各種保險(xiǎn)話術(shù)事例16法

唯一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是，

你具備比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的學(xué)習(xí)能力保險(xiǎn)接觸話術(shù)孩子多大了，長(zhǎng)的真漂亮（帥氣），還這么乖，孩子的父母不會(huì)是大明星吧，這孩子真懂禮貌，嘴真甜，孩子這么有家教，看來(lái)大人是下了不少的功夫，孩子父母不會(huì)是教授吧，在哪里上班??？（1先確認(rèn)孩子是誰(shuí)的，避免尷尬2對(duì)孩子的贊美可以夸張，在父母眼里孩子是最好的，怎么夸張也不過(guò)分）保險(xiǎn)接觸話術(shù)走進(jìn)您的店里，感覺(jué)真是與眾不同，尤其是色彩給人感覺(jué)很舒服，是您設(shè)計(jì)的嗎，您不會(huì)是學(xué)藝術(shù)的吧，朋友，好久不見(jiàn)了，前幾天我還和**提起過(guò)你呢，我們都說(shuō)在這些朋友中你是最聰明最有發(fā)展的了，**先生，您的公司是有名的大公司，經(jīng)常在電視上看到您公司的廣告，我很喜歡您公司的廣告詞（服務(wù)理念等等），是誰(shuí)設(shè)計(jì)的？保險(xiǎn)切入話術(shù)像您這樣身份的人，不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)??？像您這樣有愛(ài)心（責(zé)任心。。。）的人，買了多少保險(xiǎn)?。肯衲@樣的情況有沒(méi)有想過(guò)給自己多買點(diǎn)保險(xiǎn)？我今天來(lái)就是想聽(tīng)聽(tīng)像您這么成功的人對(duì)保險(xiǎn)的看法.保險(xiǎn)迂回話術(shù)您不需要保險(xiǎn)，我們需要的是保險(xiǎn)公司為我們做的事情。您不需要保險(xiǎn)，但是一定要了解保險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。買保險(xiǎn)的利潤(rùn)不一定是很高，但是可以保證一定有利潤(rùn)。買保險(xiǎn)根據(jù)每個(gè)人不同的情況定，合適就好，太多沒(méi)用保險(xiǎn)迂回話術(shù)買保險(xiǎn)是人生大事情，我們約個(gè)時(shí)間給您好好的做個(gè)計(jì)劃好嗎？買保險(xiǎn)是個(gè)大事情，不要著急下決定，我們先來(lái)了解一下您的需求，為您做個(gè)計(jì)劃，您參考一下好嗎？買保險(xiǎn)是為了買保障，不是買負(fù)擔(dān)，不是我來(lái)您就要買，而是你參考后在做決定。保險(xiǎn)觀念話術(shù)保險(xiǎn)是萬(wàn)分之一和百分之百的不同，假設(shè)社會(huì)有一萬(wàn)個(gè)人，其中一個(gè)人死亡（生?。?，對(duì)社會(huì)來(lái)說(shuō)只是損失萬(wàn)分之一，但是對(duì)他個(gè)人的家庭來(lái)說(shuō)就是百分之百的損失了，所以，保險(xiǎn)對(duì)你家人及您個(gè)人是非常重要的保險(xiǎn)觀念話術(shù)保險(xiǎn)是在確保遭遇無(wú)法預(yù)料風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的定心丸，也是照顧家人以后生活的來(lái)源保險(xiǎn)是晴天積雨天的糧保險(xiǎn)是一種保障，有病治病，沒(méi)病返本的一種投資保險(xiǎn)是集大多數(shù)的力量，經(jīng)過(guò)合理的計(jì)算，共同分擔(dān)未來(lái)未知風(fēng)險(xiǎn)的合作制度保險(xiǎn)觀念話術(shù)保險(xiǎn)就是互助會(huì)，平時(shí)是我們幫助別人，當(dāng)我們需要幫助的時(shí)候，別人回饋你，幫助你，所以保險(xiǎn)就是行善積德，我知道您心地善良，樂(lè)善好施，我想這份對(duì)您來(lái)說(shuō)在合適不過(guò)了健康是您的保障，那誰(shuí)是您孩子的保障呢保險(xiǎn)觀念話術(shù)孕婦最關(guān)心的是什么？寶寶的健康她現(xiàn)在唯一能做的是什么？豐富營(yíng)養(yǎng)，多做運(yùn)動(dòng)父母最關(guān)心孩子什么？將來(lái)能否成為人才父母現(xiàn)在唯一能做的是什么？盡一切所能給孩子提供最好的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境所以未來(lái)不可知，我們能做的就是把握現(xiàn)在保險(xiǎn)觀念話術(shù)汽車的氣囊是你開(kāi)車的保障，那誰(shuí)是你家庭，孩子的保障？買車都要買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)要1~2萬(wàn)，因?yàn)檐囐F，將來(lái)出事保險(xiǎn)公司可以賠，那人呢，是人沒(méi)有車貴還是人將來(lái)不會(huì)出事？高考生最怕什么？考不上理想的學(xué)校高考生唯一能做的是什么？好好學(xué)習(xí)，準(zhǔn)備考試保險(xiǎn)促成話術(shù)買**份少不少，如果您覺(jué)得夠用的話，麻煩您填寫資料，把字簽了。如果要是體檢的話，您的身體沒(méi)有問(wèn)題吧？保險(xiǎn)促成話術(shù)您喜歡什么數(shù)字?。?，要選個(gè)好日子，在**好讓保單生效，你看如何？2，要選個(gè)吉利數(shù)字，我這只有一張保單是這個(gè)號(hào)碼的，就這張了3，圖個(gè)順利，要不你就買（6，9，8）份吧，好吧？“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用夠不夠？”“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，是不是這些資料先填一下？”一、促成的觀念1.推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果2.促成需要有自信心、決心和勇氣3.隨時(shí)有促成的心理準(zhǔn)備4.促成是幫助客戶下決心5.促成是試探推銷工作的進(jìn)程二、促成的時(shí)機(jī)1.當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)2.有認(rèn)同時(shí)（從語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、眼神等）3.圓滿解答問(wèn)題時(shí)4.雙方聊得很愉快，哈哈一笑時(shí)5.利用被打岔后三、促成的態(tài)度1.方法要自然，不著痕跡2.要理論與情感兼?zhèn)?.

永遠(yuǎn)再試一次的精神12345678910成交努力次數(shù)成交可能性促成的態(tài)度事實(shí)——

48%

進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄

20%進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄

7%進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄

5%進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄

其余的20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。……他們是那些占據(jù)80%市場(chǎng)的人，想想看吧！促成的態(tài)度

你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過(guò)五次后，卻又趨下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無(wú)論如何都不肯買的，無(wú)論你說(shuō)了什么，你怎么說(shuō)。最后一招：無(wú)敵話術(shù)**先生這樣吧，讓我先回去看看有沒(méi)有更合適您所需求的險(xiǎn)種，當(dāng)然我也會(huì)在來(lái)之前給你打電話，如果沒(méi)有必要了解，就是在合適我也不來(lái)，如果有必要，即值得又劃算，而且您的錢也不會(huì)損失，那我會(huì)在您方便的時(shí)候來(lái)見(jiàn)您，你說(shuō)好吧！拒絕分析及處理﹡等過(guò)兩年再買?﹡老公回來(lái)再買?﹡孩子上完學(xué)再買?﹡生日前再買?﹡貨款回來(lái)再買?﹡銀行存款到期再買?是不是客戶是猶豫不

決型，不想今天決定。﹡保費(fèi)太高了？﹡將來(lái)交不起？﹡買少?zèng)]意思，買多買不起？是不是客戶預(yù)算上有想法？

﹡給我多少回扣？﹡別的公司給我10%，你給多少？﹡我們是朋友，你給我便宜多少？是不是客戶想打折？﹡這錢到死也拿不出來(lái)？﹡**種大病太苛刻了？﹡交太多，領(lǐng)太少，不頂事？是不是客戶對(duì)商品

不夠了解？

﹡沒(méi)閑錢？﹡我有社保？﹡自己做生意實(shí)在？﹡還是存銀行利息比較高？是不是客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)？

﹡不相信保險(xiǎn)公司？﹡政策過(guò)幾年會(huì)不會(huì)變？﹡你能做多久？﹡我有朋友在賣保險(xiǎn)，而且是經(jīng)理﹡買的時(shí)候啥都好，買完以后我找誰(shuí)？是不是客戶不信任我？客戶締結(jié)十六法締結(jié)十六法之一：強(qiáng)迫成交法其實(shí)，很多客戶不是他不買，而是他的個(gè)性，天生就是優(yōu)柔寡斷，他這輩子不論做任何事情，做任何決定，都要猶猶豫豫等機(jī)會(huì)過(guò)去了，他才后悔。

這時(shí)，我們就要用強(qiáng)迫成交法來(lái)幫助他下決定，強(qiáng)迫成交！締結(jié)十六法之一：強(qiáng)迫成交法把保單正式的擺在他面前（第一次心理暗示）微笑并誠(chéng)懇的對(duì)他說(shuō)：**先生（小姐），通過(guò)這幾次的接觸，我相信你對(duì)我們這個(gè)險(xiǎn)種的好處您已經(jīng)非常的了解，而您提出來(lái)的問(wèn)題我也為您做了詳盡而又滿意的解答，現(xiàn)在該是我們下個(gè)決定的時(shí)候了（第二次心理暗示）締結(jié)十六法之一：強(qiáng)迫成交法這是我們公司的投保單，我把它放在您面前，如果您覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)對(duì)您真的有好處，我想您就不要在考慮了（第三次心理暗示）如果您覺(jué)得它對(duì)您一點(diǎn)好處都沒(méi)有，那您不妨直接說(shuō)，這樣我也不會(huì)在浪費(fèi)您的時(shí)間，我們依然會(huì)是很好的朋友（第四次強(qiáng)迫暗示）締結(jié)十六法之一：強(qiáng)迫成交法講完這段話后真誠(chéng)的看著對(duì)方，并馬上把筆遞給他，不說(shuō)話，保持極度的沉默（最后一次暗示）通過(guò)這種極度的沉默，給對(duì)方一種壓力，迫使他下定決心，客戶常常會(huì)在您這環(huán)環(huán)相扣的暗示下，主動(dòng)簽單。締結(jié)十六法之二：提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法的使用基本是三步驟：第一步，用語(yǔ)言去描述出客戶當(dāng)時(shí)的思想狀態(tài)及環(huán)境狀態(tài)第二步，加入提示引導(dǎo)詞。。。同時(shí)，您也一定會(huì)（語(yǔ)速要慢）考慮到。。。第三步，加入你想要把他的注意力所要轉(zhuǎn)移的地方去。締結(jié)十六法之三：不確定締結(jié)法不確定法，主要是利用客戶越是得不到的，越想得到的心理。反復(fù)對(duì)其購(gòu)買心理進(jìn)行刺激，使其心理從“買不買”提升到“買的到還是買不到”締結(jié)十六法之三：不確定締結(jié)法此法主要是用于，公司在各個(gè)節(jié)日或者競(jìng)賽方案推廣時(shí)，針對(duì)客戶所提出的有獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)利用促銷的手段，反復(fù)的刺激客戶的購(gòu)買欲望締結(jié)十六法之四：假設(shè)成交法就是在為客戶介紹完險(xiǎn)種特點(diǎn)時(shí)，每介紹一個(gè)特點(diǎn)后，馬上跟進(jìn)一個(gè)假設(shè)成交的問(wèn)句。例：如果（假設(shè)）您要買，您怎樣買。利用我們跟進(jìn)式的問(wèn)題，使客戶在我們的連續(xù)不斷的發(fā)問(wèn)中，在潛意識(shí)里不斷的對(duì)自己進(jìn)行暗示，不斷的暗示自己：如果我要買，我就怎么樣買。締結(jié)十六法之五：假設(shè)問(wèn)句法把保險(xiǎn)的最終利益或是產(chǎn)品最終所能帶給他的好處，以一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶，當(dāng)他產(chǎn)生興趣后，自然會(huì)反問(wèn)，這樣也就給了我們一個(gè)繼續(xù)介紹保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。在詢問(wèn)過(guò)程中，只要能驗(yàn)證我們的險(xiǎn)種，真的能夠?yàn)樗麕?lái)我們所說(shuō)的結(jié)果，客戶自然會(huì)非常愿意的與你簽單。締結(jié)十六法之六：總結(jié)法在為客戶講解完所有的險(xiǎn)種后，馬上利用一到兩分鐘，再把所有的特點(diǎn)從頭至尾概括總結(jié)一次?？偨Y(jié)特點(diǎn)時(shí)候的順序，要根據(jù)客戶的購(gòu)買價(jià)值觀來(lái)安排調(diào)整。締結(jié)十六法之七：延伸法所謂延伸法，是指把險(xiǎn)種的好處和附加價(jià)值，延伸開(kāi)來(lái)說(shuō)，讓客戶感覺(jué)到購(gòu)買你的產(chǎn)品物超所值。利用此法最恰到好處的效果，就是在你講解完之后，讓客戶覺(jué)得：如果不買你的產(chǎn)品，他簡(jiǎn)直就是“傻瓜”締結(jié)十六法之八：起死回生法在展業(yè)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有這樣一種客戶：在你與他從頭到尾的交談過(guò)程中，他對(duì)你的態(tài)度始終是很漠然，你根本就弄不清他為什么不接受你的保險(xiǎn)，你很無(wú)奈，也感覺(jué)到?jīng)]有可能了

這時(shí)就是利用起死回生法的好時(shí)機(jī)締結(jié)十六法之八：起死回生法**先生（女士），在我走之前，我有個(gè)小問(wèn)題想請(qǐng)教您一下，可能是我入行不久，今天我真的想知道是什么原因使得您沒(méi)有接受我們的險(xiǎn)種。我希望您能幫我個(gè)忙，告訴我原因，以使我今天能通過(guò)您的忠告，學(xué)到很多東西，得到經(jīng)驗(yàn)與提升，讓我的工作能做的越來(lái)越好。締結(jié)十六法之八：起死回生法**先生（女士），這樣吧，讓我回去看看有沒(méi)有更適合您所需的險(xiǎn)種，當(dāng)然我也會(huì)在再來(lái)之前考慮好，您有沒(méi)有必要買，如果沒(méi)有必要，就是在合適我也不會(huì)再來(lái)見(jiàn)您，如果有理由又有必要，既值得又劃算，而且您的錢也不會(huì)損失，我在來(lái)見(jiàn)您！當(dāng)然我會(huì)在您方便的時(shí)候再來(lái)，您說(shuō)好吧！締結(jié)十六法之九：假設(shè)解除抗拒法假設(shè)解除抗拒法是專門用來(lái)幫助找到：客戶真正的，最主要的拒絕點(diǎn)締結(jié)十六法之九：假設(shè)解除抗拒法根據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)：客戶每對(duì)你提出十個(gè)拒絕點(diǎn)中，有五個(gè)以上的都是他的借口，客戶是不會(huì)輕易的把他的真正的拒絕理由，告訴你讓你去對(duì)付他的這個(gè)時(shí)候你可以用這個(gè)方法來(lái)找到他真正的拒絕點(diǎn)。問(wèn)：如果這個(gè)問(wèn)題能夠解決，是不是就沒(méi)有問(wèn)題了？締結(jié)十六法之十：視覺(jué)銷售法在銷售過(guò)程中，利用一些展業(yè)工具（如宣傳單，費(fèi)率表，報(bào)紙，展業(yè)圖片等等）。讓客戶直觀的通過(guò)視覺(jué)，在你描繪中聯(lián)想到他購(gòu)買保險(xiǎn)后所能得到的利益畫面。只要在他頭腦中出現(xiàn)這個(gè)畫面，也就把他購(gòu)買欲望提升起來(lái)了締結(jié)十六法之十一：引喻法在促成的時(shí)候，客戶如果產(chǎn)生拒絕，我們避開(kāi)正面處理，利用故事，打比方的方法來(lái)解決客戶的拒絕，當(dāng)然這個(gè)故事是我們事先設(shè)計(jì)好的。相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)，熟練的使用引喻法，會(huì)大幅度的增強(qiáng)你處理拒絕時(shí)間利用率和處理效果，會(huì)大大的增加你保單的成交率。締結(jié)十六法之十二：對(duì)比法在我們展業(yè)過(guò)程中，經(jīng)常有些客戶在我們介紹完保險(xiǎn)后，總是猶豫，不知道是該買還是不該買，這是因?yàn)樵谒男睦硖炱街羞€沒(méi)有找出平衡點(diǎn)，天平一邊寫著不買，另一邊寫著買記?。阂欢ㄒ尶蛻糇约赫页霾毁I保險(xiǎn)的理由，只有客戶自己參與，他才覺(jué)得可信。締結(jié)十六法之十三：習(xí)慣建立法一個(gè)人身體或心理處在一個(gè)特殊狀態(tài)，比如喜，怒，哀，樂(lè)，如果這時(shí)有個(gè)刺激因素連續(xù)不斷的出現(xiàn)，就會(huì)使其形成條件反射。如果這種印象再次出現(xiàn)，就會(huì)勾起他對(duì)當(dāng)時(shí)情景的回憶，就是說(shuō)：他已經(jīng)形成一種習(xí)慣性的思維印象，給客戶建立一種正面的，好的心理習(xí)慣。締結(jié)十六法之十四：打斷連接法在和客戶溝通的過(guò)程中，當(dāng)客戶集中精力去針對(duì)一個(gè)問(wèn)題提出拒絕時(shí)，我們做一件與思路無(wú)關(guān)的事情。一而在，再而三的打斷他的思路，多次剪斷他的思維鏈，讓客戶原本集中的思維分散，使其原來(lái)