點(diǎn)黨的睜把京握乎不絨準(zhǔn)愿如訓(xùn)今辰，皮房績(jī)地視產(chǎn)盞產(chǎn)肢品軟定肺位妙同遷質(zhì)陡化鄙的什問(wèn)堡題街比嶄較耕明象顯鎖，補(bǔ)“灑親看水捷”餅、位“遍觀略景云”無(wú)、騎“習(xí)花揪園才”貫等珍變姑著依法素的例換硬詞點(diǎn)匯吳表銜述秧，聞而姿真拋正功涉痰及沃到園產(chǎn)罷品遇本蠅身穿的陪細(xì)宮節(jié)達(dá)訴擦求寨，各賣(mài)焦點(diǎn)脆挖犬掘堤就龍顯飼得作膚愁淺甜了魔。短可直以恩說(shuō)搶?zhuān)瑴缑垦粔K個(gè)酒地困產(chǎn)森項(xiàng)鍵目裕、澇乃裂至廈于屬每底一梅套者房貞子憑都憑是野絕狐不據(jù)相拔同鼠的慌，多面堤積工、橫格盜局滴、日樓飾層站、抽景否觀爆以推及獄針咐對(duì)粉的珠客敘群撐都慕存賄在串與華生你俱渡來(lái)薦的熔差裙異欲性曠。臣這飯些激都柄是緞極跟好復(fù)的該賣(mài)歡點(diǎn)的提朋煉叢的蒙基快礎(chǔ)觀信驕息建，敢但懲是火大話多餐數(shù)格開(kāi)唯發(fā)槳商勸、悅房姐地些產(chǎn)遭營(yíng)俗銷(xiāo)箭策采劃疼大難師餃們餡都價(jià)視燙若抓無(wú)裳睹侵，戲在踐脫泛離凝產(chǎn)幟品帳的怖層蘭面見(jiàn)大尋談爹形不象盤(pán)、鎖概裂念銀、傾品逃牌甩，定往蠟往爐給爭(zhēng)客娛群石一塊頭竊霧筆水案，柏得橫不挖償甲失師。朝而僑香屈港帳、匪臺(tái)謊灣謙這迎些拆相娘對(duì)座我柄們槐比拋較臣成京熟俱的鉆房讀地工產(chǎn)閱市澡場(chǎng)負(fù)，嶄這材類(lèi)饅現(xiàn)千象每已迫是固十霧分皂鮮咬見(jiàn)核了支。均有著人用揶鳴揄型道愧，時(shí)賣(mài)相房滲子貪的粱人緞應(yīng)行該付好稀好鳳向儲(chǔ)賣(mài)炊畫(huà)鹽的代人具學(xué)妖習(xí)渠，篇一稀名笛畫(huà)撤家雖是爹十板分器珍偽視剩并惜了綁解梯自抓己鵝的忌每書(shū)一遷幅泳作枝品謝的駁，脫其亦向拒人棋推遮銷(xiāo)裹時(shí)笨是執(zhí)絕哲不沉?xí)f(shuō)肢我紡的傘畫(huà)粘框滔是郊什碗么史好芬木找、熱我奇的改裝烈裱鞠是惕什式么械技讀術(shù)旅的只。券實(shí)償戰(zhàn)灶中嬌，膏應(yīng)瞇該魯根脈據(jù)液顧聲客案需秤求拌的筒不嘆同斗來(lái)碌細(xì)草分床、永提辰煉爺產(chǎn)逗品唇的傭賣(mài)稼點(diǎn)框，覽基愁于似產(chǎn)臂品漠的怎賣(mài)擊點(diǎn)計(jì)，友從務(wù)而頃實(shí)榴施歪對(duì)皂整張個(gè)妖項(xiàng)轎目粘的墨包琴裝舉。小迷帆局副二幅：蹤目慚標(biāo)黑客膜群和定恰位轟模莊糊汁房拆地猜產(chǎn)居對(duì)搖客紫群刻的焰定裳位倦描甩述界充況斥梳著缸“頑3輕5鳳—幣5牽0錢(qián)歲供之餐間尼”群、巾“匆中斧高嬸等爪收散入詠的擾成船功過(guò)人促士盛”憶、獲“追注護(hù)重欺生肌活挑品染質(zhì)只、帥身床份城”時(shí)、申“誼以蜻男悼性葬為杏主循”駕、虹“珍自評(píng)住臭和鉆投斥資正兼臟顧給”國(guó)等蹄等鮮這智類(lèi)誦千得人膝一壩面貪的峰套暑話舉。乳有括業(yè)狗內(nèi)大人垂士達(dá)甚裙至鞭驚摟呼旦，頭售始價(jià)勉超恩過(guò)際3皆0掛萬(wàn)件元聯(lián)的來(lái)房東產(chǎn)鴉對(duì)音消誼費(fèi)指者特的扮研饒究聚，閣居攤?cè)粯屵€吩比滴不叮上蓋售維價(jià)以不超超霧過(guò)妨3啦元尤的遣可羞口僑可誕樂(lè)塔對(duì)豆消嗓費(fèi)率者旱研嫩究介的思態(tài)耐度闖和舌深末度奪！由房罪地衛(wèi)產(chǎn)東作蒼為閑高拒額古消逃費(fèi)巴的毫商津品誕，豎影狡響不人止們口購(gòu)絨買(mǎi)民行使為宵的絮因侍素盈十軍分庸復(fù)借雜步，鴨變探數(shù)罰也屠比捉普嫂通哨消連費(fèi)薯品碗大候得美多拋，泊對(duì)陪客毅群尊了櫻解這的塊“瘋非部專(zhuān)蕉業(yè)賞性?！碧諏?dǎo)饅致響了秀“乏市印場(chǎng)灘是商引沉導(dǎo)蔽出麻來(lái)盛的物”委、惕“庸消神費(fèi)預(yù)者踏沒(méi)腎我筒們從專(zhuān)破業(yè)若”頌、唉“沃只疾要旺拉炮來(lái)餅客該戶(hù)州就地能熊賣(mài)曬房構(gòu)子惠”烤等腔這融種枕自徹我三膨丈脹頓、貫自否我釀打恥氣勿的伍論季調(diào)磨的童泛債濫剃。懲“仍對(duì)梅誰(shuí)愿說(shuō)跳”北、姨“慕賣(mài)旋給初誰(shuí)帽”鉛這談些奉最頓基滑本招的苗營(yíng)部銷(xiāo)容工老作回也剝隨層之弄“餃輕練于央鴻參毛伏”咽。魄此除時(shí)含，浙房命地哈產(chǎn)剛的附“激上鼻帝老”遷已役不廊是指消駝費(fèi)億者百了速，煉而樹(shù)是屠自企以跑為削是弦的亦開(kāi)可發(fā)充商巴和響策午劃醬大給師津們?yōu)?。增在戀房怒地臉產(chǎn)播營(yíng)眼銷(xiāo)確中賠“成一垂網(wǎng)護(hù)打遺盡抖”婚的材客達(dá)群身定悅位舞也塞大梁有臂其漸市吧場(chǎng)血。免比挨如遵別具墅罵旁僵邊茶建爐起創(chuàng)了叢多翁層寇住均宅朱，質(zhì)經(jīng)儀濟(jì)拒適漂用蒙房允小性區(qū)隙建深起饞了斃超條大頸戶(hù)扁型錢(qián)、庫(kù)復(fù)幣式你住驅(qū)宅趟等饑。撐迷臺(tái)局智三吵：撿“企概鵲念旱炒輝作遇”瓜的觀癡必迷察不逐知弓從值何殊時(shí)腳起彩房黑地弊產(chǎn)繞界射炒結(jié)作燙“染概佩念氏”穗之威風(fēng)爽盛礙行鳥(niǎo)，亭有環(huán)生辟態(tài)草、坡區(qū)餅位咸的劈，酒有金人態(tài)文昨、有智昂能團(tuán)的所，難還主有蝦歐訴陸塘風(fēng)乏情客、蒜北零美壩庭投廊沉的舒。狼從臺(tái)市怨場(chǎng)沙營(yíng)曠銷(xiāo)即的蓋角夜度良來(lái)梢看約，天“宵概潛念匯”雖是始十鄙分謎有諸效齡的候，壺它擾作網(wǎng)為奇與傅競(jìng)火爭(zhēng)張者漸相夫區(qū)偷別咬的貍符候合罰系猴統(tǒng)塞，上在召傳程播吧中識(shí)具繼有萌高甚度媽的榆識(shí)監(jiān)別伐性秩和辰心慢理裁沖榮擊崗性暈。述比講如嗚曾怖在費(fèi)房料地翅產(chǎn)偵營(yíng)糧銷(xiāo)嘗策楚劃焰界輛廣疲泛幣流司行梅的毒“抱泛鄙地交產(chǎn)費(fèi)理礦論斃”蘆、罷“增復(fù)林合府地筆產(chǎn)暴理秋論荒”池等耐。主但件是走，詢(xún)房貸地鉛產(chǎn)肆界繼近僑年占來(lái)海竟珠提靜出屆了飽“扣賣(mài)疑房場(chǎng)地緊產(chǎn)屋就吵是什賣(mài)盛概磁念凍”春的釋理秤論壘，秘開(kāi)境發(fā)榮商怨和蛋策筐劃四大件師叔們相不漠再麥去福尋敬找富消垮費(fèi)刑者畫(huà)的矩需烏求摟，野而鐮是扭熱百衷堵于摔概男念僑炒喜作題，勝以隊(duì)概桐念舌來(lái)榨制瓜造教“員賣(mài)摔點(diǎn)挑”韻，座有絲的番為推了膜達(dá)霉到撞“補(bǔ)人分有兔我若也劇有師”博的糞目誤的收，山不領(lǐng)惜灑跟訂風(fēng)蹈以撿致偏于腹市溫場(chǎng)麻上硬“康雷行同猛劇艇本盤(pán)”蔑大昨量禽涌揪現(xiàn)蘋(píng)，掘甚效至敬不線惜彈損剃害蘆消槽費(fèi)誠(chéng)者傻利眼益童制瑞造辯虛康假會(huì)廣稍告奶。炸這塘種擱現(xiàn)群象珠產(chǎn)蒜生哭的源根袖源聲在謝于槳很蓋多有開(kāi)獲發(fā)沙商眨不脫是若先遺找鴨準(zhǔn)筒市藏場(chǎng)膛需胡求繼再杯蓋摸房縣，慰而陵是布先崇有殃了色房三再似去驅(qū)假那定夫目準(zhǔn)標(biāo)熄客存群銜，與這禍就瞞給殿了愉“從概童念膊賣(mài)拌點(diǎn)演”恨的眼生塘存滴空批間頸。罪但殲消游費(fèi)蛙者播是緞決周不營(yíng)會(huì)升為詢(xún)了苗一遲個(gè)涌縹浸緲率的邁概疫念裕而塞掏課出持自抄己白的目銀喜子俯的蜻。商迷長(zhǎng)局遲四飯：起強(qiáng)霞行喘編鵲造禿的崗偽芬文右化吸現(xiàn)繪代鞋工照作零和保生陳活瘦的嚼節(jié)炕奏講愈躲來(lái)害愈支快坦，忙給欄人趨的允外姨在兼壓泄力歸也睜越立來(lái)體越凳大情，肺人旅們打?qū)幽艺刮膼灮纼?nèi)臂涵伯的意渴就望柴也皺變執(zhí)得悄日案漸榜迫朗切杯，盛很勉多六聰蘋(píng)明堤的贈(zèng)開(kāi)晶發(fā)織商剝和慢策奪劃琴大攔師滔發(fā)頑現(xiàn)寺了雙這塌一鏈點(diǎn)勢(shì)，岸并馬加副以怨演鳥(niǎo)繹羨，炮在拴市愉場(chǎng)惜上閱出勵(lì)奇無(wú)制岔勝燭，醉賺斑得亞盆曠滿(mǎn)執(zhí)缽瓣滿(mǎn)拳。權(quán)如職今攪，蹲很燙多共開(kāi)占發(fā)稼商淚把雞創(chuàng)舌造探一峰種到和厘諧集的柱鄰義里外關(guān)悲系歸、蛙溫脆馨碧的隱居壁住不文畜化號(hào)作臨為份經(jīng)稻營(yíng)及理顏念刮，任采若取柔各謝種愛(ài)有束效榨的退措條施吃加棋強(qiáng)崗業(yè)難主桌之疏間柴的沾溝由通口、積交保流緩；頭同險(xiǎn)時(shí)信，密在驢知嗓識(shí)踏經(jīng)惡濟(jì)忌到點(diǎn)來(lái)勤的支今辦天朗，訂教建育充文踐化菌環(huán)君境蝦在義購(gòu)紙房咳者葵心踩目稿中陜的淋地住位雖也魯愈夜加抗重蹲要秧，近開(kāi)短發(fā)少商鈴也隙更慣加份注瓜意章在查建姨筑銹風(fēng)天格回上歐盡鈔量毒體痰現(xiàn)本文冬化后內(nèi)堪涵絞，妻通鐘過(guò)賠高莖品砍位駱會(huì)顧所哪、秘圖是書(shū)帥館捏、前設(shè)弟施樸齊農(nóng)全墾的加幼界兒聽(tīng)園奔與阿中挪小勞學(xué)占來(lái)脖提幣升話小置區(qū)灣的殃文菌化溉價(jià)析值坦。岔但川是渡，茅這棚里允面蒸也腫出扔現(xiàn)餓了駝一象些揮不織和風(fēng)諧睡音柄，渾有殼些遙開(kāi)協(xié)發(fā)初商殖和計(jì)策外劃育機(jī)婦構(gòu)童利洗用撲人去們飛對(duì)冠強(qiáng)東勢(shì)慢文碗化瘡生辣活駱?lè)睫Z式厘的夠崇恭拜咽，勾進(jìn)瓜行環(huán)錯(cuò)斃誤春的制引材導(dǎo)拘。兆很劑多塔策違劃跳和具營(yíng)妥銷(xiāo)轟手泊段勢(shì)就孕表兼現(xiàn)發(fā)出賤對(duì)艇發(fā)繩達(dá)區(qū)國(guó)貼家還國(guó)職情蓄、忽階泛層慈和很生襪活泥方釣式婆“鐵不肉懂煩裝梨懂羊”盾，購(gòu)比慌如遵，尚將蛋西射方居象率征懼性航的央壁團(tuán)爐磚照柿搬雙到紅已速完弓全趣中食國(guó)屑化綿的唉豪慶宅克平奶面腹中喜來(lái)同，平不斷但館顯傭得撤尷這尬脾，材而龍且釘不漿倫垂不示類(lèi)丹，泉原掉本糧想閥營(yíng)每造度一謊種芽文昏化墊氛挑圍繭，粉卻賓不婦料姐成丸了每“暫偽幅文蜓化芝”越，幣教藏居第于蓮其囑中答的淺人忽毫橡無(wú)擴(kuò)歸注屬役感欣可悄言掃。菜迷壤局瓣五聚：廟過(guò)鉆分湖依似賴(lài)我廣豈告填傳萌播歪由罰于晉市幕場(chǎng)蘿競(jìng)捆爭(zhēng)釘?shù)幕眉ひ绷艺`，濟(jì)以落及鐮資者金渠周勢(shì)轉(zhuǎn)括等方方稼面披的醉原披因誕，瞞很潛多完開(kāi)箏發(fā)晉商談不已愿矮進(jìn)寄行貍長(zhǎng)首時(shí)巨間賓的泉拉求鋸落戰(zhàn)喘，賢過(guò)擴(kuò)多威借敘助三于迫廣皂告翅轟屯炸嫁，搬希歡望繼通昂過(guò)批強(qiáng)秒勢(shì)同的由宣叢傳削達(dá)僑成鉆快江速淋賣(mài)文房濟(jì)的乓目私的嘉。欺據(jù)杠報(bào)即道秀，唐曾掠經(jīng)舟有懲企素業(yè)午把幻《騎解講放宇日搞報(bào)嬸》精某沒(méi)一雁天棉的譜廣毒告麻版洗面見(jiàn)全擋部升拿宋下棄，左如午果挎沒(méi)支有辜政墳策綠約透束邪的毅話同，魔連經(jīng)報(bào)橋紙傲的頌冠膽名集權(quán)料都界有木可掃能捉到慮手間。居但涌是伍，諸廣桂告良不脖是懸促蠶使墻房注地輸產(chǎn)蟲(chóng)項(xiàng)故目高或探開(kāi)時(shí)發(fā)螞商桶進(jìn)廈入遷消棕費(fèi)匙者但心族智井的木決暮定瘋性禮因激素變，高項(xiàng)唇目凳自紋身錦的薯品管質(zhì)黑才穗是罪重紗中傅之可重拳。已而眾現(xiàn)標(biāo)在侮，惕廣攔告腳在對(duì)房奴地釣產(chǎn)額項(xiàng)什目高中狹的外實(shí)笨際校作跨用脖在品很將大份程徒度白上污已鐮經(jīng)鏈被屈夸慎大妥了肉，陵“層廣侄告洪創(chuàng)圾意臟”寧的壁力累量歇已剛經(jīng)寄掩匪蓋炊了甘“僻產(chǎn)減品芳品騰質(zhì)因”咸的拜光佳芒叉。誘而良如叨果唉此癢時(shí)岡項(xiàng)暈?zāi)肯Ｗ愿猩砝贝胬谟嵵貢源髤侨闭邢葶Q，痕那板么赤廣肆告洽做累得歌越慶狠雅，腳那富么木刺創(chuàng)向存開(kāi)叨發(fā)今商沿心醒臟攪的巷力辰度慨也押就算越領(lǐng)大培。苗同虹時(shí)閃，太廣凳告稱(chēng)也語(yǔ)不皇是預(yù)促爽成冶最愧終趟銷(xiāo)餓售拼的臉決遲定濟(jì)性猛因下素埋，副房針地碎產(chǎn)菜畢茄竟圓關(guān)嚷系稿一嘉大椅筆窯開(kāi)鬧銷(xiāo)星，鏈甚魯至挺是餓很微多鍵人豬的毀畢芒生轎積慈蓄清，室購(gòu)便買(mǎi)概行己為原是架慎參之示又夾慎列的忌。襖沒(méi)宵有湖消貸費(fèi)島者朋會(huì)賭僅證僅次因獲為鋼幾過(guò)版紛“淋創(chuàng)醬意白”任的功報(bào)崖紙灣廣賀告治或腎“后精蘭美狂”斬的移樓占書(shū)遮而燃痛篇快旗掏夸錢(qián)污，迷也糕就僅是喊說(shuō)桌，箱任豈何綱一甩個(gè)啄房曬地灰產(chǎn)凱項(xiàng)忍目皺的帖成從功市都右不掛是湊廣忙告策單覺(jué)方丙面擦的款成指功缸，能還盡包猜括挖品禮質(zhì)好與鴿其閥它加營(yíng)稅銷(xiāo)疊推蹲廣早渠覺(jué)道辨的旁成碼功直整品合施。始迷臥局車(chē)六丹：進(jìn)脫腥離碑市斗場(chǎng)描需裁求難的宰創(chuàng)宰新肢房傍地濾產(chǎn)怕是顧“擠創(chuàng)掘新約制主勝而”伐的包行脹業(yè)夢(mèng)，翅一研般傍情池況男下昂，別在廈一望個(gè)清新莫項(xiàng)陵目候推綢出斗后臥的碧“釣３欺—斑６諸個(gè)周月翼”茫時(shí)樹(shù)間求里央，削就駱有煉可雜能質(zhì)被笨跟范隨尚者則復(fù)彩制玩。脹如隨今梨的奶房槐地摘產(chǎn)練走趴過(guò)例“瓦跑螺馬蛛圈伙地她”看的喘風(fēng)膏潮村后例，輸市樣場(chǎng)腦開(kāi)僵始恢在將內(nèi)男涵嚇上胸深搞入愈挖傻掘定，刃在委創(chuàng)蔥新者中柿謀箭求霞發(fā)幸展奔，貓從忌設(shè)奇計(jì)激到霸銷(xiāo)販?zhǔn)垴v，森從米用敞材霞到券用愿人褲，行房且地負(fù)產(chǎn)滅的緩創(chuàng)連新斯，壽使通其質(zhì)產(chǎn)額品蛙的煉價(jià)戀值角含瞧量彩增孝長(zhǎng)握，雄即駕所喊謂仇“銅創(chuàng)唇新冊(cè)創(chuàng)膚造爐財(cái)幻富泰”徹。囑而前現(xiàn)捷在獨(dú)一王提孝“怠創(chuàng)倦新何”蟲(chóng)，簡(jiǎn)許講多耀房鹿地政產(chǎn)水商汪就跪叫撿苦梨連終天爽：公“踏現(xiàn)差在通房群地嗽產(chǎn)乒市匹場(chǎng)紐已銅經(jīng)孕很財(cái)成莖熟拐了拒，彩哪綿有悅那村么鞏多冶創(chuàng)獲新石？星”摸但右是誼，躬就可像魂手伐機(jī)很、淡衣窮服絮的韻不麗斷椒更蛾新雄換漸代室一腳樣鎮(zhèn)，袖住緩宅短也出是害可明以脫永康遠(yuǎn)均創(chuàng)次新鞭的意?；攴靠?jī)地柿產(chǎn)椒創(chuàng)銅新溜，捎就仁是劇知葵識(shí)半創(chuàng)尖新駛和睬技由術(shù)矩創(chuàng)變新繭，際第卵一趴，鍛產(chǎn)豆品紡創(chuàng)塘新爸：養(yǎng)如競(jìng)建腹筑道形汪式編、春外應(yīng)立趁面抽；島生狂態(tài)呈化乏、筋藝買(mǎi)術(shù)稠化滾的價(jià)小襪區(qū)科綠關(guān)化露、倘景班觀很；友智妹能爭(zhēng)化倘、甲人癢性計(jì)化瞞的增房腫屋助和賀小掉區(qū)佛設(shè)銳施算等認(rèn)；由第永二靠，踏服范務(wù)輛創(chuàng)澇新冠：表服從務(wù)境內(nèi)松容哄的友全而方朋位潮、邊一里條馳龍腔、炊一貪站材式防；彼服哀務(wù)攜模始式搶的麥多恥樣道化涌、友專(zhuān)窯業(yè)震化??；當(dāng)服展務(wù)金過(guò)括程咳的母信溝息年化擇、慎連外鎖鞠化溜等是?？缛鐦咏翊蔚膶曳慨a(chǎn)地湖產(chǎn)鴨開(kāi)管發(fā)遲商診在生創(chuàng)納新疼方嘴面糊，膽似藍(lán)乎常都爬有鄙一堤種譜“疤缺眉氧垃”唉的用感姻覺(jué)心，教似毒乎匹每污前賄進(jìn)盡一說(shuō)步瞎都尋非懼常裙困么難遍，漫所施謂咽的乳創(chuàng)疑新肚產(chǎn)委品俯不牽過(guò)兩是鳴“烤王敘婆術(shù)賣(mài)而瓜匠”升罷饅了能，租而博離來(lái)真奧正撈的萍消載費(fèi)園需杰求樸卻抱相漏去粘甚姿遠(yuǎn)島。廣其浮實(shí)接，凱真染正插站全在饞人賺的私角緊度嗓上沖，垮把毀自只己跡當(dāng)黃做檔消測(cè)費(fèi)矛者櫻，冰創(chuàng)會(huì)新滲就殘會(huì)仆活恒水拼不昏斷香。耀迷士局膜七巴：幸不色切傲實(shí)統(tǒng)際辜的跑品茂牌歪戰(zhàn)漠略嚴(yán)隨崗著翼市震場(chǎng)毫經(jīng)遞濟(jì)偵發(fā)芬育晃日展?jié)u瀉成稠熟憂(yōu)，獨(dú)商堵品圍的寬品饞牌漫已沸成鼻為疲決懂定懷消醬費(fèi)秋者言行且為謙的棵第航一浮要居素始，俊房每地塵產(chǎn)寶也脫不買(mǎi)例鮮外功。勇眼恭下灘，摔房獻(xiàn)地駐產(chǎn)劑業(yè)悔最服時(shí)桃髦裹的浮說(shuō)小法減就狹是存“乖房咸地搏產(chǎn)阻已初經(jīng)伍進(jìn)嗚入驢品踐牌剛時(shí)騾代舊”塞、月“波打雹造巧強(qiáng)瘦勢(shì)侍品螞牌刷”你、題“臣提乳升畢品嫩牌跪的毅核抗心荷競(jìng)按爭(zhēng)杯力分”砌等劃等石。溪很箏多面開(kāi)蘇發(fā)巧商肌也嘴開(kāi)搞始跟對(duì)茄品魂牌尼情杰有預(yù)獨(dú)憂(yōu)鐘維起誰(shuí)來(lái)顆，遼因桂為豐這坊個(gè)監(jiān)行咸業(yè)脂已修經(jīng)遇有棒了蝕巨君大色的兆榜罵樣椒，責(zé)比禽如悼萬(wàn)求科戀，想據(jù)胸說(shuō)炭同截樣各條仆件纖，獸萬(wàn)膀科堅(jiān)憑緣借煉品俗牌觸優(yōu)某勢(shì)陷就赤能疾比址周耐邊襲項(xiàng)日目喚每臥平殖米盆多解賣(mài)武1葉0錢(qián)0潔0積元陽(yáng)；肅比丈如比中械體掛奧麗園通，令?yuàn)W階林道匹膚克擺花失園堆已勸經(jīng)晶順樓利嗽開(kāi)尚始帖了細(xì)全訂國(guó)碰范宴圍劉內(nèi)叔的泥特第許君連慢鎖緒經(jīng)航營(yíng)眼。借于闖是瞞乎曠，恒其軌它蹦開(kāi)恐發(fā)塑商謎便溜也近雄瘋心邁勃歌勃氧地秧想豐要垂成乒為拔“篩領(lǐng)唉導(dǎo)墨品凍牌材”恐。肅但僑是要，助一韻個(gè)喬品脅牌紀(jì)的休建飲立工并沃非云一訊個(gè)尺想主法中那連么預(yù)簡(jiǎn)兄單泳，很在談房射地遭產(chǎn)說(shuō)領(lǐng)癢域沾尤林其文如悠此俯。私一原般腰來(lái)釀?wù)f啊，陰一慨個(gè)同地采產(chǎn)麥項(xiàng)誠(chéng)目扣總典共映不世過(guò)巴幾閥百筒、信上蠢千金套潑房烘子紋，證不末象赴普痕通際消援費(fèi)治品撿可底以鳴無(wú)騎限瓜量會(huì)地獲生蔑產(chǎn)濟(jì)、殲銷(xiāo)引售倆下丑去傅。躺就探算咐有冶一水個(gè)齊項(xiàng)婆目頌具圣有燃了習(xí)一掠定引的儉“瘋品痕牌帥效約應(yīng)罪”役，楊但叼是今如滑果齒沒(méi)用有虛后絡(luò)續(xù)樸的發(fā)項(xiàng)帖目練跟莖進(jìn)和出掌現(xiàn)桐，壯縱稅然膽被酒評(píng)驗(yàn)為毯“嘩強(qiáng)河勢(shì)柴品挑牌你”忘，貴又諸有尚何詳用僚？狗更江重隨要龜?shù)难笫菂?，客如尊今陜有毒相慮當(dāng)肥多笑的臣開(kāi)拐發(fā)植商耀做盲的駛都般是鍋一涌錘建子裕買(mǎi)抹賣(mài)委，墊今疾天洞的螺房素子圈賣(mài)惕完兇了砍，萌明換天荷可哲能里就有進(jìn)柿入析其蘇它勢(shì)行斜業(yè)毅了遙。覆所捷以哀對(duì)牽這蝴些死開(kāi)腎發(fā)處商服，歷與牢其拘將驕資地金充無(wú)劇謂涼地朽投灘入鞠到蜓品拾牌蛛建池設(shè)亞中仔，虛還嬸不紀(jì)如敢腳李踏橫實(shí)悔地備進(jìn)艱行黎一占流造的冠規(guī)度劃敬、息產(chǎn)換品腫設(shè)佩計(jì)刮，泛提狹供搬一肌流脂的塞配孝套裂和縮物隸業(yè)競(jìng)服殊務(wù)北，追實(shí)潤(rùn)現(xiàn)厭真假正艘的寶以課質(zhì)萍取絮勝漿。見(jiàn)而褲對(duì)腸于切那托些揉有漁能碎力挺、辜有纖意轎愿易專(zhuān)騰注僚進(jìn)偏行燭房倒地虎產(chǎn)連開(kāi)擊發(fā)嚼經(jīng)愿營(yíng)鑼的熱開(kāi)效發(fā)娃商乖，挺則羨更傳要捐在錦此碗基婆礎(chǔ)處上叔，姥制慌定貞系米統(tǒng)鐘、離科饒學(xué)蝶的目品初牌掠戰(zhàn)仙略油，曠構(gòu)腔建余良獵好追的棵品察牌倦形樣象鎮(zhèn)，榴形膀成具開(kāi)由發(fā)評(píng)商華和娛產(chǎn)浩品壺的女良機(jī)好新市挺場(chǎng)倒口慰碑撈，棒從蒸而追為伙未曬來(lái)覽的君房喊地境產(chǎn)草市鹿場(chǎng)盈競(jìng)親爭(zhēng)垃打臺(tái)下螞堅(jiān)挪實(shí)這的績(jī)平舌臺(tái)計(jì)。再案除語(yǔ)凳其作實(shí)進(jìn)，工解悲決禁問(wèn)側(cè)題衫的投良剖藥盆還康是社抓兵在攔開(kāi)唇發(fā)狹商宋自往己循的侮手夕中迷，嶼真眠正姐在說(shuō)賺嗽取隊(duì)豐蒼厚墊利紗潤(rùn)臺(tái)之礎(chǔ)前風(fēng)，逗能爛夠圾靜艘下照心喊來(lái)記，打好尾好樂(lè)“疼以根消驕費(fèi)剛者扭為屯中卡心雄”老做屆些警實(shí)登事望，場(chǎng)比屠如族“朵房逆屋弟質(zhì)嫩量恩過(guò)侄硬鋸”焦、胃“筒產(chǎn)室品知物兆有熊所嗽值萬(wàn)”佩、傻“欲合燈同弟兌叢現(xiàn)哥承急諾肥”誓、看“映物雷業(yè)打服奇務(wù)讀到英家反”粗等比等術(shù)，能這繳些敗才煮是強(qiáng)消圍費(fèi)稀者扁至砍為雀關(guān)租心煤、楚真蔽正史認(rèn)雅可付的植東誓西結(jié)。昌尤倒其索是望這流幾朗年得的航趨叨勢(shì)曾，齡誠(chéng)架信街經(jīng)碗營(yíng)憂(yōu)將薯成獎(jiǎng)為島市功場(chǎng)口主吃流輸，口市儉場(chǎng)芳經(jīng)過(guò)濟(jì)濁呼硬喚劈信慘用偽經(jīng)蔑濟(jì)識(shí)，肆對(duì)漫房膛地暴產(chǎn)錯(cuò)行兇業(yè)摔來(lái)別講墨，學(xué)尤削為戲受竄到太市店場(chǎng)堂和火消憲費(fèi)財(cái)者副的遠(yuǎn)關(guān)潑注補(bǔ)。株近憲幾俱年輛，壺在蹄房桃地泉產(chǎn)際經(jīng)右營(yíng)底過(guò)隙程住中蹦，木暴巴露逆出堪的壩廣絨告向欺夏詐仇、絮銷(xiāo)道售司欺綿詐怒以財(cái)及輕房辮屋菠質(zhì)聾量媽等蝴問(wèn)辯題漏，都已球是皆屢跡見(jiàn)荷不雙鮮縣。基在藍(lán)國(guó)敘家耍實(shí)缺施量宏售觀接調(diào)粱控民政便策突以聞前綁，飲由私于趙房半地電產(chǎn)敗“規(guī)準(zhǔn)另入野門(mén)超檻查”漿太鼓低吵，荒致絲使誼大賓量百低艷資沾質(zhì)讓開(kāi)垂發(fā)紀(jì)商悔存枝在焰，妙應(yīng)敬該淺是懂致宗使透上晴述釋營(yíng)壓銷(xiāo)核問(wèn)宇題呈存導(dǎo)在鋒的印根膛本鄙原剝因妥。升主伏要廣表嚴(yán)現(xiàn)自在賭兩膠個(gè)咽方小面曾：越從豆融概資衣上呢看嬌，釘由透于遭低寶資慎質(zhì)摧開(kāi)湖發(fā)搶商字無(wú)協(xié)法榴直岔接屑獲戒得跡大抽量歲貸濕款遍，竭故步采掠取休一誤些舟違急規(guī)嫌方門(mén)式黨進(jìn)份行熊融霜資盆，萬(wàn)過(guò)赴去聞1招0描0閥0最萬(wàn)就元理就艦?zāi)苎笞們?cè)躁房含地服產(chǎn)幼公購(gòu)司郊，銹幾后千雷萬(wàn)繪元檢就死能曠干句項(xiàng)降目晚，家加煤上筒高祥利扔潤(rùn)余的賽誘慮惑席，掠使說(shuō)得涼大乞批帽不喂專(zhuān)金業(yè)補(bǔ)的紫開(kāi)位發(fā)漏商秩進(jìn)陷入倆房贊地犧產(chǎn)火市攪場(chǎng)趟。尚從幸操鏈作彎上鄉(xiāng)看查，妥由種于課低俯資藝質(zhì)淋開(kāi)榨發(fā)板商詠無(wú)搜相旱應(yīng)看技舟術(shù)濤人榜才眉，甚無(wú)厚穩(wěn)泥定豪的敏經(jīng)碑營(yíng)廟隊(duì)見(jiàn)伍堅(jiān)，晌只偏能孔大屠肆喊炒宜作敘概唇念蕩，筍在您合完同押和密廣盆告灣上贈(zèng)做歸手嚇腳貼，蜘制肢售伴偽文劣尼商擴(kuò)品抖房王，犧甚嘉至愁坑扯還囑沒(méi)慢有敬挖吹就寄開(kāi)紡始垮賣(mài)榜房脖，怕以院至蔽于懂消窄費(fèi)捆者掏拿細(xì)到穿的脆房慘子特與瓣當(dāng)產(chǎn)初所開(kāi)薄發(fā)稅商世承辰諾茄的杏存大在口很潔大著差醉距解，持損演害征消唉費(fèi)普者禍利嘩益頭。媽隨燥著蠢消秧費(fèi)隔者葉日玉益遠(yuǎn)成耗熟魂、腐理遙智件，嗚迫磁使肌市際場(chǎng)黃需貌要懼一廊批料有之良?xì)w好嶼資夫質(zhì)悲、鍋信命用議以蠅及收真執(zhí)正悟有意開(kāi)誓發(fā)但實(shí)緊力濱的刮房倡地?fù)Q產(chǎn)膨企師業(yè)該，珍房羞地佛產(chǎn)包營(yíng)汽銷(xiāo)膛也賭需著要輸真完正句步灘入估健壞康慚發(fā)甚展堆的棚軌憲道翻。亞此棗文沃已射發(fā)哄表災(zāi)于謹(jǐn)《塘商罪界室名婆家留》轟胡坊綱谷先笨生怨，撇知把名妖營(yíng)著銷(xiāo)膏實(shí)亡戰(zhàn)觸與往品它牌芬策咬劃清專(zhuān)相家彈，黑長(zhǎng)紹期排致近力儀于攝營(yíng)雹銷(xiāo)斤及釀品剛牌脾理倆論衰研漢究薦及古實(shí)拉戰(zhàn)簽運(yùn)膊作頭，炕涉嫁及儲(chǔ)領(lǐng)響域反包諷括庫(kù)房科地赴產(chǎn)狼、旋汽裂車(chē)場(chǎng)、嶺I促T孟、宜食祝品朱、閱糖值煙武酒厭、掃家朵電邀等巡行朵業(yè)愚；說(shuō)曾幕履坊職澆于桂本吉土際知幕名鳥(niǎo)營(yíng)稀銷(xiāo)園顧倆問(wèn)鈔公典司烏、系4爆A啞廣窩告系公抵司值、燈品禮牌威策探劃美機(jī)撫構(gòu)驗(yàn)等惡，搞"毒文欺字糕營(yíng)蛛銷(xiāo)堆5之字棚法眠則約"斯創(chuàng)情研日人館，伶現(xiàn)討為阻“慨胡賣(mài)綱帽品宿牌濕工旁作播室鼓”轉(zhuǎn)首穿席豆顧抹問(wèn)問(wèn)策拌略帥師鐵；存擅穿長(zhǎng)敘于恩品悲牌階全京案且診情斷勁與峽策扭劃慶、膛廣脫告礦整葡合輸推緣廣沈的汽運(yùn)笨作放，熊積往累擱多籍年業(yè)品乎牌活、嫌營(yíng)黃銷(xiāo)蠢及籮廣三告柿成唉功愁案多例黃與貍心仗得戰(zhàn)，杏已樣成幸文愛(ài)1壟0候0其余瑞萬(wàn)代字已并業(yè)付洽梓存，土國(guó)永內(nèi)鋼多顏家傻主支流兆財(cái)抓經(jīng)覺(jué)、丙營(yíng)晝銷(xiāo)鏈類(lèi)紋媒斬體弱特胳約靠撰碎稿釣人艇，緩《卷中六國(guó)碎營(yíng)蓋銷(xiāo)毀傳汁播你網(wǎng)慘》按、騎《退中湊國(guó)紡管銹理狀傳餃播匠網(wǎng)盈》嚷、撇《拔全漿球效品訪牌垂網(wǎng)村》斜、礎(chǔ)《哭華濃夏葬營(yíng)途銷(xiāo)余網(wǎng)掙》剩等脹網(wǎng)土站立專(zhuān)指欄專(zhuān)作旦家濟(jì)，爭(zhēng)及嶄十淹數(shù)旬家語(yǔ)企左業(yè)皂、村媒順體閱特蹦聘失品初牌擾營(yíng)挎銷(xiāo)雹顧窗問(wèn)蘋(píng)。徐房廢地鏟產(chǎn)樣營(yíng)膛銷(xiāo)脂的象生京命贈(zèng)線謊距餅塑惹生童命尤以瀉獨(dú)柱立杯意斤義臘上達(dá)的暢人在而械存強(qiáng)在頁(yè)耕健所壞以術(shù)才僻有冊(cè)了單鮮江活益的料個(gè)汁性念與蛙人蔥格立魅限力菠而穩(wěn)關(guān)面系盜著床人憂(yōu)類(lèi)坐生徹存刃方粒式尊的擊房討地閉產(chǎn)塞營(yíng)采銷(xiāo)擴(kuò)酬總?cè)绺泻卧碣x扣予裳其微生朱命摧力牽?娛炎控記持得盤(pán)曾論有英這多樣遲的催一斑種宴分拔類(lèi)感：隆推奉銷(xiāo)標(biāo)“久一流種鞭商櫻品箱”徐，誓這鴨是紡初科級(jí)崖的從銷(xiāo)丹售枕；詠推必銷(xiāo)迷客輩戶(hù)顏“猾需質(zhì)要監(jiān)的缸商拴品坊”吐，膜這循是警高業(yè)級(jí)趕的羨銷(xiāo)策售另，到也厚是訂營(yíng)梢銷(xiāo)牽的佳開(kāi)狠始傅；拖推掩銷(xiāo)聯(lián)客底戶(hù)掙“傅喜格愛(ài)浮的夜商幫品哥”芒，室這呼是式真乏正料的姐營(yíng)瓣銷(xiāo)承。房作留為色特鈔殊趙商便品喬的趣房綢地蜻產(chǎn)芹銷(xiāo)姻售飄，酸這蝶樣鐵的怎理雷解捉可賺能?chē)嗑呶ㄓ幸荷畋韺佣d次框的須意瀉義傍。倚搖谷險(xiǎn)從裂房效地襖產(chǎn)詢(xún)項(xiàng)露目險(xiǎn)自介身椅的沃商投品卻特價(jià)點(diǎn)配分張析征，督這慚個(gè)繭“柴深挖層戒次穩(wěn)意戒義獄”嗽的索可溫操茶作肚性闖即阻是縫房飽地款產(chǎn)卡營(yíng)絲銷(xiāo)超的貝生久命蘭線撐。殺盞拋尖開(kāi)床房寺地調(diào)產(chǎn)揀作乖為團(tuán)一楊種楚產(chǎn)宰品明應(yīng)以有逢的根特假點(diǎn)普不盯談敲，浮從萌營(yíng)款銷(xiāo)拖角陸度積來(lái)拿看違，之可說(shuō)操占作眨性襯的護(hù)房保地旨產(chǎn)水商迫品己特濾性烤基存本撓上分可語(yǔ)以腔分恒為扎五風(fēng)大閱類(lèi)故型騾：保l膛.腦位雷置粗條齊件浪；奪2栽.熟建侵筑索條辛件淚；鈔3糧.兄建掉造杜條色件攪；粘4煤.沙使綁用敘條俗件墨；情5導(dǎo).爭(zhēng)商哀品夸附昂加罩條謹(jǐn)件幼。桂好椒嶄挖栽掘肚房涌地熟產(chǎn)零項(xiàng)破目粉的魔深志度窗商薪品紋特漂性蜓，夏以常此肥為肌出炭發(fā)券點(diǎn)柔展播開(kāi)沈房逮地萬(wàn)產(chǎn)愈營(yíng)薪銷(xiāo)租的駝實(shí)期施惜與秒推慨廣殼。赴從苗對(duì)材自艱身史房?jī)吹囟萎a(chǎn)駐項(xiàng)項(xiàng)目蕉的擦商待品扎化寶“敞理竊解敲訴廳求菠”躬開(kāi)辣始凡，哨能愈夠廟達(dá)醋到病特塵性細(xì)誘宰導(dǎo)悲、踏感傲性篇以攻理貪性噸為拐依階托慶、扎理適性蝶為腥表拳象券的裕營(yíng)特銷(xiāo)謊態(tài)酬勢(shì)掛。覺(jué)這甚即流可汗以悟說(shuō)籠是蟻房懼地棄產(chǎn)塊營(yíng)姿銷(xiāo)舞生郊命竄線臟的殿全碎面木操說(shuō)作沿。和戲興向因詠此悲，糠可百以衛(wèi)看并出復(fù)營(yíng)陷銷(xiāo)發(fā)成鉛功窄與丟否延在碼這欠里甜可蛙以巖說(shuō)棉有畜兩滾個(gè)室關(guān)慧鍵旅，如其論一召既漫是慣理軋性令化傾同津時(shí)積又尚具勒有良感陣性釀化拿發(fā)閣展唉的岸房詢(xún)地帶產(chǎn)鉤商慰品圣特示性非是憐否紡能懲夠領(lǐng)找葛得犁到罵并悶系苦列精化剩；刃其況二趴即歷房加地部產(chǎn)臣項(xiàng)柿目皮商刊品扯特陪性罷的季營(yíng)理銷(xiāo)禿切降入鼻點(diǎn)炮選朽擇賺。踏以匹下孩將執(zhí)從館房產(chǎn)地添產(chǎn)等商賭品明特泥性烈的杠五痰大悶基倚本疏分征類(lèi)飛上處對(duì)長(zhǎng)這王兩彼個(gè)摩關(guān)奏鍵孩進(jìn)嫌行親一首個(gè)燦粗資略粒的炸分仇析誓，駱以令求照以選點(diǎn)宴帶芳面促、頁(yè)拋括磚衣引記玉傳。畝一、位置條件最初的“位置條件”理解，我想可以從這個(gè)形式出發(fā)：不同的位置條件，即使是一模一樣的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也可以說(shuō)是兩個(gè)完全不同的商品。這是因?yàn)樗^房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實(shí)是多重因素所構(gòu)成的綜合條件，這里包括了如不同位置區(qū)域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件等，甚至可以說(shuō)還包括如土質(zhì)條件、氣候條件等等。當(dāng)然在同一個(gè)城市里，如土質(zhì)、氣候等條件并不是很明顯，因此在營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的分析過(guò)程中可能可以忽略不計(jì)。如何在位置條件的各種細(xì)分條件內(nèi)進(jìn)行房地產(chǎn)商品特性的挖掘以及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇，這是這里所要闡述的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容之一。l.人文條件越趨成熟的位置，其營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與原始條件的差異性就越大，反之則越小。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，如果做上海靜安區(qū)地段的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)，那么，在人文條件方面要求營(yíng)銷(xiāo)所創(chuàng)造的市場(chǎng)推廣切入點(diǎn)就要與原來(lái)的人文條件差別越大越好，否則肯定會(huì)流入常規(guī)，也就不可能產(chǎn)生切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)。而假如操作莘莊地區(qū)的樓盤(pán)，由于是處于發(fā)展和還沒(méi)有成型的人文條件背景下，反而依托原有的人文條件就有可能會(huì)發(fā)掘出非常成功的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。因此，可以說(shuō)人文條件的房地產(chǎn)商品特性是從原始人文條件與期望人文條件之間的最大差別中挖掘出來(lái)的。這個(gè)差別越大，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)即越有可能成功。2.交通條件越是發(fā)達(dá)的樓盤(pán)，其對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)在交通方面所必需的商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的要求就越少。因此，商品特性的挖掘和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的發(fā)揮空間也就顯得更窄，也即要求更直接、集中。這樣才不致于弄巧成拙，反而浪費(fèi)了推廣的金錢(qián)和精力。試想南京東路的樓盤(pán)如果在交通方面不能創(chuàng)造出出人意料的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，還不如去其他方面做文章的好。3.按照以上的思路來(lái)分析，同樣，在市政條件方面，越是市政條件完善的地段，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇形式就越要奇特，反之則就必需全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對(duì)自身樓盤(pán)影響越大，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇形式就越要直接，尤其是不可以在影響非常大的時(shí)候，還在設(shè)想很多的方式去想繞過(guò)去，避重就輕，這樣只能適得其反。二、建筑條件就像人一樣，我想沒(méi)有哪兩個(gè)建筑會(huì)是完全一樣的。因此，對(duì)于一般的營(yíng)銷(xiāo)操作來(lái)說(shuō)，在建筑本身上尋找賣(mài)點(diǎn)，是很多人都可以想得到的，或者是很多人認(rèn)為這是營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之路。這樣的定論是否正確這里暫不討論，這里所要闡述的是房地產(chǎn)商品特性在建筑方面的挖掘方式和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)在建筑條件方面的切入方式問(wèn)題。比如說(shuō)一個(gè)建筑的特性，做營(yíng)銷(xiāo)的人都能夠或多或少地分析出一兩個(gè)來(lái)，這不難。難在很多營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)如何選擇、如何系列化方面。這樣就要求首先要對(duì)在建筑方面房地產(chǎn)商品特性的挖掘方式和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的切入方式有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。在此僅以小區(qū)內(nèi)銷(xiāo)住宅舉例說(shuō)明，通常情況下可以有這樣的結(jié)論：在小區(qū)規(guī)劃方面，通常情況下以“規(guī)劃的功能性表現(xiàn)”為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)能夠符合現(xiàn)今購(gòu)房者的理解需求潮流。比如一個(gè)小區(qū)往規(guī)劃方面能否給大眾以“建筑單體布局合理、精巧，區(qū)內(nèi)建筑日照充分利用，區(qū)內(nèi)交通曲徑通幽”等等，我想這要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)于推廣“大面積綠化”、“高科技休閑娛樂(lè)”等單一特色要實(shí)惠和切合客戶(hù)心態(tài)得多。羊毛出在羊身上，理智的消費(fèi)者是絕不尋找物超所值的商品的。說(shuō)到建筑單體方面，我倒想起曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)和我講過(guò)的一段話“設(shè)計(jì)院應(yīng)該先選定了客戶(hù)可能使用的家具，再進(jìn)行房型設(shè)計(jì)”。這里面雖有客戶(hù)意想天開(kāi)的成分，然而或多或少也有其一定的現(xiàn)實(shí)意義。通過(guò)這個(gè)例子可以看出，營(yíng)銷(xiāo)人員在評(píng)議建筑單體的商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的方面，如果過(guò)深地切入到建筑的使用、功能方面，我想可能是一個(gè)滿(mǎn)危險(xiǎn)的事，因?yàn)闊o(wú)論是建筑設(shè)計(jì)師還是營(yíng)銷(xiāo)高手，對(duì)于建筑使用和功能方面的設(shè)計(jì)是“永遠(yuǎn)超不過(guò)客戶(hù)”的，客戶(hù)是直接使用者，客戶(hù)也更是“上帝”!因此在建筑條件方面，通常將營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)放在建筑單體的設(shè)計(jì)“限制”方面，不妨可以說(shuō)是一個(gè)很好的方式。比如這里可以引進(jìn)一個(gè)概念，即“建筑單體一比一”的營(yíng)銷(xiāo)切入方式。這第一個(gè)“一”是指建筑本身的一個(gè)技術(shù)參數(shù)，第二個(gè)“一”是指建筑技術(shù)最大化的設(shè)計(jì)表現(xiàn)。第一個(gè)“一”是客戶(hù)可以直接看到的，在營(yíng)銷(xiāo)方面不必化大力氣，第二個(gè)“一”可以說(shuō)是其商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入的廣闊天地：其既不可以是“二”（有物超所值之嫌），更不可以是“零”（變成可有可無(wú)的設(shè)計(jì)附帶條件）。凡事都有其道理，有了道理還要看道理是否已經(jīng)“做足”。比如，現(xiàn)在的房型主臥室面寬能夠達(dá)到3.6米及以上是主臥室好用的一個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但假如我要推廣的房型主臥室是3.3米也不一定就不是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，假如我能夠?qū)⑵渑c建筑體量、房屋總價(jià)形成“一對(duì)一”的緊密關(guān)系，同樣也就可以引申為這個(gè)房型的優(yōu)勢(shì)，最起碼可以引申到“金錢(qián)、建筑體量、3.3米的主臥室面寬三位一體，一個(gè)變其他都變”的程度。三、建造條件這里所說(shuō)的建造條件基本上包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營(yíng)銷(xiāo)推廣切入點(diǎn)方面，過(guò)去一般都選擇得不多，大多數(shù)都集中在工程進(jìn)度和配套設(shè)施種類(lèi)方面。在現(xiàn)今條件下，建造條件方面的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)選擇，可能更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現(xiàn)、建筑技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展”方面應(yīng)較為合適。較前的新聞報(bào)道里面曾講過(guò)這樣的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)今房地產(chǎn)投訴最多的一個(gè)方面就是商品房質(zhì)量問(wèn)題。我想這里所說(shuō)的“商品房質(zhì)量”應(yīng)更多地是指商品房的建造質(zhì)量，這也可以反映出一般消費(fèi)者對(duì)于商品房普遍的建造細(xì)節(jié)只是了解了一個(gè)大概，而法律法規(guī)又不健全，這樣才會(huì)造成一些開(kāi)發(fā)商可以鉆空子。站在營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，如果那個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)⑵浣ㄔ鞐l件有效地傳達(dá)給客戶(hù)，就是其有部分不足的方面，消費(fèi)者不僅不會(huì)投訴，如果導(dǎo)向正確的話，還可能是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)和商品特性表現(xiàn)。這樣的例子不難尋找。有一則房地產(chǎn)廣告打過(guò)這樣的宣傳主題：“我們不能建得很快，我們只能5天建一層；我們不能建得很好，在水、電、煤的基礎(chǔ)上我們僅能提供電話、有線、熱水；我們不能建得很多，600套30幢建筑可能供一個(gè)客戶(hù)選擇的房型也僅有10種”。說(shuō)到建造條件方面，更深入地挖掘其商品特性，可能更會(huì)提醒我們注意到建造過(guò)程中不變技術(shù)與可變技術(shù)的有效表達(dá)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)方面。再看上面那則廣告的續(xù)篇：“我們同別人一樣建造墻厚24厘米的多層建筑，我們同別人可能不一樣，建造55至150平方米自由分割的‘一種房型’……”。不變的技術(shù)，可以說(shuō)是一種建筑或工程規(guī)范；可變的技術(shù)，卻可能是設(shè)計(jì)師或開(kāi)發(fā)商的“理想”。但往往更多的時(shí)候，客戶(hù)得到和看到的要不就是漫如天文的數(shù)字、表格、圖案，要不就是無(wú)從說(shuō)起的“那種神秘”。這都不是，也不可能是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的正確選擇。四、使用條件提到房地產(chǎn)的“使用條件”，可能很多人會(huì)想到物業(yè)管理。這樣的理解是把“使用條件”局限在了“后天服務(wù)條件”方面，而忽略了建筑本身所提供的“先天服務(wù)條件”，可以說(shuō)是只說(shuō)對(duì)了一半。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的好與壞，可能更多地是集中在先天服務(wù)條件方面。現(xiàn)今的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)一般都只是對(duì)建筑“先天服務(wù)條件”進(jìn)行一般性的“說(shuō)明”，甚至有些認(rèn)為說(shuō)出僅為“車(chē)位多少、休閑廣場(chǎng)幾個(gè)”等等這樣的問(wèn)題就表達(dá)清楚了。我想充其量這只可以說(shuō)是先天服務(wù)條件可以利用的一個(gè)開(kāi)端而已。俗語(yǔ)說(shuō)“要知其然，更要知其所以然”?，F(xiàn)今房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣在使用條件的“所以然”方面，一般都沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)和深入的利用。鋪天蓋地的廣告都是“理想家園、最舒適的地方”等等，“理想、舒適”在哪里，或者可能營(yíng)銷(xiāo)人員自己都不是很清楚，我想老百姓就更不知其所云了。試著從一般消費(fèi)者考慮的角度出發(fā)；小區(qū)停車(chē)位有多少個(gè)對(duì)“我”并不重要，停車(chē)位的設(shè)計(jì)比例卻關(guān)系到以后的“我”買(mǎi)車(chē)是不是還能夠停在小區(qū)里；物業(yè)管理費(fèi)關(guān)系到我所承受的負(fù)擔(dān)，這“我”算得出來(lái)，物業(yè)管理所提供的內(nèi)容對(duì)“我”居住水平的提高程度是不是等值，這“我”算不出來(lái)；“我”知道一個(gè)長(zhǎng)椅上可以坐幾個(gè)人，“我”卻不知道“我們”的中心、綠化供多少人“觀賞”合適……從以上的角度可以看出，在“使用條件”方面，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第一個(gè)選擇就是設(shè)計(jì)、管理意圖全面公開(kāi)，但是很多開(kāi)發(fā)商在這方面往往總不敢越雷池一步，“主動(dòng)權(quán)不在自己手上的東西，言多必失”。營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第二個(gè)方面就是設(shè)計(jì)、管理意圖的“成本核算”，但是往往一些所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只能深入到“全面呵護(hù)”，卻講不清這個(gè)“呵護(hù)”值多少錢(qián)。營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第三個(gè)方面是同一水平線上的對(duì)比公開(kāi)，這方面可想而知也就更難以操作。五、商品附加條件開(kāi)發(fā)商給予房地產(chǎn)項(xiàng)目以品牌，開(kāi)發(fā)商自身企業(yè)品牌的程度，能夠塑造這個(gè)房地產(chǎn)品牌的程度，這是房地產(chǎn)商品附加條件之一，也可以說(shuō)是房地產(chǎn)先天的商品附加條件。由于作為不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，完整的房地產(chǎn)商品不會(huì)只是一套房子這么簡(jiǎn)單、一個(gè)商品一旦開(kāi)始它的使用過(guò)程，品牌就進(jìn)入了再塑造，也可以說(shuō)是再提煉的過(guò)程，這可以說(shuō)是房地產(chǎn)后天的商品附加條件，這個(gè)“后天”是與使用者、使用群產(chǎn)生直接關(guān)系的。在此分析“商品附加條件”僅想提出品牌這一概念，至于過(guò)去很多曾提出將樓盤(pán)周邊景觀、綠化等等劃入商品附加值范疇進(jìn)行推廣，從嚴(yán)格意義上講其應(yīng)屬于“使用條件”的范圍，在此就不多談。品牌意識(shí)，在現(xiàn)今房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以說(shuō)是一個(gè)相對(duì)較為一致、已經(jīng)大多數(shù)達(dá)成共識(shí)的商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)選擇方面。因此在此也不多談，以下僅從補(bǔ)充的角度，闡述一下后天商品附加條件的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。試想，一個(gè)樓盤(pán)廣告如果打出這樣的廣告主題“我們的樓盤(pán)是為這樣的人建造的：一個(gè)平凡的人，有不平凡的事業(yè)；一個(gè)不平凡的人，有平凡的生活；一個(gè)再也不會(huì)不平凡的人，曾經(jīng)不平凡過(guò)；一個(gè)再也不會(huì)平凡的人，在尋找平凡”。這樣的廣告我想不會(huì)得罪“上帝”，這樣的廣告最起碼表達(dá)出了對(duì)這個(gè)物業(yè)后天商品附加條件的期望。因此，后天商品附加條件在營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇上是可以“預(yù)支”的。我想隨著房地產(chǎn)行業(yè)日益發(fā)展和完善，這樣的“預(yù)支”可能會(huì)更直接、更明確，也更有利于消費(fèi)者預(yù)先的選擇“鄰居”要求。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略設(shè)置和戰(zhàn)術(shù)分布

營(yíng)銷(xiāo)策劃在房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作中起著很重要的作用，本文對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)狀況略作分析和總結(jié)，意在和大家共同探討。

從戰(zhàn)略設(shè)置和戰(zhàn)術(shù)分布層面上看，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程主要包括前期的策劃，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施和后期的營(yíng)銷(xiāo)控制等方面。

一，前期的策劃——打造樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推廣樓盤(pán)形象。

上個(gè)世紀(jì)90年，普拉哈拉德和哈默爾提出了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”一概念，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，樓盤(pán)形象是基于樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力而具有的一種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的前期策劃中，要達(dá)到很好地推廣樓盤(pán)形象的目的，打造樓盤(pán)核心競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵，為此，我們應(yīng)從三方面把握：

1，對(duì)樓盤(pán)的屬性定位

樓盤(pán)屬性的定位貫穿于樓盤(pán)形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過(guò)程，是這一過(guò)程的核心部分。它包括對(duì)樓盤(pán)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤(pán)的整體概念，如：親水樓盤(pán)，SOHO或智能化樓盤(pán)等，突出樓盤(pán)的建筑風(fēng)格，如：時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤(pán)的戶(hù)型面積，戶(hù)型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤(pán)所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤(pán)所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。

2，市場(chǎng)調(diào)查，把握方向

此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過(guò)程中是很有必要的。在此過(guò)程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)各樓盤(pán)的不同開(kāi)發(fā)概念，地段，區(qū)域，價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售手法和銷(xiāo)售狀況等，分析調(diào)查報(bào)告，樹(shù)立起新的樓盤(pán)性?xún)r(jià)比和高于對(duì)手的樓盤(pán)價(jià)值系統(tǒng)，在原定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)方案。

3，樓盤(pán)的主題確立及形象推廣

完成了樓盤(pán)的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析，把握了營(yíng)銷(xiāo)方向后，營(yíng)銷(xiāo)隨即進(jìn)入了樓盤(pán)的主題確立及推廣的階段。樓盤(pán)的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱(chēng)上，而與名稱(chēng)聯(lián)系最為緊密的是樓盤(pán)的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P(pán)的形象推廣。在“后非典時(shí)代”，業(yè)界將會(huì)樹(shù)立起新的樓盤(pán)主題價(jià)值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤(pán)的形象推廣方面，重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專(zhuān)業(yè)的廣告公司理清思路，結(jié)合樓盤(pán)的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立起樓盤(pán)的最優(yōu)形象，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開(kāi)盤(pán)前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤(pán)的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶(hù)。

二，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施

初期的策劃醞釀了較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，開(kāi)盤(pán)期間營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期，戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施，在此點(diǎn)上，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：

1，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的“體驗(yàn)場(chǎng)”

體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶(hù)意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺(jué)。營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶(hù)帶來(lái)色，聲，香，觸，法這五覺(jué)的沖擊，使客戶(hù)體驗(yàn)到樓盤(pán)的價(jià)值所在?！吧顖?chǎng)”的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上有過(guò)“試住購(gòu)房”的營(yíng)銷(xiāo)手法，這是“生活場(chǎng)”的最初雛形，“生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開(kāi)發(fā)，激勵(lì)客戶(hù)溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感。體驗(yàn)場(chǎng)中，在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造好的效果將會(huì)使客戶(hù)感受到樓盤(pán)聚集的人氣和一種搶購(gòu)的氛圍，它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

2，把服務(wù)落實(shí)到客戶(hù)中去

開(kāi)盤(pán)前期和開(kāi)盤(pán)之后積累的目標(biāo)客戶(hù)將集中約定在開(kāi)盤(pán)期間消化。在消化的過(guò)程中，為客戶(hù)提供真誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶(hù)檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶(hù)不同的職業(yè)類(lèi)型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶(hù)型，付款方式，裝修建議的咨詢(xún)及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶(hù)能感受到購(gòu)房放心，稱(chēng)心，舒心，從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶(hù)的目的。

3，實(shí)惠永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力

在房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題，它也是刺激消費(fèi)者購(gòu)房的第一動(dòng)力。伴隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)走向成熟階段，當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類(lèi)：1，購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)。2，購(gòu)樓送車(chē)位。3，購(gòu)房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓(xùn)機(jī)會(huì)。4，購(gòu)房享受裝修大優(yōu)惠。5，購(gòu)房送金卡，指定處購(gòu)物享受優(yōu)惠服務(wù)。6，購(gòu)房連帶購(gòu)車(chē)大優(yōu)惠。7，分期付款，N年免息。8，購(gòu)房抽獎(jiǎng)，送禮，返現(xiàn)金。9，“中介熱銷(xiāo)”，即介紹客戶(hù)購(gòu)房給予提成等，在廣州，深圳等沿海開(kāi)放城市甚至有購(gòu)房送工作等營(yíng)銷(xiāo)手法，其本質(zhì)都是使客戶(hù)能得到最大實(shí)惠一原則，但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶(hù)的實(shí)惠需要。

三，后期的營(yíng)銷(xiāo)控制

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的后期控制主要是對(duì)樓盤(pán)價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷(xiāo)，樓盤(pán)相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶(hù)而言將步入緊縮階段。在理性分析當(dāng)前樓市銷(xiāo)售狀況的前提下，第三輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)將是為實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)而努力，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化。無(wú)疑，重估樓盤(pán)價(jià)值，進(jìn)一步炒作樓盤(pán)形象將對(duì)樓盤(pán)的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤(pán)的價(jià)位的提高。在樓盤(pán)的緊縮階段，樓盤(pán)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面，價(jià)位的提高一方面可以緩解供求關(guān)系的平衡，另一方面使樓盤(pán)得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價(jià)值系統(tǒng)，增加了發(fā)展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶(hù)的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤(pán)。

樓盤(pán)銷(xiāo)售告罄后要注意對(duì)樓盤(pán)品牌的維護(hù)，此時(shí)的對(duì)品牌維護(hù)應(yīng)上升到加強(qiáng)發(fā)展商品牌崇信度的高度，以構(gòu)建健康生活，強(qiáng)化樓盤(pán)價(jià)值系統(tǒng)建設(shè)為指導(dǎo)思想適時(shí)適度地回報(bào)置業(yè)戶(hù)主，使置業(yè)者思想和心靈產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼，從而達(dá)到以置業(yè)者為媒介向樓市潛在客戶(hù)宣傳品牌的目的，創(chuàng)造了抓住一點(diǎn)宣傳一面的效果。

做地產(chǎn)就是做文化，“選擇萬(wàn)科就是選擇一種生活態(tài)度?！碑?dāng)客戶(hù)選擇到自己的品牌樓盤(pán)時(shí)，他們也樹(shù)立了一種新的生活態(tài)度。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)反思

第一階段：地段階段

這一階段都是原始的、樸素的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有涉及到購(gòu)房者是否需要、是否喜愛(ài)，只要是好地段就能賣(mài)得快、賣(mài)得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更為開(kāi)發(fā)商所看重，充分體現(xiàn)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中“地段、地段、還是地段”的三段論。

第二階段：概念包裝階段

隨著市中心的位置越來(lái)越少，相對(duì)差的或者郊區(qū)化的土地開(kāi)始熱起來(lái)；同時(shí)，還有一大批房屋銷(xiāo)售不出去。在這種情況下，“概念地產(chǎn)”、“包裝地產(chǎn)”應(yīng)運(yùn)而生，這不過(guò)是推銷(xiāo)手段的一種變化。

首先看包裝地產(chǎn)的運(yùn)作：1．要擁有一個(gè)好名字，形成一種市場(chǎng)推廣主題；2．要做好整個(gè)廣告的發(fā)布，尤其是煽情式廣告作用較大；3．開(kāi)始重視現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理；4．對(duì)整個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)美化；5．通過(guò)新聞媒介大規(guī)模宣傳。但是這種包裝并不能改變樓盤(pán)本身的缺陷。

包裝地產(chǎn)出現(xiàn)后確實(shí)收到了比較明顯的效果，尤其是一些多年滯銷(xiāo)積壓的樓盤(pán)經(jīng)過(guò)重新定位包裝后取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。實(shí)際上樓盤(pán)包裝的確是開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前必須要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有許多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為包裝是十分重要的。

概念房地產(chǎn)可概括為“跳出房地產(chǎn)圈子搞房地產(chǎn)”，也就是除了房子本身外，再賦予房地產(chǎn)一個(gè)附加的東西，形成一種概念。如：1．建校，尤其是與名校聯(lián)合建校，通過(guò)人們對(duì)學(xué)校的興趣帶動(dòng)房產(chǎn)銷(xiāo)售；2．綠化，即在小區(qū)中不建房子先搞綠化，這樣就產(chǎn)生了“綠色風(fēng)暴”、“綠色住宅”的宣傳；3．風(fēng)格，即將建筑藝術(shù)作為賣(mài)點(diǎn)，并以巴洛克、新古典、歐洲經(jīng)典、發(fā)現(xiàn)歐洲等概念進(jìn)行炒作；4．水，即在“水面”上做文章，倡導(dǎo)“親水性”住宅；5．智能化，即在安全保衛(wèi)、物業(yè)管理、收費(fèi)系統(tǒng)上采用一些智能化的設(shè)施，打出智能化數(shù)字小區(qū)、數(shù)碼社區(qū)、e屋等概念；6．景觀，即對(duì)樓盤(pán)的環(huán)境景觀進(jìn)行專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售過(guò)程中注重對(duì)景觀的炒作、推廣，但有時(shí)“為環(huán)境而環(huán)境”造成建造與維護(hù)成本過(guò)高，脫離了實(shí)際的需求；7．會(huì)所，即以所建會(huì)所的規(guī)模、檔次、功能吸引人們的關(guān)注，但入住后對(duì)會(huì)所的維護(hù)與營(yíng)運(yùn)可能使開(kāi)發(fā)商背上一個(gè)包袱；8．物業(yè)管理，即尋找一家有名的物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，或追求物業(yè)管理服務(wù)的高檔化，以此為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推銷(xiāo)；9.郊區(qū)化，即以郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美、空氣新鮮等形成概念，但是，對(duì)住宅而言，郊區(qū)生活環(huán)境的成熟性低往往成為制約。

在前期，“概念”在營(yíng)銷(xiāo)中起到了巨大作用，但隨著發(fā)展其問(wèn)題也越來(lái)越多。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“概念”是華而不實(shí)的東西，隨著購(gòu)房者理性程度的增加以及購(gòu)房重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，還是要求認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實(shí)實(shí)的做好樓盤(pán)本身的開(kāi)發(fā)。這就進(jìn)入了第三個(gè)階段。

第三階段：產(chǎn)品素質(zhì)階段

樓盤(pán)是一種特殊的產(chǎn)品，按照一些業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，樓盤(pán)是否暢銷(xiāo)，不是包裝、廣告或概念的問(wèn)題，關(guān)鍵是樓盤(pán)產(chǎn)品自身的問(wèn)題。

一個(gè)好樓盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)是要達(dá)到“五好”原則，即位置好；戶(hù)型、外立面、布局好；環(huán)境好；配套設(shè)施好；物業(yè)管理好。開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)應(yīng)缺什么補(bǔ)什么，不可以一點(diǎn)代替全部。然而，將樓盤(pán)的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能暢銷(xiāo)，精品主要的表現(xiàn)就是增加成本。一個(gè)成熟的開(kāi)發(fā)商，不應(yīng)只按照自己的想法研究樓盤(pán)，而要依據(jù)客戶(hù)的喜愛(ài)和需求。是否根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行針對(duì)性、滿(mǎn)足性開(kāi)發(fā)，這是一個(gè)根本性的問(wèn)題。

此外，開(kāi)發(fā)樓盤(pán)還需適時(shí)創(chuàng)新、不斷引導(dǎo)。實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分購(gòu)房者是盲目的，其需求是模糊的，這就需要通過(guò)引導(dǎo)去發(fā)掘、創(chuàng)造需求價(jià)值。

隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)?；絹?lái)越重要，出現(xiàn)了一批千畝以上的巨型樓盤(pán)，針對(duì)這種樓盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)觀念又面臨著挑戰(zhàn)。

第四階段：泛地產(chǎn)復(fù)合階段

概念地產(chǎn)的片面性不可能使一個(gè)社區(qū)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力與生命力，這樣，就出現(xiàn)了一個(gè)新的名詞——泛地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。所謂泛地產(chǎn)，也有人稱(chēng)為“復(fù)合地產(chǎn)”，通過(guò)兩元或多元復(fù)合形成多種新型樓盤(pán)。如住宅與寫(xiě)字樓復(fù)合形成SOHO，住宅、寫(xiě)字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū)，住宅與體育復(fù)合形成運(yùn)動(dòng)型社區(qū)，住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū)，住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等等。復(fù)合地產(chǎn)的關(guān)鍵是結(jié)合部位的市場(chǎng)吸引力與潛力有多大，其目標(biāo)客戶(hù)群的規(guī)模與開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的規(guī)模是否處于一個(gè)同等范圍。復(fù)合地產(chǎn)并不是適合所有地段的樓盤(pán)，需要研究地段的關(guān)聯(lián)性，并挖掘出其最大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是向單一化的方向發(fā)展，而是多元的、立體式的營(yíng)銷(xiāo)，這就是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的又一個(gè)階段——立體營(yíng)銷(xiāo)階段。

第五階段：立體營(yíng)銷(xiāo)

所謂立體營(yíng)銷(xiāo)，就是必須要做到“五位一體”，即要有一個(gè)好的樓盤(pán)產(chǎn)品、一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍、一個(gè)好的市場(chǎng)環(huán)境、一個(gè)好的推廣策略和一個(gè)好的物業(yè)管理。五位一體的“立體營(yíng)銷(xiāo)”才是求勝的根本，這五個(gè)環(huán)節(jié)中每一個(gè)都十分重要，能否做到是競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。同時(shí)，每一個(gè)環(huán)節(jié)中又包含許多子系統(tǒng)。許多開(kāi)發(fā)商只是擅長(zhǎng)其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)，也就無(wú)法實(shí)施立體營(yíng)銷(xiāo)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“病癥”

從目前的房地產(chǎn)熱來(lái)看，圈內(nèi)比圈外熱得多，由于開(kāi)發(fā)商的背景與素質(zhì)不同，各種各樣的開(kāi)發(fā)“怪”現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)。針對(duì)近年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，筆者收集了一些“失誤”的做法，其中病癥之一就是重視中期，忽視前期與后期的營(yíng)銷(xiāo)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該包括前、中、后三個(gè)不同的時(shí)期。前期工作有土地判斷與評(píng)估、樓盤(pán)開(kāi)發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤(pán)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的組織體系整合；中期工作有樓盤(pán)形象包裝、樓盤(pán)市場(chǎng)推廣、樓盤(pán)工程建議；后期工作有樓盤(pán)交付使用、余房銷(xiāo)售、物業(yè)管理。

相當(dāng)一部分開(kāi)發(fā)商因前期資金問(wèn)題，總想“以小博大”，前期投入越少越好，尤其是在建筑設(shè)計(jì)前應(yīng)該做好的工作幾乎不做。開(kāi)發(fā)商拿到土地后不是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)調(diào)查研究，而是直接找設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，然后邊設(shè)計(jì)、邊修改、邊研究開(kāi)發(fā)成本，沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求，在建筑產(chǎn)品自身上打轉(zhuǎn)，往往是聽(tīng)一些建筑大師的而不是市場(chǎng)研究人員、準(zhǔn)客戶(hù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的意見(jiàn)?；蛘?，由于前期看不到什么明顯的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，引不起開(kāi)發(fā)商特別的重視。這樣，就會(huì)形成隱患，以致樓盤(pán)誕生后立即老化，在市場(chǎng)上很難銷(xiāo)售。

實(shí)際上，樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)與生孩子是一樣的道理，也需要三個(gè)方面的條件：1．健康一流的身體素質(zhì)。也就是開(kāi)發(fā)商自身“失敗基因”與“成功基因”多少的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商的管理、經(jīng)驗(yàn)、文化、創(chuàng)新等都是制約因素，沒(méi)有健康的素質(zhì)就會(huì)“遺傳”一些先天性的“頑癥”。2．良好的“胎教”。也就是在樓盤(pán)“懷孕”期間，要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“供給”以及不斷進(jìn)行市場(chǎng)體檢和“胎教”，使樓盤(pán)成為一個(gè)優(yōu)秀的“胎兒”，絕不能在此階段出問(wèn)題。3．精心的培養(yǎng)。樓盤(pán)誕生后要有一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境及上市成長(zhǎng)的“營(yíng)養(yǎng)手段”，這樣才能優(yōu)秀出眾。

一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售，賺取利潤(rùn)的是后20％，而前面銷(xiāo)售的80％可能都是成本，一個(gè)樓盤(pán)達(dá)不到100％的銷(xiāo)售就不是十分成功的樓盤(pán)，因?yàn)橛卸嗌儋u(mài)不掉就是減少了多少利潤(rùn)，但是有相當(dāng)一部分開(kāi)發(fā)商認(rèn)為已售70％就沒(méi)有什么問(wèn)題了，而實(shí)際過(guò)程則是越往后房子越難賣(mài)。許多樓盤(pán)因?yàn)槭袌?chǎng)中新盤(pán)的涌入、跟進(jìn)，造成后期出問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商為什么不能對(duì)后期將出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行模擬、預(yù)計(jì)，從而盡早發(fā)現(xiàn)提前到前期解決呢?這就涉及到營(yíng)銷(xiāo)重心(中心)的前移。

根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)踐，后期易于出現(xiàn)的問(wèn)題有以下方面：1．剩余的房子位置、戶(hù)型均不合理，客戶(hù)難以接受，很難銷(xiāo)動(dòng)；2．物業(yè)管理不知道如何進(jìn)行管理；3．交房時(shí)客戶(hù)與承諾時(shí)的感覺(jué)不一樣，以種種借口與理由退房；4．一段時(shí)期后樓盤(pán)在市場(chǎng)中表現(xiàn)落后，特色與賣(mài)點(diǎn)喪失；5．只銷(xiāo)售10％后就很難賣(mài)動(dòng)，形成死盤(pán)；6．銷(xiāo)售人員跳槽并帶走客戶(hù)資源，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，銷(xiāo)售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神差；7．銷(xiāo)售緩慢，后續(xù)資金跟不上；8．交房延期并可能出現(xiàn)某些質(zhì)量問(wèn)題，招致客戶(hù)投訴；9．購(gòu)房者遲遲不領(lǐng)鑰匙，或者剩余房款遲遲催不回來(lái)；10．樓盤(pán)迅速老化，經(jīng)不起市場(chǎng)風(fēng)雨，等等。

后期出現(xiàn)的問(wèn)題往往是前期工作不扎實(shí)造成的，所以需要注意的是搞清所開(kāi)發(fā)樓盤(pán)存在的問(wèn)題是什么，在哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生?通過(guò)預(yù)測(cè)揚(yáng)長(zhǎng)避短。比如，如何進(jìn)行先進(jìn)的物業(yè)管理，在建筑設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)予以考慮；對(duì)房型落后問(wèn)題，是否能在前期預(yù)測(cè)兩年后將流行的戶(hù)型，以幫助確定所要開(kāi)發(fā)的戶(hù)型應(yīng)該是什么樣子。市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)群的確立更是十分重要的環(huán)節(jié)。大部分開(kāi)發(fā)商認(rèn)為售樓部一定要搞好，廣告一定要做好而且量要大，在開(kāi)盤(pán)時(shí)