終端鋪貨常見抗拒點(diǎn)化解

終端鋪貨

常見抗拒點(diǎn)化解引言：

在拜訪過程中，很多銷售人員面對(duì)客戶提出的一些問題，常常無法解答，導(dǎo)致失利。銷售人應(yīng)該如何回應(yīng)客戶呢？解決方法：

一、找到終端客戶抗拒點(diǎn)

二、深挖抗拒點(diǎn)原因假的抗拒點(diǎn)只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你，所以還存在非常大的成交空間?？咕茳c(diǎn)二：價(jià)格高，沒有利潤(rùn)

答：您覺得多少利潤(rùn)比較合理呢？（問清楚客戶想要的利潤(rùn)空間）您先別把我公司的產(chǎn)品和低劣產(chǎn)品進(jìn)行比較，我公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，真材實(shí)料做的，售后服務(wù)到位，在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上，還可以享受額外VIP式的服務(wù)，您可以貨比三家，一分錢一分貨，我們不講高利潤(rùn)，只求合理的利潤(rùn)，我想您也不只單單追求利潤(rùn)而忽略了對(duì)產(chǎn)品本身的要求吧，如果沒有什么其他意見來兩箱吧。抗拒點(diǎn)一：賣得不好答：非常感謝**老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎？是消費(fèi)者不喜歡還是產(chǎn)品本身沒有吸引力，或者利潤(rùn)不夠，或者廠家服務(wù)沒有做到位還是生動(dòng)化不夠，或者價(jià)格高？（找到不好賣的原因）沒有關(guān)系，您就直接說，這樣可以監(jiān)督我們做的更好，但是，一個(gè)產(chǎn)品好不好賣，我根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)感覺到主要還是在于老板，您愿意支持我的話，我相信一定他一定會(huì)是好賣的，比如在**街有個(gè)便利店，面積還沒有您的大老板很愿意幫我賣，結(jié)果賣得一般的成熟品牌還要好，昨天不好賣也并不代表今天不好賣，就像昨天我們不認(rèn)識(shí)，今天卻成了好朋友、好兄弟，您認(rèn)為是不是這樣？抗拒點(diǎn)三：新產(chǎn)品不想賣答：您是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好賣？今天我們公司促銷鋪市，無需進(jìn)多少貨，也不是來這一次就不再來的，跟您合作是個(gè)長(zhǎng)期的行為。我們的產(chǎn)品也是個(gè)知名品牌，售后服務(wù)有保證，像您這么大的店，一箱半箱難道還賣不了？根本就沒有什么風(fēng)險(xiǎn)的，來一箱試試。（不想賣新產(chǎn)品的客戶多數(shù)是怕麻煩和擔(dān)心賣不出去，只要解除這種心里障礙和進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)，成交就有望）抗拒點(diǎn)四：售后服務(wù)沒有保障

答：一個(gè)品牌的建立不是一兩天的事，也沒有人愿意搬石頭砸自己的腳，那樣會(huì)很痛的。至于售后服務(wù)，公司比您更緊張，再者，我們?cè)谶@里說來說去，都只是一種猜測(cè)，不給我個(gè)機(jī)會(huì)，您永遠(yuǎn)不知道服務(wù)質(zhì)量的高低。給我機(jī)會(huì)同時(shí)也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，覺得我們服務(wù)的好了，繼續(xù)合作，覺得不好，我們還可以做朋友。怎么樣，來兩箱吧?？咕茳c(diǎn)五：對(duì)業(yè)務(wù)員不信任

答：確實(shí)是這樣。（先認(rèn)同客戶觀點(diǎn)）現(xiàn)在市場(chǎng)上存在小部分不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員，有承諾沒結(jié)果，給客戶造成了一些損失和上海。一著被蛇咬，十年怕井繩啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都留了3次了，我們之間的感情相信已經(jīng)超越了合作的關(guān)系，您可以先少拿點(diǎn)，如果我做得好，就給我個(gè)表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，讓信任從合作開始。來一箱吧。

抗拒點(diǎn)六：心情不好，情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊

答：老板，今天感覺您心情不是很好?。ㄒ卸床炝?，先下手為強(qiáng)）發(fā)生什么事了？賺錢是為了自己更開心，來瓶板藍(lán)花吧，今年過節(jié)不送花，要送就送板藍(lán)花，個(gè)個(gè)喝得笑哈哈，很流行的。（要學(xué)會(huì)用幽默的語(yǔ)言來化解客戶心中的情緒）抗拒點(diǎn)七：客戶見到業(yè)務(wù)員不理不睬

答：（用自我解嘲法）**老板，是不是看到我來了很不開心??！雖然長(zhǎng)得有點(diǎn)對(duì)不起觀眾，我還是可以出得廳堂入得廚房的。您可以不理解我，但不可以拒絕人民幣嘛，我今天來時(shí)給您送錢的，開心賺錢開心生活嘛。（先把客戶的興趣提升起來，消除排斥心理后，再聊產(chǎn)品）抗拒點(diǎn)八：等比人賣開我再買

答：我真的不明白，您完全可以做個(gè)領(lǐng)頭羊的，不知道您有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看別人呢？在您這里好賣，不一定在其他地方就好賣，在其他地方好賣，也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開大家的共同支持，每個(gè)人像您的話，我就下課了，上天有好生之德，您也是愿意支持我的，是吧？來兩箱吧！抗拒點(diǎn)九：有前車之鑒，業(yè)務(wù)員承諾的事沒有走到答：不可否認(rèn)有些業(yè)務(wù)員隨意應(yīng)承客戶一些條件，最后自己又做不到（首先要順著客戶的思路）。這樣的作法無非是想獲得您的支持，手法上有點(diǎn)不厚道。因?yàn)槟羞^這樣的經(jīng)歷，現(xiàn)在對(duì)我有了這樣的成見，可以理解，我的做事風(fēng)格可能和其他人不一樣，有就是有，沒有就是沒有，沒有的東西說成了有，擺明是坑您。做生意講究誠(chéng)信和長(zhǎng)久，我可不愿意因?yàn)閬y承諾客戶而失去客戶對(duì)我的信任，那樣是得不償失的。您不妨試試和我合作，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，還您一個(gè)世界，來一箱吧?？咕茳c(diǎn)十：開箱有獎(jiǎng)怕麻煩

答：您先要明白公司開箱有獎(jiǎng)的目的是什么？我不知道您怕麻煩指的是哪方面？公司開箱有獎(jiǎng)是直接返利給客戶的，讓客戶直接獲利?？赡苣J(rèn)為開箱的時(shí)候要回收箱子挺麻煩，其實(shí)您多慮了，我們要求不是很高，您只要拿一箱，貨架擺兩三瓶，基本一箱貨就已經(jīng)擺完了，又不用占用其他位置，又無需壓貨，好賣再繼續(xù)合作，不好賣就當(dāng)您賣個(gè)人情給我，怎么樣？來一箱吧！抗拒點(diǎn)十一：有沒有什么費(fèi)用

答：現(xiàn)在沒有費(fèi)用，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，和成熟產(chǎn)品操作市場(chǎng)是不一樣的，我們求的事點(diǎn)數(shù)。費(fèi)用的投放和銷量分不開的，您要求費(fèi)用，我可能就會(huì)要求您的銷量。目前來說，我不想給您太大的壓力，可能您也不會(huì)接受我的條件，所以還不如不談費(fèi)用，您支持我進(jìn)店就可以了，給您擺上一箱！抗拒點(diǎn)十二：要的話再給你打電話

答：呵呵，**老板，感謝您對(duì)我的支持，您的話讓我想起一個(gè)客戶，說的話和您的一模一樣，也是告訴我要的話給我打電話，幾年過去了，到現(xiàn)在都還沒有給我電話。擺明您是忽悠我的，您能不能直接告訴我您不拿貨的真正原因？（了解客戶真正抗拒點(diǎn)和需求）我現(xiàn)在有貨，直接給您下兩箱！抗拒點(diǎn)十三：冰箱沒有位置，不夠收

答：只要您愿意支持我，冰箱位置一定會(huì)有，如果您不愿意支持我，不管冰箱沒有位置您都會(huì)這么說的。我覺得這不是您不購(gòu)買產(chǎn)品的理由，能告訴我你真實(shí)的想法嗎？（找到真正的抗拒點(diǎn)）抗拒點(diǎn)十四：天氣熱了再賣

答：很多客戶剛開始的時(shí)候也和您的想法一樣，說是等天氣熱了再賣，后面經(jīng)過溝通，現(xiàn)在都已經(jīng)在賣，并且賣得還不錯(cuò)。（此時(shí)要舉例說明）其實(shí)飲料的銷售和天氣沒有多大的關(guān)系，只是銷量的快慢跟天氣有一定的聯(lián)系，擇日不如撞日，心動(dòng)不如行動(dòng)，您真的想支持我，就現(xiàn)在進(jìn)一箱?。ㄟm當(dāng)即將）抗拒點(diǎn)十五：口感不適合消費(fèi)者（太甜或太淡）

答：（運(yùn)用對(duì)比法）您平時(shí)喜歡什么的口味？您太太（或丈夫）和您的口味一樣的嗎？百人有百味，再者公司產(chǎn)品的口味也是經(jīng)過消費(fèi)者的調(diào)查才推出的，迎合絕大多數(shù)的人。我們不能因?yàn)閭€(gè)別的有差異而抹殺大眾的口味。您覺得是不是這樣的？口感在銷售中也可以培養(yǎng)的，就像男女戀愛一樣，由不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，再到相戀，喝一口就愛上了